一、社會化

我時常在想一個問題，為什么很多很好的O2O應(yīng)用、業(yè)務(wù)在國外可以取得成功，可到國內(nèi)卻步履維艱，難以生存?

從理論上來說智能手機的GPS功能為我們帶來了比PC機更多的位置信息，可以給人帶來更多的便利，為什么LBS業(yè)務(wù)并未得到很好地普及?相反卻成了曇花一現(xiàn)?

1 .信息化

很多人認為是國內(nèi)外的信息化建設(shè)程度不同，其實不然?；ヂ?lián)網(wǎng)拉近了我們與世界的距離。國外的餐館老板也未必是互聯(lián)網(wǎng)達人，他們對計算機的了解也未必會比國內(nèi)的老板強多少。如果不是為了工作，不是為了生意，他們未必會愿意去觸碰這些“黑盒子”。你也不要去試圖教會他們你在大學(xué)里學(xué)了多年的計算機課程，他們只需要懂得如何去使用就可以了，沒有必要去懂得這些“黑匣子”是怎樣“煉成的”。

信息化對于今天而言，絕不是最大的障礙!這也是大家常提起的，技術(shù)不是問題，問題是市場，是商業(yè)模型!

2. 國內(nèi)外的差異

既然不是信息化的差異，那么到底是哪方面的差異?我拿一個朋友做的實際案例來剖析問題的實質(zhì)。

一個朋友在國外做了一個訂餐、訂座的網(wǎng)站，向客戶提供通過互聯(lián)網(wǎng)訂餐、訂座的服務(wù),是一個標準的O2O服務(wù)。

我上他們的網(wǎng)站看過，幾乎囊括了所有的菜系，是一個地道的餐飲門戶!有世界各國的菜系，不同的口味;有快餐，有慢餐;可以訂餐，也可以預(yù)定座位。

如果一位客戶在這個網(wǎng)站上訂餐，網(wǎng)站的后臺就會發(fā)一個指令到餐館。餐館的管理人員，就會將這個訂餐信息交給后廚制作，制作完成后，通知物流人員過來取餐、送餐。一般情況下，物流人員都會根據(jù)餐廳的平均制作時間來判斷何時過去取餐。

對于訂座而言，就更為簡單。在預(yù)定的時候，就說明有幾位，什么時間過去，如果超過一定時間的限制，比方說15-30分鐘，預(yù)留座位自動取消。

對于餐廳而言，這項業(yè)務(wù)并沒有增加他們什么成本，而提高了廚房的使用效率，在單位時間，可以帶來更多收入，而無需增加硬件資源(如更大的空間，桌椅，餐具等)，也不需要增加更多的人手(如物流、服務(wù)員)，這是一個一本萬里的好買賣兒，為什么不做呢?

很簡單的帳，相信國內(nèi)的老板們也算得清楚。我也同樣相信，上面的規(guī)則國內(nèi)也都有，但為什么還是推進的那么困難?執(zhí)行起來也那么難呢?

社會化!

3 .社會化

國內(nèi)外的差異就在于國內(nèi)有規(guī)則而不遵守，違規(guī)的代價太低，太容易。這也是大家常談的缺乏誠信的根本。

這是一個社會發(fā)展到一個階段所必然面對的。我們還沒有一個誠信機制來保證建立在其上的業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、 建立誠信

在現(xiàn)階段，與商戶建立誠信的方法無外乎有兩種，一種是SOLOMO，依靠社區(qū)的力量來綁定商戶;一種是以行業(yè)信息化的方式來綁定商戶。無論是哪種方式，都是將合作的時間軸拉長，將合作的機會增多，這樣就使得商戶違規(guī)的成本增加，違規(guī)的幾率和意愿降低。

1 .社區(qū)化–SOLOMO

如果在當下要解決這一矛盾，并非毫無辦法。隨著我國的城市化、社區(qū)化進程的推進，解決這一困局最近的突破口就是社區(qū)化!以往大家認為的SOLOMO=本地=同城，范圍還太大!要繼續(xù)細化，應(yīng)該以社區(qū)為單位，社區(qū)才是本地服務(wù)的最基本單元!

大家回頭想想，你80%的時間在什么區(qū)域活動?周末購物還會跑到很遠的地方去嗎?

幾年前，我可能會，但現(xiàn)在不會了。因為大商場、大超市基本都覆蓋到每個大的社區(qū)，沒有必要再跨幾個區(qū)跑到某一個商場去買某一個牌子的商品了。80%的事兒，在家門口都可以解決。

我最初到國外的時候，不理解為什么行業(yè)的垂直化那么嚴重?無論任何一個行業(yè)，你都可以看到有幾家最大的公司壟斷著市場，遍布整個國家。可能有很多原因，但最主要的，還是市場需要吧。今天國內(nèi)大的城市何嘗不是如此呢?大商場，同樣的品牌，不同的分店覆蓋全市、全省，乃至全國。消費者可以在任何一家商場買到自己喜歡的品牌，喜歡的商品。

隨著城市化的推進，SOLOMO的特征凸顯，跨區(qū)的需求在被逐漸轉(zhuǎn)移到本地完成。本地的居住人群，成了本地的生活服務(wù)的主體!他們的使用密度和頻次都要較外來人群高。

更重要的，社區(qū)化的SOLOMO，部分解決了商戶與O2O公司的誠信問題。抬頭不見低頭見，商戶不會為了短期利益而破壞中長期的合作，對他們而言，犯規(guī)的成本提高了。

上篇文章，我提到了O2O應(yīng)該往中下層用戶群體走，今天我要提的還是往下走。這個往下走，是從城市級別，走向社區(qū)!這個社區(qū)不是SNS，而是實實在在的社區(qū)!

2. 垂直行業(yè)信息化

就拿一個朋友的公司來說吧。他從幾年前開始為餐飲行業(yè)服務(wù)，幫助大中型餐館做CRM系統(tǒng)。幾年下來，跟幾千家大中型餐館積累了良好的關(guān)系，并掌握了大量的數(shù)據(jù)。試想，如果他們來做餐飲行業(yè)的O2O，是否會比白手起家，毫無積累的好呢?

答案是肯定的，商戶對他們由于長期的合作關(guān)系相互了解，相互信任。這就解決了商戶和商家之間最困難的問題—相互信任!其實需求是實際存在的，正是因為雙方的不信任，相互的不理解，才導(dǎo)致了種種矛盾，乃至愈演愈烈，一拍兩散。

市場的發(fā)展是需要時間去考驗，可雙方都沒有信任，沒有耐心，如何去推廣新業(yè)務(wù)呢?新業(yè)務(wù)在最初對雙方都需要付出更多的努力的!并不是簡單由O2O電商一家做好就OK的。

所以，從目前的角度來看，以信息化的角度來切入餐飲以及傳統(tǒng)行業(yè)，是一個不錯的辦法。當所有的“聰明”招數(shù)都無解的時候，往往要回歸到一些扎實的苦功夫上的。

除了CRM，還有幾個不錯的“點子”可以切入這一市場。比方說“排隊”，比方說“電子菜單”。

個人比較看好“排隊”

好一點的餐館都會有人排隊，相信各位都有在海底撈排隊的經(jīng)歷吧?我曾經(jīng)看到有忠實的“吃貨”居然在海底撈門口等了一個多小時!

我們先不去考慮這一行為的合理性，我們回到主題，我曾經(jīng)做過一個簡單的市場調(diào)查，80%的餐館，如果免費的話，都愿意接入排隊系統(tǒng)。排隊系統(tǒng)對于很多餐館的意義很大，因為一部分用戶因為排隊而流失，上面的例子還屬少數(shù)(我這么想的)。如果餐館能否掌握這部分用戶的信息，當然是非常有意義的了。這部分人群是有“意愿”來本店消費的，有什么比“來過”，但因為排隊而走開的更明顯的意愿呢?之后，完全可以通過多種廣告手段把TA再拉回來。

如果有這樣一套系統(tǒng)，餐館是否需要呢?我曾經(jīng)見過某省的運營商做過類似的業(yè)務(wù)，非常成功。客戶都是大中型餐飲企業(yè)。一個立體的營銷系統(tǒng)，基于CRM的營銷系統(tǒng)。

如果走入餐飲企業(yè)的運營，還會有這樣的不信任么?

想要做一個行業(yè)，先要了解這個行業(yè)，走入這個行業(yè)。發(fā)揮自己的優(yōu)勢，規(guī)避自己的劣勢。不要動輒高舉高打，飄在空中。路在腳下，走下去，尊重行業(yè)的規(guī)律，尊重市場，回歸到市場本身的需求，利用新的技術(shù)和產(chǎn)品，重新優(yōu)化市場，重構(gòu)業(yè)務(wù)流程和角色定義。這才是正道!

借用另外投資界一位我最佩服的名人的一句話，一個正確的起點和一個正確的方法，就能得出一個正確的結(jié)論!

找好切入點，找好方法，路在腳下!

三、本地策劃&聚類人群

1 .本地策劃

如果沒有一支強大的本地運營團隊，包括合作、策劃、運營、客服、銷售等，是難以做本地生活服務(wù)的。這支強悍的本地策劃隊伍從哪里來?

看過一本格拉德威爾寫的暢銷書——《引爆點》。格拉德威爾向讀者描繪了一個神奇的現(xiàn)象，人與人之間的距離不會超過五步!而這五步之中，有高于60%的概率是匯聚到了少數(shù)幾個人那里(構(gòu)成了樹狀結(jié)構(gòu))，這幾個人，就稱為“聯(lián)系人”。在病毒式傳播模型當中，聯(lián)系人起著舉足輕重的作用!如果沒有他們這些導(dǎo)火索，病毒就無法在樹狀的網(wǎng)里蔓延!

這一點，在我們身邊的“微博社會”里體現(xiàn)得淋漓盡致。你總會發(fā)現(xiàn)一些人，受到大眾的認可、追隨，他們的粉絲在關(guān)注著一舉一動，他們天生就具有“社交”基因，擅長與人相處，盡管可能是虛擬世界。他們很能帶動、影響別人的行為，甚至可以帶動人的情緒。書中的“聯(lián)系人”，就是活躍在SNS社區(qū)、微博、博客這類虛擬世界中的各種達人。

這些人，活躍在城市生活的各個角落，方方面面。他們在以自己的理解去過著一種不同的生活，他們才是城市生活的活躍分子。他們有能力去教別人如何花很少的錢，卻可以嘗試不同的生活，他們就是本地策劃團隊的最佳人選!我原來的麾下就有這么幾位，看著她們每天的生活都多姿多彩，卻又沒花很多錢，很是羨慕!要挖掘“達人”們的潛力!

2. 聚類人群

做本地生活，或者說做O2O切忌一概而論，一定要細分人群，細分你的客戶，因人而異，提供差異化服務(wù)。并不是說高端市場才需要差異化服務(wù)，中低端市場不需要差異化服務(wù)，這是錯誤的概念。如果你有50萬用戶，你組織次活動，來了1000位，但分別是不同年齡，不同性別，不同收入，不同教育背景的用戶，你想你要組織一次什么活動呢?效果會好嗎?很難。

何必為難自己呢?分開小組吧。這一點，很贊同丁丁地圖的做法，把用戶群分成不同的興趣小組。這樣不但不會減少你的用戶，相反每個群體的用戶都會感到你組織的活動符合他們的實際需求而不是在遷就別人，會增加他們對社區(qū)的依賴性，形成良性循環(huán)。另一方面，對象具體了，你組織活動也就容易，商家也愿意配合，一系列的問題就梳理清楚了。

人以群分物以類聚。我在上一期提到的社會化，就是指這個意思。

四、PC+HANDHELDS+線下

上一期文章中提到了現(xiàn)有O2O電商忽略了對線上數(shù)據(jù)部份的分析和挖掘，近來看到很多商家逐漸開始重視這一部分的工作了，很好。但感覺理解上還是有些模糊的地方，在此有必要進一步澄清。

在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來之前，O2O電商只有2個環(huán)節(jié)，即線上—線下，或者說PC—線下。但是現(xiàn)在隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，這個模型被改變了。現(xiàn)在實際上形成了PC(線上)—HANDHELDS(手機終端仍然屬于線上!)—線下實體三段。手機端也是線上，而非線下!但它可以充當一個非常好的線上線下的紐帶!它既可以通過無線網(wǎng)絡(luò)訪問到線上的資訊，又可以面對線下的商家!在之前，還真沒見到過拿著PC到線下商家去瞧個究竟的。

那么我們就有了更多的可參照物來提高O2O的轉(zhuǎn)化。這就為O2O模式，注入了新的基因，新的活力，我們要用好這個基因。

首先，我們應(yīng)該對現(xiàn)有的PC端或者說在互聯(lián)網(wǎng)端留下的數(shù)據(jù)進行深入的挖掘、分析，得出有價值的結(jié)論，如：

我的客戶都購買過什么服務(wù)產(chǎn)品?

他們喜歡什么樣的產(chǎn)品?

一般在什么時間消費?

甚至可以判斷出客戶是男女(有一定的準確性)，消費能力等。

有了這些信息，我們就可以有針對性地去逆向?qū)ふ疑碳?。這一階段，最好找連鎖性的商家，一旦簽訂，就有一定的體量，保證應(yīng)用的可用性;同時，因為商戶的集中，也好維系與其之間的關(guān)系，形成良性循環(huán)，有利于后面的發(fā)展。

經(jīng)過了這一階段的工作之后，我們就可以著眼于HANDHELDS這一段了。如果說PC端為我們帶來的是靜態(tài)的信息(往往是用戶的屬性，如偏好、性別、消費能力等)，那么手機能為我們帶來的就是動態(tài)信息(如地理位置，時間戳等等)。

雖然在現(xiàn)階段，我們還無法有效地總結(jié)出一個人在經(jīng)過了怎樣的軌跡，到了某一個地點，會需要什么。但我們依然可以根據(jù)靜態(tài)信息的傳遞，通過“線上”捕捉到的痕跡，來為其進行偏好上的推薦。尤其再加上用戶自身的互動，就增加了應(yīng)用的可用性。

相信，隨著手機端“動態(tài)”信息數(shù)據(jù)積累的增多，一定可以越來越準確地界定用戶的實際需求，為之推薦出準確的答案的。

總結(jié)

上面是在前一篇文章的基礎(chǔ)上，對一些問題的展開。O2O的BD之所以難，是由于社會化程度的不，而社區(qū)可以彌補這方面的不足，這在今天是一個很值得耕耘的市場。

人以群分物以類聚，本地化生活要想做得好，一是要發(fā)動達人的力量，二是要細分人群。O2O的產(chǎn)業(yè)鏈隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，增加了手機端的環(huán)節(jié)，使線上和線下在手機端得到了完美的結(jié)合，要發(fā)揮好手機端的價值!

來源：http://www.leiphone.com/0808-utlee-o2o-communities.html