編輯導語：由于大學生有著較為零散充裕的時間，所以大學生逐漸成為旅游市場的主力軍，各大平臺也開始留意到這一批用戶。本篇文章里，作者將從民宿市場上分析民宿平臺對大學生的營銷邏輯。

以用戶為中心的市場營銷中，用戶細分是非常重要的一個差異化策略，也是精準營銷的必經(jīng)之路。面對廣大的消費群體，如何找到平臺自己的精準用戶群體，繼而做差異化營銷呢？

今天，筆者以大學生群體作為主力消費人群的民宿平臺，從其產(chǎn)品和功能開發(fā)的角度，分析其用戶細分邏輯。

開學季在即，每年的大學生開學堪比春運，流動人口多、流動范圍大。由此，大學生群體的影響力可見一斑。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年中國高等教育在學總規(guī)模達到4183萬人。除了開學流動，大學生作為諸多領(lǐng)域，尤其是民宿的主力消費人群，其消費能力不可小覷。

作為民宿平臺的主力消費群體，大學生更看重民宿的哪些特點和優(yōu)勢？平臺又該如何留住這部分高消費群體呢？

一、7609億：大學生群體消費帝國崛起

隨著國民消費升級，大學生群體的消費能力凸顯。來自艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)，預計2021年中國在校大學生的年度消費規(guī)模約為7609億元，消費潛力巨大。

（數(shù)據(jù)來源：木鳥民宿《2020年度數(shù)據(jù)報告》）

木鳥民宿《2020年度數(shù)據(jù)報告》顯示，18-24歲用戶占比為53%；攜程在《2021暑期旅游大數(shù)據(jù)報告》提到，大學生群體（19歲至23歲）以69%的占比成為暑期的主力軍，暑期大學生人均旅游花費較去年同期增長超4成，相當于大學生2個月的生活費。

從旅游及民宿平臺的公開數(shù)據(jù)中，不難看出大學生正在成為旅游及住宿消費的主力軍，大學生群體消費帝國正在崛起。

二、社交貨幣：民宿俘獲大學生群體的砝碼

在旅游消費升級的大趨勢之下，民宿作為新型住宿方式，正在被更多人認可和接受，那么，民宿是靠什么成功俘獲大學生群體的呢？

1. 嘗鮮自帶光環(huán)的新興住宿方式

出生就自帶光環(huán)效應的民宿，打著共享經(jīng)濟這一舶來品的旗號，吊足年輕用戶胃口。隨著共享經(jīng)濟的普及，大學生作為年輕群體，有著嘗鮮的原始動力，追求個性化的大學生成為第一批吃螃蟹的人。

情懷的加持，獨特的體驗，四溢的溫情，更多年輕人在體驗過民宿后，加入民宿房東的行列，推動民宿行業(yè)向前發(fā)展，也讓大學生與民宿解下了不解之緣。

2. 錯峰出游，低價好宿體驗佳

相較其他用戶，大學生時間更為自由，大多數(shù)學生選擇避開節(jié)假日的出游高峰。部分民宿房東在淡季通過參與平臺活動推出優(yōu)惠價格，以提高銷量。

對錯峰出游的大學生群體來說，價格友好品質(zhì)還高的民宿，憑借自身高性價比和個性化的獨特體驗，成為大學生出游住宿的首選；同時，房東可借此增加淡季收入，緩解資金壓力，可謂雙方受益。

3. 社交貨幣吸引大學生打卡網(wǎng)紅民宿

滑梯、泳池、洞穴，這些新奇獨特、個性十足的網(wǎng)紅民宿，吸引不少大學生打卡入住。同時，表白、聚會、轟趴、電競等不斷豐富的消費場景，為大學生選擇民宿提供更多理由。

民宿除了住宿的功能之外，拍美照曬票圈成為Z世代的社交貨幣，借由社交貨幣的延伸，網(wǎng)紅民宿成為破局大學生用戶群體的關(guān)鍵要素。主打網(wǎng)紅民宿的木鳥民宿平臺，洞察用戶的社交需求，在APP首頁展示與網(wǎng)紅民宿相關(guān)的內(nèi)容，實現(xiàn)用戶需求閉環(huán)，成為用戶訂網(wǎng)紅民宿的首選。

三、學生特權(quán)：民宿平臺招攬學生意圖明顯

大學生作為民宿的消費主力軍，市場上各家民宿預訂平臺針對大學生用戶群體的營銷邏輯是怎樣的？筆者篩選了三家有學生特權(quán)產(chǎn)品的平臺——木鳥民宿、美團民宿和小豬民宿——進行對比分析。

（圖片來源：各家民宿平臺）

各家平臺的學生認證都需要上傳學生證及相關(guān)信息進行身份驗證，審核通過后方可享受學生特權(quán)。筆者的身份認證通過順序依次為木鳥民宿、美團民宿和小豬民宿。從審核速度上，可以大致窺測出各家對于學生群體的重視力度。

（數(shù)據(jù)來源：各家民宿平臺）

從上圖和圖表對比來看，各家綜合折扣力度不一：木鳥民宿＞小豬民宿＞美團民宿。供學生特權(quán)挑選預訂的房源量也不盡相同，由多到少分別是美團民宿、木鳥民宿，小豬民宿數(shù)量最少。

除了H5專題展示之外，木鳥民宿和美團民宿分別在房源列表頁的篩選標簽中加入“學生特權(quán)”，方便用戶快速篩選，增加房源的可選性。

在邀請好友的福利上，木鳥民宿暫無該選項；小豬民宿邀請1人得100元禮券，具體滿減額度不詳；美團民宿則需要邀請15人才可得100元券，即使是直減券，門檻設(shè)定還是很高的。

綜合來看，各家的學生特權(quán)，有的利用自身優(yōu)勢，加入旅游相關(guān)的機票、外賣、麗人等品牌權(quán)益，比如美團民宿；有的簡單直接，用較大的折扣力度吸引用戶，比如木鳥民宿；有的則是套路略深，只是上線學生特權(quán)專題，尚未深度運營，比如小豬民宿。

針對大學生群體，各家的運營力度和方法各不相同，用戶可以根據(jù)自己的需要選擇不同平臺下單。

四、掘金大學生群體，平臺仍需努力

從群體的消費能力和潛力，以及群體消費偏好與民宿的匹配度來看，大學生群體都將成為民宿市場的下一個金礦，深度掘金大學生群體，上線學生特權(quán)活動只是一個開始，未來平臺可以做得還有很多。

1. 強化潮流消費引導

公開數(shù)據(jù)顯示，雖然大學生自身經(jīng)濟能力較弱，但他們熱愛花錢，且樂意為興趣“氪金”。民宿個性化的裝修風格，不斷拓展的消費場景，以洞察大學生興趣點為前提，引領(lǐng)消費新潮流，吸引更多大學生群體的加入，培養(yǎng)民宿平臺的重度消費愛好者。

2. 針對大學生群體的產(chǎn)品和服務優(yōu)化

隨著旅游消費升級，住宿也面臨更多轉(zhuǎn)型與新嘗試。對于民宿平臺來說，如何提升用戶體驗，增加用戶對平臺的好感度呢？一定是基于產(chǎn)品和服務的優(yōu)化升級。

例如，千人千面的內(nèi)容展示，利用大數(shù)據(jù)進行精準推薦，縮短用戶挑選時間，想用戶所想，幫用戶選好房。在時間成本越來越高的時代，試問誰會放棄一個懂自己的APP呢？

3. 借助校園營銷，提高品牌知名度

做好用戶運營最重要的一點是什么？精準用戶在哪兒，我們就去哪里！在這一方法論的指引下，大學校園成為民宿企業(yè)的新戰(zhàn)場。借助校園營銷，提高品牌知名度。

通過與學校的學生會、社團建立聯(lián)系，在大型活動中進行品牌露出，提高品牌曝光度和知名度，迅速占領(lǐng)大學生的民宿消費心智，為以后大學生出游住宿埋下消費種子。

4. 增加大學生用戶粘性，建立品牌忠誠度

樂于追尋潮流的大學生，其自身的消費能力和偏好都與民宿新潮、個性的屬性契合。另外，從長遠來看，大學生作為成長型消費群體，消費習慣一旦養(yǎng)成，不僅會影響其朋友和家人的消費選擇，也會成為其在未來的10年、20年的住宿選擇，甚至是唯一的選擇。

所以，民宿平臺應該展開精準營銷，增加大學生對平臺的粘性，同時建立大學生對品牌的忠誠度，保證用戶不流失的同時，還有進一步的口碑傳播。穩(wěn)定的用戶來源，才是企業(yè)發(fā)展的不竭動力。

問渠那得清如許，為有源頭活水來。面對源源不斷的大學生群體，作為民宿平臺，需要摸索出適合自己的一套方法論，持之以恒，精準營銷，才能帶動平臺的快速發(fā)展，為平臺發(fā)展持久蓄力。

本文由 @棠溪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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