編輯導語：小米的雷軍有一句名言：站在風口上，豬都能飛起來。但是誰能想到，天天做各種廣告的二手交易商日子過得這么艱難。與美國相比，中國的二手車電商賽道發(fā)展還在初級階段，規(guī)模和滲透率都有很大提升空間。隨著2020年寒冬的到來，二手車市場也將要迎來資本的寒冬。如果企業(yè)在沒有辦法平衡盈虧，這場寒冬或許要比預想的更厲害一些。

2020年5月6日，瓜子二手車母公司車好多集團宣布完成由軟銀愿景基金和紅杉資本中國基金追加的D+輪融資，共2億美元；2020年10月28日，二手車拍賣平臺天天拍車宣布與汽車之家達成最終協議，汽車之家向天天拍車追加投資1.68億美元。

都是追加投資，一共只有兩次，很難想象這是2020年接近尾聲時二手車頭部電商的融資總次數。兩三年前完全不是這樣，瓜子二手車、優(yōu)信二手車、人人車隨便拎出一家來，幾乎每隔半年就能拿到新一輪融資。

今年顯然不是二手車電商的福年。一季度疫情到來，讓整個行業(yè)大傷元氣，線下店轉不起來，線上交易量急劇萎縮，幾乎所有平臺都在戰(zhàn)略收縮，降薪裁員接踵而至，人人自危。

到3月底，58同城突然發(fā)布公告稱與優(yōu)信二手車達成協議，并以1.05億美元收購優(yōu)信拍相關業(yè)務；10月份，人人車兩度“暴雷”，先是創(chuàng)始人退出公司，再有被爆作價1萬港元(約合人民幣8586元)擬將主要資產賤賣給58同城。

可以說，二手車電商行業(yè)踉蹌地走完了這一年。

一、資本在觀望

寒冬之下，各種質疑聲撲面而來，有人認為二手車電商不是一門好生意，有人認為二手車電商是一場沒有終點的戰(zhàn)爭，也有人認為二手車電商已處于資本寒冬。

2017年二手車電商賽道的融資總額大概在200億元，也就意味著今年的融資規(guī)模下降了80%以上。

常規(guī)邏輯上看，疫情影響下二手車電商的難處已人盡皆知，是急用錢之際。但我們卻只看到了少數資本站在了瓜子二手車和天天拍車的背后，卻沒有在人人車、優(yōu)信二手車、大搜車、車置寶們的背后看到任何的投資者站出來。

一些二手車電商似乎成了一顆“燙手山芋”，但是兩三年前資本追求平臺的盛況歷歷在目，難道資本真的變卦了？打心底不看好二手車電商賽道了？

細想之下，這并非是事實。準確地說，一度對二手車電商狂熱的資本們，其實是在觀望。

觀望面臨強大外力下的二手車電商賽道，誰的抗壓能力更高，誰能堅持得更久，甚至誰能夠逆勢增長。這是資本的天性，尤其是在賽道環(huán)境大變之時，資本的錢會花得更有邏輯，更講究效率。

往往行業(yè)越黑暗的時候，能發(fā)光的平臺，發(fā)出的光就越耀眼，越有誘惑力。

來自中汽協的數據表明，今年1到2月二手車交易量同比下滑47.34%，疫情期間整個二手車行業(yè)成交量下滑非常嚴重。而這次拿到汽車之家融資的天天拍車通過采用在線檢測+在線拍賣的方式，成交量實現了50%的同比增長。

另外一點，是資本在寒冬下擁有更高的話語權。有趣的一點是，資本寒冬的造就者其實是資本本身，不是行業(yè)，也不是平臺。

二手車電商燒了這么多錢，沒燒出盈利，反而燒出了各種不好的風評，所以寒冬可能恰恰是部分資本希望看到的，因為一方面資本可以不費吹灰之力，拿到行業(yè)殘酷淘汰制的最終結果，然后在極少數價值標的中閉著眼去投。

而另一方面，困境之下，部分平臺對錢的渴望會無限放大，某種意義上融資也會轉成一個“買方市場”，資本方的話語權會大很多。

58同城先后接手了優(yōu)信二手車的金融和優(yōu)信拍業(yè)務，也有這個原因。

二、換一種燒錢方式

給錢少，資本大概率希望平臺不要無底線的燒錢，尤其是要甩掉過去那種廣告戰(zhàn)的燒錢大法。

有數據顯示，2017年整個行業(yè)燒掉了50多個億的廣告費。現在來看，那幾年加起來近百億的廣告費被燒掉，僅僅換來了二手車電商一時遍布大街小巷的廣告，并沒有換來二手車電商持久的春天。

資本也怕重蹈覆轍，畢竟如此瘋狂的燒錢方式，沒人敢再買單了。

但是現在還不是二手車電商平臺普遍盈利的時間，花錢仍然逃不了的事。而且現在大環(huán)境不一樣了，所以大家花錢的方式多少都會產生一些改變。

瓜子二手車今年9月28號宣布啟動新一輪廣告投放，用的是去年簽的雷佳音，但廣告內容成了宣傳自家的“三包”服務。

以前瓜子二手車的廣告以宣傳平臺模式為主，和人人車、優(yōu)信二手車一樣，單純博知名度和曝光率，但現在廣告以宣傳服務為主，這也應了CEO楊浩涌此前提到的“瓜子二手車已進入精細化運營階段”。

還有一個原因，是瓜子二手車不需要再繞著人人車和優(yōu)信二手車轉了，現在打什么廣告消費者都會看，不妨打點自己喜歡的。而且錢省下來能干很多事，比如開線下嚴選直賣店、補貼用戶。

不同于瓜子二手車，天天拍車算是一個另類，它過去沒有參加任何廣告戰(zhàn)，但是仍然活到了現在。不過天天拍車依然拿了很多投資者的錢，只是這些錢更多流向了用戶體驗提升和產業(yè)鏈協同發(fā)展。

一大原因是天天拍車是拍賣模式，面對的是賣車用戶，而瓜子二手車們面對的主要是買車用戶，前者會在交易需求下主動尋找平臺，而后者需要平臺去主動挖掘。

但是最新一輪融資也透露出天天拍車之后的重點投入方向：

1. “繼續(xù)優(yōu)化二手車在線拍賣交易體驗，從運營效率、用戶體驗、產品技術等多方面強化競爭壁壘，同時加快擴張步伐，爭取覆蓋全國更多區(qū)域”；
2. “在賣車、買車、金融等產業(yè)鏈上加強與汽車之家協同，共同推進二手車行業(yè)健康、可持續(xù)發(fā)展”。

第二點值得關注，在5月的最新融資中，楊浩涌就曾表示：

“將車好多產業(yè)生態(tài)的協同發(fā)揮更大效用，與監(jiān)管機構、主機廠、經銷商、車商等伙伴加深合作，增強消費信心、激發(fā)產業(yè)活力，助力汽車消費產業(yè)從疫情沖擊下加速回暖?！?/p>

瓜子二手車和天天拍車模式有別，但兩者顯然都會將注意力轉向產業(yè)鏈。

在C端認知培育已經超飽和的情況下，面對二手車交易產業(yè)鏈的升級整合大趨勢，可想而知二手車電商們會把更多的錢投向產業(yè)鏈升級，以尋求更多的變現機會。

三、賽道正換擋

總結今年的二手車電商賽道，就是一個字：慢。由于融資更少，需求端受到打擊，一些知名平臺沒落，整個行業(yè)都因此慢了不少，不得不換擋。

但這未嘗不是好事，一路快過來的二手車電商出了太多的問題，如果整個二手車電商行業(yè)都備受消費者詬病，那么整個行業(yè)存在的價值就會大打折扣。

慢下來也是機會。今年的二手車電商平臺其實已經觸發(fā)了兩波“馬太效應”：

一波是疫情帶來的二手車交易量的大幅下滑，明顯加劇了各平臺之間的差距拉開速度；一波是資本為瓜子二手車、天天拍車這樣的頭部平臺帶來了更多的現金流，能讓他們繼續(xù)保持相對更快的發(fā)展速度。

平臺之間的快慢會在這個時期被明顯放大，快的人會更快，慢的人會更慢，直到死去。

但不可否認的是，所有平臺都逃不了一場翻身仗。

對瓜子二手車、天天拍車而言，在寒冬下得到資本認可之后，他們作為頭部平臺且分別代表不同模式，有更重的責任幫助行業(yè)翻身，對人人車、優(yōu)信二手車們來說，不翻身就會徹底倒下，成為別人的養(yǎng)分。

回過頭看二手車電商那個燒錢成癮的時代，資本和平臺的確是鋪路者，但這條路上至今還有很多坑坑洼洼的地方等待修補；而現在，資本和平臺都冷靜了下來，更多思考的是如何活下去，而不是怎么殺死別人或同歸于盡。

這或許是二手車電商行業(yè)今年最大的好消息，人人為人人時，摩擦、碰撞、廝殺會少很多，二手車電商賽道會變得更加健康。在這之后，相信二手車電商會再次換擋，變得既快又穩(wěn)。

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