文章基于閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，對二手交易平臺的兩個(gè)方向展開探討分析。

在共享經(jīng)濟(jì)火熱的當(dāng)下，單車、短租、知識等領(lǐng)域都已經(jīng)有成型的共享模式和獨(dú)角獸公司。作為共享經(jīng)濟(jì)的原點(diǎn)，二手商品交易，最近兩年來也逐漸火熱起來。由于人民消費(fèi)水平越來越高，二手閑置的物品多了起來，二手交易平臺自然發(fā)展起來了。當(dāng)下各個(gè)平臺一直處于增長狀態(tài)，預(yù)計(jì)這會是個(gè)千億的市場。

閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是其中發(fā)展最大的兩個(gè)平臺。閑魚作為阿里旗下的產(chǎn)品，不僅沿襲了阿里在電商領(lǐng)域的強(qiáng)勢，甚至有興起阿里社交領(lǐng)域的趨勢；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是58的重點(diǎn)產(chǎn)品，獲得騰訊1億的投資，增長速度相當(dāng)可觀。其他玩家還有獵趣、拿趣、舊愛等。

作為用閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)買賣過從手機(jī)到相機(jī)到生活物品的用戶，我單是三腳架就在兩個(gè)平臺分別買賣了兩次（還不是因?yàn)楦F）。本文根據(jù)使用體驗(yàn)，分析一下閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)各自的特點(diǎn)。

二手交易的目標(biāo)用戶和痛點(diǎn)

先來看下二手交易的特點(diǎn)。比起電商，二手交易信息不透明程度更高，交易過程缺少保障，你不知道你對面的賣家到底是個(gè)什么，也沒人幫你驗(yàn)證商品。買二手，自然是貪便宜，或者找好玩，而不是買精品，對商品的要求相對低一些。二手交易平臺正是為了解決這樣問題，減少買賣過程的尋找、溝通和交易成本。具體說來，在交易過程中，買家的需求大致有這么幾點(diǎn)：首先是如何找到自己喜愛的商品，價(jià)格便宜，然后是鑒別商品質(zhì)量，和如何對賣家產(chǎn)生信任，再是購買流程和售后流程是否合理。賣家的需求則是能把商品以合理的價(jià)格賣出去，以及如何防止惡意買家的破壞。

做產(chǎn)品分析，第一步自然是分析目標(biāo)用戶群體。二手交易的場景是非標(biāo)準(zhǔn)化的，不同用戶群體會有不同的需求，所以不能斷然說二手交易的用戶需求一定是保證商品質(zhì)量。二手交易作為電商的一種，沿襲了電商平臺通用的兩類用戶群體，在這里將他們概括為剁手黨和剛需黨。剛需黨指的是有目的性買賣的用戶，需要買具體某件東西，或者某件東西閑置了想賣掉換錢，這類用戶的特征是為了省錢和不浪費(fèi)錢而上二手，只在需要時(shí)上平臺，所以活躍度較低，行為以搜索為主。大部分網(wǎng)購的用戶都屬于這一類。

另一類是網(wǎng)購達(dá)人和對某領(lǐng)域的商品有濃厚興趣的人，會花長時(shí)間泡在二手交易平臺上逛，經(jīng)常買賣二手商品的人，我把他們歸為剁手黨。具體場景有很多種，比如女生剁手買很多衣服后需要轉(zhuǎn)手，比如手機(jī)控每個(gè)月都會換不同的手機(jī)把玩，比如文玩這類收藏為主的領(lǐng)域，再比如直接沖著DIY等本身是二手性質(zhì)的商品而來。這類用戶活躍高，交易量大，對某領(lǐng)域了解，更主要的需求是發(fā)現(xiàn)有趣的商品，而不是單單是省錢。這類用戶數(shù)量少，交易量高，算是核心用戶。此外還有一些剛需的二手場景，比如母嬰、高校畢業(yè)生的物品轉(zhuǎn)賣，這些階段性的領(lǐng)域也屬于此類。

二手交易平臺，自然要把兩類用戶的需求都算進(jìn)去。結(jié)合用戶場景需求和二手交易的流程和性質(zhì)，作為平臺要解決的核心問題主要有這么幾點(diǎn)：

1、由于二手商品非標(biāo)準(zhǔn)化，最核心的一點(diǎn)是商品質(zhì)量，如何保證買家對商品質(zhì)量的感知。

重點(diǎn)在于感知，讓買家對商品質(zhì)量的判斷無誤，而不是本身的好壞，畢竟壞掉的手機(jī)都能作為二手賣。質(zhì)量具體包括幾成新，是否是假貨，有多大的瑕疵，以及商品質(zhì)量狀況、定價(jià)和買家需求這三者的匹配度。由于二手商品非標(biāo)準(zhǔn)化，這些項(xiàng)目很難有固定的衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果只靠直接溝通解決，依舊沒有解決信息不透明的問題。

2、對方是否可靠，如何通過建立對對方的信任，保證交易質(zhì)量。

上一點(diǎn)是匹配，這一點(diǎn)才是質(zhì)量問題的解決辦法。交易質(zhì)量的保證主要在于人和售后這兩點(diǎn)。二手的售后并不那么容易解決，大部分二手交易傾向于不退換，因此買家和賣家是否值得信任尤為重要。具體包括是真人還是職業(yè)賣家，是否有信用不良記錄，如何衡量信用，以及對方在某領(lǐng)域是否專業(yè)，甚至是否有ip效應(yīng)等。

3、如何組織商品展現(xiàn)，能促進(jìn)交易效率，讓買家找商品和賣家賣商品更加高效。

通過什么展現(xiàn)方式讓用戶在無目的逛和有目的找的過程中，發(fā)現(xiàn)自己感興趣的和有意思的商品，讓更多的人“剁手”，以及能讓賣家盡快賣出自己的商品。一般意義上包括搜索、類目導(dǎo)航、標(biāo)簽組織、社區(qū)、平臺推薦、好友動態(tài)等功能，二手交易有自己特有的場景，比如地理位置，同類目的組織，線下的集市等。

4、交易過程的擔(dān)保機(jī)制。這點(diǎn)相對容易解決，借助支付寶、微信等平臺對用戶身份、交易過程和資金流向做擔(dān)保，保證二手交易的進(jìn)行。只不過如果是線下面交那就很難擔(dān)保了。

看看閑魚是怎么把社區(qū)和二手交易結(jié)合起來的

分析完需求，看下閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這兩款產(chǎn)品各自的特點(diǎn)，傾向，如何解決這些問題，以及被吐槽的問題。

閑魚自2014年從淘寶二手拆分，到現(xiàn)在已經(jīng)有3年，用戶量、交易額和活躍度都處于領(lǐng)先地位。閑魚的產(chǎn)品定位是二手交易社區(qū)，利用社區(qū)化的輕模式來解決二手交易中的問題。在阿里屢次派來往、支付寶高調(diào)進(jìn)軍社交又黯然退場的背景下，在看似和社交毫無關(guān)系的二手交易領(lǐng)域，閑魚竟然成為了阿里在社交社區(qū)中唯一成功的兩款應(yīng)用之一。閑魚的負(fù)責(zé)人認(rèn)為他們已經(jīng)在二手市場勝利了，現(xiàn)在甚至往租房和技能共享領(lǐng)域進(jìn)軍，有往閑置交易大平臺發(fā)展的趨勢。

閑魚的用戶構(gòu)成中，女性用戶的比例高于男性，衣物是交易最多的品類。這也符合淘寶的調(diào)性。針對二手交易的痛點(diǎn)，閑魚把社區(qū)化作為解決需求的方式，二手交易到底需要社區(qū)嗎？閑魚社區(qū)化定位的產(chǎn)品核心主要有兩點(diǎn)：

1、利用魚塘打造交易場景，通過社區(qū)活躍來促成交易，提高部分核心用戶的交易效率。

魚塘是閑魚的核心功能，是個(gè)社區(qū)和二手商品結(jié)合的功能。其模式和貼吧之類的社區(qū)很像，除了二手商品，還有塘主，有問答區(qū)。閑魚通過品類和位置天然組建了社區(qū)，是先聚集一定數(shù)量的用戶，讓大家自然產(chǎn)生話題，再通過社區(qū)的活躍來促進(jìn)交易。比如有個(gè)叫告別前任的魚塘，除了商品之外，問答區(qū)還有一大堆情感八卦的話題。

魚塘主要有兩類，一類是興趣魚塘，通過某類商品資源聚集該品類的愛好者，讓一些相同品類的發(fā)燒友們能夠在一起交流、找到感興趣的商品。用戶刷著魚塘，看著有意思的二手物品，順手下單也是理所當(dāng)然。還有一類是基于地理位置的魚塘。比如高校魚塘，高校由于階段性，本身具備了很多二手交易的場景，如課本，畢業(yè)后的物品等。還有小區(qū)魚塘，雖然最多但作用比前兩個(gè)弱不少，畢竟一個(gè)小區(qū)的人們沒什么聯(lián)系。

對那部分核心用戶來說，社區(qū)和交易的聯(lián)系比較密切，通過魚塘能提高交易效率。前文寫過，核心用戶主要是某領(lǐng)域的商品有濃厚興趣的人，他們會花時(shí)間在二手商品中逛、淘。比如說，我有時(shí)會上單反相關(guān)的魚塘，在想買個(gè)鏡頭又沒有明確目的的情況下，魚塘不僅找起來方便，還有向牛人詢問建議的機(jī)會。在閑魚之前，二手?jǐn)z影設(shè)備最大的交易市場是作為攝影社區(qū)的蜂鳥網(wǎng)，因?yàn)槎际前l(fā)燒友，自然從聊發(fā)展成交易。閑魚的魚塘能讓這些用戶在逛和聊的時(shí)候更有效地找到有興趣的二手商品，或者更快地找到買家，抑或發(fā)求購信息，確實(shí)提高了這些用戶的交易效率。

此外，閑魚還會通過一些運(yùn)營活動促進(jìn)社區(qū)的活躍，比如線下集市，塘主聚會，線上拉新和內(nèi)容產(chǎn)出的激勵等。

2、通過芝麻信用分認(rèn)證和社區(qū)化的用戶身份表達(dá)，完成用戶身份的識別。

建立對對方的信任是二手交易的一大痛點(diǎn)，閑魚的解決方式是平臺認(rèn)證和身份表達(dá)。平臺認(rèn)證通過支付寶的資源對用戶進(jìn)行實(shí)人認(rèn)證做擔(dān)保，和接入支付寶的芝麻信用分做背書。此外還有超贊數(shù)量，查看以往的交易評價(jià)，發(fā)布的其他商品，這些信息在一定程度下能作為交易前對對方個(gè)人的信用參考。

身份表達(dá)指的是用戶通過在社區(qū)中主動表達(dá)來顯示自己的身份。用戶在魚塘中的發(fā)言互動、發(fā)布交易可以表達(dá)自己興趣的身份，至少證明自己是個(gè)真人，塘主可以通過用戶的活躍度、互動率來完成達(dá)人身份的認(rèn)證。顯然，如果交易的對象是個(gè)興趣達(dá)人，或有趣的人，至少是個(gè)較活躍的用戶，促成交易的幾率自然能提高。

然而二手交易可不是通過社區(qū)化就能大幅提高那么簡單。事實(shí)上，由于閑魚本質(zhì)還是一個(gè)二手交易的平臺，社區(qū)的氛圍并不那么活躍，大部分魚塘的問答區(qū)更新頻率很低，可以看到社區(qū)對二手交易的促進(jìn)是有天花板的。魚塘的興趣達(dá)人畢竟只是少部分人，對于大部分交易低頻普通用戶來說，有目的的搜索才是主要行為，魚塘不一定會去用，各種簽到話題活動的內(nèi)容反而造成信息過載，并沒有提升交易效率。

此外，閑魚輕模式的問題還有這么兩點(diǎn)：

1、閑魚不做商品質(zhì)量鑒定這樣的臟活累活，一些質(zhì)量要求高的商品就很難和自營模式競爭。

閑魚的負(fù)責(zé)人說過，二手商品的殘余價(jià)值太低，不值得花精力去做自營的事情。只有二手房和二手車這類價(jià)值高的商品才有成型自營模式的公司，淘寶本身只是平臺，不做自營也很正常。不過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收等公司都在做3C數(shù)碼類產(chǎn)品的自營模式，尤其是手機(jī)。3C類是二手商品交易量最多的幾個(gè)品類之一，商品質(zhì)量的保證是買家核心需求。自營模式通過固定標(biāo)準(zhǔn)，對質(zhì)量、成色、瑕疵等做出判斷，給出合理的價(jià)格，解決信息不透明的問題。因此對于這類商品，只要有很完善的自營模式的應(yīng)用，閑魚僅僅依靠簡單的平臺，除了價(jià)格之外不再有優(yōu)勢。

2、閑魚上的職業(yè)賣家太多，讓用戶需要分辨賣家，影響體驗(yàn)。

事實(shí)上，只要是社區(qū)，里面肯定有商家來發(fā)廣告，更何況是小商家最多的淘寶生態(tài)中。買家肯定不喜歡這些職業(yè)賣家，因?yàn)楹翢o保障，比如說手機(jī)，一些沒有認(rèn)證的小賣家都是二手機(jī)、翻新機(jī)、水貨的重災(zāi)區(qū)。所以用戶需要花精力去分辨賣家是否是真人。

當(dāng)然閑魚已經(jīng)有用戶的認(rèn)證機(jī)制，所以不難分辨，但作為交易平臺，需要做到賣家身份的管控，因此背后是閑魚對職業(yè)賣家的態(tài)度，嚴(yán)厲管理，還是放任自流。嚴(yán)厲管理需要付出一定的人力成本，在產(chǎn)品上還需要做職業(yè)賣家的用戶標(biāo)簽、反垃圾策略。目前閑魚對職業(yè)賣家的態(tài)度比較寬松，也許是為了更多的用戶數(shù)量和交易量，然而社區(qū)發(fā)展到一定程度之后，規(guī)范職業(yè)賣家是必須的舉措。

再看看更加嚴(yán)肅的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

排名第二的應(yīng)用是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是58旗下的產(chǎn)品，上線比閑魚晚1年，用戶量和交易額雖然和閑魚有差距，但發(fā)展趨勢也非?？捎^。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是個(gè)平臺和自營模式相結(jié)合的應(yīng)用，有自己的手機(jī)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，有二手手機(jī)回收、檢測、統(tǒng)一售賣的整個(gè)流程，同時(shí)又有圈子、微信好友動態(tài)這類社區(qū)功能。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的很多特點(diǎn)剛好的閑魚相反。比如產(chǎn)品模式，閑魚是社區(qū)化的平臺模式，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是平臺加自營的重模式，自己建立了手機(jī)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)。這一點(diǎn)非常有意思，強(qiáng)項(xiàng)是電商、在社交領(lǐng)域毫無建樹的阿里，做出了社區(qū)化的閑魚，強(qiáng)項(xiàng)是零散分類信息、被詬病虛假信息太多的58，反而在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上往自營電商模式發(fā)展。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的APP簡潔，和閑魚的繽紛雜亂形成鮮明對比。再比如核心用戶，閑魚以女性為主，衣物是交易量最大的品類，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是男性用戶多，3C數(shù)碼是主要品類。和閑魚產(chǎn)品定位的差異化給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來了不少市場空間。當(dāng)然還有一點(diǎn)，閑魚背后是阿里，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)背后是騰訊，58本身沒有擔(dān)保機(jī)制，因此借騰訊的投資接入微信，得到了用戶認(rèn)證、微信支付和微信關(guān)系鏈的資源。

和閑魚相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最大的優(yōu)勢自然是自營模式的商品鑒定。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品模塊即是電商模式的二手售賣。目前有針對手機(jī)這一品類的質(zhì)檢，分別面向賣家提供回收服務(wù)，面向買家提供電商模式的售賣，包括品牌型號劃分，成色瑕疵鑒定，商品評論等一系列功能。商品質(zhì)檢保證了商品質(zhì)量，將信息不透明的問題降到最低，同時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身作為中立機(jī)構(gòu)，繞開了對賣家的身份認(rèn)證，消除不信任，解決了二手交易中最大的用戶痛點(diǎn)。對于數(shù)量更多的普通用戶來說，交易效率是最關(guān)鍵的，這種電商的模式更加高效、友好。

除了3C，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的另一主打品類是母嬰。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的首頁專門設(shè)置了媽咪值得轉(zhuǎn)這么一個(gè)模塊，包含母嬰類二手商品、社區(qū)交流、關(guān)注好友動態(tài)、新聞等功能，內(nèi)容不少，就像是一個(gè)單獨(dú)的母嬰社區(qū)APP。母嬰比起3C、衣物等領(lǐng)域，決策環(huán)節(jié)更長、需求更大，面對的是一個(gè)特定用戶群體，和閑魚的思路一樣，依靠社區(qū)黏性獲取更高的交易量。

當(dāng)然，不是說轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的自營模式就一勞永逸了。自營只能覆蓋個(gè)別品類，站在平臺角度來說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)比閑魚的市場份額還是差一些，也有幾個(gè)關(guān)鍵的問題：

1、自營重模式的投入產(chǎn)出比是個(gè)未知數(shù)

打造一條電商供應(yīng)鏈的成本不小，從回收到質(zhì)檢到交易再到倉儲物流，這一系列的成本需要一定的訂單數(shù)量支撐。二手商品品類多，單單3C大類中就有很多品類，只做單個(gè)品類的話需求量有限，一個(gè)個(gè)品類都去做質(zhì)檢成本太大，不現(xiàn)實(shí)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的負(fù)責(zé)人說過，未來會做更多品類的自營，具體是哪幾個(gè)品類，如何進(jìn)行，且看吧。

自營由于要自己付出成本、統(tǒng)一定價(jià)，所以定價(jià)會略高。二手交易的用戶很看重價(jià)格，價(jià)格略高勢必會擠出一部分用戶。因此質(zhì)檢模式帶來的收入提升能否抵消成本是個(gè)未知數(shù)。

2、社區(qū)與閑魚的差距較大

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也有社區(qū)功能，比如附近在賣，比如和魚塘同一類型的圈子，也是聚合同一品類的商品。不過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的社區(qū)功能起步晚，圈子的優(yōu)先級不高，更像是一個(gè)跟進(jìn)的功能，只有首頁一個(gè)小入口，而不像閑魚把魚塘作為一個(gè)tab。圈子的用戶活躍度和商品數(shù)都比閑魚魚塘差一些，比如小米主題的社區(qū)，閑魚魚塘的用戶量和商品數(shù)基本是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)圈子的兩倍。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還有一個(gè)特點(diǎn)是微信的關(guān)系鏈資源，似乎對社交有促進(jìn)作用。然而關(guān)系鏈不是什么場景下都有用的。二手商品更像是個(gè)人隱私，用戶并沒有想把自己的二手商品賣給好友的需求。因此看好友在賣什么，對交易的促進(jìn)不是很大。

說到底，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的方向略有不同，兩種模式有點(diǎn)辯證對立的關(guān)系，各自都有好處和問題，不是說某種模式一定是更好的?，F(xiàn)在閑魚的市場份額領(lǐng)先，未來的發(fā)展趨勢如何，需要經(jīng)過更多的市場驗(yàn)證。

二手交易未來的發(fā)展方向

二手交易這兩年的市場規(guī)模一直在擴(kuò)大，未來的想象空間還是很大的。事實(shí)上閑魚現(xiàn)在已經(jīng)往其他的閑置領(lǐng)域拓展了，比如個(gè)人租房、技能交易，他們能做到什么程度不知道，但至少說明社區(qū)化的二手平臺還是挺有意思的。

我覺得這三種方向是未來的二手交易可能會去拓展的：

1、往廣義閑置交易的方向發(fā)展。這就是現(xiàn)在閑魚在做的事，通過社區(qū)打造個(gè)人IP，發(fā)展到技能交易，比如拍一段展示身材的自拍視頻，做一些學(xué)英語，學(xué)唱歌，學(xué)跳舞，約拍（是pai不是pao）這類的事。先不管閑魚上這些服務(wù)好不好，人的技能可以作為可交易的閑置資源，在一個(gè)社區(qū)化的環(huán)境下能打造IP效應(yīng)。當(dāng)然諸如在行已經(jīng)在做這類事情。

2、基于LBS的生活服務(wù)交易平臺。這是從現(xiàn)在的閑魚魚塘中看出來的。在一些小區(qū)魚塘中，話題區(qū)幾乎沒有針對商品的話題，倒是有一些關(guān)于物業(yè)、上門服務(wù)、拼車的討論。所以說用戶確實(shí)有基于地理位置的服務(wù)需求。二手平臺可以往個(gè)人之見生活服務(wù)的交易發(fā)展，比如拼車，拿快遞，上門做飯，小孩托管等。

3、拓展目標(biāo)用戶群體，成為窮人改善生活的方式。我小時(shí)候，家門口經(jīng)常有回收破爛的人，拉著三輪車一邊喊著一邊走過去。我媽媽是一個(gè)節(jié)儉的婦女，總會把家里的一些閑置衣物被子電器紙箱子廢報(bào)紙賣給這些人，每次賣個(gè)20塊錢。寫這篇文章的時(shí)候我突然想到，二手商品最大的目標(biāo)用戶群體應(yīng)該是那些經(jīng)濟(jì)困難的人。這類人在購物的過程中，價(jià)格一定是第一要素，有需要獲取便宜的生活用品的需求。只是現(xiàn)階段這類二手交易平臺對經(jīng)濟(jì)困難的人的門檻還是比較高的，如果由平臺統(tǒng)一進(jìn)行二手生活用品的收購、定向分發(fā)，在未來是一個(gè)不錯(cuò)的方向。

#專欄作家#

潘帕斯雄鷹，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，進(jìn)擊、踩坑中的產(chǎn)品狗一枚，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，寫過小說，看過哲學(xué)。簡書：潘帕斯雄鷹。

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