導(dǎo)語：本文先從熟悉共享電單車業(yè)務(wù)開始，從市場(chǎng)背景、產(chǎn)品定位、用戶功能、使用場(chǎng)景四個(gè)方面簡(jiǎn)要介紹了共享電單車業(yè)務(wù)的一些主要特點(diǎn)和現(xiàn)階段的情況。接下來，通過分析給出共享電單車業(yè)務(wù)北極星指標(biāo)和增長(zhǎng)模型，明確產(chǎn)品增長(zhǎng)的目標(biāo)和關(guān)鍵影響因素；最后，以北極星指標(biāo)和增長(zhǎng)模型為指導(dǎo)，結(jié)合用戶對(duì)共享電單車的使用方式和上癮模型，對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)的可能手段做出構(gòu)想假設(shè)。

一、市場(chǎng)背景

1. 主要面向下沉市場(chǎng)

一方面是因?yàn)橐痪€城市的公共交通體系相對(duì)發(fā)達(dá)，而二、三、四線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū)因人口密度相對(duì)較低，公共交通的線路和頻次都相對(duì)較低，市內(nèi)短途出行存需求未能得到很好的滿足。

另一方面是因?yàn)槭钦咴?，目前部分超一線、一線城市政府已明確表態(tài)不鼓勵(lì)城市發(fā)展共享電動(dòng)車業(yè)務(wù)。

從公開數(shù)據(jù)可了解到，2020年共享電單車用戶城市分布情況是：一線城市僅占1.8%，二線城市占據(jù)27.4%，三線城市占據(jù)36.2%，四線城市及農(nóng)村的用戶占比達(dá)到34.6%。

2. 當(dāng)前階段的行業(yè)現(xiàn)狀

目前整個(gè)行業(yè)仍處于跑馬圈地狀態(tài)，行業(yè)內(nèi)的各個(gè)玩家雖未像幾年前共享單車時(shí)代的瘋狂擴(kuò)張、投入遠(yuǎn)超需求量的單車，各家仍在逐個(gè)城市進(jìn)行積極擴(kuò)張，資本也在近一、兩年開始投向這一領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)情況加劇。

但因主戰(zhàn)場(chǎng)因遠(yuǎn)離一線城市，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的從業(yè)者卻主要集中在一線城市，所以可能大家感覺并不明顯。

二、產(chǎn)品定位

1. 從廣義的角度來看

城市內(nèi)出租車、網(wǎng)約車、順風(fēng)車、公交地鐵、共享單車與共享電單車業(yè)務(wù)都存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但對(duì)比其它交通方式，共享電單車的差異主要體現(xiàn)在：

• 與出租車、網(wǎng)約車、順風(fēng)車等出行方式相比：共享電單車更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、且不易堵車，出行效率更有保障；
• 與公交地鐵相比：共享電單車出行有更好的靈活性，出發(fā)地、目的地距離公交地鐵站點(diǎn)較遠(yuǎn)的情況優(yōu)勢(shì)較為明顯；
• 與共享單車相比：共享電單車更適合距離相對(duì)較遠(yuǎn)的行程，共享出行企業(yè)對(duì)共享單車和共享電單車的定位是，共享單車滿足1~3公里的短途出行需求，而共享電單車主要滿足3~10公里的出行需求。

2. 從俠義的角度來看

目前參與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的玩家包括：滴滴、美團(tuán)兩家提供二輪車出行業(yè)務(wù)的巨頭（逐漸將重點(diǎn)從共享單車轉(zhuǎn)為共享電單車），以及多家主做共享兩輪出行業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如：哈啰電單車，以及街兔電單車、松果電單車等。

三、用戶端核心功能

用在使用共享電單車產(chǎn)品時(shí)，其核心使用路徑可以概括為：尋車—解鎖—用車—還車，圍繞這一核心路徑，目前電單車企業(yè)的軟件端（APP/小程序）按主要提供以下幾類功能：

四、用戶出行的兩種類型

從用戶出行的情況來看，可以將出行概括為兩種類型：

1. 上下班通勤

特點(diǎn)：對(duì)起點(diǎn)、目的地和路線比較熟悉、對(duì)出行成本比較敏感。

2. 偶發(fā)出行

特點(diǎn)：對(duì)起點(diǎn)、目的地、路線都不熟悉，對(duì)出行成本不是特別敏感。

至此，可以對(duì)共享電單車業(yè)務(wù)已有一個(gè)比較初步的了解，嘗試對(duì)共享電單車業(yè)務(wù)的產(chǎn)品增長(zhǎng)進(jìn)行思考。

五、用戶增長(zhǎng)——定義北極星指標(biāo)

我將共享電單車業(yè)務(wù)的北極星指標(biāo)定義成周訂單量，將其定義未周訂單量，而非日訂單量或月、年訂單量，是因?yàn)橥茰y(cè)目前階段上下班通勤仍是產(chǎn)品的主要使用場(chǎng)景，所以訂單量應(yīng)該會(huì)有明顯的以周為單位的周期性。

之所以將周訂單量作為北極星指標(biāo)，還因?yàn)樗鼭M足定義北極星指標(biāo)的六個(gè)要素，即：

• 與產(chǎn)品核心價(jià)值相關(guān)（用戶能夠體驗(yàn)到產(chǎn)品的核心價(jià)值）：用戶使用產(chǎn)品并支付訂單后一定體驗(yàn)到了產(chǎn)品的核心價(jià)值——使用共享電單車出行的便利性；
• 能夠反應(yīng)用戶的活躍程度：活躍應(yīng)該是使用產(chǎn)品的核心功能，即：活躍=持續(xù)登錄+關(guān)鍵行為，在共享電單車領(lǐng)域，活躍的定義應(yīng)該是用戶不僅打開了共享電單車的APP/小程序，還使用了共享電單車，所以，以日均訂單量作為北極星指標(biāo)，滿足這一要素；
• 指標(biāo)與公司發(fā)展正相關(guān)：日均訂單量直接關(guān)系到公司營(yíng)收，自然與公司發(fā)展正相關(guān)；
• 容易被團(tuán)隊(duì)理解和交流：日均訂單量并不算是一個(gè)非常復(fù)雜的指標(biāo)，較容易被團(tuán)隊(duì)理解和交流；
• 應(yīng)當(dāng)是先導(dǎo)指標(biāo)而非滯后指標(biāo)：典型的滯后指標(biāo)就是存在會(huì)員機(jī)制的產(chǎn)品或服務(wù)，月費(fèi)收入指標(biāo)就是一個(gè)滯后指標(biāo)，因?yàn)橛脩艨赡芤呀?jīng)不再使用產(chǎn)品了，但卻仍在付費(fèi)。而日均訂單量不是一個(gè)滯后指標(biāo)，它能實(shí)時(shí)反應(yīng)業(yè)務(wù)的變化情況；
• 這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)能夠可操作、可被改變：企業(yè)可以通過各種增長(zhǎng)手段影響訂單量，所以日均訂單量是一個(gè)可操作，可被改變的指標(biāo)。

六、用戶增長(zhǎng)——打造增長(zhǎng)模型

1. 第一步：定義北極星指標(biāo)

前文已經(jīng)定義北極星指標(biāo)為：周訂單量。

2. 第二步：繪制用戶旅程

因共享單車/電單車有較強(qiáng)的O2O屬性，所以用戶旅程的開始階段的“尋車”會(huì)區(qū)分為兩種類型：

1. 先找車后啟動(dòng)APP/小程序：路邊找到共享電單車打開APP/小程序掃碼騎行；
2. 先啟動(dòng)APP/小程序再找車：?jiǎn)?dòng)APP/小程序后尋找附近可用電單車后掃碼騎行。

所以，我將用戶旅程定義為兩個(gè)版本：

3. 第三步：組裝增長(zhǎng)模型

定義增長(zhǎng)模型的方式有很多種，無論通過什么樣的方式定義增長(zhǎng)模型，其主旨都應(yīng)當(dāng)是符合實(shí)際業(yè)務(wù)模型。

《硅谷增長(zhǎng)黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》中推薦的一種方式是 北極星指標(biāo)=新增+已有 ，這個(gè)思路適合絕大多數(shù)的純線上業(yè)務(wù)，比如社區(qū)、社交等類型的產(chǎn)品，但對(duì)于共享電單車這樣一個(gè)擁有工具屬性和O2O屬性的業(yè)務(wù)來說并不適合。

原因在于：一方面，產(chǎn)品的工具屬性決定了用戶用完即走，粘性較差；另一方面，因其O2O屬性，用戶使用產(chǎn)品的方式于純線上產(chǎn)品存在本質(zhì)區(qū)別，正如上文用戶旅程所展現(xiàn)的那樣。

而且，從了解到的信息來看，目前A版本（即先找車輛在打開程序）的用戶旅程也是目前共享電單車的主要用戶使用路徑。所以，我將共享單車/電單車業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)模型定義為以下形式：

周訂單量=先車后APP訂單量+先APP后車訂單量

• 先車后APP訂單量=區(qū)域內(nèi)可用車輛數(shù)量/競(jìng)品可用車輛數(shù)*覆蓋區(qū)域數(shù)；
• 先APP后車訂單量=區(qū)域內(nèi)可用車輛數(shù)量*覆蓋區(qū)域數(shù)*APP打開次數(shù)*APP端用車轉(zhuǎn)化率；
• 周訂單數(shù)=區(qū)域內(nèi)可用車輛數(shù)量/競(jìng)品可用車輛數(shù)*覆蓋區(qū)域數(shù)+區(qū)域內(nèi)可用車輛數(shù)量*覆蓋區(qū)域數(shù)*APP端轉(zhuǎn)化率。

說明：

• 這里的APP即包含平臺(tái)自己的APP也包括第三方平臺(tái)小程序；
• 對(duì)于“先車后APP”情況下，同區(qū)域競(jìng)品車輛越多，自身的成單幾率越低，所以“競(jìng)品可用車輛數(shù)”是一個(gè)反相關(guān)指標(biāo)。

至此，可以看到影響訂單轉(zhuǎn)化的可控因素包括：區(qū)域內(nèi)可用車輛數(shù)量、覆蓋區(qū)域數(shù)、APP打開次數(shù)、APP端用車轉(zhuǎn)化率。

通過對(duì)北極星指標(biāo)的定義，我們可以明確了增長(zhǎng)目標(biāo)周訂單量，通過對(duì)增長(zhǎng)模型的定義，我們可以明確，哪些因素可以對(duì)提升北極星指標(biāo)構(gòu)成影響。

接下來，將從不同的方向切入，思考對(duì)共享單車/電單車業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)而言，有哪些手段值得考慮。

七、增長(zhǎng)手段——從使用方式切入考慮

共享電單車業(yè)務(wù)具有一定O2O屬性，用戶在使用共享電單車產(chǎn)品時(shí)，尋車環(huán)節(jié)會(huì)有兩種不同的場(chǎng)景，即：

1. 先找車后啟動(dòng)APP/小程序：路邊找到共享電單車打開APP/小程序掃碼騎行；
2. 先啟動(dòng)APP/小程序再找車：?jiǎn)?dòng)APP/小程序后尋找附近可用電單車后掃碼騎行。

目前第一種方式是用戶使用共享單車產(chǎn)品時(shí)的主要方式，但從企業(yè)增長(zhǎng)的角度考慮，只有用戶習(xí)慣了通過第二種方式使用共享電單車產(chǎn)品才能讓企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)整張有更多的操作空間。

1. 先找車后啟動(dòng)程序

第一種場(chǎng)景下，對(duì)成單量起決定作用的是當(dāng)前區(qū)域內(nèi)用戶出行需求與可用車輛數(shù)量的平衡，而這種影響這種平衡的因素主要包括：

• 共享電單車的整體投放量
• 企業(yè)對(duì)共享電單車的調(diào)度能力

且存在多輛共享電單車的情況下，車輛的新舊、整潔程度對(duì)用戶是否會(huì)使用影響較大，共享單車企業(yè)在解決投放量上目前的增長(zhǎng)手段目前主要有合伙人模式和加盟商模式：

1）合伙人模式

主要解決共享電單車的城市/地區(qū)的準(zhǔn)入問題，合伙人通過維護(hù)政府關(guān)系、幫助共享電單車企業(yè)獲得區(qū)域準(zhǔn)入資格來獲得企業(yè)的共享電單車業(yè)務(wù)收入分成。

2）加盟商模式

主要用來解決共享電單車投放所面臨的高額成本問題，加盟商通過分?jǐn)偛糠蛛妴诬嚥少彸杀?，從共享電單車企業(yè)獲得共享電單車收入，部分企業(yè)為了達(dá)到跑馬圈地盡快占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，甚至愿意出讓共享電單車產(chǎn)生的全部利潤(rùn)。

除此之外，美團(tuán)在上述兩種模式之外還提供了一種“聯(lián)營(yíng)商模式”，聯(lián)營(yíng)商除負(fù)責(zé)維護(hù)政府關(guān)系外，還負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)電單車的運(yùn)維工作，以達(dá)到降低共享電單車業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本的目的。

再來講一下調(diào)度能力，這里講的調(diào)度能力其實(shí)包含幾個(gè)方面：

• 是否能保證車輛與需求的匹配；
• 是否能保證車輛能夠得到及時(shí)的充電、保證用車時(shí)擁有足夠的續(xù)航。

這背后需要精準(zhǔn)的調(diào)度策略模型進(jìn)行分析和預(yù)判來指導(dǎo)線下調(diào)度工作，同時(shí)也需要有足夠的運(yùn)營(yíng)人力資源投入。

2. 先啟動(dòng)程序再找車

對(duì)于共享單車企業(yè)來說，這是一種更加理想的使用共享單車方式，用戶按照這種方式使用共享單車產(chǎn)品時(shí)，用戶與特定品牌的共享單車產(chǎn)品已經(jīng)建立了一定的忠誠度。

而且因?yàn)檫@是一種從線上到線下的使用方式，用戶路徑從線上開始更有利于企業(yè)應(yīng)用各類互聯(lián)網(wǎng)上常見的手段實(shí)現(xiàn)用戶的獲取、激活、留存以及產(chǎn)品的變現(xiàn)和傳播。

那么，怎樣才能改變大多數(shù)用戶先找車再啟動(dòng)APP的既有行為習(xí)慣呢？

我覺得可以通過以下幾種手段來刺激用戶：

1. 先領(lǐng)券、再騎車：在騎行前打開APP可領(lǐng)取和使用騎行優(yōu)惠，但如果直接掃碼就不能領(lǐng)取優(yōu)惠，通過這種利益刺激的方式對(duì)用戶進(jìn)行強(qiáng)引導(dǎo)（類似之前京東商城的手機(jī)端專享價(jià)格）；
2. 動(dòng)態(tài)價(jià)格：根據(jù)里程、目的地動(dòng)態(tài)計(jì)算使用共享電單車的費(fèi)用，其中，目的地作為考量因素時(shí)，可將企業(yè)對(duì)共享單車的調(diào)度需求與之關(guān)聯(lián)，就是哪里更需要車輛，那么以那里為目的地的行程就會(huì)相應(yīng)有所優(yōu)惠。

八、增長(zhǎng)手段——從培養(yǎng)用戶習(xí)慣的角度考慮

在闡述具體的增長(zhǎng)手段之前，先簡(jiǎn)單說下什么是上癮模型。

1. 什么是“上癮模型”？

上癮模型是一套幫助產(chǎn)品開發(fā)者設(shè)計(jì)出讓用戶上癮的產(chǎn)品的思維框架，上癮模型通過在觸發(fā)（外部觸發(fā)/內(nèi)部觸發(fā)）——行動(dòng)——多變的酬賞——持續(xù)的投入四個(gè)環(huán)節(jié)上。

通過產(chǎn)品手段影響用戶行為，從而讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣。從產(chǎn)品開發(fā)者的角度來講，巧妙的運(yùn)用上癮模型，可以對(duì)AARRR中的各個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)形成正向積極的影響。

1）“觸發(fā)”

觸發(fā)分為外部觸發(fā)和內(nèi)部觸發(fā)，外部觸發(fā)代表產(chǎn)品觸達(dá)潛在用戶的過程；而一旦用戶從產(chǎn)品的潛在用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品的真正用戶，觸發(fā)過程也就從外部觸發(fā)變轉(zhuǎn)為內(nèi)部觸發(fā)。

外部觸發(fā)主要依賴四種方式，即：

• 付費(fèi)型觸發(fā)：付費(fèi)型觸發(fā)指通過廣告宣傳觸達(dá)潛在用戶；
• 回饋型觸發(fā)：回饋型觸發(fā)是指企業(yè)通過公關(guān)、媒體等手段在潛在用戶群中建立的良好印象，一旦用戶產(chǎn)生需求時(shí)可能想到你的產(chǎn)品；
• 人際型觸發(fā)：靠老用戶的口碑相傳觸達(dá)用戶的一種方式；
• 自主型觸發(fā)：用戶安裝、注冊(cè)后但并未開始使用產(chǎn)品，但這時(shí)應(yīng)用的提醒、郵件、短信等通知已經(jīng)可以觸達(dá)到用戶。

內(nèi)部觸發(fā)則是用戶已經(jīng)建立產(chǎn)品的使用習(xí)慣以后，在 “追求快樂、逃避痛苦”、“追求希望、逃避恐懼”、“追求認(rèn)同，逃避排斥” 這三類最基本的情感訴求的作用下，自發(fā)的產(chǎn)生使用特定產(chǎn)品的意愿。

讓用戶從外部觸發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部觸發(fā)是所有產(chǎn)品的開發(fā)者的重要目標(biāo)。

2）“行動(dòng)”

“觸發(fā)”可以提示用戶進(jìn)行下一步行動(dòng)，但用戶是否會(huì)采取行動(dòng)，取決于“福格行為模型”，即B=MAT，B代表行動(dòng)、M代表動(dòng)機(jī)、A代表能力、T代表觸發(fā)。

而作為產(chǎn)品開發(fā)者，我們所能作的就是了解用戶動(dòng)機(jī)，降低產(chǎn)品對(duì)用戶的能力要求，盡可能多的安裝內(nèi)部觸發(fā)。

降低產(chǎn)品對(duì)用戶的能力要求可以從時(shí)間、金錢、體力、腦力、社會(huì)偏差（他人對(duì)該活動(dòng)的接受度）、非常規(guī)性（活動(dòng)與常規(guī)活動(dòng)的匹配或矛盾程度）六個(gè)維度進(jìn)行考慮。

3）“多變的酬賞”

多變的酬賞旨在讓用戶在行動(dòng)后通過不斷體驗(yàn)“AHa”時(shí)刻，從而讓用戶不斷因期待酬賞而再次使用產(chǎn)品。

酬賞包含三種類型，即：社交酬賞，通過與他人互動(dòng)的而獲取人際獎(jiǎng)勵(lì)；獵物酬賞，通過產(chǎn)品獲得具體的金錢、資源、信息等；自我酬賞，讓用戶體驗(yàn)到操作感、成就感、終結(jié)感。

酬賞的應(yīng)該具有多變性，且最好是無窮的多變性，一成不變的酬賞很快會(huì)讓用戶漸漸失去吸引力，只有不斷變換的酬賞才能用戶因不斷期待而持續(xù)使用產(chǎn)品。

4）”投入”

用戶只有在體驗(yàn)到酬賞之后才會(huì)有意愿對(duì)產(chǎn)品做出投入，而這種投入同時(shí)會(huì)讓產(chǎn)品對(duì)用戶而言產(chǎn)生“存儲(chǔ)價(jià)值”，“存儲(chǔ)價(jià)值”和用戶對(duì)酬賞的期待會(huì)共同作用促使用戶實(shí)現(xiàn)內(nèi)部觸發(fā)，從而增加用戶反復(fù)進(jìn)入上癮循環(huán)的可能性。

“存儲(chǔ)價(jià)值”體現(xiàn)為幾種形態(tài)，分別是“內(nèi)容”、“數(shù)據(jù)資料”、“關(guān)注者”、“信譽(yù)”和“技能”。

篇幅有限，以上只說了要點(diǎn)，對(duì)上癮模型感興趣的話，推薦閱讀原著《上癮 | HOOKED——讓用戶養(yǎng)成使用四關(guān)的四大產(chǎn)品邏輯》。

2. 應(yīng)用“上癮模型”

1）觸發(fā)（外部觸發(fā)），增加用戶獲取渠道

前文講到，觸發(fā)分為兩種類型，即“外部觸發(fā)”和“內(nèi)部觸發(fā)”，“內(nèi)部觸發(fā)”需要在通過一些列手段建立上癮模型，在用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣后，便有了內(nèi)部觸發(fā)的可能，后文會(huì)對(duì)如何創(chuàng)造這種內(nèi)部觸發(fā)進(jìn)行說明。

這里，主要討論通過兩種潛在的用戶獲取渠道，豐富外部觸發(fā)方式。

• 滿足偶發(fā)需求

路邊停放的共享車輛和路上行駛的共享車輛是目前共享電單車/單車業(yè)務(wù)最主要的觸發(fā)手段，但除此之外，如果從用戶出行的類型上考慮，用戶的出行需求可以分為兩類，即：

1. 第一類是通勤需求：用戶的起點(diǎn)和目的地比較固定且出行頻率較高，并對(duì)出行費(fèi)用相對(duì)敏感；
2. 第二類是偶發(fā)的出行需求：用戶的起點(diǎn)和目的地都存在不確定性，用戶對(duì)出行費(fèi)用敏感度相對(duì)較低。

對(duì)第二類出行需求來說，因用戶的起點(diǎn)和目的地都存在不確定性，所以用戶在出行前需要先通過地圖、導(dǎo)航類工具確定路線。如果能夠和地圖、導(dǎo)航工具行程合作關(guān)系，可能比較容易獲得有這類出行需求的精準(zhǔn)流量。

• 考慮外賣行業(yè)

除了一般用戶以外，外賣騎手本身對(duì)兩輪出行產(chǎn)品是有很大的需求量的，據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前外賣騎手的規(guī)模已經(jīng)超過700萬，規(guī)模非常龐大，電動(dòng)車是外賣騎手主要的生產(chǎn)工具。

從騎手角度考慮，雖然目前外賣騎手一般都使用自己的電動(dòng)車，但對(duì)于沒有電動(dòng)車又想進(jìn)入外賣行業(yè)的人來說，購買電動(dòng)車需要在賺到錢之前進(jìn)行前期投入。

如果共享電單車產(chǎn)品能夠覆蓋這一人群，無疑會(huì)大幅降低有意進(jìn)入外賣行業(yè)的騎手的前期投入。

從企業(yè)角度來看，目前占比較高的出行場(chǎng)景主要是上下班通勤，其高峰在工作日早晚的上線班高峰。而外賣行業(yè)的送餐高峰則主要是在工作日的中午時(shí)段，兩個(gè)用戶群可以實(shí)現(xiàn)很好的錯(cuò)峰，大幅提高共享電單車的利用率。

當(dāng)然，這對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍有一定要求，目前看，行業(yè)內(nèi)比較適合開拓這一市場(chǎng)的企業(yè)只有美團(tuán)。

2）行動(dòng)，降低對(duì)能力的要求

前文提到，B=MAT，即用戶的行動(dòng)取決于觸發(fā)、能力和動(dòng)機(jī)三方面因素，對(duì)共享電單車/單車業(yè)務(wù)而言，觸發(fā)前文已經(jīng)有所說明，而動(dòng)機(jī)卻決與用戶是否有出行需求。

那么我們唯一能夠影響到的因素是能力，我們所要做的是降低產(chǎn)品對(duì)用戶能力的要求，可以從時(shí)間、金錢、體力、腦力、社會(huì)偏差和非常規(guī)性幾個(gè)方面進(jìn)行考慮，考慮以下優(yōu)化手段：

• 從時(shí)間角度考慮，對(duì)于APP基數(shù)比較小的產(chǎn)品（非美團(tuán)、滴滴這類大平臺(tái)），可優(yōu)先引導(dǎo)新用戶使用微信小程序使用共享電單車/單車服務(wù)，降低用戶使用門檻；
• 從金錢角度考慮，可對(duì)新用戶進(jìn)行贈(zèng)券（里程券、折扣券等），降低體驗(yàn)共享電單車騎行對(duì)于金錢的要求；
• 從金錢角度考慮，上文提到了兩類出行需求，其中第一類通勤需求出行頻次較高且價(jià)格敏感，對(duì)于這類用戶，可推出月卡服務(wù)，通過一口價(jià)包月或給予一定折扣來降低降低使用成本。

3）酬賞，持續(xù)且多變，考慮 獵物酬賞+自我酬賞

用戶對(duì)產(chǎn)品的期待往往不是酬賞本身而是追求酬賞的過程，酬賞應(yīng)當(dāng)時(shí)持續(xù)且多變的，可以從三個(gè)角度來考慮給予用戶什么樣的酬賞，即：社交酬賞、獵物酬賞和自我酬賞，關(guān)于這三種酬賞類型的定義，前文已經(jīng)說明，此處不再贅述。

• 獵物酬賞

可在用戶騎行總里程達(dá)到一定數(shù)值后給予騎行里程獎(jiǎng)勵(lì)，舉例：騎行滿10公里獎(jiǎng)勵(lì)1公里，騎行滿30公里獎(jiǎng)勵(lì)2公里，騎行滿50公里獎(jiǎng)勵(lì)3公里，騎行滿100公里獎(jiǎng)勵(lì)4公里……

注意，這里的獎(jiǎng)勵(lì)里程與騎行里程并非等比變化的，而應(yīng)遵循一個(gè)原則，即：騎行獲取同等獎(jiǎng)勵(lì)里程難度應(yīng)隨著總里程的增加而逐漸變難。

另外，里程的獲取可允許用戶在任何終端（APP/小程序），按照任意路徑去使用共享單車服務(wù)（先找車在通過APP解鎖或先通過APP尋找車輛再解鎖）。

贈(zèng)送里程的消耗可用來要求其完成某些任務(wù)（讓用戶進(jìn)行投入），如果新用戶是通過小程序開始使用共享電單車/單車服務(wù)的話。那么可以考慮要求用戶僅可通過APP消耗掉這些贈(zèng)送里程（相較于小程序，APP在用戶觸達(dá)、喚醒和實(shí)現(xiàn)衍生功能上更具優(yōu)勢(shì)。

所以應(yīng)當(dāng)將用戶從第三方平臺(tái)引導(dǎo)到自己的應(yīng)用）；最后，補(bǔ)充一點(diǎn)——贈(zèng)送的里程在消費(fèi)時(shí)，應(yīng)限制每次使用比例，否則一旦用戶將全部贈(zèng)送里程使用完畢，棄用服務(wù)的可能性會(huì)增加。

• 自我酬賞

自我酬賞可以通過榮譽(yù)的的方式來實(shí)現(xiàn)，在上文提到用戶累計(jì)騎行里程時(shí)可贈(zèng)送用戶里程，同時(shí)，可以考慮在用戶總騎行里程達(dá)到一定數(shù)值時(shí)，給予用戶勛章獎(jiǎng)勵(lì)，勛章的命名和含義可以和節(jié)能減排的概念相關(guān)聯(lián)。

舉例：滿100公里叫節(jié)能減排斗士，滿300公里叫節(jié)能減排先鋒，滿1000公里叫節(jié)能減排將軍……

為方便說明，隨便起幾個(gè)名字，這種基于榮譽(yù)的酬賞看似不疼不癢，但是人們潛意識(shí)里其實(shí)還是會(huì)不斷的想要升級(jí)的，我自己就是一個(gè)例子——當(dāng)我使用Keep記錄騎行時(shí)，會(huì)不由自主的關(guān)注總里程和級(jí)別的變化，在我使用摩托邦時(shí)同樣會(huì)出現(xiàn)類似的心理。

另外，如果上面的這種酬賞能夠方便的讓用戶在好友間進(jìn)行對(duì)比（可考慮在產(chǎn)品的用戶邀請(qǐng)環(huán)節(jié)順便將用戶關(guān)系鏈引入，類似支付寶記錄用戶關(guān)系鏈的方式），其價(jià)值可能會(huì)被進(jìn)一步放大。

最后，上文提到的兩種酬賞手段，應(yīng)當(dāng)在每次用戶行程結(jié)束進(jìn)行支付時(shí)明確告知用戶，以實(shí)現(xiàn)“安裝（內(nèi)部）觸發(fā)”的目的，吸引用戶在有出行動(dòng)機(jī)時(shí)想到你的共享電單車產(chǎn)品。

4）持續(xù)的投入——形成存儲(chǔ)價(jià)值

存儲(chǔ)價(jià)值是讓用戶愿意持續(xù)使用產(chǎn)品（持續(xù)投入）的重要原因，上節(jié)中提到的兩種方式——總里程達(dá)到一定數(shù)量后獎(jiǎng)勵(lì)里程、總里程達(dá)到一定數(shù)量后獎(jiǎng)勵(lì)一定的榮譽(yù)。

對(duì)用戶而言，都是一種“存儲(chǔ)價(jià)值”，這些存在價(jià)值，會(huì)在用戶有出行動(dòng)機(jī)時(shí)，形成“內(nèi)部觸發(fā)”，從而幫助企業(yè)建立用戶的上癮循環(huán)模型。

九、寫在最后

因筆者并未置身共享電單車行業(yè)，對(duì)行業(yè)的了解多來源于公開信息和自己的推測(cè)臆斷，如有錯(cuò)漏還望各位讀者指正，“用戶增長(zhǎng)”的本質(zhì)是一套通過試驗(yàn)不斷驗(yàn)證猜想的理論和方法。

本文僅通過定義北極星指標(biāo)和增長(zhǎng)模型為后續(xù)提出增長(zhǎng)手段指明方向，但也只是增長(zhǎng)黑客工作中比較靠前的部分環(huán)節(jié)。

即“提出增長(zhǎng)目標(biāo)”、“明確聚焦領(lǐng)域”和“產(chǎn)生試驗(yàn)想法”，在實(shí)際的增長(zhǎng)循環(huán)中的后續(xù)環(huán)節(jié)——“排列試驗(yàn)順序”、“開發(fā)并驗(yàn)證想法”、“分析結(jié)果得出結(jié)論”、“應(yīng)用有效結(jié)果”并未涉及，而試驗(yàn)思維本身才是增長(zhǎng)黑客理論的重點(diǎn)。

#專欄作家#

我是開水，個(gè)人公眾號(hào) liaochanpin。京東金融產(chǎn)品經(jīng)理，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

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