導(dǎo)讀：一家面館，不搞花哨的營銷，從不做外賣，老板初中文化，不管開在哪里，生意都特別好，回頭客占比超過80%，背后的秘訣是什么？在吃了一家面館5年后，本文作者為我們分析了這家面館的成功秘訣。

品叔最愛吃面，剛好杭州面館多，最近幾年可以說是吃面無數(shù)，但要說吃過最好吃的一家，莫過于一對中年夫妻開的次塢打面。

次塢打面是浙江諸暨特色面條，特點(diǎn)是面條筋道軟硬適中，湯汁好喝，吃完唇齒留香，回味無窮。除了面好吃以外，這家面館還有一個(gè)秘密武器：自制剁椒醬。每次我去都要添上一大勺，特別開胃。

其他面館我總感覺要么面條嚼不爛or軟趴趴，要么湯汁不好喝，這對夫妻開的面我可以打95分，其他的面條我只能打75分。

去年，這家面館搬家，從小區(qū)一樓門面搬去了一公里外的寫字樓附近。于是食客也從小區(qū)租戶變成了寫字樓白領(lǐng)。一開始，這家面館生意一般，因?yàn)槊骛^是依賴附近的老客生存的，換了環(huán)境，之前的老客就流失了。

不過在經(jīng)營了一年以后，這家店的生意已經(jīng)趕超之前，因?yàn)楦浇纳习嘧逡埠芟矚g這家面館，每到飯點(diǎn)，這里都坐滿了人。

甚至在晚上時(shí)候，這家面館生意也不錯(cuò)，而周邊的飯店則相對冷清。要知道，一般來說，寫字樓附近的餐館靠的是午餐時(shí)段的剛需流量，到了晚上，很多人會(huì)選擇回家吃飯，所以晚餐一般吃飯人很少。

在吃了這家面館5年后，我覺得有必要分析下這家面館的成功秘訣。

一、產(chǎn)品&服務(wù)為王

用戶花錢購買的是產(chǎn)品和服務(wù)，這一點(diǎn)我們應(yīng)該時(shí)刻記住。如果這家面館的面不好吃，那我不會(huì)去吃第二次，不會(huì)帶我朋友去吃，更不會(huì)步行2公里去吃。

線下餐飲靠的就是回頭客，回頭客才是餐館的搖錢樹。很多電商企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)賣東西，完全依賴付費(fèi)廣告，付費(fèi)廣告帶來的是新客，廣告停了，流量也沒了。本質(zhì)上是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有競爭力，需要花錢購買人氣，但是花錢購買的流量不是長久之計(jì)。

品叔曾總結(jié)過一句營銷理論：

• 賣服務(wù)，人靠譜是最好的宣傳；
• 賣產(chǎn)品，產(chǎn)品給力是最好的宣傳。

人靠譜就可以獲取信任，從而達(dá)成交易，產(chǎn)品給力就能帶動(dòng)分享，從而促進(jìn)銷售。人靠譜的例子典型的就是房地產(chǎn)中介，一個(gè)靠譜的中介，經(jīng)常會(huì)有人給他介紹買房客。

產(chǎn)品給力更不用多解釋了，如今如果有一款非常好用的產(chǎn)品，用戶會(huì)非常樂意在朋友圈、小紅書、B站這些新媒體渠道分享給別人。從流量的角度叫做“品牌贏得流量”。贏得流量越多，品牌收入自然就上去了。

二、給用戶額外的驚喜

“如果你要讓女朋友開心，情人節(jié)別提前告訴她你要送啥禮物?！比祟惪释@喜，這一點(diǎn)毫無置疑。

我之所以對這家面館情有獨(dú)鐘，其實(shí)是因?yàn)楸救颂貏e喜歡他家的辣椒醬，有一次我還想買一瓶帶回家。對于我來說，這家面館的辣椒醬就是驚喜。而且不管我哪一次過去，都能吃到。

當(dāng)然了，額外的驚喜要建立在產(chǎn)品本身給力的基礎(chǔ)上，如果面不好吃，我也不會(huì)常去吃面。什么樣的東西才算是驚喜呢？

驚喜不是優(yōu)惠，也不是買一送一。驚喜是靠細(xì)節(jié)取勝，而非數(shù)量取勝。驚喜要走心，因?yàn)橐坏┳咝模湍芊@顧客的心。其他行業(yè)，如何做到給用戶驚喜呢？

比如寵物店可以給寵物提供免費(fèi)或者低價(jià)的拍照服務(wù)。賣會(huì)員服務(wù)的公司可以和其他類似公司做合作，提供買一增多的服務(wù)。

三、性價(jià)比高

品叔吃過35元一碗的海鮮面，也吃過12元一碗的蘭州拉面，還吃過20元一碗的小排面。單就性價(jià)比而言，這家面館的性價(jià)比是最高的。可以說，附近范圍內(nèi)3公里，20元以下的面條，比他家味道好的我找不出第二家。

這也是他家生意好的主要原因之一。性價(jià)比不是比拼誰家的價(jià)格更低，而是在顧客同樣的預(yù)算里，給他最好的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在很多人一提到性價(jià)比，首先想到價(jià)格戰(zhàn)，這種思路是很狹隘的。

反過來思考，如果一家企業(yè)既提供了好產(chǎn)品，又能把價(jià)格打下來，那么它不賺錢誰賺錢呢？

四、顧客口碑是最好的營銷

品叔也吃過一些連鎖加盟的面館，這些面館我總覺得沒有靈魂，味道中規(guī)中矩，很難讓人想去吃第二次。歸根結(jié)底，餐飲行業(yè)極其依賴廚師的手藝，就好比一個(gè)作家，沒有常年累月的寫作，以及大量的社會(huì)實(shí)踐，不可能寫出膾炙人口的作品。

面條屬于中餐類目，很難像KFC、麥當(dāng)勞那樣完全標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)槊鏃l的制作、菜品的選購，烹調(diào)的火候，鹽多鹽少，都有可能導(dǎo)致口味千差萬別。而這家夫妻店分工也很明確，老婆負(fù)責(zé)煮面，老公負(fù)責(zé)前臺(tái)收銀和制作面條，兩個(gè)人分工明確，通過長期經(jīng)營積累了大量老顧客。

這家店讓我想起日本一個(gè)紀(jì)錄片《壽司之神》，同樣也是通過口碑來贏得顧客的喜愛。店主二郎今年80多歲，依然在店內(nèi)忙碌，因?yàn)榭诒诲e(cuò)，曾經(jīng)被授予米其林三星級(jí)榮譽(yù)，他們也不搞加盟連鎖，只有小兒子學(xué)成以后才決定去開分店。

現(xiàn)在很多餐飲企業(yè)喜歡搞加盟連鎖，也有一些是直營模式，相對來說，直營會(huì)比加盟的口味控制更好。

五、差異化

差異化就是和別人不一樣，比如在海南賣香蕉估計(jì)不好賣，因?yàn)檫@里遍地香蕉，但是如果把香蕉運(yùn)到中國東北去賣，那估計(jì)生意會(huì)好得不得了。

我居住的附近有本地特色面條，但是吃次塢打面的人基本是外地人，外地人典型的是年輕的上班族，一般手頭并不富裕，因?yàn)樯鎵毫^大，所以這家面館憑借差異化策略也很好的存活了下來。

當(dāng)然這家面館也有不足之處：比如設(shè)備落后，沒有點(diǎn)單機(jī)，顧客需要手機(jī)掃碼付款，比較浪費(fèi)時(shí)間。然后門店位置一般，靠近墻角，顧客需要步行較長距離。

最后，沒有定期研發(fā)新產(chǎn)品，小菜也不多，導(dǎo)致總體客單價(jià)比較低，創(chuàng)新度不夠高。

作者：品叔，微信公眾號(hào)：品牌社交傳播（Brand2social）

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