編輯導(dǎo)語：當(dāng)業(yè)績不好的時候，群發(fā)廣告便成了救命稻草。然而，群發(fā)掉粉，不群發(fā)就沒有業(yè)績，該怎么做呢？本文作者分享了如何在私域做銷售的運(yùn)營，一起來看一下吧。

群發(fā)掉粉，不群發(fā)就沒有業(yè)績。

不知道你尷尬不，反正我們銷售就遇到了這事！

私域=做流量=群發(fā)廣告，這事似乎有點(diǎn)不對，但是大多數(shù)運(yùn)營并找不到好用的方法。

尤其是，當(dāng)業(yè)績不好的時候，一切得為銷售讓路！

這個時候，群發(fā)廣告變成了救命稻草，發(fā)一波又一波，一波一波地掉粉！

運(yùn)營，你不僅要扛著運(yùn)營KPI，還得扛著GMV的指標(biāo)。

扛著GMV指標(biāo)，你就得干銷售的事，準(zhǔn)確地說銷售運(yùn)營的事。

今天我們就來掰扯掰扯，在私域，如何做銷售的運(yùn)營！

01 銷售：我只喜歡最直接的方式

先站在銷售的視角分析一下，為啥銷售喜歡群發(fā)？這和運(yùn)營典型的兩個思維。銷售只喜歡最直接的方式，如果能打電話恨不得直接打電話。相比于運(yùn)營，銷售在更前的一線，效率對他們來說更重要！

銷售：我要最直接地和用戶建立溝通！

運(yùn)營那套東西，對他們來說太墨跡了。

銷售的邏輯是對的，很多運(yùn)營如果不懂他們的想法就會產(chǎn)生矛盾。

但是，直接≠群發(fā)！因為，群發(fā)一點(diǎn)不直接！

銷售想要的是直接背后的信息高效觸達(dá)，群發(fā)做不到。

作為用戶，你會看群發(fā)的廣告嗎？

千篇一律的文案、不厭其煩的發(fā)送，積攢多了厭惡就只剩刪除了！

再來看運(yùn)營的視角：用戶是需要養(yǎng)的，不能把我辛辛苦苦拉來的流量就這么霍霍完了！

運(yùn)營有這種想法應(yīng)該被批評一下，用戶前期的篩選比養(yǎng)更重要，先把好用戶篩出來，那些值得養(yǎng)的用戶也是需要篩的，然后才是養(yǎng)！

養(yǎng)也要養(yǎng)值得的用戶，不養(yǎng)白眼狼、白嫖怪！

另外，害怕打擾用戶是說明運(yùn)營技術(shù)不夠，后面我們細(xì)說，如何大大方方打擾，開開心心打擾用戶。

運(yùn)營的視角大多數(shù)是被動的，喜歡通過運(yùn)營的手段讓用戶來找自己。比如我發(fā)個朋友圈，感興趣的點(diǎn)個贊，比如我做個裂變活動，感興趣的掃碼參與一下。

兩個視角對比下來就明朗了，銷售需要的不是運(yùn)營你給我多少用戶，這不夠，我還要一個高效和用戶觸達(dá)溝通的通道！

02 問題：信息高效傳達(dá)的通路斷了

• 銷售的前提是信任
• 信任的前提是勢能
• 勢能的前提是信息

我們通過信息的雙向傳輸來打造勢能，勢能達(dá)到一定的積累，突破信任閾值，然后帶來銷售。

這一段詳細(xì)的解釋，參考之前的文章：商業(yè)IP：從0到1操作指南

現(xiàn)在問題是：信息傳輸不再高效！

未來，所有營銷的問題，都是注意力搶奪的問題！

參透這一點(diǎn)，你就知道群發(fā)為啥不行了。

群發(fā)是在和誰搶奪注意力？

1. 那些真誠1對1甚至線下見過面交流的同行們
2. 各種對用戶來說更重要的興趣愛好，比如男性的籃球群、球鞋群、股票群，女性的購物群等
3. 不敢不回的一些事情：比如孩子家校群、親人群、工作群等等

關(guān)于注意力這塊，你就群發(fā)一個蹩腳的文案，你能搶過誰？

在這個碎片化的時代，注意力極易被分散的時代，運(yùn)營人要思考的是：我的用戶注意力在哪？我如何更好地吸引用戶的注意力？

03 搶奪注意力：創(chuàng)造主、被動的營銷觸點(diǎn)

如何去搶奪注意力，跟你運(yùn)營的規(guī)模有關(guān)：

• 如果有1萬私域是幸福的，1對1聊天都聊得過來
• 如果有5萬私域其實堪堪還行，運(yùn)營還能搞得定
• 如果有10萬以上的私域用戶，就是一種負(fù)擔(dān)，就需要大規(guī)模用戶運(yùn)營的能力

1. 策略層

大規(guī)模用戶一定要：篩選！篩選！篩選！重要的事情說三遍，不要太高看自己的運(yùn)營能力，給你一堆垃圾用戶，你運(yùn)營試試！

有時候，我都有一種錯覺，用戶運(yùn)營不來只有篩選出來。

做好用戶分層的關(guān)鍵是哪個分層的篩子，你想通過什么標(biāo)準(zhǔn)去選出你認(rèn)為好的用戶？用戶的錢、用戶的注意力，還是用戶的愛和贊美？

選什么要和你自己的業(yè)務(wù)掛鉤，我們常用的一個邏輯就是：我有產(chǎn)品你有閑，如果有愛請花錢！

閑是用戶的注意力，錢是用戶的喜愛，這樣就分了大概的幾層：

• 新用戶：沒閑，不花錢
• 老用戶：有閑，不花錢
• 付費(fèi)用戶：花錢
• 鐵粉用戶：有閑，花很多錢

當(dāng)然，后面還有更高級的用戶分層，需要和另一個體系掛鉤，不細(xì)說了。

這就是基本的策略，用戶不能一視同仁，他們也不會因為你的注意力多而給你他的注意力。

一句話：有的人值得，有的人要舍得！

要把有限的運(yùn)營資源，花在那些值得的用戶身上，才會有注意力或者銷售額的回報。

2. 技術(shù)層

先分析一下各銷售觸點(diǎn)的功效：

• 1對1私聊：效果好，但是受限人工和微信風(fēng)控規(guī)則，慢很多，屬于主動營銷
• 群發(fā)：解決了數(shù)量問題，但是效果不好，操作不好容易被刪粉，屬于主動營銷
• 朋友圈廣告：1對多的廣播模式，效果沒有發(fā)消息直接，但是不打擾用戶，發(fā)文章、短視頻也差不多這一類，屬于被動營銷
• 直播間：1對多，封閉的場域，效果好，可以一對多，難于運(yùn)營和選品，屬于主動營銷
• 社群運(yùn)營：1對多，相對封閉場域，效果視用戶和運(yùn)營情況而定，周期長，屬于主動營銷

先列這些個常見的吧，你看，我們的技術(shù)有很多，關(guān)鍵是你咋用，以一個案例來介紹。

你的領(lǐng)導(dǎo)告訴你：來，下個月我們準(zhǔn)備賣一下新產(chǎn)品A，出一個銷售運(yùn)營計劃！

難就難在，這個A他是一個新產(chǎn)品，而且只給你一個月的時間。

這個時候你要非常清楚地知道，你要解決的不是簡單的賣這個動作，而是如何在一個月內(nèi)吸引用戶注意力并把A從新品變成一個值得購買的好產(chǎn)品，這需要布道一下。

1）分解一下你這四周的核心目標(biāo)

• 第一周：產(chǎn)品布道，廣而告之A產(chǎn)品，吸引注意力
• 第二周：干貨群發(fā)+A深度內(nèi)容運(yùn)營，篩選意向，并儲備直播間用戶
• 第三周：直播間銷售為主，1對1銷售為輔
• 第四周：漲價倒計時，1對1銷售掃單

2）匹配運(yùn)營手段

• 第一周：直播大會創(chuàng)造產(chǎn)品勢能，產(chǎn)品布道，直播前可以來一次社群裂變的玩法，詳細(xì)的方案可以私聊我
• 第二周：群發(fā)用戶，是滴可以群發(fā)，群發(fā)只送產(chǎn)品A相關(guān)的干貨資料or試用，直接送，不套路，對有回應(yīng)的人，打標(biāo)簽，潛在種子用戶，并引流直播間
• 第三周：直播間導(dǎo)流+直播間運(yùn)營+1對1銷售跟進(jìn)
• 第四周：倒計時，1對1跟進(jìn)未成單用戶

3）安排每一項運(yùn)營動作

• 事項：社群裂變、直播大會、群發(fā)動作、直播運(yùn)營、1對1跟進(jìn)策略
• 物料：裂變誘餌、大會方案、群發(fā)誘餌、直播運(yùn)營方案、所有話術(shù)、文案、海報、視頻等
• 分工：人員分工
• 執(zhí)行：結(jié)果導(dǎo)向

4）直播間是最佳的銷售場景

上面有個細(xì)節(jié)，我把銷售的核心動作放在了直播間，為什么？

這個就是私域場域的特點(diǎn)，詳細(xì)的解釋見文章：私域連載02：場域及私域三大鐮刀模型

04 說在最后

不懂銷售邏輯和銷售技術(shù)的運(yùn)營，是很難走遠(yuǎn)的?，F(xiàn)在很多的公司都會讓運(yùn)營多多少少背一些銷售額，而且運(yùn)營是給銷售創(chuàng)造美好的用戶條件。不懂銷售，如何給他們創(chuàng)造呢。

看了太多的運(yùn)營，每天都在數(shù)據(jù)里面掙扎，賬面上的銷售額卻少的可憐，本篇文章只是寫了一個小點(diǎn)，關(guān)于更多銷售的問題已經(jīng)超過了私域這個小范圍，還涉及產(chǎn)品、銷售表達(dá)、運(yùn)營策略、銷售管理等等，以后有空填上這個坑！

謹(jǐn)記一句話：所有不拿銷售結(jié)果的私域運(yùn)營，都是瞎忙活！

本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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