編輯導(dǎo)語(yǔ)：由于今年上半年突如其來(lái)的疫情，在線(xiàn)教育迅猛發(fā)展，各個(gè)企業(yè)大力發(fā)展在線(xiàn)教育；在線(xiàn)教育平臺(tái)不僅僅是大型培訓(xùn)企業(yè)才擁有的技術(shù)，如今大家都可以用在線(xiàn)教育的方式進(jìn)行教學(xué)。本文作者分享了關(guān)于洋蔥學(xué)院產(chǎn)品分析報(bào)告，我們一起來(lái)看一下。

2020年在線(xiàn)教育行業(yè)在疫情“催化劑”的影響下，幾乎完成了本應(yīng)3-5年才能完成的發(fā)展與下沉，這其中洋蔥學(xué)院異軍突起。

疫情發(fā)生后，洋蔥學(xué)院開(kāi)放平臺(tái)全部核心課程2650節(jié)免費(fèi)贈(zèng)送；疫情期間，截至3月18日，已有1000萬(wàn)名中小學(xué)生在洋蔥學(xué)院平臺(tái)上學(xué)習(xí)，50萬(wàn)老師在洋蔥備課或者教學(xué)，洋蔥學(xué)院快速躥紅。

在創(chuàng)立的第六個(gè)年頭，以普惠教育為初心，100%人機(jī)交互學(xué)習(xí)為特色的“洋蔥數(shù)學(xué)”正式更名為“洋蔥學(xué)院”；2019年12月4日，洋蔥數(shù)學(xué)召開(kāi)了發(fā)布會(huì)，更改品牌名的同時(shí)，還發(fā)布了全新的LOGO和品牌IP形象；摘下“數(shù)學(xué)”的標(biāo)簽，彰顯著其打造升級(jí)為全學(xué)科教育品牌的雄心。

洋蔥學(xué)院目前累計(jì)已完成超過(guò)6億元融資；在全國(guó)范圍內(nèi)，洋蔥學(xué)院擁有4000萬(wàn)的學(xué)生用戶(hù)，150萬(wàn)的教師用戶(hù)，覆蓋超過(guò)20萬(wàn)所學(xué)校；這些用戶(hù)中既有北京四中、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)等名校，也有像昭覺(jué)民族中學(xué)、銀川八中等農(nóng)村學(xué)校。

回望洋蔥學(xué)院從城市到鄉(xiāng)村的用戶(hù)規(guī)模以及融資的速度，為何如此多的用戶(hù)選擇洋蔥學(xué)院呢？

產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展后，洋蔥學(xué)院又將如何面對(duì)各巨頭和獨(dú)角獸的挑戰(zhàn)呢？整個(gè)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀又是如何的呢？

本文將藉由分析洋蔥學(xué)院的視角，帶您深入了解這家公司以及K12整個(gè)行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將由如下角度去分析：

1. 行業(yè)分析
2. 競(jìng)品分析
3. 用戶(hù)價(jià)值分析
4. 商業(yè)價(jià)值分析
5. 產(chǎn)品迭代分析
6. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
7. 運(yùn)營(yíng)分析
8. 總結(jié)

一、行業(yè)分析

K12或K-12，是kindergarten through twelfth grade的簡(jiǎn)寫(xiě)，是指從幼兒園（Kindergarten，通常5-6歲）到十二年級(jí)（grade 12，通常17-18歲）。

在中國(guó)，K12即是指從小學(xué)一年級(jí)到高中三年級(jí)，共計(jì)12年的基礎(chǔ)教育階段；圍繞升學(xué)的教育競(jìng)爭(zhēng)是絕大多數(shù)中國(guó)家庭的重中之重，對(duì)于K12階段的學(xué)生來(lái)說(shuō)，通過(guò)中考、高考是仍然是主要的方式。

那為什么K12在線(xiàn)教育行業(yè)在近幾年來(lái)迎來(lái)了爆發(fā)性的發(fā)展呢？未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)又會(huì)是如何呢？

下面我們采用PEST模型來(lái)探究其背后的原因。

1.1 政策（Politics）層面

K12在線(xiàn)教育行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)政策法令的支持與引導(dǎo)

• 2014年9月，中央發(fā)布高考改革方案，線(xiàn)上教育的發(fā)展出現(xiàn)了新的良機(jī)。
• 2016年2月，互聯(lián)網(wǎng)教育被列入新版《國(guó)家重點(diǎn)支持的高新技術(shù)領(lǐng)域》列表，被認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受稅收等優(yōu)惠。
• 2017年1月，《國(guó)家教育事業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》鼓勵(lì)社會(huì)力量和民間資本以多種方式進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，推動(dòng)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”新業(yè)態(tài)發(fā)展。
• 2018年8月，民促發(fā)送審稿，旨在區(qū)分在線(xiàn)教育機(jī)構(gòu)的不同形態(tài)。
• 2018年12月，《中小學(xué)生減負(fù)措施》給線(xiàn)上教育機(jī)構(gòu)提供了更多的機(jī)會(huì)。
• 2019年7月，教育部等六部門(mén)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范校外線(xiàn)上培訓(xùn)的實(shí)施意見(jiàn)》；2019年9月，教育部等十一部門(mén)再次聯(lián)合引發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)在線(xiàn)教育健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，以促進(jìn)在線(xiàn)教育健康發(fā)展。
• 2020年疫情期間，政府號(hào)召“停工不停學(xué)”，各級(jí)政府均發(fā)布了鼓勵(lì)在線(xiàn)教育特別是K12領(lǐng)域的優(yōu)惠政策。

不難看出，國(guó)家大力鼓勵(lì)社會(huì)力量加入“互聯(lián)網(wǎng)+教育”的產(chǎn)業(yè)中來(lái)，盡管出臺(tái)了一些措施規(guī)范行業(yè)，但總體的基調(diào)是大力鼓勵(lì)K12在線(xiàn)教育發(fā)展的，K12在線(xiàn)教育行業(yè)依然發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

1.2 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

我國(guó)持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，極大地促進(jìn)了K12在線(xiàn)教育的發(fā)展。

2019年全國(guó)教育經(jīng)費(fèi)總投入為50175億元，比上年增長(zhǎng)8.74%；其中，國(guó)家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)為40049億元，比上年增長(zhǎng)8.25%；自2012年以來(lái)，國(guó)家財(cái)政性教育經(jīng)費(fèi)占GDP比重已連續(xù)8年超過(guò)4.0%。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2018年人均教育文化娛樂(lè)支出已達(dá)2226元，呈現(xiàn)連年攀升的趨勢(shì)。

1.3 社會(huì)（Society）層面

社會(huì)上普遍的認(rèn)識(shí)與共識(shí)推動(dòng)了K12教育行業(yè)的發(fā)展。

受可支配收入增長(zhǎng)的影響，人們的精神文化需求愈加迫切，推動(dòng)了教育剛需化的轉(zhuǎn)變。

優(yōu)質(zhì)教育資源大多集中于一二線(xiàn)城市，教學(xué)質(zhì)量受地域影響大。

2018年全國(guó)K12公立學(xué)校中約有小學(xué)生1億人，初中生4300萬(wàn)人，高中生2300萬(wàn)人，這1.6億人口構(gòu)成了K12教育行業(yè)的潛在用戶(hù)；每年有1600萬(wàn)6歲人口成為新增小學(xué)一年級(jí)學(xué)生，為這個(gè)市場(chǎng)不斷輸送新鮮血液。

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，階層固化現(xiàn)象越發(fā)明顯，但在2012-2016年，我國(guó)初升高毛錄取率為56.4%，高升本毛錄取率為49.5%；歷經(jīng)中高考這兩輪篩選，最后只有約1/4的學(xué)生能順利進(jìn)入本科就讀，且考試升學(xué)將長(zhǎng)期為我國(guó)選撥人才的主要方式；因此尋找好的校外培訓(xùn)來(lái)增加孩子的競(jìng)爭(zhēng)力，為在線(xiàn)教育提供了發(fā)展窗口。

線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)發(fā)展瓶頸明顯，市場(chǎng)格局極度分散；一個(gè)典型線(xiàn)下機(jī)構(gòu)的教師薪酬和場(chǎng)地租金要耗費(fèi)掉60% 左右的營(yíng)收，這位教育產(chǎn)業(yè)往線(xiàn)上轉(zhuǎn)移提供了大量動(dòng)力。

疫情提升了社會(huì)普遍對(duì)在線(xiàn)教育的認(rèn)知與意識(shí)，更多的人享受到了在線(xiàn)教育的好處，越來(lái)越為人們所接受。

在二孩政策，升學(xué)壓力，社會(huì)對(duì)教育重視程度的共同推動(dòng)下，K12在線(xiàn)教育規(guī)模不斷擴(kuò)大。

1.4 技術(shù)（Technology）層面

相關(guān)技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步為K12教育行業(yè)帶來(lái)了諸多改善。

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展為在線(xiàn)教育提供了時(shí)間，空間上的諸多便利。
• 2013年4G的商用和2020年開(kāi)始的5G的商用為在線(xiàn)教育用戶(hù)體驗(yàn)得到了進(jìn)一步的提升。
• 人工智能、大數(shù)據(jù)、生物特征識(shí)別技術(shù)等應(yīng)用于在線(xiàn)教育領(lǐng)域，智能的學(xué)習(xí)系統(tǒng)有利于精準(zhǔn)匹配知識(shí)需求，及時(shí)反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)成果。

以上因素一齊推動(dòng)了近些年K12在線(xiàn)教育的蓬勃發(fā)展。那未來(lái)該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)又會(huì)如何呢？是否還有足夠的市場(chǎng)規(guī)模和下沉空間呢？

根據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年的市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增大，增長(zhǎng)率繼續(xù)維持在一個(gè)較高的水平上，在線(xiàn)教育行業(yè)前景依舊明朗。

前些年K12在線(xiàn)教育行業(yè)滲透率一直處于一個(gè)較低的水平，受新冠疫情的影響2020年3月市場(chǎng)滲透率將達(dá)到85.0%；疫情對(duì)行業(yè)的紅利，將影響未來(lái)幾年的滲透率維持在一個(gè)較高的增長(zhǎng)上來(lái)。

2019年全國(guó)的參培率只有32.0%，遠(yuǎn)低于同屬儒家文化圈的日韓等國(guó)。

但這里還有一個(gè)地區(qū)發(fā)展不均衡的問(wèn)題：一線(xiàn)城市的參培率遠(yuǎn)不止50％，比如北京和上海，70-80％都有可能，那么可以判斷出目前低線(xiàn)城市或下沉市場(chǎng)的參培率還是非常低的，可能不到20％。

因此未來(lái)K12教育的下沉市場(chǎng)將大有可為，而一直致力于教育惠普性的洋蔥學(xué)院早已布局下沉市場(chǎng)多年，期待其厚積薄發(fā)的表現(xiàn)。

二、競(jìng)品分析

面對(duì)如火如荼的K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域，近年來(lái)涌入了大量的參與者。

這些參與者根據(jù)其運(yùn)營(yíng)思路的不同可將其分為經(jīng)典派、中間派和先鋒派。

• 經(jīng)典派大多為已有線(xiàn)下教育業(yè)務(wù)之后入場(chǎng)線(xiàn)上教育領(lǐng)域，致力于優(yōu)化線(xiàn)下教育，其強(qiáng)調(diào)線(xiàn)下教育的不可替代性，盈利模式較為穩(wěn)健。
• 中間派和先鋒派多為互聯(lián)網(wǎng)公司，其中中間派，依托互聯(lián)網(wǎng)采用真人授課，強(qiáng)調(diào)老師對(duì)學(xué)生的培訓(xùn)輔導(dǎo)的教育的本質(zhì)環(huán)節(jié)，進(jìn)可攻退可守，是現(xiàn)階段的變現(xiàn)熱區(qū)。
• 先鋒派熱衷于研發(fā)線(xiàn)上教育新玩法，主張運(yùn)用人工智能等技術(shù)代替真人教師，是如今的VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）熱區(qū)。

本文選擇經(jīng)典派的學(xué)而思網(wǎng)校，中間派的猿輔導(dǎo)，以及本文的主角先鋒派的洋蔥學(xué)院來(lái)進(jìn)行成長(zhǎng)路徑和業(yè)務(wù)模式的差異分析。

2.1 學(xué)而思網(wǎng)校

2008年，好未來(lái)集團(tuán)籌備信息事業(yè)部（學(xué)而思網(wǎng)校前身），進(jìn)軍在線(xiàn)教育。

2010年，學(xué)而思網(wǎng)校正式上線(xiàn)。

2012年，學(xué)而思網(wǎng)校確立了“學(xué)習(xí)有意思”的品牌理念。

2013年，學(xué)而思網(wǎng)校推出“錄播+直播輔導(dǎo)”模式，錄播講知識(shí)點(diǎn)，直播輔導(dǎo)課后答疑。

2016年，學(xué)而思網(wǎng)校提出“在線(xiàn)學(xué)習(xí)更有效”的品牌主張，并進(jìn)行了全面的課程升級(jí)，推出“小班直播+個(gè)性化輔導(dǎo)”的先進(jìn)模式。

2018年，學(xué)而思網(wǎng)校采用“主講老師+輔導(dǎo)老師”的雙師直播模式，將自主研發(fā)的語(yǔ)音識(shí)別、語(yǔ)音評(píng)測(cè)等AI技術(shù)作為輔助教學(xué)手段引入課堂，引進(jìn)“AI老師”進(jìn)行輔助教學(xué)，提升教學(xué)成果。截止2018年，注冊(cè)用戶(hù)已經(jīng)遍及全國(guó)及世界多個(gè)地區(qū)。

2020年，為響應(yīng)教育部“停課不停學(xué)”的號(hào)召，推出全年級(jí)全學(xué)科免費(fèi)直播課。

業(yè)務(wù)模式：

有實(shí)體的學(xué)而思線(xiàn)下品牌好未來(lái)背書(shū)，初期積累了大批用戶(hù)流量。線(xiàn)上線(xiàn)下雙向引流。

提供“直播+輔導(dǎo)”雙師教學(xué)模式，以及直播上課、實(shí)時(shí)互動(dòng)、隨堂測(cè)試、語(yǔ)音測(cè)評(píng)、及時(shí)答疑等教學(xué)手段。

支持實(shí)時(shí)在線(xiàn)互動(dòng)教學(xué)，首次將人臉識(shí)別，語(yǔ)音識(shí)別，觸點(diǎn)互動(dòng)等技術(shù)引入在線(xiàn)課堂。

輔導(dǎo)老師全方位的學(xué)習(xí)跟蹤；推送個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)等功能。

2.2 猿輔導(dǎo)

2012年8月，獲得IDG A輪融資1000萬(wàn)人民幣。

2013年8月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG B輪融資700萬(wàn)美元。

2014年7月，獲得經(jīng)緯中國(guó)、IDG C輪融資1500萬(wàn)美元。

2015年3月，獲得華人文化產(chǎn)業(yè)基金、新天域資本、IDG資本、經(jīng)緯中國(guó) D輪融資6000萬(wàn)美元；

2016年5月，猿輔導(dǎo)獲得騰訊公司D+輪融資4000萬(wàn)美元，這是騰訊在K-12在線(xiàn)教育領(lǐng)域一筆大的戰(zhàn)略投資?。

2017年5月，猿輔導(dǎo)獲得E輪融資，融資金額為 1.2 億美元，投資方為 PE 華平投資集團(tuán)，騰訊公司跟投。

2018年12月，猿輔導(dǎo)獲得F輪3億美元融資。本輪融資由騰訊公司領(lǐng)投，華平投資集團(tuán)、經(jīng)緯中國(guó)和IDG原有股東跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值超過(guò)30億美元。

2020年3月31日，猿輔導(dǎo)完成最新一輪10億美元融資，本輪融資由高瓴資本領(lǐng)投，騰訊、博裕資本和IDG資本等跟投，融資完成后猿輔導(dǎo)公司的估值達(dá)到78億美元。

業(yè)務(wù)模式：

成立之初，借助兄弟軟件猿題庫(kù)、小猿搜題積累的口碑和用戶(hù)基礎(chǔ)為其導(dǎo)流。

猿輔導(dǎo)初期依托于獨(dú)有的海量數(shù)據(jù)化教研，聚焦學(xué)生學(xué)習(xí)薄弱環(huán)節(jié)，助力課程標(biāo)準(zhǔn)化，提高教師時(shí)間利用率和教學(xué)針對(duì)性。

2019年開(kāi)始，聚焦于大班在線(xiàn)直播的方式，通過(guò)雙師形式全面關(guān)注到每一位學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程。

2.3 洋蔥學(xué)院

洋蔥學(xué)院（原洋蔥數(shù)學(xué)）創(chuàng)建于2013年底，由畢業(yè)于哈佛大學(xué)的楊臨風(fēng)、畢業(yè)于杜克大學(xué)的朱若辰和前創(chuàng)新工場(chǎng)“點(diǎn)心OS”技術(shù)高管李諾聯(lián)合創(chuàng)辦。

2015年獲得3000萬(wàn)A+輪融資，投資方為峰瑞資本；2014年獲得晨興基金會(huì)的200萬(wàn)美金A輪融資。

2017年獲得由StarVC和青松基金領(lǐng)投、峰瑞資本跟投的9700萬(wàn)元B輪融資。

2017年，洋蔥學(xué)院（原洋蔥數(shù)學(xué)）成立AI實(shí)驗(yàn)室，圍繞其數(shù)字化視頻課程內(nèi)容，自主研發(fā)了人工智能個(gè)性化學(xué)習(xí)系統(tǒng)，將大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)應(yīng)用于完整的學(xué)習(xí)閉環(huán)。

2018年2月，完成由君聯(lián)資本和騰訊等公司共同投資的1.2億人民幣C輪融資；為了促進(jìn)技術(shù)與教學(xué)深度融合，2018年洋蔥學(xué)院聯(lián)合人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合發(fā)起了“未來(lái)教育踐行者聯(lián)盟”，并先后邀請(qǐng)長(zhǎng)沙第十一中學(xué)、臨汾平陽(yáng)中學(xué)、東莞市厚街道明外國(guó)語(yǔ)學(xué)校加入，多方共同圍繞人工智能與教學(xué)創(chuàng)新展開(kāi)長(zhǎng)期的實(shí)踐探索。

2019年4月，完成由春華資本領(lǐng)投、昆侖萬(wàn)維、峰瑞資本、君聯(lián)資本等新老股東參與跟投的3億元D輪融資。

2019年12月“洋蔥數(shù)學(xué)”更名為“洋蔥學(xué)院”，升級(jí)為全學(xué)科在線(xiàn)教育品牌，課程全面覆蓋小學(xué)、初中和高中；在發(fā)布會(huì)上，洋蔥學(xué)院推出了繼數(shù)學(xué)和物理之后的語(yǔ)文、英語(yǔ)及化學(xué)三科課程，并發(fā)布了全新的品牌形象。

業(yè)務(wù)模式：

與常規(guī)的網(wǎng)課不同，洋蔥學(xué)院致力于互聯(lián)網(wǎng)普惠教育，自創(chuàng)立之初就摒棄用真人教師授課，依據(jù)國(guó)家課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，自主研發(fā)了超過(guò)2500個(gè)富有創(chuàng)意的動(dòng)畫(huà)視頻課程；每節(jié)課平均5-8分鐘精講一個(gè)知識(shí)點(diǎn)或思維點(diǎn)，幫助學(xué)生深度理解

在課中、課后還配有基于AI自適應(yīng)的豐富的交互練習(xí)，以求達(dá)到知識(shí)學(xué)習(xí)的閉環(huán)。

面向?qū)W校，洋蔥學(xué)院聯(lián)合高等教育出版社教師發(fā)展中心推出了面向校長(zhǎng)和老師的人工智能課堂教學(xué)解決方案；洋蔥學(xué)院同時(shí)研發(fā)了面向教師的智能助教產(chǎn)品，輔助學(xué)校教師開(kāi)展個(gè)性化課堂教學(xué)，擺脫經(jīng)驗(yàn)式教學(xué)

2.4 總結(jié)

學(xué)而思網(wǎng)校和猿輔導(dǎo)都是以真人直播雙師制為主要教學(xué)方法，屬于直接競(jìng)品；不同的是學(xué)而思有良好的的線(xiàn)下用戶(hù)基礎(chǔ)，而猿輔導(dǎo)先已工具類(lèi)學(xué)習(xí)應(yīng)用引流。

從大的方面講，雙師制確實(shí)一定程度優(yōu)化了教學(xué)資源的配置，但雙師課堂搭建成本很高，對(duì)主講老師的教學(xué)質(zhì)量要求也極高。

洋蔥學(xué)院在優(yōu)質(zhì)師資難以復(fù)制、優(yōu)質(zhì)在線(xiàn)內(nèi)容稀缺、業(yè)內(nèi)對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的創(chuàng)新研發(fā)能力普遍不足的情況下，其創(chuàng)造性地再造了學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)；同步于教材的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容研發(fā)能力和將數(shù)據(jù)技術(shù)融合于課程的應(yīng)用能力是其核心優(yōu)勢(shì)；洋蔥學(xué)院因其無(wú)需教師聘用費(fèi)及相關(guān)的建設(shè)，價(jià)格上相較兩者也有一定的優(yōu)勢(shì)。

以個(gè)性化的動(dòng)畫(huà)互動(dòng)+閉環(huán)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)模式有望擺脫對(duì)師資的依賴(lài)，且其與各地各級(jí)學(xué)校關(guān)系密切，也有利提升滲透率；疫情之后，用戶(hù)習(xí)慣正被互聯(lián)網(wǎng)改變，不斷提高教學(xué)產(chǎn)品質(zhì)量與用戶(hù)體驗(yàn)，搶占用戶(hù)使用產(chǎn)品習(xí)慣，是未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

相較于真人教學(xué)的雙師模式，如何提高家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)動(dòng)畫(huà)互動(dòng)學(xué)習(xí)的認(rèn)知度和付費(fèi)意愿，以及如何讓更多的農(nóng)村學(xué)校和四五線(xiàn)城市用戶(hù)知道并用上洋蔥學(xué)院，是洋蔥學(xué)院需要持續(xù)思考的問(wèn)題。

三、用戶(hù)價(jià)值分析

在K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域中，一般來(lái)說(shuō)主要有四個(gè)參與者：家長(zhǎng)，學(xué)生，老師和平臺(tái)。

但對(duì)于洋蔥學(xué)院來(lái)說(shuō)，其課程全為其研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作，所以這里我們將老師替換為研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

因此，平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)要開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足家長(zhǎng)訴求，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣的產(chǎn)品，并不斷根據(jù)反饋和情形去迭代和創(chuàng)新。

下面我們將分別探究平臺(tái)參與方都有哪些需求，以及洋蔥學(xué)院是如何更好地滿(mǎn)足他們的。

3.1 家長(zhǎng)

目前K12階段的家長(zhǎng)逐漸向80后、90后轉(zhuǎn)移；1999年我國(guó)大學(xué)擴(kuò)招以來(lái)，當(dāng)年中國(guó)普通本專(zhuān)科招生數(shù)同比猛增47.4%，持續(xù)近十年的擴(kuò)招這批人在2005年至2015年間陸續(xù)生子。

新一代80后，90后家長(zhǎng)受教育程度高，重視孩子的教育問(wèn)題；另一方面，由于升學(xué)壓力，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但優(yōu)質(zhì)的教育資源卻相當(dāng)匱乏，也使得家長(zhǎng)們?cè)敢庠诤⒆咏逃贤度敫唷?/p>

產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)需求后，家長(zhǎng)們當(dāng)前采取較多的方法主要有以下幾種：

3.1.1 依靠固有的學(xué)校資源

雖然學(xué)校可以多方面系統(tǒng)的去培養(yǎng)孩子，但固有學(xué)校資源的缺點(diǎn)有：

• 各地區(qū)的學(xué)校教育水平參齊不齊；
• 老師無(wú)法針對(duì)每個(gè)孩子特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化教學(xué)；
• 教育部不斷下達(dá)K12年齡段學(xué)生減負(fù)的通知，勢(shì)必會(huì)造成學(xué)校學(xué)習(xí)的效果的削弱。

所以家長(zhǎng)們希望選擇教學(xué)能力強(qiáng)可以對(duì)孩子因材施教的教學(xué)方式。

3.1.2 自己在家教孩子

有一部分家長(zhǎng)會(huì)選擇在家里自己教孩子，之所以選擇這種方法，是因?yàn)橐恍┘议L(zhǎng)有一定能力教，并且認(rèn)為自己更了解自家孩子，會(huì)更有針對(duì)性；且不用接送孩子，可以更好的監(jiān)督學(xué)習(xí)。

但這種方法存在的問(wèn)題也很突出：

• 家長(zhǎng)畢竟不是專(zhuān)業(yè)的老師，在知識(shí)儲(chǔ)備和教學(xué)方法上多有不足；
• 無(wú)法讓孩子產(chǎn)生興趣，主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。

興趣是最好的老師，家長(zhǎng)希望有專(zhuān)業(yè)的能讓孩子產(chǎn)生自主學(xué)習(xí)習(xí)慣的教學(xué)方式。

3.1.3 線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

可以看出，線(xiàn)下教學(xué)依然是家長(zhǎng)們最為青睞的課外輔導(dǎo)方式，比例高達(dá)51.50%；主要原因是家長(zhǎng)們認(rèn)為線(xiàn)下輔導(dǎo)班更權(quán)威、更專(zhuān)業(yè)，并且輔導(dǎo)班老師可以有效地監(jiān)督孩子學(xué)習(xí)。

由圖我們也可以反推出，選擇線(xiàn)上教學(xué)的還比較少，因此說(shuō)明線(xiàn)上教學(xué)發(fā)展空間巨大。

線(xiàn)下輔導(dǎo)班的劣勢(shì)也很明顯：

• 教師水平參差不齊；
• 收費(fèi)不合理；
• 輔導(dǎo)班可能存在虛假宣傳，課程質(zhì)量得不到保證；
• 無(wú)法對(duì)孩子個(gè)性化教學(xué)，難以讓孩子產(chǎn)生興趣；
• 家長(zhǎng)難以監(jiān)督孩子學(xué)習(xí)情況并得到及時(shí)反饋；
• 家長(zhǎng)接送不方便，需要考慮時(shí)間地點(diǎn)。

因此家長(zhǎng)希望選擇價(jià)格透明合理，教學(xué)水平有保證，時(shí)間地點(diǎn)靈活的教學(xué)方式。

3.1.4 家教輔導(dǎo)

家教上門(mén)輔導(dǎo)也是備受家長(zhǎng)青睞的一種方式，這種方法首先有利于家長(zhǎng)監(jiān)督學(xué)習(xí)，其次節(jié)省了跑線(xiàn)下輔導(dǎo)班的時(shí)間；最后，家教可以根據(jù)孩子的特點(diǎn)和薄弱點(diǎn)進(jìn)行一定程度的個(gè)性化教學(xué)。

但上門(mén)輔導(dǎo)也存在一些問(wèn)題：

• 家教大都是在校大學(xué)生，特別是一些四五線(xiàn)城市，教學(xué)水平無(wú)法得到保證；
• 存在一定的安全隱患，因此家長(zhǎng)們希望得到教學(xué)水平有保障且安全的教學(xué)方式。

可以看出上述四種方法各有優(yōu)劣，但都無(wú)法很好的滿(mǎn)足當(dāng)前家長(zhǎng)的需求。

目前已有的線(xiàn)下教學(xué)方式，均無(wú)法實(shí)時(shí)的對(duì)孩子的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行了解。

3.2 學(xué)生

在K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域，雖然家長(zhǎng)是直接消費(fèi)者，但學(xué)生才是產(chǎn)品的最終消費(fèi)者和使用者。

當(dāng)前K12階段的學(xué)生都為00后，他們從出生就一直受到互聯(lián)網(wǎng)的浸泡。

• 這使得他們獲取知識(shí)的方法不僅局限于學(xué)校與課本，很大的知識(shí)比例是在互聯(lián)網(wǎng)上的圖像與視頻中獲取。
• 他們的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)意愿更強(qiáng)，消費(fèi)偏好更獨(dú)特，對(duì)個(gè)性化體驗(yàn)更重視
• 要想激發(fā)他們的興趣，內(nèi)容形式上必須新穎活潑

這也是當(dāng)前無(wú)論是在學(xué)校，去輔導(dǎo)班，請(qǐng)家教，都很難達(dá)到教學(xué)目的的原因。

3.3 研發(fā)團(tuán)隊(duì)及平臺(tái)

由以上分析我們可以看出，在K12階段家長(zhǎng)存在的主要問(wèn)題有：

• 對(duì)教學(xué)水平的擔(dān)憂(yōu)，教學(xué)體系是否規(guī)范，教學(xué)方法是否科學(xué)；
• 接送成本高，需要考慮時(shí)間地點(diǎn)；
• 能否做到個(gè)性化教學(xué)，及時(shí)反饋教學(xué)情況并調(diào)整；
• 易于監(jiān)督孩子；
• 補(bǔ)習(xí)費(fèi)用高昂。

對(duì)于K12階段的學(xué)生來(lái)說(shuō)主要需求是課程能否激發(fā)他們的興趣。

那么洋蔥學(xué)院是如何把握他們的需求，從而將他們吸引到平臺(tái)上來(lái)的呢？

3.3.1 在線(xiàn)教育的優(yōu)勢(shì)

在線(xiàn)教育相較于線(xiàn)下教學(xué)，本身就具有明碼標(biāo)價(jià)、價(jià)格便宜、不計(jì)時(shí)間地點(diǎn)、無(wú)需接送、可重復(fù)觀看等優(yōu)勢(shì)；且洋蔥學(xué)院相較于大多數(shù)K12在線(xiàn)教育產(chǎn)品，價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為明顯；易于負(fù)擔(dān)的價(jià)格大大降低了洋蔥學(xué)院的獲客成本，有網(wǎng)絡(luò)有K12學(xué)生的地方，就是其潛在的擴(kuò)張市場(chǎng)。

近些年來(lái)，國(guó)家針對(duì)線(xiàn)下輔導(dǎo)班，不斷推出規(guī)范措施，監(jiān)管愈加嚴(yán)格，勢(shì)必導(dǎo)致增加線(xiàn)下輔導(dǎo)的準(zhǔn)入門(mén)檻；與此同時(shí)，國(guó)家大力鼓勵(lì)在線(xiàn)教育，K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

由此可以看出洋蔥學(xué)院借助在線(xiàn)教育的優(yōu)勢(shì)解決了家長(zhǎng)心中補(bǔ)習(xí)費(fèi)用昂貴、接送成本高、不用在乎孩子學(xué)習(xí)的時(shí)間地點(diǎn)等痛點(diǎn)與需求。

3.3.2 規(guī)范的課程研發(fā)與科學(xué)的課程設(shè)置

洋蔥學(xué)院嚴(yán)格依據(jù)國(guó)家課程標(biāo)準(zhǔn)和教材、自主研發(fā)視頻課程；除了數(shù)學(xué)學(xué)科，洋蔥學(xué)院還推出了物理、化學(xué)、語(yǔ)文和英語(yǔ)課程，已經(jīng)完成小學(xué)到高中的多學(xué)科全面覆蓋。

每一節(jié)動(dòng)畫(huà)課程都需要經(jīng)歷教研——課程設(shè)計(jì)——腳本撰寫(xiě)——視頻設(shè)計(jì)——視頻制作——成片評(píng)審的周期， 以保證品質(zhì)。

在發(fā)展成果的背后，洋蔥學(xué)院有一支非常跨界的團(tuán)隊(duì)’洋蔥學(xué)院團(tuán)隊(duì)將互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、人工智能、大數(shù)據(jù)分析、多媒體互動(dòng)等相結(jié)合，將孩子感興趣符合他們語(yǔ)境的影視動(dòng)漫、配音、講故事的方法有機(jī)融合進(jìn)來(lái)，并串聯(lián)起數(shù)學(xué)史、科學(xué)史等理論知識(shí)，還會(huì)與一線(xiàn)教師的教學(xué)過(guò)程相關(guān)聯(lián)，方方面面共同組成一個(gè)復(fù)雜且流暢的流水線(xiàn)；團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)部分在頂層設(shè)計(jì)之下匯聚在一起，實(shí)現(xiàn)用人機(jī)交互的方式模擬一位非常優(yōu)秀的老師向?qū)W生講解的過(guò)程。

由此洋蔥學(xué)院課程形成了以免費(fèi)的基礎(chǔ)知識(shí)概念課，以及付費(fèi)提高課程包括綜合解題精講課和專(zhuān)項(xiàng)突破串講課；在聯(lián)系上既有課中的即時(shí)AI交互幫助理解，也有課后的專(zhuān)項(xiàng)練習(xí)幫助消化；每學(xué)完一個(gè)章節(jié)還會(huì)有章節(jié)的模塊練習(xí)，考前還有沖刺練習(xí)進(jìn)行薄弱點(diǎn)和難點(diǎn)的突破。

由此可以看到，洋蔥學(xué)院的課程是非常具有權(quán)威性和科學(xué)性的——其很好的解決了優(yōu)質(zhì)教育資源不平衡的情況，規(guī)?；膹?fù)制了優(yōu)質(zhì)的教學(xué)。

從實(shí)際用戶(hù)的反饋來(lái)看，孩子很容易接受這種符合他們心里有趣的動(dòng)畫(huà)教學(xué)方式，對(duì)其產(chǎn)生很強(qiáng)的興趣，逐漸產(chǎn)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；課程也很好的適應(yīng)K12階段學(xué)習(xí)與應(yīng)試教育的特點(diǎn)，解決了家中心中對(duì)課程體系和教學(xué)方法是否規(guī)范科學(xué)有效地?fù)?dān)憂(yōu)。

3.3.3 教學(xué)與AI融合的個(gè)性化教學(xué)方式

洋蔥學(xué)院將人工智能技術(shù)與教學(xué)相融合，提供個(gè)性化的學(xué)習(xí)方式；洋蔥學(xué)院的人工智能個(gè)性化學(xué)習(xí)系統(tǒng)，能夠監(jiān)測(cè)學(xué)生的需求，為不同的學(xué)生推送適合的學(xué)習(xí)內(nèi)容，并支持針對(duì)每個(gè)學(xué)生的節(jié)奏做出調(diào)整。

不同的學(xué)生通過(guò)洋蔥學(xué)院學(xué)習(xí)一個(gè)知識(shí)點(diǎn)所需要的時(shí)間也是不一樣的，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的孩子可能用7-8分鐘便完成了視頻學(xué)習(xí)、題目練習(xí)，學(xué)完了一個(gè)知識(shí)點(diǎn)；學(xué)習(xí)能力弱一點(diǎn)的孩子，可能會(huì)反復(fù)地觀看視頻，中間會(huì)有暫停和思考。

學(xué)習(xí)系統(tǒng)也會(huì)提供交互的暫停節(jié)點(diǎn)，彈出練習(xí)題目讓學(xué)生解答，答完后才能繼續(xù)；在看完視頻之后，練習(xí)題目也會(huì)根據(jù)學(xué)生的掌握情況不斷調(diào)整；如果學(xué)生做錯(cuò)了，系統(tǒng)會(huì)給出題目解析，引導(dǎo)學(xué)生再去做一些類(lèi)似的練習(xí)。

洋蔥學(xué)院還擁有契合孩子心理的成長(zhǎng)模塊，它根據(jù)學(xué)習(xí)情況、贈(zèng)與貨幣，來(lái)裝扮自己的專(zhuān)屬動(dòng)漫形象與戰(zhàn)斗力。

洋蔥學(xué)院還會(huì)將孩子的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)以報(bào)告的形式分享給家長(zhǎng)，包括學(xué)習(xí)階段、知識(shí)點(diǎn)掌握程度、錯(cuò)題率、哪些學(xué)習(xí)能力需要提升等；家長(zhǎng)在洋蔥數(shù)學(xué)家長(zhǎng)端微信小程序綁定孩子的學(xué)習(xí)賬號(hào)之后，就可以定期收到孩子學(xué)習(xí)記錄的反饋。

因此，洋蔥學(xué)院通過(guò)個(gè)性化的教學(xué)方法，既保證了孩子可以通過(guò)不斷得到反饋，產(chǎn)生濃厚的參與感與自主學(xué)習(xí)的興趣。也滿(mǎn)足了家長(zhǎng)對(duì)個(gè)性化教學(xué)并能掌握孩子學(xué)習(xí)情況的需求。

總結(jié)：通過(guò)以上分析，我們了解了洋蔥學(xué)院是如何解決用戶(hù)的需求的，以及相較于其他的K12階段教學(xué)方式，為何洋蔥學(xué)院如此受到歡迎的原因。

四、商業(yè)價(jià)值分析

洋蔥學(xué)院的核心業(yè)務(wù)是動(dòng)畫(huà)教學(xué)視頻課程+人機(jī)交互學(xué)習(xí)。

判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是它的營(yíng)業(yè)收入，在此我們利用電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析洋蔥數(shù)學(xué)的核心業(yè)務(wù)是否健康。

對(duì)于洋蔥學(xué)院來(lái)說(shuō)：

GM=用戶(hù)數(shù)×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

用戶(hù)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析洋蔥學(xué)院是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

4.1 提升平臺(tái)用戶(hù)數(shù)

持續(xù)不斷的新用戶(hù)注冊(cè)是營(yíng)收保證持續(xù)增長(zhǎng)的最基本保障，那洋蔥學(xué)院是如何吸引新用戶(hù)來(lái)注冊(cè)的呢？

主要是兩種方式：提升品牌知名度和打造優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑。

4.1.1 品牌知名度

方法一：投放廣告。

洋蔥學(xué)院現(xiàn)階段未做大規(guī)模的市場(chǎng)投入和營(yíng)銷(xiāo)，投放CPA廣告是主要的推廣形式；投放地點(diǎn)包括公眾號(hào)、APP活動(dòng)、抖音頭條、廣點(diǎn)通、應(yīng)用商店廣告位等；提升品牌推廣除了希望得到用戶(hù)的認(rèn)可，洋蔥學(xué)院還希望通過(guò)品牌推廣增加自身在行業(yè)里的關(guān)注度。

方法二：與學(xué)校合作。

比如洋蔥學(xué)院聯(lián)合高等教育出版社教師發(fā)展中心推出了人工智能課堂教學(xué)解決方案，已在數(shù)千所學(xué)校取得規(guī)?；涞爻晒?，其中既有北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)等各地名校，也不乏銀川八中、昭覺(jué)民族中學(xué)等農(nóng)村學(xué)校； 2018年洋蔥學(xué)院聯(lián)合人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合發(fā)起了“未來(lái)教育踐行者聯(lián)盟”，多方共同圍繞人工智能與教學(xué)創(chuàng)新展開(kāi)長(zhǎng)期的實(shí)踐探索；舉辦“HOPE卓越教師”培訓(xùn)活動(dòng)，促進(jìn)全國(guó)不同地區(qū)教師就教學(xué)創(chuàng)新的交流和成長(zhǎng)等等項(xiàng)目。

方法三：助力公益。

本著普惠教育的初心，洋蔥學(xué)院的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)自大學(xué)時(shí)期的“陽(yáng)光書(shū)屋”開(kāi)始一直致力于公益活動(dòng)；對(duì)于貧困地區(qū)的鄉(xiāng)村教師，洋蔥學(xué)院多年來(lái)持續(xù)提供“洋蔥助教行動(dòng)”的公益服務(wù)，該項(xiàng)目輔助鄉(xiāng)村教師個(gè)性化兼顧不同水平的學(xué)生，讓農(nóng)村學(xué)生也能夠通過(guò)AI人機(jī)交互課程提升自主學(xué)習(xí)能力；2019年，洋蔥學(xué)院憑借在四川省涼山彝族自治州昭覺(jué)縣的教育精準(zhǔn)扶貧實(shí)踐成果，先后榮獲國(guó)務(wù)院扶貧辦《企業(yè)扶貧藍(lán)皮書(shū)(2019)》的“企業(yè)扶貧優(yōu)秀案例”和中央網(wǎng)信辦“2019網(wǎng)絡(luò)扶貧典型案例”；2020年疫情期間，洋蔥學(xué)院決定向全國(guó)所有醫(yī)護(hù)人員子女，免費(fèi)贈(zèng)送平臺(tái)內(nèi)全部的校內(nèi)同步系統(tǒng)化網(wǎng)課。

通過(guò)各種方式提高品牌知名度，可以極大地提高平臺(tái)用戶(hù)數(shù)。

4.1.2優(yōu)秀的產(chǎn)品口碑

對(duì)于在線(xiàn)教育產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，口碑對(duì)其拉新同樣起著至關(guān)重要的作用；因?yàn)榻逃a(chǎn)品是一項(xiàng)需要用戶(hù)大量投入時(shí)間和金錢(qián)的產(chǎn)品類(lèi)型，所以決策成本非常高，因此他人的推薦就變得異常重要。

• 洋蔥學(xué)院通過(guò)其課中課后的學(xué)習(xí)閉環(huán)幫助學(xué)生提高成績(jī)和養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，而用戶(hù)在平臺(tái)獲得良好的用戶(hù)體驗(yàn)后，愿意分享并推薦給身邊的用戶(hù)使用，這種口碑的推廣成本低且健康可持續(xù)。
• 滿(mǎn)足家長(zhǎng)的分享欲望。通過(guò)形成學(xué)習(xí)報(bào)告等，方便家長(zhǎng)們?cè)谂笥讶褡约汉⒆拥倪M(jìn)步、學(xué)習(xí)表現(xiàn)，在滿(mǎn)足家長(zhǎng)分享欲望的同時(shí)建立口碑形成裂變。
• 策劃邀請(qǐng)裂變活動(dòng)。在洋蔥學(xué)院APP內(nèi)部，分享好友功能中，若成功邀請(qǐng)好友，則可各得10元的優(yōu)惠券，同時(shí)新用戶(hù)還可以得到多種力度的優(yōu)惠活動(dòng)。

這種口碑裂變傳播會(huì)幫助洋蔥學(xué)院低成本的觸達(dá)更多新用戶(hù)，極大的降低了拉新成本。

據(jù)洋蔥學(xué)院CEO楊臨風(fēng)介紹，洋蔥數(shù)學(xué)現(xiàn)階段獲客主要來(lái)自C端學(xué)生用戶(hù)的口碑傳播，占比80%，另一方面則主要來(lái)自B端公立校業(yè)務(wù)的自然增長(zhǎng)。

4.2 提升轉(zhuǎn)化率

當(dāng)用戶(hù)通過(guò)各種方式進(jìn)入平臺(tái)后，平臺(tái)需要引導(dǎo)用戶(hù)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)，產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。

那洋蔥學(xué)院這方面又是如何做的呢？

• 免費(fèi)低價(jià)的課程吸引，可通過(guò)微信小程序等方式積分兌換優(yōu)惠券、免費(fèi)的講座、學(xué)習(xí)資料等；常推出1元低價(jià)引流課的方式，再轉(zhuǎn)化為付費(fèi)班；渠道銷(xiāo)售洋蔥學(xué)院的會(huì)員卡；拼團(tuán)活動(dòng)銷(xiāo)售一些科目單獨(dú)的課程包。
• 其教材同步的知識(shí)點(diǎn)動(dòng)畫(huà)講解課大部分是免費(fèi)觀看的，學(xué)生通過(guò)其幫助吸收學(xué)校的知識(shí)，逐漸養(yǎng)成用戶(hù)習(xí)慣與良好的自主學(xué)習(xí)意愿，想要體驗(yàn)更全面的課程，會(huì)自發(fā)的轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)；洋蔥學(xué)院的大多數(shù)用戶(hù)也是通過(guò)此方式轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶(hù)的。
• 打消用戶(hù)顧慮，提供客服和退款服務(wù)；相對(duì)低廉的價(jià)格和可重復(fù)觀看的特點(diǎn)都是線(xiàn)下輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)無(wú)法比擬的。

4.3 提升客單價(jià)

客單價(jià)受到兩個(gè)因素的影響：?jiǎn)未钨?gòu)買(mǎi)金額以及購(gòu)買(mǎi)的頻次。

由于洋蔥學(xué)院是按照課程時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)，一年單學(xué)科是在500-600元左右，在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)比較穩(wěn)定。因此單次購(gòu)買(mǎi)金額不在本次分析的范圍內(nèi)。

所以我們重點(diǎn)看一下平臺(tái)是如何提高續(xù)報(bào)率的呢。關(guān)鍵是良好的上課學(xué)習(xí)體驗(yàn)和提分明顯的教學(xué)質(zhì)量。

首先是：上課體驗(yàn)。

洋蔥學(xué)院的初衷是想讓優(yōu)質(zhì)的教育資源能夠標(biāo)準(zhǔn)化，再普惠地復(fù)制給每一個(gè)人。

洋蔥學(xué)院用了大概兩年時(shí)間讓教育流水線(xiàn)成型，正如前文所述，依據(jù)國(guó)家課程標(biāo)準(zhǔn)和教材，其七年來(lái)自主研發(fā)了超過(guò)2500個(gè)富有創(chuàng)意的動(dòng)畫(huà)視頻課程。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路上來(lái)講，以學(xué)生為中心設(shè)計(jì)，增加學(xué)習(xí)體驗(yàn)趣味性，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)自驅(qū)力；從設(shè)計(jì)人物形象、設(shè)置故事情景到撰寫(xiě)視頻逐字稿，洋蔥數(shù)學(xué)嘗試用生活化的例子、口語(yǔ)化的表達(dá)、形象的配音等元素讓視頻變得有趣；例如，在介紹負(fù)數(shù)概念時(shí)，洋蔥學(xué)院會(huì)通過(guò)朋友間欠錢(qián)的場(chǎng)景來(lái)引入，講解時(shí)語(yǔ)句也以簡(jiǎn)明扼要的短句居多。

其次是：教學(xué)質(zhì)量。

然而，僅憑生動(dòng)有趣的課程還不足以讓用戶(hù)邁出付費(fèi)的一步；就K12教育來(lái)說(shuō)，提高成績(jī)才是剛需。如果看不到可衡量的學(xué)習(xí)效果，學(xué)生和家長(zhǎng)很難愿意買(mǎi)單。

洋蔥學(xué)院并未丟掉提升學(xué)生應(yīng)試成績(jī)的目標(biāo)。在其官網(wǎng)首頁(yè)上，“讓提分變簡(jiǎn)單”的標(biāo)題十分醒目。至于實(shí)現(xiàn)成績(jī)提升的通路，

在技術(shù)層面，洋蔥數(shù)學(xué)引入了大數(shù)據(jù)與人工智能技術(shù)；視頻課程幾乎每分鐘都有一個(gè)問(wèn)答形式的交互節(jié)點(diǎn)，練習(xí)題目則會(huì)根據(jù)學(xué)生的歷史數(shù)據(jù)來(lái)推送，題目數(shù)量與難度都因人而異；在無(wú)人監(jiān)督的情況下，學(xué)生自主學(xué)習(xí)洋蔥數(shù)學(xué)課程的平均完課率接近68%；基于長(zhǎng)期追蹤的學(xué)生數(shù)據(jù)，洋蔥數(shù)學(xué)還可以按周為學(xué)生推送個(gè)性化的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

洋蔥學(xué)院的在線(xiàn)輔導(dǎo)閉環(huán)遵循類(lèi)似的設(shè)計(jì)邏輯，基于拆分出的單個(gè)知識(shí)點(diǎn)，洋蔥數(shù)學(xué)制作出與知識(shí)點(diǎn)一一對(duì)應(yīng)的概念課、解題課以及練習(xí)；在章節(jié)學(xué)習(xí)完畢和考試前還會(huì)進(jìn)行針對(duì)性的整體鞏固與提升。

從以上分析可知，洋蔥學(xué)院通過(guò)合理低成本的獲取用戶(hù)，再通過(guò)不斷打磨產(chǎn)品體驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，取得了現(xiàn)階段良好的營(yíng)收模型。

五、產(chǎn)品迭代分析

為了深入探究洋蔥學(xué)院的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)洋蔥學(xué)院從V1.0.上線(xiàn)到V5.38.0的所有核心版本迭代整理如下：

5.1 產(chǎn)品冷啟動(dòng)，搭建基礎(chǔ)功能

從2015年6月到2016年3月，V1.0-V2.3.0版本，為洋蔥學(xué)院移動(dòng)端產(chǎn)品的冷啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是驗(yàn)證用戶(hù)需求，構(gòu)建產(chǎn)品的基礎(chǔ)框架。

主要操作有三方面：

• 將一些基礎(chǔ)的工具性質(zhì)的功能上線(xiàn)推出，比如教學(xué)視頻的下載管理、教材選擇、草稿本等功能；這個(gè)階段也對(duì)這些功能進(jìn)行了一定程度的優(yōu)化，如更新課程結(jié)構(gòu)、新增學(xué)科與教材，這些都是學(xué)生在平臺(tái)完成學(xué)習(xí)任務(wù)必備的功能。
• 發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，將其代表性的視頻交互教學(xué)模式推出；同時(shí)為了滿(mǎn)足用戶(hù)同步做習(xí)題的需求，以及其自身逐步完成教育閉環(huán)的愿景，相繼推出了趣味講解+精選練習(xí)、專(zhuān)題練習(xí)和習(xí)題闖關(guān)等模塊。
• 同時(shí)為了提高用戶(hù)的留存率，增強(qiáng)用戶(hù)粘性，在這個(gè)階段推出了登錄注冊(cè)與積分成就功能，并不斷完善任務(wù)系統(tǒng)，推出了日后對(duì)其提高用戶(hù)活躍度起到重要作用的洋蔥商店功能。

這個(gè)階段洋蔥學(xué)院利用其自身優(yōu)勢(shì)，對(duì)在線(xiàn)教育進(jìn)行了初步探索，可以看出已經(jīng)初步形成了大體的產(chǎn)品方向和成長(zhǎng)路徑。

5.2 打磨個(gè)性化用戶(hù)體驗(yàn)，增加學(xué)習(xí)場(chǎng)景，形成學(xué)習(xí)閉環(huán)

從2016年5月到2017年9月，版本從V2.5.0-V4.1.0，這個(gè)階段洋蔥學(xué)院的主要迭代任務(wù)是探索個(gè)性化學(xué)習(xí)，進(jìn)一步完成學(xué)習(xí)閉環(huán)。

為了滿(mǎn)足家長(zhǎng)對(duì)于教育平臺(tái)能夠因材施教，個(gè)性化教育的需求，推出了基于AI的定制化學(xué)習(xí)包括：測(cè)試、問(wèn)題診斷、自適應(yīng)難度調(diào)節(jié)、 課程包推送及成績(jī)預(yù)測(cè)等功能；同時(shí)，為了滿(mǎn)足家長(zhǎng)對(duì)于孩子學(xué)習(xí)情況的及時(shí)掌握，新增了查看學(xué)情報(bào)告功能。

隨著用戶(hù)量初具規(guī)模，為了更好的對(duì)用戶(hù)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。洋蔥學(xué)院進(jìn)一步完善了洋蔥幣和積分體系，并通過(guò)奪寶之旅系統(tǒng)，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一定的實(shí)體獎(jiǎng)勵(lì)；洋蔥學(xué)院在產(chǎn)品形態(tài)上也開(kāi)始增加場(chǎng)景的探索，如洋蔥真人秀的推出。同時(shí)增加社交賬號(hào)和學(xué)校的綁定，為其增強(qiáng)用戶(hù)活躍度和未來(lái)大規(guī)模的熟人推廣，打下了良好的基礎(chǔ)。

為了提升學(xué)生學(xué)習(xí)的專(zhuān)注度，課程的完成率，洋蔥學(xué)院設(shè)計(jì)了類(lèi)似游戲的“試煉場(chǎng)”功能，它的比賽機(jī)制類(lèi)似在學(xué)生中流行的游戲《王者榮耀》的排位賽；用戶(hù)進(jìn)入后經(jīng)過(guò)一輪快速測(cè)試，AI自適應(yīng)系統(tǒng)會(huì)基于用戶(hù)水平進(jìn)行排位，是青銅或者白銀水平，出現(xiàn)在全國(guó)排行榜里；學(xué)生學(xué)習(xí)并完成一個(gè)章節(jié)測(cè)試后，等級(jí)會(huì)提高，逐步到達(dá)黃金、鉆石等級(jí)別，最高級(jí)別是學(xué)霸。

也設(shè)計(jì)了能力體系，它類(lèi)似于游戲里的戰(zhàn)斗力雷達(dá)圖，是學(xué)生看課程、完成作業(yè)測(cè)驗(yàn)程度的一個(gè)直觀展現(xiàn)；這些游戲機(jī)制的設(shè)立，對(duì)數(shù)據(jù)變化顯著，完成率和用戶(hù)學(xué)習(xí)使用率增加明顯。

這一階段推出的高一數(shù)學(xué)和初中物理和金牌提升課程，輔導(dǎo)書(shū)的同步上線(xiàn)以及基礎(chǔ)課程的不斷打磨，幫助洋蔥學(xué)院開(kāi)始探索商業(yè)化，逐步形成了基于AI自適應(yīng)的學(xué)、 練、 刷、 測(cè)、 診、 糾學(xué)習(xí)閉環(huán)，幫助其未來(lái)以極低的成本進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張。

這個(gè)階段，洋蔥學(xué)院確立了以個(gè)性化交互學(xué)習(xí)體驗(yàn)來(lái)引流，游戲化的使用場(chǎng)景來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)粘性，通過(guò)口碑進(jìn)行熟人推廣的發(fā)展模式。

5.3 搭建運(yùn)營(yíng)工具 增強(qiáng)口碑裂變

從2017年12月到2018年7月，版本從V4.3.0-V4.12.0，是洋蔥學(xué)院的快速成長(zhǎng)期，擴(kuò)大用戶(hù)量是其產(chǎn)品迭代的重點(diǎn)。

在這個(gè)階段重點(diǎn)增加一些運(yùn)營(yíng)工具的搭建，如增加好友功能和擴(kuò)寬分享渠道，以及新用戶(hù)的優(yōu)惠活動(dòng)，以求利用其良好的口碑；通過(guò)用戶(hù)主動(dòng)拉新來(lái)降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)用戶(hù)增長(zhǎng)；實(shí)事證明，正如前文所述80%的新用戶(hù)都來(lái)自于老用戶(hù)的口碑傳播。

新增好友排行榜功能，通過(guò)同學(xué)之間的競(jìng)爭(zhēng)心理，進(jìn)一步提升用戶(hù)活躍度。

為了滿(mǎn)足不同的學(xué)生根據(jù)自己的情況掌握學(xué)習(xí)進(jìn)度和難度的需求，新增視頻難度標(biāo)簽和調(diào)節(jié)視頻播放速度的功能。同時(shí)新增查看提示功能，降低學(xué)生做題沒(méi)有思路的挫敗感。

對(duì)于用戶(hù)場(chǎng)景也進(jìn)行了進(jìn)一步的探索，對(duì)真人秀進(jìn)行改版，教學(xué)課外小知識(shí)，以求增強(qiáng)用戶(hù)粘性，也吸引更多人來(lái)注冊(cè)。

開(kāi)辟了小學(xué)數(shù)學(xué)領(lǐng)域，為未來(lái)用戶(hù)持續(xù)儲(chǔ)備打下基礎(chǔ)，K12三階段的布局也已初步完成。

運(yùn)營(yíng)節(jié)奏的加快以及功能與服務(wù)的不斷完善，導(dǎo)致洋蔥學(xué)院在這個(gè)階段用戶(hù)量大量增長(zhǎng)。

5.4 持續(xù)優(yōu)化基礎(chǔ)功能 全學(xué)科擴(kuò)展

2018年10月至今，版本從V4.18.1-V5.31.0。這個(gè)階段是洋蔥學(xué)院的成熟期。

在產(chǎn)品層面不斷優(yōu)化基礎(chǔ)功能，包括將一些常用功能放到用戶(hù)更容易看到的地方，視頻下載的優(yōu)化、一鍵登錄、首頁(yè)以及學(xué)習(xí)頁(yè)面等一些重要頁(yè)面的優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)一步提升APP的用戶(hù)體驗(yàn)以及轉(zhuǎn)化率。

新增了一些功能，比如題目收藏、護(hù)眼提醒、彈幕功能，以來(lái)增強(qiáng)用戶(hù)的粘性。

為了滿(mǎn)足畢業(yè)年級(jí)中途購(gòu)買(mǎi)課程用戶(hù)的需求，推出了將初中剩余課程時(shí)長(zhǎng)免費(fèi)轉(zhuǎn)換到高中的功能，打消用戶(hù)的疑慮，提升用戶(hù)體驗(yàn)。

在產(chǎn)品內(nèi)容上，不斷擴(kuò)寬賽道，滿(mǎn)足用戶(hù)認(rèn)可產(chǎn)品后希望全學(xué)科學(xué)習(xí)的需求，推出了化學(xué)學(xué)科，也正式更名為洋蔥學(xué)院；對(duì)學(xué)習(xí)閉環(huán)持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化，支持更多版本的教材，增加與優(yōu)化AI輔助，推出新的練習(xí)模式與付費(fèi)課程，以滿(mǎn)足用戶(hù)不同場(chǎng)景下的學(xué)習(xí)需求。

總結(jié)：洋蔥學(xué)院整體發(fā)展態(tài)勢(shì)與迭代節(jié)奏感特別好。前期著重打磨產(chǎn)品的內(nèi)容與功能，同時(shí)為接下來(lái)的裂變未雨綢繆。

當(dāng)用戶(hù)體驗(yàn)趨于穩(wěn)定之后進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，開(kāi)始通過(guò)一些活動(dòng)進(jìn)行口碑裂變，不斷的獲取新用戶(hù)。

當(dāng)用戶(hù)數(shù)達(dá)到一定規(guī)模之后進(jìn)入成熟期，為了持續(xù)提升用戶(hù)數(shù)，一方面不斷優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)防止用戶(hù)流失，另一方面開(kāi)始拓展新的內(nèi)容。這就 是洋蔥學(xué)院的整體迭代步驟。

六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了洋蔥學(xué)院的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿(mǎn)足了用戶(hù)的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。

這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為洋蔥學(xué)院V5.35.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，將通過(guò)對(duì)洋蔥學(xué)院的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶(hù)、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理得到下面的表格：

整體分析：洋蔥學(xué)院的主要目標(biāo)用戶(hù)是學(xué)生，不過(guò)家長(zhǎng)在其中會(huì)充當(dāng)付費(fèi)者的角色；因此，在整個(gè)鏈條中，對(duì)于家長(zhǎng)和孩子存在的需求都需要去滿(mǎn)足。

用戶(hù)在使用洋蔥學(xué)院過(guò)程中，存在三個(gè)典型的場(chǎng)景：

6.1 用戶(hù)買(mǎi)課前通過(guò)APP了解關(guān)于關(guān)心的內(nèi)容

買(mǎi)課前用戶(hù)可能只是通過(guò)各種途徑聽(tīng)說(shuō)了洋蔥學(xué)院，但對(duì)平臺(tái)以及教學(xué)體系不是很了解，可以通過(guò)我的——關(guān)于洋蔥和課程——課程詳情了解平臺(tái)整體情況和整體教學(xué)課程體系；其課程研發(fā)過(guò)程、動(dòng)畫(huà)互動(dòng)AI輔導(dǎo)的特點(diǎn)都通過(guò)這些頁(yè)面很好的展示了出來(lái)。

對(duì)平臺(tái)有初步了解后，想再看看教研團(tuán)隊(duì)與課程計(jì)劃，這些需求可通過(guò)課程頁(yè)的課程詳情、團(tuán)隊(duì)介紹以及學(xué)習(xí)頁(yè)的開(kāi)始學(xué)習(xí)來(lái)滿(mǎn)足。

為了讓用戶(hù)降低決策成本，直觀感受課程質(zhì)量，洋蔥學(xué)院提供了觀看數(shù)學(xué)學(xué)科的免費(fèi)基礎(chǔ)課程和其他學(xué)科的限時(shí)免費(fèi)課程功能以及配套的習(xí)題；讓用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)完整課程之前體驗(yàn)課程的服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率是很有幫助的。

體驗(yàn)完課程后，部分家長(zhǎng)還是擔(dān)心孩子的學(xué)習(xí)之后的效果，可通過(guò)查看購(gòu)課用戶(hù)評(píng)價(jià)的功能，從而打消疑慮。

剛才提到的所有功能都能很方便的在產(chǎn)品的課程頁(yè)以及學(xué)習(xí)頁(yè)等主要頁(yè)面找到入口，這樣設(shè)計(jì)是相當(dāng)合理的；因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)尚未買(mǎi)課的全新用戶(hù)，注冊(cè)完之后直接進(jìn)入APP，用戶(hù)的所有想了解的內(nèi)容均可快速找到，操作成本很低。

6.2 用戶(hù)買(mǎi)課中進(jìn)一步打消疑慮并購(gòu)買(mǎi)課程

用戶(hù)若想先買(mǎi)少量的課時(shí)，看看效果，洋蔥學(xué)院提供了選擇課程時(shí)長(zhǎng)的功能。

對(duì)于通過(guò)APP現(xiàn)有頁(yè)面的了解還存在疑慮的地方，可通過(guò)咨詢(xún)客服功能進(jìn)行在線(xiàn)或者人工的問(wèn)題解答。

在決定購(gòu)課后，可通過(guò)選擇時(shí)長(zhǎng)中的結(jié)算功能跳轉(zhuǎn)到付款頁(yè)面，方便的結(jié)算，付款完成后就可解鎖此學(xué)科的所有課程了。

6.3 買(mǎi)課后在平臺(tái)上對(duì)課程進(jìn)行操作

學(xué)生購(gòu)買(mǎi)課程后，視頻課程可通過(guò)學(xué)習(xí)頁(yè)——開(kāi)始學(xué)習(xí)——選擇想學(xué)習(xí)的課程來(lái)聽(tīng)課互動(dòng)；針對(duì)聽(tīng)課這個(gè)使用頻率最高的功能，學(xué)習(xí)頁(yè)在近期被設(shè)置為了主頁(yè)。

聽(tīng)完課程或考試前后，學(xué)生需要做同步的習(xí)題或模擬真題來(lái)鞏固強(qiáng)化知識(shí)，可通過(guò)練習(xí)中的練習(xí)與試卷功能來(lái)滿(mǎn)足這個(gè)需求。

同時(shí)為了提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和用戶(hù)粘性，試煉場(chǎng)提供了另一個(gè)做題的場(chǎng)景，這些高頻的練習(xí)提高的功能都被放在了底部導(dǎo)航欄的中間的練習(xí)頁(yè)面中。

同時(shí)，對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，及時(shí)了解孩子的學(xué)習(xí)情況是其重要的需求，這個(gè)需求可通過(guò)APP中成長(zhǎng)中的我的一周和我的學(xué)情報(bào)告功能來(lái)查看孩子近期和長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)情況，也可通過(guò)洋蔥學(xué)院家長(zhǎng)端小程序來(lái)查看孩子的每日學(xué)習(xí)情況和階段性學(xué)習(xí)報(bào)告。

在購(gòu)課后，對(duì)于一些課程或者操作還有疑問(wèn)的，可繼續(xù)通過(guò)咨詢(xún)客服的功能來(lái)解決。

從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，洋蔥學(xué)院的功能設(shè)計(jì)可以很好的滿(mǎn)足用戶(hù)買(mǎi)課前、買(mǎi)課中和買(mǎi)課后三個(gè)場(chǎng)景下的需求；同時(shí)對(duì)于不同用戶(hù)所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上重點(diǎn)突出、分布合理，可以算做一款設(shè)計(jì)比較優(yōu)秀的產(chǎn)品了。

七、運(yùn)營(yíng)路徑分析

所謂產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)不分家，這句話(huà)也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。

那洋蔥學(xué)院是如何推廣這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？洋蔥學(xué)院的運(yùn)營(yíng)手段不多或者尚未發(fā)力，現(xiàn)階段主要依靠用戶(hù)的口碑傳播和線(xiàn)下老師的推廣。

筆者對(duì)洋蔥學(xué)院成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下，主要分為以下幾類(lèi)（因?yàn)闊o(wú)法獲取到運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，沒(méi)法進(jìn)行分析，所以?xún)H簡(jiǎn)單羅列并分類(lèi)，供大家參考）：

7.1 代理合作

學(xué)校服務(wù)代理商是洋蔥學(xué)院在指定合作區(qū)域的獨(dú)家運(yùn)營(yíng)商，在不同地區(qū)不同學(xué)校所設(shè)立的線(xiàn)下綜合服務(wù)體。

洋蔥學(xué)院如今在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有百家以上的分校，有著比較成熟的管理模式可以復(fù)制，達(dá)到快速擴(kuò)張的作用；同時(shí)洋蔥學(xué)院加盟總部強(qiáng)有力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在不遺余力的推動(dòng)洋蔥學(xué)院品牌的影響力和發(fā)展實(shí)力，進(jìn)而與線(xiàn)上內(nèi)容相輔相成。

2018年初洋蔥學(xué)院聯(lián)合人大附中西山學(xué)校、北京中學(xué)、廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)聯(lián)合發(fā)起了“未來(lái)教育踐行者聯(lián)盟”，并先后邀請(qǐng)長(zhǎng)沙第十一中學(xué)、臨汾平陽(yáng)中學(xué)、東莞市厚街道明外國(guó)語(yǔ)學(xué)校加入，多方共同圍繞人工智能與教學(xué)創(chuàng)新展開(kāi)長(zhǎng)期的實(shí)踐探索。

2019年6月18日，河北省威縣教育局與教育科技企業(yè)洋蔥數(shù)學(xué)就威縣數(shù)學(xué)學(xué)科智能教育項(xiàng)目達(dá)成戰(zhàn)略合作。

2019年7月，與高等教育出版社教師發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布“教研教學(xué)智能解決方案2.0”。

2019年9月26日，廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)與洋蔥數(shù)學(xué)正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議；雙方將立足廣東實(shí)驗(yàn)中學(xué)的教育現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展規(guī)劃，合力推進(jìn)通過(guò)人工智能改善個(gè)性化學(xué)習(xí)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)教育管理信息系統(tǒng)，以教育信息化推進(jìn)學(xué)校的教育現(xiàn)代化探索與發(fā)展。

2019年12月，小牛津教育集團(tuán)與洋蔥學(xué)院在京簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

2020年6月，黃巖東浦中學(xué)與洋蔥學(xué)院正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。

7.2 用戶(hù)運(yùn)營(yíng)

除常規(guī)的新媒體運(yùn)營(yíng)（微博、公眾號(hào)）外，洋蔥學(xué)院用戶(hù)運(yùn)營(yíng)中的的成長(zhǎng)體系是極具特色的，對(duì)于用戶(hù)留存和用戶(hù)活躍都產(chǎn)生了積極的作用。

成長(zhǎng)系統(tǒng)包括我的個(gè)人形象、一周表現(xiàn)、能力總覽、能力數(shù)據(jù)排行榜、好友功能、題目收藏六部分；人形象這個(gè)功能點(diǎn)，和現(xiàn)在很多游戲里的成長(zhǎng)系統(tǒng)類(lèi)似。

洋蔥這套成長(zhǎng)體系最大的特點(diǎn)是將洋蔥幣和能力值結(jié)合起來(lái)，洋蔥幣作為一種虛擬財(cái)富，具有交易性，可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)服裝或抽取服裝；能力值是學(xué)習(xí)成就，卡片解鎖形式的能力點(diǎn)獲取，富有儀式感，數(shù)據(jù)化的能力值雷達(dá)圖，將能力可視化，再通過(guò)排行榜具象化呈現(xiàn)；最終形成一套排行榜+虛擬形象社交閉環(huán)。

7.3 出席活動(dòng)

2018年5月11-12日，洋蔥學(xué)院CEO楊臨風(fēng)出席 首屆斯坦福中國(guó)教育論壇。

2018年11月，洋蔥學(xué)院CEO楊臨風(fēng)受中央電視臺(tái)專(zhuān)訪(fǎng)，出席世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)談教育創(chuàng)新。

2019年5月，亮相由聯(lián)合國(guó)教科文組織和教育部聯(lián)合舉辦的“世界人工智能與教育大會(huì)”，展示人工智能課堂教學(xué)解決方案。

2019年6月，出席未來(lái)網(wǎng)舉辦的“校園學(xué)習(xí)類(lèi)APP規(guī)范發(fā)展交流會(huì)。

2019年7月，出席《中國(guó)教育報(bào)》主辦的“2019中國(guó)教育報(bào)校長(zhǎng)大會(huì)”，與北京中學(xué)聯(lián)合展示人工智能數(shù)學(xué)課堂常態(tài)教學(xué)。

2019年8月，出席2019世界人工智能大會(huì)，入選“2019中國(guó)人工智能商業(yè)落地初創(chuàng)企業(yè)100強(qiáng)”、“2019中國(guó)AI+教育企業(yè)20強(qiáng)”。

2019年10月，出席第五屆教博會(huì)，洋蔥數(shù)學(xué)展示人工智能課堂教學(xué)解決方案。

2019年11月，出席36氪“WISE2019新經(jīng)濟(jì)之王”峰會(huì)，斬獲“新經(jīng)濟(jì)K12輔導(dǎo)之王”。

2019年12月，洋蔥數(shù)學(xué)舉辦發(fā)布會(huì)完成全學(xué)科品牌升級(jí)，更名為洋蔥學(xué)院。

2019年12月4日，出席騰訊首屆MEET教育科技創(chuàng)新峰會(huì)。

洋蔥學(xué)院出席“中國(guó)青少年品牌發(fā)展計(jì)劃”并榮獲年度影響力公益典范品牌。

7.4 助力公益

洋蔥學(xué)院從成立之初就致力于探討教育產(chǎn)品創(chuàng)新、教育公平、賦能鄉(xiāng)村教育發(fā)展、回饋社會(huì)等議題。

對(duì)于貧困地區(qū)的鄉(xiāng)村教師，洋蔥學(xué)院多年來(lái)持續(xù)提供“洋蔥助教行動(dòng)”的公益服務(wù)，讓農(nóng)村學(xué)生也能夠通過(guò)人機(jī)交互課程提升自主學(xué)習(xí)能力；截至2020年8月，洋蔥助教行動(dòng)已覆蓋全國(guó)29個(gè)省市自治區(qū)的32910所鄉(xiāng)村學(xué)校，服務(wù)教師超過(guò)53765名，學(xué)生超過(guò)100萬(wàn)名。

2017年起連續(xù)多年舉辦“HOPE卓越教師”培訓(xùn)活動(dòng)，促進(jìn)全國(guó)不同地區(qū)教師就教學(xué)創(chuàng)新的交流和成長(zhǎng)。

2018年7月21日，參與“鄉(xiāng)村青年教師社會(huì)支持公益計(jì)劃”。

2020年1月28日起，洋蔥學(xué)院有層次地開(kāi)放平臺(tái)內(nèi)的核心教學(xué)資源涵蓋中小學(xué)階段的數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)學(xué)科，幫助學(xué)生疫情期間在家安心學(xué)習(xí)，直至正常開(kāi)學(xué)；針對(duì)湖北地區(qū)的所有中小學(xué)生免費(fèi)開(kāi)放VIP課程，老師和學(xué)生均可申請(qǐng)使用；針對(duì)全國(guó)醫(yī)護(hù)人員子女免費(fèi)開(kāi)放全部校內(nèi)同步系統(tǒng)化網(wǎng)課。對(duì)于湖北地區(qū)醫(yī)護(hù)人員子女則免費(fèi)贈(zèng)送一學(xué)期，直至今年暑假。

2020年8月12日，洋蔥學(xué)院聯(lián)手阿里巴巴脫貧基金會(huì)正式啟動(dòng)普惠教育“優(yōu)課計(jì)劃”，洋蔥學(xué)院為首家在線(xiàn)教育合作伙伴。

10月14日，北京市舉辦助學(xué)協(xié)作先進(jìn)事跡報(bào)告會(huì)、“大愛(ài)北京”北京市獻(xiàn)愛(ài)心、助助學(xué)募捐活動(dòng)，洋蔥學(xué)院向北京市助學(xué)支援地區(qū)的百所學(xué)校捐贈(zèng)在線(xiàn)平臺(tái)折款4503.8萬(wàn)元。

八、總結(jié)

通過(guò)對(duì)K12在線(xiàn)教育市場(chǎng)以及洋蔥學(xué)院的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動(dòng)了近幾年K12在線(xiàn)教育行業(yè)的大發(fā)展，并且在未來(lái)幾年將持續(xù)保持一定的高增長(zhǎng)率。

2）在這個(gè)行業(yè)中，有線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展的玩家，也有專(zhuān)注互聯(lián)網(wǎng)玩法的公司；在眾多市場(chǎng)參與者中，根據(jù)公司整體戰(zhàn)略思路的不同分為三大派系，分別為經(jīng)典派、中間派和先鋒派；經(jīng)典派包括有學(xué)而思網(wǎng)校等，中間派包括猿輔導(dǎo)等，先鋒派包括有洋蔥數(shù)學(xué)等；洋蔥數(shù)學(xué)利用其自身優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)中穩(wěn)步上升，特別是領(lǐng)跑在線(xiàn)數(shù)學(xué)領(lǐng)域，對(duì)B端（公立學(xué)校）占據(jù)超過(guò)60%的市場(chǎng)份額。

3）在K12在線(xiàn)教育領(lǐng)域中，一般來(lái)說(shuō)主要有四個(gè)參與者：家長(zhǎng)、學(xué)生、老師和平臺(tái)。

但對(duì)于洋蔥學(xué)院來(lái)說(shuō)，其課程全為其研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)作，所以這里我們將老師替換為研發(fā)團(tuán)隊(duì)；因此，平臺(tái)想要實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)要開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足家長(zhǎng)訴求，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣的產(chǎn)品，并不斷根據(jù)反饋和情形去迭代和創(chuàng)新。

洋蔥學(xué)院作為平臺(tái)連同其教研團(tuán)隊(duì)利用其規(guī)范的課程研發(fā)與科學(xué)的課程設(shè)置以及AI為基礎(chǔ)的個(gè)性化教學(xué)，很好的滿(mǎn)足了學(xué)生和家長(zhǎng)的需求。

4）洋蔥學(xué)院當(dāng)前的核心功能是人機(jī)交互學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)、題目練習(xí)、成長(zhǎng)體系三大模塊，以來(lái)達(dá)到學(xué)習(xí)的閉環(huán)體驗(yàn)與用戶(hù)活躍的提升。

5）洋蔥學(xué)院的核心業(yè)務(wù)是動(dòng)畫(huà)教學(xué)視頻課程+人機(jī)交互學(xué)習(xí)，要想維持營(yíng)收的正向增長(zhǎng)。

首先，洋蔥學(xué)院通過(guò)提升品牌知名度和打造優(yōu)秀的用戶(hù)口碑來(lái)提升平臺(tái)用戶(hù)數(shù)；其次，通過(guò)免費(fèi)低價(jià)的教材同步課程培養(yǎng)用戶(hù)習(xí)慣，提升轉(zhuǎn)化率；最后通過(guò)不斷打磨課程和產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)提升客單價(jià)。

6）整體來(lái)看，洋蔥學(xué)院從成立至今的發(fā)展共分為四個(gè)階段，并且節(jié)奏感把握的特別好；先重點(diǎn)打磨產(chǎn)品的個(gè)性化教學(xué)、提升用戶(hù)體驗(yàn)、打造學(xué)習(xí)閉環(huán)，等整個(gè)平臺(tái)用戶(hù)留存率達(dá)到一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平之后，開(kāi)始大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)與口碑裂變。

7）洋蔥學(xué)院的主要目標(biāo)用戶(hù)是孩子，不過(guò)家長(zhǎng)在其中也會(huì)充當(dāng)付費(fèi)者的角色；因此，在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)鏈條中，對(duì)于家長(zhǎng)和孩子存在的需求都需要去滿(mǎn)足。

在用戶(hù)使用洋蔥學(xué)院的過(guò)程中，存在兩種典型的場(chǎng)景：購(gòu)買(mǎi)課程前、購(gòu)買(mǎi)課程后；通過(guò)對(duì)用戶(hù)、需求、場(chǎng)景、功能的梳理，發(fā)現(xiàn)洋蔥學(xué)院能夠都能夠很好地滿(mǎn)足用戶(hù)大多數(shù)的需求。好的用戶(hù)體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

洋蔥學(xué)院認(rèn)為：K12在線(xiàn)教育經(jīng)歷了以工具、錄播課為代表的1.0時(shí)代、以真人一對(duì)一定制服務(wù)、直播授課為代表的2.0時(shí)代后，已經(jīng)進(jìn)入依托AI和大數(shù)據(jù)進(jìn)行大規(guī)模個(gè)性化學(xué)習(xí)的3.0時(shí)代。

以洋蔥學(xué)院為代表的優(yōu)質(zhì)數(shù)字原生的在線(xiàn)課程，加上AI賦能的人機(jī)交互學(xué)習(xí)，能夠降低教育成本，輔助提升城市和鄉(xiāng)村所有教師的教學(xué)能力和讓所有孩子同時(shí)擁有最好的教育資源，這會(huì)是在線(xiàn)教育的未來(lái)。

作者：鄭友權(quán) 求職產(chǎn)品經(jīng)理中

本文由@鄭友權(quán)Ulric 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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