談到用戶增長，我們常常講的都是“裂變”，但是“用戶留存”也是很重要的一環(huán)。本文作者以Facebook為例，分析了“用戶留存”的4個要點，供大家一同參考和學(xué)習(xí)。

說到用戶增長，我想大多數(shù)人腦海里都會出現(xiàn)一個詞，“裂變”。

在這個流量非常昂貴的時代，增長成了所有互聯(lián)網(wǎng)公司的最大難題，否則“裂變”這次詞也不會這么火。

大多數(shù)老板對于裂變的認(rèn)知，還停留在“低成本帶來10萬粉”的階段，不過我們今天不是來吐槽老板的，接下來回到正題。

一、做增長前先做留存

增長不能只局限于拉新，拉新只是屬于增長里的一個環(huán)節(jié)。

就像一個池子里的水一樣，不斷有水進(jìn)來，同時也會不斷有水出去。

假如“流出的水”比“進(jìn)來的水”更多，那么池子里的水遲早會流干。

現(xiàn)在大多數(shù)公司的新用戶來源都來自于“廣告投放”，假如你一個獲客成本平均在50元。

那么新用戶就必須要在你這里完成3次以上下單，你才能收支平衡，如果用戶沒下過單用戶就流失掉，那這50元廣告費就打水漂了。

如上圖所示，這是用戶留存時長和利潤的關(guān)系，只有用戶的留存時間越長，才會不斷產(chǎn)生消費，我們才能不斷獲得利潤。

所以我們要想擴(kuò)大產(chǎn)品的利潤，最好的辦法就是延長用戶生命周期價值，提高用戶留存。

因此，相比拉新，更重要的是先做好留存，只有留存做好，公司的增長才有意義，留存穩(wěn)定，才意味著公司產(chǎn)品被用戶和市場所認(rèn)可。

二、如何找到影響用戶留存的行為？

相信大家都看過很多留存案例，同時也聽說過“魔法數(shù)字”的概念，比如“Facebook一周之內(nèi)添加7個好友”的例子，基本都成為增長圈里的標(biāo)配案例。

大家看到這個案例的時候有沒有思考過？

1. 為什么是添加好友這個行為？
2. 為什么是在一周內(nèi)？
3. 為什么是7個好友呢？

其實，用戶一切留存的本質(zhì)其實都是感受到了產(chǎn)品的價值，讓用戶有留下來的理由，他才會留存。

所以回到Facebook的例子上分析，因為它是一個社交平臺，沒有好友如何社交？

如果沒有添加好友這個行為，用戶肯定不能感受到Facebook 的價值。

為什么是10天內(nèi)添加？大家可以看看下面這張留存曲線圖。

上面的走勢圖，有2個非常明顯的區(qū)間，我把圖中的2個區(qū)間分為：選擇期和平穩(wěn)期。

大家可以發(fā)現(xiàn)選擇期過后的曲線就處于平穩(wěn)階段，所以facebook才有了10天內(nèi)邏輯。

10天后屬于他們產(chǎn)品的平穩(wěn)期，但過了平穩(wěn)期也意味著大部分的用戶已經(jīng)流失。

所以要在10天內(nèi)的選擇期內(nèi)，讓用戶感受到產(chǎn)品的價值，也就是10天內(nèi)完成“添加好友”這個行為，才能止損。

為什么會是7這個魔法數(shù)字？

這是我接下來重點講的地方。

我們在做用戶留存的時候，應(yīng)該重點關(guān)注留下來的那部分人他們做了什么，而不是流失的那部分人。

因為用戶流失的影響因素有很多，但是用戶留存的原因，永遠(yuǎn)就只有一個：感受到了產(chǎn)品的價值。

Facebook就是發(fā)現(xiàn)，留下來的用戶他們都有一個共同點，那就是都添加了7個以上的好友：

• 當(dāng)用戶添加7個好友以下的時候，流失的波動就很大；
• 當(dāng)達(dá)到7個的時候，流失就非常平穩(wěn)；
• 而超過7個的時候，流失趨勢和7個的時候相差不大。

因此，7就是一個分水嶺。

所以，如何做好用戶的留存，總結(jié)下來就是四句話：

1. 根據(jù)自己產(chǎn)品留存趨勢圖，找到符合自身的選擇期

這個就不用多說了，自己去看自家產(chǎn)品的留存曲線，在多少天后趨于平穩(wěn)，那么在這個期限前，就是你需要讓用戶感受到產(chǎn)品價值的時間節(jié)點。

2. 根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)模式，判定產(chǎn)品的核心操作行為

比如：微信是屬于是社交產(chǎn)品，核心行為有添加好友，聊天、發(fā)朋友圈；知乎是知識社區(qū)，核心行為是瀏覽、關(guān)注、點贊、發(fā)帖等。

3. 分析留存下來的用戶行為，提取這類用戶核心行為的魔法數(shù)字

比如Facebook是添加7個好友，Twitter是關(guān)注30個人，網(wǎng)易云音樂是收藏10首歌等。

4. 提出假設(shè)，驗證假設(shè)，分析結(jié)果，優(yōu)化產(chǎn)品

從用戶在什么節(jié)點內(nèi)，做了什么動作，達(dá)到了什么程度方面，提出多種留存假設(shè)，接著開始驗證提出的假設(shè)，然后分析結(jié)果，最后優(yōu)化產(chǎn)品。

三、如何提升用戶留存

找到影響用戶留存的行為，可以說成功了一半。

但是我們都知道，用戶肯定不會按照我們給他規(guī)劃的路徑來行走，不是我們希望用戶做什么，就會做什么。

所以我們怎么辦呢？

讓我們來看看其他的互聯(lián)網(wǎng)公司都是怎么做的吧！

拿微博舉例：

微博就是國內(nèi)版Twitter，這點大家應(yīng)該沒意見。既然Twitter是關(guān)注30個人，那么微博也一樣，你不關(guān)注，哪來的內(nèi)容看。

看看微博是怎么做的，如下圖：

當(dāng)新用戶注冊微博時，微博會引導(dǎo)用戶進(jìn)行關(guān)注感興趣的內(nèi)容博主。

博主會每天提供一些有趣、有用的內(nèi)容，來幫助微博留住新用戶，但是如果用戶點擊【一鍵跳過】，都不關(guān)注怎么辦？

微博還有一個大殺招：用戶成長體系。

微博把影響用戶留存的關(guān)鍵行為，全部安排到每日任務(wù)里，通過打造任務(wù)體系，以積分/金錢來驅(qū)動用戶完成產(chǎn)品想要用戶完成的動作。

想象下，當(dāng)用戶完成上圖中的所有任務(wù)后，是不是就能感受到微博這個產(chǎn)品的價值了？

所以說，當(dāng)你找到影響用戶留存的關(guān)鍵性后，如果能打造一套適合自家產(chǎn)品的新用戶成長體系，就能事半功倍。

目前新人成長體系，也被國內(nèi)大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品所采用，我就不久一一舉例了，相信大家如果生活中有心觀察，肯定就能留意到！

作者：鐘業(yè)偉；公眾號：運營公舉小磊磊（ID：gongjulei），免費閱讀200萬字新媒體運營知識，提升新媒體運營能力。

本文由 @運營公舉小磊磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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