產(chǎn)品 / 市場契合點（PMF）概念由 Andy Rachleff（目前是 Wealthfront 的首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人，并且是 Benchmark Capital 的聯(lián)合創(chuàng)始人）開發(fā)和命名。PMF 概念的提出，是 Rachleff 基于對開創(chuàng)性風(fēng)險投資家和紅杉資本創(chuàng)始人 Don Valentine 的投資風(fēng)格的分析。

一、為什么市場這么重要？

Don Valentine 曾表示：

1. “我永遠需要的是一個巨大的市場?！?/li>
2. “Arthur Rock 是‘投資者找到了一位偉大的企業(yè)家并支持他’的投資理念代表，而我的立場一直是‘投資者找到一個很好的市場，再在那個市場建立多家公司’”
3. “我們認為的理想狀態(tài)是：先遇到一個技術(shù)難題，當(dāng)找到這個技術(shù)難題的解決方法后，再給我們一個大市場，這樣我們可以售賣很多產(chǎn)品。毫無疑問，我愿意與優(yōu)秀的人合作，但是我是否不愿意投資那些沒有他們的公司？并不是。當(dāng)史蒂夫·喬布斯大約十八歲或十九歲時，我們投資了蘋果公司，那時他不僅沒有去哈佛商學(xué)院，也沒有去任何學(xué)校。”

觀察風(fēng)險資本投資和創(chuàng)造有價值的業(yè)務(wù)的一種方法是努力建立一個三足鼎立的局面，這三足分別為人、市場、創(chuàng)新性產(chǎn)品，這三者都是獲得成功所必需的核心要素，但不同的風(fēng)險資本家和企業(yè)家在不同的時間以不同的方式強調(diào)和衡量三個核心要素中的每一個。

盡管 Valentine認為需要合適的人很重要，但同樣認為“市場是第一位的，因為你不能改變它，但你可以改變?nèi)?。”?根據(jù) Pitch Johnson 的說法，他是風(fēng)險投資行業(yè)的先驅(qū)，Valentine 正在發(fā)展他的投資風(fēng)格）。

改變?nèi)说囊粋€著名例子是，思科董事會取代了創(chuàng)立該公司的夫妻團隊。在其他情況下，新的團隊成員被引進來提供新技能而不是替換人，如招募到谷歌的埃里克施密特就是這種方法的一個著名例子。

二、什么是產(chǎn)品 / 市場契合點，真的那么神奇嗎？

Andy Rachleff 曾表示：

1. “價值假設(shè)是試圖闡明客戶可能使用您的產(chǎn)品的關(guān)鍵假設(shè)。確定一個引人注目的價值假設(shè)就是我所說的找到產(chǎn)品 / 市場契合點。價值假設(shè)確定了你需要構(gòu)建的功能，可能關(guān)注的受眾以及吸引客戶購買產(chǎn)品所需的業(yè)務(wù)模型。公司經(jīng)常會經(jīng)歷多次迭代，才能找到真正的產(chǎn)品 / 市場契合點?！?/li>
2. “當(dāng)一個偉大的團隊遇到糟糕的市場時，市場就會贏；當(dāng)一個糟糕的團隊遇到一個偉大的市場，市場就會贏；當(dāng)一個偉大的團隊遇到一個偉大的市場時，一些特別的事情就會發(fā)生。”
3. “如果你的市場真的需要你的產(chǎn)品，即使你搞砸公司里的所有事情，你也會有機會成功。相反，即使你很擅長執(zhí)行，但市場不需要你的產(chǎn)品，你就沒有機會獲勝?！?/li>

換句話說：Rachleff 所提出的關(guān)鍵點的意思是沒有什么比偉大的市場更具有不可替代性。這意味著即使是一個偉大的團隊也無法代替一個偉大的市場成為成功的加速器！

事實上，也有人并不把 PMF 放在第一位。如 Pitch Johnson 和 Arthur Rock 等風(fēng)險投資家，他們把企業(yè)家的質(zhì)量放在首位。

但這是一個重點和時機問題。Rachleff 觀察到：如果你看最成功的創(chuàng)業(yè)公司，他們實際上并沒有在早期擁有世界上最好的管理團隊，而是根據(jù)偶然構(gòu)思出的一種想法，如某個解決用戶的痛點的想法，消費者迫切希望找到該痛點的解決方案。

三、如何尋找產(chǎn)品 / 市場契合點？

Andy Rachleff 曾表示：

“很多企業(yè)經(jīng)常會在無意中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和市場的最佳契合點，事實上，偶然在尋找產(chǎn)品 / 市場契合點方面起著重要作用，不過，產(chǎn)品 / 市場契合點的意外發(fā)現(xiàn)過程往往非常一致。我們所做的就是教導(dǎo)這種令人難以置信的一致過程?！?/p>

即使偶然在這里發(fā)揮作用，也有一個過程，這就是為什么 Rachleff 后來創(chuàng)建和教授斯坦福大學(xué)的課程，將初創(chuàng)公司與他們的市場對齊。Steve Blank 還開發(fā)了一個客戶開發(fā)流程，其基礎(chǔ)是初創(chuàng)公司應(yīng)該像科學(xué)家一樣應(yīng)用科學(xué)方法：從假設(shè)開始、測試、證明、繼續(xù)或進一步迭代假設(shè)。

同樣，Rachleff 觀察到首先你需要定義和測試你的價值假設(shè)，只有經(jīng)過證明才能繼續(xù)你的價值假設(shè)。價值假設(shè)所定義的內(nèi)容可以用 Who 和 How 兩個單詞概括。

具體來說：指的是你將要構(gòu)建什么？誰渴望擁有它？你將用它來提供什么樣的商業(yè)模式？

因此，初創(chuàng)公司應(yīng)從產(chǎn)品開始，嘗試尋找市場，而不是從市場開始尋找產(chǎn)品。需要強調(diào)的是，更多的是關(guān)于市場和商業(yè)模式的迭代，而不是產(chǎn)品本身。

最后，正如Reid Hoffman指出的那樣，“產(chǎn)品 / 市場契合點需要你找出最早的說法?！笔褂妙惐葥淇耸呛线m的，因為找到 PMF 適合的過程是藝術(shù)而不是科學(xué)。

PMF 來自企業(yè)家進行的實驗，通過一系列構(gòu)建 – 測量 – 學(xué)習(xí)迭代，PMF 是在一個過程而不是一個 Eureka 時刻被發(fā)現(xiàn)和開發(fā)。A-ha 的靈感時刻確實發(fā)生了，但 PMF 不是那樣創(chuàng)造的。

四、如何知道是否具備產(chǎn)品 /市場契合點？

Marc Andreessen 曾表示：

“你可以隨時感受產(chǎn)品 / 市場的適應(yīng)性?？蛻舨]有從產(chǎn)品中獲得價值，口口傳播沒有擴散，使用率沒有快速增長，銷售周期太長等情況發(fā)生時，你能感覺到產(chǎn)品和市場是不匹配的。相反，客戶正在以盡可能快的速度購買產(chǎn)品、使用量的增長速度與添加更多服務(wù)器的速度一樣快、來自客戶的資金堆積在貴公司的支票賬戶中等情況出現(xiàn)時，你能感受到產(chǎn)品和市場非常契合，市場非常需要?！?/p>

根據(jù) Andreessen 的說法：“產(chǎn)品 / 市場契合意味著在一個能夠滿足市場需求的產(chǎn)品的良好市場中?！钡藗兺P(guān)注的是句子的后半部分（能夠滿足市場的產(chǎn)品），而不是前者（在一個好的市場）。

Andreessen強調(diào)市場最重要：“你顯然可以搞好一個偉大的市場，這已經(jīng)完成，而且很少，但假設(shè)團隊基本能夠勝任并且產(chǎn)品基本上是可以接受的，那么一個偉大的市場往往會取得同樣的成功，而一個糟糕的市場將傾向于同樣的失敗?！边@就是為什么單獨圍繞產(chǎn)品建立業(yè)務(wù)的時間毫無意義。最好的情況是：它將成為一個僵尸。

在一個糟糕的市場中，你可以擁有世界上最好的產(chǎn)品和絕對強大的團隊，但這無關(guān)緊要，你終將會失敗。多年來你一直在努力尋找那些不適合你的奇妙產(chǎn)品的顧客，你的強大團隊最終會讓士氣低落并退出，你的創(chuàng)業(yè)公司將會死亡。

反過來也是如此，你可以有一個好的團隊和一個有缺陷和不完整的產(chǎn)品，但如果市場很好，你是最好的產(chǎn)品，成功可以突然而迅速地發(fā)生。除非這些產(chǎn)品得到修復(fù)，否則這種成功不會持久，但至少這項業(yè)務(wù)有著美好的開端。

五、如何測定產(chǎn)品 /市場契合點 ？

Eric Ries表示：

“產(chǎn)品 / 市場契合點這個術(shù)語描述了‘創(chuàng)業(yè)公司終于找到一大群與其產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴的廣泛客戶’的時刻。”

Andreessen定義的“滿足市場”部分是 PMF 概念開始定性的地方。為了量化 PMF，很多人已經(jīng)設(shè)計了各種數(shù)學(xué)測試，但這些測試的準確性有待商榷，即使有最佳實踐測試是否存在 PMF，也并不意味著創(chuàng)建 PMF 可以簡化為一個公式。

那么什么被認為是 PMF 的最佳測試？

Rachleff 寫道：“如果您的產(chǎn)品在沒有營銷的情況下成倍增長，您就知道產(chǎn)品已經(jīng)找到了市場契合點。因為這只有在你有大量的口口相傳時才有可能，也只有當(dāng)你讓客戶感到高興時，才有可能獲得口口相傳。”

Rachleff 還認為，企業(yè)家經(jīng)常會混淆產(chǎn)品 / 市場契合點與 Ries 所謂的虛榮指標（在紙面上看起來不錯的數(shù)字或統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但并不意味著任何重要的事情）的增長相混淆。

那是什么？

Rachleff 建議 Net Promoter Score（NPS）作為一個很好的工具來預(yù)測客戶對某個產(chǎn)品 / 服務(wù)的喜愛程度——最好是 40 分或更高的分數(shù)，以知道你是在正確的軌道上。然而，雖然 NPS 對于尋找可能的契合點是一個非常好的工具，但它不像真正的市場反饋那么準確。畢竟，人們用他們的美元投票。

六、初創(chuàng)公司如何判定產(chǎn)品 / 市場契合點？

Alex Schultz 曾表示：

“我看到初創(chuàng)公司遇到的首要問題是他們認為他們確實沒有產(chǎn)品 / 市場契合點?！?/p>

許多創(chuàng)始人似乎相信他們開發(fā)的是現(xiàn)代的“魔豆”，人們會接受付款。我上周末關(guān)于增長的帖子談到了提供核心產(chǎn)品價值的必要性，Chamath Palihapitiya 認為價值假設(shè)是由核心產(chǎn)品價值驅(qū)動的 ，如市場對產(chǎn)品的期望，但它難以捉摸，大多數(shù)產(chǎn)品都沒有。

事實上，Rachleff 已經(jīng)觀察到這就是技術(shù)拐點可以發(fā)揮作用的地方：“真正偉大的技術(shù)公司是技術(shù)轉(zhuǎn)折的結(jié)果，它允許創(chuàng)始人構(gòu)思一種新的產(chǎn)品，繼而再開始思考，誰想購買我的產(chǎn)品？”

Marc Andreessen 寫道：“在一個巨大的市場 ，一個擁有大量真正潛在客戶的市場，會將產(chǎn)品從初創(chuàng)公司中拉出來?！崩硐肭闆r下，產(chǎn)品最簡單的發(fā)展是順應(yīng)市場的拉動有機地發(fā)生的（即沒有任何廣告支出）。

溫馨提示：由于篇幅限制，本文僅介紹關(guān)于產(chǎn)品 / 市場契合點 PMF 的 12 個問題的前 6 個問題及答案 ，關(guān)于找到產(chǎn)品 / 市場契合點 PMF 的 12 個問題（下）將介紹余下的 6 個問題及答案。

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作者：TrenGriffin

來源：https://a16z.com/2017/02/18/12-things-about-product-market-fit/

編譯：策小編，編譯過程中有所刪減。

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