當(dāng)前整個(gè)局勢(shì)變幻不定，供應(yīng)商、材料商等也會(huì)出現(xiàn)更換、調(diào)整的情況。這時(shí)候，如何做好替代，保證供應(yīng)鏈的順暢？這篇文章，作者總結(jié)了自己的經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。

最近幾年，全球供應(yīng)鏈面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)下行、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移讓工廠停工，物流受阻，原材料短缺，很多企業(yè)都在艱難度日。與此同時(shí)，地緣政治沖突和貿(mào)易戰(zhàn)讓一些關(guān)鍵零部件的供應(yīng)變得不再可靠。

這些問題導(dǎo)致了供貨延遲、庫存不足，甚至一些生產(chǎn)線被迫停工。對(duì)于硬件制造行業(yè)來說，這種不確定性和中斷會(huì)直接影響到產(chǎn)品的交付時(shí)間和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻艨赡軙?huì)因?yàn)槟貌坏截浂D(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，訂單延誤還會(huì)損害企業(yè)的信譽(yù)，影響長(zhǎng)期的市場(chǎng)表現(xiàn)。

面對(duì)這樣的供貨危機(jī)，企業(yè)需要快速應(yīng)對(duì)，調(diào)整供應(yīng)鏈策略，確保生產(chǎn)不停頓，產(chǎn)品按時(shí)交付。而替代料選型與供應(yīng)商變更正是解決這些問題的關(guān)鍵措施之一。通過找到合適的替代零部件和可靠的新供應(yīng)商，企業(yè)可以保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定，避免因供貨問題而導(dǎo)致的生產(chǎn)停滯。

當(dāng)某家供應(yīng)商出現(xiàn)產(chǎn)品無法滿足需求的跡象，明智的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)早早物色合適的替代料。經(jīng)過一系列慎重的測(cè)試與評(píng)估，最終完成替代料定型和供應(yīng)商變更。在這篇文章中，我將分享一些實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，告訴你如何在面對(duì)供貨危機(jī)，幫助你在復(fù)雜多變的環(huán)境中，保持產(chǎn)品的活力和市場(chǎng)地位。

一、在什么時(shí)候需要考慮替換供應(yīng)商

俗話說，林子大了什么鳥都有。很多剛?cè)胄械呐笥眩瑳]有這個(gè)敏銳的洞察能力，不能識(shí)別出供應(yīng)商不靠譜的苗頭。最后被供應(yīng)商坑死，導(dǎo)致產(chǎn)品失敗，甚至公司倒閉的事情并非罕見。如何培養(yǎng)這種敏銳洞察力，其實(shí)就是多看多聽，多一些“被坑”的經(jīng)歷。

我撿幾個(gè)曾經(jīng)碰到的“坑貨”給你們說說。

第一種情況，最常見也最容易被忽略，即供應(yīng)商交貨不及時(shí)。產(chǎn)品交付的速度，其實(shí)隱含了許多信息，這家公司的生產(chǎn)制程管理能力、供應(yīng)商管理能力、生產(chǎn)人力、研發(fā)能力等等。但很多供應(yīng)商在推遲送貨后，常常找一些“不可抗力”的因素作為借口。你如果總被這些借口搪塞過去，往往就會(huì)忽略這家供應(yīng)商本身能力不足的問題，丟失及時(shí)替換供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

第二種情況，供應(yīng)商提供的零部件質(zhì)量不穩(wěn)定，導(dǎo)致產(chǎn)品返工率高、客戶投訴增多。這種一般遇到后就會(huì)要求整改，且可一不可二。之前我有一款產(chǎn)品需要用到WiFi攝像頭，其模組是直接采購(gòu)的，經(jīng)常遇到固件問題，導(dǎo)致WiFi斷聯(lián)，產(chǎn)品使用體驗(yàn)極差。

第三種情況，是供應(yīng)商成本上漲或不再具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。若是合作多年的供應(yīng)商，彼此之間比較熟悉，可能會(huì)斟酌一番，考量切換供應(yīng)商之后振蕩期的損失，再?zèng)Q定是否切換；若是剛建立合作的廠家，大概率會(huì)立刻更換。畢竟原材料的價(jià)格上漲，會(huì)直接影響產(chǎn)品的利潤(rùn)和成本。

第四種情況，技術(shù)升級(jí)需要。就是進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)或現(xiàn)有產(chǎn)品升級(jí)時(shí)，可能需要更高技術(shù)規(guī)格的零部件，而現(xiàn)有供應(yīng)商無法滿足需求。比如說我之前一款移動(dòng)終端產(chǎn)品，CPU算力不足，但原廠家又提供不了具備相同數(shù)量接口的更高算力產(chǎn)品，無奈更換。

第五種情況，供應(yīng)商倒閉或產(chǎn)品停產(chǎn)。這種就很無助，往往只能在收到消息后屯一批貨，確?，F(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)不受影響，然后抓緊更換。

二、如何尋找替代料和供應(yīng)商

首先，明確對(duì)于零部件的需求。包含幾個(gè)方面：

• 明確技術(shù)規(guī)格：明確零部件的核心技術(shù)規(guī)格。如LED屏幕的亮度、色調(diào)、異常點(diǎn)個(gè)數(shù)等；
• 明確質(zhì)量要求：明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和測(cè)試方法。如要求屏幕滿足GB/T 25392關(guān)于ESD、隨機(jī)振動(dòng)、溫度突變、恒定濕熱等的要求；
• 明確供應(yīng)需求：主要關(guān)注是否有MOQ，交付周期，問題件處理方式，付款方式等

其次，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和供應(yīng)商篩選。替代料的篩選是一個(gè)長(zhǎng)期工作，有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)長(zhǎng)線布局。我接觸潛在供應(yīng)商的方式有幾種。

• 網(wǎng)絡(luò)搜索：利用行業(yè)網(wǎng)站和商業(yè)數(shù)據(jù)庫搜索潛在供應(yīng)商。例如，阿里巴巴、貿(mào)澤等平臺(tái)可以提供大量供應(yīng)商信息；另外也會(huì)訪問供應(yīng)商的官方網(wǎng)站，了解其產(chǎn)品、技術(shù)能力和客戶案例；
• 參加行業(yè)展會(huì)：參加相關(guān)行業(yè)的展會(huì)，可以直接接觸到眾多潛在供應(yīng)商，實(shí)地了解他們的產(chǎn)品和技術(shù)；收集展會(huì)期間的供應(yīng)商資料，進(jìn)行后續(xù)篩選和評(píng)估；
• 借助第三方評(píng)估報(bào)告：購(gòu)買或從“重磅報(bào)告”等免費(fèi)平臺(tái)上獲取行業(yè)分析報(bào)告，了解市場(chǎng)上的領(lǐng)先供應(yīng)商及其技術(shù)和服務(wù)水平（可以參考《B端硬件產(chǎn)品如何做行業(yè)分析&競(jìng)品分析》）

廣撒網(wǎng)的方式會(huì)特別消耗精力，效率也不高。潛在供應(yīng)商的池子往往要進(jìn)行一輪初步篩選，再考慮重點(diǎn)對(duì)接其中幾個(gè)更為正規(guī)、規(guī)模大的。我一般會(huì)在企查查、天眼查等平臺(tái)查看供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證等合法經(jīng)營(yíng)證明，確認(rèn)供應(yīng)商是否通過了ISO等行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。另外，會(huì)通過社交媒體、行業(yè)論壇等渠道，了解其他客戶對(duì)該供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和反饋。

三、如何評(píng)估供應(yīng)商

就像挑選對(duì)象時(shí)，口口聲聲“不要車、不要房、不要長(zhǎng)得好看，只要一顆真心對(duì)我好”的往往是最挑剔的人。挑選供應(yīng)商時(shí)，一定要量化細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，從多個(gè)維度評(píng)估，并規(guī)避現(xiàn)有供應(yīng)商的坑。

1. 實(shí)地考察和技術(shù)交流

一般經(jīng)過初步篩選的供應(yīng)商，就可以搭上線了。我會(huì)讓供應(yīng)鏈的同事和廠家業(yè)務(wù)聯(lián)系，預(yù)約安排實(shí)地考察，簡(jiǎn)稱“審廠”。在審廠之前，會(huì)明確目的，要重點(diǎn)關(guān)注哪些東西。到了現(xiàn)場(chǎng)才能有的放矢，而不是走個(gè)過場(chǎng)。

就我而言，審廠的關(guān)注點(diǎn)有這些：

1. 公司規(guī)模：占地面積、產(chǎn)線數(shù)量、員工數(shù)量；業(yè)務(wù)方向
2. 人員分布：生產(chǎn)/研發(fā)/質(zhì)量/售后人員占比；
3. 制造模式：核心器件如PCBA、殼體、系統(tǒng)軟件的是否由公司自研；生產(chǎn)組裝由廠家自身負(fù)責(zé)還是外發(fā)代工廠；
4. 產(chǎn)品質(zhì)量管控：自身有無高低溫箱等檢測(cè)儀器；有無明確可靠性測(cè)試清單；有無產(chǎn)品經(jīng)過完整可靠性測(cè)試
5. 認(rèn)證：廠家本身的認(rèn)證；產(chǎn)品自身的認(rèn)證；
6. 售后：質(zhì)保期、售后處理方式（按比例贈(zèng)送備件 或 提供維修）

此外，在審廠過程中，除了參觀供應(yīng)商的生產(chǎn)設(shè)施，了解其生產(chǎn)能力和質(zhì)量管理水平之外，我還會(huì)和廠家確認(rèn)他們的上下游合作伙伴，及了解供應(yīng)商的成功案例。尤其是與大客戶的合作項(xiàng)目，從中獲取對(duì)其技術(shù)和服務(wù)能力的直觀認(rèn)識(shí)。

2. 樣品測(cè)試

一般樣品價(jià)值不高的話，供應(yīng)商是可以免費(fèi)贈(zèng)送一些樣品的；如果測(cè)試所需樣品較多，推薦自己采購(gòu)。

在采購(gòu)樣品之前，一定要確定樣品的技術(shù)規(guī)格和性能符合要求。我的經(jīng)驗(yàn)，需要將需求文檔打印出來，和供應(yīng)商逐條確認(rèn)。核心指標(biāo)必須滿足，非核心指標(biāo)可以允許樣品不匹配（在后續(xù)批量供貨時(shí)達(dá)成）。樣品的數(shù)量，需要根據(jù)涉及到的研發(fā)測(cè)試環(huán)節(jié)和人員分布決定，一般研發(fā)和測(cè)試各需要2套，涉及到可靠性測(cè)試的還需要額外3套以上。

拿到樣品后，會(huì)先進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，在實(shí)驗(yàn)室環(huán)境下對(duì)樣品進(jìn)行功能、性能和可靠性測(cè)試，驗(yàn)證其是否符合技術(shù)要求。實(shí)驗(yàn)室測(cè)試表現(xiàn)良好的，還需要進(jìn)一步在實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中對(duì)樣品進(jìn)行測(cè)試，評(píng)估其在真實(shí)使用場(chǎng)景下的表現(xiàn)。

測(cè)試過程中，分析測(cè)試數(shù)據(jù)，評(píng)估樣品的性能和質(zhì)量。遇到問題，要及時(shí)反饋給供應(yīng)商，要求其進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。

具體如何進(jìn)行測(cè)試，進(jìn)行哪些測(cè)試，以及最后如何確定一款替代料符合要求？這些不是本文的重點(diǎn)，略過不表。

在樣品測(cè)試的過程中，也可以感受到廠家的技術(shù)儲(chǔ)備和售后能力，這也將成為后續(xù)定下供應(yīng)商的重要參照。

3. 綜合評(píng)分

我會(huì)綜合DQE、研發(fā)、采購(gòu)等的意見，對(duì)各個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行加權(quán)評(píng)分，根據(jù)綜合評(píng)分對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行排序，選擇得分最高的供應(yīng)商進(jìn)行合作。

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以參照：

• 生產(chǎn)能力：供應(yīng)商的產(chǎn)能、生產(chǎn)效率和設(shè)備設(shè)施
• 技術(shù)水平：供應(yīng)商的技術(shù)能力、研發(fā)水平和技術(shù)支持
• 質(zhì)量控制：供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系、質(zhì)量認(rèn)證和樣品測(cè)試結(jié)果
• 成本：供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、成本結(jié)構(gòu)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力
• 交貨能力：供應(yīng)商的交貨周期、物流能力和交貨準(zhǔn)時(shí)率

四、如何實(shí)現(xiàn)替代料和供應(yīng)商的切換

供應(yīng)商變更是一個(gè)復(fù)雜而關(guān)鍵的過程，需要企業(yè)在變更管理中采取系統(tǒng)化的方法，以確保平穩(wěn)過渡和持續(xù)供貨。

1. 制定變更計(jì)劃

對(duì)于核心零部件，在進(jìn)行替代料切換時(shí)，需要慎之又慎。我會(huì)在選到較為合適的替代料后導(dǎo)入變更需求，詳細(xì)分析供應(yīng)商變更的原因和必要性，如供應(yīng)商無法按時(shí)交貨、質(zhì)量問題頻發(fā)等；以及確定變更的目標(biāo)和預(yù)期效果，確保變更能夠解決現(xiàn)有問題，提升供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率。

變更需求會(huì)邀請(qǐng)項(xiàng)目相關(guān)方評(píng)審，評(píng)審?fù)ㄟ^后會(huì)制定變更時(shí)間表。列出各項(xiàng)變更工作的具體時(shí)間節(jié)點(diǎn)和完成期限，確保變更過程中的每一步都有明確的時(shí)間安排，避免因時(shí)間管理不當(dāng)導(dǎo)致的延誤和混亂。

另外，替代料選型和供應(yīng)商替換是一個(gè)跨部門的工作，供應(yīng)鏈、研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門均會(huì)涉及。需要拉通這些部門緊密協(xié)作，共同推進(jìn)變更工作。因此我會(huì)安排定期的變更管理會(huì)議，通報(bào)變更進(jìn)展，協(xié)調(diào)解決變更過程中遇到的問題。

2. 供應(yīng)商逐步切換

在實(shí)際操作中，供應(yīng)商的切換是逐步進(jìn)行的，避免一次性全部切換可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)。我一般是采取并行測(cè)試和小批量生產(chǎn)的方式，在新舊供應(yīng)商同時(shí)供貨的情況下，逐步提高新供應(yīng)商的供貨比例，確保其穩(wěn)定性。

此外，針對(duì)變更過程中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)，如供貨延遲、質(zhì)量問題等，會(huì)制定應(yīng)急預(yù)案，確保產(chǎn)品生產(chǎn)不斷檔。

在新供應(yīng)商小批量供貨過程中，我會(huì)進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控，跟蹤新供應(yīng)商的供貨情況、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨周期；會(huì)收集方面的反饋意見，分析變更是否達(dá)到預(yù)期。

回顧整個(gè)流程，從市場(chǎng)調(diào)研到供應(yīng)商審核，再到變更管理，每一步都是為了確保最終選擇的供應(yīng)商能夠提供穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的零部件。通過詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，我們能夠找到更多潛在的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商；通過嚴(yán)格的審核，我們能夠篩選出最符合要求的供應(yīng)商；通過科學(xué)的變更管理，我們能夠順利完成供應(yīng)商切換，保障供貨的連續(xù)性和產(chǎn)品的高質(zhì)量。

希望這篇文章能夠給大家一些啟發(fā)，讓大家在面對(duì)供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)時(shí)，能夠從容應(yīng)對(duì)，找到最佳解決方案。同時(shí)，也希望大家能夠意識(shí)到，供應(yīng)鏈管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要不斷優(yōu)化和改進(jìn)。只有這樣，我們才能在變化莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中，保持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和產(chǎn)品的高質(zhì)量，贏得客戶的信任和市場(chǎng)的認(rèn)可。