編輯導(dǎo)讀：各大廠近幾年紛紛投入大量資源推動(dòng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可見大勢所趨。本文作者基于自身經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行了深入的思考，本文是他對如何落地產(chǎn)地互聯(lián)網(wǎng)平臺思考的總結(jié)，希望對你有幫助。

上篇文章已經(jīng)聊了：以撮合或自營切入產(chǎn)業(yè)，完成平臺種子用戶的積累。從交易延申到服務(wù)，打磨金融、物流服務(wù)這一篇我們接著聊后續(xù)話題：以增量思維開展招商模式，以精選服務(wù)為商家提供價(jià)值。讓鏈接無處不在，以技術(shù)對產(chǎn)業(yè)賦能。

一、以增量思維開展招商模式，以精選服務(wù)為商家提供價(jià)值

上述兩個(gè)階段總體來說都是在做基礎(chǔ)工作，打磨產(chǎn)品和服務(wù)，更多的是為了這個(gè)階段的爆發(fā)。在進(jìn)行大規(guī)模招商開放平臺能力之前，我們需要回答一個(gè)核心問題：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠?yàn)楫a(chǎn)業(yè)內(nèi)的主體提供什么價(jià)值？它們?yōu)槭裁丛敢馍系狡脚_上來？

下面我們主要從幾個(gè)方面來回答這個(gè)問題：

1. 通過自營以及金融物流服務(wù)，我們積累了不少的忠誠度較高的種子用戶，但在2B的交易中核心企業(yè)自營的品類很難覆蓋客戶所有的需求，需要乙二醇的客戶也有可能需要鈦白粉，需要生物試劑的也有可能需要氯化鈉，所以種子用戶天然能夠讓我們做增量。為了能夠?qū)崿F(xiàn)這種增量，我們需要對我們前期積累的交易數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，以種子用戶的需求為擴(kuò)展品類的第一步，而這種品類的擴(kuò)展可以是招商收取傭金的模式，也可以是聯(lián)營直接賺取部分利潤的模式。而只有在這種有穩(wěn)定客戶的基礎(chǔ)上，我們在招商時(shí)才具備議價(jià)的能力，同時(shí)能夠?qū)ι碳疫M(jìn)行一定的管控。在招商的過程中我們一定要注意商家的質(zhì)量以及與平臺的互補(bǔ)性，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身就是在存量經(jīng)濟(jì)下的資源再配置，必然是會(huì)對產(chǎn)業(yè)中的一些低效的企業(yè)主體進(jìn)行打壓，而互補(bǔ)性是希望能夠以核心企業(yè)建立了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)形成利益共同體，在競爭激烈的環(huán)境中能夠獲得生存空間。
2. 2B的交易一定是伴隨者配套服務(wù)的，例如：金融、物流、加工、換包等。在自營的時(shí)候我們通過系統(tǒng)和的方式把核心企業(yè)自有的或者能夠直接使用的社會(huì)資源進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，并為這些提供配套的主體提供IT系統(tǒng)，使其也具備能夠大規(guī)模服務(wù)市場的能力，從而在進(jìn)行招商擴(kuò)展時(shí)平臺中這些已經(jīng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好的服務(wù)體系能夠成為打動(dòng)商家入駐的重要價(jià)值點(diǎn)。試想原本在線下可能需要到處尋找資金、物流、加工等服務(wù)的提供商，此時(shí)在平臺上確實(shí)現(xiàn)成，而且這些服務(wù)的效率、體驗(yàn)可能會(huì)比自己在線下尋找的資源更好，那何樂而不為呢？
3. 通過更多的交易主體的入駐，平臺中的品類得到擴(kuò)充，在滿足現(xiàn)有客戶需求的基礎(chǔ)上，也能夠吸引更多的客戶，從而使得平臺交易量能夠獲得大幅提升。在這其中，前面兩個(gè)階段的服務(wù)品質(zhì)起到?jīng)Q定性的作用，好的服務(wù)品質(zhì)能夠形成好的口碑，吸引商家的同時(shí)，也能在行業(yè)中形成巨大的影響力，反之亦然。

在交易量得到放大后，也會(huì)反向促進(jìn)平臺中服務(wù)體系的開放，吸引更多社會(huì)上的配套服務(wù)提供商進(jìn)入平臺，他們?nèi)腭v看重的則是平臺巨大的交易量、體驗(yàn)優(yōu)秀的IT系統(tǒng)（互聯(lián)網(wǎng)成為基礎(chǔ)設(shè)施已是大勢所趨，但不是所有的企業(yè)都具備自建IT系統(tǒng)的能力）。

通過交易促進(jìn)配套服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量的提升，通過配套服務(wù)又能夠吸引更多的商家和客戶在平臺進(jìn)行交易，以此才能夠形成一個(gè)繁榮的線上市場。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)追求的是價(jià)值，價(jià)值是以服務(wù)體驗(yàn)、效率的提升、成本的降低為直接體現(xiàn)的。服務(wù)體驗(yàn)的打磨是自營階段的重點(diǎn)工作，而產(chǎn)業(yè)內(nèi)效率的提升和成本的降低則需要通過以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)而完成，互聯(lián)網(wǎng)天然具備高速流通信息、產(chǎn)生收集并處理數(shù)據(jù)的能力，能夠讓業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)以直觀的形式展示在決策者面前，能夠迅速監(jiān)控到低效環(huán)節(jié)，從而對其進(jìn)行精準(zhǔn)優(yōu)化。

二、讓鏈接無處不在，以技術(shù)對產(chǎn)業(yè)賦能

在大量的交易主體、服務(wù)主體以及客戶鏈接到平臺后，我們面臨另外一個(gè)非常嚴(yán)重的問題：企業(yè)上云已是大勢所趨，那產(chǎn)業(yè)中任何一家企業(yè)其內(nèi)部都有可能有自己的IT系統(tǒng)，而采購業(yè)務(wù)只屬于它整體業(yè)務(wù)的一部分，如果我們不能讓平臺和其內(nèi)部的IT系統(tǒng)直接聯(lián)通，那么長此以往這部分的業(yè)務(wù)一定為逐漸成為企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的瓶頸。

為了解決這個(gè)難題，我們有兩個(gè)選擇：

1. 對于IT系統(tǒng)已經(jīng)比較成熟的企業(yè)，我們需要讓平臺具備非常強(qiáng)的鏈接性，開放平臺是我們必不可少的選擇，我們把平臺的能力通過API統(tǒng)一向外輸出，讓有IT建設(shè)能力的企業(yè)能夠快速對接平臺實(shí)現(xiàn)聯(lián)通；
2. 對于IT系統(tǒng)建設(shè)不是特別成熟的企業(yè)，我們可以直接以SaaS或者是定制開發(fā)的模式為其解決IT系統(tǒng)建設(shè)的問題，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)大部分都具有相關(guān)性，平臺以自身長期積累的經(jīng)驗(yàn)而開發(fā)出的SaaS系統(tǒng)是能夠?yàn)槠渌髽I(yè)使用的。

在這么復(fù)雜的體系、這么多產(chǎn)業(yè)主體參與的過程中，如何保障交易的真實(shí)性、效率以及體驗(yàn)的一致是平臺需要解決的核心問題。

從歷史來看，解決復(fù)雜生態(tài)協(xié)作的問題靠三條準(zhǔn)則：標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議和運(yùn)行機(jī)制；滿足標(biāo)準(zhǔn)的分布式執(zhí)行單元；中心化控制單元。例

如我們常見的互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上成千上萬的應(yīng)用運(yùn)行其中，它的根本是什么呢？

首先是有最底層的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議——TCP/IP協(xié)議，然后有符合標(biāo)準(zhǔn)的路由器、電腦、瀏覽器應(yīng)用等，最后是有處于中心地位的DNS域名服務(wù)器。

回過頭我們來看看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)復(fù)雜的體系，我們搞清楚產(chǎn)業(yè)中的利益關(guān)系，需要深入了解產(chǎn)業(yè)中業(yè)務(wù)發(fā)生的實(shí)際場景，也需要了解產(chǎn)業(yè)中一些約定成俗的規(guī)則，只有如此我們才能把一些基礎(chǔ)的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議梳理出來；基于這種標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議指導(dǎo)我們建設(shè)開發(fā)平臺，推出符合產(chǎn)業(yè)需求的SaaS產(chǎn)品，而最終我們需要通過我們的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺作為中心控制單元，與各個(gè)分布式系統(tǒng)進(jìn)行連接、打通，實(shí)現(xiàn)最終的以技術(shù)賦能產(chǎn)業(yè)。

三、總結(jié)

• 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不是一個(gè)單純的IT系統(tǒng)的建設(shè)，它應(yīng)該是一個(gè)“服務(wù)體系+IT系統(tǒng)+標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)營規(guī)則”的打造；
• 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺也不是一個(gè)單純的把線下業(yè)務(wù)搬到線上的過程，而是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中低效環(huán)節(jié)改造優(yōu)化的一個(gè)過程；
• 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺更不是一個(gè)靠營銷就能起量、發(fā)展的模式，它應(yīng)該是一個(gè)追求為產(chǎn)業(yè)提供長期價(jià)值的模式。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地的路還有很長，只希望自己能夠在這個(gè)路上做出一些貢獻(xiàn)，能夠早日看到一個(gè)成功的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的落地。

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號：中臺產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商中臺的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擅長產(chǎn)品規(guī)劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領(lǐng)域的最新產(chǎn)品形態(tài)。

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