在大數(shù)據(jù)時代，實時的數(shù)據(jù)分析能夠幫助線下的門店更好地發(fā)展。本文將從三個方面，介紹線下門店必須掌握的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，希望對你有幫助。

在互聯(lián)網(wǎng)的大時代背景，線下門店如何打造智慧門店？如何線上線下一體化的融合？如何利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷？如何整合散落在各處的數(shù)據(jù)信息？來持續(xù)優(yōu)化精準(zhǔn)營銷、銷售與供應(yīng)鏈，緊隨著新時代新零售新生態(tài)的步伐，更順暢地實現(xiàn)智慧門店數(shù)字化呢？

突來的疫情，讓本已不易的線下門店的現(xiàn)狀，在2020愈發(fā)艱難。

而其難點就是顧客和市場需求復(fù)雜多變，比起經(jīng)驗主義來做經(jīng)營決策，實時的“數(shù)據(jù)分析”更能突顯及時的優(yōu)勢、適應(yīng)更快的變化，對經(jīng)營做出科學(xué)的調(diào)整。其本質(zhì)離不開人、貨、場這三個核心，并圍繞這三個核心提升門店營業(yè)額，實現(xiàn)線上線下一體化融合，并對數(shù)據(jù)進行收集、整理、分析，實現(xiàn)可預(yù)測、可指導(dǎo)的“智慧門店數(shù)字化管理”。

數(shù)據(jù)分析更是離不開“數(shù)據(jù)指標(biāo)”。

線下門店主要關(guān)注的數(shù)據(jù)指標(biāo)就是衡量經(jīng)營決策的標(biāo)準(zhǔn)。

01

那么，我們先來梳理一下線下門店必須知道的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)有哪些？

1. 門店數(shù)據(jù)

營業(yè)額、營業(yè)來源占比、達標(biāo)率、同比增長率、環(huán)比增長率。

• 投資回報率（ROI）=收益/投資×100%
• 毛利率 =（銷售收入一營業(yè)成本）/ 銷售收入
• 純利率 =（銷售收入一營業(yè)成本一其他費用）/ 銷售收入
• 客單價=銷售總金額/完成交易行為的顧客總數(shù)

2. 顧客數(shù)據(jù)

進店量數(shù)據(jù)、流量、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、復(fù)購數(shù)據(jù)、資產(chǎn)、負(fù)債數(shù)據(jù)。

• 新客戶成本=投入的營銷費用/營銷生成的新客戶數(shù)量
• 會員貢獻率=會員銷售總額/銷售總金額
• 新增會員數(shù)量、有效會員數(shù)占比、會員復(fù)購率、回頭率，會員流失率

3. 品項數(shù)據(jù)

品項占比、出貨數(shù)據(jù)、盈利數(shù)據(jù)。

• 連帶率=銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)
• 庫銷比（存庫比=庫存件數(shù)÷月銷售件數(shù)）
• 前十大暢銷款
• 前十大滯銷款

4. 員工數(shù)據(jù)

業(yè)績數(shù)據(jù)、服務(wù)人次。

• 坪效=銷售額/店鋪面積
• 人效=銷售額/店鋪人數(shù)

以上是線下門店的一些核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，當(dāng)然存在不同的市場需求下，以及不同階段的門店周期，線下門店也有這不同側(cè)重點的。

還有一些需要了解的線下門店數(shù)據(jù)指標(biāo)有：

• 相對會員流失率=某段時間流失會員數(shù)*流失權(quán)重值/期初有效會員數(shù)
• 費銷比=營銷費用/訂單金額
• 進店率=進店人數(shù)/路過人數(shù)
• 試用率=試用顧客數(shù)/進店顧客數(shù)
• 成交率=成交顧客數(shù)/進店顧客數(shù)

采購三度：廣度、寬度、深度。

• 廣度：商品的品類數(shù)，廣度比=采購的商品品類數(shù)/可采購的商品品類數(shù)，代表了商品品類多樣化，滿足客戶一站式購買需求相關(guān)。
• 寬度：采購的sku總數(shù)，寬度比=采購的sku總數(shù)/可采購的商品sku總數(shù)，寬度代表了商品的豐富性和可選擇程度。
• 深度：商品的總數(shù)量/采購的總sku數(shù)，深度比：深度/采購目標(biāo)深度，深度代表平均每個sku商品數(shù)量，深度越大越不容易斷貨但是容易造成庫存積壓。

客戶投訴率=客戶投訴訂單批次/訂單總數(shù)

庫存天數(shù)=期末庫存金額/（某個銷售期的銷售金額/銷售期天數(shù)）

存銷比=期末庫存金額/某個銷售期的銷售金額

有效庫存比=有效庫存金額/庫存金額。殘次商品、過季商品、沒有銷售紀(jì)錄的商品都屬于無效庫存

折扣率=實際金額/標(biāo)準(zhǔn)價

動銷率=一段時間內(nèi)的銷售過的sku數(shù)量/（期初sku數(shù)量+期中進貨的sku數(shù)量）

缺貨率=期間有缺貨紀(jì)錄的商品數(shù)/（期初商品數(shù)+期中進貨的商品數(shù)）

價格彈性指數(shù)=銷售上升百分比/價格下降百分比=銷售變動比率/價格變動比率

價格帶寬度，同類商品的最高價格到最低價格

價格帶深度，價格帶內(nèi)可夠選擇的sku數(shù)

購物籃系數(shù)，某段時間的商品銷售總數(shù)/某段時間的購物籃總數(shù)

單品連帶率=含該單品的銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)

品類連帶率=含該品類的銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)

·········

若有未提及的數(shù)據(jù)指標(biāo)，歡迎留言補充！

02

接下來，我們看看這些數(shù)據(jù)指標(biāo)的作用。

投資回報率（ROI）

• 即年利潤或年均利潤/投資總額×100%，從公式可以看出，企業(yè)可以通過降低銷售成本，提高利潤率；提高資產(chǎn)利用效率來提高投資回報率。投資回報率（ROI）的優(yōu)點是計算簡單；
• ROI計算公式也可以：收益/投資×100%或者ROI=（成本降低+收入增長）/總成本；
• ROI的結(jié)果通常用百分比來表示，即投入產(chǎn)出比，簡單來說就是企業(yè)所投入資金的回報程度。

營業(yè)額

• 即反映了店鋪的生意走勢 ，針對以往銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合地區(qū)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結(jié)比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。
• 為店鋪及員工設(shè)立銷售目標(biāo)，每天監(jiān)控營業(yè)額指標(biāo)完成進程情況，當(dāng)目標(biāo)任務(wù)未能達成時，應(yīng)立即推出預(yù)備方案，如月中的目標(biāo)進程不理想時應(yīng)及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。
• 比較各分店銷售狀況。營業(yè)額指標(biāo)有助于比較各分店的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)及貨品組合提供參考。

各品項銷售額占比

各品項銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，通過分類貨品銷售額指標(biāo)的分析，可以了解：

• 各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況；
• 了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，則應(yīng)考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存；
• 比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應(yīng)考慮多加展示，同時加強導(dǎo)購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。

客單價

• 客單價的高低反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多組織適合消費者承受的價格帶產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額；
• 可以反映顧客的質(zhì)量、店鋪員工的銷售能力、還可以反映店鋪的商品組合等；
• 提升中高價位的產(chǎn)品銷售，是提升客單價的重要方法，店長應(yīng)培訓(xùn)員工如何做中高價位產(chǎn)品的銷售及如何回應(yīng)顧客價位高的異議。

連帶率

• 反應(yīng)客戶購買深度，有多個稱謂，例如附加值、效益比、平均客件數(shù)、購物籃系數(shù)等；
• 連帶率的高低是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。當(dāng)連帶率高時，應(yīng)調(diào)整關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關(guān)聯(lián)銷售；
• 當(dāng)連帶率低時，應(yīng)檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整合適的促銷方式，鼓勵顧客多買。

坪效（每天每平米的銷售額）

• 門店月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標(biāo)能分析門店面積的生產(chǎn)力，深入了解門店銷售的真實情況；
• 坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認(rèn)店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積則可增加營業(yè)額；
• 坪效低的原因通常有：員工銷售技能低，陳列不當(dāng)，品類缺乏，搭配不當(dāng)?shù)取?/li>

人效（每天每人的銷售額）

• 門店月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標(biāo)反映了門店人員的整體銷售素質(zhì)高低與否及人員配置數(shù)量是否合理等；
• 人效過低，則須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班應(yīng)保證每個班都有銷售能力強的導(dǎo)購，能提供人效的指標(biāo)；
• 根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應(yīng)的銷售區(qū)域，能有效提升人效。

庫銷比（存庫比=庫存件數(shù)/月銷售件數(shù)）

• 存銷比過高，意味著庫存總量或結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難于最大化。
• 存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理，月存銷比維持在3—4之間是比較良好的。
• 存銷比細分包括：各品類貨品存銷比、新老貨存銷比、款式存銷比等。

前十大暢銷款

• 定期統(tǒng)計分析（每周/月/季）暢銷品，了解暢銷款式的暢銷原因；
• 根據(jù)銷售速度設(shè)立庫存安全線，適當(dāng)補貨或?qū)ふ姨娲罚?/li>
• 利用暢銷款搭配平銷款或滯銷款銷售，帶動整體貨品整體的流動。

前十大滯銷款

• 定期統(tǒng)計分析（每周/月/季）滯銷品，了解哪些品項的滯銷原因；尋找滯銷款的導(dǎo)購賣點，提升導(dǎo)購對滯銷品的銷售技巧；
• 調(diào)整滯銷品的陳列方式及陳列位置，配合人員重點推介；
• 制定滯銷品的銷售激勵政策，做好滯銷品的調(diào)貨、退貨和促銷準(zhǔn)備。

會員數(shù)據(jù)

• 會員消費金額，即側(cè)面表明店鋪市場占有率和顧客忠誠度，考量店鋪的綜合服務(wù)能力和市場開發(fā)能力。一般情況下，會員占比在40%-55%之間比較好；
• 有效會員數(shù)，滿足一定限制條件的會員，比如12個月內(nèi)至少有一次消費的會員。一般在月、季度、年度上分析。和回頭率是有區(qū)別的，回頭率(復(fù)購率)是某段時間內(nèi)到過店鋪的老會員數(shù)/期初有效會員數(shù)，不一定產(chǎn)生消費（復(fù)購率是產(chǎn)生消費的）；
• 會員流失率，某段時間內(nèi)流失掉的會員數(shù)/期初有效會員數(shù)。這樣直接算不是很準(zhǔn)確，每個會員的質(zhì)量不一樣，不同的會員有不同的權(quán)重值。

03

以上是線下門店必須知道的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)，其核心的就是人、貨、場，這三個字能化解線下門店遇到的絕大多數(shù)的問題。

門店管理是不可能繞開數(shù)據(jù)的，不同的人眼里所看到的數(shù)據(jù)完全不同。

對于連鎖店的企業(yè)管理者，會在意如毛利、營業(yè)額占比、庫銷比和周轉(zhuǎn)等相關(guān)的經(jīng)營數(shù)據(jù)；對于店長，會在意如銷售占比、銷售整體達標(biāo)率等管理數(shù)據(jù)；對于店員，更多在意的是個人銷售完成進度、明星單品占比等數(shù)據(jù)。

總之，建立數(shù)據(jù)驅(qū)動的智慧型門店需要用數(shù)據(jù)說話，多積累數(shù)據(jù)，通過實際和目標(biāo)的差異對比，多維度的數(shù)據(jù)分析來驅(qū)動改善經(jīng)營策略。

作者：木兮，數(shù)據(jù)運營小白；公眾號：木木自由

本文由 @木兮擎天＠ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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