編輯導(dǎo)語：企業(yè)開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為大勢所趨，然而數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑并不簡單，企業(yè)應(yīng)該如何利用數(shù)字營銷系統(tǒng)來推動轉(zhuǎn)型成功？本篇文章里，作者從CRM角度出發(fā)，談了談他對企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的看法，一起來看一下。

我們講到了企業(yè)數(shù)字化，這是個非常龐大的話題，據(jù)研究數(shù)據(jù)表明，在進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)中，僅僅只有12%的企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。這是個非常低的比例，我們今天從數(shù)字營銷這一入口來交流。

同時我也帶來一些自己的觀察和實踐分享，希望能和大家共鳴。

一、并不是所有的企業(yè)都適合數(shù)字化

我們希望企業(yè)有這樣的認知，不要為了跟風而做數(shù)字化轉(zhuǎn)型。很多企業(yè)甚至往往沒有區(qū)分清楚信息化和數(shù)字化。

信息化≠數(shù)字化

2015年之前，我們接觸到更多的傳統(tǒng)軟件以內(nèi)部信息化管理為核心展開；2015年之后，從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型、到更多SaaS廠商，明顯的發(fā)現(xiàn)關(guān)注企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)和商業(yè)創(chuàng)新，關(guān)注以客戶、業(yè)務(wù)增長為核心的管理。

信息化偏重于對數(shù)據(jù)的靜態(tài)處理，更多是記錄分析。信息化期望通過信息化手段來實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程規(guī)范化管理，ERP、OA、CRM都是較早期的信息化工具。

信息化階段，更多是人管系統(tǒng)。

數(shù)字化偏重于對已有數(shù)據(jù)的動態(tài)處理，如何作用到業(yè)務(wù)管理中。從數(shù)字化開始，數(shù)據(jù)變活了，可以從數(shù)據(jù)來驅(qū)動業(yè)務(wù)的優(yōu)化、創(chuàng)新發(fā)展。如BI分析、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化等等。

數(shù)字化階段，開始有系統(tǒng)管人的趨勢。

從這個角度出發(fā)，我們可以發(fā)現(xiàn)一個事實：信息化基本上適用于所有企業(yè)，但是數(shù)字化并不普適。?

我們來看看什么樣的企業(yè)具備數(shù)字化條件：

1. 中腰部以上企業(yè)，小微企業(yè)一般并不具備規(guī)模和落地執(zhí)行力。
2. 企業(yè)必須具備信息化基礎(chǔ)，達到一定業(yè)務(wù)規(guī)模，或是有產(chǎn)業(yè)升級的訴求，或是進行第二曲線業(yè)務(wù)的探索。
3. 在轉(zhuǎn)型的組織變革中，具備人才梯隊和持續(xù)運營保障。

二、企業(yè)希望在數(shù)字化的過程中解決什么問題

對數(shù)字化有研究和實踐的朋友知道，數(shù)字化的目標不僅僅是一個，但最后會集中落在業(yè)務(wù)、組織、技術(shù)三個板塊的轉(zhuǎn)型。

其中，我認為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵動作是，解決業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化。我們從下圖能夠看出來，從業(yè)務(wù)流為出發(fā)點，涵蓋了工作流等內(nèi)容，業(yè)務(wù)流程是公司必不可少的核心內(nèi)容。

我們在做數(shù)字化的過程中，也有多端入口可以去探索。

比如：

• 從業(yè)務(wù)端入手，銷售、產(chǎn)研、生產(chǎn)制造、采購、供應(yīng)鏈管理都是關(guān)注點；
• 從組織入手，還可以涉及培訓(xùn)、績效、團隊、文化等方面的內(nèi)容；
• 從技術(shù)入手，工業(yè)企業(yè)還更注重軟硬件的結(jié)合。

三、數(shù)字化的入口在哪里

在這里，我們今天談到了數(shù)字營銷，更希望是從業(yè)務(wù)端作為入口，因為大家在業(yè)務(wù)上的認知較為統(tǒng)一，而且內(nèi)部的認知差壁壘較低。

在分階段落地的過程中要注意節(jié)奏。

以下這句話我覺得非常好，和大家分享：總體規(guī)劃、局部先行、快速驗證。

從營銷端入手，到業(yè)務(wù)數(shù)字化、數(shù)字化協(xié)同、最終走向數(shù)字化管理。

四、CRM的選型和落地

CRM的產(chǎn)品類別很多，嚴格意義上講并不是所有的CRM都是數(shù)字化入口，因為有的CRM產(chǎn)品可能還是停留在信息化的階段。

我們以CRM選型為案例，簡單展開營銷銷售端的數(shù)字化板塊。

CRM選型過程中經(jīng)常遇到不了解、不會選、不會用的三個問題。在我往期的文章中有詳細講解，可以點擊《從入門到放棄？CRM選型困局怎么破》查看。

從選型要點上來講，我歸納了5類：

1）工具定位

工具是對過程管理的賦能。要用工具來實現(xiàn)更好的管理而不是顛覆現(xiàn)有模式。甚至可以在一定程度上補足一線人員的能力短板，便于制度的落地。

2）明確目標

審視清楚CRM選型目的是什么？引流獲客、客戶管理、銷售管理、內(nèi)部協(xié)作。

是要解決規(guī)范化、標準化、還是個性化問題等等。

3）市場調(diào)研

粗略的分類，可以分為通用型和垂直型廠商。這里有足夠多的行業(yè)產(chǎn)品進行調(diào)研。盡可能選擇延展性更強的廠商。

4）產(chǎn)品試用

關(guān)注產(chǎn)品的功能滿足度和易用度。

• 小微團隊關(guān)注規(guī)范化；
• 中型團隊關(guān)注標準化；
• 中大型團隊關(guān)注定制化。

如果在試用期間就能很快速低門檻的熟悉產(chǎn)品，實際上線使用效果會更好。

5）預(yù)算把控

合適的預(yù)算把控，沒有一分錢買兩樣貨的可能，在可選范圍內(nèi)要把控好。

在落地過程中的難點，常有以下幾項：

1. 決策者和使用者關(guān)注點不一樣，但是沒有對系統(tǒng)上線目標和期望達成一致認知，甚至互相制約。
2. 好馬配好鞍，選型之后缺少內(nèi)部人員的持續(xù)運營，較好的廠商甚至還可以提供客戶成功服務(wù)來支撐基礎(chǔ)比較薄弱的企業(yè)。
3. 產(chǎn)品自身功能弱，易用度不好，這個是硬傷。

五、最后的話

在提及SCRM產(chǎn)品對企業(yè)是協(xié)同還是社交。我認為：

CRM偏重于對客戶關(guān)系以及衍生商業(yè)機會的管理。

SCRM除了以上需求之外，如果讓我講的話，可能就是增加了商業(yè)溫度，讓私域用戶的連接更有溫度，和用戶走得更近。

如果B端企業(yè)的用戶群體也是B端客戶，企業(yè)更喜歡把SCRM作為CRM的延申，可能一個企微助手之類的延申功能就能滿足使用，不管怎么做都是在連接私域客戶。

如果B端企業(yè)的用戶群體是C端客戶，典型如B端連鎖藥店購買SCRM產(chǎn)品之后，他們是要用系統(tǒng)去觸達C端低頻剛需消費者以及高頻剛需的慢病消費者，那這個時候SCRM的S，發(fā)揮的社交功能作用就非常明顯了。

總體規(guī)劃、局部先行、快速驗證，或許在企業(yè)數(shù)字化進程中，CRM/SCRM會是比較好的切入口。

作者：王鈺，微信公眾號：鈺見SaaS

本文由 @鈺見SaaS 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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