通過對個人網(wǎng)盤需求場景的分析，我們能發(fā)現(xiàn)讓用戶付費的并不是某個功能，而是當下的使用場景，用戶為了盡快從當下某個窘迫的困境中出來，愿意付出一定的費用。

根據(jù)艾瑞第三方網(wǎng)民網(wǎng)絡行為監(jiān)測產(chǎn)品iUserTracker和mUserTracker監(jiān)測數(shù)據(jù)，2018年9月個人云盤在PC端的月活躍用戶規(guī)模為1.7億，在移動端的月活躍用戶規(guī)模為7511.3萬。用戶在PC端的使用習慣已經(jīng)基本穩(wěn)定，個人云盤用戶擴張的重點由PC端轉(zhuǎn)向移動端。

自網(wǎng)盤誕生以來，就一直作為文件存儲、備份功能為廣大用戶提供服務。作為工具服務類產(chǎn)品，月活1.7億的用戶規(guī)模其實也并不算多，同樣為工具類產(chǎn)品，即時通訊社交行業(yè)的用戶規(guī)模相比之下顯然要大的很多，其中就有極具代表性的國民單品，即擁有11億月活的微信。

01 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品尋求付費模式的必然性

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，不論什么類型，產(chǎn)品想要實現(xiàn)持久運營，就必須考慮商業(yè)化，在為用戶提供服務的同時，可以通過各種付費方式為產(chǎn)品帶來收益，以維持產(chǎn)品服務的質(zhì)量和可持續(xù)發(fā)展。

同樣是工具類產(chǎn)品，因產(chǎn)品性質(zhì)各異，在付費模式上自然不同。如微信的商業(yè)模式，最突出的就是廣告、增值服務以及LBS推薦等，以免費提供即時通訊、拓展社交為基礎(chǔ)，通過平臺導入流量實現(xiàn)變現(xiàn)。

同樣為工具類產(chǎn)品的個人網(wǎng)盤，在付費模式方面就顯得更加直接。市場的通用做法就是優(yōu)先提供免費試用的機會，如首次注冊贈送免費空間，培養(yǎng)用戶習慣，等用戶數(shù)據(jù)沉淀后再刺激進一步付費。無論是商業(yè)模式還是變現(xiàn)方式都顯得很直接。

最早的國外網(wǎng)盤，比如dropbox在2009年用戶數(shù)突破百萬，隨后國內(nèi)也相繼誕生了一些專業(yè)的個人云存儲服務商，如華為、115網(wǎng)盤。隨著行業(yè)進入快速發(fā)展期后，以百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭開始投放產(chǎn)品競爭市場，因此有了百度網(wǎng)盤、360網(wǎng)盤等知名網(wǎng)盤，隨后在2016年行業(yè)監(jiān)管影響下，導致一大批網(wǎng)盤關(guān)停或下線了本來極具競爭力的功能點。

產(chǎn)品想要持續(xù)發(fā)展，就必須尋找可靠的商業(yè)模式。網(wǎng)盤的運營非常依賴服務商高額的帶寬維護成本，縱觀網(wǎng)盤的發(fā)展，期間也有很多商家因為產(chǎn)品沒有競爭力和更好的盈利模式，導致無法持續(xù)投入成本去運營，不得已關(guān)?；蛘{(diào)整定位。

到現(xiàn)在為止經(jīng)過重重考驗，生存下來的主流云盤，如360云盤、騰訊微云、百度網(wǎng)盤以及115，還有運營商的和彩云等等，都從最開始的免費使用機會，開始尋找和挖掘符合自己產(chǎn)品的付費模式。

02 究竟是什么樣的因素，導致產(chǎn)品的付費模式各異？

還以微信、個人網(wǎng)盤為例。

在日常生活中，人們的社交、溝通都是剛需，猶如空氣和水，平時不會刻意關(guān)注卻不可或缺，如果微信在這種需求上刻意限制以刺激用戶付費變現(xiàn)，結(jié)果可想而知，被競爭對手干掉或被市場用戶摒棄。

因此較為合理的方式就是通過將剛性需求打造成極致體驗，獲取大量用戶后再提供非剛性的，但關(guān)聯(lián)較為緊密的商業(yè)功能，將用戶的數(shù)據(jù)在自己的生態(tài)圈子里打通融合。

而對于個人網(wǎng)盤來講，雖然相比傳統(tǒng)硬盤的方式是有不少優(yōu)點，及時、免攜、節(jié)省空間、安全等等，但并非不可替代。

換句話講，個人網(wǎng)盤其實是社會數(shù)字化的產(chǎn)物，并非像社交、溝通的需求一樣，是人類與生俱來的屬性，現(xiàn)在的數(shù)字化、信息化社會，很多人可能都需要一個個人網(wǎng)盤，但是未來如果真正實現(xiàn)了人工智能、物聯(lián)網(wǎng)以及區(qū)塊鏈的融合，那這個網(wǎng)盤可能就未必有生存空間了。

同時因為網(wǎng)盤云服務的特殊性，需要網(wǎng)盤服務商在帶寬維護方面投入很大成本，因此在使用產(chǎn)品時，產(chǎn)品的付費模式也就變得很直接，所謂一分價錢一分貨，付費多少決定用戶的產(chǎn)品服務質(zhì)量。

試想一下，如果網(wǎng)盤都免費為用戶提供超大額的存儲空間，那邊際成本自然是非常大的，隨著用戶的增加，所需要投入到維護產(chǎn)品服務上的成本會越來越高；

而微信則不同，同樣是為用戶提供核心服務，但即時通訊功能的開發(fā)和維護成本相比要低很多，因此按照微信的商業(yè)模式，微信的邊際成本會越來越低，但通過流量帶來的邊際效益卻會越來越大。

產(chǎn)品邊際成本整體趨勢

邊際成本越低，收益就越高，因此產(chǎn)品的付費模式取決于產(chǎn)品提供的的核心利益，同時受產(chǎn)品的邊際成本和邊際收益直接影響。

03 個人網(wǎng)盤的通用付費場景

了解了付費模式的必然性和影響因素，作為網(wǎng)盤行業(yè)從業(yè)者，就通過實際場景聊聊這些用戶都在為哪些場景付費。

之前在工作中有梳理過一些通用的產(chǎn)品角色，大致可以分為學生黨、上班族、收藏愛好者以及其他用戶，通過角色和需求可以梳理出這些典型用戶的使用場景。

學生黨需求：資料整理存儲、學習信息共享；

• 快速便捷上傳存儲學習資料，安全存儲照片等個人信息；
• 互動分享個人學習資料，轉(zhuǎn)存其他同學分享的資料；

上班族需求：資料整理存儲、工作資料共享；

• 方便上傳存儲工作數(shù)據(jù)、資料，快速整理篩選存儲的資料，同時安全存儲管理個人信息；
• 共享個人存儲的文件，轉(zhuǎn)存其他同事或朋友分享的文件；

收藏愛好者需求：主要為收藏管理私人數(shù)據(jù)；

• 可方便靈活上傳大量內(nèi)容；
• 快速篩選管理存儲數(shù)據(jù)；
• 快速離線下載資源；

通用用戶需求：釋放手機存儲空間、存儲管理日常數(shù)據(jù)、文件加密保存；

• 方便快捷的上傳手機設(shè)備數(shù)據(jù)，隨時隨地上傳、下載文件；
• 上傳的文件加密備份，必要時文件可私密查看；

想要讓用戶付費，就必須能打動用戶，切中用戶痛點。那么用戶通常會在什么情況下付費？

1. 活動運營氛圍下，比較依賴廠家的運營水平，可以通過專業(yè)運營營造活動氛圍，從而使?jié)撛谟脩舾顿M轉(zhuǎn)化；
2. 在使用中發(fā)現(xiàn)可以解決實際問題，解決當下燃眉之急，也就是說如果幫助用戶解決了緊急或者重要的問題，用戶就會愿意付費。因此如果想要長期獲利，就必須長期提供相應的服務；

綜上所述，永久的大容量、流暢的在線播放、不卡頓的上傳下載，這些場景是網(wǎng)盤產(chǎn)品的高頻使用場景，如果無法滿足此類需求，用戶便會很快轉(zhuǎn)向競爭對手。

04 用戶為場景付費，而非功能

按照上面梳理的需求場景，很多網(wǎng)盤競品紛上線了擴大容量、在線播放個性化服務、極速傳輸?shù)鹊雀顿M內(nèi)容，因此也可以總結(jié)出，讓用戶付費的并不是某個功能，而是當下的使用場景，用戶為了盡快從當下某個窘迫的困境中出來，愿意付出一定的費用。

• 上班族發(fā)現(xiàn)了別人轉(zhuǎn)發(fā)的一套高價值視頻課程資料，而且名額有限手慢無，這個場景對于用戶當時的情境來講，就是緊急重要的，如果此時自己的網(wǎng)盤沒有足夠的容量存放，怎么辦？買買買！
• 用戶通過云下載下載了自己的一個很喜歡的電影資源，正好和朋友聚會想要一起觀看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)平臺在線播放需要付費，同時還會因此場景產(chǎn)生的投屏需求，那么為了此時的盡興和面子，怎么辦？買買買！
• 之前上傳的課程資料，想要下載下來學習，結(jié)果發(fā)現(xiàn)下載速度簡直龜速，下載進度提示預計24個小時下載完成，此時想要迫切學習的你，為了時間的高效利用，怎么辦？買買買…

再比如廣告營銷中經(jīng)常會強調(diào)場景營銷，困了累了喝紅牛，脈動回來等等，都是通過匹配用戶在工作和生活中的疲憊時刻，在你最需要的時候，強調(diào)和記憶商品的品牌；

其實在聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的付費設(shè)計也同樣是場景營銷，設(shè)計功能營造迫切場景，促使用戶行動。因此在設(shè)計付費點時，并不是覺得哪些是產(chǎn)品亮點就可以作為付費功能，而是這個功能相關(guān)聯(lián)的場景，是否有能力激發(fā)用戶的付費意愿。

05 網(wǎng)盤付費場景的拓展與轉(zhuǎn)變

個人網(wǎng)盤的付費場景將如何發(fā)展和轉(zhuǎn)變，也是值得行業(yè)從業(yè)人員去思考的問題。隨著網(wǎng)盤的發(fā)展，網(wǎng)盤價值已經(jīng)慢慢從個體轉(zhuǎn)向家庭，形態(tài)也從個人擴展為企業(yè)。

從網(wǎng)盤誕生以來，仿佛一直在服務于個人場景，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，通信技術(shù)的提升，個人也需要鏈接身邊人的信息，比如家庭成員的信息同步。類比運營商打造的親情網(wǎng)絡，在云盤上也同樣可以實現(xiàn)個人與家庭數(shù)據(jù)互通、存儲管理。

隨著物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，個人在家庭中使用的軟硬件智能設(shè)備越來越多，數(shù)據(jù)信息繁雜，不得不用一個高質(zhì)量的云存儲工具幫助自己及時記憶、管理和使用。不會限制于多地異地以及腦容量的主觀因素，云盤在手，應有盡有。

5G的發(fā)展，也將會給網(wǎng)盤帶來質(zhì)的體驗，同樣的功能因為接入5G而變得更加順暢，也會使人們越來越喜歡網(wǎng)盤，網(wǎng)盤也會因為越來越便捷、及時性深受用戶依賴。

當然有個前提，就是網(wǎng)盤服務商需要設(shè)計一套好的存儲分發(fā)策略，不要限速太狠…

以往的網(wǎng)盤大多為個人云盤形態(tài)，但是發(fā)展趨勢從來都是個體走向群體的轉(zhuǎn)變。于是就誕生了群體的應用場景，此類場景除了家庭，還有企業(yè)、群體組織，因此也就有了如百度、華為等知名企業(yè)網(wǎng)盤，還有如堅果云同步盤，也從原先的個人服務拓展了企業(yè)、團隊服務模式，并因此誕生了一系列企業(yè)付費點。

根據(jù)產(chǎn)品付費取決于場景的思路，企業(yè)付費的場景也大多集中在大容量、上傳下載、協(xié)同管理等場景。此類場景是企業(yè)在日常運營中隨著發(fā)展而沉淀的必要的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來回流轉(zhuǎn)、同步就勢必要通過好的云工具來管理，也因為企業(yè)數(shù)據(jù)的保密性，因此可以總結(jié)出企業(yè)網(wǎng)盤在企業(yè)中的核心價值就是管理、存儲、加密，自然企業(yè)網(wǎng)盤的付費場景也可以圍繞這些點來挖掘。

作者：王曙，公眾號：曙Ouba，一起學習產(chǎn)品思維，做自己的產(chǎn)品經(jīng)理。

本文由 @王曙 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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