上周剛看到一篇關(guān)于trytry的微信推廣文章，突然想起自己多年前參與設(shè)計(jì)的免費(fèi)試用平臺(tái)，表面上看它們的模式其實(shí)有很多相似之處，但是為什么這個(gè)trytry能如此快的方式搶占用戶市場(chǎng)呢？

先來回顧一下我之前做的這個(gè)免費(fèi)試用平臺(tái)：

我們平臺(tái)是國內(nèi)專業(yè)的試用營銷推廣平臺(tái)，幫助淘寶、天貓等商家打開知名度，為商品打開銷路，同時(shí)為商家挖掘潛在消費(fèi)者的一個(gè)精準(zhǔn)試用營銷推廣平臺(tái)。

• 商家平臺(tái)大概的模塊分為：發(fā)布活動(dòng)商品、試用訂單管理、報(bào)告管理、售后管理等
• 試用用戶平臺(tái)大概的模塊分為：試用參與、試用報(bào)告、售后\申訴管理、賬戶管理等

平臺(tái)試用做的是免費(fèi)試用，即用戶不需要花費(fèi)任何的錢即可免費(fèi)得到該商品。

（有人會(huì)問，那這些商家怎么賺錢？其實(shí)商家這樣做的只是拿出一兩個(gè)商品進(jìn)行爆款試用，給他們的店鋪帶來引流從而提升他們的店鋪排名，通過我們平臺(tái)的免費(fèi)試用打造的價(jià)錢比淘寶直通車的價(jià)格相差較大，且依托我們平臺(tái)的強(qiáng)大用戶支持推廣效果也非常明顯，所以很多商家也會(huì)愿意來我們平臺(tái)進(jìn)行推廣。）

免費(fèi)試用業(yè)務(wù)流程：

平臺(tái)的盈利模式：通過收取商家發(fā)布活動(dòng)的傭金，商家廣告費(fèi)等。

投放平臺(tái)：PC(Web)、App

• 優(yōu)勢(shì)：搶占先機(jī)，當(dāng)時(shí)做的時(shí)候還是2012年前，這個(gè)模式相對(duì)較新穎，用戶趨之若鶩，互相轉(zhuǎn)發(fā)；
• 劣勢(shì)：主要通過用戶自己進(jìn)行傳播，還有與部分商城合作帶來引流，平臺(tái)與媒體，其他渠道合作的較少，用戶并沒有觸達(dá)到大范圍。

trytry（先試后買）

一、產(chǎn)品簡(jiǎn)介

trytry本身是先依托微信小程序的框架搭建的一款輕應(yīng)用，它是寺庫投資的一家先試后買的精選電商，后者是目前全球唯一美股上市的獨(dú)立奢侈品電商。借助寺庫的品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，trytry能拿到很多品牌的商品小樣，再通過小程序，邀請(qǐng)目標(biāo)用戶免費(fèi)試用。

用戶搶購之后即可生成分享鏈接，通過微信好友或微信群分享，用戶點(diǎn)擊即可領(lǐng)取1分錢（相當(dāng)于免費(fèi)）的試用品，繼而讓更多人知道及傳播，如此裂變傳播，口碑效應(yīng)可見一斑。通過這種裂變式傳播，trytry小程序輕松打造了屬于自己的爆款產(chǎn)品。

二、用戶畫像

具微信官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，8月份“trytry試用”小程序用戶約310萬，“trytry福利”約630萬。

可以預(yù)計(jì)用戶定位于一線、二線、女性居多 。

三、核心業(yè)務(wù)邏輯

trytry的試用業(yè)務(wù)邏輯圖如下：

說明：

• trytry的核心業(yè)務(wù)用戶按天數(shù)試用正品，這是trytry整個(gè)業(yè)務(wù)的發(fā)動(dòng)機(jī)；
• 其次是先通過微信一分錢試用導(dǎo)流，以吸引到更多高質(zhì)量用戶進(jìn)行付費(fèi)試用；
• 再者是通過用戶反饋過來的曬單\評(píng)論\點(diǎn)贊作為用戶社交轉(zhuǎn)化，促進(jìn)trytry整個(gè)體系正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

四、產(chǎn)品的功能架構(gòu)

以頻道——頁面——功能為框架，分析“trytry”產(chǎn)品的功能架構(gòu)：

trytry的業(yè)務(wù)板塊：

五、產(chǎn)品的生命周期

目前產(chǎn)品生命周期處在：成長期初期。

根據(jù)用戶增長的趨勢(shì)判斷：

從2018年9月上線，用戶下載量的增長處于向上拉伸的狀態(tài)，可判斷整體仍處在成長期。

上線1個(gè)半月的時(shí)候，Trytry 的小程序用戶就自然增長到450 萬+，日活峰值 98 萬，小程序的電商訂單量，也從 0 漲至日均 5 萬+。

根據(jù)產(chǎn)品運(yùn)營策略判斷：

在產(chǎn)品可以自發(fā)增長的狀態(tài)下，通過上線了一系列的面試試用運(yùn)營活動(dòng)，比如：推薦給好友獲取更多的試用資格，9塊9包郵活動(dòng)，邀請(qǐng)免單制，進(jìn)行拉新、促活、推動(dòng)產(chǎn)品用戶的高速增長。

通過上述梳理，下面分析“Trytry ”在市場(chǎng)、運(yùn)營、商務(wù)合作上的主要邏輯

“Trytry ”市場(chǎng)方面

trytry產(chǎn)品能解決市面上的什么痛點(diǎn)？

大家不難發(fā)現(xiàn)不只是奢侈品，包括中高端消費(fèi)品，用戶的決策門檻很高。有決策門檻的時(shí)候，線下傳統(tǒng)生意是怎么做呢？譬如說：你在絲芙蘭專賣店里，不管你買不買，導(dǎo)購都讓你先試用一下樣品，覺得不錯(cuò)，可以去看去買正式裝。絲芙蘭非常善于引導(dǎo)客戶試用，其坪效往往能做到同類化妝品店的5倍。

當(dāng)購買門檻較高的時(shí)候，用戶拿著樣品先體驗(yàn)，再?zèng)Q策是否購買，這個(gè)過程會(huì)更加順暢。

對(duì)于我們，花2萬塊錢買個(gè)包有一定門檻；對(duì)于剛畢業(yè)2年的年輕人，花2千塊買件潮牌衣服，門檻挺高了；對(duì)于大一的女生，200塊買盒面膜，也是很高的門檻。咬咬牙跺跺腳，狠心買下來，發(fā)現(xiàn)不合適自己，退貨很困難，掛閑魚虧賠大半，還不一定能賣出去。這個(gè)痛點(diǎn)，從高收入人群，到低收入用戶，普遍存在。

trytry正式瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)的這個(gè)剛性需求從而打造了這款先試用后購買的平臺(tái)。

“Trytry ”運(yùn)營方面

若拋開傳播只靠送，很難送出1000萬的用戶。這背后，是對(duì)“分享、裂變”運(yùn)營能力的考驗(yàn)。更何況，在小程序試用了小樣的用戶中，有20%+轉(zhuǎn)化下載了app（下載app才可以查看物流信息，簽收后提醒下載app，可以試用更多的品牌小樣），30%+關(guān)注了公眾號(hào)。如果沒有完善的轉(zhuǎn)化方法和成本控制，幾乎不可能做到。

trytry秉著小程序的核心流程，最好控制在 10s 內(nèi)，這樣的轉(zhuǎn)化效果會(huì)出奇的好。實(shí)際上，今天你打開“trytry試用”小程序，只能看到一個(gè)品牌面膜的展示頁面，填完地址你就可以搶購1片1分錢包郵的面膜。除此之外，沒有任何多余頁面。

那么最開始trytry是如何獲取他的第一部分的種子用戶的呢？

邀請(qǐng)制怎么篩選種子用戶呢？

trytry寫了個(gè)爬蟲程序，自動(dòng)抓取識(shí)別微博、小紅書的數(shù)據(jù)。當(dāng)一位很多人關(guān)注的用戶，曬出了她新買的包。系統(tǒng)識(shí)別這個(gè)款式的包，在trytry的庫里是否也有。如果有，那放出機(jī)器人，自動(dòng)加她私信她“您曬的3萬2的香奈兒流浪包包，真美！我在trytry上找到了同款，5塊錢用1天，果斷去拔草。”

3萬和5塊，價(jià)格落差非常大。落差產(chǎn)生勢(shì)能，強(qiáng)勢(shì)促使她去下載、體驗(yàn)trytry。

當(dāng)她成功試用后，系統(tǒng)會(huì)贈(zèng)送她邀請(qǐng)名額，使她可以邀請(qǐng)好友加入。具體的邀請(qǐng)名額數(shù)量，以及被邀請(qǐng)者獲得的特權(quán)值，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)她的個(gè)人資料、社交影響力來分配，這就是trytry的種子用戶。

“Trytry ”商務(wù)合作方面

trytry超強(qiáng)的裂變效果有兩個(gè)原因：

• trytry的小程序，簡(jiǎn)單明了，很多老人小孩都能獨(dú)立完成操作；
• 依賴微信群、微信朋友圈的傳播推廣，吸引大批的用戶

另外trytry還與【運(yùn)營深度精選】合作換量，它有一個(gè)步數(shù)的商城，譬如用戶邀請(qǐng)成功、或連續(xù)簽到3天，就能拿到一個(gè)福利：到trytry用1分錢領(lǐng)面膜。合作伙伴獲得了傳播拉新、促進(jìn)了日活，trytry獲得了新客。這是共贏！

抓住與人民日?qǐng)?bào)合作的契機(jī)。中秋節(jié)當(dāng)天，人民日?qǐng)?bào)客戶端、公眾號(hào)推文，點(diǎn)開“中秋紅包”，會(huì)進(jìn)入trytry小程序，可抽到微信紅包或品牌小樣體驗(yàn)權(quán)。幫助用戶先體驗(yàn)，減少不必要花費(fèi)，這也是群眾喜聞樂見的。

目前，小程序用戶引流到APP后，大概有20%～30%會(huì)購買正式裝。他們認(rèn)為，最終的轉(zhuǎn)化可能會(huì)更高，因?yàn)閍pp貨品不足，trytry專供版正式裝幾乎一上架就被搶空，基本都是缺貨狀態(tài)。

trytry分享

關(guān)于轉(zhuǎn)化和留存率，trytry有2個(gè)經(jīng)驗(yàn)值得分享：

• 一是，首次引導(dǎo)購買的時(shí)候，決策門檻要低，體驗(yàn)要輕快。比如首單價(jià)格，要在成本范圍內(nèi)盡可能的低。屈臣氏賣129元，天貓賣89元，trytry的專供版或許只有29元。（如何拿到這個(gè)低價(jià)那就要看DB\市場(chǎng)等去談了）
• 二是，善用技術(shù)。試用和購買，我們一直在做千人千面。不同的用戶，帶著不同的畫像標(biāo)簽進(jìn)來，收到的試用邀請(qǐng)、購買折扣是不一樣的。比如：基礎(chǔ)用戶能試用的是歐萊雅這樣的國民品牌；長得漂亮的曬單用戶，或付費(fèi)能力強(qiáng)的購買正式裝用戶，系統(tǒng)賦予新的標(biāo)簽，邀請(qǐng)她免費(fèi)try雅詩蘭黛的小棕瓶、Dior新出的香水小樣。trytry努力讓海藍(lán)之謎的用戶和大寶的用戶，都各自有良好的體驗(yàn)。

另外trytry還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是，看準(zhǔn)了各個(gè)品牌有非常大的需求。

單單是寶潔，一年就有過億樣品派發(fā)量，用于培育市場(chǎng)。原來用蘭蔻小黑瓶的用戶，引導(dǎo)試用SKii神仙水，建立信任后再營銷，很有機(jī)會(huì)路轉(zhuǎn)粉。線下實(shí)體店、服裝店先去試試衣間、蛋糕店先品嘗、美妝店先體驗(yàn)，都是千百年積累下來的成功經(jīng)驗(yàn)，一直沿用到現(xiàn)在。trytry的20%+的購買轉(zhuǎn)化，也從數(shù)據(jù)上進(jìn)一步論證。

單單美妝行業(yè)，2017年中國有近8000億的銷售額，近5000億的毛利。整個(gè)美麗一條線，市場(chǎng)盤子非常大，而通過低門檻的試用，可以快速地獲取用戶、轉(zhuǎn)化銷售。

總結(jié)

trytry的成功歸為以下幾點(diǎn)：

• 抓住了互聯(lián)網(wǎng)小程序的紅利期，借助第三方平臺(tái)給自己帶來的上億的引流；
• trytry更能依靠自己的過硬技術(shù)，能用技術(shù)代替的盡量不用人工，減少了人力成本；
• 產(chǎn)品極簡(jiǎn)的方式，使它的下沉和穿透能力更強(qiáng)，效率也更高；
• 抓住了各大品牌的強(qiáng)大需求特點(diǎn)，打造適合于他們營銷推廣的平臺(tái)；
• 學(xué)會(huì)與各大平臺(tái)合作引流，增長名氣的同時(shí)帶來引流。

雖然trytry在未來的道路還有很多需要優(yōu)化和完善，但是我確實(shí)挺看好它這個(gè)模式的，也希望它能帶給新電商更多的玩法吧！

—— END ——

本文由 @香魚 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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