“價格”是來自于競爭對手的，不是來自于你的成本結(jié)構(gòu)。如果比競爭對手價格競爭力強，也能側(cè)面說明你們的成本結(jié)構(gòu)控制的比較好。

網(wǎng)上買東西，用戶的第一決策因素就是“價格”。所以，能訂出具有競爭力的價格，就成功了一半。無論運營玩法、銷售渠道還是傳播通路，只要價格好，基本都能賣爆。

拼多多的崛起，不一定是拼團(tuán)這種玩法（如果是，那么京東拼購/淘寶拼團(tuán)/蘇寧拼團(tuán)早就火了），而是商品價格真的太低了。同時，價格又是雙刃劍，太低了就不賺錢，不賺錢則不可持續(xù)，太高了轉(zhuǎn)化差，競爭力弱。

何為“具有競爭力”的價格，一句話總結(jié)：比目標(biāo)競爭對手的某些產(chǎn)品線價格段低（我稱為：機會價格區(qū)間），價值感高，就是具有競爭力的。那到底這個機會價格區(qū)間怎么找，發(fā)現(xiàn)了一個簡單粗暴的方法論，來自去年的一次品類咨詢實踐。

背景：國內(nèi)家清電器品類前3的品牌集團(tuán)公司，孵化旗下吸塵器品牌，走中高端路線，產(chǎn)品技術(shù)含量確實不錯。目標(biāo)競爭品牌—戴森。

產(chǎn)品線定價策略（按照海外同類產(chǎn)品定價，結(jié)合國內(nèi)市場情況）：之前定價從低到高 2199，2899，3099，3599，4099。

問題：每個價格的產(chǎn)品，是對標(biāo)戴森的哪個型號的產(chǎn)品，競爭優(yōu)勢是什么？答：全系對標(biāo)，跟他們價格差不多的產(chǎn)品，功能更強?？墒?，實際效果并沒那么好。

所以，真正的價格制定，需要通過“競品”的數(shù)據(jù)來做才能更為有效。

首先，從生意參謀（淘系）和商智（京東）拉了一份戴森吸塵器的所有價位段產(chǎn)品，進(jìn)行匯總計算，適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)糾正，按照銷售額排序，如下：

好像看不出什么規(guī)律，按照實際成交金額排序，看看價位段分布，如下：

價位段分布比較均勻，從2500-5600，一個檔次差距在100-300元之間，所以，要么把價格訂到對方未覆蓋的區(qū)間里，要么在同樣功能屬性下，訂的比對方更低?？墒牵凑者@個圖來看，好像2500-5600價位段之間，其他品牌都沒什么機會，要么干2500價位段以下，要么搞5600價位以上。否則，以戴森的品牌溢價能力和知名度，在這個區(qū)間又同樣為無線吸塵器，可能會很困難。

但是，如果將價位段和銷售額放一起看，就能看到機會。

價格是圓心，面積代表銷售額，面積越大，代表銷售額越高。所以從上圖的處理方式，立刻能看到對手在某些價位區(qū)間的銷售并不好。

所以，理論上來說，產(chǎn)品力（功能屬性）在上面一個價格區(qū)間，而實際產(chǎn)品的售價在下面的價格機會區(qū)間里，就很大可能的賣爆。至少在用戶對兩個品牌認(rèn)知度相同的情況下，大概率會選擇這個品牌。從用戶心理角度看，競爭對手那些不好賣的價格段，可能就是你的機會，在那些機會區(qū)間內(nèi)，把產(chǎn)品力提升1個檔次（競爭對手的下一個熱銷款所具備的功能和屬性），就大大增強成功率。

但是，如果是一個新興品牌，溢價沒有那么高，怎么辦？那就跨區(qū)間定價。在品牌力上2個層級，而定價訂到下面2個機會區(qū)間里，讓產(chǎn)品的“性價比”更高，那就又是一個大的機會和合理的價格。

注意，用戶買的是“相對低價”，而不是“絕對低價”，如果一個產(chǎn)品脫離了合理的產(chǎn)品價格區(qū)間，反而會出問題。比如，類似戴森的無線吸塵器，賣到99元，性能質(zhì)量肯定不會太好，反而讓真正的目標(biāo)用戶不敢下單，而如果我的產(chǎn)品性能功能等產(chǎn)品力在戴森的V10，而售價卻相當(dāng)于V8-F，大概率還是會搶到這波用戶的。

總結(jié)，之前一直有個觀點，“價格”是來自于競爭對手的，不是來自于你的成本結(jié)構(gòu)。如果比競爭對手價格競爭力強，也能側(cè)面說明你們的成本結(jié)構(gòu)控制的比較好。

祝大家，活學(xué)活用。小小知識點，希望有幫助。

作者：袁野，公眾號：小野電商運營（ID：xiaoyedianshang929）

來源：https://mp.weixin.qq.com/s/envFTOfatRrRHJpNamVhyg

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