導(dǎo)讀：忽然之間，互聯(lián)網(wǎng)江湖從消費互聯(lián)網(wǎng)到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，各個大廠相繼投入大量資源推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。作者在塑化行業(yè)觀察、實踐多年，對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺的思考逐漸深入，本文是他對如何落地產(chǎn)地互聯(lián)網(wǎng)平臺思考的總結(jié)，希望能夠拋磚引玉，與大家有更多討論。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是對產(chǎn)業(yè)內(nèi)的資源進行再配置，是在進入存量經(jīng)濟下產(chǎn)業(yè)內(nèi)的優(yōu)化升級，筆者認為其路徑整體可分為以下四步：

1. 以撮合或自營切入產(chǎn)業(yè)，完成平臺種子用戶的積累
2. 從交易延申到服務(wù)，打磨金融、物流服務(wù)
3. 以增量思維開展招商模式，以精選服務(wù)為商家提供價值
4. 讓鏈接無處不在，以技術(shù)對產(chǎn)業(yè)賦能

其總體的競爭與盈利邏輯如下圖：

下面我們分別對各部分進行討論。

01?以撮合或自營切入產(chǎn)業(yè)，完成平臺種子用戶的積累

撮合和自營是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最好的切入口之一，產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是以交易為核心，再衍生出金融、倉儲物流以及其它配套服務(wù)。撮合交易能夠快速起量，在信息流層面形成入口，掌握整個產(chǎn)業(yè)鏈中的交易信息。在撮合交易的過程中客戶對服務(wù)體驗的感受決定了客戶是否愿意持續(xù)與平臺進行合作。

站在平臺的角度，通過撮合交易能夠比較準確的掌握產(chǎn)業(yè)中真實的需求，為下一步商業(yè)模式的驗證提供必要的一些數(shù)據(jù)積累。在B2B電商平臺發(fā)展了多年之后，撮合交易已不太具有模式上的創(chuàng)新性，遠遠不像13、14年那么容易吸引客戶了，但這種模式在上下游都十分分散的產(chǎn)業(yè)中任然還是一種有效的模式。

自營切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，在當(dāng)前大環(huán)境下應(yīng)該是最為適合的一種邏輯，但自營對創(chuàng)業(yè)者具有較高門檻，不是一般的創(chuàng)業(yè)者能夠具備落地條件的。自營需要有貨權(quán)，一般的創(chuàng)業(yè)者若沒有行業(yè)資源積累或者是有雄厚的資本，則較難以該模式進行切入。

在B2B電商發(fā)展多年后，從業(yè)者逐漸認識到“互聯(lián)網(wǎng)+”似乎比較難改造產(chǎn)業(yè)鏈，而“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”則是是一個比較好的路徑，“產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”需要以產(chǎn)業(yè)內(nèi)的核心企業(yè)為代表，主動推動整個產(chǎn)業(yè)鏈的升級改造，而其改造產(chǎn)業(yè)鏈的動機有以下幾點：

1. 競爭加劇，互聯(lián)網(wǎng)能夠有效提示效率、降低成本，提升企業(yè)競爭力；
2. 互聯(lián)網(wǎng)具有非常強的馬太效應(yīng)，讓核心企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中不可替代的地位更加牢固；
3. 通過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠讓核心企業(yè)獲得更多產(chǎn)業(yè)鏈中的增值收入，增加營收來源。

有了以上的動機，核心企業(yè)主動推動產(chǎn)業(yè)鏈升級在邏輯上才是相通的，而最符合其落地的模式便是自營交易。

核心企業(yè)做自營交易，即把原有業(yè)務(wù)往線上搬，既能快速搭建一個自營的交易平臺。而通過自營模式，能夠讓核心企業(yè)獲得以下收益：讓企業(yè)內(nèi)部的信息化系統(tǒng)向外透出能力，使得原本業(yè)務(wù)鏈條上的合作伙伴能夠觸網(wǎng)與其產(chǎn)生鏈接；

通過搭建交易平臺，能夠?qū)υ械慕M織架構(gòu)、人員素質(zhì)進行提升，使其根據(jù)有互聯(lián)網(wǎng)特性，傳統(tǒng)企業(yè)追求穩(wěn)定、可預(yù)期，而互聯(lián)網(wǎng)追求創(chuàng)新、變化，而這種改變需要逐步進行，而只有在組織和思維上具備了互聯(lián)網(wǎng)特性后，核心企業(yè)才能夠應(yīng)對更大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺；

最后通過自營交易平臺，還能夠讓企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)數(shù)字化，讓企業(yè)經(jīng)營變得有據(jù)可依，能夠通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)更多的增長點。

自營模式對核心企業(yè)做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地來說是最簡單的模式之一，在能夠獲得以上收益時，也不會對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈中的主體產(chǎn)生太大利益沖突，讓其產(chǎn)生抵觸情緒。而這一點有可能是決定了平臺是否能夠成功的關(guān)鍵。

該模式最大的障礙在于對原有交易習(xí)慣的改變，產(chǎn)業(yè)中的主體需要適應(yīng)交易平臺的規(guī)則，原來打一個電話就能下單的方式不再適用，需要轉(zhuǎn)移到交易平臺中完成相關(guān)操作，為此平臺需要提供一定的利益驅(qū)使客戶轉(zhuǎn)移到平臺，這種利益可以是金錢上的（例如：低價、優(yōu)惠券等），也可以是體驗上的（例如：信息及時同時、業(yè)務(wù)流程隨時可查），還可以是舍棄線下模式倒逼客戶上到交易平臺（貨權(quán)在手，天下我有）。

通過自營我們需要培養(yǎng)客戶使用交易平臺的習(xí)慣，積累核心種子用戶，為下一階段的發(fā)展打下基礎(chǔ)。

02?從交易延申到服務(wù)，打磨金融、物流產(chǎn)品

從交易往金融、物流發(fā)展是價值鏈上的延申，也是客戶在逐漸適應(yīng)在線交易后自然而然衍生出來的剛需需求。首先我們從行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)上看，在中國企業(yè)貿(mào)易中70%以上的企業(yè)有提供過賒銷服務(wù)，其中化工行業(yè)有74%的企業(yè)提供賒銷服務(wù)。

金融毋庸置疑是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的標配，而且從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)需要解決的核心問題上看，供應(yīng)鏈金融是實現(xiàn)“金融服務(wù)實體企業(yè)”最合適的模式，但供應(yīng)鏈金融模式繁多，我們需要在不斷的實踐中才能找到合適的場景、合適的客戶，具體關(guān)于供應(yīng)鏈金融的業(yè)務(wù)分析可查筆者之前的文章《B2B電商平臺中供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)分析》。

在企業(yè)級的交易過程中均會涉及倉儲物流相關(guān)的業(yè)務(wù)，而物流倉儲服務(wù)是一個價格敏感型的服務(wù)，在交易場景中嵌入物流服務(wù)能夠讓客戶享受“一站式服務(wù)”，降低客戶自行尋找物流服務(wù)的成本，讓客戶接收平臺提供的物流倉儲服務(wù)的門檻降低。

在做物流倉儲產(chǎn)品時，其難點在于如何對社會上現(xiàn)有資源進行整合，如果交易平臺只是局限于自營業(yè)務(wù)，那么以自有物流資源服務(wù)交易平臺即可，整體業(yè)務(wù)邏輯相對簡單，由平臺對所有路線進行統(tǒng)一運費管理，在下單時通過運費模板計算運費即可，而在運輸過程中產(chǎn)生的額外費用，則可包含在運費中（或在簽收時向客戶收?。?/p>

但若想成長為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，那我們必須具備整合社會物流倉儲資源的能力，其整體模式如下：

具體步驟：

1. 承運商入駐物流平臺，提供相關(guān)資質(zhì)、人員、車輛信息
2. 承運商提供線路及運費，可通過系統(tǒng)進行對接，方便第三方物理平臺接入
3. 線路運費通過運費計算引擎生成標準運費價格，使其能夠指導(dǎo)平臺中指定標準運費
4. 在客戶下單時能夠通過標準運費計算每一單的運費，且能夠保障運費具有一定的利潤空間，或也可抽取承運商傭金
5. 對訂單進行發(fā)貨操作，生成對應(yīng)的配送單
6. 派單系統(tǒng)按規(guī)則把訂單推送給相關(guān)的承運商，承運商可在規(guī)定的時間內(nèi)進行接單
7. 承運商接單后需要負責(zé)進行配送，并承擔(dān)簽收工作，若產(chǎn)生額外費用需要提供相關(guān)憑證給平臺
8. 平臺與承運商以月結(jié)/票結(jié)的方式進行結(jié)算

金融和物流服務(wù)是相輔相成，物流倉儲服務(wù)是金融服務(wù)的重要保障，而供應(yīng)鏈金融是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地的關(guān)鍵步驟；

通過對物流倉儲服務(wù)的建設(shè)使得平臺具備打造服務(wù)集成平臺的基礎(chǔ)，在物流平臺中打造的派單系統(tǒng)、價格計算引擎都能為平臺中鏈接的產(chǎn)生提供無限的可能性；服務(wù)的提供也是平臺盈利模式的重大轉(zhuǎn)變，從在交易中賺取差價的模式逐漸衍生到賺取服務(wù)費用的模式，從而避免與平臺中其它交易主體進行直接競爭的矛盾。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺走到這一步算是已經(jīng)具備成功的基本條件，解決了底層商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變、積累了系統(tǒng)建設(shè)的經(jīng)驗、同時培養(yǎng)了一批有服務(wù)意識的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人才，而這些都是進行更多規(guī)模產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心競爭力。

以上是本篇的所有內(nèi)容，下篇我們將討論產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中面對的最難的問題，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠為產(chǎn)業(yè)內(nèi)的主體提供什么價值？它們?yōu)槭裁丛敢馍系狡脚_上來？

相關(guān)文章：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺落地路徑思考（二）

#專欄作家#

不可分類者，微信公眾號：中臺產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商中臺的產(chǎn)品設(shè)計，擅長產(chǎn)品規(guī)劃及需求分析；熱衷于研究中臺、SaaS等領(lǐng)域的最新產(chǎn)品形態(tài)。

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