老帶新簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是找那些用戶相信的人、且了解產(chǎn)品的人去推廣，通過(guò)他們的推廣拉來(lái)新用戶，而這其中最重要的兩步就是：撬動(dòng)老用戶去分享以及打動(dòng)新用戶來(lái)參與。

年初的時(shí)候分到了增長(zhǎng)組，從此每天的話題都跟數(shù)據(jù)相關(guān)了，做一個(gè)圖都需要想轉(zhuǎn)化率好不好，怎么才能更好。當(dāng)然更多的是一臉懵逼，有一種小菜鳥初入職場(chǎng)的感覺，問(wèn)題多到腦殼疼，比如時(shí)常想不明白一個(gè)那么丑的圖，轉(zhuǎn)化率高的原因；通過(guò)哪些過(guò)程數(shù)據(jù)，可以算出來(lái)自己想要的數(shù)據(jù)；面對(duì)一大堆不懂的問(wèn)題，該從哪里問(wèn)起……

轉(zhuǎn)眼一年都過(guò)去了一大半，小菜鳥也進(jìn)階了一丟丟，所以就打算整理一下過(guò)去大半年遇到的問(wèn)題以及心得體會(huì)。第一篇就從老帶新開始吧，老帶新簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是找那些用戶相信的人、且了解產(chǎn)品的人去推廣，通過(guò)他們的推廣拉來(lái)新用戶，而這其中最重要的兩步就是：撬動(dòng)老用戶去分享以及打動(dòng)新用戶來(lái)參與。

文章大致分為以下幾個(gè)部分：

1. 撬動(dòng)老用戶分享；
2. 打動(dòng)新用戶參與；
3. 提高轉(zhuǎn)化率常用的方式；
4. 設(shè)計(jì)師的價(jià)值。

一、撬動(dòng)老用戶去分享

想讓撬動(dòng)老用戶主動(dòng)分享，就需要有一個(gè)點(diǎn)能夠刺激到他，且這個(gè)刺激要能讓他們感到愉悅，覺得不分享就虧了，比如邀請(qǐng)后可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)、成就感等等。

1.1 獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)包括現(xiàn)金、實(shí)物禮品以及虛擬物品等，是現(xiàn)在各家 APP 最常用的幾種方式，也是最有效的方式之一。獎(jiǎng)勵(lì)分為3種，利己、利他和雙贏，最常見的是雙贏的模式，即邀請(qǐng)后雙方都能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

獎(jiǎng)勵(lì)也可以采取階梯式的方式，邀請(qǐng)的新用戶越多，獲得的獎(jiǎng)勵(lì)越豐厚，促使老用戶去邀請(qǐng)更多的人。

1.2 拼團(tuán)

類似拼多多的形式，邀請(qǐng)好友一起拼團(tuán)購(gòu)買更便宜，可以放上單獨(dú)購(gòu)買的價(jià)格，襯托出拼團(tuán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

1.3 砍價(jià)

高價(jià)的物品可以通過(guò)邀請(qǐng)好友砍價(jià)的方式，低價(jià)購(gòu)買。適當(dāng)在頁(yè)面上突出分享給好友后，可以再節(jié)省多少錢，刺激用戶去分享。

1.4 成就感

產(chǎn)品滿足了用戶的虛榮心，讓他們獲得了成就感，促使他們分享，畢竟自己夸自己難以說(shuō)出口，但是通過(guò)產(chǎn)品傳達(dá)出來(lái)就不一樣了。朋友圈經(jīng)常見到的打卡活動(dòng)，性格測(cè)試等等就是在借產(chǎn)品的口來(lái)夸自己努力、認(rèn)真…

1.5 對(duì)服務(wù)滿意

用戶對(duì)產(chǎn)品的服務(wù)很滿意，希望自己的朋友也能夠享受到這個(gè)服務(wù)。不過(guò)單純的對(duì)產(chǎn)品滿意其實(shí)很難促使用戶分享，一定要有一個(gè)引導(dǎo)點(diǎn)，正如你喜歡網(wǎng)易云音樂(lè)的服務(wù)，但你不會(huì)沒事就跟朋友安利，而吸引你去分享的有可能是其中一首歌、一句歌詞打動(dòng)了你。

二、打動(dòng)新用戶來(lái)參與

老用戶分享給好友后，促使好友參與的理由有哪些呢？

2.1 獎(jiǎng)勵(lì)

同樣最有效的方式還是獎(jiǎng)勵(lì)，參與活動(dòng)后可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

2.2 更便宜

價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及邀請(qǐng)人本身參與了，更值得信賴。

2.3 限時(shí)限量

分享的內(nèi)容很便宜實(shí)惠，參與成本低，且限時(shí)限量，過(guò)了這村就沒這店了。

需要注意的是，老用戶邀請(qǐng)和新用戶參與側(cè)重點(diǎn)不一樣，以滴滴出行舉個(gè)例子，邀請(qǐng)人看到的文案是“邀請(qǐng)好友，得現(xiàn)金，多推多得”，被邀請(qǐng)人看到是“首單立減15元”，突出各自能獲得的利益。

三、提高轉(zhuǎn)化率常用的方式

老帶新最終轉(zhuǎn)化率主要受活動(dòng)總參與的人數(shù)、老用戶邀請(qǐng)人數(shù)、新用戶參與人數(shù)的影響，可以通過(guò)提高這三個(gè)過(guò)程中參與的人數(shù)，從而從而提高整個(gè)漏斗的轉(zhuǎn)化率。

3.1 擴(kuò)大活動(dòng)總參與人數(shù)

整個(gè)活動(dòng)的參與人數(shù)作為整個(gè)漏斗的源頭，很大程度上會(huì)影響到最終的結(jié)果，所以第一步就是要增加活動(dòng)參與的人數(shù)。

1）增加活動(dòng)入口

提供多個(gè)活動(dòng)入口，APP 內(nèi)、APP 外等等用戶能夠看到的地方都可以，不過(guò)也需要注意分寸，在合適的位置出現(xiàn)，比如：首頁(yè)彈窗、banner、個(gè)人中心、訂單支付成功后的頁(yè)面等。

2）根據(jù)用戶群體的不同，選擇不同的活動(dòng)方案

用戶屬性不同，所感興趣的點(diǎn)也不一樣，有的用戶相比價(jià)格更注重服務(wù)，而有的用戶對(duì)價(jià)格比較敏感；針對(duì)不同的用戶群體，可以有不同的活動(dòng)策略。

比如對(duì)于價(jià)格敏感的那部分用戶，活動(dòng)策略注重低價(jià)；而對(duì)于在意服務(wù)的用戶，宣傳高質(zhì)量的服務(wù)。

3.2 提高老用戶邀請(qǐng)人數(shù)

提高老用戶邀請(qǐng)人數(shù)主要有兩個(gè)方式：增加欲望和減少阻力，增加欲望在這里就不細(xì)說(shuō)了，詳見上文“撬動(dòng)老用戶去分享”。

減少阻力指的是減少用戶在分享過(guò)程中的步驟，降低操作難度，比如一個(gè)頁(yè)面只著重說(shuō)一件事情，避免讓用戶思考，給予過(guò)多的選擇極有可能讓用戶不知道該做什么，從而流失。

3.3 提高新用戶參與人數(shù)

提高新用戶參與人數(shù)，除了上面說(shuō)的打動(dòng)新用戶參與的方式后；還可以通過(guò)強(qiáng)化老用戶的參與感的方式，把最終的轉(zhuǎn)化結(jié)果與老用戶的利益掛鉤，這樣老用戶就會(huì)自愿去督促結(jié)果，比如頻繁分享、一對(duì)一私聊等等。

3.4 活動(dòng)形式

活動(dòng)形式主要是以邀請(qǐng)海報(bào)、邀請(qǐng)鏈接為切入點(diǎn)，通過(guò)這個(gè)進(jìn)入活動(dòng)頁(yè)面。

1）邀請(qǐng)海報(bào)

老用戶分享后，新用戶會(huì)看到一個(gè)邀請(qǐng)海報(bào)，通過(guò)識(shí)別海報(bào)中的二維碼領(lǐng)取優(yōu)惠，在領(lǐng)取之前需要登錄賬號(hào)，登錄后判斷身份是否符合領(lǐng)取條件。

2）邀請(qǐng)鏈接

邀請(qǐng)鏈接分為兩種，一種是 APP 直接分享到微信的鏈接。

另外一種是通過(guò)微信小程序分享的，小程序能夠獲取用戶微信的信息，用戶只需要授權(quán)登錄即可，不需要手動(dòng)登錄。

四、設(shè)計(jì)師的價(jià)值

設(shè)計(jì)師都有一顆改變世界的心，希望用設(shè)計(jì)促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。但在實(shí)際工作中能做的相對(duì)有限，究其原因我覺得主要有兩個(gè)：一是專業(yè)局限，設(shè)計(jì)師容易陷入具體頁(yè)面，忽略到整體；二是信息不對(duì)等，相對(duì)于 PM 來(lái)說(shuō)，所接收到的信息較少，從而影響最終的判斷。

但作為一個(gè)有追求的設(shè)計(jì)師，還是需要主動(dòng)去思考的，在做完本職工作之余，可以多想想在活動(dòng)流程中設(shè)計(jì)能做些什么，那么下面就列舉幾個(gè)能夠嘗試 做的事情。（PS：這里說(shuō)的設(shè)計(jì)師不表示所有，僅限于和我一樣的體驗(yàn)設(shè)計(jì)師）

4.1 邀請(qǐng)海報(bào)

用戶接觸到活動(dòng)的第一入口就是邀請(qǐng)海報(bào)，海報(bào)能否第一時(shí)間吸引用戶，促使他們采取行動(dòng)尤為重要。

一般邀請(qǐng)海報(bào)包含以下幾個(gè)元素，主標(biāo)題（必備）、副標(biāo)題、亮點(diǎn)、LOGO（必備）、低成本、獎(jiǎng)勵(lì)（必備）、權(quán)威背書、稀缺、二維碼（必備）。

在花瓣上找了一張內(nèi)容相對(duì)完整的圖，可以更直觀的看到信息排布。

在開始做需求前，可以先對(duì)頁(yè)面的信息層級(jí)進(jìn)行拆解，突出最重要的、最吸引眼球的信息；其次可以對(duì)文案進(jìn)行優(yōu)化，讓人一目了然，不需要思考。而不是完全按照 PRD ，相信如果你說(shuō)的在理，產(chǎn)品也會(huì)聽取你的意見，久而久之雙方的信任就建立起來(lái)了，后續(xù)想要再推事情，阻力也會(huì)小很多。

比如上圖的主標(biāo)題就可以進(jìn)行優(yōu)化，“英語(yǔ)不好，如何給孩子英語(yǔ)啟蒙？” 這句話用戶看到后，就需要思考兩個(gè)問(wèn)題：“自己英語(yǔ)好不好”以及“如何給孩子輔導(dǎo)”，多了一步思考的過(guò)程，以及文案不痛不癢，沒有觸動(dòng)到用戶內(nèi)心?？梢試L試改成“孩子英語(yǔ)不好怎么辦？”或者用副標(biāo)題的“8節(jié)課，讓孩子成為英語(yǔ)小達(dá)人”等等，讓用戶產(chǎn)生恐懼或者期待，這樣他才會(huì)想去了解解決的方案，從而參與活動(dòng)。

4.2 活動(dòng)流程優(yōu)化

邀請(qǐng)海報(bào)關(guān)注的是視覺呈現(xiàn)的問(wèn)題，而活動(dòng)流程優(yōu)化則側(cè)重于交互流程，比如整個(gè)活動(dòng)路徑是否順暢，用戶是否會(huì)按照產(chǎn)品設(shè)定的步驟進(jìn)行，每個(gè)步驟信息是否傳達(dá)明確了等等，設(shè)計(jì)師都可以以一個(gè)純用戶的心態(tài)去體驗(yàn)，找出其中存在疑慮的地方，然后去想解決方案。

4.3 A/B測(cè)試

有條件的話，可以針對(duì)不同的方案進(jìn)行測(cè)試，在測(cè)試時(shí)，設(shè)計(jì)師除了關(guān)注流程外，更需要關(guān)注“設(shè)計(jì)復(fù)用”的問(wèn)題，從每一次的測(cè)試結(jié)果中，總結(jié)出能被以后所復(fù)用的經(jīng)驗(yàn)。比如有禮物圖片或者真人照片的轉(zhuǎn)化率更高等等。

不過(guò)需要注意的是，不是所有方案都需要測(cè)試，尤其是視覺上的方案，有些憑借經(jīng)驗(yàn)就能判斷結(jié)果，比如“扁平按鈕和立體按鈕的點(diǎn)擊率”，結(jié)果只有大概率只有兩個(gè)，立體按鈕點(diǎn)擊率高一點(diǎn)點(diǎn)或者持平，起不到?jīng)Q定性作用。

所以應(yīng)該把資源用到更需要的地方，在測(cè)試之前，設(shè)計(jì)師可以自定一個(gè) A/B 測(cè)試的計(jì)劃表，有規(guī)劃的進(jìn)行測(cè)試。至于計(jì)劃表怎么做，不太符合本次主題，就留著下次再講吧，可以期待一下哦。

參考鏈接：

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作者：橙子的橙子，公眾號(hào)：海鹽社

本文由 @橙子的橙子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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