“2011年被叫作‘金融電商’，2012年是‘金融大數(shù)據(jù)’，進(jìn)入2013年，就成了‘互聯(lián)網(wǎng)金融’?！痹S澤瑋帶著些許調(diào)侃，對(duì)記者復(fù)述了這句曾用在不同場(chǎng)合的“總結(jié)辭”，但這無法抹淡他身上的精干、持重。

許澤瑋是80后，他喜歡用雷軍“風(fēng)口吹豬”的比喻形容自己的創(chuàng)業(yè)——一開始，他并不知道會(huì)做出今天被納入互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)品。市場(chǎng)也一樣，人們?nèi)菀渍业讲⒂涀　?1金融”，卻鮮有人知曉其背后“先智創(chuàng)科(北京)科技有限公司”如何成為今日的金融產(chǎn)品搜索平臺(tái)。

更準(zhǔn)確地說，最初的先智創(chuàng)科，是一家提供精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的網(wǎng)絡(luò)廣告公司。當(dāng)發(fā)現(xiàn)“越來越多的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找、比較、購買金融產(chǎn)品”之后，許澤瑋果斷把公司變身為向用戶推薦金融產(chǎn)品，并為金融機(jī)構(gòu)篩選用戶的“前臺(tái)”。

一方面，許澤瑋團(tuán)隊(duì)擅用營(yíng)銷本行，通過自有的廣告投放模型獲取合適的流量；另一方面，91金融定位在金融消費(fèi)品領(lǐng)域，選擇了與個(gè)人與小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)較多的銀行進(jìn)行合作。這種“為金融機(jī)構(gòu)賣產(chǎn)品”的電商模式，打動(dòng)經(jīng)緯創(chuàng)投向91金融投入了數(shù)百萬元的天使投資。

“我們并沒有創(chuàng)造一個(gè)原來沒有的市場(chǎng)，只不過搬到了網(wǎng)上；金融和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合是很奇葩的事。金融相對(duì)不透明，而互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)透明”，憑借這種信息不對(duì)稱市場(chǎng)的服務(wù)模式，91金融協(xié)助銀行解決了不少分散和長(zhǎng)尾的單量，匹配成功率超過40%。2013年10月，91金融引來6000萬元A輪融資，領(lǐng)投方為寬帶產(chǎn)業(yè)資本。

當(dāng)下，即將完成B輪融資的許澤瑋意欲打造一家金融業(yè)的“天貓”或“沃爾瑪，在網(wǎng)絡(luò)貨架上陳列來自金融機(jī)構(gòu)和自行開發(fā)的類企業(yè)余額寶等產(chǎn)品——后者意味著許澤瑋在向金融更后端冒險(xiǎn)。

顯而易見，91金融每一輪業(yè)務(wù)模式的升級(jí)，都伴隨著一場(chǎng)VC的打氣與兜底。對(duì)此，寬帶產(chǎn)業(yè)資本合伙人周耘對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)行進(jìn)中的馬拉松，風(fēng)投擇駒下注，現(xiàn)在很難說誰能夠“剩者為王”。

專注金融精準(zhǔn)營(yíng)銷

2006年，許澤瑋北航畢業(yè)，放下父母期待的銀行職位，投身更感興趣的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，在新浪的“互動(dòng)社區(qū)”開始了產(chǎn)品經(jīng)理之路。這個(gè)部門囊括了當(dāng)時(shí)頗為流行的博客以及后來的微博等一系列直達(dá)用戶的產(chǎn)品，成為用戶數(shù)據(jù)匯聚的重鎮(zhèn)。

許澤瑋的職責(zé)很明確——緊盯這些數(shù)據(jù)做分析，追蹤用戶在新浪上的行為軌跡，尋找精準(zhǔn)投放的機(jī)會(huì)，發(fā)掘變現(xiàn)可能。在這里，許澤瑋結(jié)識(shí)了后來的創(chuàng)業(yè)伙伴的姜志熹，后者曾在百度工作，此后又一腳踏入VC業(yè)，成為藍(lán)馳創(chuàng)投的投資人。

微博公測(cè)前，許澤瑋離開了新浪，加入由前谷歌中國(guó)技術(shù)總監(jiān)周杰創(chuàng)辦的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司浪淘金。浪淘金的團(tuán)隊(duì)吸納了谷歌、百度、雅虎、新浪等一批互聯(lián)網(wǎng)大公司出身的年輕人。

浪淘金獲得過經(jīng)緯創(chuàng)投注資，與其他自稱技術(shù)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司類似，通過技術(shù)手段將有需求的消費(fèi)者和企業(yè)對(duì)接，在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，分析出用戶的行為規(guī)律和購買欲望，再用搜索引擎、門戶、社區(qū)等各種互聯(lián)網(wǎng)渠道將這些用戶送達(dá)至企業(yè)完成銷售，最終按照廣告效果收取費(fèi)用。

許澤瑋把浪淘金的這套模式沿用到了自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上，利用cookie為每個(gè)用戶打上標(biāo)簽，根據(jù)興趣推薦產(chǎn)品。在經(jīng)營(yíng)過程中，許澤瑋發(fā)現(xiàn)，為金融機(jī)構(gòu)提供廣告代理比較賺錢，于是逐漸聚焦金融服務(wù)。

副總裁胡軍成從浪淘金時(shí)期開始與許澤瑋搭檔，負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。他向記者回憶，每天大批流量從平臺(tái)經(jīng)過，但全部導(dǎo)向廣告主，平臺(tái)沒有任何存留，“我們后來覺得不對(duì)，用戶從我這兒過是應(yīng)該有些存留的，要不每次都需要發(fā)掘一些新的客戶”。

一個(gè)新的設(shè)想浮現(xiàn)，“如果我做平臺(tái)，提高用戶粘性，讓他們?cè)谶@里購買廣告主的產(chǎn)品，這樣廣告主也可以達(dá)到他們想要的效果”。這種設(shè)想下，許澤瑋團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型走向“金融電商”，從貸款和保險(xiǎn)開始，為金融機(jī)構(gòu)在線兜售產(chǎn)品。他的商業(yè)邏輯基于一項(xiàng)假設(shè)：“越來越多的消費(fèi)者會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)尋找、比較、購買金融產(chǎn)品。”

實(shí)際上，站在消費(fèi)者和金融機(jī)構(gòu)之間從事中介業(yè)務(wù)的，早不止91金融。僅在北京一座城市，就有近三千家擔(dān)保公司或投資公司在兜售各類金融產(chǎn)品，但其盈利模式往往是向用戶收取中介費(fèi)用，而91金融的賣點(diǎn)是對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)。

新模式起步有些艱難，重要原因在于銀行的“高姿態(tài)”：“貸款難”的賣方市場(chǎng)上，銀行憑什么要接受一家網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)推薦客戶，并向自己收取服務(wù)費(fèi)？

但銀行之間加劇的競(jìng)爭(zhēng)和高漲的成本，讓許澤瑋找到了說服區(qū)域和外資銀行的入口。在供應(yīng)鏈一端，91金融明確定位在金融消費(fèi)品領(lǐng)域，因此選擇與個(gè)人與小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)較多的銀行進(jìn)行合作，比如民生銀行、北京銀行，以及在北京缺乏地面網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的地方股份制銀行，如浙商銀行、錦州銀行?！氨热?，浙商銀行在北京只有四個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，怎么讓客戶知道也能從它這里貸款？”許澤瑋說。

并且，銀行的具體業(yè)務(wù)執(zhí)行掌握在支行手中，91金融著重了解和收集支行的業(yè)務(wù)信息，在銀行的主流業(yè)務(wù)之外，協(xié)助解決他們分散和長(zhǎng)尾的單量。

而在流量一端，91金融也能通過精準(zhǔn)營(yíng)銷的“老本行”，為平臺(tái)帶來客流，并從中篩選出匹配銀行產(chǎn)品的客戶。

以體量最大的貸款為例，許澤瑋指出，中國(guó)人的貸款圍繞生活展開，例如婚姻是其中最重要的出發(fā)點(diǎn)。基于這類分析，91金融設(shè)計(jì)了一套廣告投放模型。在婚慶公司、購車網(wǎng)站、二手房網(wǎng)站及一些社交媒體重點(diǎn)投放?！斑@個(gè)時(shí)候不要選擇財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站，品牌形象廣告不是我們需要的?！痹S澤瑋說。

藉此邏輯，91金融拿下了第一個(gè)客戶渣打銀行。花旗銀行隨后也開始投放貸款產(chǎn)品。在外資銀行之后，民生、光大、華夏、北京銀行等內(nèi)資商業(yè)銀行也加入了91金融的電商平臺(tái)。

一開始，91金融采取“黑盒”的形式。想要貸款的客戶把需求和條件告訴91金融，91通過匹配銀行的條件，找出匹配的貸款產(chǎn)品提供給客戶選擇?！疤顚懶畔⒃敱M的通過系統(tǒng)匹配。操作不方便的，可以打電話完善信息，再做出匹配”。

由于直接與銀行合作，91金融能夠獲得來自銀行內(nèi)部的業(yè)務(wù)信息。胡軍成舉了個(gè)例子，“比如這個(gè)月有急需的任務(wù)，必須把兩億的貸款任務(wù)全部放出來，一下子消化不了，就可能降低貸款需求”，這類細(xì)碎的內(nèi)部消息由91金融收集起來，錄入數(shù)據(jù)庫，供匹配之用。

在許澤瑋設(shè)定的“需求+分類+在線服務(wù)+審核+風(fēng)險(xiǎn)控制”的五個(gè)步驟中，91金融只做前三步，審核和風(fēng)控權(quán)仍在銀行。對(duì)初創(chuàng)的91金融而言，這種避開風(fēng)險(xiǎn)的輕量級(jí)定位是符合自身資質(zhì)的應(yīng)時(shí)之選。

實(shí)際上，在做91金融超市之前，許澤瑋團(tuán)隊(duì)做的是類似于競(jìng)價(jià)搜索排名的服務(wù)，為一個(gè)客戶推薦兩到三家適配的銀行，有業(yè)內(nèi)人士指出，如果銀行支付給網(wǎng)站的服務(wù)費(fèi)高，可以被優(yōu)先推薦；相當(dāng)于銀行為獲取用戶流量付費(fèi)。

當(dāng)被質(zhì)疑競(jìng)價(jià)時(shí)，許澤瑋的回應(yīng)是，用戶不會(huì)只選擇91金融一家公司尋找貸款，自身就會(huì)貨比三家；并且，91金融為用戶解決的根本問題是拿到貸款，如果只是推薦競(jìng)價(jià)高的銀行，最后無法適配也是枉然。

試水企業(yè)版“余額寶”

隨著通道服務(wù)漸成氣候，91金融在經(jīng)緯創(chuàng)投之后，又吸引了田溯寧和周耘領(lǐng)銜的寬帶產(chǎn)業(yè)資本的目光。

2013年的互聯(lián)網(wǎng)金融投資卡位戰(zhàn)中，出于政策的不甚明朗，寬帶資本暫時(shí)擱置了P2P等直接提供資金服務(wù)的項(xiàng)目，選擇從金融信息服務(wù)的公司中尋找標(biāo)的。不論是葉大清創(chuàng)辦的融360，還是李明順的好貸網(wǎng)，周耘均有接觸。相比之下，融360起步較早，線上優(yōu)勢(shì)明顯，好貸網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)模式與之相似。

在周耘看來，許澤瑋出身互聯(lián)網(wǎng)，又有銀行端的業(yè)務(wù)資源積累，特點(diǎn)在于“均衡”。另一方面，91金融的目標(biāo)指向國(guó)內(nèi)上市，與周耘的設(shè)想不謀而合。

在前一輪天使投資時(shí)期，經(jīng)緯創(chuàng)投以人民幣基金注資，91金融在內(nèi)資架構(gòu)上已經(jīng)做好準(zhǔn)備?！耙环矫妫鹑谑枪苤菩袠I(yè)，內(nèi)資架構(gòu)更容易得到政策支持；另一方面，金融服務(wù)高度本土化，投資者和用戶一致”，許澤瑋對(duì)記者表示，91金融沒有國(guó)際化戰(zhàn)略，能把本土市場(chǎng)做好足矣。

而所有的投資標(biāo)的中，91金融的估值也更能讓寬帶資本接受。融資過程頗為順利，具備風(fēng)投從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的聯(lián)合創(chuàng)始人姜志熹，也在這輪投資中扮演了協(xié)調(diào)的作用。A輪融資完成后，許澤瑋在公司個(gè)人持股超過50%；在即將結(jié)束的B輪后，他和聯(lián)合創(chuàng)始人姜志熹以及管理層持股仍將保持在半數(shù)以上。

“對(duì)91金融的投資是一次試水，金融信息服務(wù)會(huì)為以后更多的服務(wù)打下一個(gè)基礎(chǔ)?！敝茉疟硎尽?/p>

而在2013年下半年互聯(lián)網(wǎng)金融的熱潮中，許澤瑋很快找到擴(kuò)寬業(yè)務(wù)空間的出口。

10月，阿里巴巴(滾動(dòng)資訊)11.8億認(rèn)購天弘基金26230萬的注冊(cè)資本額，持股51%入駐天弘基金。阿里買下天弘被許澤瑋看作2013年互聯(lián)網(wǎng)金融界最大的事件。受此啟發(fā)，羽翼漸豐的許澤瑋蠢蠢欲動(dòng)：做一款類余額寶的自有產(chǎn)品，以此為契機(jī)深入到金融產(chǎn)品的后端。

但許澤瑋自知，直接推出面向個(gè)人的同類產(chǎn)品，91金融不可能有巨頭阿里一樣的流量，于是轉(zhuǎn)向企業(yè)端尋找目標(biāo)客戶。他發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)很多中小型企業(yè)，為了保持企業(yè)資金的流動(dòng)性，手上有些數(shù)百萬的“閑錢”，但這筆錢一方面達(dá)不到銀行企業(yè)級(jí)理財(cái)產(chǎn)品的門檻，不太被銀行“搭理”，其次是理財(cái)產(chǎn)品封閉期太長(zhǎng)，靈活度不夠。因此，中小型企業(yè)零散資金的理財(cái)需求不易得到滿足。

“為何不做一款為企業(yè)團(tuán)購理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品？”在寬帶資本入股一個(gè)月后的董事會(huì)上，許澤瑋向周耘等董事提出設(shè)想?！?1金融沒錢像阿里那樣買下天弘基金，但是可以選擇跟銀行旗下的基金公司合作?！痹S澤瑋說。

合作的第一步是獲取資格。2013年11月22日，在資本方的幫助下，91金融超市拿到國(guó)內(nèi)首張“金融信息服務(wù)牌照”，根據(jù)這張牌照，91金融可以被基金公司當(dāng)作同業(yè)，所有涉及金融信息服務(wù)且不介入交易的業(yè)務(wù)，91金融都獲準(zhǔn)涉入。

以牌照為敲門磚，91金融達(dá)成了與民生銀行旗下加銀資產(chǎn)管理公司的合作，推出“民生加銀資管91金融月月盈”產(chǎn)品，對(duì)外的品牌名稱為“增值寶”。

田溯寧為寬帶資本投下的70余家TMT公司創(chuàng)建了一個(gè)微信群，當(dāng)許澤瑋把試驗(yàn)階段的“增值寶”推到群里時(shí)，立即得到了一批被投企業(yè)CEO的響應(yīng)。“同為中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)者，他們更容易相互理解彼此的需求。”周耘說。

由于恰逢年底，各家公司賬上往往有數(shù)百萬的現(xiàn)金回款，集成了增值寶最初的“理財(cái)團(tuán)購”資本。

周耘告訴記者，寬帶產(chǎn)業(yè)資本決議投資時(shí)，預(yù)想過91金融把信息服務(wù)深化，并會(huì)將北京地區(qū)的模式向異地?cái)U(kuò)展，“說實(shí)話，沒想到許澤瑋會(huì)借勢(shì)推出增值寶”。

許澤瑋表示，增值寶首期收益率為6.5%，起始資金100萬，一年合同，封閉期一月。隨著余額寶收益率的下降，增值寶當(dāng)前的利率也降至了5.5%上下。截至目前，增值寶一共吸引了累計(jì)1300家企業(yè)加入，囤積資本量逾10億元人民幣。

“增值寶是否長(zhǎng)久，現(xiàn)在也不敢說。當(dāng)時(shí)有余額寶影響，大家敢去團(tuán)購貨幣市場(chǎng)基金?！敝茉鸥嬖V記者，如同余額寶正在遭受的沖擊，增值寶也受到影響，“但這沒有關(guān)系，草根的意識(shí)和驅(qū)動(dòng)力還會(huì)在其他地方發(fā)芽?！?/p>

在增值寶嘗到甜頭后，91金融團(tuán)隊(duì)的胃口也在擴(kuò)大，不斷推出類似91旺財(cái)、“奔流計(jì)劃”等一系列自有金融產(chǎn)品和服務(wù)。

接下來，91金融超市還會(huì)改變?cè)械拇怪彼阉?、匹配推薦模式?！鞍殉械囊饬x做出來”。許澤瑋告訴記者，新的91金融超市會(huì)模仿賣場(chǎng)的樓層設(shè)計(jì)，按貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等大類區(qū)分虛擬樓層，陳列300余家合作金融機(jī)構(gòu)的各類產(chǎn)品，其中品牌專區(qū)將開放給五家銀行，類似天貓旗艦店。而91金融與金融機(jī)構(gòu)合作推出的自有產(chǎn)品，也將在貨架上占據(jù)一席之地。

對(duì)此，周耘的態(tài)度是，在可控的范圍內(nèi)予以支持，“CEO應(yīng)該具備這樣的素質(zhì)，在新興的行業(yè)里試錯(cuò)，逐漸找到最好的商業(yè)模式”，如果馬車跑得太快，投資人需要協(xié)助其“勒一下韁繩”。

來源：新浪科技