無論這條路有多難走，互聯(lián)網(wǎng)的極簡(jiǎn)主義都會(huì)凸顯出傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)化點(diǎn)，從而讓我們的生活保障大大提升，哪怕僅有這一點(diǎn)，也足夠值得我們期待了。

一. 何為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)？

眾安保險(xiǎn)的入局，退貨險(xiǎn)的悄悄進(jìn)場(chǎng)。

到現(xiàn)在微保的參戰(zhàn)，都導(dǎo)致了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步的熱度上升。

那么，什么是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)呢？跟傳統(tǒng)的保險(xiǎn)商業(yè)模式又有什么區(qū)別？

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，指實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息咨詢、保險(xiǎn)計(jì)劃書設(shè)計(jì)、投保、交費(fèi)、核保、承保、保單信息查詢、保全變更、續(xù)期交費(fèi)、理賠和給付等保險(xiǎn)全過程的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)無論從概念、市場(chǎng)還是到經(jīng)營(yíng)范圍，都有廣闊的空間以待發(fā)展了。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是新興的一種以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或新型第三方保險(xiǎn)網(wǎng)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來支持保險(xiǎn)銷售的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為。

保險(xiǎn)公司同樣能從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中獲益多多。首先，通過網(wǎng)絡(luò)可以推進(jìn)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的加速發(fā)展，使險(xiǎn)種的選擇、保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)和銷售等方面的費(fèi)用減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷方式節(jié)省58%至71%的費(fèi)用。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有別于傳統(tǒng)銷售模式，打出了「產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)」的模式，對(duì)傳統(tǒng)「保險(xiǎn)是被賣的」的思路造成了很大沖擊，而且去中介化的趨勢(shì)，也很有誘惑力。

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的極簡(jiǎn)主義，會(huì)對(duì)傳統(tǒng)復(fù)雜的模式進(jìn)行解構(gòu)和沖擊，從而以平臺(tái)化效應(yīng)倒逼企業(yè)進(jìn)行利益讓渡，搶占一部分保險(xiǎn)市場(chǎng)。

但同樣，科技與人的戰(zhàn)爭(zhēng)在各個(gè)行業(yè)上演著，究竟能否打造一套人工智能的保險(xiǎn)商城呢？去中介化的進(jìn)程能夠走到哪一步呢？

二. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式怎么玩？

互聯(lián)網(wǎng)之于傳統(tǒng)代理人模式來講，要把握以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1. 客戶更多的自主性選擇

去代理人化的發(fā)展模式，給了客戶更多的自主選擇權(quán)，但是受困于復(fù)雜的產(chǎn)品條款，需要在銷售引導(dǎo)和促動(dòng)上多做文章。

2. 服務(wù)理賠信息流轉(zhuǎn)更迅速

相比依托于代理人的服務(wù)理賠模式，全科技化的理賠和服務(wù)流轉(zhuǎn)，無疑具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。利用系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，給客戶更便捷的服務(wù)才是關(guān)鍵。

3. 去代理人化的替代方案

要著重分析代理人銷售這種成功模式的關(guān)鍵因素，抓住這些因素做出網(wǎng)銷的整體解決方案。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不同于無人超市等零售產(chǎn)業(yè)，后期的客戶維系、服務(wù)理賠都是很關(guān)鍵的因素。

只有把握了這三個(gè)重點(diǎn)，才能減緩去代理人化的陣痛，完成互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型。

三. 具體可以怎么做？

1. 保險(xiǎn)商城模式的雛形

市面上很多網(wǎng)銷平臺(tái)已經(jīng)出現(xiàn)了保險(xiǎn)商城模式的雛形。

比如很有意思的大象保險(xiǎn)，直接提出了“忘掉你記得的關(guān)于保險(xiǎn)的一切”的標(biāo)語。

其實(shí)就是在講，忘掉老舊的產(chǎn)品條款，忘掉代理人銷售模式，忘掉惱人的話術(shù)和騷擾。

那么背后的潛臺(tái)詞就是，接受這種自主性的新模式。

2. 場(chǎng)景優(yōu)先的營(yíng)銷思路

場(chǎng)景優(yōu)先是解決條款復(fù)雜問題的一個(gè)良方。

比如眾安保險(xiǎn)的這款回家無憂，沒有闡釋具體的產(chǎn)品條款，取而代之的是描繪了保險(xiǎn)生效的場(chǎng)景和優(yōu)勢(shì)。

且第一界面展示了尤為關(guān)鍵的幾個(gè)信息，并沒有擺出復(fù)雜的限制條件、標(biāo)語等來混淆視聽。

就連售后的分享界面，也依然是以場(chǎng)景為導(dǎo)向的引導(dǎo)語。相比于銷售，顯然更注重于溫度和感性化影響。

這樣的闡釋給了用戶直觀和感性化的感受，相比于老舊的話術(shù)和條款，是更人性化的做法。但是后續(xù)的賠付等情況，是否能像售前場(chǎng)景一樣美好？恐怕需要數(shù)據(jù)進(jìn)一步驗(yàn)證。

3. 全流程服務(wù)的商業(yè)模式

服務(wù)上多做文章，是破局的關(guān)鍵。比如眾安的碎屏險(xiǎn)產(chǎn)品，從碎屏保障，切入了碎屏修復(fù)服務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)張到手機(jī)其它問題修復(fù)，再打通自己的賬戶，上線分期購(gòu)買等全方位服務(wù)，不失為從保險(xiǎn)升華到生活的典范。

理論上講，保險(xiǎn)產(chǎn)品是有這個(gè)基因的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)的核心在于保障，保障的核心在于保障生活，所以毋庸置疑，客戶都喜歡保險(xiǎn)公司作為一個(gè)溫暖的服務(wù)伙伴形象，而不是一個(gè)拿錢辦事的吸血鬼。通過保險(xiǎn)這個(gè)本職工作范圍，能得到范圍之外的服務(wù)和幫忙，是非常打動(dòng)客戶的一個(gè)點(diǎn)。

4. 有溫度的短視頻和問答社區(qū)

眾安在這里把傳統(tǒng)的西裝革履，嚴(yán)肅派的各種老師和代理人形象，變成了一個(gè)詼諧可信的小馬哥形象，大大減少了用戶的抵觸感。問答社區(qū)的介入，也給了用戶一個(gè)說話的機(jī)會(huì)。圍繞著一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的探討，還有什么比現(xiàn)身說法更可靠呢？

保險(xiǎn)出售的一個(gè)破局點(diǎn)，就是大眾點(diǎn)評(píng)的模式，當(dāng)然這個(gè)模式要做好數(shù)據(jù)量和數(shù)據(jù)質(zhì)量的管控，避免成為無價(jià)值的廣告平臺(tái)。社交屬性的引入可以部分地解決保險(xiǎn)購(gòu)買過程中的信任問題和信息不對(duì)稱問題，是值得企業(yè)考慮的。

5. 新穎的保險(xiǎn)積分商城

保險(xiǎn)積分商城也是一個(gè)把保險(xiǎn)推進(jìn)生活的方式。傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)積分體系，立足于時(shí)間和流量的促動(dòng)，早已讓用戶失去興趣。但是保險(xiǎn)這個(gè)一錘子買賣，加上了各種各樣的積分玩法，就具備了延續(xù)性的屬性。比如購(gòu)買保險(xiǎn)后的積分獎(jiǎng)勵(lì)、問答社區(qū)的積分獎(jiǎng)勵(lì)、保險(xiǎn)搭配服務(wù)使用的積分獎(jiǎng)勵(lì)，都可以作為積分的入口，這樣積分就促動(dòng)了保單服務(wù)和相關(guān)服務(wù)的使用。那出口這邊，再回歸保險(xiǎn)和增險(xiǎn)，提升積分價(jià)值，就構(gòu)成了一個(gè)完整的生態(tài)閉環(huán)。

在這個(gè)閉環(huán)的作用下，不但豐富了保險(xiǎn)的玩法，更促動(dòng)了客戶的積極性。

積分商城可以作為保險(xiǎn)消費(fèi)的前站和暖化手段，以免這種重度消費(fèi)模式嚇跑顧客。

四. 未來展望

去代理人化的進(jìn)程并不會(huì)如此順利

第一，在線下群體中，暗藏了大量的保險(xiǎn)市場(chǎng)，這里是線上模式的盲點(diǎn)，而且目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的普及度并不高。

第二，代理人所扮演的角色，除了銷售中介之外，還包括產(chǎn)品專家。壽險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)品的成本較高，類似于買車和買房，去中介化的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要行業(yè)發(fā)展積累。而產(chǎn)品專家這個(gè)角色的存在，本身就是一種分工化，代理人的銷售和服務(wù)職能將慢慢弱化，留下的是產(chǎn)品專家和理財(cái)專家的發(fā)展方向。

在去代理人化之前，去銷售化的進(jìn)程正在進(jìn)行中。比如壽險(xiǎn)產(chǎn)品人為筑起來的強(qiáng)大壁壘，能否被互聯(lián)網(wǎng)的極簡(jiǎn)主義所解構(gòu)？第三方平臺(tái)的倒逼壓力，是否能擊破「保險(xiǎn)是被賣的」這個(gè)根深蒂固的念頭？

但是對(duì)于保險(xiǎn)這種市場(chǎng)，監(jiān)管的力量又尤為重要。所以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沖破迷霧的時(shí)候，一定是沖擊了原有銷售模式，達(dá)成了監(jiān)管平衡，并且最后在和代理人銷售模式的爭(zhēng)斗中，占有了一席之地的。

用戶和企業(yè)何去何從

（1）對(duì)于用戶本身來說

網(wǎng)銷模式的輕量化確實(shí)給了用戶不少便利，但是對(duì)于復(fù)雜情況的保障，恐怕短期來講還是需要一個(gè)代理人以及他背后的組織品牌來增加一些「人氣」。

（2）對(duì)于企業(yè)來說

平臺(tái)化的模式已經(jīng)被巨頭占據(jù)，無論是數(shù)據(jù)量級(jí)還是研發(fā)資源，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)都不是創(chuàng)業(yè)公司能夠輕松上手的。如果放寬監(jiān)管分工化，我們可以暢想以后是平臺(tái)+產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的模式，由科技公司負(fù)責(zé)平臺(tái)搭建，外包產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)做產(chǎn)品輸出。渠道營(yíng)收渠道費(fèi)和信息，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行保障和投資。

所以，現(xiàn)階段是科技企業(yè)入局保險(xiǎn)全流程重點(diǎn)環(huán)節(jié)的時(shí)機(jī)。也是消費(fèi)者進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)嘗試的初期，不妨多多理解，多多嘗試，也可以對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品新形態(tài)的誕生作出貢獻(xiàn)。

總而言之，無論這條路有多難走，互聯(lián)網(wǎng)的極簡(jiǎn)主義都會(huì)凸顯出傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的優(yōu)化點(diǎn)，從而讓我們的生活保障大大提升，哪怕僅有這一點(diǎn)，也足夠值得我們期待了。

#專欄作家#

花生醬先生，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品之術(shù)。金融業(yè)資深產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)職涯規(guī)劃與個(gè)人發(fā)展有豐富經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品涉獵廣泛，ERP、金融領(lǐng)域較多。

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