編輯導(dǎo)讀：我們經(jīng)常會看見一些好像很厲害的slogan，“價(jià)值百萬的流量思維”“回頭客翻倍的秘訣”等等，好像只要用了這些標(biāo)語就能實(shí)現(xiàn)盈利。然而，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。問題到底出在哪呢？本文作者身為消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的從業(yè)者，對此發(fā)表了自己的看法，與你分享。

我相信在座的各位同行一定都在朋友圈或者各種渠道見過以下Slogan：

• “價(jià)值100萬的流量思維”
• “醫(yī)美傳統(tǒng)經(jīng)營模式已死”
• “回頭客翻倍的秘技”

這類非常有誘惑力的“大師文”。

但是，經(jīng)過門診的多次驗(yàn)證后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)永遠(yuǎn)是那么的“骨感”。

這是為什么呢？我們也希望以此作為“引子”展開我們今天的話題。

首先，先回顧一下我們門診的業(yè)務(wù)邏輯：

大部分的門診業(yè)務(wù)邏輯都是圍繞著，門診通過各種各樣的三方、平臺及門診自身的覆蓋半徑范圍和用戶產(chǎn)生鏈接，并通過“鎖客－升單－裂變”，這些我們非常熟悉的方式來進(jìn)行獲客。

只是，經(jīng)過多年行業(yè)內(nèi)營銷同行各種各樣的測試后，目前能夠產(chǎn)生直接ROI的渠道就這些，包括大部分門診都會做的美團(tuán)、新氧、百度等。

隨著線上部分越來越重要，當(dāng)三方或者平臺逐漸贏得互聯(lián)網(wǎng)“入口”之后，門診在某種意義上也喪失了對于“廣域用戶”篩選的權(quán)利。

而對于大部分門診來說，事實(shí)上的“競爭格局”就變成了在平臺上與其它門診之間相互競爭。

尤其一個(gè)不可忽視的現(xiàn)狀：在大部分門診之間用著相同的耗材、相同的服務(wù)、相同的價(jià)格，甚至相同的醫(yī)生的時(shí)候，“流量”或者“價(jià)格戰(zhàn)”就變成了從平臺上能爭取到多少“份額”的關(guān)鍵。

這也是為什么很多年輕的市場同學(xué)被ROI逼的實(shí)在沒招了，最后只能“價(jià)格戰(zhàn)”或者 “犧牲門診品牌”來獲得短期收益。

其次，投產(chǎn)比投產(chǎn)比，其實(shí)是兩個(gè)維度，一個(gè)叫“投入”，一個(gè)叫“產(chǎn)出”。

先不說消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)的這些平臺這些年增長是否放緩，我們先假定平臺的“強(qiáng)需求池”恒定，并由于平臺的“入口”幾乎恒定，如果門診越來越多，是不是每個(gè)門診門診分到的蛋糕越來越少。

反過來說，很多門診為了保持增長，是不是門診被逼無奈產(chǎn)生的投入也會越來越多。

事實(shí)上，由于大家都發(fā)現(xiàn)消費(fèi)醫(yī)療是個(gè)“金礦”，隨著地產(chǎn)、金融等大資本的進(jìn)入，門診在競爭壓力越來越大的情況下，很多時(shí)候，獲取流量也變得有些“盲目”。

經(jīng)我們不完全統(tǒng)計(jì)，刨除貨幣因素，近幾年門診每年的廣告費(fèi)接近20%的等比持續(xù)增長。再加上行業(yè)“常態(tài)化的打折”的大環(huán)境，導(dǎo)致很多門診的ROI每年至少降一個(gè)點(diǎn)。

當(dāng)然，我相信沒有門診經(jīng)營者喜歡“打折”的，但是由于全行業(yè)都在“常態(tài)化打折”的大環(huán)境下：

一方面，互聯(lián)網(wǎng)打破了“信息鴻溝”，導(dǎo)致很多門診其實(shí)也很無奈。這年頭不打折還想出來賣，是不是太天真？畢竟，常理來說“先死門診”的絕對不是“打折的”門診。

但商業(yè)這個(gè)東西，有趣就有趣在很多東西“理論上僅供參考，一切以實(shí)際為準(zhǔn)”。

另一方面，常年打折的市場大環(huán)境，也在教育著消費(fèi)者“比價(jià)”的事實(shí)現(xiàn)狀。

我相信此處肯定有同行想跟Jason“探討”，關(guān)于“品牌忠誠”的問題：

我只能回答說：“低價(jià)未必代表著品牌忠誠度”，但是“低價(jià)卻可以讓消費(fèi)者背叛品牌忠誠度”，這是常理對不對？就像“金錢未必代表愛情”，但是大部分時(shí)候，“金錢卻可以促使人背叛愛情”，唉～

而最近的一組數(shù)據(jù)也證實(shí)了我們的預(yù)判：

隨著電商各種購物節(jié)的市場教育下，消費(fèi)者也越發(fā)的“接地氣”。

其中最有趣的一點(diǎn)是，消費(fèi)者既可以為“品牌附加值”買單，也可以同時(shí)為“徹底的低價(jià)”買單，而這兩者往往還是共存的。

尤其值得一提的是：從用戶行為數(shù)據(jù)來看，用戶對于輕醫(yī)美有著相當(dāng)?shù)膬r(jià)格敏感性的同時(shí)，“大項(xiàng)目”類的選擇慎重程度要比我們想象中還要更慎重的多。

但反觀我們自己仍然習(xí)慣于曾經(jīng)的“技巧思維”……

唉！我們TMD究竟都干了些什么？

這也順便解釋了，近年來為啥很多門診口中越發(fā)高頻的出現(xiàn)三個(gè)詞：

價(jià)格戰(zhàn)、流量貴、不掙錢。

總結(jié)來說，當(dāng)前門診經(jīng)營的核心挑戰(zhàn)是什么？在我們看來其實(shí)就兩件事：

一個(gè)是面對市場常態(tài)化打折的環(huán)境下，如何擁抱市場的“低價(jià)競爭”；

另一個(gè)是隨著線上部分越來越重要，如何面對“日益走高的流量價(jià)格”。

第三，我們也關(guān)注到了有關(guān)部門對于門診監(jiān)管的通知，更加嚴(yán)格了對于門診的監(jiān)管，完善市場機(jī)制本應(yīng)會各種促進(jìn)消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)各種利好的同時(shí)，只是由于很多門診仍然習(xí)慣于曾經(jīng)的“技巧思維”，導(dǎo)致門診往往還是不掙錢！

此處回答標(biāo)題提出的問題哈：在我們看來，所有“經(jīng)過他人驗(yàn)證的方法”都是基于對于“現(xiàn)有渠道”的“曾經(jīng)把握”。就像兩個(gè)孩子打架，對方明顯比你“個(gè)頭大”，你的資金、經(jīng)驗(yàn)、競爭情報(bào)獲取速度都不如對方，但你非要在對方明顯占優(yōu)勢的賽道上和對方死磕，這TMD不死才見了鬼了。

那肯定有看官說了，為啥有的門診做什么營銷都掙錢？

我們提出我們的觀點(diǎn)：“門診經(jīng)營的底層邏輯”。

“底層邏輯”是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)圈的高頻詞哈，估計(jì)很多醫(yī)生朋友聽不懂，那我們換個(gè)說法，如何在增量中尋找‘基本盤’，啥意思？

眾所周知，任何生意的構(gòu)成本質(zhì)來說就倆件事哈，一個(gè)叫“流水”，一個(gè)叫“成本”，這是地球人都知道的事情。但是，冰山下面“根基”的部分是什么呢？我們通常意義上認(rèn)為是：產(chǎn)品、渠道、競爭、資源，這也是大部分非門診經(jīng)營者看不到的部分。

放在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，雖然門診市場人呼吁了很多年，但現(xiàn)狀各家門診仍然區(qū)別不大的情況下，大部分的門診老板的資源能量又是個(gè)謎…

那么，門診間的實(shí)際競爭對抗就變成了我們剛才所說的渠道之爭。

而且有個(gè)壞消息是：

從目前來看，門診數(shù)量的增長速度遠(yuǎn)大于市場規(guī)模的增長，“存量渠道”的供需不平衡……導(dǎo)致，逼迫所有門診必須去尋找新的增長空間。

眾所周知，任何行業(yè)增長的方式無非兩個(gè)維度，

一個(gè)叫尋找新的“門檻”，比如：技術(shù)創(chuàng)新、成本領(lǐng)先等等。

另一個(gè)叫做“拓寬場景”尋找“增量”，如何鏈接更多的消費(fèi)者就變成了門診增長的關(guān)鍵。

換句話說：如果我能夠有一個(gè)長期穩(wěn)定、符合成本模型的“固定流量源”是不是門診就掙錢了？雖然走低價(jià)的市場環(huán)境不可能靠個(gè)別門診試圖解決，但如果能降低流量成本，是不是從經(jīng)營成本角度，起碼門診也更耐打一些？

那怎么建立“鏈接量”呢？我們關(guān)注到了幾個(gè)小趨勢，三個(gè)點(diǎn)：

• 用戶越來越“圈層化”
• 內(nèi)容越來越“產(chǎn)品化”
• 廣告越來越“工具化”

啥意思？

首先，從2010年開始興起互聯(lián)網(wǎng)“入口”這個(gè)詞，所有玩互聯(lián)網(wǎng)者曾一度認(rèn)為，搜索、微信、某寶會是很長一段時(shí)間最強(qiáng)的流量入口。

只是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，尤其是大數(shù)據(jù)的發(fā)展，以頭條系為代表的“賽馬機(jī)制”逐漸成熟，用戶的行為也在逐漸習(xí)慣新的變化，從原有的人找信息，逐漸讓用戶習(xí)慣為“信息找人”。

簡單來說，平臺算法的賽馬機(jī)制的核心是，平臺會把用戶劃分為一個(gè)一個(gè)的“公域流量池”，當(dāng)你的“內(nèi)容”足夠優(yōu)秀，就會進(jìn)入更大的流量池，分配更大的曝光，獲取更大的流量。

一方面，這種平臺的推薦機(jī)制會讓用戶更加沉浸在一個(gè)“圈層”之中。

另一方面，作為給用戶打“標(biāo)簽”的必要手段，“自媒體原生內(nèi)容”將成為接下來最大的流量入口。

而這種變化也會帶來門診商業(yè)行為的變化：

一方面，由于大家的無論上游廠商、用戶圈層還是銷售渠道的高度重疊，在大家都存在的增長焦慮前提下，今天門診的競爭是不是不僅要從產(chǎn)品、服務(wù)、渠道平臺競爭，“內(nèi)容”即“產(chǎn)品”也會產(chǎn)生新的“戰(zhàn)術(shù)對抗”。

對于消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域來說：

“權(quán)重”將作為“戰(zhàn)術(shù)對抗”中重要的組成部分，也將成為未來門診競爭中重要的“線上資產(chǎn)”。

而這種規(guī)則的變化也會帶來門診市場思維的轉(zhuǎn)變：獲取流量會從原有的“投放”邏輯逐漸變?yōu)椤捌脚_運(yùn)營邏輯”。

鑒于頭條系產(chǎn)品給人的直接感官不夠直觀，我們拿“某寶”、“大東”舉例：

拋開平臺政策對于消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)可能不太友好之外，如果完全靠“直通車”，或許某些門診真的已經(jīng)混到不差錢，對于大部分門診來說，其實(shí)是往往完全“燒不起的”。

導(dǎo)致，我們的常規(guī)操作是不是像“C店”的操作一樣，開一段車引一波自然流量再停一段時(shí)間車？

因此，廣告的作用不再是“獲取流量”，而在于如何通過廣告“加權(quán)”獲得更大的“平臺權(quán)重”。

因此，總結(jié)來說，如果我們把互聯(lián)網(wǎng)看成工具，而非流量。那么，今天的門診營銷的核心用三個(gè)詞來概括：

• “內(nèi)容”即是“流量”
• “權(quán)重”即是“增長”
• “運(yùn)營”即是“營銷”

估計(jì)此時(shí)好多看官還是聽的云里霧里的。

那我們舉個(gè)例子，以今年大火的“私域流量”舉例：

都知道目前“私域流量”多重要哈，尤其做市場的，估計(jì)對此類內(nèi)容的關(guān)注應(yīng)該特別多。那什么是“私域流量”？說白了“私域流量”就是用一個(gè)更低成本的方式建立一個(gè)“CRM”系統(tǒng)。

而所有做“私域”的“大師”都忽略了一個(gè)事實(shí)，你天天跟門診講“私域”多重要，ROI多高，說的很多門診老板跟著瞎激動…

但鑒于醫(yī)美口腔門診長期習(xí)慣于和各類渠道的合作模式，對于大部分門診來說，首先面臨的問題就是“種子用戶”哪來的？我們是不是向來只有“客戶”沒有“用戶”？我覺得這才是目前門診操作“私域”中最大的Bug。

我們似乎又回到了問題的本身，通過怎樣的手段獲取“基本盤”呢？

然后才是中控環(huán)節(jié)是選擇微信還是CRM系統(tǒng)？接下來才是該如何操作對不對？

最后，不還得靠這些很具體的方式一步一步留存嗎？

這就又回到廣告、自媒體、直播還是渠道，這些對于今天大部分門診似乎有些看不上、有些笨而且回款慢的手段。

那我們究竟如何操作呢？分享今天第二個(gè)觀點(diǎn)，今天的門診需要一點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”。

這個(gè)不務(wù)正業(yè)不是說讓醫(yī)生去上直播陪跳“廣場舞”, 雖然這還真不是我杜撰的。

我們完全可以換個(gè)思路，是否可以通過做一些“不務(wù)正業(yè)”的業(yè)務(wù)來換取用戶的“鏈接量”呢？

以“內(nèi)容引流－私域流量”這條標(biāo)準(zhǔn)營銷路徑為例：

首先，今天的“內(nèi)容”也是存在“競爭對抗”的，存在“競爭對抗”是不是就得考慮供需關(guān)系？而任何市場行為的第一個(gè)竅門叫做“適銷對路”。

但反觀我們門診的實(shí)際操作哈：

我不知道在座的各位老板是否真的清楚自家門診的內(nèi)容營銷部門是如何具體操作的哈。此處我給大家科普一下，我們門診的大部分內(nèi)容執(zhí)行的實(shí)際操作，基本就是把競爭對手的內(nèi)容復(fù)制粘貼到Word上，然后改吧改吧，最后再復(fù)制粘貼到自己的號上。

有些稍微高明一點(diǎn)的“內(nèi)容運(yùn)營”，還知道平臺對于原創(chuàng)內(nèi)容的扶植，多少還有點(diǎn)原創(chuàng)的概念，也僅此而已。

而由于很多門診老板自己也不知道該發(fā)什么，導(dǎo)致只好安慰自己這是在“科普”。

換位思考來說：這種復(fù)制、粘貼來的、連從業(yè)者都不愿意多瞅一眼的內(nèi)容，這種鬼東西能吸引到客才見了鬼了。

同時(shí)，由于我們的自媒體主要受眾大部分時(shí)候其實(shí)是我們的門診同行。這也順便解釋了，為什么很多門診自己做自媒體轉(zhuǎn)化力弱的原因。

其次，各位要明白一個(gè)道理，為啥今天所有吃瓜群眾都覺得醫(yī)美風(fēng)險(xiǎn)高，很大程度上是被我們這些可愛的同行自相殘殺引起的。

當(dāng)然，我也能理解很多門診是希望試圖揭露“黑醫(yī)美”的亂象，來彰顯自己是“正規(guī)醫(yī)美”。只是由于全行業(yè)都在說“黑醫(yī)美”，給消費(fèi)者造成的印象是這行實(shí)在太亂。

而大部分正常消費(fèi)者的正常腦回路是，“既然這個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)這么高、坑這么多，我直接避開好不好？”

第三，從實(shí)際執(zhí)行來看，單純換內(nèi)容運(yùn)營的可操作性不是很強(qiáng)！

在此，我給各位看官科普科普目前的自媒體發(fā)展現(xiàn)狀：真正會寫的，要么要求月薪3萬，要么寧愿辭職單干。我們做過門診經(jīng)營的都了解，這個(gè)薪資水平早已就超過了門診對于“文案”這個(gè)崗位的人資預(yù)算。

而對于大部分門診來說，退而求其次，只要求會寫能寫，不要求我們一般意義上認(rèn)為“會透過文字煽動情緒”那種非常優(yōu)秀的…只是，大部分時(shí)候又投產(chǎn)比堪憂！

于是，這就又回到了悖論本身？怎么通過“內(nèi)容”引流到“私域”？

此處，我借用一個(gè)名人名言來論述我的觀點(diǎn)，“戰(zhàn)爭是政治的延續(xù)”。

從我角度看，放在消費(fèi)領(lǐng)域，這句話可以改一改：“市場是經(jīng)營的延續(xù)”。

門診市場的根本問題仍然還是需要從門診經(jīng)營本身來找。

這是我們跟將近1000多家門診老板溝通中高頻出現(xiàn)的很多詞哈，

• 例如：缺乏知名醫(yī)生，在我聽來叫做：成本領(lǐng)先
• 例如：周邊有很多公寓，在我聽來叫做：年輕用戶較多
• 等等

那是不是可以圍繞門診本身的特點(diǎn)，干一些毫無商業(yè)價(jià)值，但是特別方便用戶的業(yè)務(wù)，形成更多用戶的“鏈接量”呢？這些才是真正的“不可替代”對不對？

以“廣告的紙牌屋”為例：

眾所周知，這年頭“廣告公司”也不好干，目前這行壓根就是個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)。

一方面，跟門診面臨的競爭格局很類似，高度的競爭卻缺少可以簡單概括的差異化，尤其像應(yīng)標(biāo)一類的項(xiàng)目，價(jià)格能拼到死。

另一方面，由于獲客成本極高，有些廣告公司會跟有些門診管理一樣盲目強(qiáng)調(diào)所謂的“執(zhí)行力”，導(dǎo)致銷售能把電話打到死。

因?yàn)镴ason曾經(jīng)就職于門診市場的關(guān)系，毫不夸張的說，有一次在上海機(jī)場，一個(gè)廣告銷售就曾把Jason的電話打到冒煙，機(jī)場工作人員都一度以為我是恐怖分子。

正因?yàn)橛羞@段不堪的經(jīng)歷，我會對這種騷擾型銷售行為感到十分的深惡痛絕。

所以，目的上，如果我現(xiàn)在想自己做一家“廣告公司”，解決我的“客戶源”問題。

而從我個(gè)人實(shí)際情況來說：

首先，我不是個(gè)特別有錢的人，你讓我像一個(gè)非常尊敬的行業(yè)前輩“華與華”一樣，拿出幾千萬投機(jī)場高炮，你不如殺了我算了。

其次，我應(yīng)該是這行唯一一個(gè)文筆真不怎么樣，還特別喜歡寫公眾號臭顯擺的。

換句話說，如果我完全靠寫內(nèi)容去引流，我TMD真就死定了。

那我如何結(jié)合自身實(shí)際情況，打造我自己的“營銷鏈路”，或形成我們自己完整的“運(yùn)營閉環(huán)”？好在，我個(gè)人沒那么大的“包袱”，以前在門診也不過就是個(gè)“打工人”。

所以，我是不是可以干一些消費(fèi)醫(yī)療同行們都不會去認(rèn)真干，或者是“過分認(rèn)真”干的事情。例如：內(nèi)容、裂變、拉活，等等，但凡一個(gè)自媒體課程都會講…

那我們重點(diǎn)講講大家沒說到的部分：

在座的各位是不是都很關(guān)注“門診營銷”，但是沒必要關(guān)注Jason胡說八道是不是？

那我們的“原生內(nèi)容”是不是可以換個(gè)目的來思考？比如，“搶奪流量入口”，然后順便“傳遞傳遞價(jià)值觀”。

我雖然文筆不咋樣，總比SEO那種邏輯不通的內(nèi)容有價(jià)值吧？

轉(zhuǎn)診名單是不是大家很關(guān)注！恩，我們用來做裂變，目的是加到個(gè)人號上。

但這種事又個(gè)問題哈，一年也就能整理一回。

如果真有那么多低價(jià)渠道，門診市場不要太好做，對不對？

門診營銷資料是不是大家都關(guān)注？大家也希望能通過各種各樣的資料學(xué)習(xí)來提升門診業(yè)績？恩，對比行業(yè)同行又裂變又折騰的，我們免費(fèi)分享“各種資料”來促進(jìn)拉活，直接就可以免費(fèi)下載，“沒那么多套路”是不是也可以構(gòu)成一個(gè)小的“優(yōu)勢”？

以上這些事沒一個(gè)是掙錢的，但正是由于這些不掙錢的事才能有掙錢的事。

最后，把這些所有手段的用戶集中，形成一個(gè)我自己的“基本盤”后，再根據(jù)用戶分層產(chǎn)生針對我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

在這個(gè)業(yè)務(wù)鏈條中，公眾號內(nèi)容只是滿足“門診營銷”需求中的一部分，而資料、渠道、服務(wù)都都可以構(gòu)成“門診營銷”這個(gè)“標(biāo)簽”的目標(biāo)整體。

有幸的是：

首先，隨著關(guān)注我們的看官數(shù)量越來越多，并經(jīng)過通過我們和悅美的加盟門診數(shù)量進(jìn)行重合分析，假設(shè)每個(gè)看官都是一個(gè)門診的話，那么今天我們的看官數(shù)量已經(jīng)和悅美的門診數(shù)量已經(jīng)高度重合。

而有些看官被迫用了十分耐心才看完了Jason的“破文筆”之后，或許有個(gè)思路亮點(diǎn)對他有了啟發(fā)，居然還夸Jason文章很棒…

其實(shí)每當(dāng)這個(gè)時(shí)候我都不知道該說啥好，唉～

其次，隨著“市占率”達(dá)到一個(gè)“量級”，是不是也可以產(chǎn)生一些新的作用，例如形成某種“共識”，什么意思？

比如：“門診經(jīng)營地圖”。

不知道咱這行是不是“大師”太多了，時(shí)常把簡單的問題搞的特別復(fù)雜，導(dǎo)致各種概念特別多… 當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后，我們也希望能能通過形成了一套相對完整并且直觀的“門診營銷方法論”，來提高各位同行之間的溝通效率。

從目前來說：“門診經(jīng)營地圖”不敢說是最全的“消費(fèi)醫(yī)療門診營銷大全”，因?yàn)檎娴臅`反廣告法…但事實(shí)求是的講，“門診經(jīng)營地圖”確實(shí)幾乎涵蓋了所有我們能想到的所有消費(fèi)醫(yī)療門診常見的門診引流、營銷、運(yùn)營方法，并隨著很多同行意見及建議加入，再逐步完善、形成大家的“共識”后，就成為現(xiàn)在大家看到的“門診經(jīng)營地圖1.0”。

一方面，這個(gè)“門診經(jīng)營地圖”是不是又能反向影響更多的同行，形成正向循環(huán)。

并且，鑒于咱這行很多門診老板就是咨詢師出身或者醫(yī)生創(chuàng)業(yè)、門診小白，門診經(jīng)營地圖在某種意義上實(shí)現(xiàn)了對于門診經(jīng)營中的查漏補(bǔ)缺作用。

另一方面，對于我們自己來說，通過不斷和用戶溝通中植入我們自己的服務(wù)業(yè)務(wù)、滿足他們的需求后，是不是也形成我們的業(yè)務(wù)經(jīng)營“鏈條”？而對于我們自己的角色定位上，是否可以在若干同行的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，通過“蟻群效應(yīng)”試圖能再更近了一步？

比如：朋友圈分享大家都會做，也是我們的業(yè)務(wù)之一：

目前來說，也是行業(yè)內(nèi)目前做門診私域的標(biāo)配。

而我們的工作重心是否可以在同行經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，利用我們的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)做的更好&成本領(lǐng)先 就變成了對于我們的核心挑戰(zhàn)。

眾所周知，朋友圈分享最大的問題無非2點(diǎn)：

• 受限于尺寸。包括微信自己都意識到這個(gè)問題，會盡量把自己的廣告位拉寬
• 如何觸發(fā)用戶的溝通可能性。畢竟，即使你找Jason聊天，也得有個(gè)“話頭”是不是？

基于以上邏輯，我們在經(jīng)過若干次測試后，在盡量放大“屏占比”的同時(shí)，在分享圖片中，添加了一個(gè)“溝通觸發(fā)機(jī)制”，例如：溝通就送…

就目前來說，不敢說這是目前朋友圈分享轉(zhuǎn)化率最高的方式，但是從實(shí)際操作來說，確實(shí)能對于激活用戶起到很大的作用。

首先，“降本增效”是大部分門診經(jīng)營必須考慮的問題，而我們的角色是否可以嘗試把這套邏輯嘗試用“流水線生產(chǎn)的方式來生產(chǎn)”？也就是我們所謂的“SOP”。

其次，也不可能所有人都找我們做嘛。鑒于很多我們已知的門診實(shí)際情況，我們也非常歡迎更多同行可以從我們免費(fèi)分享內(nèi)容中收獲一些能夠提升門診業(yè)績的“直接結(jié)論”，并能順利應(yīng)用到自己門店的實(shí)際操作中，這也算是“小破團(tuán)”帶給消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)做出的一個(gè)小小的貢獻(xiàn)。

第三，鑒于我們的競爭對手好幾千的付費(fèi)客戶量，動輒“全宇宙最大”，讓我們深感我們的“付費(fèi)客戶”規(guī)模目前仍然比較有限。尤其希望地球以外世界的那些醫(yī)美口腔同行也能多多支持我們這個(gè)“小破團(tuán)”。

當(dāng)然，必要的用戶分層我們也會在微信上做：這張圖門診運(yùn)營的同學(xué)應(yīng)該非常熟悉，我已經(jīng)在很多場合都曾講過…把用戶分為四個(gè)象限，最重要的兩個(gè)指標(biāo)：

通過用戶的行為來給用戶打標(biāo)簽，從用戶的行為區(qū)分用戶的屬性，分享驅(qū)動還是消費(fèi)驅(qū)動。

肯定有看官說了，你這是廣告公司的業(yè)務(wù)邏輯，門診沒啥參考性。

這話對，但不全對，畢竟今天的主題是“底層邏輯”。

我們認(rèn)同每個(gè)行業(yè)的都具備特殊性的同時(shí)，也相信營銷“底層邏輯”的一致性。

醫(yī)美口腔門診案例放最后說，此處我舉個(gè)典型“內(nèi)容引流”的典型例子，200平米“眼鏡店”的例子：

眾所周知，眼鏡行業(yè)是和消費(fèi)醫(yī)療門診一樣高度依賴獲客的行業(yè)，競品之間在某周意義上差異很小。而這家眼鏡店位于大學(xué)城附近，不好說位置好不好，但是起碼房租還是挺便宜的，也導(dǎo)致了他的眼鏡有足夠的“成本優(yōu)勢”。

我這個(gè)小兄弟，借鑒了我這套思路，通過建立“吃喝玩樂”這樣一個(gè)需求場景的公域，來進(jìn)行不斷吸粉，并通過不斷的廣告植入把目標(biāo)用戶引流到微信號上進(jìn)行二次用戶篩選，最后賣眼鏡。

事實(shí)上，目前這家眼鏡店的業(yè)務(wù)：

一方面，目前門店70%來源于直客，直客中70%公眾號的轉(zhuǎn)化。

另一方面，公眾號還在賣廣告，雖未上市但已實(shí)現(xiàn)了“營業(yè)外收入”。

而且，由于不著急增長，習(xí)慣于有事說事，反而更多的消費(fèi)者愿意把朋友帶來買眼鏡，形成了正向良性循環(huán)，眼鏡店也算是徹底“回歸了門店本質(zhì)”。

特別有意思的一點(diǎn)在于，是不是這個(gè)內(nèi)容抄都沒法抄？

不像“口腔該不該矯正”、“什么是種植牙”一類很好復(fù)制對不對？

我舉這個(gè)例子的意思是想向大家表達(dá)，雖然都是做“內(nèi)容引流”，雖然手段就這些，但由于“底層邏輯”不一樣，從而導(dǎo)致的結(jié)果往往也不一樣。

甚至，構(gòu)建“公域留量”都沒必要非在“內(nèi)容引流”這顆樹上吊死，小程序、圈層爆破、長短視頻，其實(shí)都是方法。

當(dāng)然，針對消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)，在我們的《門診經(jīng)營地圖1.0》上，也總結(jié)了可以結(jié)合消費(fèi)醫(yī)療，大約40種的適合用戶需求場景方向，并進(jìn)行了小規(guī)模的嘗試。

例如：在口腔門診細(xì)分領(lǐng)域，在疫情期間，日用消費(fèi)品會比較貴，而門診在口腔耗材層面有一點(diǎn)一點(diǎn)競爭優(yōu)勢，并只通過地推拉粉這種很土的方法，就構(gòu)建門診周邊3公里的“私域半徑”，成功把ROI直接推到了1:20，并取得了不錯的商業(yè)業(yè)績。

當(dāng)然，以上只是關(guān)于“門診經(jīng)營地圖”系列分享的一部分，主要分享“底層邏輯”的核心觀點(diǎn)，并結(jié)合舉例“內(nèi)容引流-私域流量”來闡述如何操作。楊總一共就給我留了40分鐘，所以，我既沒有講內(nèi)容該如何寫、如何排版、如何優(yōu)化哈。

這些地圖上不僅都有，而且從各種渠道都能學(xué)到哈，我們還是希望結(jié)合我們自身的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，給大家?guī)硪恍┎灰粯拥乃季S啟發(fā)。

文筆一般水平有限，依然希望大家持續(xù)支持。

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