本文筆者將與大家分享：廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)是什么？它的作用是什么？以及如何搭建廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)？

廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)是什么？

CRM的字面意思是客戶關(guān)系管理，針對(duì)的是客戶分析、關(guān)系連接、銷(xiāo)售活動(dòng)管理這三塊的內(nèi)容。一般對(duì)CRM的研究我們更多是偏向銷(xiāo)售以及運(yùn)營(yíng)層面，基于客戶/潛在客戶的存量進(jìn)行操作活動(dòng)。

而針對(duì)流量以及用戶獲取的行為活動(dòng)，往往是被CRM所忽略的。這部分工作就是廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)負(fù)責(zé)的，在用戶價(jià)值的生命周期里面，它是最開(kāi)始的部分，也是許多企業(yè)成本投入最大的部分（看拼多多2018年的財(cái)報(bào)就知道了），對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起到?jīng)Q定的作用。

所以，廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)可以說(shuō)是CRM系統(tǒng)的上游系統(tǒng)，甚至可以把它納入CRM系統(tǒng)的范疇，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系更加趨近完整。

除了與CRM系統(tǒng)業(yè)務(wù)有強(qiáng)相關(guān)性之外，廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)的搭建也遵循著CRM系統(tǒng)的設(shè)計(jì)理念。因?yàn)樵谟脩裟繕?biāo)、工作屬性、業(yè)務(wù)模式上，它與CRM系統(tǒng)都十分相似，比如：廣告人員與銷(xiāo)售人員都是以用戶轉(zhuǎn)化作為最終目的，兩個(gè)系統(tǒng)都致力管控業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)，提升人效。

只是廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)主要針對(duì)的業(yè)務(wù)是線上廣告，考慮的場(chǎng)景集中在整個(gè)廣告投放的鏈條，在數(shù)據(jù)層面的關(guān)聯(lián)性更強(qiáng)。

廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)的作用是什么？

一個(gè)公司如果想拓展業(yè)務(wù)，吸引更多的流量，往往都需要廣告營(yíng)銷(xiāo)。市面上常見(jiàn)的廣告平臺(tái)有DMP、微信廣告、Google AD、ADS Manager（Facebook的產(chǎn)品）、Affiliate聯(lián)盟等，主要做的是廣告投放與收益模型優(yōu)化的工作。

一般的企業(yè)（特別是國(guó)外的）都會(huì)使用其中的兩種甚至多種工具進(jìn)行廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，單個(gè)工具對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)來(lái)說(shuō)只是其中的一部分，而且沒(méi)有辦法做到數(shù)據(jù)互通，內(nèi)部統(tǒng)一調(diào)控的效果。

廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)，就是針對(duì)不同廣告平臺(tái)、渠道以及活動(dòng)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)一管控的一款工具。

打個(gè)比方公司有兩撥人在做廣告營(yíng)銷(xiāo)的工作：一撥人負(fù)責(zé)Google AD，一撥人負(fù)責(zé)ADS Manager。

雖然同是投放廣告，但是彼此之間的交流有限，相互之間成功或者失敗的案例不能及時(shí)分享，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也無(wú)法通過(guò)對(duì)比兩個(gè)渠道的各節(jié)點(diǎn)ROI，調(diào)整推廣投放的策略。

而廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)可以整合不同廣告工具API接口，將不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)人員操作行為都放到這個(gè)系統(tǒng)上進(jìn)行，投放的產(chǎn)出、廣告預(yù)算、投放審核這些節(jié)點(diǎn)的訴求，通過(guò)開(kāi)發(fā)功能都能進(jìn)行滿足。

另外，在廣告效果跟蹤方面，廣告CRM系統(tǒng)也可以根據(jù)企業(yè)的訴求搭建排重歸因的機(jī)制。了解廣告投放的童鞋應(yīng)該知道，Google AD、ADS Manager以及微信廣告等工具，計(jì)費(fèi)模式都是CPC、oCPA、CPM的模式。

而企業(yè)的盈利點(diǎn)更多在于成單支付（常見(jiàn)于電商），即使上述提及的工具也會(huì)幫你分析哪些訂單是由廣告工具的曝光、點(diǎn)擊帶來(lái)的。但是，平臺(tái)歸因可能存在重疊——意思就是：同一個(gè)訂單可能被不同平臺(tái)判斷是自己帶來(lái)的，這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)相當(dāng)于為一筆訂單買(mǎi)了兩次單，是一種企業(yè)資源的浪費(fèi)。

這時(shí)，企業(yè)就可以在廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)搭建排重歸因機(jī)制，統(tǒng)計(jì)且觀察這些平臺(tái)“真實(shí)”的投放效果。

在這里可能會(huì)有人提出疑問(wèn)說(shuō)：訂單就是通過(guò)不同廣告平臺(tái)曝光，才帶來(lái)的轉(zhuǎn)化，這個(gè)說(shuō)法在一定程度上面也是成立，但是如果沒(méi)有做這一步的分析，你永遠(yuǎn)不知道投放的廣告平臺(tái)到底是成單前的臨門(mén)一腳，還是起到?jīng)Q定性作用的關(guān)鍵先生。

總之，廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)的作用就是幫助企業(yè)調(diào)控營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)、優(yōu)化廣告投放策略，避免公司廣告營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)面臨的內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低廣告營(yíng)銷(xiāo)成本以及提升銷(xiāo)售額。

關(guān)于廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)的作用，還有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，就是：可以豐富客戶（用戶）畫(huà)像，這也是為什么系統(tǒng)不叫廣告營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，而是叫做廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)的原因。

廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)的CRM包含了兩個(gè)對(duì)象：一個(gè)是我們說(shuō)的用戶（客戶），另外一個(gè)就是廣告商，包含上述提的廣告平臺(tái)以及提供廣告服務(wù)的KOL。

一般CRM系統(tǒng)會(huì)通過(guò)客戶的基本信息、行為，給客戶打上相應(yīng)的標(biāo)簽，但這往往不夠具體，因?yàn)槠髽I(yè)網(wǎng)站或者銷(xiāo)售人員的了解用戶的范圍有限。

而廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)可以通過(guò)在廣告上定義標(biāo)簽以及屬性，將歸因到這些廣告下的客戶賦予相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

要知道廣告平臺(tái)往往是具有社交屬性的，在社交活動(dòng)上面，用戶的個(gè)性特點(diǎn)都會(huì)被展示出來(lái)，擁有這部分標(biāo)簽后，企業(yè)可以更加精準(zhǔn)判斷用戶的興趣偏好。另外，也會(huì)將相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)推送至歸因的廣告平臺(tái)，進(jìn)行二次營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)。

針對(duì)第二個(gè)CRM，廣告平臺(tái)以及KOL，我們則會(huì)基于之前的投放效果，多維度地分析平臺(tái)的調(diào)性，如：國(guó)家、品類(lèi)、商品以及廣告素材等，得出哪個(gè)維度組合的效果是最優(yōu)，哪些可以嘗試的結(jié)論。

如何搭建廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)？

產(chǎn)品制作的初期，都是需要先找準(zhǔn)自己定位的，這點(diǎn)作為公司使用的系統(tǒng)也不會(huì)例外。只是不同于市面產(chǎn)品一開(kāi)始就要考慮創(chuàng)新點(diǎn)，核心競(jìng)爭(zhēng)力以及盈利點(diǎn)，擁有自我造血的能力，廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)更多需要考慮的是如何銜接公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，連接其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

前半句指的是：系統(tǒng)所要支撐并且促進(jìn)的廣告營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，后半句是確立系統(tǒng)的邊界，整合其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)資源，避免重復(fù)開(kāi)發(fā)。

因此，廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)確立的定位是管控廣告營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的一站式協(xié)作工具，強(qiáng)調(diào)了這個(gè)系統(tǒng)的作用在于提升工作效率以及降低廣告業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。解決完定位的問(wèn)題，接下來(lái)就是確定要做什么了。

一般來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)方對(duì)于這個(gè)系統(tǒng)總是有很多訴求，工作效率提升的，其他系統(tǒng)不愿意承接的，業(yè)務(wù)嘗試的，各式各樣的需求。

作為負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，前期的工作自然是先做個(gè)需求池把需求收集起來(lái)，了解用戶以及熟悉業(yè)務(wù)是做產(chǎn)品的基礎(chǔ)。收集之后要將需求整理和填充，大概的思路就是將系統(tǒng)規(guī)劃成不同的階段，按照階段的目標(biāo)安排需求。

廣告營(yíng)銷(xiāo)CRM系統(tǒng)就分成三個(gè)階段：業(yè)務(wù)支撐、精細(xì)運(yùn)營(yíng)、智慧管理。

每個(gè)階段都有各自的工作重點(diǎn)，業(yè)務(wù)支撐是業(yè)務(wù)遷移至線上，打造完整流程鏈路。精細(xì)運(yùn)營(yíng)是開(kāi)辟業(yè)務(wù)新流程，拆分且管控各個(gè)工作節(jié)點(diǎn)。智慧管理是搭建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)機(jī)制，自動(dòng)化推薦。

后面的事情，當(dāng)然就是針對(duì)各個(gè)階段的目標(biāo)填充相應(yīng)的需求，時(shí)間意識(shí)或者目標(biāo)意識(shí)很強(qiáng)的產(chǎn)品，也可以給不同階段設(shè)置相應(yīng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，當(dāng)然前提是業(yè)務(wù)的發(fā)展比較平穩(wěn)的。如果遇到業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不斷變動(dòng)的情況，但是完成業(yè)務(wù)支撐階段的工作，就已經(jīng)遙遙無(wú)期了。

最后，放一下系統(tǒng)的產(chǎn)品架構(gòu)，在數(shù)據(jù)層面我寫(xiě)的是數(shù)據(jù)類(lèi)型，而不是數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)集市之類(lèi)的，因?yàn)檫@些一般都不是產(chǎn)品經(jīng)理考慮的點(diǎn)。當(dāng)然針對(duì)系統(tǒng)數(shù)據(jù)交互流程，產(chǎn)品經(jīng)理還是要十分謹(jǐn)慎，盡可能地考慮后續(xù)的拓展情況。

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