行業(yè)規(guī)律都有互通性。本文雖然講的是便利店行業(yè)，但是個(gè)人認(rèn)為：凡是線下實(shí)體店都有著類似的規(guī)律，線下零售業(yè)如此、線下服務(wù)業(yè)亦如此。

那么，線下實(shí)體店背后有哪些核心的商業(yè)邏輯呢？

1. ?選址：店開(kāi)在哪兒最掙錢；
2. ?店鋪運(yùn)營(yíng)：店鋪營(yíng)業(yè)過(guò)程中的拉新、回頭客、店鋪裝修、服務(wù)話術(shù)、服務(wù)流程、優(yōu)惠活動(dòng)等；
3. ?后端服務(wù)能力（供應(yīng)鏈）：供應(yīng)商、倉(cāng)儲(chǔ)物流、標(biāo)準(zhǔn)化商品研發(fā)等。研究后端服務(wù)能力的公司，一般是有著規(guī)模擴(kuò)張、模式復(fù)制實(shí)力的，是奔著連鎖去的。

下文，我開(kāi)始重點(diǎn)說(shuō)第一點(diǎn)，第二、三點(diǎn)只是和大家交流觀點(diǎn)：

一、選址

基于便利店行業(yè)的選址，我認(rèn)為有三個(gè)核心點(diǎn)：

1. 人流量：人流量是開(kāi)店的基礎(chǔ)；
2. 客群：客群是選擇經(jīng)營(yíng)商品的基礎(chǔ)（基于便利店）；
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響客流量和經(jīng)營(yíng)商品。

1. 人流量

關(guān)于第一點(diǎn)，我先放一張圖（這張圖是我最初研究便利店潛力時(shí)做的）：

舉個(gè)例子：路邊，一個(gè)便利店，來(lái)來(lái)往往的人。

稍微解釋一下：人流量指的是在店外邊來(lái)來(lái)往往經(jīng)過(guò)的人；客流量是進(jìn)店的人（“客”：“客人”的意思，進(jìn)店的才叫“客人”）；下單量指的是花錢買東西的“客人”數(shù)量。

人流量≥客流量≥下單量，是一個(gè)嚴(yán)格的漏斗形狀，人數(shù)層層遞減。（是不是和頁(yè)面留存的分析理論一致了？規(guī)律都是相通的！）

如果一個(gè)地方?jīng)]有人流量，是不可能有后續(xù)的下單量的。先提前說(shuō)一句，核心商業(yè)邏輯里的店鋪運(yùn)營(yíng)，也可以在這張圖里初見(jiàn)端倪，可以先思考下：如何提高進(jìn)店率？如何提高下單轉(zhuǎn)化率？

2. 客群

客群實(shí)際上是決定你賣什么的核心要素。

從我跑市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，連鎖品牌便利店（如：711、全時(shí)等）在寫(xiě)字樓和社區(qū)、學(xué)校的售賣品類有些微差異：靠近社區(qū)、學(xué)校的店經(jīng)常會(huì)有生活日用品（洗衣粉、洗面奶等）；而寫(xiě)字樓店很少見(jiàn)。

零售行業(yè)很注重坪效（包括餐飲服務(wù)行業(yè)），貨架利用效率直接影響日營(yíng)業(yè)額。引入第二張圖，如下：

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響客流量和經(jīng)營(yíng)商品。

先說(shuō)一個(gè)故事，在與眾多北京小便利店老板的接觸過(guò)中，發(fā)現(xiàn)他們最容易掛在嘴邊的兩句話是：現(xiàn)在生意越來(lái)越不好做了（對(duì)整個(gè)大環(huán)境的感知）；現(xiàn)在日營(yíng)業(yè)額又下降了（對(duì)周邊環(huán)境的感知）。后者正是受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響，典型如瘋狂開(kāi)店的便利蜂，奪走了很多小便利店的生意。

先看一張圖，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客流量的影響（很直觀）：

在連鎖便利店的沖擊下，左圖的便利店是很難有明天的！

然后，再說(shuō)說(shuō)對(duì)經(jīng)營(yíng)商品的影響，這里核心的邏輯是差異化商品、商品毛利、坪效。

有幾個(gè)問(wèn)題需要考慮：

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的你沒(méi)有，你是否需要上相同的商品？（涉及商品毛利、坪效）

ps：在決定這個(gè)問(wèn)題之前，首要條件就是商品毛利問(wèn)題：別人有低價(jià)渠道進(jìn)貨，能保證毛利，但你不一定能保證（對(duì)于公司來(lái)說(shuō)也是，前文提到我司運(yùn)營(yíng)模式較重，所以導(dǎo)致很多大流通商品沒(méi)法銷售：低毛利、價(jià)格透明、高運(yùn)作成本）；其次要考慮的是拿貨架上哪個(gè)商品去替換，便利店每個(gè)貨架都很寶貴，上新品意味著下架老商品。所以，坪效問(wèn)題就變成了新品比老商品更有競(jìng)爭(zhēng)力么？

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的你沒(méi)有，你是否要上同類型的商品？（差異化商品）

ps：差異化商品，主要指大流通商品的替代品，好處是價(jià)格不透明（毛利可控）、滿足追求新奇的消費(fèi)者。從我接觸下來(lái)看，經(jīng)營(yíng)意識(shí)較強(qiáng)的便利店老板對(duì)網(wǎng)紅商品特別感興趣，大多數(shù)時(shí)候苦于沒(méi)有進(jìn)貨渠道而搓手著急，也經(jīng)常有老板找到我們，希望我們能去搞一些網(wǎng)紅商品渠道。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有的你也有、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的你有等2種情況就不展開(kāi)說(shuō)了。

到這里，選址相關(guān)的大邏輯我講完了，重新回顧幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：人流、客群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、店鋪運(yùn)營(yíng)

從本節(jié)開(kāi)始，只是和大家交流觀點(diǎn)。

先說(shuō)我看到的一個(gè)現(xiàn)象：

無(wú)人便利店是一種新潮的東西，似乎在迎合當(dāng)下年輕人，越來(lái)越不愿意與人交流的他們，更習(xí)慣高效、買完就走的購(gòu)物體驗(yàn)。個(gè)人認(rèn)為“迎合年輕人”不是“無(wú)人”的本質(zhì)，任何形態(tài)的出現(xiàn)根本點(diǎn)都與成本有關(guān)，人力成本是零售行業(yè)的重頭之一，“減人”是零售行業(yè)未來(lái)的趨勢(shì)（包括從供應(yīng)鏈端入手節(jié)約成本也是趨勢(shì)之一）。

與之相對(duì)的情況，很多便利店老板對(duì)我說(shuō)，擁有自動(dòng)結(jié)算設(shè)備的便利蜂，看起來(lái)冷冰冰的，顧客經(jīng)常會(huì)問(wèn)xxx東西在哪兒？顧客需要有溫度的服務(wù)，像海底撈一樣。餐飲和便利店有沒(méi)有可比性？是老板們不了解現(xiàn)在的年輕人，還是現(xiàn)在的年輕人不是我們想象中的樣子？

上述案例是從便利店的店內(nèi)服務(wù)角度展開(kāi)的，大家可以思考下最后三問(wèn)。

接下來(lái)講下圖，只講硬核、邏輯：

其一，是觸達(dá)（店鋪運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是以流量為依托）。

實(shí)體店，除非特殊地段（如商業(yè)中心、車站等，流動(dòng)人口居多，人流量不穩(wěn)定），基本上有穩(wěn)定的人流量，一家店就覆蓋方圓300m的范圍。在這種限制之下，實(shí)體店似乎本能渴望將觸角延伸到300m以外。我們常見(jiàn)的外賣平臺(tái)（如餓了么、美團(tuán)外賣等）滿足了這種需求，平臺(tái)上的“商超”大入口，為便利店、超市等提供了更多銷售機(jī)會(huì)。

這背后的本質(zhì)是什么呢？流量瓶頸！不管是從線上到線下還是反過(guò)來(lái)，都是因?yàn)樵谀撤N模式下遇到了流量瓶頸，遇到瓶頸之后，就是找增量。線上瓶頸了，回到線下來(lái)；線下瓶頸了，去線上。

其二，是消費(fèi)行為背后的本質(zhì)。

基于線下場(chǎng)景，有幾個(gè)問(wèn)題：

• 我為什么要進(jìn)“這家店”？（假設(shè)有兩家并排，別抬杠說(shuō)因?yàn)榫嚯x近）
• 進(jìn)店之后，有我要買的么？
• 有我要買的，價(jià)格我能接受么？
• 如果能回答這三個(gè)問(wèn)題，實(shí)際上就有“進(jìn)店率”和“下單轉(zhuǎn)化率”了。

這里三個(gè)問(wèn)題說(shuō)的是什么呢？

1. 如何在諸多競(jìng)爭(zhēng)情況下，吸引顧客進(jìn)店？
2. 如何洞悉周邊顧客消費(fèi)習(xí)慣，在貨架上陳列顧客想要的商品？
3. 如何用最高的性價(jià)比讓顧客享受到購(gòu)物的快感？

一次又一次，顧客能體會(huì)到這種滿足感，他就養(yǎng)成了消費(fèi)習(xí)慣，來(lái)你店里的消費(fèi)習(xí)慣。

其三，其他一些服務(wù)細(xì)節(jié)。

用我在生活中觀察到一些情況，抽象總結(jié)一下：經(jīng)過(guò)統(tǒng)一訓(xùn)練的服務(wù)員具備標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的服務(wù)意識(shí)，不管是從面部表情、語(yǔ)氣、還是話術(shù)。比如：剛進(jìn)店的“顧客您好”、出店的“顧客慢走，歡迎再來(lái)”等等看起來(lái)微不足道的幾句話，卻讓不少人體驗(yàn)到了上帝的感覺(jué)。

另外一個(gè)例子是我和銷售聊天后記錄的，他告訴我之前做APP推廣的時(shí)候，他喜歡去酒吧給那里最底層的服務(wù)人員推薦，這群服務(wù)人員從來(lái)沒(méi)有體會(huì)過(guò)被人服務(wù)的感覺(jué)，突然看到有個(gè)人對(duì)他們態(tài)度特別好、很殷勤，立馬就下載APP，而且樂(lè)意給自己兄弟姐妹推廣。

這個(gè)例子想說(shuō)明的是低姿態(tài)的服務(wù)態(tài)度，有時(shí)候能讓很多人“爽”（我找不到其他更合適的詞了）。

三、后端服務(wù)能力

后端服務(wù)能力是任何想做連鎖的、規(guī)?；钠髽I(yè)都需要考慮的問(wèn)題。

我在剛進(jìn)公司的時(shí)候和同事說(shuō)，我們要把便利店當(dāng)成“空盒子”，只管往里面塞東西（商品）就行（你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在北京這個(gè)市場(chǎng)上，當(dāng)你只需要管后端供應(yīng)鏈，前端的店面租金、人力成本都不需要管的時(shí)候，多么幸福）。

后端的幾個(gè)核心點(diǎn)：獲取供應(yīng)商渠道、商品研發(fā)能力（自研商品）、倉(cāng)庫(kù)管理能力、物流配送能力。簡(jiǎn)單來(lái)看其實(shí)就是三點(diǎn)一線：供應(yīng)商（or自有工廠）倉(cāng)庫(kù)——>發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)——>零售店（客戶），產(chǎn)品流通靠物流。

我想說(shuō)一下純采購(gòu)模式（左手買右手賣的中間商模式），對(duì)供應(yīng)鏈?zhǔn)侨豕芸貭顟B(tài)，很難形成規(guī)?；绠a(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、缺貨、斷貨等問(wèn)題層出不窮。當(dāng)然，最核心的問(wèn)題是成本不可控，或者成本難以壓縮，容易被供應(yīng)商牽著鼻子走。

從后端“三點(diǎn)一線”模式來(lái)看，幾個(gè)核心成本點(diǎn)：采購(gòu)成本、倉(cāng)庫(kù)管理成本（包括倉(cāng)庫(kù)租金和貨損等）、物流成本。

采購(gòu)成本是做后端供應(yīng)鏈的公司做夢(mèng)也想壓縮的，有一句話說(shuō)：采購(gòu)節(jié)省一塊錢，就是實(shí)打?qū)嵉臑楣驹黾右粔K錢收入，但是銷售多賣一塊錢，可能最多給公司帶來(lái)一毛錢的收入。

所以，當(dāng)采購(gòu)成本成為公司痛點(diǎn)的時(shí)候，公司往往會(huì)考慮建立自己的工廠，研發(fā)自己的產(chǎn)品，或者采取收購(gòu)等方式強(qiáng)管控核心產(chǎn)品的研發(fā)。好處不僅僅是為節(jié)省成本，還能增加銷售收入（自有品牌往往定價(jià)權(quán)在自己手中，毛利由自己定）。

這一節(jié)其實(shí)是圍繞供應(yīng)鏈的幾個(gè)核心成本點(diǎn)展開(kāi)，講了企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的痛點(diǎn)和可能發(fā)展趨勢(shì)（即從弱管控到強(qiáng)管控的趨勢(shì)）。

稍微延伸一點(diǎn)，講一點(diǎn)前置倉(cāng)的故事（這也是后端服務(wù)能力中的一點(diǎn)）。

前置倉(cāng)這種概念是怎么出來(lái)的呢？

為了提高配送效率、節(jié)約配送成本，將倉(cāng)庫(kù)建到離門店更近的地方。不管是京東在各地區(qū)的分倉(cāng)還是每日優(yōu)鮮的微倉(cāng)，都是為了達(dá)到這兩個(gè)目的。本質(zhì)都是讓貨離人更近，有點(diǎn)像之前的比較火的無(wú)人貨架，放到辦公室里，無(wú)限縮短商品與人的距離。

提高配送效率是體驗(yàn)問(wèn)題（升級(jí)體驗(yàn)，其實(shí)如果各公司都不升級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)，消費(fèi)者也不會(huì)產(chǎn)生新的消費(fèi)偏好，沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)好的，自然不知道好的長(zhǎng)什么樣。）節(jié)約配送成本是真正在為企業(yè)節(jié)省成本，前者看起來(lái)沒(méi)有后者重要。

那么，問(wèn)題來(lái)了，前置倉(cāng)不要成本么？

答案自然是否定的。

那么，建立前置倉(cāng)的基礎(chǔ)是什么呢？

是訂單密度足夠高！核心其實(shí)就是前置倉(cāng)因高訂單密度帶來(lái)的收益大于運(yùn)營(yíng)成本。

建立前置倉(cāng)有可能是我司未來(lái)考慮的一個(gè)方向，我司主要運(yùn)營(yíng)短保等鮮食產(chǎn)品，一直很少觸及大流通商品（上文也提到，因?yàn)榇罅魍ㄉ唐穬r(jià)格透明、毛利低等原因，在重運(yùn)營(yíng)模式下，天然會(huì)選擇高毛利的差異化商品）。

但如果能做前置倉(cāng)，也許能極大擴(kuò)充品類。不過(guò)很遺憾，當(dāng)前北京的便利店市場(chǎng)還不足以支撐起前置倉(cāng)業(yè)務(wù)（因?yàn)楸本┍憷晗鄬?duì)較分散，訂單密度還不夠，不像上海零售業(yè)特別發(fā)達(dá)）。

以上，是個(gè)人認(rèn)為后端服務(wù)能力中的幾個(gè)要點(diǎn)。

再回到開(kāi)篇第一句話：行業(yè)規(guī)律都有互通性，本文雖然講的是便利店行業(yè)，但是個(gè)人認(rèn)為凡是線下實(shí)體店都有著類似的規(guī)律，線下零售業(yè)如此、線下服務(wù)業(yè)亦如此。

產(chǎn)品之路就是尋求在某個(gè)點(diǎn)通透之后，最終全盤通透的過(guò)程。

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QJQ，微信公眾號(hào)：倔牛的人生，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注電商/CRM/新零售/便利店。

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