編輯導(dǎo)語：什么是“SaaS+”、什么是“+SaaS”？其實(shí)，這是兩種不一樣的SaaS創(chuàng)業(yè)路徑，而這兩種路徑的選擇會(huì)對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)結(jié)果造成很大影響。本文認(rèn)為+SaaS還是SaaS+？在很大程度上決定了一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的成與敗。推薦對(duì)SaaS創(chuàng)業(yè)感興趣的用戶閱讀。

在我服務(wù)的SaaS公司中，最近發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：除了原有的SaaS圈內(nèi)公司，出現(xiàn)越來越多的SaaS圈外創(chuàng)業(yè)公司。

它們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的從業(yè)經(jīng)歷跟SaaS不沾邊，主要來自IT以外的其它行業(yè)。

比如：制造、能源、食品、攝影、餐飲、設(shè)備、印刷、包裝等等，相當(dāng)于SaaS分類中的垂直領(lǐng)域。

它們的共同特點(diǎn)是：深諳行業(yè)、目標(biāo)明確、務(wù)實(shí)而不糾結(jié)功能、推廣低調(diào)，在各自的利基領(lǐng)域穩(wěn)步深耕。

對(duì)于這類SaaS創(chuàng)業(yè)公司，因?yàn)樗鼈兪窍扔薪鉀Q業(yè)務(wù)問題的訴求，然后才是SaaS方式的實(shí)現(xiàn)，所以我把它們稱為+SaaS。

與之相對(duì)的是SaaS+，也就是從SaaS入手，找到可以發(fā)揮作用的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

+SaaS的出現(xiàn)，給喧囂之后的國內(nèi)SaaS行業(yè)帶來很多新的思考，也可能產(chǎn)生新的出路。比如：

• SaaS領(lǐng)域還有沒有新的賽道？
• 為什么+SaaS更容易成功？
• 為什么SaaS+的成功要更困難？

一、國內(nèi)SaaS還有新的賽道嗎

經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者說自己來晚了，沒有做成熱門賽道的頭部公司；而其它的賽道也人滿為患。

總之，SaaS沒賽道了，創(chuàng)業(yè)更難了。

如果我們把賽道理解為產(chǎn)品的品類，就會(huì)發(fā)現(xiàn)事實(shí)并非如此。

首先，那些+SaaS已經(jīng)說明了，還有無數(shù)垂直領(lǐng)域的賽道沒有被開發(fā)，因?yàn)镾aaS+很難發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可它們。

其次，大部分熱門賽道，都是對(duì)相關(guān)軟件已定義業(yè)務(wù)的繼承，比如Salesforce之于CRM、Workday之于HR。

所以，留給SaaS創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)，往往是軟件已定義業(yè)務(wù)之外的細(xì)分領(lǐng)域，比如Shopify、DocuSign、Concur、Twilio等。

有人做過統(tǒng)計(jì)，在現(xiàn)有的SaaS中，約60%是軟件定義之外的新品類，而且這個(gè)占比還在進(jìn)一步增加。

這說明SaaS創(chuàng)業(yè)者的切入點(diǎn)，大多集中在新品類，而不是局限于原有軟件范圍。

可能的原因是，這些賽道雖窄，但因?yàn)樗鼈兊膶I(yè)性要求，所以并不擁擠。

在產(chǎn)品時(shí)代不適合做小眾產(chǎn)品，因?yàn)槟繕?biāo)顧客太少；但在服務(wù)時(shí)代，細(xì)分服務(wù)卻可能擁有更多客戶。

最后，考慮國內(nèi)企服市場(chǎng)特征，即SMB占絕大多數(shù)，企業(yè)信息化程度低，軟件使用門坎高和價(jià)格高，細(xì)分服務(wù)更是基本空白。

所以，國內(nèi)企服市場(chǎng)應(yīng)該存在很多未被開發(fā)的賽道。

這樣看來，SaaS創(chuàng)業(yè)缺少的不是賽道，而是經(jīng)驗(yàn)和發(fā)現(xiàn)。

二、為什么+SaaS更容易成功

我們先看一些成功的例子。

Salesforce的創(chuàng)始人Marc Benioff，原來是Oracle的營銷副總裁。

Workday的兩位創(chuàng)始人Dave Duffield和Aneel Bhusri，前者是PeopleSoft的聯(lián)合創(chuàng)始人，后者則是PeopleSoft的首席戰(zhàn)略官。

ServiceNow的創(chuàng)始人Fred Luddy，原本就是ITOM專家。又如Zoom的創(chuàng)始人Eric，原是Webex的負(fù)責(zé)人。

如果深挖這些SaaS公司創(chuàng)始人的背景就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們的成功絕非偶然。只是與SaaS+相比，他們是容易的。

首先，SaaS創(chuàng)業(yè)成功關(guān)鍵在于選對(duì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，多數(shù)SaaS創(chuàng)業(yè)失敗，要么是因?yàn)樗x賽道太擁擠，要么是選擇了一個(gè)無需求或弱需求的領(lǐng)域（no market need）。

無疑，+SaaS在這方面有絕對(duì)的把握和優(yōu)勢(shì)。

其次，SaaS的技術(shù)門坎并沒有高過軟件多少，所以技術(shù)也不是+SaaS的成功障礙。

最后，對(duì)于細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，+SaaS的營銷更容易，留存率也遠(yuǎn)高于通用領(lǐng)域。

據(jù)國外做營銷的同行說，他們最高有30%的合同來自轉(zhuǎn)介紹，而不是營銷；NRR平均做到120%也不是難事。

三、為什么SaaS+的成功之路更坎坷

國內(nèi)SaaS創(chuàng)業(yè)越來越熱，與國外SaaS市場(chǎng)的持續(xù)升溫，刺激了國內(nèi)的SaaS行業(yè)有關(guān)。

特別是SaaS企業(yè)的高估值，有點(diǎn)當(dāng)年.com的感覺。

比如，Salesforce的市值超過了它的師父Oracle；18歲的ServiceNow超過了110歲的IBM；全球市值最高的財(cái)稅服務(wù)公司Intuit（財(cái)捷），竟然是一家SaaS企業(yè)。

不可否認(rèn)，無論是國內(nèi)國外，當(dāng)下都是SaaS創(chuàng)業(yè)的最好時(shí)代。

不過，機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的人，SaaS+似乎是準(zhǔn)備不足。

SaaS+的一個(gè)特點(diǎn)，就是只懂SaaS（準(zhǔn)確說是懂技術(shù)）就要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。

這就好像手里有把自認(rèn)為牛X的錘子，然后滿世界去找釘子。

在東找西試的過程中，如果最后能找到落地點(diǎn)還好；而更多的SaaS創(chuàng)業(yè)公司最后消耗了資金、時(shí)間和激情，創(chuàng)業(yè)也就結(jié)束了。

雖然創(chuàng)業(yè)失敗是大概率事件，但是也要看這種失敗是否值得。

既然不容易找對(duì)切入點(diǎn)，相對(duì)穩(wěn)妥的方式就是對(duì)標(biāo)，現(xiàn)在的賽道大部分都是這么來的。

對(duì)標(biāo)的好處是因?yàn)橛腥俗鲞^，而且成功了，復(fù)制過來就行了。

但是，對(duì)標(biāo)成功也有條件的，因?yàn)閲鴥?nèi)外企業(yè)環(huán)境不同，國外的剛需服務(wù)，對(duì)標(biāo)過來可能是弱需求。

還有一種更加“穩(wěn)妥”的SaaS+，就是直接把軟件標(biāo)準(zhǔn)化后再SaaS化。

其實(shí)這種SaaS+的成功可能性更小，因?yàn)檐浖紱]成功，SaaS化之后并不會(huì)增加成功的概率。

四、寫在最后

無論是+SaaS、還是SaaS+，很少有創(chuàng)業(yè)者愿意探究自己的方向是否有誤，而深信不疑。

其實(shí)，SaaS創(chuàng)業(yè)方向?qū)Σ粚?duì)，最終都會(huì)從商業(yè)化的難易程度上體現(xiàn)出來。

所謂SaaS的商業(yè)化，也就是SaaS的變現(xiàn)過程。

對(duì)于+SaaS來說，一般很少需要單獨(dú)的商業(yè)化過程。而對(duì)于一些SaaS+，不但需要商業(yè)化，而且整個(gè)過程還非常痛苦。盡管費(fèi)盡周折到處調(diào)整，關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)偏差依然很大。

作者：戴珂；公眾號(hào)：ToBeSaaS

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