做營(yíng)銷有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，就是問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：用戶為什么要買你的這個(gè)產(chǎn)品？你的產(chǎn)品厲害在哪？用戶憑什么信你？

所有人都希望每一個(gè)用戶把自己的產(chǎn)品當(dāng)成 “寶貝”，看一眼就喜歡上，嗖嗖嗖掏錢。

而現(xiàn)實(shí)中，是什么樣的？

用戶可能輕飄飄來(lái)一句：你的產(chǎn)品關(guān)我屁事！

所以，我總說(shuō)，做營(yíng)銷有一個(gè)最簡(jiǎn)單的邏輯，就是問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)題：

1. 用戶為什么要買你的這個(gè)產(chǎn)品？
2. 你的產(chǎn)品厲害在哪？
3. 用戶憑什么信你？

從這3個(gè)方向出發(fā)，找到對(duì)應(yīng)的答案與支撐點(diǎn)，去把每個(gè)環(huán)節(jié)做實(shí)做透，才會(huì)真正找到撬動(dòng)銷量的發(fā)力點(diǎn)。

很多人會(huì)說(shuō)，這個(gè)做法我都已經(jīng)看過(guò)一百次了，也總是聽(tīng)到，很老套啊，真沒(méi)創(chuàng)意。

的確，老是老了點(diǎn)，耳朵都快聽(tīng)出了老繭。但腦子覺(jué)得簡(jiǎn)單，手卻不聽(tīng)使喚。我自己現(xiàn)在也會(huì)經(jīng)常忽視這些點(diǎn)，做起營(yíng)銷來(lái)下意識(shí)就開(kāi)始想什么營(yíng)銷策略好、現(xiàn)在流行什么玩法、有沒(méi)有什么新創(chuàng)意形式、有哪些最近火熱的渠道等等。

說(shuō)實(shí)話，有點(diǎn)飄了，底子不穩(wěn)啊。

琢磨來(lái)琢磨去，回過(guò)頭再看看，還是這些最基本的邏輯靠譜，一定得下功夫想通，其他都是衍化而來(lái)。

這也是為什么今天想寫(xiě)這篇文章，算是自醒吧，別丟了根本的東西，總想著取巧。

本文篇幅不長(zhǎng)，重在自我提醒，一定要真正想清楚、琢磨明白下面這3個(gè)問(wèn)題。要不然，營(yíng)銷大神都得栽！

1. 你是誰(shuí)？
2. 你有什么突出之處？
3. 如何證明？

一、你是誰(shuí)？

這個(gè) “你” 就是你要推出去的產(chǎn)品。

越來(lái)越多的人連產(chǎn)品都沒(méi)搞清楚是個(gè)啥東西，就開(kāi)始想著怎么推出去了。

我也會(huì)這樣，得反思。

有時(shí)候我做到一半甚至做完了，才發(fā)現(xiàn)，見(jiàn)鬼，我怎么連產(chǎn)品是誰(shuí)這個(gè)問(wèn)題都還沒(méi)弄明白。

如果你有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)用最簡(jiǎn)短的2句話我告訴我你的產(chǎn)品是什么，解決什么問(wèn)題。就2句話，別說(shuō)多。

我問(wèn)過(guò)很多人，大多直接問(wèn)蒙了，還有很多說(shuō)個(gè)沒(méi)完，講太多了。而為數(shù)不多地能精準(zhǔn)用一二句話介紹他產(chǎn)品的，我豎了大拇指。想到什么說(shuō)什么，或者說(shuō)七七八八說(shuō)一通，夸夸其談，這個(gè)簡(jiǎn)單。把話說(shuō)少說(shuō)精，這個(gè)難。

背后是對(duì)產(chǎn)品的深刻理解，以及對(duì)產(chǎn)品定位的清晰思考。只有把產(chǎn)品相關(guān)的方方面面深入了解后，才能濃縮又濃縮，概括之后再精煉，形成幾句話。

就像去面試一樣，往往在 “介紹一下你自己” 這個(gè)問(wèn)題上，很多人就輸了。人一輩子都在想 “我是誰(shuí)” 這個(gè)問(wèn)題，介紹出來(lái)很容易，但開(kāi)口就擊中要害才考驗(yàn)幾十年的功夫。

產(chǎn)品也一樣，搞不清楚是誰(shuí)，也別想通過(guò)用戶的 “面試” 。

所以，你總結(jié)過(guò)嗎？你是誰(shuí)？

二、我有什么突出之處？

用戶為什么選擇你產(chǎn)品呢？理由是什么？為什么選擇你不選擇別人？也就是你的賣點(diǎn)是什么？

來(lái)，別猶豫，馬上告訴我，我要的是信心滿滿脫口而出的那種。

你可能會(huì)吞吞吐吐說(shuō)出一些來(lái)，別擔(dān)心，你肯定能說(shuō)出幾條來(lái)，這毋庸置疑。因?yàn)槟苣贸鰜?lái)銷售的產(chǎn)品當(dāng)然都是有賣點(diǎn)的，而且每家都能拿出一堆依據(jù)來(lái)支持各種賣點(diǎn)。

提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)的方法很多，比如找行業(yè)分析報(bào)告、進(jìn)行銷售訪談、用戶調(diào)研、產(chǎn)品體驗(yàn)測(cè)試、找競(jìng)品企業(yè)對(duì)比、找目標(biāo)用戶溝通、企業(yè)自身硬實(shí)力等等。但有一點(diǎn)，賣點(diǎn)不是自嗨，它必須是以用戶痛點(diǎn)為中心，確確實(shí)實(shí)是有市場(chǎng)的、是剛需、是有競(jìng)爭(zhēng)力的、是用戶關(guān)心的。

如果你僅僅是把一個(gè)產(chǎn)品的一堆所謂賣點(diǎn)進(jìn)行羅列，肯定是很難打動(dòng)用戶，一方面目標(biāo)太過(guò)于分散不聚焦，另一方面反而弱化了突出之處。

不妨把能想到的所有獨(dú)特之處都列出來(lái)，然后結(jié)合用戶實(shí)際需求開(kāi)始思考：

如果一定只能保留10個(gè)，你會(huì)選哪10個(gè)？然后這10個(gè)如果一定只能保留5個(gè)，你會(huì)選哪5個(gè)？接著這5個(gè)如果一定只能保留3個(gè)，你會(huì)選哪3個(gè)？最后，這3個(gè)123排序又是什么樣的？

如果下次有人再說(shuō)：“馬上告訴我你的產(chǎn)品賣點(diǎn)”，公司上下都能馬上說(shuō)出相同的123，用戶也能八九不離十地說(shuō)出來(lái)，那是真下功夫了。

三、如何證明？

現(xiàn)在大多數(shù)產(chǎn)品的推銷邏輯都是這樣的：我們的產(chǎn)品是什么，它們有什么樣的牛X功能，可以幫你做什么事情，并且我們擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)， 甩開(kāi)對(duì)手幾條街，價(jià)格也公道……你確定不買嗎？

這有問(wèn)題嗎？

我看沒(méi)問(wèn)題！唯一的問(wèn)題是，你很牛逼，但用戶通常也很懷疑，他不相信你說(shuō)的啊。想用產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)直接說(shuō)服用戶挺難，前提是他得信任你。

所以，你是如何證明自己的呢？或者說(shuō)你有證明嗎？

奧格威先生有一句話：

消費(fèi)者不是低能兒，她們是你的妻女。若是你以為一句簡(jiǎn)單的口號(hào)和幾個(gè)枯燥的形容詞就能夠誘使她們買你的東西，那你就太低估她們的智商了。她們需要你給她們提供全部信息。

什么信息呢？

據(jù)我所知，美國(guó)權(quán)威研究消費(fèi)者行為的領(lǐng)域?qū)⒂绊懴M(fèi)者購(gòu)買決策的力量主要分成三個(gè)部分：

1. 消費(fèi)者過(guò)去經(jīng)驗(yàn)對(duì)決策的影響力量，比如過(guò)去吃過(guò)虧，這次你的產(chǎn)品有何承諾？
2. 品牌自己的實(shí)力力量，這就是產(chǎn)品/品牌本事的硬實(shí)力了，比如材質(zhì)、包裝、品牌力、性價(jià)比、高銷量、牛團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)技術(shù)等等。
3. 第三方的力量，比如大牌技術(shù)支持、媒體背書(shū)、專家站臺(tái)、權(quán)威見(jiàn)證、老客戶好評(píng)等等。

這些都是給用戶的有力證明，我們得去挖啊，去深挖，挖出所有能證明自己賣點(diǎn)的信息，然后別藏著掖著，呈現(xiàn)給用戶。

你的每一個(gè)突出優(yōu)勢(shì)、每一個(gè)牛X賣點(diǎn)，都得有料撐起來(lái)，得證明。

究竟能不能證明得了，我相信你心里有數(shù)！說(shuō)出去的話，得托得住，優(yōu)勢(shì)千萬(wàn)條，用戶信的才是第一條。

好了，就說(shuō)到這！

其實(shí)，不管是做營(yíng)銷，還是你做文案、做公眾號(hào)、做運(yùn)營(yíng)，都是同理。

牢記：你是誰(shuí)？你有什么突出之處？如何證明？就這3問(wèn)，隔三差五給自己來(lái)一次靈魂拷問(wèn)，問(wèn)到發(fā)瘋最好，不瘋魔不成活！

保持一顆永遠(yuǎn)在行動(dòng)的腦子，再加一雙停不下來(lái)的手；而不是光在動(dòng)手，腦子不思考。

#專欄作家#

木木老賊，微信公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營(yíng)銷、新媒體運(yùn)營(yíng)貨、文案進(jìn)階技巧。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自Unsplash，基于CC0協(xié)議