隨著“共享”概念的火熱，共享和產(chǎn)品的組合成了一種商業(yè)模式新形態(tài)，而共享衣櫥也是其中之一。筆者結(jié)合它的發(fā)展現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)共享衣櫥仍有幾點不足亟待完善。

2014年~2015年左右，共享經(jīng)濟(jì)的浪潮風(fēng)靡全國，發(fā)展到今天，共享單車的競賽已經(jīng)落下帷幕，但是在不少細(xì)分領(lǐng)域，不少共享模式還在運轉(zhuǎn)，共享衣櫥就是其中之一。

比如說在2018年9月7日，共享衣櫥類平臺“衣二三”再次斬獲阿里巴巴集團(tuán)的戰(zhàn)略融資，更是在12月入選《2018中國新消費產(chǎn)業(yè)獨角獸榜單》。

2014年女神派的面世，共享衣櫥的概念也逐步普及開來。

2015年，衣二三上線，采取的是會員包月制，會費為499元/月。在三年的時間里，衣二三前后獲得阿里巴巴，軟銀中國資本、紅杉中國，IDG資本、金沙江創(chuàng)投、真格激進(jìn)等頂級投資機構(gòu)的投資，累積融資額達(dá)到數(shù)億美元。

此后，多啦衣夢、魔法衣櫥、那衣服等多家國內(nèi)本土服裝租賃平臺也紛紛冒出。

共享衣櫥迎合了消費主義的現(xiàn)實。

鮑德里亞認(rèn)為，消費主義通過符號、編碼和稀缺制造出來的暗示性結(jié)構(gòu)意義和符號價值，激發(fā)著人的消費欲望，這是一種“深層次心理筑模的下意識統(tǒng)治和支配”。

他認(rèn)為消費社會中消費主義的本質(zhì)是通過偽自由感、偽平等感對所有人進(jìn)行意識形態(tài)的支配，而人們在燈紅酒綠的幻象與景觀中愉悅與麻痹自我。

因此，有人說，當(dāng)代年輕人一方面沉迷于“剁手”的感官愉悅，另一方面遭受著商品高溢價和自身低購買力的痛苦。某種程度上，共享衣櫥是一種減輕這種痛苦的折中方案。

所謂共享衣櫥就是在線租衣，你可以花一點點錢包月，以類似在線購物的方式選擇想穿的衣服。以較低的租用價格讓更多消費者可以不斷租用享受新款時裝，而消費者既可以通過“租”這種擁有而不占有的形式取悅自身，又不會因為購買力透支而倍感痛苦。

看起來，這似乎是對人們消費需求的一種較好的迎合與滿足。但共享衣櫥的發(fā)展現(xiàn)實似乎并不容樂觀。

衣二三發(fā)展到現(xiàn)在已有幾年時光，雖然獲得諸多資本青睞，但是用戶體量并不大。

經(jīng)過行業(yè)的洗牌，剩下的共享衣櫥產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入到了紅海。目前還在進(jìn)行資本角逐的產(chǎn)品有女神派、衣二三、衣庫、托特衣櫥等。而多啦衣夢、魔法衣櫥、愛美無憂、有衣、那衣服等不少品牌已經(jīng)停止運營。目前國內(nèi)的共享衣櫥品牌僅剩不到5家，共享衣櫥還有沒有戲？

要回答這個問題，需要從共享衣櫥的商業(yè)模式與用戶需求談起。

不是大眾剛需，但匹配細(xì)分市場需求

在筆者看來，這種衣服租賃共享文化，會基于女性市場越來越強大的租衣需求而存在。

要知道，美國共享衣服之所以能夠流行也與其消費土壤相關(guān)。在美國，二手市場的消費文化成熟，租借衣服非常普遍；但在國內(nèi)，隨著季節(jié)變換、流行色迭代，女性換購衣服的需求一直很強勁。

對于中美的女性來說，有一件事情是不變的，女性衣櫥里永遠(yuǎn)缺少一件漂亮的衣服。但是從經(jīng)濟(jì)層面而言，白領(lǐng)的收入限制了它們不停換新衣服的欲望，所以，偶爾性的共享與租賃也可以說是一種比較強勁的隱性需求。

不過，在共享衣櫥方面，它的共享維護(hù)成本是否足夠低，多次租用后是否依然可以使用，以及是否有足夠的市場和使用頻次方面依然還存在不確定性。

當(dāng)然，對于收入高的群體來說，大多傾向于直接買下來而不屑于跟他人共享一件衣服，也比較也會擔(dān)心感染疾病等風(fēng)險。因此，對于共享衣櫥這類產(chǎn)品的共享，它要占有市場以及擴大市場規(guī)模，首先需要占據(jù)用戶心智并且改變用戶的觀念。

但事實上，人們可以共享單車、充電寶等非私用性的剛需類產(chǎn)品；但是對于衣服等私用性較強的物品來說，人們對私密貼身物品分享的觀念尚沒有形成。

也就是說，人們對于私密性以及提升生活標(biāo)準(zhǔn)上的物質(zhì)上的奢求，更多是愿意購買而不是租賃。對于需要穿在身上的物品，大多數(shù)人可能還是不愿意與他人共享。即越私密的東西就越不愿意與他人共享。

也就是說，共享衣服它并沒有網(wǎng)約車、單車等物品的剛需屬性，它更多是一種來自細(xì)分市場的偶發(fā)性的臨時需求，在部分情況下，B端的租賃的需求是成立的。

比如旅行拍照、婚紗、演出服、晚禮服以及特殊制服、畢業(yè)生面試等場合，它依然存在一定的需求——當(dāng)人們對衣服款式、數(shù)量的需求大于實穿性、材質(zhì)的需求時，依然會選擇共享衣櫥。

因此說到底，共享衣櫥不符合大多數(shù)人對衣服的追求與理念，但是匹配細(xì)分市場的需求。

商業(yè)模式的風(fēng)險

從商業(yè)模式來看，當(dāng)前共享衣櫥的模式多為B2C和B2B2C。

前者指平臺自營，服裝由平臺購買，然后租給消費者；后者指商家合作入駐，直接對接服裝品牌和消費者。不要求平臺買斷，在平臺上長期以租賃的方式盈利，雙方收益分成。

從消費端來看，消費者根據(jù)購買的包月租衣服務(wù)，由平臺負(fù)責(zé)包裝快遞、負(fù)責(zé)干洗熨燙和承擔(dān)來回的郵費。

從產(chǎn)業(yè)鏈來講，具體涉及貨源、選品采購、清洗維護(hù)、倉儲運輸?shù)拳h(huán)節(jié)。但需要平臺自建洗衣中心，控制清洗環(huán)節(jié)，也需要平臺自建倉庫，由第三方物流公司配送，平臺承擔(dān)物流費用。

從整體來看，平臺承擔(dān)了貨源、選品采購、清洗維護(hù)、倉儲運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的成本，但盈利模式主要來源于三方面：會員會費、購買轉(zhuǎn)化收入以及面向B端的收入。其中，會員會費占大部分。比如有數(shù)據(jù)顯示，“衣二三”平臺收入的75%來自會員費。

?在當(dāng)下的共享衣櫥平臺中，要想共享衣服，首先要成為會員，一般是按月支付。

比如在國外，LE TOTE共享衣櫥品牌，消費者每月需要花費599元成為會員，才可以享受國內(nèi)外品牌服飾的租賃服務(wù)。也就是說，成為會員之后即便用戶當(dāng)月沒有租衣，但依然會收取會員費。

共享衣櫥的盈利模式的風(fēng)險可能會來自于會員費模式，因為對于許多用戶來說，一時嘗鮮成為了會員，但沖動期過去之后，會員續(xù)費與復(fù)購率并不能確保。

其實從當(dāng)前的共享衣櫥模式來看，人們對于租衣=消費時尚的這種認(rèn)知并沒有成型，在平臺用戶規(guī)模太小、出租率不高的情況下，平臺自營會面臨著資金、成本以及庫存上的壓力。

但隨著用戶的增長，中后期面臨品牌采購與供應(yīng)鏈上的壓力，需要承擔(dān)購買成本、物流成本、清洗維護(hù)成本以及倉儲管理成本，需要對接更多品牌，上架更多熱門款式，包括與洗衣廠合作，甚至自建清潔中心等；但營收無非就是租賃收入。但如果成本投入過高而租賃收入回本慢，一旦資金鏈斷裂，風(fēng)險立馬呈現(xiàn)。

到底有沒有戲？

某種程度上，共享衣櫥契合了當(dāng)下不少服裝品牌去庫存的需求，當(dāng)前各種服裝品牌將原本沒有賣出去而積壓在庫房的衣服拿出來共享，本身也是一種資源的優(yōu)化配置。

對于平臺來說，即匹配了特定群體的需求，并且?guī)椭放粕探鉀Q庫存壓力，做到了連接供需兩端，對閑置過剩資源、過剩產(chǎn)能等方面的共享。

對于共享衣櫥平臺來說，筆者認(rèn)為還有諸多方面沒有做到位。

其一，缺乏內(nèi)容社區(qū)。

對于這類共享衣櫥類APP來說，主打的是女性市場，而女性的特點是比男性有更強的購物分享與交流訴求，這成就了小紅書，女性的交流與分享能夠推動平臺活躍度與服裝出租率，甚至能在KOL的帶動下打造爆款品類。但是在目前大多數(shù)APP上，缺乏一個交流的社區(qū)。

此外，當(dāng)下的共享衣櫥平臺未來的發(fā)展，有幾點需要考慮：

其一是租賃定價的合理性非常重要。

租賃價格若太貴，人們會更偏向于購買。比如衣服、包包這類物品很容易折舊，共享多次之后，就會越來越舊，時間越久，越難以再共享出去，商家與平臺方需要迎合潮流趨勢不斷上新品。

其二是如何降低供應(yīng)鏈成本。

共享租衣屬于小眾市場，訂單量增加緩慢，而服飾更新、清洗消毒等維護(hù)衣物成本物流配送等成本高企，導(dǎo)致平臺管理和運營成本無法被攤薄，再加上衣服自然磨損和故意人為損壞等都很難進(jìn)行責(zé)任界定。

其三，適當(dāng)擴充男性市場。

有一個不少人認(rèn)同的商業(yè)定律是：從消費市場的價值維度來看，少女>兒童>少婦>老人>狗>男人。

目前的共享衣櫥幾乎百分之百主打女性服裝需求，男性服裝目前是一個藍(lán)海市場。但事實上，商家的這種規(guī)律認(rèn)定似乎有點陳舊與過時，男性并非沒有消費價值，而在于你是否能挖掘其消費價值。在女性之外，平臺方更應(yīng)該擴充品類，增加男性服裝與潮牌、獨立設(shè)計師等小眾品牌拉動長尾，競爭藍(lán)海市場。

其四，有必要與品牌商合作打造迎合市場需求的爆款品牌。

對于品牌商家來說，一次性賣出對才能滿足快速獲利與快速回籠資金的需求，而如果折舊的衣服共享不出去而本身的租賃頻次還沒有回本，就會導(dǎo)致巨大的庫存、資金壓力與資源浪費，繼而影響到品牌方的合作訴求。

況且，前面說到，越是設(shè)計到私密性的物品，人們越傾向于私人占有而非共享。如果人們在這個需求點上不是剛需，那么新鮮感過后，用戶很容易陷入現(xiàn)象級消費的疲態(tài)，久而久之，用戶活躍度會持續(xù)走低。

此外，衛(wèi)生是當(dāng)下用戶對嘗試共享衣服的最大顧慮，解決這一層顧慮是共享衣櫥需要向公眾承諾并解決的問題。

至少越是講究品質(zhì)生活的人，越不愿意跟成千上萬的人去共享同一件衣服、用同一個包包，這也并非消費升級下的體面生活的呈現(xiàn)形式。

就好比許多人都或多或少對于酒店的毛巾與浴巾會產(chǎn)生抵觸心理。畢竟，衣服這類物品的共享已經(jīng)不是心理潔癖的問題，而是關(guān)乎健康與品質(zhì)生活。

對于平臺運營方來說，需要深挖細(xì)分市場的服裝品類——比如旅行拍照、婚紗、演出服、晚禮服以及特殊制服等品類供貨與選品。這些特殊場合的臨時穿搭依然存在一定的市場。

總的來說，國內(nèi)服裝租賃行業(yè)依然處于萌芽期，如何影響大眾既有觀念是它未來增長的關(guān)鍵。總的來說，它不會成為大眾化的選擇，但共享衣櫥在細(xì)分特殊市場可能會成為女性消費市場的一種選擇而長期存在。

#專欄作家#

王新喜，微信公眾號：熱點微評（redianweiping），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，百度百家、艾瑞網(wǎng)專欄作家、虎嗅網(wǎng)、鈦媒體認(rèn)證作者，關(guān)注IT熱點背后的本質(zhì)，窺視TMT行業(yè)精髓，分享有價值的觀點。

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