編輯導(dǎo)讀：在直播帶貨剛興起的時候，主播遍地開花，明星也紛紛開啟了帶貨之路。但是很快各大品牌方發(fā)現(xiàn)，很多主播和明星的帶貨能力和他們的人氣不符，付出了高昂的坑位費卻沒有多少銷量。那么，如何挑選一個和產(chǎn)品匹配的達(dá)人呢？本文作者對此進(jìn)行了分析，一起來看看吧。

直播帶貨，在這兩年火爆異常，可以說，只要產(chǎn)品質(zhì)量還過得去，找到合適的達(dá)人，就能賣出去。

但這里的面坑也異常的多，商家想著自己有個好產(chǎn)品，找個達(dá)人帶貨一次，說不定能一飛沖天，但理想很美好，現(xiàn)實很骨感。

曾經(jīng)李湘80萬坑位費賣皮草一件沒賣出去的的新聞，讓很多商家看到后都覺得自己很有可能成為韭菜，暫時放棄進(jìn)入直播帶貨行業(yè)。

“知道直播帶貨水，想著擠擠水還能剩下點，誰想到全是水。”曾經(jīng)一位做過直播帶貨的商家感慨。

因此，挑選到合適的達(dá)人就至關(guān)重要了，到底要看哪些數(shù)據(jù)？合作過程中有哪些注意點？今天就讓小哥來說下挑選達(dá)人用到的幾種方法。

下面的內(nèi)容主要以抖音電商為例來展開講解。

一、達(dá)人分類

這里我們就只講下帶貨達(dá)人，其他的才藝達(dá)人、PK達(dá)人等就不算在內(nèi)了。

1. 頭部達(dá)人

像羅永浩、大狼狗夫婦、賈乃亮、朱梓驍、劉媛媛等主播就是抖音的頭部達(dá)人，頭部達(dá)人的帶貨能力毋庸置疑。羅永浩8月銷量342.7萬，銷售金額5.8億，問鼎抖音電商榜單。試問有實力的商家誰不想把自家的拳頭產(chǎn)品送進(jìn)頭部達(dá)人的直播間。

除了帶動銷量增長外，被頭部大人選中也是產(chǎn)品優(yōu)秀的一種體現(xiàn)。

2. 腰部達(dá)人

腰部達(dá)人的粉絲量一般在20-200萬之間，有很多腰部達(dá)人在自己的特定領(lǐng)域內(nèi)也是帶貨小能手，例如女裝、美妝、家居百貨、零食等領(lǐng)域，目前都有一批比較優(yōu)秀的腰部達(dá)人。

如果商家暫時沒有能力來做頭部主播，可以找合適的腰部主播來試試，“腰部主播選的好，帶貨銷量一路跑”，這也從側(cè)面反映出興趣電商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別，不是流量大，就一定銷量好。

3. 矩陣達(dá)人

如果是一個剛創(chuàng)立的小商家，預(yù)算有限，是非常適合做一段時間的矩陣達(dá)人。

那什么是矩陣達(dá)人呢？聚少成多，混個臉熟就是矩陣達(dá)人的核心邏輯。

試想一個寶媽，不論是她自己關(guān)注的主播和直播間，還是抖音推送給她的內(nèi)容，都是基于她寶媽的身份。

如果商家找100個寶媽類的小主播，讓自家商品進(jìn)入這些主播的選品中，再附帶一些引流短視頻，持續(xù)做半個月，除了直播間的銷量輸出，還能在短視頻這塊做出品宣的效果。

二、達(dá)人合作

達(dá)人合作，一般以一個項目或者一個周期來合作，合作的內(nèi)容可以分為以下四步，每一步都要做好，最后的結(jié)果才會好。

1. 篩選

達(dá)人的篩選是一項需要多維能力的工作，要對整個帶貨直播過程非常熟悉，有一定工作經(jīng)驗的人來完成。

首先可以從幾個緯度來對達(dá)人進(jìn)行分析：

• 信譽：要找業(yè)內(nèi)口碑不錯，誠信的主播合作
• 溝通：要找高效率、不墨跡、事事有答復(fù)的主播
• 專業(yè)：對整個行業(yè)的各個環(huán)節(jié)都要了解甚至精通的主播
• 能力：話術(shù)能力、應(yīng)變能力、轉(zhuǎn)化能力等

接著可以進(jìn)行人貨匹配度分析：

根據(jù)自己的產(chǎn)品特點找競品和類競品的達(dá)人，再按照自己已有的核心用戶畫像就能找到二篩的達(dá)人，最后再了解下達(dá)人之前的ROI確定最終的合適達(dá)人清單。

最后做好達(dá)人分類工作，要去達(dá)人的直播間觀看直播，對達(dá)人的直播現(xiàn)場能力及數(shù)據(jù)做好詳細(xì)記錄，小組討論評分，分為優(yōu)質(zhì)達(dá)人和潛力達(dá)人。

優(yōu)質(zhì)達(dá)人可以直接進(jìn)入下面的環(huán)節(jié)，而潛力達(dá)人可以每周觀看1-2次，再做數(shù)據(jù)更新，直到能變?yōu)閮?yōu)質(zhì)達(dá)人，如果2個月還沒變，則變?yōu)樘蕴_(dá)人。另外優(yōu)質(zhì)達(dá)人合作后效果不好，則可以根據(jù)單場或多場數(shù)據(jù)，變?yōu)闈摿_(dá)人或淘汰達(dá)人。

2. 聯(lián)系

為了提高初次溝通的成功率，我們需要使用高效簡單的話術(shù)來表達(dá)我們的合作意向，一般有4個階段：

接觸：您好，我是XX行業(yè)的XX品牌的，看到您曾經(jīng)推過XX家（同行）的產(chǎn)品，希望能和您有合作的機(jī)會。

模式&產(chǎn)品：我們期待和您的合作模式是（短視頻還是直播），推廣的產(chǎn)品是XX，是我們家的明星產(chǎn)品。

時間點：不知您XX日是否有檔期？或者哪天您有檔期？

結(jié)算：結(jié)算模式，付款的時間點規(guī)劃

3. 合作

一旦確定合作，盡量簽個合同，以免出現(xiàn)有違約的現(xiàn)象發(fā)生。

就像羅永浩賣羊毛衫，如果當(dāng)時沒簽合同，羅永浩也不會這么爽快的先行賠付給用戶。

簽完合同后就開始郵寄樣品，傳送各種產(chǎn)品資料和報告，如果是頭部達(dá)人，或許還要經(jīng)歷選品環(huán)節(jié)，但只要產(chǎn)品好，被選中的概率還是蠻大的。

如果被選中，那么就要做好開播前的準(zhǔn)備工作，有些達(dá)人需要商家的配合，不管是數(shù)據(jù)、優(yōu)勢、賣點還是其他達(dá)人方需要的，商家都要盡量提供，但切忌不要弄虛作假。

直播是還可以由商家號進(jìn)行答疑工作，避免有時主播漏掉的公屏問題。

達(dá)人賣貨之后，商家就要開始忙碌的發(fā)貨及售后工作，這部分的支撐一定要到位，特別是復(fù)購率高的產(chǎn)品要特別注重。

4. 結(jié)算

除了系統(tǒng)自動結(jié)算的部分，有些合作還可能涉及到其他的結(jié)算，一般都是嚴(yán)格按照合同進(jìn)行。

切忌不要失聯(lián)，都是行業(yè)內(nèi)混的，就算這場虧了，也不要失掉信譽。

PS：另外再說點不可取的做法，首先不要營銷太硬，明明不合理的植入，卻硬要放進(jìn)來；其次是不要過分夸大宣傳產(chǎn)品效果來誘導(dǎo)用戶購買，最后是避免低俗、負(fù)能量、錯誤價值觀的內(nèi)容進(jìn)入直播間或者短視頻。

三、三者共贏

興趣電商是達(dá)人、商家和用戶三者的之間的生態(tài)電商，三者必須都得到自己想要的結(jié)果才能實現(xiàn)生態(tài)繁榮。

商家的原料、工藝、包裝、售后都必須做好，跟大人的合作要以項目來運營，派出最好的執(zhí)行人員來配合達(dá)人。在達(dá)人及用戶端收到的反饋要及時同步給研發(fā)人員，才能得到最好最快的市場需求建議，快速迭代產(chǎn)品。

達(dá)人非常愛惜自己的羽毛，粉絲的聚集性比較高，一旦出現(xiàn)質(zhì)量較差的商品，傳播速度非?？?，非常營銷達(dá)人的信譽度。因此達(dá)人的選品一定要慎重，選中之后的產(chǎn)品特性、背書、用法等也要熟記，不要直播時一問三不知。

用戶是消費者，最希望拿到性價比高的產(chǎn)品，首先就是不能受到欺騙，直播時說的是A，拿到的是B，掛羊頭賣狗肉的事最難以接受，另外售后也是一大重點，要讓客戶感受到身為上帝的服務(wù)

做任何事可能都要帶點利他思維，這是小哥這么多年工作的真實體會，先利他，再共贏。

作者：流量小哥，公眾號：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者，一個互聯(lián)網(wǎng)老炮講點互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計輸出文字20萬，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場、運營、品牌的從業(yè)技巧。

本文由 @互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議