流量越來越貴，獲客成本越來越高，跟誰學(xué)找到了適合教育場(chǎng)景的低成本獲客手段，一起來看看是什么吧！

其實(shí)談裂變的文章很多，為什么我要重新寫一篇關(guān)于裂變的文章？

我發(fā)現(xiàn)很多人談裂變多是基于一個(gè)運(yùn)營(yíng)手段去談，比如如何做任務(wù)寶裂變，如何做群裂變，如何做分銷，很少基于一個(gè)教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，去看待不同裂變的手段扮演著什么價(jià)值，我的這篇文章試著去幫你回答這些問題。

裂變的玩法有很多，比如拼團(tuán)、分銷、任務(wù)寶、群裂變、集贊等。但真正能夠跟教育機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合的其實(shí)就那么幾個(gè)。我會(huì)舉幾個(gè)代表性的機(jī)構(gòu)，看看裂變玩法是如何幫助這些機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)成功。

目錄：

1. 跟誰學(xué)：投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化
2. 斑馬英語和核桃編程：投放課+低價(jià)課+群轉(zhuǎn)化
3. 任務(wù)寶如何應(yīng)用于教育行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景

跟誰學(xué)：投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化

談到裂變，不得不談跟誰學(xué)。

跟誰學(xué)靠投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化+大班課的模式，從瀕臨倒閉，做到納斯達(dá)克上市。從連續(xù)幾年虧損，做到在線教育第一家實(shí)現(xiàn)盈利的公司。

這套招生模式，或許就是他的底牌。

做教育有一套基本的招生模型：投放+銷售轉(zhuǎn)化。

我們通過百度投放，信息流，新媒體獲得銷售線索，然后由銷售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。

跟誰學(xué)當(dāng)然也知道這個(gè)模式，但是他在這套招生模式的基礎(chǔ)上做了改良，把群裂變的玩法加入其中，把常見的電銷，改成個(gè)人號(hào)的轉(zhuǎn)化模式。最終形成了一個(gè)如下圖的招生模型：投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化。

跟誰學(xué)業(yè)務(wù)流程

這種模式比傳統(tǒng)的投放+電銷的模式有什么優(yōu)勢(shì)呢？

首先，群裂變模式比傳統(tǒng)電銷模式的獲客成本要低。

舉個(gè)例子：

一家傳統(tǒng)的做k12在線教育數(shù)學(xué)賽道的教育機(jī)構(gòu)，他投放獲取一個(gè)電話的成本是100元。跟誰學(xué)投放獲得一個(gè)微信個(gè)人號(hào)好友的成本也差不多是100元，但是基于群裂變的模式1個(gè)微信好友可以裂變出三個(gè)微信好友。就是說，同樣是100元，你獲得一個(gè)用戶，但是跟誰學(xué)卻獲得了4個(gè)用戶。等于你的獲客成本是100，跟誰學(xué)是25，比傳統(tǒng)模式獲客成本低75%。做市場(chǎng)的朋友當(dāng)然知道，獲客成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低75%是多大的優(yōu)勢(shì)。

第二，在課程產(chǎn)品上，大班課比1V1和小班課的利潤(rùn)要高。

跟誰學(xué)不只在招生模式上有優(yōu)化，他在課程產(chǎn)品上也做了改進(jìn)，把之前的1v1和小班課，改成高利潤(rùn)率的大班雙師模式。以前一個(gè)老師只能服務(wù)幾十各學(xué)員，現(xiàn)在一個(gè)老師客服務(wù)幾千幾萬個(gè)學(xué)員，使得大班模式的人效比小班模式的人效高得多。

這樣，基于投放+群裂變+個(gè)人號(hào)/群轉(zhuǎn)化+大班課的模式，跟誰學(xué)不僅獲客成本比傳統(tǒng)模式低，利潤(rùn)率還更高。這就是為什么跟誰學(xué)在18年、19年業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，最終上市。

斑馬英語和核桃編程：投放+低價(jià)課+群轉(zhuǎn)化

2018-2019年有幾家機(jī)構(gòu)也很火，那就是以斑馬英語、長(zhǎng)投、核桃編程為代表的以訓(xùn)練營(yíng)低價(jià)課模式為主的機(jī)構(gòu)。

他們的基本業(yè)務(wù)模式是：投放+低價(jià)課+群轉(zhuǎn)化。

在這個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的低價(jià)課業(yè)務(wù)模式中，核心的裂變的場(chǎng)景有兩塊：一是通過裂變，提升低價(jià)課的購(gòu)買量；二是再微信群的運(yùn)營(yíng)中引導(dǎo)用戶分享。

如何通過裂變，讓更多學(xué)員購(gòu)課

如何通過裂變讓更多用戶購(gòu)買課程？

常見的裂變玩法有以下幾種：分銷/拼團(tuán)/1元解鎖（應(yīng)用于用戶購(gòu)買課程中的裂變玩法）。

舉一個(gè)斑馬英語的低價(jià)課分銷流程為例。

他的核心邏輯是購(gòu)課的環(huán)節(jié)（課程詳情頁，購(gòu)買后彈窗），加入分銷入口，通過分紅、隨機(jī)紅包、禮品等方式，激勵(lì)用戶分享課程。

一個(gè)分銷活動(dòng)的具體流程如下：

用戶購(gòu)買課程→彈窗邀請(qǐng)→生成分銷海報(bào)→分銷課程海報(bào)到朋友圈→好友購(gòu)買課程，用戶獲得收益

分銷流程

我們?cè)賮砜匆幌掳唏R這個(gè)分銷活動(dòng)的福利：用戶每邀請(qǐng)一個(gè)好友購(gòu)買課程可以獲得30%的分傭，同時(shí)可以獲得0-88元隨機(jī)的那個(gè)包，累計(jì)邀請(qǐng)10人送價(jià)值99元的繪畫文具套裝。

對(duì)于用戶來說，福利是很豐厚的。對(duì)于斑馬來說，平均一個(gè)分銷購(gòu)買，只需要付出9元的成本。相較于動(dòng)輒幾百元的投放獲客，能看出分銷模式是相當(dāng)劃算的，同理可以類比拼團(tuán)、一元解鎖、砍價(jià)等裂變玩法。

如何通過社群運(yùn)營(yíng)，讓聽課的用戶分享課程

除了讓用戶購(gòu)買課程的時(shí)候分享課程，還可以通過群運(yùn)營(yíng)、以及打卡等玩法，引導(dǎo)用戶在聽課學(xué)習(xí)的過程中分享。

下面的是vipkid大熊玩英語的30天晨讀計(jì)劃，用戶完成課程學(xué)習(xí)后，可以引導(dǎo)用戶把學(xué)習(xí)成果發(fā)到朋友圈打卡，連續(xù)打卡可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)。

具體打卡流程如下：

小程序→上課→保存圖片→分享到朋友圈→截圖發(fā)到上課群

具體的打卡福利如下：

• 打卡三天可獲得RAZ原版繪本視頻全套；
• 打卡30天課獲得精美兒童彩鉛；
• 積分榜第一名得小豬佩奇玩偶套裝+單詞大書兩本；
• 積分榜第2/3名得小豬佩奇拼團(tuán)+防摔存錢罐+單詞卡；
• 積分榜4-6名得小豬佩奇拼團(tuán)+防摔存錢罐。

除了通過利益誘導(dǎo)，還可以激勵(lì)用戶炫耀。比如python小課，在用戶每天完成作業(yè)之后引導(dǎo)用戶分享自己的學(xué)習(xí)成就，利用用戶的炫耀以及榮譽(yù)感。如下圖：

任務(wù)寶如何應(yīng)用于教育行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中

任務(wù)寶是行業(yè)中最常見的裂變玩法，任務(wù)寶是如何應(yīng)用于教育行業(yè)的呢？

最典型的就是跟誰學(xué)，他千萬級(jí)的私域流量，近百個(gè)公眾號(hào)搭建的新媒體矩陣，就是靠任務(wù)寶搭建起來的?；镜臉I(yè)務(wù)邏輯是：任務(wù)寶漲粉導(dǎo)流公眾號(hào)+模板消息/客服消息推送導(dǎo)流低價(jià)課。

可以看下面的圖片，是跟誰學(xué)推送的一個(gè)任務(wù)寶領(lǐng)書活動(dòng)：邀請(qǐng)27名好友關(guān)注公眾號(hào)后，可以獲得《8冊(cè)中國(guó)歷史故事叢書》。

當(dāng)用戶關(guān)注公眾號(hào)之后，跟誰學(xué)主動(dòng)推送課程或者活動(dòng)，引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)化付費(fèi)或者進(jìn)行二次裂變。通過領(lǐng)書活動(dòng)吸引用戶報(bào)名，邀請(qǐng)27名好友關(guān)注公眾號(hào)后，可以獲得《8冊(cè)中國(guó)歷史故事叢書》。

所以任務(wù)寶一般不會(huì)直接轉(zhuǎn)化付費(fèi)用戶，而是通過模板消息或客服消息，引導(dǎo)用戶報(bào)名低價(jià)課或者參與群裂變活動(dòng)，進(jìn)行二次導(dǎo)流。

最終的業(yè)務(wù)模式大概會(huì)是這樣 ：任務(wù)寶漲粉+模板/客服消息推送+低價(jià)課/群裂變導(dǎo)流。

總結(jié)

其實(shí)，除了上訴的一些裂變玩法，還有一類裂變玩法，比如朋友圈集贊、發(fā)紅包、投票活動(dòng)。因?yàn)檫@類活動(dòng)跟主流的在線教育的業(yè)務(wù)模式結(jié)合不夠緊密，所以我這篇文章沒有寫這一塊的內(nèi)容。

我個(gè)人覺得拋開業(yè)務(wù)場(chǎng)景聊裂變或是漲粉是沒有意義的。

身處教育行業(yè)，對(duì)于用戶增長(zhǎng)除了需要懂，各種裂變玩法，還需要懂教育行業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，懂得不同裂變手段，在不同場(chǎng)景下有什么作用。

作者：鄧可，在線教育增長(zhǎng)操盤手，云朵微課運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人；微信：vincentcay

本文由 @鄧可 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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