筆者研究了式用戶的整體購買流程和企業(yè)的營銷流程，得出這個結(jié)論：任何商業(yè)成交，都源于三大驅(qū)動力：需求驅(qū)動+信任驅(qū)動+價值驅(qū)動。

目前的商業(yè)渠道模式，有線下的門店、商超等渠道分銷模式，有線上電商的京東、淘寶電商直銷或代理電商模式，有社交電商的微商模式，有內(nèi)容電商的直播模式等。

筆者研究了這些模式用戶的整體購買流程和企業(yè)的營銷流程，得出這個結(jié)論：任何商業(yè)成交，都源于三大驅(qū)動力：需求驅(qū)動+信任驅(qū)動+價值驅(qū)動。

1. 需求驅(qū)動是指當消費者有某種產(chǎn)品需求，當他看到你賣這種產(chǎn)品，就是需求驅(qū)動。
2. 信任驅(qū)動是指企業(yè)或者個人通過一系列的方式（口碑、品牌、宣傳、展示）等，消費者信任你。
3. 價值驅(qū)動是指用戶基于獲得產(chǎn)品功能、利益、消費情感的價值性提高用戶的購買意愿。

我們先從線下門店銷售來看這三個驅(qū)動力：

用戶進入超市無論是有目的的購買還是順手“拿”，都源于他顯性或者隱性的需求，絕大部分人群都基于“用得到”這個角度來購買產(chǎn)品，這是需求驅(qū)動。

客戶在沃爾瑪、歐尚等大超市購買，這是基于對大終端渠道的IP信任，客戶在這些地方選擇一些品牌產(chǎn)品，這是基于對品牌的信任，例如：我購買牙膏信任“黑人”，這是信任驅(qū)動。

基于功能、利益、情感的價值驅(qū)動。產(chǎn)品功能強大（黑人牙膏刷牙刷的干凈）、產(chǎn)品限時打折（品牌牛奶5折），情感體驗（買了品牌包包獲得“裝逼”資格），這些都是用戶對于價值的訴求點。

我們再來看微商朋友圈銷售，微商的發(fā)展源于三個驅(qū)動力：一是基于社交的情感驅(qū)動力，二是基于需求的產(chǎn)品驅(qū)動力，三是基于涉眾利益的價值驅(qū)動力。

基于需求的產(chǎn)品驅(qū)動力就是需求驅(qū)動，在朋友圈看到吃的，你有吃的需求；在朋友圈看到漂亮的衣服，你有穿衣服的需求。

基于社交的情感驅(qū)動力就是信任驅(qū)動，朋友圈的好友，經(jīng)常發(fā)布好的產(chǎn)品信息，你信任他。她是你身邊的朋友，非常具有人格魅力，你信任她。她是朋友推薦給你的，朋友都是非常好，你因為信任朋友從而信任她。她是你身邊的領(lǐng)導(dǎo)者、KOL，你因為從眾信任她。

基于涉及利益的價值驅(qū)動力里就是價值驅(qū)動，好友的朋友圈衣服是明星同款，你覺得穿了就跟明星一樣好看，情感得到了升華；衣服款式非常好看，你覺得模特跟你一樣的身形，你穿了肯定好看；衣服今天打折，明天變成原價，你立刻購買就是利益驅(qū)動。

限量（全國只有100套）、限時（二十四小時內(nèi)付款）、限人數(shù)（一人只能買一件），這是情感的價值驅(qū)動。

我們接著看電商的商業(yè)成交，也是源于這三大驅(qū)動力。

例如：在淘寶上，消費者通過淘寶搜索產(chǎn)品，就表明他有購買意愿，就是需求驅(qū)動，消費者通過網(wǎng)紅直播產(chǎn)生了購買想法，這也是需求驅(qū)動。

朋友介紹了某家店的零食好吃，某家店的衣服好看，然后你就去購買，這是信任驅(qū)動。你一直信任淘寶店的某個品牌，吃堅果零食就喜歡三只松鼠，這個三只松鼠的大IP信任，是信任驅(qū)動。網(wǎng)紅經(jīng)常曬生活，曬能力，曬各種評測，久而久之你信任了這個人，就會購買她的產(chǎn)品或者她推薦的產(chǎn)品，這就是信任驅(qū)動。

雙十一、618，打折滿減促銷限購紅包等活動玩得風(fēng)生水起，因為便宜，所以購買，這就是價值驅(qū)動中的利益驅(qū)動。

因而，我們可以得出結(jié)論：無論是電商、微商、零售還是其他，任何的商業(yè)成交都是基于這三大驅(qū)動力。那么，在整個企業(yè)的營銷流程中，如何根據(jù)這三大驅(qū)動力來進行相應(yīng)的驅(qū)動行為設(shè)置呢？

針對需求驅(qū)動，企業(yè)需要真正去了解消費者 的需求，了解消費人群，然后給公司和產(chǎn)品進行有效的定位，那么，你就能夠真正梳理好企業(yè)面向的是什么客戶。只有把產(chǎn)品賣給真正需要你的人，才是正確的商業(yè)模式，把梳子賣給和尚，只是靠忽悠，不可能長久。

針對信任驅(qū)動，知名度、美譽度、忠誠度等都是信任驅(qū)動的有效方式，無論是信任你的產(chǎn)品、還是信任品牌，亦或是信任你的銷售人員，都是信任驅(qū)動。企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品展示、品牌打造、人員溝通等方面進行有效的建設(shè)，才能不斷疊加客戶信任。

針對價值驅(qū)動，企業(yè)需要做到功能上滿足、情感上滿足、利益上滿足，文章前面已經(jīng)寫到了滿足的一些方式，例如：功能包裝、價值包裝、優(yōu)惠包裝（滿減、周年慶等）。

我這邊舉一個實例來介紹如何利用好這三大價值驅(qū)動力：

這家公司是一家女性衣服門店，針對的是18-30之間的青春靚麗的女孩子，這些女孩子的個性需要非?；顫?、個性化，因而店里的衣服都是非常有個性的款式，并非常規(guī)款，代表著新青年女性崇尚自由、時尚的需求，衣服價格屬于中檔。店鋪的位置開得也比較好，在一個大學(xué)城里，大學(xué)城很多學(xué)生和小區(qū)，人流量足夠大。

需求驅(qū)動：從需求的角度來看，服裝行業(yè)的用戶需求已經(jīng)毋庸置疑了。這家店針對個性、時尚的女性對著裝的需求，所以店里的整體服裝都比較有特色，針對的用戶人群都比較有特點。

信任驅(qū)動的方法：

1. KOL影響：在大學(xué)城的各大學(xué)校里，招聘了一些個性自由又在學(xué)校里非常有名氣的女生做模特和代理。然后很多女同學(xué)信任他們，他們就會來店里購買服裝。
2. 品牌信任和口碑：在大學(xué)周圍開了四五年，在學(xué)生中的影響和口碑都比較高，所以很多女孩子都是因為身邊的朋友談?wù)摵蟛艁淼昀铩?/li>
3. 活動贊助：店周圍幾個學(xué)校經(jīng)常搞一些活動，例如：校園模特大賽、校園歌手大賽、服裝設(shè)計大賽，參與和贊助到這些活動中，通過這些活動也打出了店鋪的品牌。

價值驅(qū)動的方法：

• 裝修個性和自由化：整個店的裝修非常具有個性化和自由化，有個性的墻紙和海報、有抽象的藝術(shù)擺件、有大學(xué)學(xué)生的涂鴉。大學(xué)城人流量比較大，當帶有需求驅(qū)動中自由個性特質(zhì)的女性走進店里之后，會被店的整體的環(huán)境裝修所影響，自然而來產(chǎn)生一種價值認同感和心理的認同感。在這種氛圍下實現(xiàn)成交的幾率更大。
• 讓消費者占便宜：通過每月會員日進行某一系列的服裝打折、通過學(xué)生代理的優(yōu)惠券等活動形式，讓他們感覺到站了便宜。
• 其他方式：店里的服務(wù)員清一色帥哥（審美價值）、一級代理8折（利益價值）、每月會員用戶抽獎（利益價值）等。

本文由 @繆麗偉 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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