KOOK原名“開黑啦”，主打語(yǔ)音溝通，是一款對(duì)標(biāo)海外游戲語(yǔ)音軟件Discord的產(chǎn)品。本文作者對(duì)KOOK和Discord這兩款產(chǎn)品進(jìn)行了拆解，分析KOOK在國(guó)內(nèi)發(fā)展的可行性，一起來(lái)看一下吧。

最近玩一個(gè)新PC游戲的時(shí)候，一個(gè)好久沒有聯(lián)系的朋友發(fā)來(lái)了開黑的邀請(qǐng)。我問用什么語(yǔ)音，朋友直接發(fā)了一個(gè)鏈接，點(diǎn)開后是KOOK語(yǔ)音，微信掃碼后就可以直接進(jìn)行游戲開黑了。

這產(chǎn)品干凈的界面以及流暢的操作流程，引起了我的興趣，因?yàn)橐酝拈_黑，要么用微信/QQ先組建個(gè)群聊、要么下載個(gè)YY輸入個(gè)房間號(hào)，于是便想對(duì)其分析一番。

01 什么是KOOK？——產(chǎn)品背景&介紹

KOOK，是北京逍遙一下旗下的語(yǔ)音溝通產(chǎn)品，于2019年11月以“開黑啦”的名字上線，于2022年6月正式更名為KOOK。產(chǎn)品以“無(wú)廣告、不掉線、低占用、不延遲”為核心賣點(diǎn)，主打語(yǔ)音溝通服務(wù)，是一款對(duì)標(biāo)海外游戲語(yǔ)音軟件Discord的產(chǎn)品。

國(guó)外的Discord號(hào)稱千億日活，市場(chǎng)估值150億美元，微軟曾給它拋出了高達(dá)120億美元的橄欖枝都被拒絕，可見將該產(chǎn)品copy to china 看起來(lái)是有“相對(duì)較大的市場(chǎng)”的。

國(guó)內(nèi)的游戲語(yǔ)音市場(chǎng)，一直一來(lái)是YY一家獨(dú)大，隨著后來(lái)的移動(dòng)游戲的興起，YY對(duì)于移動(dòng)游戲語(yǔ)音市場(chǎng)的不作為，TT語(yǔ)音為代表的一系列移動(dòng)端游戲語(yǔ)音軟件如雨后春筍般出現(xiàn)，快速搶占了這一塊的市場(chǎng)。YY如今的業(yè)務(wù)重點(diǎn)一直在于直播，因此PC游戲語(yǔ)音這塊市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)一直是不慍不火，或許真的有搞頭？

02 為何對(duì)標(biāo)Discord?——類Discord產(chǎn)品的本質(zhì)

通過拆解Discord為何能成功，可知類Discord產(chǎn)品的本質(zhì)。先講講Discord成功的原因，可分為3點(diǎn)：

1. 恰逢其時(shí)的輕量化

1）支持web、移動(dòng)端、PC客戶端，且信息互通

Discord 有一個(gè)特點(diǎn)，能夠在web端進(jìn)行語(yǔ)音聊天，這得益于 2015 年前后成熟的 WebRTC 技術(shù)（一種支持瀏覽器實(shí)時(shí)語(yǔ)音/視頻通話的開源技術(shù)）。因此，對(duì)于PC端的硬核玩家來(lái)說，只需要打開瀏覽器，便能一鍵開黑，在瀏覽器上運(yùn)行能夠占用更少的內(nèi)存，解決了PC玩家關(guān)注游戲性能的痛點(diǎn)。

同時(shí)，Discord支持一鍵生成鏈接邀請(qǐng)好友開黑，好友甚至無(wú)需注冊(cè)便能參與其中，這對(duì)于新玩家來(lái)說有十分低的替換成本，因此在產(chǎn)品的增長(zhǎng)和裂變上有較為明顯的效果。

2）免費(fèi)

同時(shí)期語(yǔ)音聊天軟件，要么需要收費(fèi)，要么限制用戶的服務(wù)器空間，導(dǎo)致有一定的使用門檻。

3）上手門檻低

同時(shí)期的語(yǔ)音聊天軟件，普遍較為難用，而在Discord上，省去了繁瑣的配置操作支持一鍵創(chuàng)建服務(wù)器（TeamSpeak 、Mumble 需要復(fù)雜的配置過程），支持一鍵邀請(qǐng)好友開黑（無(wú)需注冊(cè)）（而 TeamSpeak 需要填入一長(zhǎng)串 IP 地址）。

2. 扎實(shí)的產(chǎn)品功能

利用了最新的引擎技術(shù)，在語(yǔ)音聊天方面，Discord做到了語(yǔ)音清晰、延時(shí)低、連接穩(wěn)定，雖然不一定是市場(chǎng)上最好的那個(gè)，但是這方面只需要做到及格，便能穩(wěn)定已有的玩家群體與拓展新的玩家群體。

3. 以玩家為中心的社區(qū)

Discord的兩位創(chuàng)始人表示：“Discord與大多數(shù)在線社交工具完全不同，它沒有游戲化系統(tǒng)，沒有追隨者人數(shù)，沒有算法推薦。它就是創(chuàng)造了一個(gè)地方，讓你感覺就像你的朋友就在身邊，你遇到他們并與他們交談、閑聊?！?/p>

Discord除了能圍繞某款游戲打造某個(gè)專屬服務(wù)器，還能對(duì)某個(gè)主題進(jìn)行細(xì)分房間，比如專門討論“裝備”、“技能”，這里相當(dāng)于通過玩家主動(dòng)參與/邀請(qǐng)的方式，像算法一樣對(duì)人群進(jìn)行的標(biāo)簽劃分，也避免了算法過度介入的冰冷。

Discord的本質(zhì)是個(gè)社區(qū)，而不是語(yǔ)音的工具，制作者刻意避免使用算法干預(yù)玩家之間的關(guān)系，而是使用服務(wù)器-話題房間進(jìn)行玩家之間的鏈接。玩家之間會(huì)因?yàn)橐粓?chǎng)開黑鏈接起來(lái)，但會(huì)因?yàn)殚_黑關(guān)系留存下來(lái)，并在社區(qū)中討論游戲相關(guān)的內(nèi)容。而且只要這種鏈接關(guān)系還在，就算游戲因?yàn)樽陨淼倪\(yùn)營(yíng)因素/生命周期而消失，玩家們還可以利用這種關(guān)系去玩其他游戲。

同時(shí)，Discord并沒有在商業(yè)化之路上引入廣告，純粹的內(nèi)容使得整體社區(qū)更為整潔，也極大地保住了玩家的體驗(yàn)。

Discord這種去掉廣告和算法的圍繞游戲文化且以玩家為中心的設(shè)計(jì)，自正式推出后，迅速吸引了一大批的游戲迷，在一年時(shí)間內(nèi)獲得了超過2500萬(wàn)的注冊(cè)用戶，2018年用戶數(shù)超過了2億。

小結(jié)：

1）對(duì)用戶而言

• -Discord提供了優(yōu)質(zhì)的聊天工具
• -Discord玩家之間聯(lián)系彼此的平臺(tái)
• -Discord給出了超出其他產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)和十分低的替換成本

2）對(duì)平臺(tái)/游戲廠商而言

龐大的用戶群體帶來(lái)了巨大的流量，這部分粘性極高的流量具有極高的商業(yè)價(jià)值。

俞軍說過，“用戶價(jià)值 = （新體驗(yàn)－舊體驗(yàn)）－替換成本”。

Discord“扎實(shí)的產(chǎn)品功能”、“以玩家為中心的社區(qū)”是讓玩家眼前一亮的新體驗(yàn)，“輕量化的設(shè)計(jì)”降低了玩家的替換成本。因此這一套產(chǎn)品組合拳下來(lái)，企業(yè)能交換的用戶價(jià)值能被極大化，也就是為何在海外能夠成功的原因。

03 KOOK的Copy to China之路——產(chǎn)品現(xiàn)狀

1. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)

KOOK抓住了Discord產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)，并圍繞此進(jìn)行了相關(guān)的設(shè)計(jì)：

1）輕量化

KOOK同樣支持多端（web、PC客戶端、安卓端、IOS端）。

web、PC客戶端

IOS端

2）免費(fèi)，同樣上手門檻低

只需要短短3步，即可創(chuàng)建一個(gè)屬于自己的服務(wù)器，邀請(qǐng)好友進(jìn)來(lái)進(jìn)行語(yǔ)音或者文字上的交流。其核心服務(wù)并不需要付費(fèi)，付費(fèi)可以解鎖會(huì)員等增值功能，但相對(duì)來(lái)說用戶對(duì)這一塊需求并不會(huì)很強(qiáng)烈。

3）沒有廣告，也沒有算法

KOOK內(nèi)沒有植入廣告，也沒有煩人的推薦，全都是由官方或者玩家組建的社區(qū)。

2. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)

1）百度指數(shù)數(shù)據(jù)

注：百度指數(shù)僅僅是對(duì)于搜索量級(jí)的量化，并不能準(zhǔn)確反饋玩家量級(jí)，但是在數(shù)據(jù)缺少的情況下，能夠反映產(chǎn)品的熱度走勢(shì)，這里選取一些較有代表性的產(chǎn)品，一定程度上能較為客觀地評(píng)估。

2）APP下載量數(shù)據(jù)

KOOK IOS端數(shù)據(jù)、安卓端數(shù)據(jù)（安卓應(yīng)用市場(chǎng)一般都有假量，忽視激增的那幾天）

通過從百度上搜尋到的數(shù)據(jù)，可知：

• KOOK在PC市場(chǎng)上成績(jī)較好，且熱度持續(xù)上漲
• KOOK在移動(dòng)端市場(chǎng)稍顯乏力，仍然無(wú)法撼動(dòng)移動(dòng)端游戲語(yǔ)音TT語(yǔ)音等產(chǎn)品的地位

04 論KOOK的可行性——商業(yè)模式

從Discord在海外的爆火來(lái)看，要說是否看好KOOK在國(guó)內(nèi)的發(fā)展，我是持悲觀態(tài)度的，我們從天時(shí)地利人和三個(gè)方面探討下。

1. 天不時(shí)

1）KOOK的推出錯(cuò)失了開黑端游發(fā)展的黃金時(shí)期

我們先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，下圖為手游市場(chǎng)與端游市場(chǎng)收入走勢(shì)情況。從圖中可見，移動(dòng)游戲市場(chǎng)在15年后保持高速增長(zhǎng)，至今日已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過PC游戲市場(chǎng)的份額。

Discord出現(xiàn)的時(shí)候，正巧趕上不少當(dāng)時(shí)正火的游戲——如2016年05月守望先鋒、2017年12月絕地求生，這些火熱的競(jìng)技游戲產(chǎn)生了極大的開黑語(yǔ)音需求，那么Discord的出現(xiàn)迎合了這些需求（甚至，當(dāng)年要瀕臨萎靡的網(wǎng)吧行業(yè)，都因?yàn)檫@些游戲活了過來(lái)）。

而縱觀KOOK出現(xiàn)的2019年，當(dāng)時(shí)的PC游戲市場(chǎng)，吃雞熱度剛剛褪去，國(guó)內(nèi)外也無(wú)高度依賴開黑的游戲出現(xiàn)，KOOK在國(guó)內(nèi)的推出撲了個(gè)空。

2）KOOK沒能抓住興起的移動(dòng)端市場(chǎng)

KOOK上線的時(shí)候，市面上已有許多非常完善的手機(jī)語(yǔ)音軟件，其中如：以陪練為賣點(diǎn)的比心、以手游開黑為賣點(diǎn)的TT語(yǔ)音，他們已經(jīng)在多年的發(fā)展中穩(wěn)定了自身在市場(chǎng)中的生態(tài)位。那么在市場(chǎng)已經(jīng)成型的情況下，產(chǎn)品以及策略上參考主攻從PC端開始獲客的Discord，自然沒有屬于他們的一席之地了。

3）網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得高質(zhì)量的通話并不再是痛點(diǎn)

2019年下半年，也就是KOOK出現(xiàn)的那一年，5G網(wǎng)絡(luò)開始正式商用。隨著5G的出現(xiàn)，標(biāo)志著我國(guó)的網(wǎng)速進(jìn)入了新的階段，在5G的網(wǎng)速下，視頻通話的卡頓可能都較為罕見了，更何況語(yǔ)音聊天。因此，在5G的加持下，高質(zhì)量的通話不再是玩家的需求點(diǎn)，玩家隨便開個(gè)微信群聊語(yǔ)音都能有良好的體驗(yàn)，KOOK的核心賣點(diǎn)便顯得沒有那么突出了。

4）不僅僅只有KOOK一家盯上類Discord這塊肉

除了KOOK，國(guó)內(nèi)還有很多類Discord的產(chǎn)品，比如好說、NokNok、QQ頻道、DoDo、UU加速器等等，他們有的是像KOOK一樣直接仿照Discord的語(yǔ)音社區(qū)模式，有的是直接在自身已有的業(yè)務(wù)模塊上進(jìn)行社區(qū)化的拓展，而且其中也不乏騰訊、網(wǎng)易等大廠，可見KOOK的生存環(huán)境極其不樂觀。

2. 地不利

1）國(guó)內(nèi)版號(hào)政策的限制，國(guó)內(nèi)游戲廠商研發(fā)重點(diǎn)變更

自2018年版號(hào)限嚴(yán)以來(lái)，游戲行業(yè)開始進(jìn)入了行業(yè)寒冬，所有廠商都開始在游戲的研發(fā)上追求效益上的最大化，那么市場(chǎng)份額較低的PC游戲市場(chǎng)自然不會(huì)是重點(diǎn)發(fā)展的對(duì)象。

同時(shí)，廠商在游戲的品類選擇上，也會(huì)更加傾向于高客單價(jià)（高LTV）的游戲類型，如RPG、SLG等，而不再青睞于大DAU低單價(jià)的競(jìng)技類、休閑類游戲。而競(jìng)技類游戲，剛好是開黑需求十分集中的品類。

因此，政策的限制，主打PC端的KOOK，自然會(huì)受到PC市場(chǎng)的萎縮以及競(jìng)技類游戲發(fā)展的衰減的影響。

2）語(yǔ)音技術(shù)能力產(chǎn)業(yè)化，自建語(yǔ)音系統(tǒng)不再有難度

目前市面上已經(jīng)不乏封裝語(yǔ)音技術(shù)的ToB服務(wù)，比如火山引擎、聲網(wǎng)，廠商自建一套語(yǔ)音系統(tǒng)的只需要給錢后在游戲內(nèi)接入相關(guān)的SDK即可。

而且，稍微大一點(diǎn)的游戲廠商，都會(huì)有自己的中臺(tái)部門，這些部門會(huì)自建相關(guān)的服務(wù)技術(shù)，用于覆蓋廠商下的所有游戲。

因此，在廠商都具備搭建體驗(yàn)較為完善的語(yǔ)音服務(wù)的背景下，玩家在玩游戲的時(shí)候再開一個(gè)語(yǔ)音軟件似乎會(huì)比較多余了。

3. 人不和

1）抄襲輿論

雖然從應(yīng)用商城評(píng)分上看，整體評(píng)分較高，但由于評(píng)分人數(shù)較少，相對(duì)缺乏真實(shí)性。如果我們單獨(dú)看看低分評(píng)論，可以發(fā)現(xiàn)除了反饋難用外，不乏對(duì)抄襲Discord的吐槽。

而在B站上，也能搜到相關(guān)的吐槽視頻，可見這款對(duì)標(biāo)國(guó)外Discord的產(chǎn)品，自立項(xiàng)以來(lái)，便在輿論上給自己埋下了不確定的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。雖然他們也曾嘗試將“開黑啦”更名為“KOOK”，從UI、LOGO上進(jìn)行更新，以便規(guī)避相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，但從用戶反饋上看，收效甚微。

2）沒有完善的商業(yè)閉環(huán)

KOOK參考Discord實(shí)行了會(huì)員制，但是作為標(biāo)桿的Discord其實(shí)也并沒有形成完善的商業(yè)閉環(huán)。

我們可以從Discord和類似的社區(qū)產(chǎn)品上分析KOOK未來(lái)的商業(yè)化可能性。

①依靠流量的變現(xiàn)

廣告：這個(gè)是與產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念相違背的方式，強(qiáng)調(diào)沒有算法與廣告的Discord自然沒有選擇這種方式。

電商：Discord曾在2018推出過游戲商店，但很快便關(guān)閉了該項(xiàng)服務(wù)，由于這項(xiàng)服務(wù)與玩家畫像并不匹配，寥寥的用戶量導(dǎo)致這條變現(xiàn)之路不具有可行性。

游戲：這一塊可分為作為廠商的研發(fā)，或者作為游戲平臺(tái)的聯(lián)運(yùn)。作為廠商需要有很強(qiáng)的自研能力，這一塊相對(duì)來(lái)說不現(xiàn)實(shí)。而作為聯(lián)運(yùn)平臺(tái)，可參考目前的B站，目前游戲收入占B站收入的27%，可見有一定的營(yíng)收潛力，或許是一個(gè)可發(fā)力的點(diǎn)。

②增值服務(wù)

付費(fèi)體驗(yàn)：比如服務(wù)擴(kuò)容、VIP，Discord有上架名為“Nitro”的VIP服務(wù)，但整體差異化不夠明顯，商業(yè)化能力有限。

真人服務(wù)：比如代練等，這一塊在國(guó)內(nèi)的移動(dòng)端的TT語(yǔ)音、比心等軟件上頗為常見，但是做代練市場(chǎng)規(guī)模并不大，10個(gè)玩家中都難有1個(gè)玩家有類似需求。

直播：參考YY、斗魚、虎牙，但這種已有成熟的平臺(tái)，在紅海市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)，難以撈一杯油水。

可見，目前較為可行的商業(yè)化模式為游戲與增值服務(wù)，游戲這一塊比較難做起來(lái)。而增值服務(wù)如果沒有足夠的差異化，較難有比較好的收入，因此，國(guó)內(nèi)類Discord語(yǔ)音產(chǎn)品的商業(yè)化之路任重而道遠(yuǎn)~

05 總結(jié)

Discord成功的本質(zhì)除了抓住了用戶的需求，還乘上了時(shí)代的風(fēng)口，并在發(fā)展中積累了自身大量的用戶群體，這些群體構(gòu)成了產(chǎn)品壁壘，因此就算后來(lái)技術(shù)的迭代、行業(yè)的變化，這款產(chǎn)品也能保持自身的價(jià)值。

而KOOK，以及國(guó)內(nèi)的類Discord產(chǎn)品，并沒有很好地抓住這些點(diǎn)，僅僅抄了個(gè)表，沒有抄到Discord的里。天不時(shí)，地不利，人不和，這便是我不太看好KOOK以及國(guó)內(nèi)的類Discord產(chǎn)品的原因。