編輯導(dǎo)語：社區(qū)團(tuán)購賽道雖然不缺乏玩家，并形成了一定梯隊(duì)，但其發(fā)展似乎仍舊處于膠著狀態(tài)，團(tuán)長的生存狀態(tài)令人擔(dān)憂，平臺未來仍需繼續(xù)規(guī)范。在本篇文章里，作者大致就社區(qū)團(tuán)購近幾年的發(fā)展做了梳理和解讀，不妨來看一下。

五年過去了，社區(qū)團(tuán)購賽道仍未跑出第一家上市企業(yè)，所有人還在等待新浪潮的到來。

“得生鮮者得天下?！蓖顿Y界紅人徐新在一場“未來科技峰會”上這樣談?wù)撋r品類的商業(yè)價值。

時間回到5年前，社區(qū)團(tuán)購業(yè)態(tài)最早出現(xiàn)在長沙，代表企業(yè)是你我您與興盛優(yōu)選，一場全新的商業(yè)革命已悄然埋下種子。

作為生鮮電商的子賽道，在2019年經(jīng)歷了激烈的市場競爭后，社區(qū)團(tuán)購留下了以同程生活、十薈團(tuán)、興盛優(yōu)選為代表的老三團(tuán)。

2020年，新冠疫情激發(fā)了廣大下沉市場的需求，戰(zhàn)火重新點(diǎn)燃。這一次，曾是創(chuàng)業(yè)公司角逐的賽道涌進(jìn)了一批互聯(lián)網(wǎng)大廠。7月，美團(tuán)推出美團(tuán)優(yōu)選，并且將賣菜業(yè)務(wù)上升為一級事業(yè)部。8月，拼多多宣布將砸10億重金補(bǔ)貼，推出社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目“多多買菜”。

如今，不少大廠的社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)迎來了啟動一周年，而社區(qū)團(tuán)購的競爭格局也已初步明朗：多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選穩(wěn)居第一梯隊(duì)，橙心優(yōu)選、興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)角逐第二梯隊(duì)，京喜拼拼、盒馬集市則是頗具潛力的種子選手。

但是，在監(jiān)管趨嚴(yán)，補(bǔ)貼暫停的局面下，社區(qū)團(tuán)購這艘巨輪會駛向何方，仍然充滿諸多不確定因素。

時代財(cái)經(jīng)聯(lián)系到這場生鮮戰(zhàn)爭中不同時期的從業(yè)者，他們講述了自己眼中的行業(yè)脈絡(luò)。

一、團(tuán)長：干掉了一批青銅，卻遇到最強(qiáng)王者

五年前，浙江臺州的紅姐還是本來生活社區(qū)社群的一名用戶。經(jīng)歷了生鮮電商B2C、O2O、新零售幾輪模式迭代和探索，本來生活的副總裁戴山輝在這一年創(chuàng)立了名為“食享會”的社區(qū)團(tuán)購項(xiàng)目，作為資深用戶的紅姐加入，成為最早期的社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長。

作為團(tuán)長，她需要在搶購開始前提前在400多人的社群中做好產(chǎn)品預(yù)告。為了展示部分日用產(chǎn)品的效果，紅姐還會在團(tuán)購群里傳上一段小視頻。

團(tuán)長需要有較強(qiáng)大的人脈資源和推廣能力，紅姐經(jīng)營著一家中型超市，與社區(qū)成員走得比較近，有著方圓1公里內(nèi)的熟人圈子。通過微信小程序團(tuán)購的方式，紅姐每個月能拿到5000元的傭金，高于當(dāng)?shù)仄骄劫Y水平。

“越到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，社區(qū)團(tuán)購的生意越好做。鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺少大型商超，用戶可選擇的渠道并不多。低價的水果、日用品對他們來說吸引力比較強(qiáng)?！?/p>

社區(qū)團(tuán)購百團(tuán)大戰(zhàn)。圖片來源：新經(jīng)銷

這樣的好生意一直持續(xù)到五年后，直到多多買菜和美團(tuán)的進(jìn)場，攪動了當(dāng)?shù)氐氖袌觥?021年初，紅姐穩(wěn)定的客源和收入開始走下坡路。在短短幾天內(nèi)，十幾個團(tuán)點(diǎn)（社區(qū)團(tuán)購的站點(diǎn)）如雨后春筍一樣冒出來，維系了五年的用戶，說不定哪天就會成為競爭對手。

巨頭布局市場的效率完全超出了紅姐的想象，感受到被圍攻的壓力后，她不得不成為多多買菜和美團(tuán)優(yōu)選的團(tuán)長，“不入場就會出局，微信群里的用戶會時不時提出需求，他們更想要多多買菜和美團(tuán)的品種?！奔t姐向時代財(cái)經(jīng)抱怨道。

紅姐的境遇只是眾多二線品牌被圍剿的一個側(cè)寫。據(jù)QuestMobile“社區(qū)團(tuán)購洞察報告”顯示，2018年下半年，“社區(qū)團(tuán)購”悄然井噴，融資額高達(dá)40億，其中代表性的你我您、興盛優(yōu)選分別獲數(shù)億元人民幣和數(shù)千萬美元，但是資本的熱情只延續(xù)到2019年上半年。

2019年下半年開始，全國性平臺倒閉關(guān)停、地區(qū)性平臺被兼并的案例不斷，鄰鄰壹、松鼠拼拼、呆蘿卜是其中的典型代表；直到2020年初的疫情，線下渠道和全國物流的被迫關(guān)閉讓“幸存者”看到了新希望。

然而，這些經(jīng)歷過大浪淘沙的企業(yè)卻在行業(yè)迎來全面復(fù)蘇時遇到了最強(qiáng)王者。對于社區(qū)團(tuán)購創(chuàng)業(yè)公司而言，互聯(lián)網(wǎng)大廠的入局是一次降維打擊，它們具有龐大的用戶資源，能吸引眾多的供應(yīng)商和加盟者，并且有足夠的資金進(jìn)行階段性補(bǔ)貼。

去年年底，王彬正式成為橙心優(yōu)選江蘇倉穩(wěn)定的供應(yīng)商，受到一眾同行的羨慕。彼時，巨頭已經(jīng)在江浙滬市場打開了局面，線下的供貨渠道遭遇了明顯的沖擊。

作為一線乳制品供貨商，來自平臺的穩(wěn)定下單量讓王彬吃了一顆定心丸，“爆品的銷量每天能維持2000單左右，普通單品的銷量也能超過500單，一天收益六七萬元并不少見。”王彬向時代財(cái)經(jīng)說道。

“平臺完全在做虧本買賣，”王彬見識過巨頭搶占市場時的瘋狂，“拿貨價和終端的售價經(jīng)常是一致的，還不包括團(tuán)長傭金，線下團(tuán)隊(duì)招商工資以及各類補(bǔ)貼。”

美團(tuán)優(yōu)選花了不到10天，便布局好太原市的團(tuán)購版圖?！盎谏鐓^(qū)服務(wù)商的先天優(yōu)勢，美團(tuán)能很快在一座城市集結(jié)一批人馬。”太原美團(tuán)物流服務(wù)商員工陳銘向時代財(cái)經(jīng)表示。

二、風(fēng)口之后：被冷落的線下散兵，團(tuán)長傭金低至1%

巨頭擴(kuò)張，持續(xù)性的低價推廣埋下了隱患。

2020年12月22日，市場監(jiān)管總局聯(lián)合商務(wù)部召開規(guī)范社區(qū)團(tuán)購秩序行政指導(dǎo)會，要求互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)嚴(yán)格遵守“九不得”。2021年6月，包括美團(tuán)、拼多多在內(nèi)的數(shù)家平臺再次收到了整改通知，大范圍的補(bǔ)貼暫停，一分錢秒殺商品均被下架。

很快，社區(qū)團(tuán)購開疆拓土的節(jié)奏放緩了?！皥F(tuán)長端的開發(fā)結(jié)束后，社區(qū)團(tuán)購平臺就從粗放式拓展進(jìn)入到精細(xì)化管理階段了?！币晃簧鐓^(qū)團(tuán)購從業(yè)者告訴時代財(cái)經(jīng)。

上海某社區(qū)的自提點(diǎn) 時代財(cái)經(jīng)攝

平臺精細(xì)化運(yùn)營的目標(biāo)很快反映到了末端團(tuán)長和地推員工身上，曾被多個平臺游說的團(tuán)長們感到了被冷落、逐漸喪失話語權(quán)的滋味。

在上海青浦經(jīng)營一家便利店的張強(qiáng)2020年底加入某社區(qū)團(tuán)購平臺，如今，他已經(jīng)是社區(qū)內(nèi)成規(guī)模的大團(tuán)長，接手過六大平臺。為了能承接每天數(shù)以百計(jì)的單量，全家人每天都在為傭金忙碌，妻子負(fù)責(zé)在社區(qū)微信群里發(fā)折扣產(chǎn)品的鏈接，張強(qiáng)負(fù)責(zé)幫忙取貨、清點(diǎn)和擺放貨品。

據(jù)張強(qiáng)介紹，開團(tuán)初期最大誘惑是平臺提出的拉新獎勵政策，只要新人下單超過1元，團(tuán)長就能拿到10元的提成，“那個時候一天提成2000元都不是難事”。

不過，蜜月期沒有維持太久。入夏以來，他發(fā)現(xiàn)每個月賬面上的收入越來越少?！皠傞_團(tuán)的時候，各家的傭金普遍都在10%，現(xiàn)在只有不到5%?！比缃?，張強(qiáng)只能維持每個月4000多元的收入，曾經(jīng)月薪過萬的美好生活結(jié)束得太突然。

和張強(qiáng)相比，更多的小團(tuán)長像是社區(qū)團(tuán)購賽道里的陪跑人員：賺的錢少，活又多。

全職太太孟晚覺得自己在給平臺免費(fèi)打工，她把自提點(diǎn)安排在了居民樓里，只要選擇了開團(tuán)，就要做好一下午不能抽身的準(zhǔn)備。

每天中午，美團(tuán)的貨物會按時送到，緊接著就不斷有居民過來取貨，這種狀態(tài)經(jīng)常會持續(xù)到晚上9點(diǎn)?！皷|西來了全堆在家里的客廳桌上，一些凍品需要放到冰箱里，有些時候用戶要退貨，還要打電話和他們溝通。一桶礦泉水的提成只有1%，一個月下來，只能拿到100多元，扣掉電費(fèi)和通信費(fèi)，得不償失?！泵贤碛辛送顺龅拇蛩?。

在十薈團(tuán)地推員工錢莉看來，如今很難再現(xiàn)一年前的盛況：“情況好的時候一天能開出10個站點(diǎn)，這幾天的成果不到之前的一半?！?/p>

同樣縮水的是地推員工的報酬，“底薪只有5000元，只有團(tuán)點(diǎn)達(dá)成平臺要求的指標(biāo)才會拿到提成，比如手下的團(tuán)長7天內(nèi)要拉新5人，并且每個團(tuán)至少要達(dá)到50元銷售額標(biāo)準(zhǔn)，才能拿到40元提成，不然就是白干。”因此，選擇離場的地推人員不在少數(shù)。

最近，錢莉還需要額外留意片區(qū)內(nèi)銷量較好的團(tuán)點(diǎn)，繼續(xù)提高他們的門店銷量。而那些長期不出單的團(tuán)點(diǎn)會被漸漸遺棄。

三、和時間賽跑：一場關(guān)于效率的苦拼

平臺流量越高，轉(zhuǎn)化率越好，傳導(dǎo)至社區(qū)團(tuán)購各個環(huán)節(jié)的壓力也就越大。

社區(qū)團(tuán)購的物流配送就像一場緊張的接力賽，一旦前期的運(yùn)輸環(huán)節(jié)產(chǎn)生了時差，后續(xù)的履約難度就要大幅度提升。尤其是對頭部玩家來說，履約時間是無法忽視的關(guān)鍵成本。

每天下午5點(diǎn)前，王彬倉庫的貨車要準(zhǔn)時出現(xiàn)在橙心優(yōu)選的中心倉門口。貨車內(nèi)的上千箱乳制品只在中心倉停留幾個小時。深夜11點(diǎn)起，它們就要被陸續(xù)送往各個區(qū)域的網(wǎng)格倉，并且于次日下午4點(diǎn)前抵達(dá)站點(diǎn)。

距離團(tuán)點(diǎn)最近的是分布在各個區(qū)域的網(wǎng)格倉，也是中心倉的下一站。郭凱是浙江多多買菜某個網(wǎng)格倉的負(fù)責(zé)人，他的倉庫已經(jīng)能基本實(shí)現(xiàn)盈利，“平均每天的單量大約為15000件，訂單高峰期可以達(dá)到每天2萬單。”

據(jù)郭凱介紹，網(wǎng)格倉必須配備貨車司機(jī)、分揀員、凍品倉庫，隨著多多買菜在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，郭凱承包的網(wǎng)格倉能夠輻射周圍近800個團(tuán)點(diǎn)。

網(wǎng)格倉的傭金由兩部分組成：派送一筆訂單的傭金是0.45元，覆蓋一個團(tuán)點(diǎn)的提成是2.7元。不過，想要盈利的前提是要趕在履約紅線之前，“如果沒有準(zhǔn)點(diǎn)送達(dá)，每筆訂單會罰款20元?！惫鶆P向時代財(cái)經(jīng)透露。

別人睡覺的時候，也是分揀員最忙碌的時候，他們的工作時間從凌晨1點(diǎn)開始，一直進(jìn)行到早上7點(diǎn)。分揀過程需要把出錯率降到最低，同時還要加快操作速度。

從事廣東水果批發(fā)生意的劉源也卷入到了社區(qū)團(tuán)購的浪潮中。他是美團(tuán)優(yōu)選、盒馬集市兩大平臺的供貨商上游，每天需要承接上百斤來自平臺的訂單。等到平臺晚上11點(diǎn)截單后，裝滿蔬菜的貨車才開往供貨商。

由于必須跟隨平臺的運(yùn)作節(jié)奏，劉源通常要到凌晨三點(diǎn)才能收工?！熬€下商超發(fā)展不景氣了，供貨給平臺能保證每天穩(wěn)定的單量，至少能薄利多銷，減少當(dāng)季水果的積壓?！?/p>

劉源做水果批發(fā)這一行已經(jīng)有7年，之前的供貨渠道一直是商超和水果鋪，他并非沒考慮過直接向社區(qū)團(tuán)購平臺供貨，但是生鮮類產(chǎn)品嚴(yán)格的履約紅線讓他望而卻步。與劉源同在一個批發(fā)市場的同行就因?yàn)槁募s和退貨問題，損失了70萬元。

2020年10月，在拼多多成立5周年講話中，創(chuàng)始人黃崢談得最多的業(yè)務(wù)就是多多買菜，他對這項(xiàng)業(yè)務(wù)最多的評價就是一個字——苦。

這是一場關(guān)于效率的比拼，從供應(yīng)商、貨運(yùn)司機(jī)、揀貨員再到團(tuán)長，各個環(huán)節(jié)的人員都在狂奔，社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)已經(jīng)步入膠著的競爭階段。

四、等待最后的贏家：“站隊(duì)”比盈利更重要

有人蜂擁而至，就注定會有人被迫離場。

2021年7月7日，社區(qū)團(tuán)購平臺同程生活正式宣告破產(chǎn)，張強(qiáng)也關(guān)閉了早已業(yè)績慘淡的門店端，好在他保留了社群的火種，繼續(xù)經(jīng)營剩下的五大平臺。沒有客戶因?yàn)橥躺畹耐蝗坏瓜赂械讲贿m應(yīng)，巨頭入場時大面積的補(bǔ)貼已經(jīng)為自己培養(yǎng)了一批高粘性的客群。

張強(qiáng)能從每天的單量上感知每個平臺在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?，馬太效應(yīng)在社區(qū)團(tuán)購賽道尤為明顯。“美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選的單量是最多的，十薈團(tuán)和京喜拼拼的單量非常少?！彼蛩銓⒕χ饕旁陬^部公司，必要時關(guān)閉收益不太好的平臺。

2021年7月，滴滴旗下多款A(yù)pp因違法違規(guī)收集使用個人信息問題，被應(yīng)用商店下架。這意味著滴滴旗下的橙心優(yōu)選失去了強(qiáng)勢的引流通道，或多或少讓加入橙心優(yōu)選的供應(yīng)商感到了風(fēng)險。

那幾天，王彬密切關(guān)注任何與滴滴有關(guān)的新聞，他想找一家更堅(jiān)實(shí)的靠山?！叭绻鐓^(qū)團(tuán)購能作為一個穩(wěn)定的商業(yè)形態(tài)存在，那么供應(yīng)商一定能長久地維持住利潤?！?/p>

比起暫時的虧損或者盈利，王彬認(rèn)為當(dāng)前“站隊(duì)”更為重要，他已經(jīng)加入多多買菜的供應(yīng)商交流群，等待一次重新加盟的機(jī)會。

郭凱的目標(biāo)更明確，已經(jīng)在網(wǎng)格倉運(yùn)營中嘗到甜頭的他，準(zhǔn)備擴(kuò)大倉庫規(guī)模，“我還是比較看好多多買菜，只要控制好倉庫成本，做好人員管理和精細(xì)化運(yùn)營就能盈利，如果市場穩(wěn)定下來，網(wǎng)格倉的利潤還能往上提一提?！?/p>

然而，如今現(xiàn)實(shí)下，社區(qū)團(tuán)購的戰(zhàn)火依舊激烈，從業(yè)者的期待不會太早來臨。

2021年一季度，拼多多在多多買菜投入60億元，美團(tuán)在社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)投入約為100億元，并且預(yù)計(jì)還會加大。7月16日，興盛優(yōu)選網(wǎng)傳完成新一輪3億美元融資，投后估值達(dá)120億美元。

興盛優(yōu)選融資歷程。圖片來源：天眼查

五年過去了，社區(qū)團(tuán)購賽道仍未跑出第一家上市企業(yè)，所有人還在等待新浪潮的到來。

（文中被訪者皆為化名。）

作者：徐曉倩；編輯：史成超；公眾號：時代財(cái)經(jīng)APP（ID：tf-app）

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