這篇文章并不是泄私憤而成，只是在愛回收體驗了服務之后的有感而發(fā)，只代表個人的思考，純粹是單純商業(yè)模式探討。

今天在朋友圈里看到了一篇億歐網(wǎng)的文章，陳雪峰說愛回收就是把“收廢品”做成一件高大上的事情。正好這一個禮拜，我體驗了愛回收的兩次服務，一次是愛維修的換屏服務，一次是愛回收的手機回收服務；第一次給我的印象很好，第二次讓我很不爽。（再次聲明一下，所謂不爽不是工作人員的服務態(tài)度和能力，而是整體流程給我?guī)淼母惺?，有著一定的個人情緒。）

三個故事

故事一：上周我的手機摔碎屏了，我知道三家上門維修換屏的創(chuàng)業(yè)公司，最后選擇了愛維修是因為他們給出了最低價265元。響應速度很快，上門速度也很快，維修服務也很好。最后我問上門維修的小伙子，為什么這么便宜，他說是因為要回收我的碎屏，做了一定金額的抵扣。他們對碎屏進行回收，還能進行拆解和回收，我個人對這種循環(huán)經(jīng)濟的理念也非常認同，感受非常好。

故事二：為了搞好家庭團結，我給夫人換了一臺iPhone7P，換下來的5s就沒什么用了，她看到了地鐵里和寫字樓電梯間鋪天蓋地的愛回收廣告，所以讓我給她操作一下。第一步她在線上提交了訂單，按照操作進行了手機型號，外管，功能，磨損程度，是否維修等內容，最后評估價是420。第二步，我到線下店面提交手機，接下來的過程就讓我很不爽，雖然我知道他們嚴格的按照了工作流程，服務態(tài)度也沒有問題。

1. 工作人員看到了手機屏幕上有光點，在愛回收的系統(tǒng)里進行了選擇，價格變成了310。
2. 工作人員說屏幕有色差，出現(xiàn)過條紋，這個我承認，沒有問題，價格變成210。
3. 工作人員打來了手機蓋，之前受過潮，我也承認，沒有問題，價格變成了110。

以上三步，從流程角度和工作角度，我完全沒有意見。我想說的是，用戶的感受，從420元，到110元，心理落差很大，而且是在很短的時間，基于此我并沒有和他們成交，因為我覺得自己很不爽，沒別的，就是很不爽。

故事三：上一個故事沒有完，回到辦公室，我就把這個手機掛到了某寶的二手物品交易網(wǎng)站某魚上，基于我的誠實和底線。我寫得非常清楚，手機有劃痕，有磨損等等，拍了照片，標價650元。（網(wǎng)站上同型號基本在800元左右），30分鐘之內就有2個人詢問，最后400元成交，而且在溝通過程中，我很坦誠的告訴對方受過潮，最后還是達成了交易。

商業(yè)模式的探討

在故事一和故事二中，我完全感受到了兩種商業(yè)邏輯帶來的感受。

1.故事一里對碎屏的抵價處理和回收循環(huán)利用，我認為完全取得了雙贏，同時又實現(xiàn)了環(huán)保。由于工作關系，我曾經(jīng)為中國循環(huán)經(jīng)濟最好的地方之一的臺州做過項目，那期間我了解了很多循環(huán)經(jīng)濟和城市礦產(chǎn)的概念。

“城市礦產(chǎn)”，是指工業(yè)化和城鎮(zhèn)化過程中產(chǎn)生和蘊藏于廢舊機電設備、電線電纜、通訊工具、汽車、家電、電子產(chǎn)品、金屬和塑料包裝物以及廢料中，可循環(huán)利用的鋼鐵、有色金屬、貴金屬、塑料、橡膠等資源?！獊碜园俣劝倏?/p>

也是基于此，讓我感覺，愛回收整體的商業(yè)邏輯是建立在循環(huán)經(jīng)濟的基礎上，對于廢舊手機細分領域進行了非常好的實踐和商業(yè)化探索。如果是建立在收廢品商業(yè)模式之上，就應該是如下的邏輯。

1. 交易雙方的交易對象是失去了使用功能和價值的廢品，不具有繼續(xù)使用的可能。
2. 對廢品的拆解，分解和循環(huán)利用，是盈利點所在。（可以參照飛機拆解行業(yè)，拆解公司從航空公司手中購買報廢飛機進行拆解，將能夠回收利用的零件重新歸類使用，將廢舊金屬重新回爐，將發(fā)動機進行二次利用，從而實現(xiàn)盈利。）
3. 物品不能進過修理之后再次實用（道理就好像到了公里數(shù)的輪胎翻新之后出售，就具有很大的安全隱患）
4. 對物品所有者而言，將價值趨于零的物品重新賦予了價值和價格，減低了成本。

2.故事二里，因為雙方交易對象變成了還具有很高使用價值的舊手機，而不是失去使用功能的廢品，價值的界定就發(fā)生了變化和很大的主觀性。我曾經(jīng)看到一篇對陳雪峰的采訪稿，其中提高了愛回收是如何利用標準化流程規(guī)范價格和價值的界定的。

事實上，在整個過程中我也看到了工作人員按照這個流程進行操作。但是，由于目標對象是功能正常的舊手機，同時我們知道這些手機進行翻修之后會重新進入到流通環(huán)節(jié)中二次售賣，所以，用戶的感受就非常差，覺得自己被惡意壓低價格，對方又二次高價銷售，中間存在著很大的差價空間。

關于這點，我直接想到了另一種商業(yè)模式：當鋪。而且，相當于愛回收直接是買斷，讓手機“絕當”，然后重新處理。不要小看這個變化，商業(yè)模式完全就變了。（或許是我個人有失偏頗，但是我認為完全可以類比。）

1. 交易對象都具有一定的正常的使用價值和功能完整性，就不是“廢品”。
2. 絕當物品最終都是要進入到二次銷售環(huán)節(jié)。
3. 盈利模式就是低價入手，高價出售，賺取差價。對物品所有者而言，一定程度上侵占了他的利益。
4. 商業(yè)模式都是“評估”物品殘值，通過流程化的“內部標準”，給物品定價。

3.我身邊已經(jīng)好幾個例子，都是在愛回收詢價之后，又在這個網(wǎng)站上賣掉了自己的手機，其中差距最大的是一款三星手機，愛回收報價400，最后在某魚上1200元成交。很難想想，其中有800元的利潤空間。

愛回收到底開當鋪還是收廢品

1.從收廢品的角度而言，愛回收真的很難實現(xiàn)盈利，或者說實現(xiàn)盈利的路會非常長。本身國內的循環(huán)經(jīng)濟大環(huán)境并不是很完善，而手機回收拆解恰恰又需要整個上下游行業(yè)的完善來做支撐，拆卸后的元器件的處理，金屬的處理，塑料的處理等等都是問題。

2.從開當鋪的角度而言，在這個信息透明度極高，交易平臺眾多的時代，有多少用戶能夠支撐這種信息不對稱和高額差價模式實現(xiàn)盈利，也是需要考慮的內容。畢竟，用戶并不是真正缺錢到需要到愛回收馬上變現(xiàn)的程度。面對真正大多數(shù)的二手手機交易和回收用戶，如何提高用戶感受，進入愛回收的交易體系內，才是真正需要考慮的問題。

3.如果愛回收打著收廢品的名義，在做著開當鋪的活，一定會從定位，到宣傳，到執(zhí)行環(huán)節(jié)讓內部的工作人員和外部的消費者都出現(xiàn)錯位，多多少少都有點別扭和擰巴。

4.對愛回收而言，面對的是一個很大的市場，但是對大多數(shù)個體用戶而言，在1年之內進行手機回收交易的次數(shù)應該不會超過2次，也就意味著失去一次機會，這個客戶在1年之內是不會進入愛回收的交易環(huán)節(jié)中的。鋪天蓋地的廣告和大規(guī)模的網(wǎng)絡推廣，都是極其費錢的，不知道是否是居高不下的獲取新用戶成本讓愛回收選擇了必須產(chǎn)生高差價才能覆蓋成本。但是口碑和客戶感受是否支撐，或許新用戶之后有多少進入了交易環(huán)節(jié)，從單個獲客成本到單個交易成本，有多少衰減，我估計轉化率應該在3%-5%左右徘徊吧，甚至更低。（我所說的是，到店或在線咨詢及預約客戶到最終交易客戶的轉化）

5.當然，就算是當鋪模式，對愛回收而言也是有著很大機會的，畢竟在其他平臺交易周期和相互溝通的成本也是很高的，如果兩者比較差價在用戶的接受范圍之內，肯定還是會選擇愛回收，畢竟短平快，節(jié)約時間。實際上，市面上大量的具有很強使用功能的二手手機才是市場的主流，真正壞掉手機不會是大多數(shù)。是要從20%人的身上賺取2倍、3倍、甚至是4倍的差價；還是從80%的人身上賺取10%，15%，20%的差價，這是放在愛回收面前的一個選擇題。但是，如果目前還是采用大規(guī)模線上和線下地毯式廣告覆蓋的推廣方式的話，估計何難產(chǎn)生變化。

陳雪峰說創(chuàng)業(yè)不易，就算是同樣的團隊做同樣的事情，時機不同也不一定能成功，我深深認同這話。我也剛從創(chuàng)業(yè)的坑里爬出來，知道舉步維艱和九死一生是什么意思，希望愛回收一切都好！畢竟資源回收，循環(huán)利用的路子，我個人非常贊同和支持！

本文由 @西風瘦馬 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理?，未經(jīng)許可，禁止轉載。