編輯導(dǎo)語：由于B端產(chǎn)品本身復(fù)雜度高，且為了防止競對，我們很難在官網(wǎng)上獲取深度的競品信息，這也成為了B端產(chǎn)品分析的痛點(diǎn)。本文作者結(jié)合過往工作中的產(chǎn)品刺探經(jīng)驗(yàn)，分享了如何通過價(jià)扮客戶刺探競品軍情，一起來看一下吧。

分析競品作為產(chǎn)品經(jīng)理了解競品、推動產(chǎn)品發(fā)展的重要手段，可以很好的體現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理的軟實(shí)力。B端產(chǎn)品不像C端產(chǎn)品的競品分析，通過應(yīng)用體驗(yàn)就可以獲得大量的產(chǎn)品信息產(chǎn)出競對報(bào)告，其產(chǎn)品本身復(fù)雜度很高，且為了防止競對，我們甚至很難在官網(wǎng)上獲取深度的競品信息。

因此獲取競品信息反而成為了B端產(chǎn)品分析的痛點(diǎn)，查看官網(wǎng)、注冊賬號、開通試用，到這一步，刺探的工作往往會遇到卡點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候假扮客戶刺探競品就成了獲取材料的極佳方案。

結(jié)合過往工作中產(chǎn)品刺探經(jīng)驗(yàn)，本文將分享如何通過假扮客戶刺探競品軍情。

一、了解競品

需要了解的內(nèi)容有：競品公司信息、產(chǎn)品信息、競品對接人信息。

B端產(chǎn)品的對接人里一般會有兩個(gè)常見的角色：銷售、售前顧問。

銷售大家應(yīng)該都不陌生，作為廠商與產(chǎn)品需求者之前

建立起關(guān)系的紐帶，往往是競品刺探道路上的第一關(guān)，他既可以幫助我們踏出第一步也有可能直接將我們拒之門外導(dǎo)致計(jì)劃失敗，因此當(dāng)我們面對銷售時(shí)我們更需要了解他們本身的目標(biāo)、期望、工作內(nèi)容。對于銷售而言，他的目的一定是為了拿客戶，賺提成，因此我們在溝通的時(shí)候一定要表現(xiàn)出作為客戶的可靠性，持續(xù)給銷售以希望，才可以保證我們獲得不斷更新的信息點(diǎn)。

除了銷售外，售前顧問也是B端產(chǎn)品中非常獨(dú)特也普遍的存在。這個(gè)崗位從字面意思上看是為未付費(fèi)的客戶提供解決方案、回答咨詢問題。其實(shí)除了這些基礎(chǔ)的內(nèi)容外，售前顧問一般還承擔(dān)著客戶分層與預(yù)估的工作，通過客戶的實(shí)力、需求、預(yù)估用量以及購買欲望判斷是否進(jìn)行以及如何進(jìn)行下一步的工作。因此，要想從他們手中套取更多的資料，先要取得他們的信任。如何取得信任？把最“真”的客戶演出來。

此外你還需要了解競品公司的情況，比如公司的官網(wǎng)有什么內(nèi)容、最近有什么產(chǎn)品更新、公司的公眾號或其他宣傳渠道是什么、近期是否有什么大事件。當(dāng)你了解了這些，當(dāng)你與對方銷售或售前溝通具體內(nèi)容與細(xì)節(jié)時(shí)就可以自然而然地進(jìn)行轉(zhuǎn)場切換，不至于問題過于直接與生硬，也能體現(xiàn)你的高意向性，進(jìn)一步獲取到關(guān)鍵的信息。

二、明確刺探目的

了解完對方后，我們還不著急進(jìn)行刺探，在每一次刺探前我們都需要先明確本次刺探的目標(biāo)，再根據(jù)目標(biāo)制定出一系列的問題，切記不可想到什么問什么，因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)意向客戶，他的產(chǎn)品、場景、需求目標(biāo)都是很明確的，一個(gè)要做陌生人社交的客戶不可能問如何實(shí)現(xiàn)線上會議的能力。

那么我們怎么設(shè)定目標(biāo)呢？我們一樣可以按照smart原則來梳理。

1. 具體：要有明確的目標(biāo)，讓不知道背景的人也能夠立刻明白

我們做刺探一定是基于某種原因，或是為了深度了解競品、或是為了獲取競品的最新動態(tài)，既然有原因，那么一定會有比較指向性的目標(biāo)，讓目標(biāo)變的具體化是設(shè)置目標(biāo)的第一步，千萬不要設(shè)置比如對方產(chǎn)品好不好用之類的感受型目標(biāo)，更不應(yīng)該想到什么問什么，這樣很容易讓對方察覺你只是來套資料的。

2. 可度量：可以獲得最終的結(jié)果甚至可傳播型的文檔等

刺探就是為了獲取資料與結(jié)論，因此我們一定要以輸出內(nèi)容作為刺探的結(jié)束里程碑，感官型的內(nèi)容或口頭的表達(dá)往往無法將內(nèi)容沉淀下來，爭取獲得對方產(chǎn)品的文檔資料、記錄溝通過程與結(jié)論點(diǎn)對后續(xù)的分析有極大的幫助。

3. 可實(shí)現(xiàn)：要定可及的目標(biāo)

這里指的可實(shí)現(xiàn)其實(shí)是動態(tài)的，簡單來說就是什么時(shí)候做什么事，在前期的信息獲取階段如果直接咨詢非常細(xì)微的產(chǎn)品或技術(shù)邏輯會讓對方對你的目的產(chǎn)生懷疑，因此我們設(shè)定的目標(biāo)一定要符合當(dāng)前咨詢的狀態(tài)，如果真的有很細(xì)微的信息想獲取，最好是循序漸進(jìn)，并配上一些手段（如當(dāng)你想知道對方的某個(gè)產(chǎn)品甚至技術(shù)邏輯時(shí)，找一個(gè)靠譜的伙伴假扮與該邏輯密切相關(guān)的崗位，以他的視角進(jìn)行咨詢，整體上會順滑的多）。

4.相關(guān)性：要與自身的產(chǎn)品內(nèi)容、方向以及想要了解的內(nèi)容相關(guān)

同時(shí)我們在獲取信息時(shí)一定要保證信息的相關(guān)性、串聯(lián)度，如果多個(gè)問題的差異性比較大也一定要有合適的理由，不能給對方一種既要又要的感覺，保證需求的相關(guān)性可以提高自己作為客戶的真實(shí)感降低風(fēng)險(xiǎn)。

5. 時(shí)限：給自己設(shè)置一個(gè)deadline，不要無休止的刺探

還有一個(gè)最重要的點(diǎn)是作為客戶，一定會有明確的調(diào)研時(shí)間，不可能存在無休止的詢問，同時(shí)也為了保證自己調(diào)研的節(jié)奏，一定要在內(nèi)部確定一個(gè)最終完成調(diào)研的時(shí)間點(diǎn)，并根據(jù)這個(gè)時(shí)間點(diǎn)向前推各個(gè)時(shí)間點(diǎn)需要了解獲取的信息，一方面防止刺探節(jié)奏的混亂，另一方面也可以給自己緊迫感，盡快完成調(diào)研提高效率。

三、立人設(shè)

謊言最高境界是自己騙自己，在我們進(jìn)行正式咨詢前，先把自己給騙到，怎么騙？立人設(shè)！

1. 你需要明確“你”是誰

叫什么名字、在公司擔(dān)任的職位是什么、能夠覆蓋的權(quán)限范圍是什么、工作經(jīng)驗(yàn)有多少、有沒有一起咨詢的同事伙伴。

首先肯定不能使用自己的真名作為對外溝通的名片，防止對方通過各種手段獲取你的信息，一般可以用XX先生、XX小姐代替，有時(shí)候也可以用自己的非真實(shí)花名、小名等，但切記不要使用自己本身就陌生的詞，防止后續(xù)溝通過程中出現(xiàn)自己對自己名字陌生的情況。

其次需要明確你在公司的職位是什么。是商務(wù)還是產(chǎn)品還是研發(fā)還是CEO，明確了這一點(diǎn)后所有的溝通話術(shù)、語氣態(tài)度、咨詢的問題都需要跟隨崗位的角色來，不能隨意發(fā)揮，尤其不能出現(xiàn)如商務(wù)在咨詢技術(shù)問題的情況。另外首次接觸時(shí)我建議更多使用商務(wù)的角色進(jìn)行溝通，會更符合一般公司的調(diào)研流程。

最后就是需要明確自己是一個(gè)怎么樣的人，是否可以決定最終的“選型”、是否有相關(guān)內(nèi)容的經(jīng)驗(yàn)。注意，需要根據(jù)前面設(shè)立的目標(biāo)來明確角色的特點(diǎn)而非隨意捏造。

2. 除了個(gè)人人設(shè)外，公司也是非常關(guān)鍵的人設(shè)信息

公司叫什么、公司主營什么產(chǎn)品、公司在哪里、公司規(guī)模有多少、公司的實(shí)際需求是什么、為什么公司需要外采？如果是在現(xiàn)有產(chǎn)品上外采能力，則還需要準(zhǔn)備產(chǎn)品的名字、用戶量、產(chǎn)品邏輯需要用到能力的原因等。

B端產(chǎn)品有個(gè)明顯的特征是銷售在商務(wù)合作中占據(jù)非常大的作用，因此對接時(shí)銷售一定會對需求方企業(yè)信息做相應(yīng)的了解，一是為了防止競對，一也是為了自己業(yè)績考量，因此溝通前一定要明確公司的信息（有些B端產(chǎn)品甚至要求提供營業(yè)執(zhí)照）。一般推薦使用前東家、朋友公司或自己特別熟悉的公司作為刺探的主體，這么做的好處在于你會更了解更熟悉回答的也能更順暢，真實(shí)感更高，更容易取的對方銷售的信任。

另外，在設(shè)立人設(shè)的過程中也可以有一些小細(xì)節(jié)小技巧可以使用，比如在自己的朋友圈有意無意發(fā)布一些跟人設(shè)相關(guān)的內(nèi)容，比如公司的照片、公司的定位等，當(dāng)你把細(xì)節(jié)都做到位的情況下，對方很難不相信你的說辭，畢竟用最真實(shí)的內(nèi)容才能編造最大的謊言。

四、實(shí)戰(zhàn)

1. 初步對接

初步對接比較簡單，通過官網(wǎng)留資或主動咨詢的方式尋找對接人，一般銷售會主動聯(lián)系你，這個(gè)時(shí)候一定要先加上可持續(xù)的聯(lián)系方式。同時(shí)我建議第一次如果是電話溝通，不要聊太久，可以用在開會或其他理由搪塞過去，順利加上微信或別的溝通工具，避免第一次觸達(dá)就露出破綻。

另外，如果有渠道可以找人推薦，那是極佳的，朋友推薦朋友會讓這次咨詢的真實(shí)度驟然提高，讓你的刺探工作事半功倍。

2. 自我介紹&提出訴求

對接上以后，可以做個(gè)簡單的自我介紹，包括人、公司、產(chǎn)品的信息，需要注意介紹不用太多，簡單描述即可，詳細(xì)具體的信息等對方問了再回答，要擺出甲方的氣勢。

在作為自我介紹和需求描述后就可以做初步簡單的問題咨詢和最重要的索要材料（可以以需要給內(nèi)部成員一起看為由），通過對方的反饋也可以判斷出對方的態(tài)度以及是否要進(jìn)行下一步的動作。

在獲得初期材料后可以間隔一段時(shí)間再次深度咨詢，這個(gè)深度咨詢有幾個(gè)方式：直接一對一溝通、拉群溝通、線上會議溝通。這個(gè)階段可以拉身邊的小伙伴甚至研發(fā)一起刺探，給伙伴其他身份，如商務(wù)、產(chǎn)品、CEO（有必要的話），并且針對性的咨詢，聊的越深越好，通過積極的行為表達(dá)出合作的意愿，才有可能獲得更多、更深的信息。

3. 拒絕對方

因?yàn)槭谴烫?，所以這次“合作”的結(jié)果一定是失敗的，因此我們需要想好拒絕對方的策略，比如提前透露同時(shí)在看別的產(chǎn)品，可以以選用其他產(chǎn)品為由拒絕、也可以是項(xiàng)目擱淺，暫時(shí)不需要功能，甚至可以拿對方產(chǎn)品的問題拒絕（如功能不支持、性能有問題）。同時(shí)也需要跟人設(shè)相結(jié)合，自身角色的崗位權(quán)限是否可以決定選型、公司是如何的選型流程都可以成為拒絕過程中的相關(guān)信息，保證前后的信息一致性，可以減少暴露的風(fēng)險(xiǎn)。

另一方面好的拒絕答案可以幫助自己獲得二次咨詢的機(jī)會，畢竟不是每個(gè)人都有很多個(gè)手機(jī)號，也不可能每次為了刺探都注冊一個(gè)手機(jī)號、樹立一個(gè)人設(shè)，因此合理保留當(dāng)前的信息來源也可以一定程度減輕后期的工作。

技巧小貼士：

1. 忘記自己的真實(shí)身份，把自己沉浸在預(yù)設(shè)的角色和場景中
2. 注意角色的細(xì)節(jié)，比如有意無意的“暴露”自己角色（可以通過與小伙伴的“私下聊天”輸出）
3. 不管是要資料還是要賬號還是表達(dá)其他目的，一定要鋪墊一下原因，讓對方信服
4. 節(jié)奏要松弛有度，不要回復(fù)得太及時(shí)，永遠(yuǎn)記住自己作為甲方的身份
5. 學(xué)會利用一些小技巧，無時(shí)無刻都在“欺騙”、“騙”完了還可以再“騙”
6. 自信自信再自信，不能給對方一種猶豫、不確定的感覺

五、事后

前面所有做的刺探、咨詢、獲取信息都是為了可以有內(nèi)容、結(jié)論輸出，因此一定不要忘了有輸出內(nèi)容的分析。

其中輸出的內(nèi)容可以有：

• 每次溝通的內(nèi)容記錄
• 完整的刺探報(bào)告
• 跟競對索要的產(chǎn)品介紹
• 技術(shù)文檔
• 報(bào)價(jià)方案

同時(shí)，有了輸出內(nèi)容后也推薦在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部做一次分享，可以是簡單的線上資料傳閱，也可以是做個(gè)正式的分享會，探探在刺探過程中了解到的情況以及后續(xù)的計(jì)劃。

最后，士別三日當(dāng)刮目相待，一定要記得保持刺探的持續(xù)性，把競品信息獲取作為常態(tài)化的工作。

祝各位刺探順利~

本文由 @碌碌無為的阿栓 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議