賣(mài)貨可以很人性，設(shè)計(jì)產(chǎn)品可以很人性，提供服務(wù)當(dāng)然更可以很人性。啥叫人性？就是讓人感覺(jué)很舒服，別人做不到的，你可以做到。

滿足人性需求

商業(yè)的本質(zhì)就是讓人性得到釋放，顛覆式創(chuàng)新也不例外，歸根結(jié)底就是怎樣滿足人性需求。有些人是懶惰的，如果東西做得很簡(jiǎn)單，就愿意去用；有些人是貪便宜的，如果東西做得便宜，甚至做得免費(fèi)，就愿意去用。專(zhuān)賣(mài)店里半價(jià)甚至1折促銷(xiāo)，不管哪國(guó)人，都會(huì)買(mǎi)一堆不用的東西回家，這是人性在起作用。麻省理工學(xué)院曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)一樣?xùn)|西一旦免費(fèi)，人們就容易喪失理智和辨別能力，蜂擁而上、占為己有。

再舉一個(gè)例子。當(dāng)年惠普公司做平板電腦，每臺(tái)售價(jià)是399美元，好幾年沒(méi)賣(mài)出幾臺(tái)。后來(lái)，惠普公司宣布不再生產(chǎn)這款產(chǎn)品，決定清倉(cāng)甩賣(mài)，每臺(tái)售價(jià)定為99美元，結(jié)果不到一天全美的存貨一搶而空。這說(shuō)明降價(jià)和免費(fèi)的力量是巨大的。

用戶選擇產(chǎn)品，目的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不要讓他動(dòng)腦子，不用讓他費(fèi)力，就能幫助他解決問(wèn)題。所以，把產(chǎn)品做得很簡(jiǎn)單，就變成了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。蘋(píng)果為什么成功？專(zhuān)家們分析其產(chǎn)業(yè)鏈和生態(tài)系統(tǒng)，說(shuō)得很玄乎。其實(shí)，蘋(píng)果的用戶體驗(yàn)簡(jiǎn)單到極致，它就用這一招撼動(dòng)了微軟的統(tǒng)治地位。因此，如果我們能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品里還有很多痛點(diǎn)，還有很多不方便的地方，然后把它做到簡(jiǎn)單方便，那我們就有可能做出一個(gè)顛覆性的創(chuàng)新。

重新建立用戶

如果讓我用最簡(jiǎn)單的話總結(jié)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的感受，還是要回到用戶和粘性。所有的生意最終都是做人性。互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)來(lái)講，最大的一個(gè)問(wèn)題就是重新建立用戶，這個(gè)核心把握好，其他都是戰(zhàn)術(shù)。

我老問(wèn)傳統(tǒng)企業(yè)家一個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)先不要想怎么賺錢(qián)，也不要想把你原來(lái)的生意模式弄到網(wǎng)上，本質(zhì)問(wèn)題還是說(shuō)你如何連接用戶，再進(jìn)一步說(shuō)是你給用戶提供了什么有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，可以把用戶長(zhǎng)期粘在這兒。不管你做什么生意的，一定可以找到一些有價(jià)值的服務(wù)，讓用戶長(zhǎng)期依賴(lài)你。

體驗(yàn)是很細(xì)節(jié)的東西

還有就是體驗(yàn)，讓用戶產(chǎn)生超出預(yù)期的強(qiáng)烈刺激和感受。大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)總有一個(gè)誤解，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)做得都是新東西，其實(shí)我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)做的未必是新東西，包括蘋(píng)果的技術(shù)未必都是新技術(shù)，滿足的還是人最基本的需求，最重要的是在體驗(yàn)上贏得了用戶。

仔細(xì)想想，你為什么喜歡蘋(píng)果？和用諾基亞有不同的情感。包括海底撈，賣(mài)的不是鮑魚(yú)、燕窩、魚(yú)翅，為什么和別人不一樣，就是因?yàn)樽隽藙e人不愿意做的小事，比如擦眼鏡、下跳棋什么的，所以說(shuō)體驗(yàn)是一個(gè)很細(xì)節(jié)的東西。

我經(jīng)常跟很多人講，不一定要把企業(yè)顛覆過(guò)來(lái)，想想企業(yè)在提供產(chǎn)品的整個(gè)生命流程中有哪些不夠好的地方，哪一點(diǎn)能做到極致？當(dāng)年我也和雷軍競(jìng)爭(zhēng)過(guò)手機(jī)，為什么失敗了呢？我到深圳找了很多山寨機(jī)合作，它們的產(chǎn)品理念是夠用就行，能賣(mài)就好，結(jié)果產(chǎn)品不能做到極致，不能讓用戶尖叫，結(jié)果只能是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

今天大家太把傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型看成一個(gè)自我革命的事了，其實(shí)很多傳統(tǒng)企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)不能取代的，我不認(rèn)為它們的商業(yè)模式有本質(zhì)問(wèn)題，而是可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)的微創(chuàng)新思想，從用戶體驗(yàn)角度把體驗(yàn)改得更好。你說(shuō)蘋(píng)果是一家互聯(lián)網(wǎng)公司么，蘋(píng)果開(kāi)始賣(mài)iPod時(shí)還是一家設(shè)備公司，后來(lái)通過(guò)體驗(yàn)的提升一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來(lái)的。

賣(mài)飼料的怎么免費(fèi)？

說(shuō)到免費(fèi)，你的核心業(yè)務(wù)不一定要免費(fèi)，大家還是要賺錢(qián)的，但你想沒(méi)想過(guò)可以做一個(gè)免費(fèi)的東西出來(lái)？上次去劉永好的新希望，很多人跟我PK，說(shuō)我們賣(mài)飼料的怎么可以免費(fèi)。我說(shuō)其實(shí)可以做一塊免費(fèi)的東西，是給農(nóng)民做培訓(xùn)服務(wù)，解答農(nóng)民買(mǎi)了東西不知道怎么用;原來(lái)是收費(fèi)，我說(shuō)你們這么大企業(yè)一年投入一個(gè)億，變成免費(fèi)，完全可以在手機(jī)上做一個(gè)給農(nóng)民朋友用的在線專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)。不管是不是新希望客戶，不管種地、養(yǎng)豬、養(yǎng)羊的都可以用，這不比打一個(gè)億的廣告費(fèi)效果好？

不是因?yàn)樯褚粯拥年?duì)友，而是因?yàn)樨i一樣的對(duì)手

過(guò)去做生意很簡(jiǎn)單，我要賣(mài)東西賺錢(qián)，今天免費(fèi)干得是什么呢，有可能把你賣(mài)的東西一部分免費(fèi)，逼得我不得不做一個(gè)新的東西，這個(gè)挑戰(zhàn)就是跨界，今天的企業(yè)是不得不跨界。

華為說(shuō)自己是一家硬件設(shè)備制造商，永遠(yuǎn)不做信息服務(wù)，今天這句話也要收回了，因?yàn)橘u(mài)手機(jī)賣(mài)的不僅是一個(gè)生意，你必須在手機(jī)里提供導(dǎo)航、搜索、游戲、生活服務(wù)，要變成一個(gè)信息服務(wù)商。360當(dāng)年做免費(fèi)殺毒時(shí)，我們的對(duì)手覺(jué)得我們瘋了，其實(shí)當(dāng)時(shí)我做免費(fèi)的決策，我也不知道下一步怎么辦，先干了再說(shuō)。

其實(shí)最后我發(fā)現(xiàn)360只做安全也會(huì)死掉，所以后來(lái)做了搜索，做了導(dǎo)航，做了瀏覽器。大家知道“不務(wù)正業(yè)”的騰訊是中國(guó)最大的通信服務(wù)商，可賺錢(qián)都是靠游戲，將來(lái)可能靠電商。

不知大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，我們經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)公司牛，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司互相之間的競(jìng)爭(zhēng)不顯得那么牛了，都顯得比較笨重，因?yàn)槎贾儡浝咴谀摹?/p>

互聯(lián)網(wǎng)公司打誰(shuí)最爽？

就是打傳統(tǒng)企業(yè)。馬云收割的是傳統(tǒng)零售，微信收割的是電信運(yùn)營(yíng)商，雷軍收割的是傳統(tǒng)山寨機(jī)，我們當(dāng)年打的就是傳統(tǒng)軟件企業(yè)，P2P想打銀行，都是把它們?cè)瓉?lái)掙的錢(qián)分給老百姓，這就是不對(duì)稱(chēng)的，對(duì)手完全無(wú)法跟蹤。

所以，有人不是這么開(kāi)玩笑么，互聯(lián)網(wǎng)公司牛不是因?yàn)橛猩褚粯拥年?duì)友，而是因?yàn)橛胸i一樣的對(duì)手。

我當(dāng)年到深圳發(fā)動(dòng)山寨機(jī)廠商對(duì)抗小米，我是沒(méi)有仔細(xì)干，華為是剛開(kāi)始干就決定不干了，因?yàn)槿A為發(fā)現(xiàn)這哪里是干小米，這是左手剁右手?。』ê枚嗄杲ǔ傻膫鹘y(tǒng)渠道，突然說(shuō)上網(wǎng)直接聯(lián)系用戶了，一款手機(jī)在傳統(tǒng)世界賣(mài)2000多，現(xiàn)在賣(mài)999元，用戶是爽了，引爆了市場(chǎng)，但渠道受不了，這個(gè)事不能干，所以小米手機(jī)在很長(zhǎng)一段時(shí)間里就主打一個(gè)概念：我是性?xún)r(jià)比最高的。

今天我問(wèn)很多傳統(tǒng)手機(jī)廠商，小米賣(mài)1999元的時(shí)候你們?cè)诟墒裁矗艺f(shuō)你們當(dāng)時(shí)雙核手機(jī)賣(mài)多少錢(qián)？三星當(dāng)時(shí)賣(mài)6000多，我們賣(mài)4000多，雖然賣(mài)不出去也得是這個(gè)價(jià)格，這給了小米極大的機(jī)會(huì)。今天回頭想想，包括聯(lián)想、華為、酷派跟三星，都跟著小米把價(jià)格降下來(lái)了，但用戶心智上已經(jīng)被小米占據(jù)了。

互聯(lián)網(wǎng)很多顛覆的例子，你把花里胡哨的東西去掉，本質(zhì)你就理解了。

賣(mài)貨的概念不存在了

下一個(gè)五年我談一個(gè)詞，IOT，即萬(wàn)物互聯(lián)，未來(lái)人和人互聯(lián)，人和萬(wàn)物互聯(lián)，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。我們所有見(jiàn)到的硬件，所有見(jiàn)到的物品都可以智能，都是一個(gè)不像手機(jī)的手機(jī)。

很多生意、產(chǎn)品經(jīng)過(guò)改造以后，不僅僅是技術(shù)的概念，而是把用戶體驗(yàn)天然變成了互聯(lián)網(wǎng)化體驗(yàn)。最近GE干了這樣一件事，把航空發(fā)動(dòng)機(jī)全部都可以跟網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)，實(shí)時(shí)衛(wèi)星相連，發(fā)動(dòng)機(jī)空中數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)監(jiān)控，可以隨時(shí)告訴你哪一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)該出問(wèn)題了，需要怎么樣，就是把原來(lái)的租賃發(fā)動(dòng)機(jī)或者說(shuō)一次性賣(mài)發(fā)動(dòng)機(jī)的生意變成了一項(xiàng)長(zhǎng)期服務(wù)。所以每一家企業(yè)都可以變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

每一個(gè)開(kāi)特斯拉的人都有一個(gè)特斯拉服務(wù)器連接，會(huì)發(fā)現(xiàn)特斯拉也變成一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不光提供實(shí)時(shí)軟件更新服務(wù)，包括搜索導(dǎo)航，甚至特斯拉汽車(chē)可以告訴你附近的超市有打折。我自己覺(jué)得IOT比3D打印靠譜，很多人說(shuō)3D打印是第四次工業(yè)革命，我在美國(guó)看到最先進(jìn)的3D打印機(jī)還是很難降低成本，大規(guī)模生產(chǎn)制造和柔性制造還是不一樣的。

未來(lái)智能硬件時(shí)代，賣(mài)貨的概念都不存在了。如果你做智能冰箱，冰箱背后是一個(gè)生鮮電商配送公司。我很想做一款行車(chē)記錄儀，如果做便宜了，中國(guó)有一千萬(wàn)車(chē)裝攝像頭，就可以拿到中國(guó)最真實(shí)的路況信息，你看這家公司就不是行車(chē)記錄儀公司，而是一家大數(shù)據(jù)公司。互聯(lián)網(wǎng)化以后都是服務(wù)業(yè)。

source:案例分析