本文作者想與你分享11個(gè)人性使然的營銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運(yùn)用在營銷、運(yùn)營、文案等各個(gè)方面。enjoy~

多年前，傳奇營銷人、巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)董事長史玉柱說過一句話，我印象深刻：

營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動消費(fèi)者就行了。

有經(jīng)驗(yàn)的營銷人很少會為了策劃而策劃、為了創(chuàng)意而創(chuàng)意，他們總是擅長在消費(fèi)者身上找到突破口，然后再作用于消費(fèi)者。

當(dāng)所有的一切都在快速變化的時(shí)候，人性總是存在。對于消費(fèi)者心理的洞察總是能幫助他們攻破難題，推動營銷的成功。

這篇文章，老賊想與你分享11個(gè)人性使然的營銷技法，它們具有普適性，可以靈活的運(yùn)用在營銷、運(yùn)營、文案等各個(gè)方面。

1. 社會證明總是有用

當(dāng)人們對于自己某個(gè)行動不太確定時(shí)候，通常會了解周圍其他人是怎么做的，以此作為自己的行動參考。

人們天生就傾向于做其他大部分人都在做的事情，甚至即使這個(gè)行為是社會所不允許的也愿意。我們會改變自己的行為，以便與大多數(shù)的人站在同一陣線。

你要告訴消費(fèi)者，和他類似的人，都在做這個(gè)事使用這個(gè)產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。

比如：客戶現(xiàn)場證明、客戶視頻、客戶音頻、客戶證言 、網(wǎng)頁評論截圖、客戶手寫信等等。

最好是能夠?yàn)闈撛诳蛻魟?chuàng)造一個(gè)真實(shí)的場景感受，讓現(xiàn)有客戶有機(jī)會提供最有力的證言給潛在客戶，如：研討會、客戶答謝會、組織各種主題活動等。

比如現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會定期做一些成果匯報(bào)活動，現(xiàn)場會有老學(xué)員的表演和致辭，一方面是老客戶維護(hù)，另一方面也讓潛在顧客能現(xiàn)場感受。

并且，提供客戶見證的人跟目標(biāo)人群越相似，說服力就越強(qiáng)。最好是能讓目標(biāo)人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。

2. 太多選擇未必就好

當(dāng)消費(fèi)者面對過多的選項(xiàng)時(shí)，可能會覺得決策過程讓他們很困擾，從而增加了購買本身的決策成本。

因?yàn)檫x項(xiàng)過多就會產(chǎn)生很大負(fù)擔(dān)，要花更多時(shí)間去思考在這么多的選項(xiàng)中，哪一個(gè)才是自己想要的，我們會一個(gè)個(gè)去分析，一個(gè)個(gè)進(jìn)行對比，這中間又得消耗大量的腦細(xì)胞。

每個(gè)人都想做最明智的選擇，慢慢地，選擇帶來的各種焦慮感、不快感甚至超過購物本身的快感。

最終，想著想著，你的決策力和興趣就下降了，選擇放棄的可能性就上升了，干脆不買了，煩。

國外有一個(gè)經(jīng)典的果醬實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)者向消費(fèi)者提供試吃機(jī)會。實(shí)驗(yàn)分為2組，一組有6款果醬可以試吃，另一組有24款果醬可以試吃，吃完全部都可以任意購買，而且是低于市場價(jià)格。

結(jié)果，在有6款果醬的組中，有30%的試吃者選擇了購買，而在有24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

原因很簡單，低決策成本造就了高的行動數(shù)量。

24款果醬看似更加誘人，但其實(shí)無形之中給消費(fèi)者增加了最終決策成本，選擇起來很難，太費(fèi)腦筋了，最后干脆放棄了購買。

3. 消費(fèi)者眼里的折中選項(xiàng)

這還是一個(gè)選擇問題，在面對眾多的選項(xiàng)后，為了避免大腦的勞累，一般我們會最后選擇折中選項(xiàng)。

也就是我們會選擇介于 “滿足最起碼的需求 ”跟“可負(fù)擔(dān)的最高成本 ” 之間的選項(xiàng)。

比如當(dāng)我們必須在2種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，通常會退而求其次，選擇相對便宜的或者說性價(jià)比更高的。但是當(dāng)必須在3種相似產(chǎn)品之間做出選擇時(shí)，往往會由選擇最便宜的轉(zhuǎn)變成選擇中等價(jià)格的。

而這里也就是敲黑板的地方：當(dāng)選項(xiàng)不是很多的時(shí)候，消費(fèi)者總是會賣力尋找一個(gè)折中選項(xiàng)，你要做的就是突出折中選項(xiàng)。

蘋果在發(fā)售定價(jià)為349美元的Apple Watch腕表時(shí)，為了讓這個(gè)價(jià)格看起來合乎情理，蘋果是怎么做的？

他們同時(shí)推出了價(jià)格區(qū)間下至349美元上至17000美元的38個(gè)不同版本的產(chǎn)品。這個(gè)17000美元Apple Watch腕表的存在，讓349美元的這個(gè)定價(jià)看上去“實(shí)惠”了不少。

4. 注意，免費(fèi)也要要強(qiáng)調(diào)價(jià)值

如果你想為某一項(xiàng)服務(wù)或產(chǎn)品提供贈品，用來促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

如果你想用免費(fèi)營銷的方法，來為產(chǎn)品或服務(wù)提供大量的流量。

我想你肯定能吸引到大家，老賊只有一個(gè)建議，就是不管是贈品還是免費(fèi)，一定要塑造其價(jià)值，并且要讓用戶get到。

一定不要為了贈送而贈送，也不要為了免費(fèi)而免費(fèi)，你的用戶對一個(gè)東西感興趣一定不僅僅是因?yàn)樗赓M(fèi)或是贈送，更重要的是——看到了它的價(jià)值。

還有，不要輕易用“免費(fèi)”二字，只是免費(fèi)太顯浪費(fèi)了。比如：“免費(fèi)試用掃地機(jī)器人”，這樣就弱很多。

如果這樣呢？“你不用花一分錢，就可以體驗(yàn)原價(jià) 1888 元的掃地機(jī)器人?”。

5. 越是利用恐懼做營銷越要科學(xué)

恐懼一直都藏于人的心底，且容易被激起。

但是很多人做恐懼營銷的時(shí)候，經(jīng)常會犯一些錯(cuò)誤：

• 當(dāng)營造恐懼感時(shí)，卻未告知明確的解決方案。
• 營造的恐懼場景，你的用戶壓根不在乎，完全就是自己嚇自己。
• 有恐懼敢也有解決方案，但是解決路徑不明確，看著就好難實(shí)現(xiàn)，最終用戶知難而退。
• 總是喜歡著眼于未來的恐懼，而忽視了眼前的威脅，要知道：相對于未來的損失，人更在乎眼前可能的傷害。
• 恐懼的坑挖得太大，自己的解決方案根本填不了，也顯得不靠譜。比如你說現(xiàn)在的年青人沒有夢想了，而解決方案是要騎小黃車，這也就太扯了。

對于恐懼營銷，之前看過一個(gè)“保護(hù)動機(jī)理論”，里面就有一個(gè)科學(xué)的恐懼訴求設(shè)計(jì)方法：

• 威脅嚴(yán)重性(吸引注意)——該威脅如果真的發(fā)生，到底有多嚴(yán)重？
• 威脅易遭受性(引發(fā)恐懼)——該威脅發(fā)生的可能性高不高？僅僅嚴(yán)重還是不行，需要說明很有可能發(fā)生，這才會激發(fā)人們恐懼感。
• 反應(yīng)效能(合理方案)——你的解決方案是否真的可以有效降低威脅？如果消費(fèi)者認(rèn)為你的方案并不能消除威脅，那就是一場空。
• 自我效能(易實(shí)施性)——這個(gè)方案是否容易實(shí)施？是否很容易做到？即使你的解決方案靠譜，但如果消費(fèi)者覺得很難被執(zhí)行，那他們也會直接放棄。

這樣，一個(gè)完整的恐懼營銷設(shè)計(jì)就做完了，而且相對更加科學(xué)。

6. 門口的一小步策略

過高的目標(biāo)往往會讓人放棄，只要先設(shè)定一個(gè)低難度的目標(biāo)，當(dāng)達(dá)成此目標(biāo)之后，完成最終目標(biāo)才有可能。

心理學(xué)家認(rèn)為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功。

相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。

而這就是所謂的登門檻效應(yīng)，老賊可以肯定的說，每個(gè)人應(yīng)該都受到過登門檻效應(yīng)的影響！

在營銷里，消費(fèi)者一般都是很難直接接受你最后的目標(biāo)的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等等。

我們需要目標(biāo)人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個(gè)他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。比如：

• 給消費(fèi)者送體驗(yàn)裝或免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品；
• 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯(cuò)再購買;
• 購買商品可以分期付款；
• 要用戶付錢很難，不過和他聊聊天很容易；
• 賣產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號就容易多了；
• 下載APP有難度，先體驗(yàn)小程序就簡單很多。
• ……

再比如高級點(diǎn)的：

• 你對我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；
• 你還不想買我的手機(jī)，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；
• 充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值100也可享有優(yōu)惠；
• 原價(jià)or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個(gè)好友才能享受5折；
• 買家具好難決策？要不你先來宜家在床上睡一覺；
• 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做朋友吧。
• ……

這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出第一步，登上門檻。

7. 給用戶貼上標(biāo)簽

給用戶貼上標(biāo)簽是什么意思呢？

這個(gè)在線下銷售用得特別多，比如說：“你是一個(gè)好爸爸”、“聽說干您這行的都很有錢”、“您對家人一定特別好”……這些都是貼標(biāo)簽。

然后人們就很有可能按照這個(gè)標(biāo)簽去要求自己，以便達(dá)到一致性。

貼標(biāo)簽即是將某個(gè)特質(zhì)、態(tài)度、信念、習(xí)慣等貼到某個(gè)人身上，然后對這個(gè)人做出一個(gè)與該標(biāo)簽一致的要求。

結(jié)果，他也會表現(xiàn)得與標(biāo)簽一致。你說他是“一個(gè)非常誠信的人”，結(jié)果他確實(shí)變得非常誠信了。

8. 主動亮出你的缺點(diǎn)，也可以創(chuàng)造效益

我們在指出產(chǎn)品的一個(gè)輕微缺點(diǎn)的時(shí)候，可以創(chuàng)造出一種認(rèn)知，讓大眾覺得這個(gè)公司這個(gè)產(chǎn)品是值得信任的。

完美的東西大家反而不行，而拋出幾個(gè)不痛不癢的點(diǎn)，與產(chǎn)品本質(zhì)不沖突，而且還可以提升用戶的好感度。

這個(gè)也是非常符合現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展趨勢的。

現(xiàn)在大家青睞的未必是大品牌，而是他們喜歡的，他們認(rèn)可的品牌。

這樣的品牌并不是完美的，他們像一個(gè)真實(shí)的人一樣，有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，不再是過去品牌那樣每天都是樹立高高在上的形象，一點(diǎn)缺點(diǎn)都不能有。

而當(dāng)你有缺點(diǎn)的時(shí)候，更容易拉近與用戶的距離，他們也能接受。

9. 相比得到，人們更害怕有損失

人們面對類似數(shù)量的收益和損失時(shí)，損失更加令他們難以忍受。這是因?yàn)楸绕鹗找鎺淼目鞓罚覀兏谝鈸p失帶來的不快樂。

當(dāng)決定自己的收益時(shí)，人們傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。而當(dāng)人們面對損失時(shí)，一個(gè)個(gè)都變的極具冒險(xiǎn)精神，都是尋求風(fēng)險(xiǎn)的冒險(xiǎn)家。

舉個(gè)最簡單的例子：

• 100%的機(jī)會獲得10000元。
• 70%的機(jī)會獲得30000元，30%的機(jī)會會一無所獲。

你更傾向于1還是2？

結(jié)果人們更多愿意選擇豪無風(fēng)地獲得10000元，而不會選擇有80%的機(jī)會賺到25000元(明顯更多)，因?yàn)?0%的可能啥都沒有，這損失太大。

1985 年 ，可口可樂公司做了一個(gè)重大的決定，這個(gè)決定后來被《時(shí)代雜志》稱為“近三十年來，最大的行銷失敗”。

當(dāng)時(shí)，可口可樂看到更多的人喜歡甜度較高的百事可樂，所以經(jīng)過市場調(diào)研后，全面停產(chǎn)了舊口味的可口可樂，開始采用新配方，生產(chǎn)甜度較高的可口可樂。

結(jié)果，消費(fèi)者們完全不認(rèn)同，也不買賬。

當(dāng)真正全面停產(chǎn)原口味的可口可樂，喝了幾十年的老口味突然失去了，消費(fèi)者當(dāng)然受不了了，損失太大。

所以，現(xiàn)在常見的營銷方式有2種：一種叫建立美好未來。就是不斷給你塑造使用產(chǎn)品之后的獲利，讓你不用感覺會損失很多。

而另一種比較直接，叫不斷強(qiáng)調(diào)損失。就是不斷告訴你不用的后果，你會失去很多。

比如，不要說 “可以省下多少錢 ”，而要說“如果不使用，你會損失多少錢”。

不止如此，損失規(guī)避心理里面還有一個(gè)更有意思的捆綁損失原則。

比如很多商家會說“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都一個(gè)個(gè)標(biāo)出來？

同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費(fèi)”的？

這也是對損失規(guī)避心理的利用，商家在捆綁損失。

如果你說買電腦一套3999元，電腦3000元，耳機(jī)200元，維修保險(xiǎn)200元，一個(gè)硬盤400元，鼠標(biāo)199元，一樣的價(jià)格，但用戶肯定覺得損失了好多。

所以，無數(shù)商家會說“買3000元空調(diào)，包郵”，而不是說“總共3000元，其中空調(diào)你花了2995，郵費(fèi)5元?！?/p>

10. 不要讓用戶從零開始

當(dāng)你給用戶設(shè)計(jì)一個(gè)任務(wù)，希望他去完成的時(shí)候，不要讓用戶從零開始，這樣很沒勁，他的行動欲望也不強(qiáng)烈。

你也不需要刻意去降低完成所需要的門檻，有一個(gè)方法能讓用戶更有意愿，且更快完成這個(gè)任務(wù)。

這個(gè)方法就是將任務(wù)設(shè)計(jì)得已經(jīng)開始了，而不是從零開始。

舉個(gè)例子，有一些健身機(jī)構(gòu)發(fā)行會員卡，在你充值的時(shí)候都會幫你蓋個(gè)章，當(dāng)你有10個(gè)章后就可以成為高級會員，獲得誘人的獎(jiǎng)勵(lì)和福利。

他們的做法很聰明，就是給你辦卡的時(shí)候，上面就已經(jīng)蓋了3個(gè)章。（剩下只要7個(gè)章就OK了）

想想看，換一種方式，如果是從零個(gè)章開始，蓋滿7個(gè)章就可以成為高級會員。同樣都是需要7個(gè)章，但但效果大不一樣。

人們越接近完成目標(biāo)時(shí)，就會花越多的努力設(shè)法去達(dá)成，你只需要幫他更進(jìn)一步即可。

11. 贈品上不要標(biāo)價(jià)格

贈送禮物當(dāng)然不會引起用戶的不快，這是一個(gè)增強(qiáng)用戶黏性的舉動，但是，一旦你在贈品上標(biāo)上價(jià)格，那可就未必了。

甚至適得其反！

因?yàn)橐粋€(gè)小禮物也能將用戶和企業(yè)保持在社會規(guī)范里，脫離市場規(guī)范，增進(jìn)感情。 而一旦將禮物標(biāo)上價(jià)格后，那就進(jìn)入市場規(guī)范，那么人們對它的反應(yīng)將和金錢相同，禮品不再喚起社會規(guī)范。

不管你的標(biāo)價(jià)是多少，用戶都會拿它和同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，禮物不再是禮物的價(jià)值，而僅僅是一個(gè)商品。

這里提到的社會規(guī)范和市場規(guī)范是我們一定要知道的，這是很重要的2個(gè)基本準(zhǔn)則。

社會規(guī)范指的是人們互相之間的友好請求，一般是友好的、界限不明的、不要求即時(shí)回報(bào)的。

比如：你搬家的時(shí)候，讓朋友幫忙，他通常會很熱心，不會跟你索取物質(zhì)回報(bào)。你媽媽做飯給你吃，也不會管你收錢。

而市場規(guī)范正好相反，它意味著利益比較和及時(shí)償付，通常界限十分清楚，交易黑白分明。

同樣是搬家，你叫了搬家公司幫忙，你肯定不能只說句謝謝或者請他吃個(gè)飯就行，你要給他錢。

這兩個(gè)規(guī)范的作用機(jī)制完全不同，我們在不同的場景、面對不同的對象時(shí)，使用不同的規(guī)范。

小禮物本就是屬于社會規(guī)范的范疇，如果變成市場規(guī)范，那也就失去了原本的意義。

好了，以上就是今天要分享的，總結(jié)起來其實(shí)還是那一句：

營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動消費(fèi)者就行了。

#專欄作家#

木木老賊，微信公眾號：木木老賊（ID：mumuseo），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。知名上市教育集團(tuán)品牌總監(jiān)，專注于持續(xù)生產(chǎn)新鮮又有料的品牌營銷、新媒體運(yùn)營貨、文案進(jìn)階技巧。

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