這是一篇抖音本地生活實操經(jīng)驗分享，做本地生活的同學(xué)，一定要看完，對你一定有幫助。最近有很多粉絲問如果體系化做本地生活，這篇文章值得看看。
里面也有避免踩坑提醒，少花點冤枉錢。????

再說正文前，大家先記著這個公式，它非常重要。

如果看不懂這個公式，會踩很多坑。

回過頭我們再看本地生活這個賽道大的玩家。

本地生活的玩家有3種：

一方是品牌方，有自己的門店和供應(yīng)鏈體系，通過抖音本地生活放大自己的能力。

一方是渠道能力，有自己的門店，但缺乏供應(yīng)鏈以及流量體系支撐。

一方是流量能力，會搞流量，通過整合門店做抖音本地生活。

三者的優(yōu)劣勢，在這里暫不討論。

我們詳細講解本地生活我們是如何做內(nèi)容運營的。通過這套模式，今年1月我們拿到單月6500萬的結(jié)果。后續(xù)雖然有回落，但整體上一直處在賺錢的階段。

我們先看一張圖：

本地生活流程模型?

從流程圖看，重點要解決兩個點：

第1，門店數(shù)量。

理論上門店越多，人群覆蓋范圍也就越廣，越有規(guī)模效應(yīng)。

第2，流量傳播效率。

本地智能推薦系統(tǒng)，單個POI點是能夠覆蓋3公里、6公里甚至更遠范圍內(nèi)，也主要看業(yè)務(wù)服務(wù)半徑。

但我門店足夠多，poi點遍布都是的，理論上我們的貨盤能突破「本地」生活的地域限制，成為一個全國性流量分發(fā)的爆品。

這里有一個坑，咱們?nèi)豪锶τ褧鲆曢T店的重要。在抖音連鎖門店掛相同的產(chǎn)品，內(nèi)容邊際效益是遞減的，服務(wù)單個門店的成本更難拿到更大的結(jié)果。??????????????????????????????????????????????????

我們細節(jié)展開。

1. 確定服務(wù)套餐

既要考慮到用戶對于價格的接受度，也要考慮套餐設(shè)置，門店能不能做。如果價格太高，影響用戶；價格太低，門店不接受，影響服務(wù)質(zhì)量。這里有兩個關(guān)鍵要素：服務(wù)類型以及服務(wù)價格。

1.1 服務(wù)類型確定

關(guān)注用戶的需求，什么樣的套餐設(shè)計用戶會更感興趣。

1.2 服務(wù)價格

服務(wù)價格每個地域不相同，一線、新一線、二線城市物價可能高一點，服務(wù)價格不會太低；其他線城市物價會低一點，服務(wù)價格可能不同。所以二者需要綜合進行確定。我們會從高德以及美團上查看每個地域的門店設(shè)置服務(wù)價格，以及參考抖音上已經(jīng)有門店設(shè)置套餐效果綜合進行確定。

這里有一個踩坑點，所有門店缺少通品串聯(lián)。即便有些門店要貼錢，你都需要上他們上通品。這個通品減少季節(jié)性服務(wù)影響，能持續(xù)穩(wěn)定服務(wù)。這樣有兩個優(yōu)勢，第1個，通品是門店的引流品，流量能夠外溢到其他套餐。第2個，通品銷量能快速積累，形成品牌的線上資產(chǎn)，提升招商加盟效率。

一個品牌至少設(shè)置3～4款通品，通過服務(wù)類型或者價格區(qū)分來設(shè)置效果會更好。

2. 門店建設(shè)

2.1 門店拓展

這是基礎(chǔ)。很多時候品牌方會忽視門店拓展建設(shè)，從門店數(shù)量到門店P(guān)OI都是重要的一環(huán)。連鎖門店容易上店，云連鎖需要有策略快速規(guī)?；＿@里重點說云連鎖門店拓展方式。

第1階段，開始推廣前

在前期地推打樣的基礎(chǔ)之上，我們通過高德以及美團等線下渠道獲取門店聯(lián)系方式，然后客服電銷方式進行聯(lián)系。只有這樣才能高效率提升門店入駐數(shù)量?？头⑻撞托畔⑼浇o門店，門店根據(jù)實際情況上線能夠匹配相應(yīng)服務(wù)的套餐，保證服務(wù)質(zhì)量。

地推打樣主要是提煉問題以及回答話術(shù)，標準化話術(shù)推廣之后，客服才能高效執(zhí)行。

第2階段，線索收集

當(dāng)推廣有效果之后，通過大量短視頻獲取線索，可以給達人設(shè)置線索收費標準。然后將收集來的線索，形成增量線索源。如果還是不夠，可以考慮代理復(fù)制，或者投線索表單。這里不展開。

2.2 門店線上POI建設(shè)

線上POI點就是門店的線上地理定位，所以一個好的POI點，是能有效提升門店效果轉(zhuǎn)化。門店P(guān)OI點建設(shè)主要包含3個方面「后續(xù)詳細講解它的作用?！梗?/p>

2.2.1 門店環(huán)境圖片上傳

門店門頭，以及門店施工相關(guān)圖片上傳。需要注意的是，環(huán)境要干凈整潔，這樣能有效提升用戶信任感。

可能有很多人說，自己的門店環(huán)境不是很好，是不是不拍攝。需要注意的是，門店環(huán)境雖然差，但整體呈現(xiàn)很整潔干凈，也會提升好感度。

2.2.2 門店好評率

重點反映門店服務(wù)質(zhì)量。好評率越高，平臺會對這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)門店，流量分發(fā)會有提升；另外，也會給用戶購買提供參考指引。

2.2.3 門店位置曝光量提升

通過內(nèi)容曝光的方式提升POI（門店的線上地址）權(quán)重，這點非常重要。門店poi曝光權(quán)重越高，有助于提升內(nèi)容基礎(chǔ)分發(fā)數(shù)據(jù)，爆款內(nèi)容產(chǎn)出會更多。

3. 推廣運營

詳細介紹內(nèi)容運營前，我們首先弄清楚抖音本地生活流量分發(fā)邏輯。

達人發(fā)布內(nèi)容之后，平臺會對內(nèi)容進行本地分發(fā)。按照線上POI點就行基礎(chǔ)流量發(fā)布，突破瓶頸之后，將本地流量推到全國。所以當(dāng)這個套餐中包含門店P(guān)OI點越多，內(nèi)容能觸及的用戶也就越廣，能轉(zhuǎn)化的用戶也就同步增加。

類似的方式也適用于餐飲，酒旅。例如瑞幸、肯德基以及麥當(dāng)勞門店覆蓋范圍足夠廣，觸及的用戶群體越多，轉(zhuǎn)化效率也就會越高。

當(dāng)門店覆蓋范圍足夠廣時，此時需要解決的是如何有效提升內(nèi)容觸達。

我們做了以下動作：

3.1 門店分層

門店位置分為優(yōu)質(zhì)位置和非優(yōu)質(zhì)位置，環(huán)境好的門店和環(huán)境一般的門店，以及門店配合問題。通過相關(guān)指標對門店進行拆分。

這樣做的好處，能集中優(yōu)質(zhì)資源重點提升門店流量效果。例如我們會挑選一二線城市重點商圈門店進行推廣。

3.2 重點利用平臺的智能位置推薦

智能推薦意味著，用戶看到相關(guān)內(nèi)容，平臺會將最近的合作門店推給用戶。

這樣能最大化利用好1條視頻的流量價值，也能有效避免人力浪費。

并不需要平臺一家一家去到門店進行拍攝。

相同的視頻內(nèi)容，能有效覆蓋所有合作門店。

3.3 門店推廣有節(jié)奏

門店做分層之后，接下來確定門店推廣節(jié)奏。

第1步 挑選達人，形成矩陣宣傳效應(yīng)。

實探達人與云剪達人形成配合，如果想做成交型設(shè)置，可以按照金字塔模式做配置。

原則1：選擇粉絲和門店所在位置相同的賬號。

這樣粉絲會更加精準，轉(zhuǎn)化效率也會更高。門店轉(zhuǎn)化效率提升，其POI權(quán)重也會提升。

原則2：達人比例配置。

考慮到實際探店費用支出，我們不可能無限使用高等級達人進行實探?，F(xiàn)在1個6級實探達人報價能去到200～500元再加上產(chǎn)品傭金；7級實探達人報價能到800～1200元，加上產(chǎn)品傭金。而云剪達人費用一般能控制在15以內(nèi)。

所以費用成本導(dǎo)致我們無法大批量使用高等級達人，這意味著我們要合理優(yōu)化我們的達人比例配置。

可以按照“金字塔模型”，高等級達人比例適當(dāng)?shù)鸵稽c，腰尾部達人比例適當(dāng)提高，重點是尾部達人盡可能多安排。

另外達人等級選擇要注意兩點：

第1點，看這位達人是售賣什么樣的產(chǎn)品提升等級的。例如很多達人通過售賣瑞幸或者KFC、麥當(dāng)勞提升等級，這類高等級達人比例適當(dāng)減少或者不選擇。

第2點，達人是否是人設(shè)性。雖然說本地生活是貨帶人，如果達人本身有人設(shè)，貨盤也足夠好，也是其畫像粉絲的需求。這類達人是加分項。

第2步 重點區(qū)域挑選1家門店環(huán)境好，配合度高的門店。

達人選擇好之后，接下來確定門店。也是兩個原則：

原則1：門店環(huán)境好、配合度高。在一定時間內(nèi)要配合20個探店拍攝，對于門店服務(wù)以及門店本身要求的配合度是有挑戰(zhàn)的。

原則2：門店本身在商圈或者在居民樓小區(qū)。如果有選擇，盡量選擇后者。

第3步 確定推廣節(jié)奏

整個內(nèi)容發(fā)布分為3天，根據(jù)項目實際來確定。

第1天，鋪一波云剪內(nèi)容，提升品牌和POI熱度。

第2天，探店達人發(fā)布，配合小部分云探達人視頻。

第3天，剩下云探達人視頻發(fā)布。

同時關(guān)注達人視頻發(fā)布效果數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)效果好，小額度本地推投放一筆。

另外，推廣節(jié)奏，我們也要想著如何帶動自來水達人，如何提升內(nèi)容搜索展現(xiàn)。

第4步 打造優(yōu)質(zhì)POI矩陣

按照相同策略方式，不斷打造優(yōu)質(zhì)POI矩陣，外部達人能更好借勢宣傳。

POI要設(shè)置一套規(guī)則，按照成交對POI分為3類：S、A、B。

不同級別的POI帶貨能力是不相同的，需要重點做維護。

第5步 評論監(jiān)控

評論監(jiān)控分為兩部分。

第1部分是實探和云探視頻發(fā)布后評論區(qū)維護，提升好評度。這種措施，能有效提升門店轉(zhuǎn)化。

第2部分是用戶使用之后的留言評價，要引導(dǎo)用戶給好評。輿論處理一直是難題，內(nèi)容宣傳和實際服務(wù)效果存在偏差，就會產(chǎn)生客訴。

這里補充本地生活的達人宣傳3種模型。

3.4 達人管理

當(dāng)我們有節(jié)奏宣傳內(nèi)容，加上優(yōu)質(zhì)的貨盤，是能更好吸引到外部免費達人進行宣傳。

他們通過發(fā)布云探視頻內(nèi)容，賺取傭金。通過系統(tǒng)后臺，我們能實時監(jiān)控到達人產(chǎn)出情況。當(dāng)外部達人掛載我們的品，我們通常會主動建聯(lián)，引導(dǎo)達人進行規(guī)范化宣傳，以及配合做評論管理。

所以我們現(xiàn)在流量有很大一部分比重就來自于外部自來水云探達人，有穩(wěn)定的外部達人。

這里有一個坑要注意。很多品牌沒有做好熱度，剛開始就想拉成交或者只指望云剪有量，這是很難的。云剪只是做熱度維護，不是你解決問題的關(guān)鍵。?????????????

4. 流量運營-短視頻

我們把抖音端流量成交進行拆解，這樣才能更清楚每個環(huán)節(jié)該怎么樣做，如何更好布局以及優(yōu)化。

整體來看，流量分為4個渠道，短視頻、圖文、直播以及搜索。特別是搜索流量非常關(guān)鍵，值得關(guān)注。搜索成交GMV能占據(jù)至少50%的份額，核銷率相比其他3個渠道來說是最高的。

這不難理解，短視頻、推文和直播都是主動去觸達用戶，用戶即時性需求并不一定很高；而搜索反而是用戶主動去尋找服務(wù)的行為，通常用戶有即時性需要滿足的需求，才進行搜索。 后續(xù)會重點探討如何提升搜索流量。

4.1 短視頻-矩陣打造

矩陣打造只是途徑，通過內(nèi)容能覆蓋更多用戶才是目的。

如何打造爆款

a. 找對標。對標尋找兩種方法。?

方法1：通過App篩選點贊高的內(nèi)容；

方案2：通過巨量算數(shù)，用關(guān)鍵詞找爆款內(nèi)容。

b. 注意事項：

1. 關(guān)注爆款產(chǎn)生的原因：可能賬號基礎(chǔ)數(shù)據(jù)好，有很多粉絲，所以成為爆款，我們選擇的時候需要注意。重點可以關(guān)注低粉爆款。

2. 巨量引擎搜索爆款效果更佳。

拆結(jié)構(gòu)

基礎(chǔ)：將文案和話術(shù)進行拆解，看內(nèi)容和畫面結(jié)構(gòu)。越細越好。

進階：看數(shù)據(jù)，看完播情況，以及點贊、評論和轉(zhuǎn)發(fā)。另外評論區(qū)重點留意。

注意事項：

?內(nèi)容結(jié)構(gòu)一定要細致，拆分之后進行模仿。視頻成為爆款一定有理由，在不清楚原因的情況下，咱們做到像素及模仿，不要盲目創(chuàng)新。數(shù)據(jù)獲取https://www.lifecreator.cn/ 從達人廣場能夠看到帶貨達人單條視頻數(shù)據(jù)信息

批量測試

1.拆除結(jié)構(gòu)之后進行測試，測試數(shù)量可以放大。來驗證一個模式是否可行。

2.賬號選擇可以挑選基礎(chǔ)數(shù)據(jù)較好的，這樣更好拿到結(jié)果。

3.內(nèi)部矩陣賬號不足以支撐測試，用外部實探、云剪賬號。

注意事項：

1.測試內(nèi)容不夠多，放棄這個模式。

可以分為3個階段，

第1個階段安排20條左右按照像素化復(fù)刻，看基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

第2階段，根據(jù)測試數(shù)據(jù)優(yōu)化后放大?？梢愿M100條。

第3階段，繼續(xù)優(yōu)化，用200條內(nèi)容二次再測。

2.不要低估爆款的能力。一條爆款打造可以勝過幾千條常規(guī)視頻。如果無法確定單條視頻是否成為爆款，用矩陣數(shù)量提升爆款的概率。

做模式

1.爆款測試之后，打造內(nèi)容模式。全面進行推廣。

2.模式有生命力，但好的模式生命力足夠長。目前我們測試的模式基本上能保持2個月~3個月。

注意事項：

1.模式有生命力，即使消耗完了，過一段時間二次再測，可能會有驚喜。

2.團隊做內(nèi)容結(jié)構(gòu)規(guī)劃要合理。例如我們發(fā)布100條視頻，可能有70條視頻按照爆款視頻產(chǎn)出，另外30條視頻進行新的測試。

新的測試要同步進行，才能不斷產(chǎn)生和驗證新的模式。

3.如何快速提升模式打造。多發(fā)視頻，提升測試效率。

強執(zhí)行?

1.產(chǎn)出爆款之后，要迅速跟進，批量輸出。幾千條視頻按照模式快速放大。

我遇到很多團隊，對爆款產(chǎn)生熟視無睹或者跟進不及時。

2.不要懷疑爆款效果，如果效果不好肯定是視頻發(fā)布量不夠大，執(zhí)行力不強。

注意事項：執(zhí)行力一定要強。

4.3 如何提升內(nèi)容產(chǎn)出效率

團隊內(nèi)部以及外部達人，現(xiàn)在每天內(nèi)容分發(fā)數(shù)量超過5000條以上，對于團隊來說重點解決內(nèi)容生產(chǎn)效率。

4.3.1 如何高效拍攝素材

每次我們素材拍攝大概會花6個小時，每周采集1次素材，每次采集到的有效視頻量超過1200條。

拍攝之前，運營會對爆款視頻進行分鏡頭拆解，規(guī)劃好拍攝腳本。然后后期的小伙伴會確定時間統(tǒng)一進行拍攝。

每次素材包含運營等4個人拍攝，拍攝全部采用蘋果手機。相同服務(wù)，3位同學(xué)尋找不同的角度，同時對服務(wù)進行拍攝。

素材拍攝之后，每位同學(xué)對自己的素材進行整理，統(tǒng)一交由素材管理的小伙伴進行素材管理。

4.4.2 內(nèi)容分級

內(nèi)容輸出分級

我們對內(nèi)容進行了分級。S級是真人出鏡實探內(nèi)容、A級屬于真人開頭搭配服務(wù)流程的內(nèi)容、B級屬于純服務(wù)展現(xiàn)的內(nèi)容。

• S級輸出難度高，每天輸出視頻量50條，把內(nèi)容結(jié)構(gòu)化整理。
• A類采用爆款開頭，結(jié)合ai對服務(wù)內(nèi)容剪輯，每天視頻輸出量超1000條；
• B類直接使用AI剪輯，確定好每個內(nèi)容結(jié)構(gòu)之后，能輸出超3000條。內(nèi)容結(jié)構(gòu)拆解，提升剪輯效率

如何提升AI原創(chuàng)度很關(guān)鍵。

第1步，對服務(wù)進行拆解，每個環(huán)節(jié)的素材放在一起。這部分，小伙伴拍攝完素材之后就會進行整理。

第2步，對文案拆解過。這樣每個環(huán)節(jié)就能尋找到對應(yīng)的文案，讓服務(wù)畫面和文案講述信息能夠?qū)?yīng)的上。

第3步，鏡頭數(shù)量。抖音其實一直都反對低質(zhì)量的二次原創(chuàng)，所以內(nèi)容一定要有足夠的信息度。在文案可控的情況下，對應(yīng)視頻鏡頭可以多樣一點。例如我們一條30秒的Ai視頻，鏡頭數(shù)量在20個左右。

第4步，能夠用人聲配音就用人聲配音，找不同的小伙伴配一下音就可以解決。ai配音機械化，且音色重復(fù)度比較高。素人配音不要關(guān)心發(fā)音好壞，只要是真人配音就好。

第5步，背景音樂。把爆款視頻產(chǎn)生的背景音樂全都保存，組建一個爆款音樂庫。

4.4.3 矩陣內(nèi)容分發(fā)

矩陣發(fā)布軟件

提升內(nèi)容發(fā)布效率，內(nèi)部矩陣可用。從測試效果來看，用手機單獨發(fā)布效果會更好。

爆店碼

外部達人使用，將剪輯好的視頻灌入后臺，生成爆店碼。外部達人直接使用抖音App掃碼發(fā)視頻?？梢愿霉?jié)省成本。

對于品牌來說，你的目的是想要多發(fā)視頻，無聊是達人、云探、云剪或者是職人號、員工號都是策略。想辦法先做量上的可控。有些行業(yè)內(nèi)容體系已經(jīng)非常成熟，不要想著創(chuàng)新，把爆款模板先模仿著做。換人、換場景不斷測試，找到自己合適的模式進行放大。

5. 流量運營-直播

直播板塊更加關(guān)注運營細節(jié)，對于連鎖門店要學(xué)會利用好官播和達播兩種渠道。

官播穩(wěn)定開播頻率

官播一方面作為成交轉(zhuǎn)化，另外一方面也是和用戶溝通的一個渠道。頻率上，官播可以保持每天直播的節(jié)奏。

另外為了配合節(jié)日宣傳，費用充足情況下，可以做大場直播。

達播-集中爆破

達播選擇有3個策略：

策略1：重點選擇人設(shè)性達播賬號。

策略2：本地粉絲占60%以上，用戶畫像和產(chǎn)品需要畫像一致。

策略3：達播6~7級配置30%，4~5級達人配置70%。

選擇好達播之后，確定好直播節(jié)奏。

6. 流量運營-搜索

搜索流量不可忽視。從目前來看，抖音端搜索帶來的成交能帶來40%的GMV，60%的GTV。

搜索成交綜合品類現(xiàn)在占比越來越高，之前有分享過具體原因，可以查看。????

我們先看抖音端搜索邏輯：

從用戶需求產(chǎn)生到需求匹配，這是用戶最精準的需求，對于門店來說，想要匹配用戶的需求，就需要向平臺證明你的價值：平臺為什么要把單給到你，而不是你周圍的商家A和商家B。平臺想要用戶留存，希望有更多交易發(fā)生在平臺。所以你需要向平臺證明的價值。

值得注意的是，現(xiàn)在抖音已經(jīng)將團購放在一級頁面，不能看出本地生活在抖音中的重要性。

同時一級頁面，用戶還能自定義展現(xiàn)位置，讓抖音一級菜單能容納更多需求提供位置。

抖音既想做好內(nèi)容分發(fā)，也不想放過變現(xiàn)，一級頁面中成為二者的融合體。

對于我們來說，知道這些搜索入口之后，讓搜索為我們帶來更多成交，成為關(guān)鍵。

這里有一個趨勢，從去年到今年本地生活搜索流量占比明顯上升，內(nèi)容分發(fā)精準度也越來越高。如果參與去年本地生活運營的，你們可以明顯感受到，點贊上萬的視頻數(shù)量在變少，1000點贊以上的就成為爆款。但是整體成交沒有減少，意味著曝光到轉(zhuǎn)化率有很大提升的。我們測算今年百萬曝光轉(zhuǎn)化率比去年提升4～5倍。?????????

所以不要一味去追求爆款內(nèi)容，打好搜索流量基礎(chǔ)，然后在用短視頻和直播進行流量放大。???????

本地生活后續(xù)策略性方式越來越少，沒有什么獨門秘籍。大家拼的就是運營效率，以及你的基礎(chǔ)盤可控的能力。