編輯導語：產(chǎn)品在面向用戶時總避免不了考慮到收費問題；SaaS產(chǎn)品也不例外。但是，假若SaaS產(chǎn)品不收費，企業(yè)的大量資源可能會被消耗；而不盈利的商業(yè)模式恐怕也不能長久。本篇文章里，作者就SaaS產(chǎn)品的收費模式問題進行了思考，一起來看一下。

每當有新產(chǎn)品的出現(xiàn)，我總會特別關(guān)注它的收費模式。

不出意外的是，很多產(chǎn)品總把「免費」字眼放在顯眼的位置，有的產(chǎn)品為了增加吸引力，甚至不惜聲明「終身免費」，特別是 To C 產(chǎn)品。

「新產(chǎn)品究竟該不該收費？」，這是很多企業(yè)都在面臨和思索的問題。

一方面，使用免費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)成為習慣，做產(chǎn)品的都害怕和客戶談錢；另一方面，當新產(chǎn)品進入市場時，很多企業(yè)只想先獲得客戶再說，并沒有思考合理的盈利模式。

燒錢搶用戶的資本大戰(zhàn)，已在一度又一度地在互聯(lián)網(wǎng)市場上演：千團大戰(zhàn)、滴滴 vs. 快滴、共享單車……

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“燒”出了一批市場巨頭，這也讓無數(shù)進度緩慢的 To B SaaS 企業(yè)心動不已。

所以很多企業(yè)都在想：如果 SaaS 也用同樣方式，不向客戶收費，會不會效果拔群？

這篇文章我們就說一說 To B SaaS 產(chǎn)品收費與免費的那些事。

一、商業(yè)的本質(zhì)，是通過創(chuàng)造價值來賺錢

我們總能看到很多 SaaS 企業(yè)長期不盈利，有人甚至會說：“總想從用戶身上賺錢是落后的想法，互聯(lián)網(wǎng)就是要創(chuàng)造新的商業(yè)模式。”

但是如果不能通過創(chuàng)造價值而獲得盈利，那么企業(yè)存在的意義是什么呢？

互聯(lián)網(wǎng)可以改變產(chǎn)品形態(tài)，但是改變不了商業(yè)的本質(zhì)。

To B SaaS 產(chǎn)品的本質(zhì)，在于訂閱、續(xù)費、加購而實現(xiàn)持續(xù)性收入的商業(yè)模式。

我們都知道 C 端產(chǎn)品的免費模式只是一場「羊毛出在豬身上」的游戲，但是 B 端市場里，為產(chǎn)品買單的第三方「豬」，又是誰呢？

從目前來看，成功的 SaaS 其實大多數(shù)都還是通過向客戶收費來實現(xiàn)盈利的。

而如果一家企業(yè)一開始就沒有合理的收費模式，那后面的收費就會變得更加困難，盈利更是遙遙無期。

我們在做 To B 產(chǎn)品時，可以剛開始不收費，但是我們需要在第一天就想清楚「我們的產(chǎn)品要如何收費」。

如果你是按「客戶數(shù)收費」，那么你需要弄清楚「要如何計算你的客戶數(shù)」。

如果你是按「按用量收費」，那么你需要弄清楚「要如何統(tǒng)計用量以及成本」。

哪怕你是「按價值收費」，你也需要先弄清楚「要如何衡量你的產(chǎn)品究竟給客戶帶來了多少價值」。

二、B 端客戶愿意為產(chǎn)品的價值付費

很多 SaaS 企業(yè)不賺錢，總喜歡把原因歸到中小企業(yè)付費意愿不強上，但我認為并非如此。

如果你找到的客戶不愿意付費，那么很可能要么是你找錯了客戶，要么就是你產(chǎn)品提供的價值不夠大，沒有大到足夠讓他們?nèi)ジ顿M。

如果有一家 SaaS 公司，可以保證客戶用他們產(chǎn)品之后，可以減少 100 萬元的成本，而它的收費是當中省下的 5%，即 5 萬元，不成功就不收費，那我想愿意付費的客戶肯定不少。

客戶其實也并不在乎你賣的是什么功能，而是你的產(chǎn)品究竟能幫他省多少錢，或者掙多少錢。

所以我們要做的是要找到我們能幫他減少 100 萬的成本的客戶，然后讓他使用我們的產(chǎn)品。

在這方面我們有真實的例子。

在 AfterShip 剛剛成立的時候，我們是免費對外提供服務的。

可是在產(chǎn)品正式對外發(fā)布一個月之后，就有一個客戶主動找上我們，要求我們收費，他說：

“你必須要收我的錢，這樣我們才能安心地用你的服務，不然我擔心你的公司有一天會倒閉，或者拿著我們的數(shù)據(jù)去賣錢。”

于是 AfterShip 在正式對外開放的一個月之后就開始收費：查一個快遞，收一美分。

當時客戶為什么愿意付費？

因為在美國的客服成本是很貴的，一個小時可能就需要 20 美元, 那只要你為他查一次快遞，就幫他節(jié)省了 1 分鐘，也就是 33 美分了，而且一個快遞很多時候還不止查一次。

所以很快我們就進入了快速發(fā)展期，并且在 2015 年實現(xiàn)了純盈利。

這個故事雖然聽起來有點魔幻，但是卻真切地說明了一件事情：客戶關(guān)心的是你的產(chǎn)品能不能給他提供足夠大的價值，而不是你的產(chǎn)品收不收費。

根據(jù) Gartner 的最新預測，2021 年全球客戶在公共云服務上的支出預計將增長 23.1%，達到 3,323 億美元，高于 2020 年的 2,700 億美元。

并且預計全球云服務客戶在 SaaS 產(chǎn)品方面的支出將會在 2022 年新增 200 億美元，達到1,450 億美元。

如何使自己的產(chǎn)品能為客戶創(chuàng)造更大價值，從而從這每年 1,450 億美元里分到一杯羹，是需要我們?nèi)ニ伎嫉氖虑椤?/p>

三、「收費」使得「免費」具有誘惑力

但免費模式在 To B 領(lǐng)域也并沒有完全失靈，如果你能為產(chǎn)品設(shè)計一個合理的免費邊界，那么免費會成為一個高效的客戶入口。

成熟的 SaaS 公司都喜歡用的免費增值模式 (Freemium model)，常見的模式有：

• 暫時免費——初期使用不收費，但是一定期限后會收費，例如 QuickBooks。
• 部分免費——個人用戶不收費、企業(yè)用戶收費，普通用戶不收費、高級用戶收費，例如 HubSpot、印象筆記等。

又比如我們的 AfterShip 產(chǎn)品，我們把它分為了「免費版」、「基礎(chǔ)版」、「專業(yè)版」、「企業(yè)版」，然后根據(jù)客戶團隊規(guī)模和功能深度，定制不同的價格區(qū)間。

這種方案的好處是：客戶可以先體驗基礎(chǔ)服務的價值，后續(xù)如果需要更高價值的服務，再支付更高的費用，所以客戶就不那么容易因為懷疑高價方案的價值而放棄付費。

通過試用范圍有限的版本，讓客戶體驗到產(chǎn)品的價值，而最終將客戶引導到分級購買、或按時間訂閱的方式，才是 SaaS 免費產(chǎn)品的最大價值。

四、SaaS 產(chǎn)品最終都需要走向收費

免費聽起來確實非常有誘惑力，并且如果你的產(chǎn)品免費，那么通常來說，它的客戶增長速度都會比付費要快很多。

但是我認為從長期來看，SaaS 產(chǎn)品是需要走向收費的，原因有三個。

首先，免費用戶會消耗你很多的資源。

無論是后臺服務器資源還是產(chǎn)品運營和客服資源，這都是一筆不小的開銷。而因為免費用戶的基數(shù)通常來說是最大的，所以他們會消耗掉你很多的資源。

其次，免費用戶可能會給你錯誤的反饋。

我們產(chǎn)品是需要不斷收集用戶反饋，然后更新迭代的。而因為免費用戶的基數(shù)大，所以通常他們反饋的聲音也會更大。

但是反饋的聲音大并不代表根據(jù)他們反饋做出來的功能更有價值。

如果某個用戶一直嚷嚷著：“我要這個功能，這個功能非常有價值?！?/p>

那么你不妨問他：“我們會考慮做這個功能，但是在此之前，你能告訴我，你愿意為這個功能付多少錢嗎？”

如果客戶的回答是免費或者是很低的價格，那么這可能就是一個錯誤的反饋。

畢竟如果一個功能真的能給他帶來很大的價值，那么他為什么不愿意多花一點錢來購買這個功能呢？

最后，只有能夠盈利的商業(yè)模式才是可持續(xù)的商業(yè)模式。

在我們這個時代，每天都有不同的公司在融資。

以至于哪怕有些公司常年虧損，但是只要他的用戶增長曲線保持得很好，那么他也有機會拿到一筆又一筆的融資。

但是投資機構(gòu)并不是慈善機構(gòu)，他們之所以現(xiàn)在愿意投錢給你，是為了以后可以有機會從你這里拿回更多的錢。

所以無論你的產(chǎn)品是什么樣的商業(yè)模式，最終肯定都需要盈利。

五、總結(jié)

1. 本質(zhì)上我們做 SaaS，最終都應該通過賣服務來掙錢，而不是通過其他方式來收費；
2. B 端客戶真正在乎的是「你的產(chǎn)品能為我創(chuàng)造多大的價值」，而不是「你的產(chǎn)品是否收費」；
3. 設(shè)置合理的免費邊界，讓免費成為收費的入口，才是 SaaS 免費產(chǎn)品的最大價值；
4. 從長期來看，SaaS 產(chǎn)品想要做好，那么一定需要往收費的方向做，因為免費會有很多不好的影響，而只有愿意付費的客戶提的需求才是真正有價值的需求。

本文由 @Teddy Chan 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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