李嘉誠曾經(jīng)說，買房投資最重要的一點就是地段。類比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，流量就相當于“地段”，是第一要素！對任何互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，流量都是基礎(chǔ)，套路和模式是企業(yè)賺錢的根本。用各種營銷方式輪番轟炸客戶，在此過程中利用積累的資金和粉絲擴展更多變現(xiàn)方式，只為從流量紅利中獲得零星半點的利潤。

1.?什么是流量紅利？

以往在銷售端，我們要花掉大部分成本去獲取流量。比如酒店行業(yè)想獲得更多的客流量，一般就需要找一個人流量多的地段開店。換做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，我們需要思考的是應(yīng)該找哪個平臺，少交錢或者不交錢獲取流量，如果能夠做到，那就獲得了流量紅利。從本質(zhì)上來看，流量紅利就是用最低的成本最高效地獲取到用戶。

企業(yè)戰(zhàn)略本身=流量紅利+行業(yè)毛利=企業(yè)價值本身。

2.?走進流量紅利期時代

1. PC端的興起的流量紅利：百度、360搜索、帶來的初始一代互聯(lián)網(wǎng)流量用戶。
2. 電商平臺的流量紅利：淘寶、京東、聚美優(yōu)品、當當、等多個電商平臺的建立帶來的流量用戶。
3. 4G時代的到來app商場的興起：成就了美團、大眾點評、滴滴、拼多多。
4. 泛娛樂平臺與新零售大戰(zhàn)的興起：抖音流量網(wǎng)紅的粉絲經(jīng)濟、直播帶貨經(jīng)濟、消費品經(jīng)濟帶來了瑞幸咖啡、喜茶。

一個團隊和一個人想要成功，想要成為一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者或者成為優(yōu)秀的經(jīng)營者，首先要具備的就是變革的能力：就是不滿足于現(xiàn)狀，你要有更高遠的目標，要敢于去質(zhì)疑，不要受到常識的束縛。任何一個公司想要把握住流量紅利，也要求企業(yè)要有不斷變革的能力，不滿足于現(xiàn)狀，然后不斷地去挑戰(zhàn)，不怕失敗，對自己有更高的要求。

3.?抓住流量紅利的三個時期

企業(yè)的實際操作法門：頻繁勇敢的試錯流量平臺+以數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準評估+發(fā)現(xiàn)流量紅利平臺的持續(xù)投入升級。所以，企業(yè)抓住流量紅利的前中后三個時期非常重要。

（1）流量獲取期（流量獲取前期）

企業(yè)運營前期往往是頻繁的試錯，以小組的形式快速判斷流量匯聚地與流量價值平臺，以實現(xiàn)與競爭對手的錯位競爭。為什么要錯位競爭？因為從財力、人力、快速反應(yīng)能力上，初創(chuàng)企業(yè)都相對弱勢，錯位競爭就是競爭者的彌補策略。

數(shù)據(jù)是獲取用戶的眼睛，評估各個小組各個渠道的獲取流量效果是數(shù)據(jù)部門的第一價值。讓每個渠道在數(shù)據(jù)后臺都有所顯示，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果突出的渠道，ALLYIN渠道獲取流量紅利。結(jié)合現(xiàn)在企業(yè)的業(yè)務(wù)，就是要算線上各個渠道、線下各個渠道、甚至到每個人的渠道流量獲得的效果評估。

（2）流量運營中期（流量獲取中期）

新的領(lǐng)域與新的平臺會在初期帶來流量紅利，但本身是不持久的，商業(yè)本身沒有秘密可言，競爭對手會快速補位。這個時候價格戰(zhàn)、流量攔截、業(yè)務(wù)擠壓、都會出現(xiàn)。

中期的企業(yè)現(xiàn)在的選擇往往附帶著戰(zhàn)略目標前行，獲取更強有力的資金支持，企業(yè)的第一要務(wù)是活下去，資金上的維持必不可少，理論上資金端的生死線，平臺運轉(zhuǎn)九個月。也就是說企業(yè)的資金儲備低于九個月，創(chuàng)始人就要開始跑融資，談并購了。

之前的優(yōu)勢在此時將不再有用，企業(yè)快速的迭代就是積累優(yōu)勢的決策。判斷下一個紅利期平臺，接著頻繁試錯。當企業(yè)決定全線投入微信+app后，企業(yè)要算各個渠道一個注冊支付用戶的成本是多少，用什么資源，用什么產(chǎn)品，用什么福利，可以降低獲客成本。這個賬要詳細的算，且快速復制。

（3）流量紅利后期（提升頻次）

企業(yè)經(jīng)過了發(fā)展初期、中期、后期，積累了一定的用戶資源，它的對手往往不再是簡單的行業(yè)內(nèi)部，而是整個世界?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的強大其實可以歸結(jié)為：每個人每天打開App的次數(shù)。打開的頻次越多平臺也就更有價值。

比如我們經(jīng)常使用的微信、抖音和淘寶。微信是目前來看最強大的app，被每個人、每個企業(yè)高頻使用；抖音的價值不可限量，同樣被頻繁地打開；淘寶作為國內(nèi)最大的電商平臺，截止至2019年6月，用戶規(guī)模已達7.55億。

因此我們可以歸結(jié)為：營銷解決的往往是內(nèi)容+有用（福利）+觸達=轉(zhuǎn)化。

第五時代顛覆傳統(tǒng)的社區(qū)流量紅利：現(xiàn)在的社區(qū)運營已經(jīng)不再新鮮、但對于細分人群的精準化運營依然持續(xù)發(fā)展上升。

生意的本質(zhì)是流量！流量的本質(zhì)是什么？

是越來越繁多的用戶需求，需求越是渴望，企業(yè)的功能性價值就越高，相應(yīng)的用戶留存率也會越高。

4. 用戶需求的顯性與隱性

4.1 用戶的顯性需求

滴滴解決了用戶出行預約問題，美團、餓了么、解決了外賣配送問題，他們的存在解決的社會問題都是相對的強需求。只要需求一直存在，用戶就會一直是高粘性，通俗的講就是痛點越疼，用戶粘性就越高，越離不開你。我們把它叫做用戶的顯性需求。

（是誰擊敗了小偷？是兢兢業(yè)業(yè)的警察叔叔嗎？其實不是，是支付寶解決了大家對現(xiàn)金的需求，大家無需現(xiàn)金支付了，從而跨界淘汰了小偷行業(yè)。）

4.2 用戶的隱性需求

除了顯性需求還有用戶的隱性需求。如果把用戶的顯性需求看做是理科的硬核科技，隱性需求就更像是作文題，現(xiàn)在如日中天的抖音、快手，大多數(shù)的內(nèi)容消費品、奢侈品、運動潮牌，都在隱性需求的范疇里。相比較顯性需求，他們的用戶粘度是脆弱的，需要長期的維護運營，持續(xù)產(chǎn)出新東西，博取用戶展顏一笑。

內(nèi)容消費體不得不一次次制造熱點推高關(guān)注度，運動潮牌的一次次新品發(fā)布，也是逼不得已的求生。

明確定位，找到抓取流量紅利的方法：我們常說富豪靠科技，屌絲靠變異。換成營銷理論來說就是，顯性靠功能，隱性靠內(nèi)容。

• 顯性APP靠簡單快捷的方式解決用戶痛點，重點好用，功能迭代升級，這種升級往往比大家想象中的要燒錢燒資源。
• 隱性app靠的是制造內(nèi)容的龐大團隊和持續(xù)的高質(zhì)量內(nèi)容輸出，無論是制造熱點、追逐熱點、打造品牌內(nèi)容，都是文化的塑造，要的就是博眼球，營銷黑話叫吸晴。

企業(yè)的管理者，尤其是產(chǎn)品一把手和營銷一把手一定要先進行產(chǎn)品定位，明確自己的業(yè)務(wù)到底是顯性的還是隱性的，畢竟企業(yè)的資源是有限的。從現(xiàn)在的結(jié)果來看，把任何一個方向做到極致都會有好的結(jié)果，也都有成功的案例。

有趣的是在一個行業(yè)里也有兩者并存的存在。攜程和馬蜂窩，一個是功能強大的硬核功能平臺，一個是內(nèi)容分享內(nèi)容產(chǎn)出平臺，都在行業(yè)內(nèi)達到了不錯的高度。但詳細拆解他的產(chǎn)品策略和營銷策略，反復咀嚼下，他們從產(chǎn)品定位，到發(fā)展方向走的卻是迥然的兩條路。

賺錢是門手藝，有好的產(chǎn)品定位和發(fā)展方向才能得到不錯的結(jié)果。?在內(nèi)容工具化和流量盈利組合的微創(chuàng)新下，尋找適合自己產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)展路線才是核心點。

深度理解用戶，深度思考業(yè)務(wù)本質(zhì)，找到合適的突破口并堅決的ALL in下去，有效抓住短暫的流量紅利期才是企業(yè)的制勝方案。

作者：張進，快會matein高級運營總監(jiān)；微信公眾號：營銷運營半京城。想看更多互聯(lián)網(wǎng)干貨，請關(guān)注我。

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