對于產(chǎn)品人而言，SaaS是一個熟得不能再熟的概念了。然而，對一些尚未入門但對產(chǎn)品很感興趣的小白來說，就會很疑惑SaaS到底是什么，SaaS產(chǎn)品又有哪一些。接下來，我們來看看筆者是怎么說的。

今天聊聊對SaaS的一點(diǎn)看法，試圖對下面幾個問題進(jìn)行思考：

1. 什么是SaaS?
2. SaaS模式如何賺錢？
3. 好的SaaS產(chǎn)品有哪些？
4. 在中國做SaaS是一門好生意嗎？

一、什么是Saas?

Saas 的英文全稱為Software-as-a-Service，軟件即服務(wù)。使用軟件就像使用某種服務(wù)那樣方便，而不用像傳統(tǒng)PC軟件那樣，先安裝部署在電腦上才能使用。

現(xiàn)如今，用手機(jī)App、web瀏覽器，pad等等各種訪問終端，無需安裝軟件，只要有網(wǎng)絡(luò)就可以使用軟件的功能。廣義上講，所有通過網(wǎng)絡(luò)就可以使用的服務(wù)、應(yīng)用、軟件都屬于Saas的范疇，比如美團(tuán)、微信、天貓、支付寶、今日頭條、抖音、百度瀏覽器、UC瀏覽器等等。

但我們今天要聊的不是廣義上的SaaS，而是企業(yè)服務(wù)行業(yè)里的SaaS。企業(yè)服務(wù)里的SaaS是指企業(yè)客戶只要有網(wǎng)絡(luò)，就可以獲取、享用到軟件的功能和服務(wù)，通過web瀏覽器、app等互聯(lián)網(wǎng)訪問終端即可獲取到SaaS廠商提供的服務(wù)。

在這個行業(yè)里的人說起SaaS，不得不提Salseforce這家公司。我們先大概了解下這家公司：

1999年前，互聯(lián)網(wǎng)泡沫前夕，這家公司在美國舊金山成立了；2001年，向市場推出全球第一款SaaS應(yīng)用CRM；2004年，紐交所上市2007年，推出PaaS平臺；2009年，成為全球第一家年收入達(dá)10億美金的云計算公司。

這一年，是2008年全球金融危機(jī)最嚴(yán)重的一年；這一年，馬云的阿里云剛成立；這一年，騰訊云還在研發(fā)中，沒有正式對外提供云服務(wù)；這一年，成立了21年的用友軟件營收23億人民幣（截止今天用友市值91億美金，Salseforce市值1231億美金）。

2011年至今，CRM/AI/數(shù)據(jù)/營銷云/客服云搭建完整生態(tài)；2017年，推出Einstein愛因斯坦，AI型CRM；2018年，營收超過100億美金。

看完這個發(fā)展歷程，中國的投資人和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，不免生起羨慕之情，心頭會想：中國啥時候可以出一家這樣的公司？

再多說一句，其實(shí)國外做得好的SaaS公司還有很多，SAP、Oracle、Adobe（PS軟件就是這個公司生產(chǎn)的），市值都是1000億美金+。當(dāng)然他們現(xiàn)在這個體量，公司業(yè)務(wù)不全是SaaS，還有其他的。而100億美金+的企業(yè)服務(wù)型公司有100多家。

看到這里，估計更有人會說：哇塞，中國大有機(jī)會，這個行業(yè)大有前途，投身、投錢搞這個行業(yè)吧；結(jié)果不少企業(yè)反饋的是錢沒了，時間精力也投了，就是營收做不起來、于是乎不能照搬歐美的，要走一條中國特色的企業(yè)服務(wù)之路，中國特色的SaaS之路。

好了，什么是SaaS，我們暫時介紹到這里，簡單來說就是通過互聯(lián)網(wǎng)就可以訪問應(yīng)用服務(wù)商提供的軟件服務(wù)。

二、SaaS模式如何賺錢？

事先聲明下，我們今天聊的不是企業(yè)服務(wù)型公司如何賺錢，因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)有IaaS、PaaS、SaaS，種類繁多。

那么，如果你開一個公司，做SaaS產(chǎn)品，到底如何賺錢呢？

我們先擺出這個小學(xué)生都知道的萬能公式：

銷售額=賣出去商品價格 * 賣出去商品數(shù)量

應(yīng)用在SaaS產(chǎn)品，就是

銷售額 =?客單價 *? 客戶數(shù)量

這個公式很樸素、很樸實(shí)、很簡單，一個菜市場賣菜的阿姨每天和這個公式打交道，但比較令人詫異的是很多創(chuàng)業(yè)公司不明白這個公式；有的是明白了，但具體去落實(shí)產(chǎn)品、市場、銷售的時候，南轅北轍，越搞越離譜。

SaaS行業(yè)里比較普遍的收費(fèi)方式不是一錘子買賣，比如一套軟件10萬元，包終身；而是訂閱式收費(fèi)，比如先買1年收費(fèi)2萬，明年如果覺得產(chǎn)品還不錯，繼續(xù)續(xù)費(fèi)。按需付費(fèi)，覺得沒價值了，就不付費(fèi)。表面上看，人家賣10萬1年，你賣2萬1年，好傻。

但其實(shí)放長線去看，從獲客成本、收入增長來看，后者更顯一籌。舉例：

SaaS的真正魅力和威力在于：續(xù)費(fèi)率。

假如公司每年新增客戶量同比不增長的q情況下，5年時間，公司營收從1000萬增長到3066萬，翻了3倍左右。而如果沒有續(xù)費(fèi)率，新增客戶同比也不增長，每年就新增比如100個客戶，公司的營收5年后和5年前一樣，這種賺錢模式顯然要脆弱得多。

所以SaaS的賺錢公式可以進(jìn)化為：

年度銷售額=本年度新增客戶數(shù)*客單價+截止上年度累計客戶總數(shù)*續(xù)費(fèi)率*客單價。

如果寄大希望于做新增客戶，就需要花成本去獲客，客服，銷售，市場加起來獲客成本并不低。

而如果通過打磨產(chǎn)品和服務(wù)，理解并挖掘客戶需求，真正幫客戶解決問題，讓他們續(xù)費(fèi)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于去做新客戶的成本。從這個角度看，真正牛逼的SaaS公司大多有真正能幫客戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品和服務(wù)。

因?yàn)榭蛻艨赡軙m(xù)費(fèi)，所以，如何讓客戶接下來的幾年續(xù)費(fèi)，是擺在SaaS型公司面前的一道必須面對的題目。方法，方式，各個行業(yè)的做法不一樣，有的通過打磨產(chǎn)品，有的通過服務(wù)，有的深入業(yè)務(wù)，理解客戶需求，有的在公司組織架構(gòu)上通過設(shè)置”客戶成功經(jīng)理”。不管何種方式，最重要的是要真正解決企業(yè)的問題，而企業(yè)的問題無非就是“增收”、“降本”，功利性很強(qiáng)。

總結(jié)一下，SaaS公司的賺錢模式，真正的鑰匙是在于續(xù)費(fèi)率

同時，從利潤=收入-成本的角度看，在獲取客戶，服務(wù)客戶的過程中，獲客成本不能太高，不然也不是一門好生意。至于先免費(fèi)后收費(fèi)，先圈流量再變現(xiàn)的C端思維，更屬于一種扯淡的行為，根本走不通（免費(fèi)試用另當(dāng)別論）。

三、好的SaaS產(chǎn)品有哪些？

什么是好的SaaS產(chǎn)品？

有下面幾個維度可以參考：

1. 續(xù)費(fèi)率比較高，比如大于80%
2. 客戶終身價值LTV VS 獲客成本CAC，需要找到一個能讓公司現(xiàn)金流穩(wěn)步增長的比例。比如有些行里里的LTV>3CAC，具體多少倍，每個公司切的行業(yè)、產(chǎn)品價格、獲客成本不一樣。
3. 目標(biāo)客戶定位清晰，到底是搞大客戶還是中型客戶，還是小微企業(yè)，一定要非常清晰，至少是階段性戰(zhàn)略定位要清晰。同時呢，產(chǎn)品研發(fā)、市場銷售也要能靈活地支撐目標(biāo)客戶定位。
4. 產(chǎn)品在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提供能力、個性化定制開發(fā)能力這2個方面一定要有一個專長。
5. 產(chǎn)品操作路徑高效，功利性強(qiáng)，在幫企業(yè)提效降本，創(chuàng)收方面一定要有亮點(diǎn)和吸引點(diǎn)。
6. 能形成并不斷拓寬護(hù)城河，比如產(chǎn)品的靈活性、可擴(kuò)展性，對業(yè)務(wù)的理解力、適應(yīng)力，市場銷售的可切入性。

那么，到底哪些有哪些好的SaaS產(chǎn)品？

比如Salseforce、Slack、zoom、Adobe、Zendesk、HubSpot等等。國內(nèi)暫時還不好評說，因?yàn)楹玫漠a(chǎn)品靠營收說話，這是很現(xiàn)實(shí)的參考維度。而國內(nèi)SaaS產(chǎn)品的營收并沒有很突出的，當(dāng)然大環(huán)境也有關(guān)系（付費(fèi)意愿，習(xí)慣，企業(yè)管理水平等等）。

四、在中國做SaaS是一門好生意嗎？

我個人的判斷是現(xiàn)在不是一門好生意，但將來大概率上是一門好生意。

1. 為什么現(xiàn)在不是？

（1）中國企業(yè)對云服務(wù)應(yīng)用的認(rèn)識，使用，付費(fèi)意愿，整體上還處于初步發(fā)展階段，遠(yuǎn)不到爆發(fā)，普遍使用的階段。

（2）國內(nèi)企業(yè)對數(shù)據(jù)安全性、保密性存在擔(dān)憂.

（3）企業(yè)平均壽命短，導(dǎo)致很多小微企業(yè)、部分中型企業(yè)，在續(xù)費(fèi)率這個因子上會大打折扣，導(dǎo)致SaaS廠商的營收很難看。

（4）SaaS廠商自身的產(chǎn)品、市場、銷售專業(yè)化能力有待提高。

（5）中國是個人情社會，把SaaS應(yīng)用賣給企業(yè)，大部分需要涉及到企業(yè)的多方相關(guān)利益者，這里面的關(guān)系有的很復(fù)雜，不是你的產(chǎn)品服務(wù)牛逼就能讓對方下決策付費(fèi)買，并落地實(shí)施的。這就導(dǎo)致銷售周期變長，獲客成本高。

2. 為什么將來會是？

（1）云計算，云服務(wù)是大勢所趨和歷史潮流，不以人的意志為轉(zhuǎn)移。在中國互聯(lián)網(wǎng)紅利發(fā)展高峰已過的情況下以及人口壓力、老齡化的趨勢下，企業(yè)的用人成本趨高，勢必會想辦法利用科技來解決這些關(guān)乎企業(yè)生死存亡的問題，會想辦法接入一些企業(yè)精細(xì)化管理運(yùn)營的應(yīng)用。

（2）隨著BAT/TMD/資本等的關(guān)注、投入以及新增長點(diǎn)的挖掘和探索，一方面是投身這方面的人才、時間、金錢會越來越多，企業(yè)用戶所接受的各種市場教育、熏陶也會越來越多，企業(yè)對SaaS應(yīng)用的認(rèn)知水平也會越來越深刻。勢必會讓這個市場的需求端-企業(yè)的需求產(chǎn)生新的增量，同時供給端也會通過人才、資本、技術(shù)產(chǎn)生更多更專業(yè)化，更重度垂直的應(yīng)用。不管是通用型的，還是垂直功能型的還是行業(yè)應(yīng)用型的。

（3）中國每一波的大勢藏在國家政策里，隨著國家的云計算戰(zhàn)略、人工智能等國家戰(zhàn)略的推動，勢必會從頂層推動這個行業(yè)往前發(fā)展。

本文由 @Kant 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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