本文從分銷代理模式做培訓(xùn)的必要性以及如何做展開了說明。

僅以個人的經(jīng)驗來說，除了現(xiàn)金流。

分銷代理模式的社交電商，還要有這三板斧：供應(yīng)鏈、團隊長和培訓(xùn)。但是大部分企業(yè)會把眼光放在優(yōu)化供應(yīng)鏈和找團長身上，卻很容易忽略了培訓(xùn)。

這就像，你招來了一群新兵，沒告訴他們怎么打戰(zhàn)，就讓上戰(zhàn)場。這不是找死嗎？

我是一直很重視且提倡，作為分銷代理模式的電商平臺。一定要做培訓(xùn)，而且要花大心思做培訓(xùn)。

而此次的分享，也是結(jié)合我個人實際的觀察和操盤，希望對各位有所啟發(fā)。

01?為什么一定要做培訓(xùn)

部分人多少知道要培訓(xùn)，或者也參與過一些。

但有的人當(dāng)成去聽課，有的人當(dāng)成是任務(wù)，包括一部分負(fù)責(zé)培訓(xùn)的同學(xué)，也沒有根本意識到，自己做培訓(xùn)的目的是什么。

a 認(rèn)知差異

在團隊中，代理們都來自天南地北。

每一個人所處的環(huán)境，接受的教育、接觸的事物，包括理解、判斷能力都有差距。

作為業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人要去反思，你花了數(shù)個月想出來的方案、模式，或者你以從業(yè)數(shù)年的經(jīng)驗做出來的產(chǎn)品。

怎么能讓一個看到廣告、看到你產(chǎn)品的人，在短短幾分鐘或者幾個小時里面就能全部了解呢？

你仔細想想，為什么學(xué)校老師上課的時候，同是一堂課，總有些人學(xué)不會呢？

越是簡單的道理，越是被忽視。

所以做培訓(xùn)，首先要讓這些團長、代理們，自己先了解公司的業(yè)務(wù)、政策、活動等。

他們才知道怎么用，怎么告訴其他人，來發(fā)展團隊。

b 用戶需要被教育

許多時候，我們總是默認(rèn)為團長、代理們自己會去學(xué)習(xí)，或者他們有很強的學(xué)習(xí)能力，其實完全相反。

用戶是笨的：一個班集體中，優(yōu)秀的總是那么少數(shù)幾個人。

其他人，都是需要老師、平臺方花數(shù)次、數(shù)月的時間，不停教育才行的。

一個平臺的分傭政策，難度堪比一道高中數(shù)學(xué)題，這對許多人來說太難了。

何況每天還有各種砍價、秒殺、拉新之類的獎勵活動？

許多用戶都是兼職來做分銷，你作為平臺或者活動運營，策劃了一兩個星期才完成的活動，普通團長怎么可能幾分鐘就掌握了？

用戶是懶的：在團長、代理這些人中，許多人都是身兼數(shù)職。

有的是寶媽、有的是兼職白領(lǐng)，有的是小賣部老板、大學(xué)生等等。

只要錢不是天上掉下來的，就有人不會主動去撿，主動去學(xué)習(xí)。

想想你們公司，那些拿工資的員工，有幾個主動去學(xué)習(xí)了？

所以，作為絕大部分代理們，需要平臺持續(xù)去引導(dǎo)和教育。

c 他們是核心節(jié)點

在代理模式下，社交電商的主要動能，來自于各個環(huán)節(jié)的核心節(jié)點。

是以公司為總部——頭部團長——無數(shù)小團長——到所有消費者（普通合伙人）組成的金字塔模型。

這其實和開公司是一個道理，從集團總部——分公司（總經(jīng)理）——經(jīng)理——主管——業(yè)務(wù)員——到最終消費者。

所以這也是，為什么一些微商或者社交電商平臺，會把旗下代理們稱為創(chuàng)始人、總裁、總監(jiān)、經(jīng)理、合伙人。

這里以我原在方太集團為例，一款新油煙機上市，集團總部會制定相關(guān)的培訓(xùn)、促銷、政策、宣傳，會提前邀請全國分公司、大區(qū)經(jīng)理進行集訓(xùn)。

再由各大區(qū)經(jīng)理配合分公司、開展區(qū)域性、地方性的培訓(xùn)、講解。

最終只有這些一線業(yè)務(wù)員，對新款產(chǎn)品知識、銷售話術(shù)、服務(wù)政策都了解清楚，他們才能在一線服務(wù)好客服，把貨賣出去。

而這樣的培訓(xùn)，不是一次，而是定期+不定期的開展。

圖：某社交電商平臺2019培訓(xùn)會

所以，我們一場大促，一個爆品的政策、玩法只讓頭部幾個團隊長知道肯定是不行的。他們要想賺到錢，也得依靠整個團隊的代理們。

但是，因為沒有培訓(xùn)或者每次培訓(xùn)不到位，導(dǎo)致各個節(jié)點上的團隊長層次不一，甚至一些節(jié)點沒有經(jīng)歷過培訓(xùn)。

就會出現(xiàn)，傳遞不到位、行動不統(tǒng)一、力量使不上，最終導(dǎo)致了效果很差。

所以，務(wù)必重視各個核心節(jié)點的作用，他們是樞紐。包括在企業(yè)里面也是一個道理，各個事業(yè)部的總經(jīng)理、經(jīng)理、主管就是最核心的節(jié)點。

他們才是公司最核心、最有價值的員工。

d 打造樣板

平臺要認(rèn)識到自己做培訓(xùn)，最主要的目的是服務(wù)于核心團長。

因為，一般中大型平臺，分銷代理有幾萬甚至幾十萬人，平臺不可能一一點名，挨個聯(lián)系。

既做不到，效果也一定很差。

所以，絕大部分的培訓(xùn)重?fù)?dān)，還是得依靠各個節(jié)點的核心團長。

他們不僅要及時傳達平臺培訓(xùn)的通知、內(nèi)容，還要自己具備相應(yīng)的培訓(xùn)能力。

但毋庸置疑，絕大部分團隊長，在一開始一定是沒有任何團隊培訓(xùn)、管理、營銷等經(jīng)驗的。（個別優(yōu)秀除外）

所以，只有總部來先打造樣板課。

讓早期成員或者核心團隊長，學(xué)習(xí)平臺在課程方面是怎么設(shè)計的，如時長、內(nèi)容、互動、頻次等等。

只有這樣，他們才知道如何在私下給自己的代理團隊們做分享、做培訓(xùn)。

e 強化認(rèn)知

培訓(xùn)只是開始，有的人理解的快，有的人需要多次學(xué)習(xí)，才能掌握。

所以培訓(xùn)肯定也不是只做一次結(jié)束了，只有持續(xù)性的培訓(xùn)，才能讓代理們對業(yè)務(wù)有更加深刻的理解。

正常平臺，一周一小促，一月一大促，其中還有年中618、雙11、雙12、年貨節(jié)等S級別活動。

而這些活動，每次的商品、政策、玩法都不同，每天也會有新的代理加入。

所以，培訓(xùn)必不可少，也不能停。

02?錯誤的做法

市場中，已經(jīng)有許多平臺開始做培訓(xùn)，但也僅停留在做的方面，而并沒有把培訓(xùn)做好。

至少，從我看到的情況來說，存在以下幾個明顯的問題。

a 不重視培訓(xùn)

我見過一些團隊，把培訓(xùn)放在很次要的位置，甚至都不想做培訓(xùn)。

而選擇做培訓(xùn)的，往往都是內(nèi)部的小朋友負(fù)責(zé)做課程、上課，效果當(dāng)然會很差。

作為負(fù)責(zé)人要去思考，你要建立的是一支沖在一線的銷售團隊，你派了個小兵上去講兵法，怎么行？

小兵自己的團隊都沒發(fā)展超過百人，更沒有線下一對一拉新、邀約的經(jīng)驗。做出來的課程怎么會有用呢？

b 不會做培訓(xùn)

培訓(xùn)很隨機：常規(guī)的做法，每周例會、每月常規(guī)培訓(xùn)、年度峰會等，整個培訓(xùn)體系應(yīng)該是健全的。

而在諸多團隊中，培訓(xùn)是隨機，不固定的。內(nèi)部干培訓(xùn)的成了兼職，代理們的培訓(xùn)也是雜亂的。

這樣代理們的得不到系統(tǒng)性的成長，在他們的認(rèn)知里面也就不會意識到培訓(xùn)重要性，就導(dǎo)致每次培訓(xùn)的時候三三兩兩，組織不起來。

許多運營同學(xué)很無奈，培訓(xùn)也做了為什么沒人來聽呢？因為，一開始就沒有機制，當(dāng)然不受重視。

內(nèi)容不合理：因為講師的不專業(yè)，導(dǎo)致了在課程設(shè)計上沒有規(guī)劃。

• 剛加入的新手需要聽什么課？需要怎么參加新人培訓(xùn)？
• 已經(jīng)月入過萬的團隊長，需要接受哪些指導(dǎo)和教育？
• 他們旗下的代理們，需要聽什么課程？
• 每到年中、年末需要做什么樣的培訓(xùn)，在哪里做培訓(xùn)？需要什么樣的團隊來上？

這些一般都很難在不成熟的平臺中找到答案。

反而是，新老用戶每次都是接受一樣的信息，老人覺得聽厭了，新人又覺得信息量太多。

c 培訓(xùn)考核不合理

培訓(xùn)不是特效藥，代理們不可能因為一兩次培訓(xùn)，業(yè)績就突飛猛進。

而且，不同階段的代理們，需要學(xué)習(xí)的專業(yè)知識還不一樣。

但往往有一些平臺，會把銷售額、新增會員數(shù)這些直接和培訓(xùn)相掛鉤。

比如要求一次培訓(xùn)要帶來多少新增會員，一個月要完成多少萬的銷售額。

這其實是相當(dāng)不合理的，培訓(xùn)更重要的是輔助作用，產(chǎn)生的效果也是逐漸釋放出來的。

一個考60分的學(xué)生，不可能因為一個特級講師上了一堂課，就能考100分。

也不會因為上過一次課程，就了解整個學(xué)科的所有知識。

我們既要在培訓(xùn)上下功夫，花精力，也要耐得住寂寞去等待好結(jié)果。

短期內(nèi)，我們可以要求培訓(xùn)部門要完成多少新課程研發(fā)、多少人參加培訓(xùn)、開展多少次培訓(xùn)等。

長期如半年或者一年，我們可以去看收入在1000元以上的團隊長新增了多少人，有多少人從普通代理，升級為高級代理。

這樣，才是客觀且合理的。

03?怎么做培訓(xùn)

那么接下來，僅以我個人經(jīng)驗之見，和大家聊聊。

具有代理模式或者銷售員模式的培訓(xùn)，到底怎么做。

由于篇幅有限，只講最核心的幾點。

a 課程設(shè)置

首當(dāng)其沖，既然要做培訓(xùn)，那到底要培訓(xùn)什么？

培訓(xùn)哪些內(nèi)容是對代理們有效的？

對象：大家都知道，我們從小學(xué)到大學(xué)上的課程內(nèi)容是不一樣的，K12之前是打基礎(chǔ)，K12以后是探索性、啟發(fā)式的引導(dǎo)。

那么在分銷代理隊伍中，也存在著不同的情況。

有的人今天才加入團隊，有的人已經(jīng)是團隊的元老。

有的是普通代理，而有的是月入十萬的頂級團隊長。

因此，我們要針對不同身份的人，開展不同的課程。

新用戶新代理側(cè)重基礎(chǔ)知識，產(chǎn)品介紹。

腰部用戶側(cè)重活動、拉新玩法，營銷知識。

而頂級團隊長，則更多講團隊管理、培訓(xùn)等。

團隊中，不同身份的人需要持續(xù)吸收不一樣的東西，才能扮演好他的角色，發(fā)揮相應(yīng)的作用。

時長：由于許多代理合伙人都屬于半兼職狀態(tài)，包括一些全職寶媽也需要帶孩子，教作業(yè)等。而且一些學(xué)歷也不高，理解能力方面也有差異。

通常情況下，我建議單次培訓(xùn)的時長控制在30—45分鐘以內(nèi)是最有效的。

我見過許多團隊長、平臺，經(jīng)常一個培訓(xùn)能說上90分鐘，甚至更長。

這完全是有問題的，無論是注意力，還是消化能力，都對培訓(xùn)效果有嚴(yán)重影響。

另外，除了常規(guī)的培訓(xùn)外，我們還會有靈活性的培訓(xùn)。

這是借助系統(tǒng)來完成的，用戶自己在APP上簽到學(xué)習(xí)，打卡。

而這樣的課程設(shè)置，一般都會設(shè)置在5分鐘以內(nèi)，個別視頻15分鐘。

這樣，能滿足絕大數(shù)代理零碎時間的學(xué)習(xí)，而且對于他們來說也沒有負(fù)擔(dān)，反正更能掌握每次的核心要點。

圖：本人培訓(xùn)案例

b 課程內(nèi)容

在課程內(nèi)容方面，至少分為：常規(guī)性內(nèi)容、活動性內(nèi)容、定制化內(nèi)容這三方面。

常規(guī)性內(nèi)容：根據(jù)不同的學(xué)習(xí)對象，分為不同的內(nèi)容。

比如基礎(chǔ)課程包含了企業(yè)背景、產(chǎn)品介紹、功能玩法、傭金政策、市場環(huán)境。

進階課程如邀約、地推、個人號運營等。

而高階課程主要是服務(wù)于團隊長，涉及了社群運營、團隊管理、個人品牌等維度。

活動性內(nèi)容：主要是針對全體成員的，比如淘客中的618、雙11、雙12這些重要節(jié)點的推廣策略，也包括了平臺專門制定的一些拉新獎勵活動。

定制化內(nèi)容：為了幫助團隊長更好的管理和成長，我們也圍繞著一些有培訓(xùn)需求的團隊長或者表現(xiàn)足夠優(yōu)秀的團隊長，為其個人或者旗下所屬團隊，進行定制化的課程培訓(xùn)，這樣更容易提升培訓(xùn)效果。

培訓(xùn)不是打雞血，不是只為月入過萬的吹噓，而是實實在在的提供方法和經(jīng)驗。

c 師資建設(shè)

培訓(xùn)最核心的還得靠人來講，老師講的好不好，代理們有沒有啟發(fā)，才是影響培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。

同樣圍繞著師資建設(shè)方面，也至少包含了以下三部分。

平臺師資：沒有誰比平臺本身更加了解產(chǎn)品、政策、活動玩法、市場行情等。

所以從平臺的角度來說，更多側(cè)重在對產(chǎn)品、策略相關(guān)的介紹及培訓(xùn)。

另外，平臺講師也承擔(dān)著匯總、調(diào)研、答疑，研發(fā)課程的角色，哪些內(nèi)容是學(xué)員必知的、哪些課程是目前同行都在講授的，都需要由平臺講師去負(fù)責(zé)。

優(yōu)秀團隊長：平臺講師講得再好，再細致，一定程度上都不如團隊長來得實在、專業(yè)。

畢竟一個在岸上跑、一個在水里游的。

岸上跑的能看到整個大局、游泳者存在的問題。而只有水里游的人，才知道溫度、水流、呼吸等等適不適合。

所以，平臺必須邀請來自一線的代理、團隊長們，加入到講師團隊中。

他們有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也有更多來自基層代理的問題反饋。

其實做培訓(xùn)，更多還是得邀請這些人來分享，就像許多企業(yè)大學(xué)，真正講課還得請分公司總經(jīng)理、市場經(jīng)理來講，才有用。

外部師資：人總是要多出去見見世面的，一直閉門造車，肯定是有局限的。

適當(dāng)?shù)难埻?、同領(lǐng)域、甚至是泛領(lǐng)域的優(yōu)秀代表來和團隊長、代理們聊聊。

不僅是為了幫助他們開拓眼界，還要起到樹立目標(biāo)、期望的作用，直白點就是打雞血。

這個道理很簡單，你團隊做茶葉銷售的，你請來一個保險的、美妝的TOP銷售來分享，沒有任何問題。

因為有些方法是相通的，另一方面讓他們也認(rèn)識到，原來做銷售是完全可以年入百萬，出任高管，走上人生巔峰的。

一般來說，在整個培訓(xùn)部門，上述講師比例是5:4:1或4:4:2。

而除了講師的配比外，在講師的選拔、考核、維護方面，也有諸多講究。

比如

• 平臺講師：可以根據(jù)其開發(fā)課程數(shù)量、聽課人數(shù)、代理打分來評價好壞，甚至分組帶隊來考核相關(guān)的業(yè)績。
• 團隊長：而針對優(yōu)秀團隊長授課，可以單獨為其制作講師海報、按月發(fā)工資，平臺積分（虛擬貨幣），優(yōu)秀講師，單獨采訪等榮譽獎勵。
• 外部講師：請什么老師上課一是調(diào)研代理們的需求，二是看老板個人的人脈資源和能力。

更多其他內(nèi)容，后續(xù)再單獨來分享。

d 培訓(xùn)形式

那么在課程培訓(xùn)形式方面，也并非像上學(xué)一樣僅限于課堂教室里，我覺得形式可以多種多樣，每一種形式都有其作用。

微信群：微信群培訓(xùn)是當(dāng)前培訓(xùn)最便捷的形式，代理不需要下載工具，可以隨時聽隨時看，而且微信群里面也比較容易制造一些氛圍。

但也有個別局限，比如不能禁言、語音時長限制、人數(shù)限制、多群直播需要借助工具等等。

但總體來說，小會議、短時長、臨時性培訓(xùn)，微信群是首選。

音視直播：目前主流的音頻課程工具，能把培訓(xùn)直接錄制下來，可以進行后續(xù)的分享和傳播，也支持提問、簽到等多種功能。

因此，也有其好處，尤其是針對千人、萬人的培訓(xùn)。

而視頻直播是當(dāng)下的主流，最核心的是能建立更加信任、緊密的關(guān)系。

既有娛樂性，也有親和力。但對培訓(xùn)講師，也有更高的授課要求。

線下會議：線上相識千百遍，不如線下見一面。

任何線上的培訓(xùn)，都沒有線下來的有效。

線上無法設(shè)置的互動環(huán)節(jié)，線下就可以做。許多問題，當(dāng)面聊更容易解答疑惑。

最重要的兩點，一是線下培訓(xùn)能建立并深化有效的信任關(guān)系，二是線下培訓(xùn)能制造不同的氛圍。

這也是為什么許多平臺，要持續(xù)不斷的開展城市峰會、年中、年末大會的原因之一。

就像總部領(lǐng)導(dǎo)去分公司視察、培訓(xùn)一個道理，既滿足基層員工對偶像大咖的仰視，也直接把最重要的內(nèi)容進行一對多、面對對的分享，公司也能直接收集來自一線的反饋。

所以，那些鼓吹線上少兒英語等之類的培訓(xùn)公司，以后一定會在線下開培訓(xùn)機構(gòu)，必然！

e 內(nèi)容形式

而在內(nèi)容形式方面，也是多樣化的。

圖文：最簡單、最常規(guī)的就是圖文，可以是公眾號推文，可以是APP內(nèi)的社區(qū)，也可以文檔，pdf。

這也是普通代理接受度比較高、傳播最廣的形式。

視頻：像操作類的介紹和培訓(xùn)，我比較提倡用視頻。

最直觀，絕大部分的用戶都能看得懂。

比如怎么注冊、怎么拉新、分享，如何兌換、提現(xiàn)，制作成2、3分鐘的視頻，便于隨時觀看和傳播。

音頻：系列課程的培訓(xùn)，用音頻圖片的形式最好，借助工具，也可以設(shè)置收費模式和不同權(quán)限。

而音頻的課程，最好不要講操作類的培訓(xùn)。

更多偏向于個人經(jīng)驗分享、重要事項通知以及一些非工具使用的操作課程。

而在時長設(shè)計方面，每節(jié)課程最好控制在30分鐘左右，寧愿多設(shè)幾個章節(jié)。

以上是我認(rèn)為在針對代理培訓(xùn)方面，最重要的五點。

當(dāng)然，培訓(xùn)設(shè)計方面遠不止于此，其中還有授課流程（預(yù)告、開場、暖場），案例教材設(shè)計，如何設(shè)置互動環(huán)節(jié)，講師招募條件等，牽涉到多方面，后續(xù)我會繼續(xù)分享。

最核心的還是想告訴大家，依托于代理、團隊長開展業(yè)務(wù)的模式。

每個代理就是銷售員、就是地推，就是散落在各個城市的一線員工，他們的專業(yè)能力，直接決定了產(chǎn)品的銷售、用戶的服務(wù)體驗。

因此，請重視培訓(xùn)。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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