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榮耀標識中國SaaS的困境與機會
編輯導(dǎo)讀：曾有人說，中國的Saas行業(yè)存在著巨大的機會——畢竟中國的都是對標米國的模式，而米國又有Salesforce、Oracle等頂級公司，與C端的企業(yè)一較長短。而中國的Saas還處于發(fā)展期，很多東西無法相對并論。那么，中國Saas存在那些困境和機會？如何解讀？
一、中國SaaS的現(xiàn)狀
中國的SaaS，大抵可以分為兩類。一類是功能級SaaS，一類是行業(yè)級SaaS。
功能級SaaS針對企業(yè)流程的一個環(huán)節(jié)提供工具，我簡稱橫著走。比如北森就是針對HRM環(huán)節(jié)的SaaS公司，銷售易則選擇了CRM。功能級SaaS往往會跨行業(yè)，畢竟一個行業(yè)的銷售規(guī)模有限。但這也帶來了幾個問題：
1. SaaS產(chǎn)品的復(fù)雜度大大增加
企業(yè)管理一定是個性化的，特別是不同行業(yè)的管理風(fēng)格，差異更是巨大。
比如，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)強調(diào)小團隊作戰(zhàn)，打法比較狼性，更強調(diào)結(jié)果；制造企業(yè)則強調(diào)標準化，注重流程管控，強調(diào)執(zhí)行。
不一樣的管理風(fēng)格必然導(dǎo)致差異化的管理需求，這就對SaaS的配置能力提出了更高的要求。這也是為什么北森、銷售易早早選擇建設(shè)PaaS平臺的原因。
2. 很難深入理解行業(yè)
深入理解行業(yè)是一個系統(tǒng)工程。
一般來說，SaaS公司交付給客戶的價值主要包括：
- 適合企業(yè)的SaaS產(chǎn)品
- 專業(yè)的咨詢與使用服務(wù)
- 特定行業(yè)的方案與知識
這種立體的價值體系，決定了SaaS公司需要在產(chǎn)品、人才和資料庫三個方面不斷進行行業(yè)積累，并且需要持續(xù)性投入。這樣的投入如果集中在少數(shù)行業(yè)還較為可行，一旦涉及行業(yè)過多，就幾乎是不可能完成的任務(wù)。
當然，有人會說：在傳統(tǒng)軟件時代，SAP和Oracle不就有針對眾多行業(yè)的解決方案嗎？
這其實有兩個關(guān)鍵問題。
其一是SaaS軟件的要求遠遠大于傳統(tǒng)軟件。
比如，傳統(tǒng)軟件往往不重視用戶體驗，依賴培訓(xùn)進行用戶推廣。但是，具有互聯(lián)網(wǎng)基因的SaaS軟件則非常強調(diào)用戶體驗，因此產(chǎn)品設(shè)計的難度更大。同時，SaaS軟件的移動化屬性，也導(dǎo)致其設(shè)計難度遠大于PC時代的傳統(tǒng)軟件。
其二是行業(yè)解決方案這件事，傳統(tǒng)軟件巨頭做得也不好。
首先在產(chǎn)品方面，傳統(tǒng)軟件的行業(yè)化特點并不突出，交付仍然高度依賴二次開發(fā)；其次在人才方面，真正了解一線業(yè)務(wù)的實施人才流動很頻繁，傳統(tǒng)軟件廠商往往更喜歡挖人而不是自己辛苦培養(yǎng)。
3. 容易被巨頭盯上
企業(yè)流程的部分基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，由于不涉及復(fù)雜的管理流程與協(xié)同，是比較容易實現(xiàn)標準化的。比如辦公協(xié)同、電子簽章等。
但是這一類業(yè)務(wù)很容易被巨頭盯上。遠的不說，今年字節(jié)跳動推出的“電子牽”，能不能成氣候我們暫時不下定論，但是這至少說明了巨頭對這樣的普適性產(chǎn)品是有巨大興趣的。
再說到行業(yè)級SaaS，其實就是深耕一個大行業(yè)，簡稱豎著走。
相對于功能級SaaS，行業(yè)級SaaS在降低產(chǎn)品復(fù)雜度、深入行業(yè)方面都具有非常大的優(yōu)勢，但是也存在不小的問題：
1）銷售規(guī)模受限
一般來說，中國企業(yè)的IT投入占銷售收入的約1%，而SaaS軟件投入則占整體IT投入的不到5%。因此，即便是一個萬億級別的行業(yè)，主流SaaS廠商仍然很難上規(guī)模。
以房地產(chǎn)行業(yè)的明源云為例，作為一個20萬億級行業(yè)的龍頭軟件廠商，中國百強房企有99家為其客戶，2019年明源云的SaaS銷售收入也不過為5.1億，且已經(jīng)連續(xù)3年虧損。
2）行業(yè)競爭激烈
由于產(chǎn)品復(fù)雜度相對較低，新廠商更容易切入行業(yè)級SaaS。很典型的就是CEO通過關(guān)系拿到一個大企業(yè)的項目，然后就可以通過這個成功案例，尋求該行業(yè)的更多機會。
3）受行業(yè)周期影響嚴重
一旦目標行業(yè)走下坡路，行業(yè)級SaaS公司的收入就會受到較大影響。比如本次疫情下，健身會所受到了較大沖擊，那么健身行業(yè)SaaS的收入必然也會受到影響。
當然，單純看存在的問題，我們并不能判斷出哪一個方向更好。既然是創(chuàng)業(yè)，不管是橫著走還是豎著走，都必然有其無法逃避的問題。
相對于看問題，我個人傾向于看機會：哪一種模式的機會更大，就更值得我們?nèi)ネ度搿?/strong>
二、中國SaaS創(chuàng)新機會
中國SaaS，既不能走傳統(tǒng)軟件的老路，也無法照搬國外的經(jīng)驗。
中國獨特的市場環(huán)境，需要創(chuàng)新的突破路徑。比如，即便在傳統(tǒng)軟件時代，國外企業(yè)對標準化功能的接受度也遠高于中國企業(yè)，這種差異是我們不能夠去忽略的。
所謂創(chuàng)新，是用新方法解決老問題。所以我們得搞清楚什么是新方法，能解決什么老問題，我們才能評估創(chuàng)新機會的大小。
1. 新方法是什么
新方法其實就是SaaS模式。
每個人對SaaS模式的本質(zhì)有不同的解讀。比如，從商業(yè)模式的角度去看，SaaS的本質(zhì)是訂閱制；從SaaS運營的角度去看，SaaS的本質(zhì)是客戶成功，因為只有客戶獲得了成功，才會持續(xù)訂閱。
但是我認為SaaS的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)，所謂的訂閱制和客戶成功機制，都是建立在互聯(lián)網(wǎng)這一基礎(chǔ)上。
利用高效、透明、極致的互聯(lián)網(wǎng)基因，SaaS模式可以有效降低外部交易成本和內(nèi)部管理成本。
比如，按使用付費的模式，在傳統(tǒng)軟件時代是很難實現(xiàn)的。因為你很難持續(xù)監(jiān)控客戶到底使用了多少功能和賬戶數(shù)。SaaS廠商也無法對企業(yè)數(shù)據(jù)進行脫敏分析，因為所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都存儲在企業(yè)本地。而這些問題，在SaaS模式下就相對容易解決。
再比如，傳統(tǒng)軟件在用戶體驗和移動化方面比較欠缺，從而增加了企業(yè)管理成本。而SaaS軟件是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物，在用戶體驗和移動化方面做得更為出色，這就有效降低了企業(yè)的管理成本。一個明顯的標志就是：傳統(tǒng)軟件時代特別強調(diào)的“用戶培訓(xùn)合格才能上崗”，在SaaS時代已經(jīng)很少被提及了。
2. 老問題是什么
從大的方向來說，企業(yè)的需求永遠都是如何持續(xù)創(chuàng)造收入和降低成本。
從具體問題來說，傳統(tǒng)軟件時代存在以下幾個問題：
- 軟件部署成本高，包括購買和部署成本等，一次性付費的模式也加大了企業(yè)的采購風(fēng)險
- 用戶體驗差，依賴行政命令強行推動，使用成本較高
- 聚焦于流程管控和效率提升，對收入沒有直接貢獻，因此更適合大中型企業(yè)
- 聚焦于企業(yè)內(nèi)部流程，基本不涉及企業(yè)間高度協(xié)同
我們可以把以上幾個問題按存量機會和增量機會做一個分類。
所謂存量機會，主要針對“傳統(tǒng)軟件做了，但是做得不好的領(lǐng)域”，增量機會則針對“傳統(tǒng)軟件沒有涉及的領(lǐng)域”。一般來說，增量機會的價值遠遠大于存量機會的價值。
三、橫著走還是豎著走
我個人認為，目前的功能級SaaS，更多偏重于存量機會，即試圖把傳統(tǒng)軟件沒有做好的事情，做得更好。兩個明顯的標志就是“做大企業(yè)”和“做PaaS平臺”。
為什么做大企業(yè)？因為功能級SaaS公司仍然偏重于解決內(nèi)部管理問題，只是通過SaaS模式降低了部署成本和使用成本。但是，通過購買軟件提升管理水平，對小企業(yè)來說仍然是一件高成本低收益的事情。加上生命周期短，于是小企業(yè)成為一個無利可圖的市場。
為什么做PaaS平臺呢？因為大企業(yè)的內(nèi)部管理往往非常個性化，SaaS公司拋棄了傳統(tǒng)軟件二次開發(fā)的老路子，嘗試用所謂的PaaS平臺來滿足個性化需求。但是，如同之前所說，相對國外企業(yè)，中國企業(yè)對標準化功能接受度更低，國外成功的PaaS平臺，在國內(nèi)成功的難度會進一步加大。
當然，目前大部分的行業(yè)級SaaS，主要創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域同樣是存量機會。但是，由于深入行業(yè)、降低了產(chǎn)品難度，行業(yè)級SaaS在抓住增量機會方面，有著更大的潛力。
首先，由于不追求跨行業(yè)的通用性，行業(yè)級SaaS產(chǎn)品僅需要相對簡單的PaaS平臺，就能解決企業(yè)個性化需求。從而能夠降低成本，甚至覆蓋到一部分相對優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)。
第二，行業(yè)級SaaS公司更容易成為行業(yè)專家，除了提供工具，更有可能為企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型的整體解決方案，這在未來10年存在巨大的機會。詳細分析大家可以參考我的另一篇文章《下一個10年，SaaS行業(yè)的機會與挑戰(zhàn)》。
第三，行業(yè)級SaaS有機會貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈，匯集大量的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)。這為利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)改造產(chǎn)業(yè)提供了機會，有助于行業(yè)級SaaS公司創(chuàng)造新的價值、突破收入規(guī)模瓶頸。
四、總結(jié)
不管是橫著走還是豎著走，SaaS公司都有其機會和所需要解決的問題。但是，相對于功能級SaaS，由于可以抓住更多增量機會，行業(yè)級SaaS有著更大的想象空間。我相信，未來在這一領(lǐng)域，會出現(xiàn)更多的創(chuàng)業(yè)公司乃至獨角獸公司。
作者：王戴明，多年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與信息化管理經(jīng)驗。微信公眾號：To B老人家
本文由 @王戴明 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
又發(fā)錯，不能撤回么
請問下這和頂點的Scrm有啥關(guān)聯(lián)沒？
寫的不錯
相對大企業(yè)而言，中小企業(yè)對標準化接受程度更高一些，因為個性化是需要付出成本的，同時小企業(yè)管理相對松散靈活，對軟件要求不高。
你可以關(guān)注我的公眾號閱讀更多：tob老人家
您好，前輩！我認真拜讀了你的這篇文章，內(nèi)容非常精彩。我以前做過SaaS，現(xiàn)在做PaaS領(lǐng)域。對于你在第3點中提到“如同之前所說，相對國外企業(yè)，中國企業(yè)對標準化功能接受度更低，國外成功的PaaS平臺，在國內(nèi)成功的難度會進一步加大?！保覍Υ烁械揭苫?。中國小微企業(yè)對于標準化功能的接受度更低，是不是意味著他們更需要自定義搭建的PaaS平臺，因為PaaS平臺提供用戶自定義搭建系統(tǒng)的功能，這對于他們而言，實現(xiàn)個性化需求的成本更低、效率更快，不是么？
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