本調(diào)研目的主要是了解保險人app的功能及流程的設(shè)計，解決用戶的哪些需求、各功能的使用情況及用戶反饋，作為產(chǎn)品優(yōu)化的參考。

此次選中使用人數(shù)較多的保險師及有許多特色功能的保險助手作為保險人APP橫向?qū)Ρ鹊膮⒖肌?/p>

上圖為保險師信息架構(gòu)圖，藍(lán)色字是與保險人app重合的功能

上圖為保險助手信息架構(gòu)圖，綠色星標(biāo)是與保險人app重合的功能

2.4.1保險師與保險人功能異同分析：

相同功能：計劃書制作、保險產(chǎn)品銷售、保險理念H5、海報、積分系統(tǒng)、問答社區(qū)、音頻課程、文章板塊、邀請好友、客戶管理。

2.4.1.1.計劃書制作

保險人計劃書功能：選擇保險產(chǎn)品，進(jìn)入保險產(chǎn)品詳情頁，展示產(chǎn)品海報(海報可分享同首頁海報)、產(chǎn)品資訊、保險條款、制作計劃書入口。點擊制作計劃書進(jìn)入編輯測算頁，填寫被保人信息、產(chǎn)品信息、添加其他產(chǎn)品、投保人信息、生成計劃書。保額保費可相互換算，并根據(jù)填寫的保額/保費查看每年應(yīng)交的保費/保額。投保人信息可從通訊錄導(dǎo)入，生成計劃書后可可直接進(jìn)行演示或分享。

保險師計劃書功能：選擇保險產(chǎn)品，直接進(jìn)入計劃書編輯頁，填寫被保人信息、選擇險種填寫保額、填寫投保人及被保人信息，查看產(chǎn)品資料、生成計劃書。投保人信息可從通訊錄導(dǎo)入。點擊查看產(chǎn)品資料，可查看產(chǎn)品所在公司介紹、保險理念、電子名片、贈險、海報、保險條款、視頻學(xué)習(xí)、產(chǎn)品相關(guān)文章。生成計劃書后可轉(zhuǎn)發(fā)給客戶或直接演示。

小結(jié)：保險人的產(chǎn)品詳情頁實質(zhì)上與保險師產(chǎn)品資料頁相同，在流程上略有差異，值得一提的是保險師在產(chǎn)品資料頁于平臺學(xué)習(xí)、理念、海報等功能整合，節(jié)省用戶頻繁轉(zhuǎn)發(fā)給用戶的操作成本，且增加保險產(chǎn)品易理解程度和說服力。還增加用戶打開對應(yīng)功能的幾率，增加用戶活躍度。保險人的特色在于保額保費的相互換算，滿足客戶預(yù)算金額的心里預(yù)期。

2.4.1.2.保險產(chǎn)品銷售

保險師和保險人保險銷售流程大致相同，保險人具有兩個特色功能——演示和設(shè)為常用。分別解決了用戶在當(dāng)面給客戶演示產(chǎn)品時需要隱藏推廣費的需求以及經(jīng)常推銷的產(chǎn)品的收藏需求。收藏的產(chǎn)品可在產(chǎn)品列表頁找到，既可為客戶推薦其他產(chǎn)品，又可快捷找到常用產(chǎn)品。而保險師則未考慮當(dāng)面演示的情況，推廣費僅在分享給客戶后不可見。

2.4.1.3.保險理念

保險師保險理念：分為圖片、H5兩種形式。有通用、意外、健康、子教、理財、傳承、養(yǎng)老、家財八個分類，分類豐富。選則后與代理人名片、聯(lián)系方式一同分享給客戶。另外在學(xué)習(xí)板塊有保險理念的文章可供閱讀和分享。

保險人保險理念：僅H5形式，未分類。

小結(jié)：保險師的保險理念分類和形式豐富，數(shù)量較多。且將理念與代理人相關(guān)聯(lián)，方便用戶在看到理念后產(chǎn)生購買保險的欲望直接聯(lián)系代理人，增加客戶聯(lián)系代理人的幾率。保險人形式單一，數(shù)量較少，僅H5的形式，但制作精良對于獲客有一定幫助。

2.4.1.4.海報

兩者海報分類、分享流程基本相同。保險師海報更新速讀較快，基本上每日更新，但入口比保險人深。保險人的海報放在首頁操作更便捷。

2.4.1.5.積分系統(tǒng)

保險人的積分系統(tǒng)：和銷售保險產(chǎn)品掛鉤，會員等級分為注冊會員、黃金會員、白金會員、黑金會員，分別對應(yīng)的等級專屬獎勵為0、5%、10%、15%，等級專屬獎勵=每單推廣費*等級專屬獎勵。簡而言之，銷售保險產(chǎn)品越多，等級越高，隨著等級的提高，每單的推廣費獎勵也越高。

保險師的積分系統(tǒng)：保險師的積分規(guī)則較為豐富，可以用來抽獎、兌換贈險、流量、實物禮品、購買直播課程、贈送主播禮物等。獲取和消耗規(guī)則詳見下圖

小結(jié)：保險人積分系統(tǒng)和銷售保險產(chǎn)品掛鉤，主要用于鼓勵用戶在平臺上銷售產(chǎn)品，而保險師多樣化的幾分規(guī)則，主要用于促進(jìn)用戶的活躍度，引導(dǎo)用戶使用平臺的功能，增加用戶粘性。

2.4.1.6問答社區(qū)

保險人——快問快答：定位是代理人為客戶答疑解惑?？蛻籼岢龅膯栴}來自向日葵保險網(wǎng)（僅能提問，不能回答），代理人僅能在保險人app回答問題和對回答進(jìn)行評論?？蛻舻奶釂柕牡浇獯鸷?，會在向日葵微信公眾號/pc網(wǎng)站中收到回答。若代理人開通微聊，客戶可主動聯(lián)系代理人。因為代理人無法獲得客戶的聯(lián)系方式，所以會在回答中留下產(chǎn)品方案或聯(lián)系方式，可謂是功能設(shè)計上的一個缺陷。

保險師——有問必答：定位是代理人交流學(xué)習(xí)的社區(qū)。用戶可進(jìn)行提問、搜索、回答這三個主要操作。問題被分為回答贏寶石、核保理賠主題周、展業(yè)、職場、增員、產(chǎn)品、法律、其他8個分類。用戶可主動搜索問答，讓學(xué)習(xí)交流更具針對性。在社區(qū)內(nèi)積累一定人氣的代理人可申請直播，滿足用戶的虛榮心，增加參與感。

小結(jié)：保險人的問答社區(qū)和向日葵pc和移動端相互配合使用，一定程度上割裂了代理人和客戶的聯(lián)系，無法滿足代理人獲客的需求。保險師的問答社區(qū)是代理人交流學(xué)習(xí)的社區(qū)，與保險人問答定位不同，保險師問答主要是為了增加用戶粘性，而保險師問答社區(qū)目的主要是通過為客戶答疑獲得客戶，從而更多的銷售保險產(chǎn)品。

2.4.1.7音頻課程

保險人音頻：可通過導(dǎo)師篩選音頻，音頻僅能收聽，沒有文本，無法通過搜索或分類查找。

保險師——話術(shù)隨身聽：作為學(xué)習(xí)板塊中的一部分，保險師的音頻學(xué)習(xí)選題專一——話術(shù)。音頻搭配文字，更像是將文字有聲化，增加了知識獲取的方式。

小結(jié)：保險人音頻種類豐富但未將內(nèi)容進(jìn)行歸類，用戶難以獲得期待的內(nèi)容，且當(dāng)音頻內(nèi)容較復(fù)雜時，搭配上文稿會更利于用戶學(xué)習(xí)。

2.4.1.8文章板塊

保險人的文章板塊隸屬于微閱讀板塊，主要用于轉(zhuǎn)發(fā)獲客，保險師的文章板塊隸屬于新人學(xué)院，以案例形式幫助新人學(xué)習(xí)。兩者定位不同，沒有可比性。

2.4.1.9邀請好友

保險人邀請好友功能直接采用現(xiàn)金獎勵，邀請成功后被邀請人出單，邀請人可獲得提成，相當(dāng)于在平臺內(nèi)進(jìn)行增員。保險師的邀請好友與保險人性質(zhì)相同，獎勵種類略多于后者，除現(xiàn)金獎勵外還包括流量和積分的獎勵，吸引用戶手段更豐富。

2.4.2.0客戶管理

客戶管理相同點：根據(jù)獲客的不同渠道對客戶進(jìn)行分類管理；擁有生日提醒送關(guān)懷的功能；支持手動添加和通訊錄導(dǎo)入客戶資料的功能；和客戶相關(guān)的計劃書、保單跟隨客戶資料。

客戶管理不同點：分類管理中的分類不同。保險人包括展業(yè)獲客、最近跟進(jìn)、準(zhǔn)客戶、已簽單客戶。準(zhǔn)客戶和已簽單客戶是將對添加的客戶添加標(biāo)簽。對客戶填寫跟進(jìn)信息后回歸類到最近跟進(jìn)。保險師分為活動獲客、計劃書獲客、贈險獲客、銷售獲客。活動獲客是由用戶發(fā)起活動并轉(zhuǎn)發(fā)給客戶，客戶確認(rèn)參加后會填寫姓名和聯(lián)系方式，填寫完畢數(shù)據(jù)流向活動獲客。劃書獲客、贈險獲客、銷售獲客同理?？蛻絷P(guān)懷形式不同。兩者皆有生日、節(jié)日提醒，保險人采用贈送賀卡的方式，保險師節(jié)日采用文字祝福，生日采用賀卡或文字短信形式。保險師當(dāng)中采用彈窗提示，保險人單獨開辟提醒模塊，前者用戶收到提示幾率較高，發(fā)送祝福的形式更豐富。

小結(jié)：總體來說兩者客戶管理并無太多異同，有些功能點的不同也是根據(jù)獲客方式的不同。

2.4.2保險助手與保險人功能異同分析：

相同功能：文章、問答、計劃書、音頻學(xué)習(xí)、微站。

2.4.2.1文章

保險助手的文章板塊包括微閱讀、和學(xué)習(xí)。保險助手微閱讀同保險人微閱讀好文板塊，用于轉(zhuǎn)發(fā)獲客，增加談資。學(xué)習(xí)板塊的文章有多個分類，包括行業(yè)早報（每日更新10條行業(yè)資訊）；保險專業(yè)知識；精英特訓(xùn)營（三本推薦書籍分節(jié)閱讀）；營銷技巧大全；有效經(jīng)營管理。針對不同需求開辟的不同板塊的文章解決用戶不同學(xué)習(xí)需求。

小結(jié)：保險助手相對于保險人文章分類更多，既滿足用戶分享獲客需求，又滿足用戶學(xué)習(xí)的需求。

2.4.2.2問答

保險助手的問答模式與保險人類似，問題來自另一平臺——保險問問?？蛻籼釂柡?，保險助手上代理人可查看問題。不同點在于，保險助手中可與客戶直接交流，客戶在保險問問中可進(jìn)行提問和直接與代理人咨詢。打通了代理人和用戶之間的渠道。保險助手還有一點優(yōu)勢，它將問題分類且支持搜索，并引入積分體系促進(jìn)用戶進(jìn)行答題，成為代理人獲客的新渠道。

小結(jié)：保險人是面向客戶的單項通道，客戶在向日葵保險網(wǎng)提問->代理人在保險人app回答問題->客戶在向日葵保險網(wǎng)收到回答->選擇聯(lián)系代理人。而保險助手是代理人和客戶之間的雙向通道，客戶在保險問問提問->代理人在保險助手回答，可選擇聯(lián)系客戶與其直接溝通->客戶在保險問問收到回答，可選擇直接與代理人溝通。保險助手真正打通客戶與代理人之間的障礙，方便代理人進(jìn)行線上獲客。

2.4.2.3計劃書

保險助手計劃書流程與保險人大致相同，沒有特色功能。

2.4.2.4音頻學(xué)習(xí)

兩者基本相同，不同的是保險助手在首頁添加入口展示三條音頻，無需跳轉(zhuǎn)可直接收聽，且在收聽頁面搭配有文稿，方便用戶邊看邊聽。

2.4.2.5微站

保險助手中微站主要展示個人動態(tài)和信息、發(fā)起活動、測評、回答客戶咨詢獲客、招聘增員。

代理人在微站的主要行為包括：1.填寫個人信息展示個人資質(zhì)；2.查看留言并回復(fù)客戶的問題。3.收到預(yù)約測評并聯(lián)系客戶。4.填寫招聘信息在保險問問平臺或分享增員；5.發(fā)起線下活動，收到報名后聯(lián)系客戶。

客戶在打開微站后的主要行為：1.查看代理人相關(guān)資質(zhì)聯(lián)系代理人咨詢保險問題；2.給代理人進(jìn)行提問留言；3.預(yù)約保險測評；4.查看招聘信息，發(fā)出求職申請，加入代理人團(tuán)隊。5.輸入姓名電話參加線下活動；

小結(jié)：保險人和保險助手的微站同樣定位是獲客，后者相對于前者，與問答板塊做了更緊密的連接，嵌入到整個問答流程當(dāng)中，而前者因問答處于單向（只能客戶聯(lián)系代理人）流程，微站顯得可有可無，未起到獲客的作用。

3.產(chǎn)品迭代、運營分析

3.1產(chǎn)品迭代分析

下圖是app store保險人app從上線至今的迭代路徑

小結(jié)：從圖迭代路徑中可看出，保險人app不斷優(yōu)化學(xué)習(xí)模塊、計劃書的制作、客戶管理與關(guān)懷，并新增獲客方式與增員方式。并新增學(xué)習(xí)模塊的形式。在運營策略上，主要以積分、現(xiàn)金獎勵的形式鼓勵用戶銷售保險產(chǎn)品及邀請新用戶

3.2用戶反饋（產(chǎn)品的優(yōu)勢與問題）

下圖是來自易觀千帆的保險人用戶設(shè)備分布圖，由下圖可得知，保險人app使用設(shè)備已蘋果手機(jī)用戶為主，所以本報告主要參考App Store上的用戶評論。

數(shù)據(jù)來自易觀千帆

數(shù)據(jù)來自酷傳app store部分評論詳情

小結(jié)：總體最近一年的用戶評價，用戶比較認(rèn)可保險人app計劃書功能，測算精準(zhǔn)，使用便捷。同時使用頻率較高的功能還有海報、微閱讀板塊，經(jīng)常轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈增加了獲客機(jī)率。新上線的邀請有獎也大受好評，對于增員效果較好。

3.3產(chǎn)品關(guān)鍵頁面分析

3.3.1首頁

1. 首頁將常用的計劃書、微閱讀、海報放在二級導(dǎo)航，且用冷色調(diào)在視覺上組成一塊，方便用戶點擊，鮮艷的色塊的形式更吸引眼球。
2. 右上角的搜索和險企篩選方便用戶定位保險產(chǎn)品。點擊險企篩選，企業(yè)按照熱度+字母方式排列企業(yè)，方便用戶快速找到企業(yè)。選擇企業(yè)后，首頁計劃書列表刷新。
3. 保險人頭條：每日精選打包文章、金句、海報方便用戶轉(zhuǎn)發(fā)本是減少用戶篩選查找的成本，但頁面排版將簽到抽獎頁布局面積過大，且金句文章海報的文字排版不夠突出，使用戶感到困惑。建議減少簽到區(qū)域面積，更改頭條展現(xiàn)形式讓tab更富有點擊欲望。

3.3.2賺多寶-保險產(chǎn)品

保險產(chǎn)品列表頁：將演示按鈕icon放在右上角，既方便用戶找到又因體積小不明顯，方便用戶演示產(chǎn)品時隱藏推廣費，是一個很巧妙地設(shè)計。篩選方式采用險種、公司、年齡這三個常用條件，方便用戶篩選產(chǎn)品。值得一提的是，常用這個收藏產(chǎn)品的功能沒有放在我的頁面，方便用戶在推薦產(chǎn)品時快速切換到收藏的保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品采用卡片式的分割方式，利于在視覺上區(qū)別不同產(chǎn)品。

產(chǎn)品詳情頁：同樣保留隱藏推廣費按鈕，可將產(chǎn)品設(shè)為常用，分享給客戶、填寫支付訂單。

3.3.3學(xué)習(xí)

學(xué)習(xí)頁面無法查找和篩選內(nèi)容，優(yōu)勢是頁面簡介，無需跳轉(zhuǎn)到詳情頁即可收聽學(xué)習(xí)音頻。名師薈用橫向滑動的方式拓展了展示空間，節(jié)省跳轉(zhuǎn)成本。

3.3.4我的

我的頁面會員詳情缺乏主次，內(nèi)容排版較多，建議隱藏次要內(nèi)容，更改排版。

我的客戶管理頁面（右圖）:將最常用功能——添加客戶、跟進(jìn)客戶兩個功能單獨列出，色彩醒目、面積較大，方便用戶點擊。還可主動搜索客戶，方便查找。將提醒用tab切換的方式，既醒目又減少跳轉(zhuǎn)，能夠便捷的查看節(jié)日、生日提醒

小結(jié)：總體來說，保險人app功能模塊及其功能嵌套關(guān)系較為合理，信息架構(gòu)寬度和廣度均衡，功能的命名通俗易懂，用戶可以很輕松地了解功能的使用方法，且記住快速找到該功能完成任務(wù)。不足之處在于客戶管理功能入口較深，在首頁二級導(dǎo)航頁面加上入口會使操作更加便捷。

5.結(jié)論：

經(jīng)過以上對產(chǎn)品的分解，我總結(jié)一下保險人app的優(yōu)點、缺點、借鑒點。

優(yōu)點：

1. 展業(yè)工具包括微閱讀、海報、做計劃書、客戶管理，從獲得用戶、管理用戶、維護(hù)客戶關(guān)系上把握整個過程，提供流水線式的服務(wù)。而學(xué)習(xí)模塊的音頻學(xué)習(xí)的功能滿足用戶不限場景碎片化學(xué)習(xí)的需求。
2. 產(chǎn)品流程流暢且清晰，核心流程主次分明。用戶能夠輕松學(xué)習(xí)使用產(chǎn)品功能，并在再次進(jìn)入時快速完成任務(wù)，操作流程便捷。
3. 邀請有獎這一功能從用戶評論中都能看出，增員效果尚可，使用現(xiàn)金鼓勵用戶邀請新用戶，邀請與被邀請用戶之間還有推廣費的連接，既讓用戶達(dá)到了線上增員的效果，又增加平臺用戶和活躍度。

缺點：

1. 學(xué)習(xí)、文章、音頻、微閱讀板塊都未將內(nèi)容分類，不便用用戶按需查找，且未能做到有效的推薦內(nèi)容。
2. 微站的功能、流程設(shè)計與獲客的問答板塊不夠契合，問答板塊沒有將代理人和客戶很好地聯(lián)通，導(dǎo)致微站作用較小。相對來說，保險助手的微站和問答獲客配合的更加緊密，完全契合代理人和客戶在不同平臺上的行為，從而有效的使兩者聯(lián)系與溝通，達(dá)到線上獲客的目的，解決了獲客增員難的問題。
3. 保險人積分系統(tǒng)較為單一，僅和產(chǎn)品銷售掛鉤，可以將積分與學(xué)習(xí)、展業(yè)工具掛鉤，增加用戶粘性。

借鑒點：保寶app目前的定位是繼續(xù)教育，需要開拓實用的展業(yè)工具讓產(chǎn)品融入保險代理人的生活和工作流程當(dāng)中，以增加用戶留存率。綜上所述，可借鑒以下幾點功能。

1. 學(xué)習(xí)：可在現(xiàn)有產(chǎn)品中增加音頻、文章的學(xué)習(xí)模塊，解決代理人新手入門、熟手進(jìn)階、老手拓展知識面的需求。將學(xué)習(xí)模塊的內(nèi)容按需分類，解決不同的問題，讓用戶快速找到內(nèi)容。
2. 問答獲客：可將目前保易網(wǎng)增加問答模塊，客戶提出的問題流向保寶app，開拓微信端保易網(wǎng)，讓客戶及時提問和收到反饋。代理人在保寶app回答問題，代理人可與客戶直接聯(lián)系。同時將保寶app展業(yè)秀功能融入到問答獲客的流程中，解決了用戶獲客難的問題，和目前展業(yè)秀使用率不高的問題。具體流程可參照保險助手和保險問問。
3. 分享內(nèi)容獲客：增加海報、文章、H5的內(nèi)容分享版塊，增加用戶獲客機(jī)率。

本文由 @?Paof折磨狗 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。