操盤33日戰(zhàn)報(bào)：2000會(huì)員，5萬(wàn)收入，獲得“有贊”公眾號(hào)推薦。

相信很多人都記得“團(tuán)購(gòu)”鼎盛時(shí)期的千團(tuán)大戰(zhàn)，彼時(shí)風(fēng)光的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如今已成為巨頭方可運(yùn)營(yíng)的奢侈品；而幾年之后的今天，團(tuán)銷再一次進(jìn)入大眾視野——社群營(yíng)銷。

孫中山說(shuō)過一句話：

天下大事，浩浩蕩蕩，順其者昌，逆其者亡。

雖然現(xiàn)實(shí)并沒有這么夸張，但順應(yīng)社群營(yíng)銷這條電商之路就是大勢(shì)所驅(qū)的天時(shí)。我也是在一次偶然的機(jī)會(huì)，有幸能夠代運(yùn)營(yíng)一家傳統(tǒng)老號(hào)——同福盛老北京醬肉的線上運(yùn)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)思路

運(yùn)營(yíng)的4個(gè)階段：從獲取開始、到激活、留存、最后到復(fù)制模式拓展渠道。當(dāng)商戶從沒有開展過線上營(yíng)銷時(shí)，很難讓他們做出有效的運(yùn)營(yíng)策略。所以先從簡(jiǎn)單的組建社群開始，獲取原始用戶，沉淀會(huì)員；再通過社群內(nèi)的活動(dòng)來(lái)激活和留存，培養(yǎng)意識(shí)。從獲取到留存組建完整閉環(huán)后，入駐外賣和電商平臺(tái)，拓展渠道，導(dǎo)流會(huì)員。

微信社群，積累會(huì)員

天然的載體就是微信，微信具有三大特點(diǎn)：高滲透：微信用戶10億人；成本低：廣告投放成本低；留存高：粘度高出現(xiàn)頻繁；個(gè)人號(hào)、微信群和公眾號(hào)哪個(gè)最好？

通過微信積累會(huì)員的方式也是多種多樣，有個(gè)人號(hào)加好友、有加入微信群、還有關(guān)注公眾號(hào)；這三者有什么區(qū)別呢？哪種對(duì)于一個(gè)剛剛起步的商家最有效呢？

我們需要明確一點(diǎn)：未來(lái)是經(jīng)營(yíng)用戶資產(chǎn)的時(shí)代，只有人是唯一的，產(chǎn)品不是唯一的。所以我們要的是積累會(huì)員，做到更好的去經(jīng)營(yíng)和觸達(dá)他們，可以通過一個(gè)表格去理解：

綜上分析及以當(dāng)前店的影響力和目標(biāo)，我最終選擇了個(gè)人號(hào)+微信群作為載體，通過小程序或H5頁(yè)面來(lái)下單，從本質(zhì)而言，社群營(yíng)銷就形成了一種新型電商渠道。

運(yùn)營(yíng)方式

利用線下實(shí)體店資源優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化成線上的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；

• 線下導(dǎo)流線上：在門店張貼海報(bào)、打印進(jìn)群二維碼、進(jìn)行店員培訓(xùn)，但凡所有到店顧客最大限度的導(dǎo)流掌柜微信號(hào)或微信福利群。
• 線上導(dǎo)流進(jìn)群：設(shè)計(jì)朋友圈內(nèi)容，讓親朋好友轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈、邀請(qǐng)朋友進(jìn)群、朋友轉(zhuǎn)介紹等。

進(jìn)入會(huì)員福利群即使顧客現(xiàn)在沒有產(chǎn)生購(gòu)買行為，也是一批潛在顧客，后期通過微信群里的會(huì)員專享活動(dòng)來(lái)隨時(shí)觸達(dá)，激發(fā)他們購(gòu)物的可能。

成為微信電子會(huì)員好處如下：

1. 不再守株待兔：實(shí)體店擁有自然客流，靠近消費(fèi)者，最短時(shí)間滿足用戶需求；但線下實(shí)體店習(xí)慣了等客上門，被動(dòng)地依賴自然客流，倘若旁邊再有同類店鋪開張，自然客流也會(huì)被切分，將目前的自然客流轉(zhuǎn)化自然客群才是重要一步；
2. 虛擬經(jīng)營(yíng)范圍：擁有真實(shí)的購(gòu)物環(huán)境，線下實(shí)體店已經(jīng)為消費(fèi)者提供了良好的體驗(yàn)感，在認(rèn)可美味的同時(shí)，需要為消費(fèi)提供多種的購(gòu)買渠道?？康囟巍⒖靠诒?、靠活動(dòng)，不如靠會(huì)員微信群這個(gè)載體，使消費(fèi)者自主的將用餐點(diǎn)帶到每一處；
3. 開在身邊的店：用戶的注意力在哪，機(jī)會(huì)就在哪。消費(fèi)者每天花在微信群、朋友圈、抖音、公眾號(hào)、小程序的時(shí)間平均高達(dá)3小時(shí)，會(huì)員福利群可以無(wú)時(shí)無(wú)刻、隨時(shí)隨地的信息觸達(dá)，開一家在消費(fèi)者身邊的店。

社群營(yíng)銷初期，打爆單品

社群營(yíng)銷早期肯定要依賴單品打爆，建立消費(fèi)者對(duì)微信群的認(rèn)識(shí)和吸引，那么對(duì)于單品的選擇可參考以下標(biāo)準(zhǔn)：

1. 選品必須是高頻次的爆品，不能低頻和受眾面窄，否則命中率太低沒辦法集中爆發(fā)；
2. 優(yōu)惠力度大，這個(gè)很好理解，優(yōu)惠力度小，基于消費(fèi)心理公式“產(chǎn)品價(jià)值+優(yōu)惠價(jià)值>用戶使用成本”解釋，使用成本過高時(shí)，就會(huì)考慮我為了這一點(diǎn)的優(yōu)惠值不值得去付出，為什么要加群。

為了邁出第一步，吸引第一個(gè)會(huì)員，我們特別將“同福盛”的明星食品擺上了“會(huì)員福利”的貨架。19.9元/半只的經(jīng)典秘制豬蹄在線下門店最受顧客喜愛，每次熱乎乎大豬蹄出鍋時(shí)，都是排成一條長(zhǎng)龍，加入會(huì)員會(huì)只需要9.9元；

選出豬蹄也是經(jīng)過我們內(nèi)部商討。第一，豬蹄的食用場(chǎng)景最多，可以午餐，晚餐，零食（比如看劇吃、刷淘寶吃、工作累了吃）。第二，找到一個(gè)合理的心里價(jià)格突破口，要能讓顧客覺得這么合適不吃都虧。第三，制定購(gòu)買門檻，只有會(huì)員才能購(gòu)買。

營(yíng)銷促活，培養(yǎng)意識(shí)

把顧客和準(zhǔn)顧客都當(dāng)成我們下一批交易的準(zhǔn)顧客，每周推出一期活動(dòng)。每天由專人負(fù)責(zé)通知優(yōu)惠活動(dòng)、播報(bào)下單戰(zhàn)報(bào)、發(fā)放彩蛋，使群內(nèi)會(huì)員第一手了解優(yōu)惠信息，還可以在群內(nèi)隨時(shí)咨詢和下單。

“社群營(yíng)銷+會(huì)員運(yùn)營(yíng)”的重點(diǎn)是每周有固定福利，不定期有機(jī)動(dòng)福利，形成習(xí)慣，每周登錄店鋪了解當(dāng)周活動(dòng)：活動(dòng)亮點(diǎn)需要蹭熱點(diǎn)、蹭節(jié)日，借勢(shì)去推廣，每出現(xiàn)一個(gè)熱點(diǎn)，都是一次宣傳的熱點(diǎn)，以此來(lái)吸引或促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買商品，對(duì)提高客單量、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率都有一定的好處。

當(dāng)然，品質(zhì)是口碑產(chǎn)生的關(guān)鍵：任何形式的商品售賣，到了售后環(huán)節(jié)都是要考驗(yàn)品質(zhì)的。在這一點(diǎn)上，用戶角度上看很簡(jiǎn)單，你買的東西好，我下次可能還會(huì)繼續(xù)來(lái)買；你買的東西不好，我不但可能要把這次購(gòu)買的東西退掉，下次也不會(huì)再來(lái)了。產(chǎn)品是根本，這點(diǎn)上沒有捷徑，「同福盛」能成為百年品牌，老湯老味老手藝是必須的！

制造饑餓營(yíng)銷，提前鎖定消費(fèi)人群

推出優(yōu)惠券，不單單是通過低價(jià)來(lái)吸引顧客，如果是那為何不直接降價(jià)打折呢？

優(yōu)惠券看似降低了價(jià)格，讓用戶占了便宜；對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，推出優(yōu)惠券本身是為了維系價(jià)格體系。

優(yōu)惠券可以起到以下作用：

• 價(jià)格認(rèn)定：有效的使顧客認(rèn)可售賣價(jià)格，利益最大化；
• 廣告策略：優(yōu)惠券可以達(dá)到一定的廣告效益，比如宣傳限定某豬蹄可使用；
• 心理激勵(lì)：有了券更愿意去占便宜，不去用就浪費(fèi)了。

通過顧客間的見證，做有溫度、真實(shí)性的營(yíng)銷

開展買家秀活動(dòng)，收集買家秀不僅可以豐富商品購(gòu)買頁(yè)的內(nèi)容，讓新顧客看到更接近真實(shí)的食物和評(píng)論，同時(shí)也可以對(duì)微信群內(nèi)猶豫不絕的會(huì)員進(jìn)行促單。

某項(xiàng)數(shù)據(jù)表明：人們都喜歡尋找歸宿，獲取共同話題；人們喜歡觀察他人決定自己的行為，所以強(qiáng)有力的買家秀和評(píng)論，對(duì)轉(zhuǎn)化率提升有很大幫助。

買家秀具有敘述和講故事的功效，給觀察者帶入感，這些人物角色和場(chǎng)景與敘述故事聯(lián)合在一起，讓買家秀變的更具促單的能力。

拓展渠道，導(dǎo)流會(huì)員

入駐各大外賣及電商平臺(tái)，增加售賣場(chǎng)景。外賣和電商平臺(tái)具有曝光率加成效果，可以獲得一定品牌流量，在各大外賣平臺(tái)和電商平臺(tái)快速發(fā)展的情況下，借勢(shì)來(lái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌。

我們既然講導(dǎo)流會(huì)員，那么就往這方面去思考，每個(gè)點(diǎn)外賣的人都會(huì)留聯(lián)系方式，通過更多優(yōu)惠活動(dòng)吸引消費(fèi)者加入會(huì)員福利群。

本文由 @PM啊雷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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