腰部的網(wǎng)紅也許沒(méi)有雙11，但捧腰部網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)，卻有五環(huán)外的超級(jí)紅利。

雙11是狂歡節(jié)，也是口紅一哥李佳琦和淘寶第一主播薇婭的年度大決戰(zhàn)。但在全網(wǎng)站外達(dá)人機(jī)構(gòu)TOP榜上，有一家運(yùn)營(yíng)腰部網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)網(wǎng)星夢(mèng)工廠，卻意外登頂，排名全網(wǎng)第一。

它背后兩名，是李佳琦簽約的公司美one時(shí)尚電商，背后四名，是淘寶第一網(wǎng)紅店主張大奕簽約的如涵控股。

前兩天，名為《腰部網(wǎng)紅沒(méi)有雙11》的文章刷了屏，腰部網(wǎng)紅也許沒(méi)有雙11，在大促節(jié)點(diǎn)他們隱身在后不受關(guān)注。

但那些中長(zhǎng)尾的大量商家，攀不上口紅一哥淘寶一姐，買(mǎi)不起流量，不敢冒刷單風(fēng)險(xiǎn)，尋找腰部網(wǎng)紅日常帶貨走量，已經(jīng)是優(yōu)選項(xiàng)甚至單選項(xiàng)了。

所以，聚攏大量腰部網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)，也有機(jī)會(huì)悶聲發(fā)大財(cái)。

01“一枝獨(dú)秀”VS“植樹(shù)造林”

每個(gè)MCN機(jī)構(gòu)都想簽下頭部，頭部代表著品牌、流量，簽下李佳琦，薇婭，就能站上直播鄙視鏈的頂端，甚至可以斜睨李湘這種轉(zhuǎn)型網(wǎng)紅沒(méi)成功的明星。

算不算頭部，關(guān)鍵要看能不能破圈出位。

前兩天北京大學(xué)舉辦的“看中國(guó)”論壇上，阿里巴巴集團(tuán)董事局主席張勇對(duì)李佳琦的定位是“口紅一哥代表著一種新的消費(fèi)方式”，評(píng)價(jià)頗高。

同場(chǎng)論道的北京大學(xué)金融學(xué)教授劉俏，還出人意料的“致敬”了一把李佳琦。

高光的頭部網(wǎng)紅如同燈塔，吸引了洶洶主播們蜂擁而至，人人都想成為李佳琦和薇婭。阿里官方數(shù)據(jù)顯示，2018年，淘寶主播數(shù)量同比增加了180%。今年雙11，淘寶直播帶來(lái)的GMV接近200億，對(duì)雙11GMV的貢獻(xiàn)超過(guò)7%。

而破圈走大眾市場(chǎng)的，可能只有一哥和一姐。

這些頭部網(wǎng)紅們不愁流量，也不愁變現(xiàn)，品牌要擠進(jìn)李佳琦和薇婭每晚的幾十個(gè)直播商品榜里，并不容易。

但是，只有頭部網(wǎng)紅的直播，成不了生態(tài)。

淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓透露，淘寶對(duì)小主播到腰部主播，一直到偏頭部偏尖部的主播，有一個(gè)晉升的層級(jí)計(jì)劃，考核和獎(jiǎng)勵(lì)方面都有很多扶持。趙圓圓期待的淘寶直播的理想生態(tài)是，在這里，腰部網(wǎng)紅也能日進(jìn)斗金，新進(jìn)的素人也有機(jī)會(huì)“容身”。

“對(duì)于電商平臺(tái)，對(duì)于品牌，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，都不可能只扶持幾個(gè)頭部網(wǎng)紅，那種模式，不夠健康”，某品牌商市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，“所以我們的策略是，要聲量的新品或者大促節(jié)點(diǎn)，傾向于找頭部網(wǎng)紅，日常帶貨找批量腰部網(wǎng)紅也不錯(cuò)?！?/p>

頭部的網(wǎng)紅破圈，有好處，也有風(fēng)險(xiǎn)，在直播風(fēng)口上直上云霄的的李佳琦，連摔跟頭。

今年9月份的一場(chǎng)直播中，李佳琦推薦一款狀元蟹，號(hào)稱產(chǎn)自陽(yáng)澄湖。但是，這款大閘蟹經(jīng)媒體調(diào)查發(fā)現(xiàn)，并非來(lái)自陽(yáng)澄湖，實(shí)際上產(chǎn)自各大湖區(qū)。

到了10月，李佳琦又在直播中熱情推薦一款不粘鍋，“OMG，這絕對(duì)是一款又便宜又實(shí)用的不粘鍋，各位女生，不要錯(cuò)過(guò)了哦?！?/p>

當(dāng)助手面帶微笑地將雞蛋打在燒熱的油鍋里，尷尬的一幕來(lái)了，凝固的雞蛋處處粘鍋，助手手足無(wú)措，李佳琦親自下場(chǎng)，也未能救場(chǎng)。

盡管后期李佳琦解釋?zhuān)闭冲仦觚?，?shí)際上是團(tuán)隊(duì)操作不當(dāng)導(dǎo)致，和鍋質(zhì)量無(wú)關(guān)。但此事一出，李佳琦的“認(rèn)真、專(zhuān)業(yè)”的人設(shè)，卻險(xiǎn)些崩塌，連新京報(bào)、人民日?qǐng)?bào)等主流媒體，也下場(chǎng)點(diǎn)命批評(píng)。

因此，頭部網(wǎng)紅的第一大風(fēng)險(xiǎn)，就是出位破圈走向大眾市場(chǎng)后，一點(diǎn)點(diǎn)負(fù)面新聞就會(huì)引爆全網(wǎng)，面臨人設(shè)一朝崩塌的風(fēng)險(xiǎn)。

而對(duì)于依賴頭部網(wǎng)紅，一支獨(dú)秀的MCN機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，綁定效應(yīng)會(huì)讓其一榮俱榮一毀俱毀。

這也是如涵控股不被資本市場(chǎng)看好的原因。張大奕店鋪為其貢獻(xiàn)的GMV占比，2017財(cái)年為50.8%、2018財(cái)年為52.4%、2019財(cái)年為53.5%，高居不下。

MCN的第二個(gè)風(fēng)險(xiǎn)則是，頭部網(wǎng)紅不好管理。

“簽了頭部網(wǎng)紅的MCN，是服務(wù)網(wǎng)紅，簽了腰部網(wǎng)紅的MCN，是管理網(wǎng)紅”，有MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，“服務(wù)和管理，你感受下兩者的區(qū)別”。

這家機(jī)構(gòu)也曾簽約某頭部網(wǎng)紅，后期這位網(wǎng)紅因?yàn)槌霈F(xiàn)了負(fù)面輿論，盡管機(jī)構(gòu)全員上下，都在為其滅火，但由于輿論已經(jīng)破圈，實(shí)在難以完全”清火“，這位網(wǎng)紅立刻動(dòng)怒，并強(qiáng)制要求解約。

“打官司我們穩(wěn)贏，但她有了心結(jié)，就不好好給你干活兒了，所以我們就痛快解約了”。前述機(jī)構(gòu)人士，頗有點(diǎn)無(wú)奈，“一紅了就不好管，這是人性”。

第三，從分成比例上看。頭部網(wǎng)紅占大頭，比如七成甚至六成，公司占三四成。而腰部網(wǎng)紅的分成比例則是相反，網(wǎng)紅一般拿二三成，公司拿七八成。

而服務(wù)這些頭部網(wǎng)紅，動(dòng)輒需要數(shù)上百名工作人員，成本高企，所以頭部網(wǎng)紅活得好，養(yǎng)頭部網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)活不好的案例，并不鮮見(jiàn)。

有業(yè)內(nèi)人士告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，目前大概有九成MCN機(jī)構(gòu)，都是在虧錢(qián)支撐。作為網(wǎng)紅帶貨鼻祖的頭部公司，如涵控股依然難見(jiàn)盈利曙光。

而孵化、簽約了500多位腰部網(wǎng)紅和自媒體IP，同時(shí)也為幾位頭部網(wǎng)紅做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)星夢(mèng)工廠，不但成為本屆雙11全網(wǎng)站網(wǎng)“帶貨王”，還保持了持續(xù)盈利。

要么賺名，要么賺錢(qián)，既賺名又賺錢(qián)，不易。

簽約頭部網(wǎng)紅的公司，就像抱住一棵參天大樹(shù)，其模式是一枝獨(dú)秀。目前來(lái)看，很少有MCN機(jī)構(gòu)，能同時(shí)簽下幾名頭部網(wǎng)紅。

“因?yàn)榇蠹叶际怯心銢](méi)我的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，美one簽了李佳琦，能再去簽薇婭么，李佳琦不同意，薇婭也不會(huì)同意”，某網(wǎng)紅主播告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，“頭部網(wǎng)紅九成以上都簽了MCN，但沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一家MCN機(jī)構(gòu)，能集齊八仙的，一家也沒(méi)有！”

一枝獨(dú)秀的MCN機(jī)構(gòu)要活得好活得長(zhǎng)，也許只能祈禱他們所簽的頭部網(wǎng)紅的生命力足夠持久。

此外，這些機(jī)構(gòu)也在試圖孵化新網(wǎng)紅。截止2019年3月底，如涵旗下簽約的網(wǎng)紅數(shù)量為128個(gè)，其中新興網(wǎng)紅數(shù)量為117名，某種程度上，就是為了降低“一枝獨(dú)秀”的風(fēng)險(xiǎn)。

02?捧腰部的MCN發(fā)大財(cái)

如果說(shuō)李佳琦背后的美one、薇婭背后的謙尋，走得是“一枝獨(dú)秀”模式，那么網(wǎng)星夢(mèng)工廠模式，就是“植樹(shù)造林”——再找到一棵“李佳琦”不易，那就建立網(wǎng)紅和達(dá)人流水線，批量制造、簽約小微“李佳琦”。

沒(méi)有頭部網(wǎng)紅加持，網(wǎng)星夢(mèng)工廠只好打“組合拳”，公司的視頻和直播網(wǎng)紅在抖音、快手視頻種草，偏白菜的網(wǎng)紅會(huì)在微博圖文種草預(yù)熱和直接優(yōu)惠搶購(gòu)。

點(diǎn)開(kāi)擁有600萬(wàn)多粉絲的“美妝第一線”的微博，你不會(huì)看到任何雞湯和段子，這里只有一條條簡(jiǎn)單粗暴的產(chǎn)品介紹和連接。這個(gè)微博，就是網(wǎng)星夢(mèng)工廠旗下的腰部微博賬號(hào)之一。

雙11這天，它發(fā)布了100多條微博，除了少數(shù)幾條雙11抽獎(jiǎng)信息外，每條微博都有產(chǎn)品連接。就算平時(shí)，這個(gè)微博每天也要推薦幾十款產(chǎn)品。

產(chǎn)品的介紹也很簡(jiǎn)單粗暴，用一個(gè)主題詞就可以概括——“劃算”或者“便宜”，這是指向“轉(zhuǎn)化”的最短路徑。

“不需要設(shè)計(jì)下圖文嗎？”

“不需要，告訴網(wǎng)友，這里最便宜就夠了?！逼鋬?nèi)部人士擺擺手。

上述人士透露，網(wǎng)星夢(mèng)工廠有100多個(gè)這樣的腰部微博大號(hào)。這些大號(hào)曾一度主要靠廣告變現(xiàn)。但隨著過(guò)去要“聲量”的品牌商們，越來(lái)越想要“銷(xiāo)量”，從廣告轉(zhuǎn)向電商，變成了必選項(xiàng)。

雙11，就是檢驗(yàn)網(wǎng)星夢(mèng)工廠轉(zhuǎn)型是否成功的大考——當(dāng)天，網(wǎng)星夢(mèng)工廠旗下賬號(hào)平均每秒累計(jì)成交17單，每分鐘成交1041單，累計(jì)成交160萬(wàn)筆，成交GMV1.5億。

在阿里媽媽、淘寶聯(lián)盟推出的雙11站外達(dá)人機(jī)構(gòu)TOP榜單上，網(wǎng)星夢(mèng)工廠排名全網(wǎng)第一，力壓網(wǎng)紅電商上市公司如涵控股、口紅一哥李佳琪的美ONE時(shí)尚電商。

淘寶官方排名，自然是可靠的，但這個(gè)成就，也多少讓人意外，復(fù)盤(pán)下網(wǎng)星夢(mèng)工廠的意外逆襲，大概基于四個(gè)原因。

1. 垂直，是腰部網(wǎng)紅的第一殺器

網(wǎng)星夢(mèng)工廠的腰部?jī)?nèi)容創(chuàng)作者們，分布于各個(gè)垂直領(lǐng)域，對(duì)適合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的主流類(lèi)目形成了全覆蓋。如@美妝第一線的美妝、@吃貨達(dá)人和@饞嘴零食公社的食品、@潮我看和日韓CLUB的時(shí)尚服飾、@神侃數(shù)碼的數(shù)碼、@寶貝計(jì)劃的母嬰家居等。從其前五名銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，網(wǎng)星夢(mèng)工廠已經(jīng)相當(dāng)于一個(gè)全類(lèi)目的銷(xiāo)售平臺(tái)。網(wǎng)星夢(mèng)工廠旗下達(dá)人們推出的帶貨鏈接共獲取超過(guò)500萬(wàn)次點(diǎn)擊，總付款筆數(shù)超過(guò)160萬(wàn)筆，點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了30%以上。

而據(jù)Instagram的數(shù)據(jù)，其平臺(tái)細(xì)分領(lǐng)域網(wǎng)紅的互動(dòng)量，超過(guò)普通用戶的22倍。

所以，一插到底的垂直，意味著更高的轉(zhuǎn)化、更多的信任以及更粘性的用戶忠誠(chéng)度。

其次，招商體系權(quán)重很高。

頭部網(wǎng)紅賣(mài)的是三部分：第一靠名氣和人設(shè)，比如李佳琦；第二也要賣(mài)性價(jià)比，李佳琦和品牌談判時(shí)，都要爭(zhēng)取全網(wǎng)優(yōu)惠價(jià)；第三，賣(mài)品牌，比如薇婭拿到卡戴珊全網(wǎng)首發(fā)的香水新品等等。

但大多數(shù)中長(zhǎng)尾的腰部達(dá)人，最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就一條，那就是性價(jià)比。

所以網(wǎng)星夢(mèng)工廠的招商團(tuán)隊(duì)，要拿全網(wǎng)最低價(jià)，“傭金可以少一些，但疊加了各種優(yōu)惠券專(zhuān)享券的價(jià)格，一定要最便宜”。

在@美妝第一線的微博上，有29.9元7條的內(nèi)褲，也有10塊錢(qián)三個(gè)的手機(jī)殼，甚至1元包郵的多肉。

為了找到全網(wǎng)最低價(jià)，網(wǎng)星夢(mèng)工廠今年在杭州開(kāi)設(shè)了分公司，單獨(dú)成立大電商部門(mén)，專(zhuān)門(mén)去尋找高性價(jià)比能打爆的低價(jià)好貨。

商家也會(huì)“看人下菜碟”。通常來(lái)說(shuō)，假如一個(gè)腰部網(wǎng)紅單獨(dú)去談價(jià)格，由于粉絲量不是非?？捎^，帶貨量可能也有限，能拿下來(lái)的折扣也一般。

但網(wǎng)星夢(mèng)工廠全網(wǎng)有500多個(gè)IP，累計(jì)共有3億粉絲?！拔覀兏嬖V商家，只要給的價(jià)格夠低，我們可以上百個(gè)號(hào)一塊給你堆上去，整體銷(xiāo)量不輸頭部號(hào)，價(jià)格就能打到最低”，其內(nèi)部人士透露。

3. 構(gòu)建孵化腰部網(wǎng)紅的流水線

網(wǎng)星夢(mèng)工廠搭建了一個(gè)成熟的網(wǎng)紅流水線。對(duì)于有潛力的新人，手把手的批量化培養(yǎng)，等其月賺傭金超過(guò)1萬(wàn)時(shí)，就算合格畢業(yè)，然后待其自然生產(chǎn)，等到其月度帶貨傭金達(dá)到20萬(wàn)上，會(huì)專(zhuān)門(mén)配備工作人員，重點(diǎn)對(duì)接——一個(gè)工作人員要對(duì)接好幾個(gè)達(dá)人。

這種模式，效率高，成本率，風(fēng)險(xiǎn)小，可復(fù)制性強(qiáng)。

4. 充分利用微博等平臺(tái)規(guī)則

網(wǎng)星夢(mèng)工廠的上位，也有點(diǎn)幸運(yùn)的成分。今年，雙11帶貨的主場(chǎng)，除了站內(nèi)的淘寶、天貓，在站外，快手、抖音是次主場(chǎng)，微博被忽略了。而網(wǎng)星夢(mèng)工廠出其不意，聚焦微博主場(chǎng)，其內(nèi)部人士估計(jì)，網(wǎng)星夢(mèng)工廠旗下賬號(hào)大概吃下了微博六七成的雙11相關(guān)流量。

剛獲得微博數(shù)千萬(wàn)元A輪投資的網(wǎng)星夢(mèng)工廠，其實(shí)是微博平臺(tái)的“老玩家”了。不管是網(wǎng)星夢(mèng)工廠，還是旗下的腰部達(dá)人們對(duì)自己粉絲的購(gòu)買(mǎi)力、產(chǎn)品偏好、甚至購(gòu)買(mǎi)時(shí)間都相當(dāng)熟稔。其次，他們對(duì)平臺(tái)規(guī)則也非常熟悉，充分利用微博的紅包、定金等玩法提高轉(zhuǎn)化，其點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了30%以上。

03?MCN界“拼多多”有未來(lái)嗎？

網(wǎng)星夢(mèng)工廠的上位，到底是意外還是必然？網(wǎng)星夢(mèng)工廠模式能否復(fù)制，是否有未來(lái)？

誠(chéng)然，網(wǎng)星夢(mèng)工廠的上位，確實(shí)有運(yùn)氣成分，但網(wǎng)星夢(mèng)工廠模式的成功，很可能是必然——背后的答案就是，其順應(yīng)了電商巨頭們集體下沉的大潮，某種程度上，網(wǎng)星夢(mèng)工廠、快手帶貨王辛巴、散打哥等人的成功，邏輯有些類(lèi)似。

全網(wǎng)的帶貨王中，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)薇婭，李佳琦，但你可能沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)快手的辛巴。

有三位不同MCN機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》，辛巴的年度銷(xiāo)售額，很可能超過(guò)了薇婭和李佳琦。薇婭去年銷(xiāo)售額27億，作為多個(gè)榜單公認(rèn)的全網(wǎng)站外第一帶貨王，辛巴聲稱，其2019年要沖擊50億GMV。

愿意為辛巴買(mǎi)單的用戶，都是五環(huán)外人群。這和網(wǎng)星夢(mèng)工廠達(dá)人的帶貨邏輯一樣。網(wǎng)星夢(mèng)工廠達(dá)人發(fā)布的產(chǎn)品里，很少見(jiàn)到全球大牌，多數(shù)都是產(chǎn)業(yè)帶的工廠貨，沒(méi)有任何品牌溢價(jià)，價(jià)格全網(wǎng)最低。

這背后是五環(huán)外消費(fèi)群體的迅速崛起——阿里發(fā)布的財(cái)報(bào)強(qiáng)調(diào)，其新客七成來(lái)自下沉市場(chǎng)，而京東發(fā)布了新平臺(tái)京喜，要到拼多多老巢搶用戶。

網(wǎng)星夢(mèng)工廠、辛巴恰恰踩準(zhǔn)了這一節(jié)奏——對(duì)于五環(huán)外人群來(lái)說(shuō)，低至3塊錢(qián)一個(gè)的手機(jī)殼，一元包郵的多肉，能帶來(lái)令人上癮的驚喜。

而從貨品上來(lái)看，與李佳琦、薇婭主要為大品牌帶貨不同，也與張大奕主要為自己網(wǎng)店帶貨不同，辛巴直播帶貨的產(chǎn)品，都是五環(huán)內(nèi)人士沒(méi)有聽(tīng)過(guò)過(guò)小品牌，或者工廠貨。

網(wǎng)星夢(mèng)工廠達(dá)人帶貨的產(chǎn)品，也鮮少見(jiàn)到各種大牌，多數(shù)甚至是單價(jià)低至幾元的商品。這些商品本來(lái)就是淘寶的便宜貨，而網(wǎng)星夢(mèng)工廠還會(huì)額外爭(zhēng)取3元、5元、10元的優(yōu)惠券，折算下來(lái)，一條純棉的女性內(nèi)褲，直接購(gòu)買(mǎi)要五元多，領(lǐng)完券只要四元左右。

但起碼的品質(zhì)依然要可靠，類(lèi)似網(wǎng)星夢(mèng)工廠等淘寶合作的MCN機(jī)構(gòu)，其帶貨商品首先要經(jīng)過(guò)阿里媽媽的審核，才能進(jìn)入引流帶貨池。其次，這些腰部MCN機(jī)構(gòu)大多數(shù)不敢冒品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，“李佳琦翻鍋一次，粘性粉絲還能寬容它，我們翻一次，用戶立刻走人”，所以評(píng)分低的店鋪、差評(píng)多的商品，他們一般也不敢考慮。

當(dāng)然，有著數(shù)千萬(wàn)鐵桿老鐵追隨的辛巴，相比于網(wǎng)星夢(mèng)工廠的腰部達(dá)人，還能通過(guò)人設(shè)賣(mài)出一部分溢價(jià)——辛巴賣(mài)貨，未必是全網(wǎng)最低，只要讓老鐵們“相信全網(wǎng)最低”即刻。而網(wǎng)星夢(mèng)工廠的的達(dá)人們，全網(wǎng)最低是必然要求。

三四塊一條的內(nèi)褲、一元包郵的多肉還要分給網(wǎng)星夢(mèng)工廠5毛傭金，虧損嗎？

回答這個(gè)問(wèn)題，必須要厘清兩個(gè)事實(shí)：

第一，很多產(chǎn)品來(lái)源于工廠。最近兩年，阿里、京東、拼多多，都在直連工廠和產(chǎn)業(yè)帶。那些過(guò)去做代工的工廠，最擅長(zhǎng)的就是如何通過(guò)成熟的流水線，把成本壓縮到極致，現(xiàn)在通過(guò)直連電商，又把供應(yīng)鏈縮短到了極致。所以，這些貨品的總成本，本身就很便宜。

其次，買(mǎi)流量太貴，刷單風(fēng)險(xiǎn)高。當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶的工廠們洶涌擠入平臺(tái)的時(shí)候，他們要出頭，買(mǎi)流量太貴，刷單風(fēng)險(xiǎn)太高，容易被平臺(tái)識(shí)別打壓。不如通過(guò)網(wǎng)紅、達(dá)人短期內(nèi)引爆，沖到銷(xiāo)量排行榜的頭部，后期再抬價(jià)彌補(bǔ)前期損失。而且低價(jià)賣(mài)貨的剁手黨一般考慮到高性價(jià)比，普遍愿意給出好評(píng)。所以，暫時(shí)的虧損就變得可以容忍了。

而且，由于這些長(zhǎng)尾產(chǎn)品極為海量，他們也沒(méi)機(jī)會(huì)也沒(méi)有足夠的資金，去找頭部網(wǎng)紅帶貨，因此，匹配腰部網(wǎng)紅，不僅是優(yōu)選項(xiàng)，可能還是單選項(xiàng)。

總之，在商戶端，流量越來(lái)越貴是長(zhǎng)期趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)帶們集體涌入電商也是集體選擇，電商平臺(tái)持續(xù)下沉也是共識(shí)，占便宜又是普遍的人性——尤其是下沉市場(chǎng)。所以，網(wǎng)星夢(mèng)工廠模式的成功具有必然性，是因?yàn)槠渑c電商大潮形成了同頻共振，也是對(duì)下沉市場(chǎng)紅利的收割。

當(dāng)然，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，沒(méi)有MCN機(jī)構(gòu)不愿意簽大品牌。類(lèi)似網(wǎng)星夢(mèng)工廠的MCN機(jī)構(gòu)，或許可以通過(guò)腰部網(wǎng)紅構(gòu)成的規(guī)模矩陣，形成比肩頭部網(wǎng)紅的整體帶貨能力，去說(shuō)服大品牌。

此外，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，或許也是能打動(dòng)品牌的砝碼。

目前，頭部網(wǎng)紅帶貨，一般向品牌收取三類(lèi)費(fèi)用：

1. 坑位費(fèi)，類(lèi)似于明星的代言費(fèi)，只要在直播間出現(xiàn)商品列表和品牌名字，就要收費(fèi)，比如李湘直播賣(mài)貂，盡管一件也沒(méi)賣(mài)出去，但據(jù)稱也收到幾十萬(wàn)的“代言費(fèi)”，不但轉(zhuǎn)化率為0，而且無(wú)人問(wèn)津的尷尬，也讓品牌美譽(yù)度受損。據(jù)稱，其他頭部網(wǎng)紅的坑位費(fèi)也高達(dá)幾萬(wàn)元甚至幾十萬(wàn)元。
2. 常規(guī)的傭金收入，從交易額從按固定比例分成，一般在20%左右，根據(jù)品類(lèi)也會(huì)上下浮動(dòng)。
3. 銷(xiāo)量達(dá)到一定量計(jì)后，還要額外收費(fèi)，“類(lèi)似獎(jiǎng)金”。

而聚集了大量腰部網(wǎng)紅達(dá)人的MCN的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，在保證規(guī)模的前提下，可以只收傭金，不收額外的坑位費(fèi)，降低品牌的風(fēng)險(xiǎn)和成本，以此來(lái)吸引追求轉(zhuǎn)化的品牌。

就像當(dāng)初無(wú)人看好的拼多多后來(lái)成為了黑馬，專(zhuān)注連接于便宜的工廠貨和下沉市場(chǎng)的MCN版的“拼多多”中，也許同樣能沖出黑馬。腰部的網(wǎng)紅也許沒(méi)有雙11，但捧腰部網(wǎng)紅的MCN機(jī)構(gòu)，卻有五環(huán)外的超級(jí)紅利。

作者：阿跳，微信公眾號(hào)：財(cái)經(jīng)故事會(huì)

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