在當(dāng)前零售市場格局下，食品企業(yè)面臨著線上線下融合、商超系統(tǒng)變革等多重挑戰(zhàn)。本文深入分析了中國商超系統(tǒng)的變化趨勢，探討了食品企業(yè)如何在全渠道營銷時代，通過商品差異化、創(chuàng)新和供應(yīng)鏈整合，滿足商超系統(tǒng)的新需求，實現(xiàn)與商超企業(yè)的深度合作，共同應(yīng)對市場變化。

這幾年，中國的零售商超系統(tǒng)發(fā)生了一些變化。如何準(zhǔn)確把握現(xiàn)階段商超系統(tǒng)的變化特點，有針對性的做好服務(wù)，是當(dāng)前食品企業(yè)做好市場的重點。

中國的零售市場總的來講，已經(jīng)形成了線下與線上兩個市場。

從兩個市場的結(jié)構(gòu)占比來講，宏觀數(shù)據(jù)是70:30，如果放到食品行業(yè)來講，預(yù)計能達(dá)到60:40的結(jié)構(gòu)，也就是線下占比在60%，線上占比能達(dá)到40%左右。

所以，現(xiàn)階段在中國做食品行業(yè)的營銷，首先需要面對好全渠道的市場現(xiàn)狀，搭建起一個全渠道的營銷體系與營銷模式。

并且從線上渠道的發(fā)展看，主要有兩大體系：

一是電商模式的線上渠道。也就是主要做線上的渠道，像京東、天貓、抖音電商。

二是線下與線上融合的全渠道模式。也就是越來越多的線下企業(yè)，包括零售商超、經(jīng)銷商、品牌商都在探討的把線下與線上融合的全渠道，代表形式是即時零售。

從線下60%的市場份額看，這幾年有一些變化。但是，目前看，整體變化的結(jié)構(gòu)不大。也就是大賣場、超市、便利店依然是市場的主力，占比最大。新興的一些零售業(yè)態(tài)發(fā)展很快，在一些業(yè)態(tài)領(lǐng)域、品類領(lǐng)域占有了一定的市場份額，但是整體看，并沒有改變總體的市場結(jié)構(gòu)。

從這幾年商超企業(yè)發(fā)生的一些發(fā)展變化看，可以得出的基本判斷是：未來，大賣場、超市、便利店依然是市場的主體，零食店、折扣店等等各種新的零售商超依然會在市場中占有一定的市場份額，新的零售業(yè)態(tài)依然會保持不斷創(chuàng)新的趨勢。但是，大賣場、超市、便利店以其已經(jīng)形成的市場地位，依然會在60%的線下市場份額中，達(dá)到70–80%占比，依然是市場的主要力量。

總體看，當(dāng)前的商超行業(yè)，主要面對兩個方面的突出問題：

一是門店數(shù)量過多、市場競爭過度，造成的問題。前幾年的商超行業(yè)發(fā)展目標(biāo)是追求門店數(shù)量。面對總體市場增速的下滑，以及線上及線下新興業(yè)態(tài)的分流，目前門店過剩已經(jīng)成為突出問題。必然要通過調(diào)改，把能調(diào)整好的門店調(diào)改，把商圈已經(jīng)發(fā)生變化，無力調(diào)改好的門店關(guān)掉。企業(yè)需要通過提升門店的質(zhì)量，進(jìn)入到一個新的發(fā)展周期。

二是面對迫切的門店升級改造問題。也就是面對這些年快速變化的消費(fèi)需求，面對快速變化的全渠道市場，面對快速變化的零售市場環(huán)境，需要對現(xiàn)有門店在商品、店面、全渠道等方面進(jìn)行全面升級改造，以適應(yīng)當(dāng)前的市場環(huán)境。

從這些年商超行業(yè)企業(yè)進(jìn)行的各種探討看，基本找到了這樣的一些改造方向。

目前看，商超企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了一個新的發(fā)展時期。

食品企業(yè)，要特別關(guān)注和研究商超的兩大動作：

一是調(diào)改：商超的調(diào)改將會幫助大多商超企業(yè)擺脫這幾年的“窺鏡”，重新?lián)Q發(fā)新的生機(jī)。

特別重要的是該關(guān)的關(guān)、能調(diào)的調(diào)。企業(yè)甩掉包袱，輕裝前行。

特別重要的是提升員工的待遇，激發(fā)企業(yè)員工的工作激情。

更特別重要的是商品的調(diào)整。打破了以往的采購模式，通過調(diào)改，打造了新的差異化商品優(yōu)勢。

更特別重要的是企業(yè)擺脫了以往的促銷、特價、低價等傳統(tǒng)營銷模式，打造新的靠性價比、質(zhì)價比等符合當(dāng)前時期消費(fèi)需求的“顧客信任”商品營銷模式。

二是全渠道轉(zhuǎn)型：大多的商超企業(yè)都在積極探討全渠道融合的新營銷模式，積極推動到店、到家的融合。即時零售已經(jīng)成為大多商超企業(yè)的標(biāo)配。

食品企業(yè)如何針對商超企業(yè)的調(diào)改，特別是商品、營銷方面的改變，滿足其新的商品需求，如何針對其全渠道的發(fā)展需要，做好更完整的配合是當(dāng)前企業(yè)應(yīng)該研究的重點。

當(dāng)前的中國商超市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了一些新的變化，企業(yè)要重點關(guān)注以下四個方面的重要力量：

一是頭部幾家全國化發(fā)展的連鎖商超系統(tǒng)：包括大潤發(fā)、沃爾瑪、永輝、物美等。

這幾家系統(tǒng)雖然這幾年面對較大的市場壓力，門店數(shù)量在減少，但是依然是市場中非常重要的力量。幾家企業(yè)總體的市場體量依然還在幾千億，還是一支非常重要的力量。

這幾家企業(yè)這幾年也在不斷變化創(chuàng)新中。包括永輝不斷發(fā)力的門店調(diào)改，包括物美（麥德龍）在積極探討的自由品牌戰(zhàn)略，包括大潤發(fā)一直在努力探討的全渠道轉(zhuǎn)型，包括沃爾瑪在積極談探討門店轉(zhuǎn)型和積極發(fā)展的山姆會員店系統(tǒng)。據(jù)有關(guān)權(quán)威人士介紹，沃爾瑪新調(diào)改的兩家門店面積變小的店型，調(diào)改后的效果很不錯。

總體預(yù)判：這幾家頭部企業(yè)未來可能門店在一段時間數(shù)量還會減少，但是企業(yè)會逐步走出困難時期，未來還是市場中非常重要的力量。

二是以盒馬、奧樂齊、山姆為代表的商超創(chuàng)新企業(yè)。食品企業(yè)必須要高度關(guān)注這三家企業(yè)所代表的新商超模式，因為這三家企業(yè)所代表的模式有可能成為越來越多商超企業(yè)學(xué)習(xí)發(fā)展的方向。

這三家企業(yè)在商品組織方面一個共同的特點就是以自有品牌為主體，具備較強(qiáng)的商品推新品、推高端、打造爆品和較強(qiáng)的全供應(yīng)鏈整合能力。

完全改變了以往的商超商品采購模式。他們的模式有可能成為未來大多商超學(xué)習(xí)借鑒的方式。

目前，三家企業(yè)都保持了較快的發(fā)展速度。據(jù)有關(guān)介紹盒馬、奧樂齊今年都有100家新店的開店計劃，山姆店預(yù)計今年也有幾十家店的開店計劃。

并且三家店的運(yùn)行質(zhì)量非常高。盒馬鮮生店單店年銷在幾個億，盒馬NB店、奧樂齊店年銷在5000萬以上。

三是以胖東來、比優(yōu)特為代表的區(qū)域商超系統(tǒng)。這幾年，中國商超市場一個很重要的變化是區(qū)域商超企業(yè)的崛起。以胖東來、比優(yōu)特為代表。

目前，在中國商超市場，區(qū)域商超已經(jīng)成為整體市場的一直主要力量。據(jù)初步走訪市場了解，在中國市場，各地都有非常優(yōu)秀的區(qū)域商超企業(yè)，像山東菏澤的佳和、合肥生鮮傳奇、北京海淀超市發(fā)、山東市場家家悅、山東的德百超市、山東壽光的全福元超市、成都市場伊藤洋華堂等等。像河北省每一個地市都有一家區(qū)域商超企業(yè)：滄州的信譽(yù)樓、承德的寬廣超市等等。像河南市場也是這樣，濮陽綠城、周口、南陽等各地市都有非常優(yōu)秀的區(qū)域性連鎖商超企業(yè)。

這些企業(yè)，在當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展很好，成為當(dāng)?shù)厥袌龅闹饕采w者。企業(yè)已經(jīng)達(dá)到幾十億、甚至幾百億的市場規(guī)模。

這些企業(yè)，既有像胖東來這樣做的非常好的企業(yè)，也有的企業(yè)在抓緊門店調(diào)改，升級采購及商品組織模式。

這些企業(yè)當(dāng)前在商品組織方面主要瞄準(zhǔn)兩個方向：

–與廠家直接合作；

–發(fā)展自有品牌。

區(qū)域商超企業(yè)一定要成為食品企業(yè)重點關(guān)注的市場力量。他們可能成為未來更重要的市場力量。

據(jù)了解，在美國市場也基本是這樣的市場結(jié)構(gòu)，美國頭部十大連鎖商超企業(yè)，其中六家均為區(qū)域商超企業(yè)。

四是新業(yè)態(tài)、新興企業(yè)為代表的商超系統(tǒng)。未來的新業(yè)態(tài)、專業(yè)業(yè)態(tài)還將保持創(chuàng)新活躍發(fā)展。

企業(yè)一定要高度關(guān)注。

像零食店業(yè)態(tài)，以及烘焙、熟食店等一些專業(yè)店業(yè)態(tài)。

以及像河南華豫佰佳、陶小胖等這樣的一些新興企業(yè)。目前，這些企業(yè)發(fā)展勢頭很好，不排出未來這些企業(yè)可能成長為非常優(yōu)秀的連鎖商超系統(tǒng)。

當(dāng)前，大多商超企業(yè)已經(jīng)在改變傳統(tǒng)的采購及商品組織模式，這種改變不是簡單的裸采，而是實行了徹底的變革，主要有四個方向：

一是打造差異化。目前，大多商超企業(yè)都在把去品牌化作為商品調(diào)整的主要方向。

因為只有具有了差異化優(yōu)勢，商超企業(yè)才會具備更好的經(jīng)營優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

包括企業(yè)發(fā)展自有品牌，也是為了更好的打造自己的差異化商品優(yōu)勢。

二是推新品、推高端和商品創(chuàng)新。目前，以盒馬、山姆為代表的商超企業(yè)具備了較強(qiáng)的推新品、推高端和組織商品創(chuàng)新的能力。

與盒馬鮮生店的采購交流：我只要企業(yè)在研發(fā)中準(zhǔn)備上市的新品和企業(yè)計劃半年后準(zhǔn)備上市的新品。

包括盒馬、天虹、奧樂齊都把有機(jī)食品作為未來開發(fā)的重點。

奧樂齊針對單店只有1300支商品的實際，聚焦爆品，上市的商品必須要成為爆品。

三是打造性價比。這些企業(yè)具備了非常強(qiáng)的供應(yīng)鏈整合能力，依靠供應(yīng)鏈的整合能力，打造企業(yè)的性價比優(yōu)勢。

在這個方面，企業(yè)均以開放的姿態(tài)，與生產(chǎn)企業(yè)展開聯(lián)合商品開發(fā)創(chuàng)新。從原料端、到生產(chǎn)端、到物流端，形成一體化整合，形成新的零供合作模式。

四是提升企業(yè)毛利。成本上升，毛利低是當(dāng)前商超門店面臨的突出問題。為此，企業(yè)把借助供應(yīng)鏈整合、采購模式變革、商品調(diào)改等有關(guān)措施提升毛利。據(jù)有關(guān)企業(yè)介紹，通過以上行動，商品價格實現(xiàn)具有明顯優(yōu)勢的性價比，但是毛利能力顯著提高。

當(dāng)前的商超市場進(jìn)入到了一個新的階段。

食品企業(yè)必須要好好研究明白當(dāng)前的商超市場結(jié)構(gòu)特征。

要懂目前的商超市場，更要好好研究明白目前商超的商品需求。

商超系統(tǒng)才是食品企業(yè)真正的渠道。

未來，在中國市場可能會形成三個重要渠道方向：

一是連鎖商超系統(tǒng)。

二是B2b系統(tǒng)，主要覆蓋區(qū)域bc小店。

三是具備特殊通路能力、服務(wù)能力的經(jīng)銷商。