導(dǎo)讀：2012年伊始，導(dǎo)購網(wǎng)站如雨后春筍般猛生，導(dǎo)購網(wǎng)站有哪些存在的意義？用戶為什么需要導(dǎo)購網(wǎng)站？請看白鴉是如何理解的。

前些天跟天下網(wǎng)商的人聊“導(dǎo)購”，后來他們發(fā)了三篇文章來闡述我的一些觀點(diǎn)?；貋砗笪矣謱σ恍┨岬降挠^點(diǎn)和數(shù)據(jù)進(jìn)行了印證，現(xiàn)整理出了一份完整詳細(xì)版的內(nèi)容在此。

授權(quán)說明：最近也有不少記者朋友聯(lián)系我要聊類似的事情，基本上我所了解的內(nèi)容能聊到的內(nèi)容都在這面這四篇文章里了，請大家各取所需隨意拼接出你所需要的文章，只要別歪曲了我的本意，別故意刪除了我的軟廣告即可。

以下內(nèi)容是我?guī)啄陙韺﹄娚虪顩r的理解提煉，以及我個人對導(dǎo)購這個模式的看法和理解，不保證一定是對的，甚至某些細(xì)節(jié)和數(shù)據(jù)可能還有偏差，但每個觀點(diǎn)我都盡量去做過了詳細(xì)的調(diào)研或應(yīng)證。(有人說美麗說是媒體不是導(dǎo)購，花瓣也不是。沒關(guān)系，我只是站在導(dǎo)購的角度看他們的一個側(cè)身而已，而不是在評論他們的全貌)。因?yàn)檫@些理解和看法，我們在去年底義無反顧的創(chuàng)建了逛(Guang.com)這個網(wǎng)站。雖然，十個月來市場也發(fā)生了不少的變化，但對于這個模式本身的用戶價值和商業(yè)家的判斷，依然沒有出現(xiàn)什么偏差。 我不敢保證所說的一定對，對我盡力保證這些是事實(shí)。

這個系列一共有四篇文章：
1、用戶為什么需要導(dǎo)購網(wǎng)站？
2、商家為什么需要導(dǎo)購網(wǎng)站？
3、導(dǎo)購網(wǎng)站所服務(wù)的用戶和提供的價值
4、社會化導(dǎo)購為什么讓淘寶開心又憂心？

—— 標(biāo)題：用戶為什么需要導(dǎo)購網(wǎng)站？ —————————————————

1、網(wǎng)購=淘寶

由于淘寶在線上零售市場一貫有力的表現(xiàn)，網(wǎng)商們死心塌地的支持，也由于ebay的失守、騰訊的不給力、百度的敗北、B2C的不爭氣，巴拉巴拉各種原因，造成了今天所有電商同行們都必須面對的一個現(xiàn)實(shí)：在網(wǎng)民眼里，網(wǎng)購=淘寶。

并非100%的網(wǎng)購都在淘寶進(jìn)行，但在中國網(wǎng)民心里，要網(wǎng)購首先想到的是淘寶，在他們明確了要在網(wǎng)上買什么的時候，首先想到的是去淘寶搜索一下。

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2、網(wǎng)購需求多樣化和個性化

最早的時候，網(wǎng)購市場是個性化的人上網(wǎng)淘個性化的東西；然后當(dāng)他們開始習(xí)慣和適應(yīng)網(wǎng)購，個性化的人開始通過網(wǎng)購消費(fèi)大眾化的東西；如今，六個多億的網(wǎng)購群體已經(jīng)很大眾化了，這些大眾化的人在買大眾化的東西，同時又都有著自己不同的個性化需求。

用戶在不斷的豐富，商品在不斷的豐富。不同群體所針對性的個性化需求更是越來越強(qiáng)烈，一個或兩個解決方案完全不能滿足六億多人的需求。這個需求排列組合是相當(dāng)復(fù)雜的：不同消費(fèi)能力和不同年齡層會導(dǎo)致消費(fèi)時追求的價值不同，有人會追求便宜，有人需要追求品質(zhì)和服務(wù)；不同品類的消費(fèi)也會有不同的需求，有些品類追求好看，有些品類追求安全適用。

今天的網(wǎng)購者有這么幾種購物模式：
1)明確目標(biāo)，確定了要買什么品類(甚至具體到了二三級品類)，什么價位的，甚至什么風(fēng)格的東西；
2)只明確場景，確定了要干嘛去解決什么問題，最多只明確了要買什么大品類的東西；
3)什么都沒明確，就是閑來沒事逛逛，就是看看有沒有什么東西是自己想買的。

我曾經(jīng)寫過《主動消費(fèi)和被動消費(fèi)》。同樣類似的道理，我們會發(fā)現(xiàn)當(dāng)網(wǎng)購者消費(fèi)能力越來越好的時候，“只明確場景”和“什么都沒明確”所產(chǎn)生的消費(fèi)頻率會越來越高，逐漸侵蝕著“明確目標(biāo)”的比例。慢慢的，明確目標(biāo)之后的購物行為會越來越少，而不明確目標(biāo)最后導(dǎo)致消費(fèi)的情況會越來越多。（當(dāng)然，即使越來越少，明確目標(biāo)所形成的消費(fèi)比例依然還會很大）

按照不同用戶的個性化需求，更合理的組織商品，“讓用戶更方便的找到/發(fā)現(xiàn)商品”是一個不小的需求。

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3、淘寶的導(dǎo)購方式過份單一

幾年來，被認(rèn)為等于網(wǎng)購的淘寶在售賣方式上的進(jìn)步實(shí)在很小很小。如今體驗(yàn)還不錯的基本只有搜索，其他淘寶提供給我們尋找商品的方式都非常非常的糟糕。

就拿基本的類目庫來說，6年前財叔(孫彤宇)花了近半年的時間梳理淘寶的品類庫，這么多年我們沒再看到淘寶品類管理的進(jìn)步，隨著商品類型越好越多品類管理也越來越復(fù)雜。如今淘寶品類的管理比沃爾瑪貨架都要差太遠(yuǎn)太遠(yuǎn)(它的感覺近乎于渠道批發(fā)過程中的那種貨柜)，在淘寶通過品類去找商品是一件很要人命的事情，信息繁多、內(nèi)容重復(fù)、頁面雜亂?；镜钠奉惛愕娜绱嗽愀?，更別說按照用戶需要的風(fēng)格、功能等方式去分類商品了。

除了用搜索找東西和按品類找東西，在淘寶找商品基本只剩下通過營銷專題去“圖便宜”了，各種不同的促銷活動、主題活動、打折活動。但這些只是不斷的在刺激用戶，跟解決“讓用戶更方便的找到商品”這個問題毫不沾邊。

對比一下淘寶這幾年的PV增長和訂單數(shù)增長，不難發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：每個訂單所對應(yīng)的PV數(shù)在不斷的翻翻增長。淘寶現(xiàn)在每天應(yīng)該有十五六個億的PV，客單價200-，1500萬左右的訂單，100多個PV對應(yīng)一個訂單。當(dāng)然，并非說每個訂單都需要這么麻煩，畢竟還有很多是瞎逛的還有很多是看淘寶其他內(nèi)容的，但這也可以說明淘寶是一個多么難找東西的網(wǎng)站了。

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4、與此同時，網(wǎng)購者今天的購買決策也成本越來越高。
在今天這樣的一個購物環(huán)境下，我們似乎沒有任何可信任的信息。在摸不著試不了的情況下，我們所能看到的信息的有效性、可靠性，都出現(xiàn)了很大的問題，在購物之前我們非常的手足無措。

比如，我們在購買之前想知道這個產(chǎn)品關(guān)于具體功能性和品質(zhì)的介紹，而我們往往看到的都是在秀圖片抓眼球。比如，衣服、鞋包，經(jīng)常出現(xiàn)拍照很好但如描述相符的并不多；名牌鞋包，過季和假貨要占據(jù)大部分，普通的比線下渠道并優(yōu)勢不了多少；除去韓裝和國貨，大部分化妝品是假的。

幫助消費(fèi)者更好的進(jìn)行購物決策，也將會成為電商行業(yè)面對的一個大需求點(diǎn)。

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—— 標(biāo)題：商家為什么需要導(dǎo)購網(wǎng)站？—————————————————

1、百度已經(jīng)丟失了線上零售市場

2008年，百度很糊涂的做了自己的C2C平臺“有啊”，馬云做了一個非常霸氣的決定“拒絕百度抓取”。然后，百度一邊把有啊也做到了關(guān)閉，一邊忽視了對線上零售信息的獲取和整合處理，淘寶一家獨(dú)大加上自己自暴自棄伴隨而來的直接后果就是 —— “消費(fèi)者在網(wǎng)購的時候，再也不會想到去‘百度一下’”。

雖然2008年以來百度在電商領(lǐng)域的廣告收入上依然在不斷增加，雖然團(tuán)購大戰(zhàn)的時候，網(wǎng)商非理性燒錢的時候，百度賺的盆滿缽滿，股價節(jié)節(jié)飆升。但，百度確實(shí)丟掉了這個市場，因?yàn)樗麄儊G掉了最重要的用戶行為和習(xí)慣，掉入無底深淵。

隨便查看一下線上零售的一些搜索請求，我們就會意識到這個問題的嚴(yán)重性。比如淘寶熱火的連衣裙、牛仔褲、小西裝，每個詞每天都有十幾二十萬的搜索請求，而在百度卻只有幾百個搜索請求，而且這可憐的一點(diǎn)請求依然不是消費(fèi)者在搜索，而是同行或者相關(guān)從業(yè)者。沒人搜導(dǎo)致搜素結(jié)果一直不好，搜索結(jié)果不好就更沒人搜，百度在這個問題上已經(jīng)徹底進(jìn)入了無解狀態(tài)。（當(dāng)初百度阿拉丁拿美麗說內(nèi)測，把服裝服飾美妝熱詞的搜索結(jié)果進(jìn)行了特殊化處理，那么大的一個百度這么干一天也只能一點(diǎn)給美麗說帶去幾萬的流量而已）

除了3C類商品的一些比較需求(這一塊也已經(jīng)差不多快被etao搶完了)，和一些美妝類消費(fèi)知識搜索，百度每天真正的直接的電商流量已經(jīng)非常之小。

當(dāng)然，這并不是說百度的流量對于電商一點(diǎn)價值都沒有。我只是說它沒有直接的價值，但當(dāng)這些流量到了各種創(chuàng)新模式的導(dǎo)購網(wǎng)站之后，依然可以重新轉(zhuǎn)化成有效的電商流量。

PS：hao123依然是個不容忽視的流量源。它每天依然可以給電商網(wǎng)站帶來不少的有效流量。（題外話：如果百度想重新挽回線上零售市場，唯一該做的就是：花三四年時間，重新培養(yǎng)用戶網(wǎng)購的時候回去用百度的行為習(xí)慣。不要再挖空心思如何轉(zhuǎn)電商的錢了，當(dāng)你不能直接給電商帶來有效價值的時候，忽悠越多的錢欠下的債越多，會越來越積重難返）

這個悲慘的局面給電商們帶來了一個嚴(yán)重的問題：沒有了搜索引擎而來的自然流量和CPC流量。在日韓和歐美國家，電商們通?？梢詮乃阉饕娅@取近百分之十到二十的自然流量，或者還可以大量投放關(guān)鍵詞廣告。而在中國這個數(shù)據(jù)低的可憐，和別人的搜索引擎流量相比其質(zhì)量也差的可憐。

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2、淘寶內(nèi)獲取流量的成本越來越高

由于各種原因，事實(shí)上雖然淘寶這幾年的發(fā)展非常好，雖然淘寶的流量增長每年也在翻翻，可這個翻翻的速度還是沒有跟上賣家增長的速度(如今已經(jīng)700萬左右的賣家了)。粥在增加，可和尚增加的更快。

與此同時，幾年來淘寶內(nèi)的營銷型產(chǎn)品沒有什么新的亮點(diǎn)，淘寶內(nèi)的營銷手段對賣家們?nèi)找嬖鲩L的不同需求來說顯得十分乏力。類似淘金幣之類的東西，都是一上線很快就被饑渴如狼的賣家們迅速搶食，然后淪陷；甚至連本來要好好創(chuàng)造更大價值的“聚劃算”新模式，也被淪為了營銷陣地。（日益增長的聚劃算坑位費(fèi)，加上日益降低的聚劃算折扣，已經(jīng)不折不扣成了一個純粹的營銷陣地。長遠(yuǎn)來看，損失的是品質(zhì)、是服務(wù)，是消費(fèi)者的利益）

再加上這幾年淘寶自己的商業(yè)訴求開始體現(xiàn)，淘寶也開始需要賺錢，而且是賺不少錢。

于是淘內(nèi)的賣家們也必須得面對一個事實(shí)：淘寶內(nèi)部的流量越來越貴。

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3、垂直網(wǎng)站和社會化網(wǎng)站的流量很分散，非綜合性電商難以整合這些。

是的，理論上除了搜索，社會化網(wǎng)絡(luò)和垂直網(wǎng)站也可以給電商們帶來一些不錯的流量。這個帶流量的方法一個是廣告，一個是深入的社會化運(yùn)營。

關(guān)于廣告投放，我們悲慘的發(fā)現(xiàn)，中國的垂直類網(wǎng)站通常更愿意把流量賣給游戲商，因?yàn)槟菐腿烁龅闷饍r格，因?yàn)橛螒驅(qū)嵲谔嶅X了，不管轉(zhuǎn)化率怎樣人家的利潤依然很高，人家投的起這廣告；即使還有些廣告空間，也都被更有錢轉(zhuǎn)化率更好的綜合性電商平臺買走了，垂直電商基本上搶不到什么廣告位，像11年那樣搶到了廣告位非理智性燒完錢之后發(fā)現(xiàn)投了只會讓自己死的更快。

不只是垂直網(wǎng)站，幾乎所有流量廣告的地方都有同樣類似的問題：由于垂直電商的品類單一，SKU很少，能覆蓋的用戶需求不足，導(dǎo)致他們的流量廣告很不劃算，ROI過低。而跟非電商類網(wǎng)站做CPS廣告，又是件基本不可能的事情，因?yàn)閷τ谡鹃L來說流量有限展示空間有限的時候CPS是最低效率的賺錢方式。

關(guān)于社會化運(yùn)營，社會化運(yùn)營實(shí)在是一個無所不及其細(xì)的體貼活。由于垂直電商的影響力本身就很有限，而且其能覆蓋到的用戶需求場景也很有限，在社會化運(yùn)營這個問題上垂直電商們的過濾器窟窿太大，最后沉積下來的流量和短期實(shí)際效果總是不能達(dá)到預(yù)期。

于是，網(wǎng)商們的集體遭遇如下：

獨(dú)立B2C像沙漠中的旅店。如果不主動打折、促銷、99元團(tuán)購100人民幣，就無人問津；同時目前大家的商品質(zhì)量和服務(wù)能力并沒有很好的跟上，導(dǎo)致用這些方法拉來的客戶最終粘性低調(diào)可憐，好不容易有點(diǎn)粘性高的最后又被別人更低折扣的促銷給拉走了。大部分人都在無自有人流的生意，流量獲取成本高的驚人。

淘寶大買家們只有訂單沒有用戶。在價格戰(zhàn)的今天，在多數(shù)人網(wǎng)購就是圖便宜的今天，在網(wǎng)民對于淘寶入口極其依賴的今天。大賣家們要想保持每天訂單的持續(xù)增長，必須去投P4P買搜索的流量，必須不斷的參與平臺方組織各種讓利促銷中去，而反復(fù)讓利的結(jié)果就是只有訂單沒有客戶，不管什么時候想要訂單必須繼續(xù)需要在平臺上讓利、花錢做廣告。

綜合性賣家和平臺商們不斷的爭搶流量入口。這幾年網(wǎng)購者的增長并沒有出現(xiàn)驚人的速度，很大不一部分原因我認(rèn)為應(yīng)該是中國網(wǎng)民的斷層現(xiàn)象，比較熟練的把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一種生活方式網(wǎng)民已經(jīng)全部吸完，而只把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作臨時工具的基礎(chǔ)網(wǎng)民還為真正開始嘗試網(wǎng)購。這批人，全在騰訊。在這批人沒有很好的升級轉(zhuǎn)化之前，平臺商們爭奪的其實(shí)也是拉鋸戰(zhàn)而已。

題外話：
我認(rèn)為未來兩年的電商發(fā)展會很像06年前后的視頻發(fā)展。那個時候是電視用戶轉(zhuǎn)化成互聯(lián)網(wǎng)用戶的時候，當(dāng)土豆還在“人人都是生活的導(dǎo)演”時，優(yōu)酷已經(jīng)“世界都在看”了，我們發(fā)現(xiàn)每個報攤里都有一個千元筆記本，里面播著優(yōu)酷上哪些不知道有沒有版權(quán)的國產(chǎn)電視劇，大叔大媽們一邊賣著報紙一邊享受著“電視劇”，于是那個時候優(yōu)酷奠定了今天的基礎(chǔ)優(yōu)勢；而未來兩年，就是哪些上網(wǎng)只聊天或者看新聞、星座算命的基礎(chǔ)網(wǎng)民，開始網(wǎng)購的轉(zhuǎn)化期，這些人大都在騰訊那里。但騰訊今天也沒啥好辦法迎接他們的到來，只能眼睜睜的看著他們慢慢的流向了淘寶… …

綜上，電商們今天都在為流量而頭痛。特別是對于非綜合性或平臺型電商來說，針對性的高質(zhì)量的流量是他們急需的。這一點(diǎn)，導(dǎo)購網(wǎng)站可以給他，而且只需要按照效果付費(fèi)。

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—— 標(biāo)題：導(dǎo)購網(wǎng)站所服務(wù)的用戶和提供的價值 —————————————————

導(dǎo)購網(wǎng)站一樣的本質(zhì)

在用戶為網(wǎng)購復(fù)雜度越來越大開始抓狂的時候，在商家們?yōu)楂@取流量和訂單開始抓狂的時候，導(dǎo)購類網(wǎng)站開始發(fā)展。

1、從用戶的角度來看?，F(xiàn)階段，所有的導(dǎo)購類網(wǎng)站其實(shí)都在干著同樣一件事情：站在消費(fèi)者的角度幫助他們發(fā)現(xiàn)和選擇商品。分解一下來說：從不同的維度重新組織商品，滿足某個群體的個性化需求。

所提供的價值有三：
1）針對性的符合用戶需求和習(xí)慣的商品組織方式
2）通過社區(qū)化的方式，加強(qiáng)用戶粘度，加強(qiáng)個性化的維度
3）通過社區(qū)化的方式整合商品相關(guān)有效信息，幫助客戶進(jìn)行決策

這三個價值是遞增的逐漸發(fā)展的。今天所有的導(dǎo)購網(wǎng)站在這三個價值上都做的不夠好。大家在第一個價值上做的還不錯，第二個剛剛開始，第三個尚未起步(Guang.com一開始就做了，但時機(jī)不對，做早了)

2、從流量角度來看。大家在做的不是很簡單淡出的流量轉(zhuǎn)發(fā)器，因?yàn)樵诹髁抠I賣這個單點(diǎn)上來說，我們和商家一起站在站長面前去采購，我們已經(jīng)不具備優(yōu)勢，更不用提我們買來流量再賣給商家了。在流量這件事情上來說，我們所做的事情也基本一樣：

1）整合社會化網(wǎng)站的流量和垂直網(wǎng)站及搜索引擎的流量，打包優(yōu)化之后分發(fā)給不同的賣家。
2）通過社會化和個性化的方式，讓流量寄存變成用戶，孵養(yǎng)再生新流量，反復(fù)派發(fā)。

直白一點(diǎn)來說：在導(dǎo)購網(wǎng)站的初期，大家都是在把百度、騰訊、360、微博的用戶拉到自己的網(wǎng)站上來晃一圈輕洗一遍，然后再送去淘寶。大家都是淘寶用賣家的淘客費(fèi)雇來的搬運(yùn)工。

3、從未來的商業(yè)價值角度來看，所有的導(dǎo)購網(wǎng)站都是一個營銷平臺。
單從賺錢這個角度來看，我們可以把淘寶看成兩部分：免費(fèi)的水電煤系統(tǒng) + 賺錢的營銷平臺。你可以來免費(fèi)開店，但要想問我要訂單請付廣告費(fèi)；而導(dǎo)購網(wǎng)站在干嘛呢？答：省略/借用淘寶的免費(fèi)系統(tǒng)，在一樣的客戶手里賺客戶的同一筆預(yù)算。

所以，導(dǎo)購是筆大生意。當(dāng)然，大不起來之前導(dǎo)購稱不上是個好生意。

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導(dǎo)購網(wǎng)站的用戶和內(nèi)容

1、關(guān)于內(nèi)容來源

首先，我們要搞清楚一個問題：當(dāng)一個只有幾百萬UV的網(wǎng)站，每天需要幾萬甚至上十萬件新商品出現(xiàn)的時候，而這些商品的選圖還需要很漂亮。那么，這些上一定不是所謂的“用戶貢獻(xiàn)”。不要聽那些人吹牛，說他們網(wǎng)站的東西都是用戶分享的。不，他們大部分是商家分享的，小部分是請來的達(dá)人和小編分享的。

對于這種貢獻(xiàn)方式很重，又沒有什么利益保證的東西來說，依靠UGC是個騙局。

不過，當(dāng)幾十萬上百萬的人每天去查看和點(diǎn)擊幾十萬的商品時，他們的每一個點(diǎn)擊、喜歡、購買、分享，都是一種投票。這種投票可以很好決定每個商品在什么地方出現(xiàn)，以及每個人將來看到什么樣的商品。

對于這種貢獻(xiàn)方式很輕的東西來說，UGC是個寶。

從第一天開始Guang.com就不想像那些大臣一樣，看著國王沒穿衣服還要繼續(xù)演下去。于是我們一開始就把自己定位成一個搜索公司，揭秘一下我們的商品生產(chǎn)流程：

1）我們的商品源來自于幾十萬高級淘寶買家的公開購買記錄，來自于重點(diǎn)可信商戶每天的熱賣和上新，來自于每天微博等社會化媒體上出現(xiàn)的分享字樣的商品，來自于達(dá)人們的主動分享和小編們每天幾個小時的搜尋。

2）當(dāng)這些商品匯聚到逛的網(wǎng)站后臺之后，我們的機(jī)器算法會進(jìn)行第一道過濾剔除一大半過往口碑不是很好、商品圖片丑陋的，同時去全網(wǎng)搜索其他還在賣此商品的商家，提供價格比較；然后我們的小編再進(jìn)行第二道過濾；然后再放到網(wǎng)站上有用戶進(jìn)行第三道投票，最后決定什么商品出現(xiàn)什么商品不出現(xiàn)。

同時我們的又是一個社區(qū)網(wǎng)站。因?yàn)楫?dāng)Guang.com上有了這些基礎(chǔ)內(nèi)容之后，用戶們就開始在這里互相討論、分享、鑒定，評價，投票。這樣的社區(qū)行為有益于我們更好的組織商品，有益于用戶之間互相幫助決策，更有益于網(wǎng)站的粘性。我們不能指望消費(fèi)者沒事就來購物網(wǎng)站轉(zhuǎn)一下，那是淘寶，如果買家只有買東西的時候才想到來轉(zhuǎn)一下，那就粘性太低了。如果他有類似的、相近的需求就會想起這個網(wǎng)站，或者他沒事的時候也會過來跟你扯扯淡，這樣粘性就好的多。

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2、網(wǎng)購人群構(gòu)成

大體上我們可以把今天的網(wǎng)購人群分成“三低”、“文青”、“小子”這么三個部分，他們之間有很大的交叉，也有很大的消費(fèi)行為區(qū)別：
（注意：以下分法和叫法沒有任何對人性本身的不敬）

1）三低：
關(guān)注楊冪、五月天等；QZone經(jīng)常更新，自己的相片、轉(zhuǎn)載星座文章勵志文章，上美麗說、蘑菇街；沒有自己的辨別力，喜歡扎堆跟風(fēng)，沒傳播能力；學(xué)生、三四線城市到一二線城市打工者、二三線城市的潮人；月網(wǎng)購平均200-300，商品均價65-70；主要買便宜(低品質(zhì))的衣服、假鞋和便宜鞋、假包和便宜包、假化妝品；消費(fèi)時只管好看、便宜。

這個群體非常非常大，是主要的網(wǎng)購群體。他們集中的互聯(lián)網(wǎng)地方也很明顯，需求很簡單很明確。做這個群體的業(yè)務(wù)是一個非常好的選擇。不過他們過于喜歡跟風(fēng)，且沒有自己的辨別力，所以這個業(yè)務(wù)如果有一家做到很大，另外家基本上只有給他培養(yǎng)新用戶份了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是相同的，扎堆的人會自然跑到人多的地方去。

2）文青：
關(guān)注老羅、韓寒等；微博天天吐槽，經(jīng)常上豆瓣、蝦米；多數(shù)人想做少數(shù)人，以批判顯示和權(quán)威為榮，有且喜歡炫耀自己的辨別力；不愿意付費(fèi)；喜歡分享，有極強(qiáng)的傳播能力；工薪階層，宅；月網(wǎng)購平均600左右，商品均價100；主要買創(chuàng)意產(chǎn)品、好玩的東西、家居、數(shù)碼配件、旅行和戶外用品；消費(fèi)時關(guān)注安全性、適用性、品牌和服務(wù)、價格。

這個群體也不是小，但主要的傳播群體。他們集中在互聯(lián)網(wǎng)最熱鬧的地方，他們是互聯(lián)網(wǎng)上最“主流”的聲音，他們喜歡喜歡傳播，以影響別人為榮。不過，他們在消費(fèi)的時候比較計較，而且他們多數(shù)人不愿意付費(fèi)，他們?nèi)ベ徺I的商家也同樣很清高?？傊?，這群人能造聲勢(不管正面還是負(fù)面)，但沒錢賺。

3）小資：
關(guān)注楊瀾、李靜等；沒事泡泡論壇，翻翻高端雜志；有自己的辨別力，不喜歡扎堆跟風(fēng)，有傳播能力，但不喜歡公開傳播，在線下圈子或者QQ群上傳播；一二線城市生活殷實(shí)的小白領(lǐng)、偏高收入家庭的婦女、有腦子的官二代和富二代；月網(wǎng)購平均1000+，商品均價200+；主要買：家居用品、配飾配件、穿著玩玩的鞋子和拿著玩玩的包包、化妝品小件、零食、創(chuàng)意產(chǎn)品，消費(fèi)時關(guān)注品質(zhì)。

這個群體比較小，傳播的聲音也不大，但他們的影響力很大，他們會在小圈子里互相信任并被影響。而且其實(shí)是他們在引導(dǎo)著時尚的走勢，消費(fèi)的走勢，因?yàn)榱硗鈨蓚€人人群是在跟著他們走的。但，現(xiàn)階段他們不在網(wǎng)上買衣服(家居服和偶爾穿著玩玩的除外)、化妝品，因?yàn)榭床簧希麄兠總€月的消費(fèi)額度非常大，而且他們購買的類目比較分散。他們買東西追求品質(zhì)，但他們網(wǎng)購的時候十分的痛苦，因?yàn)榻?jīng)常找不到有品質(zhì)的東西或者經(jīng)常上當(dāng)，因?yàn)榇蠖鄶?shù)是沒有品質(zhì)的…

這三個人群的分法不一定客觀準(zhǔn)確，但基本上表明了我對待用戶群的態(tài)度。除非平臺很大之后，在中期之前很難有一個網(wǎng)站能夠同時服務(wù)好三個人群。很長一段時間內(nèi)，做了三低人人群你就很難繼續(xù)服務(wù)小資人群，做了小資人群你就服務(wù)不了三低人群。

三低人群在初期確實(shí)很好做，我自己曾經(jīng)也是這樣的一個群體，中國今天這樣的網(wǎng)民群體也是最大的，但做他們的人太多了；對于多數(shù)導(dǎo)購網(wǎng)站來說，初期服裝確實(shí)是最大的最好做的，但，對于網(wǎng)購市場上絕大部分服裝的品質(zhì)實(shí)在是低的過份；鞋子、包包也是這樣…大家都在反復(fù)把低品質(zhì)的東西包裝的一個比一個好看。

小資人群確實(shí)很小，但他們真的很可憐，實(shí)在找不到服務(wù)他們的網(wǎng)站。為了堅(jiān)持做我們自己感興趣的事情，在反復(fù)試錯和糾結(jié)過之后逛(Guang.com)選擇了專門服務(wù)這個人群。我們在這次改版過程中，刪除掉了80%以上的不敢保證品質(zhì)的商品（詳見Guang.com主產(chǎn)品設(shè)計師的博客）。

利用文青人群幫助自己傳播。永遠(yuǎn)都得是絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)不可或缺的一部分。

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結(jié)論：
1、導(dǎo)購是個好生意。
2、導(dǎo)購會越來越多元化，針對不同群體不同層次的導(dǎo)購會越來越有意思。
3、導(dǎo)購今天才剛剛開始，接下來要走的路還很長。因?yàn)槲覀儾荒苤皇亲鲋匦陆M織商品這一件事，我們需要給用戶提供更有價值的事情。
4、我相信品質(zhì)導(dǎo)購會越來越被歡迎，因?yàn)殡娚瘫貙⒙叱鰞r格戰(zhàn)的階段(之前價格戰(zhàn)不是不對，是沒辦法，玩便宜比較用戶拉動起來網(wǎng)上零售的基礎(chǔ)用戶群)，進(jìn)入正循環(huán)；因?yàn)槿藗兊倪x擇成本越來越高；因?yàn)?5后即將主導(dǎo)家庭消費(fèi)。更因?yàn)樾畔⒈┝σ呀?jīng)讓我們透不過來氣。

—— 標(biāo)題：社會化導(dǎo)購為什么讓淘寶開心又憂心？ —————————————————

1、阿里“生態(tài)圈”

大概四年多以前，阿里的高層開始建設(shè)“電子商務(wù)生態(tài)圈”。他們?nèi)チ艘惶嗣膳＃犈８v蒙牛的生態(tài)圈系統(tǒng)，從牧場、奶農(nóng)、到奶站、工場、配送、渠道… 那個時候阿里巴巴定了這四年的發(fā)展戰(zhàn)略“建設(shè)xxx的電子商務(wù)生態(tài)圈”。

在阿里，一個大的戰(zhàn)略從制定到真正執(zhí)行下去，需要三到四年的時間。剛好這個時間點(diǎn)，這個生態(tài)圈基本完成了，偏差有但不大，然后新的未來四年才能執(zhí)行下去的戰(zhàn)略剛剛出臺。這個生態(tài)圈可以通俗的大概理解成：
1）保證全行業(yè)最低的流量獲取成本
2）內(nèi)部營銷系統(tǒng)
3）交易系統(tǒng)
4）支付系統(tǒng)
5）物流系統(tǒng)
6）金融信貸系統(tǒng)
7）服務(wù)支撐系統(tǒng)（主要靠開放平臺）
8）數(shù)據(jù)和會員管理系統(tǒng)

這是一個完善的，更是一個開放的生態(tài)系統(tǒng)。在這個生態(tài)系統(tǒng)里，解決了無數(shù)的就業(yè)，幫助了無數(shù)人更好的生活，這個生態(tài)系統(tǒng)占據(jù)了整個中國零售市場近4%的份額，僅淘寶今年超過一萬億交易額，還影響著一些進(jìn)出口貿(mào)易…

在這里，我不得不贊揚(yáng)一下阿里巴巴的偉大！ 我們所有的電商從業(yè)者都應(yīng)該懷著感恩之心去看阿里巴巴，特別對于我這樣從阿里出來的創(chuàng)業(yè)者來說，我們所做的市場是阿里培養(yǎng)的，我們自己的知識和經(jīng)驗(yàn)是阿里培養(yǎng)的，甚至我們創(chuàng)業(yè)的啟動資金也是阿里給的(工資積蓄或股票套現(xiàn))

但，我們也不得不好好審視一下這個生態(tài)圈的開放程度和開放能力。由于阿里巴巴是以服務(wù)小企業(yè)為主的（按照馬云最新的目標(biāo)“一百萬個年?duì)I業(yè)額百萬的網(wǎng)店”來說，這樣的企業(yè)實(shí)在很小很美），由于阿里自己也是在摸著石頭過河，由于這是創(chuàng)新的破壞性的行業(yè)，等等原因。我們不得不承認(rèn)，對于非“小企業(yè)”來說，阿里巴巴目前的開放能力是十分有限的，服務(wù)能力也是十分不足的。在這個生態(tài)圈里，矮矮的小草可以活的很滋潤，想長出一顆大樹，那將是相當(dāng)?shù)睦щy。

于是我們開始發(fā)現(xiàn)，當(dāng)導(dǎo)購網(wǎng)站做大以后，對于淘寶開放平臺的接口調(diào)用會遇到一些問題，每個月的淘客分成也偶爾會出些問題。甚至開始謠言四起：淘寶要封殺導(dǎo)購網(wǎng)站。

事實(shí)上淘寶確實(shí)對于返利網(wǎng)站做了一系列的動作，而不是對導(dǎo)購網(wǎng)站：
1）改變了調(diào)用淘寶客商品搜索接口（公告）
2）淘寶客不支持有搜索方式的返利類網(wǎng)站
3）讓返利網(wǎng)站不再返錢，只能返積分寶（此消息尚未完全證實(shí)）

這些動作看起來其實(shí)更多是對于不合理返利體系的清理和規(guī)范化，某種程度上是很合理的。（除了非得返積分寶我有點(diǎn)不理解以外）

同時我們也需要好好審視一下這個生態(tài)全的包容能力。但某幾個網(wǎng)站開始搶奪了這個生態(tài)圈的入口時，跑到了生態(tài)鏈的最前端時，這幾個網(wǎng)站某種程度上就把控/影響了這個生態(tài)圈的很多東西，這種情況是不能被允許的。（后文有詳解）

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2、關(guān)于收入

首先需要澄清一個問題：導(dǎo)購網(wǎng)站確實(shí)有淘寶客的CPS收入，而且剛開始不少導(dǎo)購網(wǎng)站還十分依賴這筆收入，但，這筆收入的利潤率實(shí)在太不合理，而且中間導(dǎo)購網(wǎng)站和賣家之間還多了個過手的人。導(dǎo)購網(wǎng)站做大以后，未來主要的收入來源不是什么CPS，而是CPC和CPM，以及可能的聯(lián)合營銷等其他創(chuàng)新的商業(yè)模式。

事實(shí)上美麗說蘑菇街今天的CPM賣的雖然不是很好但中小品牌也還算認(rèn)賬，他們的CPC已經(jīng)賣的非常好，只是從來沒有公布過數(shù)據(jù)，而且也沒敢大肆的開始搞這一塊業(yè)務(wù)，所以很多專家們算人家的收入只能算CPS，所以顯得有點(diǎn)可笑。

一道數(shù)學(xué)題：
1）美麗說和蘑菇街的購買轉(zhuǎn)化率比淘寶要高（具體數(shù)字一時間找不到很準(zhǔn)確的了）。
2）淘寶現(xiàn)在每天的UV是一億；美麗說和蘑菇街加到一起應(yīng)該七八百萬，到年底加到一起去重后一定超過一千萬甚至可能接近一千五百萬，做到淘寶的十分之一不會是什么問題。（我在微博說過關(guān)于他們流量下滑現(xiàn)象的解讀）
3）淘寶80%的收入是P4P，美麗說和蘑菇街的CPC于此相似模式。
4）淘寶80%P4P收入里，40%是服裝，女裝；美麗說和蘑菇街幾乎只做服裝，女裝。
5）淘寶P4P和美麗說蘑菇街CPC是相似的收費(fèi)模式，是從同樣的賣家同樣一筆預(yù)算里出來的。

請問：理論上，兩家加到一起能搶走淘寶多少的P4P收入？

是的，導(dǎo)購網(wǎng)站都是淘寶用賣家付的淘寶請來的搬運(yùn)工，如果這樣的搬運(yùn)工每個都很安份都做的不是很大，淘寶會非常開心。淘寶可以很開放，很樂意有幾萬家導(dǎo)購網(wǎng)站來分它百分之三幾的收入。按照曾教授的說法讓別人都得2，我們還有4，這才是賺錢，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵。可問題是，現(xiàn)在是其他人都很小，而這兩家在做大以后危險就大了起來，一來你們不再只是搬運(yùn)工，你搶走了淘寶的用戶入口，很多用戶不再是為了美麗說而淘寶，而是為了淘寶要先去美麗說；二來你們不再只是靠我分給你們的淘客收入，而是直接和賣家對接，在我前面搶走了他們的營銷預(yù)算。

淘寶能不憂心嗎？

可以預(yù)料到，年底之前淘寶應(yīng)該會做兩件事：
1）更加專注服務(wù)小企業(yè)和小開發(fā)者。淘寶合作接口主要針對小開放者，做到這么大了的美麗說蘑菇街就很難滿足了
2）階梯價分成。比如，一個月淘寶客20萬只收技術(shù)服務(wù)費(fèi)，50萬要你20%，100萬要你30%，200萬要你40%.. 500萬要你70%，這些用來補(bǔ)貼給小開發(fā)者和小網(wǎng)站。

但即使這么做，或者有更多封堵的辦法怕都是于事無補(bǔ)。只有更開放的淘寶，跟給力的扶持，讓千萬個美麗說蘑菇街出來，也許才是對淘寶最有力的。真心期待更開放的淘寶！打開些，更打開些??！期待把社會化網(wǎng)購用到更好的淘寶，而不是先要求自己把社區(qū)化做到多好。

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補(bǔ)充：
淘寶為什么自己搞不大社會化導(dǎo)購模式？

0、什么大企業(yè)病的問題咱就不說了

1、在賣家和消費(fèi)者之間淘寶是在追求平衡的，“讓天下沒有難做的生意”某種程度上說明了淘寶是相對偏重賣家的。即使淘寶不是一家偏重賣家的公司，但不管怎樣淘寶也一定做不到像導(dǎo)購網(wǎng)站這樣：壓倒性的偏重消費(fèi)者的利益，壓倒性的站在消費(fèi)者一端。

2、從導(dǎo)購的角度來看，在消費(fèi)者的心里淘寶就是一個賣東西賺我錢的地方。我經(jīng)常舉例：如果我們在杭州貝塔里討論說要買什么花，旁邊座位上的人插嘴推薦會很起作用；如果我們在杭州貝塔對面一條馬路之隔的花鳥市場討論要買什么花，旁邊路過的人插嘴只會出現(xiàn)負(fù)面效果，我們根本不可能信他，因?yàn)槲覀儠J(rèn)為“他是市場里的商家，插話是為了要賺我錢的”。 這并不是說導(dǎo)購網(wǎng)站里就沒有商戶廣告，但消費(fèi)者的認(rèn)知真的就完全不同。

來源：UCDChina ? ? 作者：白鴉