編輯導(dǎo)語(yǔ)：二手用品市場(chǎng)的需求日益增長(zhǎng)，二手電商平臺(tái)滿足我們?nèi)粘Ｐ枰?。作者以閑魚為例，分析競(jìng)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與其差異之處，并針對(duì)性地提出了一些優(yōu)化建議。

一、分析背景與競(jìng)品選擇

1. 競(jìng)品分析目的

調(diào)研同類二手電商產(chǎn)品的核心功能和現(xiàn)狀，分析產(chǎn)品在內(nèi)容、交互、功能上的亮點(diǎn)和不足，并據(jù)此提出競(jìng)爭(zhēng)策略和方案，為產(chǎn)品迭代作參考，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

2. 市場(chǎng)行情趨勢(shì)、業(yè)界現(xiàn)狀

從居民消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來(lái)看，我國(guó)當(dāng)前居民消費(fèi)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、能力和習(xí)慣的階段正屬于社會(huì)消費(fèi)品零售總額迅速增長(zhǎng)，商品更新?lián)Q代頻率加快，民眾消費(fèi)能力速增長(zhǎng)時(shí)期。

民眾所擁有的財(cái)富由稀缺到足，但還遠(yuǎn)未及過(guò)剩。但從消費(fèi)能力和習(xí)慣來(lái)看，我國(guó)正加速步入老齡化社會(huì)，家庭經(jīng)濟(jì)壓增大，居民行為回歸理性。

而且一二線城市由于經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)文化發(fā)達(dá)，共享消費(fèi)理念、資源循環(huán)利用意識(shí)已得到普及。因此整體上國(guó)內(nèi)二手市場(chǎng)還處在培育和初步成長(zhǎng)階段。

但二手電商行業(yè)活躍用戶規(guī)模和在移動(dòng)購(gòu)物中的滲透率在過(guò)去兩年內(nèi)快速增長(zhǎng)，用戶對(duì)線上二手交易的認(rèn)可度逐漸提升，線上二手交易正成為二手市場(chǎng)重要推動(dòng)力。

從開(kāi)始的電子產(chǎn)品，到如今的全品類，二手經(jīng)濟(jì)近年來(lái)不斷發(fā)展，在物流體系不斷成熟下，通過(guò)電商平臺(tái)二手產(chǎn)品得到很好的流通，即便是受疫情影響線下商業(yè)體系受沖擊較大的情況下，二手電商也保持了高速發(fā)展的態(tài)勢(shì)，催生一大批二手電商平臺(tái)，不僅誕生多家巨頭，如今也在紛紛謀求上市。

據(jù)最新消息，愛(ài)回收擬于今年6月初在美國(guó)首次公開(kāi)招股，籌資規(guī)模為5億至10億美元。不過(guò)就用戶規(guī)模方面，目前閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)依舊是行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)軍者。

3. 競(jìng)品選擇

競(jìng)品選擇：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

原因：閑魚作為綜合的全品類二手電商平臺(tái)，在二手電商行業(yè)中，月活躍用戶數(shù)達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別的產(chǎn)品只有閑魚和58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并且和其他產(chǎn)品拉開(kāi)了極大的差距，形成了雙寡頭的局面。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的業(yè)務(wù)重合度極高，并且背靠騰訊，同樣擁有得天獨(dú)厚的資源。

4. APP版本

閑魚v6.9.80

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)v8.16.1

5. 百度指數(shù)對(duì)比

從近30日搜索指數(shù)概況來(lái)看：

閑魚的整體搜索指數(shù)約為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的3.5倍，移動(dòng)搜索指數(shù)約為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的3倍。

在同比和環(huán)比趨勢(shì)方面，閑魚整體同比略微下降，環(huán)比上升，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同比上升趨勢(shì)明顯。

6. 酷傳iOS排行對(duì)比

最近30天內(nèi)，酷傳iOS排行對(duì)比：

閑魚總榜排名相比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)明顯，在購(gòu)物類目下也優(yōu)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，僅次于拼多多、淘寶、京東之后；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也僅次于淘特、點(diǎn)淘、阿里巴巴之后。

市場(chǎng)所趨，二手交易與綜合電商關(guān)系緊密，用戶共享、互為流轉(zhuǎn)，品類共通，形成競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)。而閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的排名非常接近，兩款產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。

二、戰(zhàn)略層分析——產(chǎn)品需求與用戶畫像

1. 產(chǎn)品定位

結(jié)論：

• 閑魚是一個(gè)全品類的二手交易社區(qū)，種類豐富，用戶量大；
• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是一個(gè)專業(yè)的二手交易平臺(tái)，尤其對(duì)于二手電子，有自己專屬的專業(yè)團(tuán)隊(duì)以及評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

2. 用戶畫像

（1）生理特征

用戶畫像方面，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的用戶年齡、收入大致相似；主要用戶為90后白領(lǐng)人群（44%），用戶年輕化，90后已成為二手市場(chǎng)的消費(fèi)主力。年輕人進(jìn)行閑置物品交易的目的在于體驗(yàn)，共享、租賃、分享閑置已經(jīng)成為日常消費(fèi)習(xí)慣和生活方式。

性別分布方面，兩者的男性比例都大于女性比例，但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的男性比例比閑魚更高，因轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主打二手手機(jī)、二手家電等，男性使用電子產(chǎn)品的更換頻率更高，所以男性比例更高些。男性居多，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶尤其男性占比高。

（2）社會(huì)特征

地域分布方面，兩者都集中在廣東、江浙滬等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，尤其廣東省市場(chǎng)份額較高；這些地域互聯(lián)網(wǎng)普及，而且能夠更容易接受共享經(jīng)濟(jì)等新興觀念，對(duì)二手物品交易更能理解和接受。

（3）用戶需求

從二手商品交易平臺(tái)的角度，對(duì)個(gè)人買家和個(gè)人賣家兩大主體用戶作出需求分析，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的主體用戶需求是基本重合的，且買賣雙方均需要一個(gè)快速、能擔(dān)保資金、商品價(jià)格和實(shí)際情況相符的交易平臺(tái)。

（4）用戶畫像

三、范圍層分析——產(chǎn)品核心策略

1. 功能結(jié)構(gòu)分析

以上為筆者總結(jié)的閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)功能結(jié)構(gòu)，對(duì)比可以得出：

業(yè)務(wù)重合度高。

閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都是針對(duì)二手交易的平臺(tái)，其核心業(yè)務(wù)都是全品類的二手商品交易。在核心業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的同時(shí)，兩大平臺(tái)都在不斷彌補(bǔ)自己的短板，拓寬業(yè)務(wù)范圍，最終形成了業(yè)務(wù)高度重合的現(xiàn)象。

同城社區(qū)業(yè)務(wù)屬性存在差異。

閑魚非常注重社區(qū)，從一開(kāi)始發(fā)展就布局了社區(qū)且一直在優(yōu)化迭代，目前以興趣圈子取代之前的魚塘模式，發(fā)展良好且穩(wěn)定。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的社區(qū)業(yè)務(wù)起步較晚，且和其他業(yè)務(wù)板塊相比重要級(jí)較低，目前主要由同城求購(gòu)、舊衣回收和附近/同城二手組成，功能相對(duì)單一、薄弱。

2. 運(yùn)營(yíng)模式對(duì)比

3. 盈利模式對(duì)比

四、結(jié)構(gòu)層與框架層分析

1. 導(dǎo)航和架構(gòu)

以首頁(yè)為例，分析比較可以看出，兩款A(yù)PP首頁(yè)都提供了頂部搜索欄、banner圖片輪播（閑魚最新版本夏日活動(dòng)結(jié)束后取消了banner）、圖標(biāo)導(dǎo)航欄、底部菜單欄，頁(yè)面布局風(fēng)格相似。

閑魚將閑魚優(yōu)品放在頭部導(dǎo)航，可見(jiàn)其將閑魚優(yōu)品業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)發(fā)展的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一。

第二導(dǎo)航欄為特色業(yè)務(wù)省心賣、閑魚優(yōu)品潮牌和閑魚直播功能，第二排為熱門C2C商品分類導(dǎo)航；第三部分為首頁(yè)推薦C2C商品模塊。層級(jí)清晰明確。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將主要自營(yíng)業(yè)務(wù)分類放在頭部導(dǎo)航，采取Metro風(fēng)格鋪滿功能點(diǎn)，接下來(lái)是單獨(dú)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)省心賣業(yè)務(wù)，自動(dòng)識(shí)別本機(jī)型號(hào)與預(yù)估售價(jià)，促進(jìn)交易欲望。

第三導(dǎo)航欄為同城附近模塊、鑒別估價(jià)、網(wǎng)紅閑置等特色業(yè)務(wù)；接下來(lái)為618活動(dòng)banner，最后第五部分為主要商品瀏覽區(qū)，首頁(yè)默認(rèn)頁(yè)面為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選3C數(shù)碼商品推薦。

二者底部菜單欄相似，均可以在第一時(shí)間讓用戶了解使用頻率最高、最重要的功能和信息，同時(shí)能夠支持用戶在不同模塊之間快速切換。

二者均在底部菜單欄放置四個(gè)功能點(diǎn)和一個(gè)中心的商品發(fā)布功能，閑魚將發(fā)布功能以填色LOGO無(wú)文字標(biāo)識(shí)的方式作突出和脫離，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則以放大、填色和橫幅文字標(biāo)識(shí)的方式對(duì)發(fā)布功能作強(qiáng)調(diào)突出，這樣其他4個(gè)功能點(diǎn)為并列關(guān)系，符合人記憶4個(gè)最佳的規(guī)律。

另外，從首頁(yè)主次頁(yè)面設(shè)置也可看出，閑魚對(duì)于社交屬性的突出展現(xiàn)。除了首頁(yè)前置導(dǎo)航欄突出自營(yíng)業(yè)務(wù)之外，在首頁(yè)次頁(yè)面分別設(shè)置為“關(guān)注”和“同城”功能，引導(dǎo)用戶關(guān)注并參與社交模塊，增強(qiáng)用戶粘度。

其中關(guān)注頁(yè)面中，頁(yè)面頭部設(shè)置“常訪問(wèn)的人”推薦關(guān)注新用戶，主題內(nèi)容滑動(dòng)瀏覽關(guān)注的人動(dòng)態(tài)。

同城頁(yè)面中，第一導(dǎo)航欄采取Metro風(fēng)格鋪滿同城業(yè)務(wù)功能點(diǎn)，下接醒目寬banner設(shè)置同城上門打包回收業(yè)務(wù)，最后是同城商品分類瀏覽區(qū)。可以看出，閑魚細(xì)分市場(chǎng)種類繁多，業(yè)務(wù)綜合，重視社交與同城模塊的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略一目了然。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的首頁(yè)設(shè)置比較簡(jiǎn)潔，單一頁(yè)面設(shè)置金剛區(qū)，在下部主體商品瀏覽區(qū)細(xì)分轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嚴(yán)選（手機(jī)為主的3C數(shù)碼）商品推薦、C2C自由市場(chǎng)商品推薦和曬單區(qū)三大板塊，符合轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體定位，即以電子產(chǎn)品為主導(dǎo)，打造專業(yè)的二手交易平臺(tái)，多渠道、多維度促進(jìn)交易達(dá)成。

2. 交互和體驗(yàn)

作為二手閑置物交易平臺(tái)，核心是交易和平臺(tái)的物品內(nèi)容，因此從交易流程和平臺(tái)內(nèi)容出發(fā)分析交互體驗(yàn)。

可以看出，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)共同的核心是二手閑置物交易，關(guān)鍵流程幾乎一樣。

最大的差別在于，閑魚的核心是孵化社交，社區(qū)的模式是建立以地理位置和興趣的魚塘，即通過(guò)娛樂(lè)性的內(nèi)容吸引來(lái)用戶之后，繼續(xù)引導(dǎo)其走進(jìn)特定的小社區(qū)“魚塘”之中，幫助消費(fèi)者找到興趣相同的用戶，從而構(gòu)建一個(gè)較為穩(wěn)定的社區(qū)，滿足同好消費(fèi)者之間的社交需求。

而且利用基于社交而生的相同文化圈層認(rèn)同感，閑魚可以進(jìn)一步增加用戶粘度，提升用戶留存，擴(kuò)大分享經(jīng)濟(jì)的范圍和深度。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則是突出專業(yè)性的平臺(tái)，強(qiáng)化自營(yíng)體系，推出擔(dān)保交易。而且提供58速運(yùn)服務(wù)特色服務(wù)，平臺(tái)自營(yíng)與專業(yè)驗(yàn)機(jī)服務(wù)，很好的切入了用戶對(duì)二手物品缺乏安全感的痛點(diǎn)。

五、表現(xiàn)層分析—視覺(jué)設(shè)計(jì)

1. 主題色

閑魚的主題色為黃色，主界面用黃色和白色將界面分割，使導(dǎo)航部分較為突出。對(duì)于界面的圖片營(yíng)銷和 banner 欄等重要元素也采用了黃色填充和高亮，反差效果明顯，界面視覺(jué)效果較為一致。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的主題色為紅色，但主界面只用紅色填充了logo、底部導(dǎo)航欄圖標(biāo)等重要元素，整體界面由于各功能圖標(biāo)顏色不一，banner 欄也沒(méi)有突出紅色主題，因此整體在白色背景下顯得較為凌亂。

2. 功能界面效果

綜合以下幾個(gè)功能截圖，閑魚在各功能中均選用主題色黃色填充關(guān)鍵元素，其他元素用白色顯示，反差效果明顯，給用戶建立一貫的認(rèn)識(shí)，從而形成明確，有沖擊力的視覺(jué)捕捉。

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)幾乎沒(méi)有重點(diǎn)標(biāo)識(shí)，采用一致的白色背景、黑色圖標(biāo)，稀釋了主題色；反差效果不明顯，難以抓住重點(diǎn)，降低識(shí)別率。

閑魚 功能頁(yè)面? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 功能頁(yè)面

3. 功能路徑效果

閑魚整體采用文本框形式，按照功能優(yōu)先級(jí)由上至下排序，采取核心功能-活動(dòng)功能-設(shè)置功能的順序。

同類型功能放在一起，符合用戶一貫認(rèn)識(shí)。采用帶有主題色的相關(guān)功能圖標(biāo)作為文字補(bǔ)充，信息形態(tài)更加多元，整體風(fēng)格一致、用色統(tǒng)一，給人簡(jiǎn)潔精練之意。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣將功能劃分優(yōu)先級(jí)并分類，將功能分類以大色塊作分區(qū)展示，突出重點(diǎn)，整體風(fēng)格類似淘寶；符合用戶認(rèn)識(shí)，使用也無(wú)太大難度。但是用色不夠統(tǒng)一，下半部分圖標(biāo)用色不夠簡(jiǎn)潔。

六、總結(jié)

閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展思路不同，并且體現(xiàn)在了二者的核心業(yè)務(wù)的差異上。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚的核心業(yè)務(wù)的重合點(diǎn)是C2C閑置交易，這也是用戶群體最廣和交易額最大的業(yè)務(wù)。但是由于二手交易的獨(dú)特性，存在著如商品非標(biāo)準(zhǔn)化、交易雙方信任度低等問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)極大影響到交易的效率和成本。

針對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題，閑魚是主攻C2C交易，采取利用社區(qū)提升交易體驗(yàn)的“輕模式”將B2C直賣、C2B2C平臺(tái)驗(yàn)貨擔(dān)保作為業(yè)務(wù)補(bǔ)充，但在價(jià)值高的品類上可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

閑魚雖然也有提供質(zhì)檢的C2B2C交易業(yè)務(wù)和主打高品質(zhì)的“閑魚優(yōu)品 ”，但其發(fā)展思路仍是以社區(qū)主導(dǎo)的“輕模式”，二手商品的非標(biāo)準(zhǔn)化就使得閑魚在質(zhì)量要求較高的品類缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)將平臺(tái)介入的交易模式作為業(yè)務(wù)核心。在C2B2C模式中，通過(guò)自建質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，以平臺(tái)身份介入，為賣家提供質(zhì)檢服務(wù)，向買家提供質(zhì)檢報(bào)告和售后保障。

B2C自營(yíng)模式中，統(tǒng)一采購(gòu)、質(zhì)檢，提高商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度，用官方信譽(yù)背書，這種與閑魚背道而馳的“重模式”消除交易中的不透明度，解決了用戶痛點(diǎn)，在3C、圖書品類吸引到大批用戶，形成了自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，這種“重模式”會(huì)帶來(lái)較大的運(yùn)營(yíng)成本。

綜上所述，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚各有優(yōu)勢(shì)和不足。下面筆者嘗試為閑魚提出改進(jìn)建議。

1. 搜索模塊

• 商品搜索框添加拍照掃出商品功能，引入智能語(yǔ)音識(shí)別功能，在買家搜索目標(biāo)二手物品的效率上的提升。
• 對(duì)標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在商品搜索結(jié)果中添加“查看最近成交價(jià)”，買家在心底有價(jià)的基礎(chǔ)上去討價(jià)還價(jià)，成交率更高。

2. 聊天模塊

• 在聊天輸入界面，采用智能聯(lián)想輸入，方便買家與賣家高效交流。
• 在聊天輸入界面，添加“寶貝”，便于賣家快遞發(fā)送店里的寶貝鏈接。
• 聊天消息具備2min內(nèi)撤回功能，保護(hù)雙方發(fā)出的消息。
• 支持聯(lián)系人添加備注，便于后續(xù)識(shí)別與溝通。
• 消息界面支持聊天內(nèi)容搜索功能，便于快速根據(jù)關(guān)鍵詞搜索確定相關(guān)聯(lián)系人。

3. 功能模塊

• 在商品詳情處，除了“我想要”，還應(yīng)添加“立即買”，對(duì)直接購(gòu)買操作做減法，提升用戶體驗(yàn)感。
• 在各功能頁(yè)面增設(shè)消息頁(yè)快捷小按鈕，可直接跳轉(zhuǎn)到消息頁(yè)、便于及時(shí)回復(fù)消息，一定程度上可縮短路徑，增加成交率和轉(zhuǎn)化率。
• 新增收藏夾內(nèi)容管理功能，支持一鍵清空已失效內(nèi)容。

4. 運(yùn)營(yíng)模塊

閑魚會(huì)員租業(yè)務(wù)發(fā)力不足，可考慮在推廣期給用戶免費(fèi)試用，提供用戶真實(shí)受益效果，從而達(dá)到推廣效果，提升轉(zhuǎn)化。

5. 視覺(jué)優(yōu)化

安全中心配色較為雜亂，考慮減少其他顏色使用，增加簡(jiǎn)潔精練效果。

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