產(chǎn)品 / 市場契合點(diǎn)（PMF）概念由 Andy Rachleff 開發(fā)和命名。PMF 概念的提出，是?Rachleff 基于對開創(chuàng)性風(fēng)險(xiǎn)投資家和紅杉資本創(chuàng)始人 Don Valentine 的投資風(fēng)格的分析。前面我已經(jīng)講述了關(guān)于PMF的前六個(gè)問題，可戳鏈接查看：關(guān)于PMF的六個(gè)問題（上）

一、率先找到產(chǎn)品/市場契合點(diǎn)的人，總是贏家

Andy Rachleff 曾表示：

“率先進(jìn)入市場的企業(yè)很少成為最后的贏家。然而，先找到產(chǎn)品/市場契合點(diǎn)的企業(yè)大多數(shù)都成為了最后的贏家?！?/p>

“?一次又一次的驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論，贏家是第一家提供用戶喜愛的產(chǎn)品的公司?！?/p>

“一旦有企業(yè)率先實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品和市場的匹配，即使其他企業(yè)使用更好或更便宜的產(chǎn)品，也很難將其移除?！?/p>

Rachleff 引用了像 Intuit，Apple 和 Google 這樣的例子來佐證先驅(qū)者不一定是優(yōu)勢的觀點(diǎn)，事實(shí)上，F(xiàn)acebook 也不是第一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)。正如 Mike Maples Jr 所描述的那樣，尋找產(chǎn)品與市場匹配的過程與“在產(chǎn)品和市場之間創(chuàng)造’亮點(diǎn)’并不相同”

。它還涉及抓住產(chǎn)品中最強(qiáng)大和最引人注目的方面，并以“WTF”級別功能的形式提供它們，這些功能不僅是引人注目，還達(dá)到了讓人們認(rèn)為不可能的事情成為可能并創(chuàng)造強(qiáng)烈喜悅的水平。在達(dá)到這個(gè)水平時(shí)，目標(biāo)將不僅是產(chǎn)品市場的匹配，而是“產(chǎn)品市場規(guī)?！薄?/p>

二、關(guān)于產(chǎn)品/市場契合點(diǎn)的幾個(gè)常見誤解

Ben Horowit 曾表示：

• 誤區(qū) 1：產(chǎn)品市場契合總是一個(gè)離散的大爆炸事件，毫無規(guī)律可言；
• 誤區(qū) 2：當(dāng)你的產(chǎn)品與市場契合時(shí)，產(chǎn)品/市場契合點(diǎn)是顯而易見的;
• 誤區(qū) 3：一旦你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場契合，你就不會失去它;
• 誤區(qū) 4：一旦你的產(chǎn)品與市場契合，你就不必為商業(yè)競爭而努力。

即使稀缺的產(chǎn)品市場契合度和產(chǎn)品市場規(guī)模有助于擊敗競爭對手，但這并不意味著斗爭就會停止。市場和競爭者在該市場中的行為（外部人員并不總是可見）總是在變化，因此需要不斷適應(yīng)以保持產(chǎn)品與市場契合。

Steve Blank 觀察到：“重要的是擁有前瞻性動力和緊密的基于事實(shí)的數(shù)據(jù)/指標(biāo)反饋循環(huán)，以幫助您快速識別并扭轉(zhuǎn)任何不正確的決策?！?/p>

許多人犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是認(rèn)為反饋循環(huán)圖中描述的過程不適用于它們，將該過程描述為圓形的原因在于它既是迭代的又是連續(xù)的。即使經(jīng)過了上百次計(jì)劃會議也不太可能從一開始就產(chǎn)生具有完美 PMF 的產(chǎn)品。

三、關(guān)于初創(chuàng)公司產(chǎn)品/市場契合點(diǎn)的坑

Fred Wilson 曾表示：

“獲得正確的產(chǎn)品意味著找到適合的產(chǎn)品和市場契合點(diǎn)。但這并不意味著僅推出該產(chǎn)品就可以了，這意味著要達(dá)到市場接受您的產(chǎn)品并且想要更多產(chǎn)品的程度?！?/p>

初創(chuàng)公司死亡的最常見方式之一是“過早擴(kuò)展”，這是 Steve Blank 首先使用的術(shù)語。如果企業(yè)在發(fā)現(xiàn)和開發(fā) PMF 之前花費(fèi)了大量資金用于增長，那么它就會“過早擴(kuò)展”。

Steve Blank?描述了過早擴(kuò)張可能發(fā)生的一個(gè)重要原因：“具有諷刺意味的是，最大的風(fēng)險(xiǎn)之一是高壓期望，這會使初次不合理的預(yù)測破壞基于事實(shí)的客戶開發(fā)流程，比如：甚至在客戶開發(fā)開始之前就將大市場的愿景轉(zhuǎn)變?yōu)閷ζ髽I(yè)的可靠收入預(yù)測?！?/p>

Startup Genome 進(jìn)行的一項(xiàng)研究得出結(jié)論：

“初創(chuàng)公司需要 2-3 倍的時(shí)間來驗(yàn)證他們的市場，而不是大多數(shù)創(chuàng)始人所期望的短時(shí)間。這種低估造成了過早擴(kuò)展的壓力……在我們的數(shù)據(jù)集中，我們發(fā)現(xiàn) 70％ 的初創(chuàng)公司在某個(gè)方面過早地?cái)U(kuò)展。雖然這個(gè)數(shù)字看起來很高，但這離解釋創(chuàng)業(yè)公司 90％ 的失敗率還有很大的差距?！?/p>

該研究的作者引用一位企業(yè)家的說法，如下：

“企業(yè)總是被誘惑讓銷售團(tuán)隊(duì)在收入上實(shí)現(xiàn)快速增長，但這種早期牽引力總是來自早期采用者而非實(shí)際市場本身。此外，我經(jīng)常看到創(chuàng)業(yè)公司在找到實(shí)現(xiàn)盈利能力的最有效方式之前提高銷售額。但是隨之而來是惡性循環(huán)，公司越發(fā)展，其離實(shí)現(xiàn)盈利就越遠(yuǎn)?！?/p>

Viddy 經(jīng)常被作為一個(gè)死于過早擴(kuò)張的公司的例子引用。在一段時(shí)間內(nèi)，Viddy 能夠使用 Facebook OpenGraph 在擁有 PMF 之前將其用戶群擴(kuò)展到數(shù)百萬用戶。過早擴(kuò)展導(dǎo)致該公司的售價(jià)非常低，企業(yè)也最終逐漸消失。遭受過早擴(kuò)展的其他業(yè)務(wù)包括 Friendster，Orkut 和 Digg。

順便說一句：不是每個(gè)人都使用“過早擴(kuò)展”這個(gè)術(shù)語。例如：如果您查看創(chuàng)業(yè)公司從 CB Insights 失敗的原因列表，過早擴(kuò)展甚至沒有列出，但可能隱藏在其他類別中：

四、產(chǎn)品與市場的平衡

Jeff Lawson 曾表示：

“在產(chǎn)品的早期階段，不要專注于死磕產(chǎn)品，而要首先找到合適的產(chǎn)品市場?，然后再不斷加強(qiáng)。”

同樣，該過程是基于不斷思考和發(fā)現(xiàn)的，并且需要進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。強(qiáng)化客戶不想購買的東西是沒有價(jià)值的。Andreessen 認(rèn)為“產(chǎn)品不需要很好，只需要基本上工作，只要團(tuán)隊(duì)能夠生產(chǎn)出可行的產(chǎn)品，市場就不會關(guān)心團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀程度?！睅缀趺總€(gè)企業(yè)都專注于嘗試滿足產(chǎn)品需求而不是聚焦于試圖創(chuàng)造新功能以創(chuàng)造需求，幾乎可以肯定 PMF? – 但事實(shí)并非如此。

PMF 不是神奇的靈丹妙藥，雖然它標(biāo)志著一個(gè)重要的里程碑，但這不足以取得成功。一旦公司擁有 PMF，它仍然必須找到一個(gè)可持續(xù)的增長模式，并與競爭對手建立護(hù)城河等。PMF 所做的是幫助阻止企業(yè)花錢尋求以注定要失敗的方式發(fā)展業(yè)務(wù)（通常是無機(jī)的）。

五、產(chǎn)品與市場取得契合的前后

Sam Altman 曾表示：

“一般來說，在你實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與市場的匹配之前的擴(kuò)充會減慢你的速度，并且在你獲得產(chǎn)品市場匹配之后的擴(kuò)充會加快你的速度。在您獲得產(chǎn)品/市場匹配性之前，您不僅希望企業(yè)盡可能長時(shí)間地生活并且還希望產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)盡快迭代。”

Altman 所說的內(nèi)容反映在聯(lián)合創(chuàng)始人杰西卡·利文斯頓（Jessica Livingston）所謂的 Y Combinator 的座右銘：“做出人們想要的東西。如果你創(chuàng)造了一些并且沒有人使用它，你就死了。如果人們不喜歡你的產(chǎn)品，你所做的任何其他事情都無關(guān)緊要?！?/p>

Andreessen 認(rèn)為，任何初創(chuàng)公司的生命都可以分為兩部分：產(chǎn)品/市場契合（他稱之為 BPMF）和產(chǎn)品/市場契合（APMF）之后：

“當(dāng)你是 BPMF 時(shí)，要專注于產(chǎn)品/市場的適應(yīng)性，為取得產(chǎn)品/市場適合做任何事情，包括更換人員、重寫產(chǎn)品、進(jìn)入不同的市場等，當(dāng)你在不斷接近它時(shí)，你幾乎可以忽略其他一切。

六、創(chuàng)始人-市場契合度

Chris Dixon 曾表示：

“創(chuàng)始人必須在他們知道他們是否會達(dá)到產(chǎn)品/市場適應(yīng)性之前就選擇市場。”

一些風(fēng)險(xiǎn)資本家希望在投資之前看到產(chǎn)品市場的合適性，并將其留給天使投資者投資前期產(chǎn)品市場。他們寧愿購買一個(gè)產(chǎn)品與市場已經(jīng)匹配的企業(yè)，而不是試圖預(yù)測創(chuàng)始人是否會找到它。風(fēng)險(xiǎn)投資家一如既往地讓創(chuàng)始人做出繁重的工作。

Dixon 提出的關(guān)鍵點(diǎn)是，創(chuàng)始人可以通過仔細(xì)考慮他們想要做什么以及為什么這樣做來控制這一點(diǎn)，這就是創(chuàng)始人 – 市場契合度。

結(jié)合之前的文章——關(guān)于產(chǎn)品 / 市場契合點(diǎn) PMF 的 12 個(gè)問題全解讀（上），這就是關(guān)于產(chǎn)品/市場契合點(diǎn) PMF 的 12 個(gè)思考點(diǎn)，希望對你有所幫助！

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作者：TrenGriffin

來源：https://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/

編譯：策小編，編譯過程中有所刪減。

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