編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，下沉市場(chǎng)成了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱詞，很多企業(yè)都開始專注于下沉市場(chǎng)；比如像拼多多、京東旗下的京喜等等，可以滿足更多人的需要，這幾年發(fā)展的非常迅速；本文作者就對(duì)這類軟件迅速發(fā)展的原因進(jìn)行探究。

伴隨城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)推進(jìn)、人均可支配收入的提高、5G等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加速落地；下沉市場(chǎng)的消費(fèi)潛能進(jìn)一步被激發(fā)，并成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱詞，各條賽道上都涌現(xiàn)出了專注于下沉市場(chǎng)的產(chǎn)品。

2019年9月，京東旗下社交電商平臺(tái)京喜全新上線，以“拼購(gòu)+玩法+內(nèi)容”新型綜合社交零售模式進(jìn)擊下沉市場(chǎng)。

根據(jù)京東財(cái)報(bào)和公開數(shù)據(jù)顯示，在去年“雙11”期間，京喜日訂單量已超百萬(wàn)單；2019年四季度京東年活躍用戶環(huán)比大幅增長(zhǎng)2760萬(wàn)，增量甚至超過(guò)了阿里，創(chuàng)下過(guò)去三年的最高增量記錄。

全站新用戶近四成來(lái)自京喜，而京喜用戶中有超過(guò)7成來(lái)自下沉市場(chǎng)。

那么，在如今互聯(lián)網(wǎng)流量紅利將見頂，競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，京喜為何能持續(xù)保持這樣的迅速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)？整個(gè)社交電商行業(yè)的現(xiàn)狀是怎么樣呢？

本文將藉由分析京喜的視角，帶你深入了解這家公司以及社交電商行業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

本文將從如下方面進(jìn)行分析：

1. 行業(yè)分析
2. 社交電商分類及模式對(duì)比
3. 競(jìng)品分析
4. 用戶價(jià)值分析
5. 商業(yè)價(jià)值分析
6. 產(chǎn)品迭代分析
7. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
8. 運(yùn)營(yíng)分析
9. 總結(jié)
10. 個(gè)人想法

一、行業(yè)分析

社交電商是基于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，利用互聯(lián)網(wǎng)社交工具，從事商品交易或服務(wù)提供的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；涵蓋信息展示、支付結(jié)算以及快遞物流等電子商務(wù)全過(guò)程， 是新型電子商務(wù)的重要表現(xiàn)形式之一。

自2013年出現(xiàn)后經(jīng)過(guò)六年高速發(fā)展，2019年已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段，2020年社交電商繼續(xù)高速發(fā)展。

其通過(guò)社交流量商業(yè)化與電子商務(wù)社交化對(duì)人、貨、場(chǎng)等零售基礎(chǔ)要素以及零售價(jià)值全鏈路進(jìn)行革新，正在深刻改變中國(guó)電子商務(wù)的結(jié)構(gòu)與生態(tài)。

所以下面我們采用PEST分析模型來(lái)討論其迅速發(fā)展背后的原因。

1. 政策（Politics）層面

2016年，商務(wù)部、發(fā)改委等聯(lián)合發(fā)布“電子商務(wù)十三五規(guī)劃”明確鼓勵(lì)社交電商發(fā)展，促進(jìn)電子商務(wù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、線上線下、城市與農(nóng)村之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、一體化發(fā)展；并優(yōu)化電子商務(wù)治理環(huán)境，為社交電商發(fā)展打開了政策空間。

2018年，社交電商領(lǐng)域立法更進(jìn)一步，我國(guó)社交電商領(lǐng)域第一部國(guó)家級(jí)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 《社交電商經(jīng)營(yíng)規(guī)范》正式進(jìn)入了審核階段，取得了階段性的進(jìn)展。

2019年，《電子商務(wù)法》使電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展有法可依，明確了國(guó)家要促進(jìn)和鼓勵(lì)電子商務(wù)發(fā)展的基調(diào)，作為當(dāng)下新經(jīng)濟(jì)代表，社交電商抓住政策機(jī)遇，迎來(lái)了規(guī)范化發(fā)展，并且站上了蓬勃發(fā)展的風(fēng)口。

2020年，國(guó)家發(fā)展改革委、中央網(wǎng)信辦、工業(yè)和信息化部等13個(gè)部門聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于支持新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展激活消費(fèi)市場(chǎng)帶動(dòng)擴(kuò)大就業(yè)的意見》，就打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)作出了部署；該意見指出，支持微商電商、網(wǎng)絡(luò)直播等多樣化自主就業(yè)、分時(shí)就業(yè)；支持線上多樣化社交、短視頻平臺(tái)有序發(fā)展；引導(dǎo)“宅經(jīng)濟(jì)”合理發(fā)展，促進(jìn)線上直播等服務(wù)新方式規(guī)范健康發(fā)展。

社交電商作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)的一支生力軍，在驅(qū)動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)、帶動(dòng)社會(huì)就業(yè)特別是靈活就業(yè)方面發(fā)揮著不可低估的作用。

黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展，先后出臺(tái)實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)和大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略等一系列重大舉措，加快數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

由此可見，在不斷利好的政策下，社交電商有更多的發(fā)展機(jī)遇與光明的未來(lái)。

2. 經(jīng)濟(jì)（Economy）層面

Mob研究院在《2019“下沉市場(chǎng)”圖鑒》中指出：下沉市場(chǎng)是指三線以下城市（非一線、新一線、二線城市），包含三線、四線、五線城市以及廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)。

艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)指出：三四五線下沉市場(chǎng)的整體經(jīng)濟(jì)體量仍無(wú)法達(dá)到一、二線發(fā)達(dá)城市的水平，但在近年卻持續(xù)保持著較高的增長(zhǎng)速度，甚至四五線城市的整體GDP增速一度超過(guò)了一二線城市。

同時(shí)根據(jù)Mob研究院數(shù)據(jù)可知，雖然主流的人群月收入多在5000元以下，但是生活成本較一二線城市低的多，所以實(shí)際的可支配收入較高，同時(shí)對(duì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、價(jià)格等非常敏感。

其中三四五線移動(dòng)網(wǎng)民的數(shù)量占總網(wǎng)民數(shù)量的52.9%,用戶規(guī)模維持在6.7億左右，占超過(guò)一半的市場(chǎng)規(guī)模，成為移動(dòng)線上消費(fèi)主力，在未來(lái)的5-10年內(nèi)仍然是市場(chǎng)藍(lán)海。

農(nóng)村地區(qū)人均消費(fèi)支出增速明顯，有更強(qiáng)的消費(fèi)能力。

3. 社會(huì)（Society）文化層面

從社會(huì)層面來(lái)說(shuō)，隨著國(guó)家的發(fā)展，人們的生活條件逐步提升，在滿足基本生活的基礎(chǔ)上，越來(lái)越多的人開始使用手機(jī)進(jìn)行系列活動(dòng)，來(lái)追求品質(zhì)便捷的生活。

根據(jù)QuestMobile下沉市場(chǎng)報(bào)告顯示，相比于非下沉用戶，下沉用戶與手機(jī)的聯(lián)系更為緊密，有更多的閑暇時(shí)間去使用手機(jī)且活躍度更高，而移動(dòng)社交與其它移動(dòng)端活動(dòng)類型相比占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)更加趨于理性；既要求個(gè)性化、品質(zhì)化也希望能平價(jià)化、實(shí)用化。

根據(jù)企鵝智酷的數(shù)據(jù)顯示，價(jià)格顯著影響下沉網(wǎng)民的選擇消費(fèi)，而且熟人社交影響大，半數(shù)以上的下沉網(wǎng)民會(huì)受到身邊朋友推薦的影響，消費(fèi)者自發(fā)形成口碑至關(guān)重要。

以上數(shù)據(jù)充分證明，下沉用戶對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的依賴逐漸加深，移動(dòng)社交與購(gòu)物的需求逐漸增加；而且熟人社交是主要的社交方式，是社交電商絕佳的發(fā)育土壤，而社交電商能夠同時(shí)滿足消費(fèi)者社交、休閑、購(gòu)物的需求對(duì)下沉用戶也有巨大的吸引力。

下沉市場(chǎng)人口規(guī)模龐大，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率較低，未來(lái)還有巨大的增長(zhǎng)空間。

4. 技術(shù)(Technology)層面

• 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不斷深化，社交網(wǎng)絡(luò)成為技術(shù)主流，小程序等社交工具不斷創(chuàng)新，使得互聯(lián)網(wǎng)流量向社交聚集。
• 人工智能的快速發(fā)展，可以降低企業(yè)的人工服務(wù)成本。
• 基于消費(fèi)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算引導(dǎo)供應(yīng)鏈，通過(guò)全渠道融合升級(jí)，提升供應(yīng)鏈和全行業(yè)效率。
• 5G網(wǎng)絡(luò)的普及將會(huì)讓VR技術(shù)和全息影像技術(shù)將得到極為廣泛的應(yīng)用，電商可以360度展示店鋪與產(chǎn)品，給消費(fèi)者身臨其境的購(gòu)物體驗(yàn)，增加與顧客達(dá)成交易可能性。
• 在城鎮(zhèn)化過(guò)程中基礎(chǔ)交通建設(shè)及數(shù)字化城市建設(shè)得到飛速發(fā)展，促進(jìn)了低線城市與中心城市的經(jīng)濟(jì)往來(lái)，方便了商品物流運(yùn)輸。

科技得進(jìn)步使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境日趨完善，為釋放消費(fèi)潛力提供了重要保障。

以上種種因素一起合力推動(dòng)了最近幾年社交電商的火爆；那未來(lái)該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)是什么樣的呢？

根據(jù)艾媒咨詢的報(bào)告可知，2020年中國(guó)移動(dòng)電商用戶預(yù)計(jì)增長(zhǎng)至7.88億，隨著移動(dòng)支付的發(fā)展消費(fèi)者養(yǎng)成網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的習(xí)慣，客觀上為社交電商的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

根據(jù)艾媒咨詢的報(bào)告可知，2018年中國(guó)社交電商行業(yè)融資總額超過(guò)250億元，社交電商的發(fā)展?jié)摿Λ@得資本青睞。

根據(jù)第45次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2019年社交電商交易額同比增長(zhǎng)60%，遠(yuǎn)高于全國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售整體增速。

根據(jù)艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)顯示，社交電商的交易規(guī)模將不斷增加，并保持較高的增速。

根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2020年社交電商占比網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模超過(guò)30%，社交電商成為電子商務(wù)不可忽視得細(xì)分市場(chǎng)。

所以，可以看到這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)幾年依然會(huì)保持快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)前景明朗。

二、社交電商分類及模式對(duì)比

互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)紅利逐漸消失，而社交電商憑借具象的使用場(chǎng)景和社交屬性以黑馬的姿態(tài)成為了當(dāng)下移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)最大的風(fēng)口，涌現(xiàn)了大量的參與者。

既有傳統(tǒng)電商開拓之作，比如：2018年3月淘寶特價(jià)版APP上線，同月內(nèi)京東拼購(gòu)上線，后改名為京喜全新出場(chǎng)。

2018年7月，蘇寧拼購(gòu)上線，并創(chuàng)新地提出了“拼購(gòu)日”玩法；也有拼多多等主攻社交電商領(lǐng)域的全新電商一展風(fēng)采。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)整理可知，現(xiàn)在根據(jù)社交電商流量來(lái)源以及運(yùn)營(yíng)模式上的區(qū)別可以將其分為四大類。

1. 拼購(gòu)類社交電商

定義內(nèi)涵：聚集2人及以上用戶，通過(guò)拼團(tuán)減價(jià)模式，利用低價(jià)折扣引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享。

商業(yè)模式總述：基于社交關(guān)系的團(tuán)購(gòu)低價(jià)和分享導(dǎo)向型電商。

模式特點(diǎn)：以低價(jià)為核心吸引力，每個(gè)用戶成為一個(gè)傳播點(diǎn)，再以大額訂單降低上游供應(yīng)鏈及物流成本。

流量來(lái)源：關(guān)系鏈（熟人社交） 。

市場(chǎng)定位：低線城市價(jià)格敏感型消費(fèi)者。

營(yíng)銷方式：拼團(tuán)模式下的裂變?cè)鲩L(zhǎng)——豐富玩法引導(dǎo)用戶分享傳播，提升用戶粘性，降低獲客成本。

商品定位：拼購(gòu)模式引流，獲客成本低、弱化搜索、反向推薦、打造爆款、薄利多銷、直連工廠、縮短供應(yīng)鏈、降低中間成本。

適用商品：個(gè)性化弱、普遍適用、單價(jià)較低的商品。

購(gòu)物流程：購(gòu)物流程極簡(jiǎn)化，不設(shè)明顯購(gòu)物車功能，商品頁(yè)面直接下單，所有商品包郵。

商家服務(wù)：降低門檻、運(yùn)營(yíng)簡(jiǎn)單，扶持中小商家。

典型企業(yè)：拼多多、京東拼購(gòu)、京喜、蘇寧拼購(gòu)、淘寶特價(jià)版、小鵝拼拼、國(guó)美美店、松鼠拼拼、51拼團(tuán)、全民拼團(tuán)、每日拼拼、網(wǎng)易一起拼。

2. 會(huì)員制社交電商

定義內(nèi)涵：以S2B2C的模式連接供應(yīng)商與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)商品流通的商業(yè)模式。

分銷平臺(tái)（S）上游連接商品供應(yīng)方、為小B端店主提供供應(yīng)鏈、物流、IT系統(tǒng)、培訓(xùn)、售后等一系列服務(wù)，再由店主負(fù)責(zé)C端商品銷售及用戶維護(hù)。

用戶通過(guò)繳納會(huì)員費(fèi)/完成任務(wù)等方式成為會(huì)員，在不介入供應(yīng)鏈的情況下，利用社交關(guān)系進(jìn)行分銷，實(shí)現(xiàn)“自用省錢，分享賺錢”。

模式特點(diǎn)：通過(guò)分銷機(jī)制，讓用戶主動(dòng)邀請(qǐng)熟人加入形成關(guān)系鏈，平臺(tái)統(tǒng)一提供貨、倉(cāng)、配及售后服務(wù)。

流量來(lái)源：關(guān)系鏈（熟人社交） 。

市場(chǎng)定位：有分銷能力及意愿的人群 。

營(yíng)銷方式：多個(gè)層級(jí)的會(huì)員體系以及晉升和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，金字塔型累進(jìn)制的層層獲利模式；依靠店主進(jìn)行拉新和商品推廣，降低平臺(tái)的獲客及用戶維護(hù)成本，提升會(huì)員粘性及忠誠(chéng)度。

商品定位：主打高性價(jià)比，多層級(jí)品牌體系，積極培育新興品牌或自有品牌，分為常規(guī)分銷和庫(kù)存分銷兩大類。

適用商品：有一定毛利空間的商品。

購(gòu)物流程：用戶成為會(huì)員，店主負(fù)責(zé)商品銷售。

商家服務(wù)：只有持續(xù)地讓店主獲得收益才能驅(qū)動(dòng)其帶動(dòng)社群活躍，店主在平臺(tái)購(gòu)買商品時(shí)能夠獲得價(jià)格優(yōu)惠，通過(guò)拉新和銷售獲得收入。

典型企業(yè)：愛庫(kù)存、斑馬會(huì)員、貝店、芬香、花生日記、未來(lái)集市、達(dá)令家、粉象生活。

3. 社區(qū)團(tuán)購(gòu)

定義內(nèi)涵：圍繞社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行人貨場(chǎng)重構(gòu)，社區(qū)O2O模式以社區(qū)為基礎(chǔ)，社區(qū)居民加入社群后通過(guò)微信小程序等工具下訂單；社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在第二天將商品統(tǒng)一配送至團(tuán)長(zhǎng)處，消費(fèi)者上門自取或由團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行最后一公里的配送的團(tuán)購(gòu)模式。

模式特點(diǎn)：以團(tuán)長(zhǎng)為基點(diǎn)，降低獲客、運(yùn)營(yíng)及物流成本；預(yù)售制及集采集銷的模式提升供應(yīng)鏈效率。

流量來(lái)源：關(guān)系鏈（熟人社交） 。

市場(chǎng)定位：家庭用戶。

營(yíng)銷方式：社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)提供產(chǎn)品、物流倉(cāng)儲(chǔ)和售后支持，團(tuán)長(zhǎng)（通常是寶媽或社區(qū)便利店店主）負(fù)責(zé)社群運(yùn)營(yíng)、商品推廣、訂單收集和最終的貨品分發(fā)；基于社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)與周邊居民的信任關(guān)系，降低獲客成本。

商品定位：主打低價(jià)爆款，預(yù)售制匯集社區(qū)需求，以銷定采。

適用商品：復(fù)購(gòu)率高的日常家庭生活用品。

購(gòu)物流程：以社區(qū)為單位進(jìn)行配送，最后一公里由團(tuán)長(zhǎng)負(fù)責(zé)，節(jié)約物流配送成本。

商家服務(wù)：社區(qū)業(yè)主（以寶媽為主），社區(qū)便利店等線下店主，兩類人群在社區(qū)團(tuán)購(gòu)的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)各異。

典型企業(yè)：小紅書商城、寶寶樹、考拉精選、年糕媽媽、有好東西、你我您、食享會(huì)、十薈團(tuán)、鄰鄰壹、小區(qū)樂(lè)、誼品生鮮、興盛優(yōu)選、每日一淘。

4. 內(nèi)容類社交電商

定義內(nèi)涵：通過(guò)形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商營(yíng)銷效果。

模式特點(diǎn)：形成發(fā)現(xiàn)——購(gòu)買——分享的商業(yè)閉環(huán)，通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)激發(fā)用戶購(gòu)買熱情，同時(shí)反過(guò)來(lái)進(jìn)一步了解用戶喜好。

流量來(lái)源：內(nèi)容鏈（泛社交）。

市場(chǎng)定位：容易受KOL影響的消費(fèi)人群/有共同興趣的社群。

營(yíng)銷方式：內(nèi)容與電商的結(jié)合，為特色商品和用戶之間建立了一個(gè)粘性極強(qiáng)的深度鏈接，能有效提升用戶的粘性與轉(zhuǎn)化率。

商品定位：內(nèi)容驅(qū)動(dòng)型平臺(tái)流量及內(nèi)容生產(chǎn)資源更加豐富；商品驅(qū)動(dòng)型平臺(tái)供應(yīng)鏈能力能強(qiáng)。

適用商品：根據(jù)平臺(tái)內(nèi)容的特征適用的商品品類不同。

購(gòu)物流程：通過(guò)購(gòu)物攻略、分享導(dǎo)購(gòu)等與購(gòu)物相關(guān)的內(nèi)容社區(qū)吸引用戶，用戶在觀看這些內(nèi)容時(shí)可以直接在平臺(tái)內(nèi)或通過(guò)鏈接跳轉(zhuǎn)到電商平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)買；一些用戶在購(gòu)買商品后還會(huì)再將自己的使用感受制作成內(nèi)容再分享到平臺(tái)上，進(jìn)一步豐富平臺(tái)內(nèi)容，從而形成從“發(fā)現(xiàn)——購(gòu)買——分享——發(fā)現(xiàn)”的完整閉環(huán)。

典型企業(yè)：小紅書、蘑菇街、小紅唇、抖音電商、快手電商等。

三、競(jìng)品分析

在競(jìng)品選擇上選取根據(jù)社交電商流量來(lái)源以及運(yùn)營(yíng)模式上的區(qū)別，這里選擇同為拼購(gòu)類社交電商拼多多作為直接競(jìng)品；所以接下來(lái)我們以兩家公司的成長(zhǎng)路徑以及業(yè)務(wù)模式為切入點(diǎn)，以此深入了解兩者之間的差異。

1. 京喜

2014年，京東啟動(dòng)社交電商布局，京東與騰訊達(dá)成戰(zhàn)略合作，入駐微信及手Q購(gòu)物一級(jí)入口?。

2016年，上線拼購(gòu)業(yè)務(wù)，并上線內(nèi)容導(dǎo)購(gòu)生態(tài)——“購(gòu)物圈” 。

2018年，舉辦首屆 “京東拼購(gòu)節(jié)” 。

2019年4月，拼購(gòu)APP上線測(cè)試；5月，京東與騰訊達(dá)成新一輪戰(zhàn)略合作，將利用微信一級(jí)入口及微信市場(chǎng)等獨(dú)特資源，打造區(qū)別于京東現(xiàn)有場(chǎng)景和模式的全新平臺(tái)；618期間，京東拼購(gòu)在下沉市場(chǎng)推動(dòng)增長(zhǎng)，并攜手新華信用發(fā)布“廠直優(yōu)品”計(jì)劃；7月，京東拼購(gòu)業(yè)務(wù)部更名京東社交電商業(yè)務(wù)部，戰(zhàn)略地位升級(jí)；9月，京東拼購(gòu)全面升級(jí)為以微信一級(jí)入口為主要載體的社交電商平臺(tái)“京喜”。

Slogan：低價(jià)不低質(zhì)。

切入點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的商品。

流量渠道：京喜是京東以全面升級(jí)的拼購(gòu)業(yè)務(wù)為核心，基于包括微信、手Q兩大億級(jí)平臺(tái)在內(nèi)的六大移動(dòng)端渠道，打造的全域社交電商平臺(tái)。

2019年5月，京東與騰訊簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在其微信平臺(tái)為京東提供位置突出的一級(jí)和二級(jí)入口，為京東帶來(lái)流量支持。

京喜的微信一級(jí)入口資源是京喜持續(xù)獲得新用戶的穩(wěn)定入口，京喜手Q購(gòu)物入口、京喜小程序、京喜APP、京喜M站、粉絲群等移動(dòng)端渠道也表現(xiàn)不錯(cuò)。

根據(jù)阿拉丁小程序統(tǒng)計(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)可知，2020年6 月京喜的排名位居第四名，上升5名。

供貨來(lái)源：京東拼購(gòu)創(chuàng)新招商模式，在業(yè)內(nèi)率先開啟了“企業(yè)店招商”。

與京東主站現(xiàn)有的銷地供應(yīng)鏈不同，京喜業(yè)務(wù)則是產(chǎn)地供應(yīng)鏈。

京喜的特色是工廠直供和產(chǎn)地溯源，通過(guò)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶工廠、產(chǎn)源帶商家直供的好貨，打造區(qū)別于京東主站的全新供應(yīng)鏈；并且在依托京東在產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等領(lǐng)域的基礎(chǔ)優(yōu)勢(shì)在提供海量拼購(gòu)好貨的同時(shí)，還繼續(xù)為用戶提供優(yōu)選的京東主站商品。

物流配送：京東自有物流與第三方物流結(jié)合。

京東物流發(fā)起“千鎮(zhèn)萬(wàn)縣24小時(shí)達(dá)”時(shí)效提速計(jì)劃，該計(jì)劃重點(diǎn)針對(duì)低線城市城區(qū)、縣城以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，包括倉(cāng)儲(chǔ)投入。

社交娛樂(lè)：京喜聚焦于下沉市場(chǎng)新興消費(fèi)群體，通過(guò)高品質(zhì)低價(jià)格的好貨及豐富的社交玩法，刺激用戶多級(jí)分享，賦能商家低成本引流及用戶轉(zhuǎn)化，為用戶帶來(lái)省錢省心的購(gòu)物體驗(yàn)；借力5G風(fēng)口發(fā)揮短視頻、直播及其他社交玩法的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮微信線上社群和京東線下百萬(wàn)門店的優(yōu)勢(shì)，打造社交+社群+社區(qū)多元的購(gòu)物場(chǎng)景，構(gòu)建新型購(gòu)物生態(tài)鏈。

付款：微信支付和京東支付，可與京東金融的優(yōu)惠活動(dòng)聯(lián)動(dòng)。

保障：京東增值保障，京東金融保障服務(wù)官方旗艦店委托第三方服務(wù)商提供，例如：過(guò)期換新、意外保護(hù)、仨月意外換新、半年意外換新；工廠直供和產(chǎn)地直發(fā)的商品都有第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)檢測(cè)。

2. 拼多多

2015年9月，拼多多正式上線。

2016年7月，拼多多用戶量突破1億，獲得B輪1.1億美元融資，IDG資本、騰訊、高榕資本領(lǐng)投。

2016年9月，拼多多與拼好貨宣布合并。

2018年7月26日，拼多多正式登陸美國(guó)資本市場(chǎng)，發(fā)行價(jià)19美元，市值達(dá)到240億美元。

2018年10月，國(guó)美電器與拼多多已展開合作，前者為拼多多提供電器類商品經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。

2019年2月，拼多多納入MSCI；8月17日，拼多多“新品牌計(jì)劃”聯(lián)合JVC電視召開新品發(fā)布會(huì)，發(fā)布雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作以來(lái)的首批定制化智能大屏電視；12月，拼多多在App端和小程序上線火車票業(yè)務(wù)。

2019年6月11日，拼多多入選“2019福布斯中國(guó)最具創(chuàng)新力企業(yè)榜”。

2019年12月，拼多多入選2019中國(guó)品牌強(qiáng)國(guó)盛典榜樣100品牌。

2020年3月15日，拼多多發(fā)布《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)年度報(bào)告（2019）》。

2020年3月31日，平臺(tái)拼多多宣布，部分長(zhǎng)線投資人通過(guò)定向增發(fā)方式，已約定購(gòu)買該公司新發(fā)行總值11億美元的A類普通股；約占已發(fā)行股份總數(shù)的2.8%，交易預(yù)計(jì)于2020年4月上旬完成。

口號(hào)：拼著買，才便宜

切入點(diǎn)：以低價(jià)、低毛利、低SKU和高庫(kù)存深度為核心特征的爆款。

流量渠道：拼多多在微信是二級(jí)入口，與京東同級(jí)，但是低于京喜；但微信生態(tài)的龐大的流量支持，仍是拼多多得以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)用戶爆發(fā)式增長(zhǎng)的重要原因。

根據(jù)阿拉丁小程序統(tǒng)計(jì)平臺(tái)數(shù)據(jù)可知，2020年6 月拼多多的排名位居第一名；采用“拼團(tuán)”形式——即以低價(jià)為核心利益訴求的基于強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的社交裂變，通過(guò)“拼團(tuán)”模式實(shí)現(xiàn)低價(jià)獲客，對(duì)于拼多多實(shí)現(xiàn)早期用戶積累至關(guān)重要。

供貨來(lái)源：淘寶等傳統(tǒng)電商巨頭開始走向品牌化后，出清的一部分中低端尾部商家以及自行入駐的商家；拼多多發(fā)起“新品牌計(jì)劃”，聚焦中小企業(yè)，通過(guò)打通生產(chǎn)與需求之間的信息流，幫助他們?cè)谄炊喽嗌峡焖俳⑵放疲豢梢杂^看生產(chǎn)制造流程，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的信任，形成廣告帶貨效應(yīng)。

物流配送：第三方物流配送，拼多多傾向于 “輕資產(chǎn)”的商業(yè)模式，專注于幫助商家增進(jìn)對(duì)零售供應(yīng)鏈的理解和參與。

社交娛樂(lè)：拼多多通過(guò)“社交+電商”的模式（用戶通過(guò)發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼單，拼多多通過(guò)拼單了解消費(fèi)者，通過(guò)機(jī)器算法進(jìn)行精準(zhǔn)推薦與匹配）；讓更多的用戶帶著樂(lè)趣分享實(shí)惠，享受全新的共享式購(gòu)物體驗(yàn)。

付款：微信支付、支付寶、QQ錢包、花唄，可以與支付寶的活動(dòng)聯(lián)動(dòng)。

保障：正品保障保險(xiǎn)卡，拼多多聯(lián)合中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)及國(guó)內(nèi)外知名品牌共同推出，在指定店鋪買到假貨可以理賠。

總結(jié)：從以上分析可見，京喜和拼多多整體的流量來(lái)源以及運(yùn)營(yíng)模式類似，屬于直接競(jìng)品。

在切入市場(chǎng)方式中，拼多多主打低價(jià)爆品，而京喜推出低價(jià)不低質(zhì)量。

在流量渠道訪方面，拼多多以微信為主，但是京喜坐擁兩大社交流量池，引流效果更強(qiáng)；拼多多的商家來(lái)源主要來(lái)自于傳統(tǒng)電商中的尾部商家，以及自行入駐的商家而京喜的商家主要通過(guò)招商引入。

在物流方面，拼多多主打 “輕資產(chǎn)”的商業(yè)模式，而京喜則背靠京東物流體系；另外京喜延用京東主站的優(yōu)異的售后保障能力，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的售后體驗(yàn)，而且提供第三方質(zhì)檢讓消費(fèi)者買的放心。

雖然存在極多相似之處，但是京喜還在具有一定的差異化優(yōu)勢(shì)，

雖然短時(shí)間內(nèi)無(wú)法和拼多多一較高下，但是就自身發(fā)展來(lái)講，仍然取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)，未來(lái)發(fā)展可期。

四、用戶價(jià)值分析

在社交電商市場(chǎng)中，主要有五個(gè)參與方：用戶、供應(yīng)商、商家、平臺(tái)、物流，京喜的業(yè)務(wù)邏輯圖如下。

如何平衡用戶（主動(dòng)用戶和潛在用戶）、商家與供應(yīng)商、平臺(tái)自身的利益將成為拼購(gòu)類企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)，物流并不直接影響平臺(tái)發(fā)展，在此不做分析。

下面我們分別去探究一下用戶（主動(dòng)用戶和潛在用戶）、商家與供應(yīng)商都有哪些需求，以及京喜是如何更好的滿足他們的需求的。

1. 用戶

之前傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)電商創(chuàng)新往往只關(guān)注一二線城市主流用戶，往往對(duì)于下沉市場(chǎng)關(guān)注較少；但下沉市場(chǎng)的用戶其實(shí)有自己獨(dú)特的生活習(xí)慣和完全不同的生活意識(shí)形態(tài)，卻并沒有得到針對(duì)性的滿足。

根據(jù)Mob研究院：2019“下沉市場(chǎng)”圖鑒的下沉市場(chǎng)用戶畫像，以女性為主、收入不高、經(jīng)濟(jì)基本獨(dú)立、三線及以下城市房貸壓力低、成家后家庭剛性消費(fèi)訴求需要釋放；所以消費(fèi)方面會(huì)朝著一二線城市消費(fèi)習(xí)慣學(xué)習(xí)，但又比一二線城市的用戶更在乎價(jià)格和實(shí)用性；所以奢侈品消費(fèi)不多，日用類商品較多；并且基于熟人社交的社會(huì)氛圍也產(chǎn)生了分享生活的需求。

較低的房?jī)r(jià)讓下沉市場(chǎng)居民很少會(huì)為巨額房貸而擔(dān)憂，因而他們往往擁有更為旺盛的消費(fèi)意愿，甚至不亞于一二線城市居民。

下沉市場(chǎng)居民在工作之余，擁有大把的時(shí)間可以供消遣娛樂(lè)，由于娛樂(lè)基礎(chǔ)設(shè)施有限，于是對(duì)線上休閑娛樂(lè)的需求也被激發(fā)。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，受訪社交電商用戶表示目前社交電商平臺(tái)存在問(wèn)題中商品質(zhì)量保障差高居榜首。

如前面所述，在經(jīng)歷了低價(jià)低質(zhì)的社交電商無(wú)序發(fā)展階段之后，下沉市場(chǎng)用戶對(duì)品質(zhì)產(chǎn)品的追求越來(lái)越強(qiáng)烈。

綜上，可將用戶的需求歸納為以下幾點(diǎn)：

• 物美價(jià)廉的物品的購(gòu)買需求
• 基于熟人社交的社會(huì)氛圍產(chǎn)生的分享生活的需求
• 線上休閑娛樂(lè)的需求

產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)需求之后，用戶當(dāng)前采取的比較多的購(gòu)物方式主要有以下幾種。

1）傳統(tǒng)實(shí)體店

傳統(tǒng)實(shí)體店產(chǎn)品有著一些優(yōu)點(diǎn)：比如可以給用戶即時(shí)的產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)，尤其是一些價(jià)格昂貴，功能復(fù)雜的產(chǎn)品，還有一些需要服務(wù)結(jié)合的產(chǎn)品，門店能夠讓消費(fèi)者更加真實(shí)的了解產(chǎn)品。

但是也表現(xiàn)出一些缺點(diǎn)。

• 商品價(jià)格高，傳統(tǒng)商業(yè)是五維的，從企業(yè)、到總代理、到分區(qū)代理、到分銷商、到終端網(wǎng)點(diǎn)，每一層都要賺錢，落到消費(fèi)者頭上則是附加成本；而且促銷活動(dòng)少，許多小型店鋪只有在大型節(jié)日才有優(yōu)惠。
• 商品類別不全面， 沒辦法完全滿足消費(fèi)者全部需求，用戶想要物美價(jià)廉的某種商品則需要耗費(fèi)體力、精力和時(shí)間去眾多店鋪尋找。
• 假貨市場(chǎng)屢禁不止，小商小販可能出現(xiàn)販賣假貨的問(wèn)題，難以鑒別。

2）傳統(tǒng)電商

網(wǎng)上購(gòu)物這種新的購(gòu)物方式已經(jīng)開始逐漸深入到人們的日常生活，并正在為越來(lái)越多的人所喜愛；但消費(fèi)者在享受網(wǎng)上購(gòu)物的自由與便捷的同時(shí)受到傳統(tǒng)電商缺點(diǎn)的困擾。

• 商品信息不實(shí)，由于只能看到圖片，文字評(píng)論等信息，消費(fèi)者無(wú)法判斷商品信息的真實(shí)性；可能收到質(zhì)量次等的、仿冒的、過(guò)期的甚至根本就不是自己原本想要購(gòu)買的商品。
• 價(jià)格虛高且變動(dòng)頻繁，商品在促銷前提高價(jià)格，導(dǎo)致促銷期間實(shí)際支付價(jià)格高于日常價(jià)格的事情屢見不鮮。
• 售后周期長(zhǎng)，商品出現(xiàn)問(wèn)題需要退換貨需要的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。

總結(jié)：以上分析可以得出，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)實(shí)體店和傳統(tǒng)電商購(gòu)物各有優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)體購(gòu)物的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在品類少、價(jià)格高等方面；而傳統(tǒng)電商購(gòu)物則體現(xiàn)在質(zhì)量差、價(jià)格虛高且變動(dòng)頻繁，售后周期長(zhǎng)幾個(gè)方面；由此可見，兩種購(gòu)物方式都不能很好的滿足用戶當(dāng)前的購(gòu)物需求

2. 商家

作為商家基本的訴求是以最大的利潤(rùn)賣出最多的商品。那么這類群體的需求是：訂單數(shù)量多、利潤(rùn)高、供貨穩(wěn)定。

通常他們會(huì)選擇以下方式，而這些方式也有著很多問(wèn)題：

1）實(shí)體店

• 成本高：實(shí)體店需要裝修、采購(gòu)、人員等等，初期成本高。經(jīng)營(yíng)成本高、人流量高的位置，租金也更貴。
• 客戶粘性?。洪T店客戶流動(dòng)性大，沉淀率低
• 地域限制：只能輻射到一定范圍內(nèi)的客戶，客戶增量有上限。

2）傳統(tǒng)電商

• 商家需要爭(zhēng)取流量曝光才有客戶，需要不斷的積極引流，品牌及商戶在綜合平臺(tái)推廣/曝光的費(fèi)用日益走高。
• 用戶粘性小，更關(guān)注質(zhì)量和品牌。
• 在商品供給極大豐富的情況下，搜索排名對(duì)用戶選擇幾乎產(chǎn)生決定性影響；在馬太效應(yīng)下，流量不斷向頭部商品匯聚，中小長(zhǎng)尾商戶則容易淹沒在海量的商品大潮之中。
• 電商商家數(shù)量持續(xù)增加，商家間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越白熱化。

總結(jié)：以上分析可以得出，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，實(shí)體門店銷售存在成本高、客戶粘性小等弊端，而傳統(tǒng)電商也面臨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，難以曝光等困難；由此可見，兩種銷售方式也都不能很好的滿足商家當(dāng)前的需求。

3. 供應(yīng)商

作為供貨商，希望商品訂單量大且需求穩(wěn)定，能夠針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行生產(chǎn)，暢銷和爆款是關(guān)鍵詞，但是也面臨以下問(wèn)題。

• 不管是線上亦或是線下只要經(jīng)過(guò)中間商，就會(huì)壓低利潤(rùn)。
• 小供應(yīng)商或小工廠難以形成自由品牌或因品牌較小難以打開銷售渠道。
• 對(duì)于線下暢銷商品的信息更新慢，容易造成商品積壓，而且受限于銷售淡旺季。

總結(jié)：以上分析可以得出，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)過(guò)低、難以形成品牌效應(yīng)、庫(kù)存堆積，是供應(yīng)商面臨的最首要的問(wèn)題。

4. 平臺(tái)角度

通過(guò)以上分析我們了解到，用戶、商家和供應(yīng)商都存在自己的需求并且當(dāng)下的解決方式并沒有很好的滿足自己的痛點(diǎn)。

那么京喜作為平臺(tái)方是如何更好的滿足他們的需求，從而吸引他們到這個(gè)平臺(tái)上呢？

1）社交與電商結(jié)合解決用戶需求

線上休閑娛樂(lè)+社交：京喜提供了超過(guò)60種豐富的社交玩法，以精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)能力為基礎(chǔ)，以“玩法+福利”精準(zhǔn)滲透目標(biāo)用戶，尤其是針對(duì)以下沉新興市場(chǎng)為核心的用戶群體。

首創(chuàng)主播深入產(chǎn)業(yè)帶探廠的直播模式，讓消費(fèi)者近距離接觸商品“從產(chǎn)到銷”全流程，讓品質(zhì)看得見這讓單一的“貨對(duì)人”貨架式購(gòu)物體驗(yàn)；升級(jí)為下沉新興市場(chǎng)用戶喜愛的“人對(duì)人”的泛娛樂(lè)“沉浸式”購(gòu)物體驗(yàn)。

消費(fèi)者無(wú)形之中已經(jīng)受實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)的升級(jí)，而消費(fèi)升級(jí)的背后將帶動(dòng)更多的消費(fèi)動(dòng)力。

低價(jià)：針對(duì)下沉市場(chǎng)的價(jià)格敏感型用戶，配合京東整體618戰(zhàn)略，京喜將推出超級(jí)百億補(bǔ)貼、千萬(wàn)現(xiàn)金池返現(xiàn)、超億件最低價(jià)爆品、60種社交玩法免費(fèi)送禮活動(dòng)；聯(lián)合百大廠牌款款3折超低折扣，設(shè)立千萬(wàn)級(jí)返現(xiàn)獎(jiǎng)金池，推100萬(wàn)張京喜省錢卡、幫用戶省1個(gè)億，發(fā)千萬(wàn)元紅包雨等系列活動(dòng)，涵蓋了每日優(yōu)選、食品生鮮10個(gè)方面。

京喜還攜手深圳龍崗區(qū)、寶安區(qū)，中山市等多地政府發(fā)放大量消費(fèi)券；除此之外，還推出今日必拼、一元福利、9.9拼、9.9包郵、1分福利、1元領(lǐng)禮盒、工廠直供等低價(jià)購(gòu)物活動(dòng)包含了21個(gè)品類滿足各種用戶的需求。

配合返利和滿減兩個(gè)優(yōu)惠模式給用戶大幅度的優(yōu)惠，并且推出免費(fèi)水果、好物0元造、全民賺大錢、任務(wù)賺現(xiàn)金天天領(lǐng)紅包等任務(wù)活動(dòng)；在保證用戶有足夠趣味的同時(shí)，給用戶現(xiàn)金或者實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，滿足用戶低價(jià)購(gòu)物或者免費(fèi)購(gòu)物的需求，消費(fèi)者能享受多重疊加優(yōu)惠。

京喜要以超低價(jià)格，將產(chǎn)業(yè)帶源頭好貨送至下沉市場(chǎng)消費(fèi)者手中。

優(yōu)品：京喜進(jìn)軍下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵，就是對(duì)品質(zhì)的把控。京東聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)及行業(yè)頭部品牌；向消費(fèi)者進(jìn)行品質(zhì)科普知識(shí)、品質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)介紹，更有經(jīng)過(guò)層層篩選的更高品質(zhì)、更嚴(yán)認(rèn)證的品質(zhì)優(yōu)選商品，為消費(fèi)者帶來(lái)具有“京東品質(zhì)認(rèn)證”標(biāo)準(zhǔn)的好物。

去年雙11期間，京東安排了千名員工組成“爆款評(píng)審團(tuán)”，展示選品、驗(yàn)品、評(píng)審的全過(guò)程；通過(guò)介入產(chǎn)品源頭，解決消費(fèi)者的品質(zhì)擔(dān)憂；此外，京東主站也給京喜提供了豐富、可靠的商品。

另一方面，則通過(guò)廠商與用戶的直連，很好地解決了以往用戶在使用拼購(gòu)模式時(shí)，難以找到生產(chǎn)廠商、得不到應(yīng)有的售后服務(wù)問(wèn)題。

便捷：目前，京喜的配送包括京東物流和第三方物流；京東過(guò)去一直堅(jiān)持發(fā)展自營(yíng)優(yōu)勢(shì)、高成本建倉(cāng)、對(duì)供應(yīng)鏈持續(xù)投入，使得京東物流的服務(wù)能力也給京喜的下沉帶來(lái)優(yōu)勢(shì)。

京東一直依托物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)，不斷夯實(shí)“智能供應(yīng)鏈和智能物流”這一核心能力；而這正是確保用戶享有快捷、便利、高效購(gòu)物體驗(yàn)的基礎(chǔ)。

2）解決商家需求

成本低：京喜平臺(tái)入駐零成本，6小時(shí)極速審核；京喜對(duì)所有類目商家免收平臺(tái)使用費(fèi)，扣點(diǎn)低至0.6%；在京喜入駐的商家只需要繳納保證金，不需要繳納其他費(fèi)用，還有首貸2月免息活動(dòng)。

扶持政策多：在對(duì)商家的扶持上，京喜推出“百大產(chǎn)業(yè)帶整合幫扶策略”，設(shè)立資金、入駐、運(yùn)營(yíng)、人力四大扶持政策。

此外，京喜還加碼“外貿(mào)型商家扶持政策”，從金融保障、入駐服務(wù)、流量扶持等多方面全力扶持外貿(mào)企業(yè)開展出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，迅速帶動(dòng)超4萬(wàn)家中小企業(yè)入駐京喜，超5萬(wàn)家中小企業(yè)從中受益。

助銷活動(dòng)多：在運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷上，京喜眾多的社交玩法，總互動(dòng)超過(guò)12億人次。京喜“產(chǎn)地助銷”直播近1萬(wàn)場(chǎng)，推廣貨品超30萬(wàn)個(gè)；啟動(dòng)“買光湖北貨”、“云趕集”、“尚新季”、“一周一帶·京喜日”等多個(gè)助銷活動(dòng)。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，依靠熟人社群傳播，用戶能精準(zhǔn)細(xì)分；基于社交互動(dòng)傳播、用戶信任度更高、粘性更強(qiáng)，可降低獲客成本，幫助商家實(shí)現(xiàn)低成本引流和用戶轉(zhuǎn)化。

優(yōu)質(zhì)助力品牌成長(zhǎng)：京東秒殺推出“新國(guó)品計(jì)劃“為品牌增長(zhǎng)提供平臺(tái)，京喜提供曝光率，并投入2億打造1000個(gè)優(yōu)質(zhì)京喜廠牌。

3）去中心化、直連產(chǎn)業(yè)鏈、重構(gòu)供應(yīng)鏈解決供應(yīng)商的需求

通過(guò)深入產(chǎn)業(yè)帶工廠，京喜搭建工廠直供合作模式，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)能與下沉市場(chǎng)的直接對(duì)接。

目前京東沉淀了大量的數(shù)據(jù)，除了能夠?yàn)槠放粕烫峁〤2M（用戶直連制造）商品銷售、庫(kù)存的預(yù)估、管理外；還可以提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)的跟蹤，將用戶的產(chǎn)品改進(jìn)意見反饋給廠商，使得工廠能夠?qū)崿F(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)，改變過(guò)去粗放式生產(chǎn)的問(wèn)題，生產(chǎn)將變得更加高效。

下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)需求旺盛、潛力巨大、頗具想象空間；京喜聚焦的產(chǎn)業(yè)帶訂單量增長(zhǎng)211%，34個(gè)中小品牌銷售過(guò)億，成為中小品牌的增量場(chǎng)。

總結(jié)：通過(guò)以上3方面的分析我們可以發(fā)現(xiàn)，相比較于其他，京喜解釋了為什么能夠發(fā)展迅速的原因。

五、商業(yè)價(jià)值分析

京喜當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是交易。判斷一個(gè)業(yè)務(wù)是否能良性發(fā)展的重要指標(biāo)便是營(yíng)收，在此我們借鑒電商最常用的數(shù)據(jù)指標(biāo)GMV來(lái)分析京喜的核心業(yè)務(wù)是否健康。

GMV=用戶數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)任何一個(gè)指標(biāo)的提升都會(huì)對(duì)整體營(yíng)收的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向影響，所以接下來(lái)我們重點(diǎn)分析京喜是通過(guò)哪些手段提升這三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)的。

1. 提升平臺(tái)用戶數(shù)

要想實(shí)現(xiàn)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，源源不斷的注冊(cè)新用戶是最基礎(chǔ)的保障，那京喜是如何拉新的呢？

主要分為兩個(gè)方面：

1）降低產(chǎn)品使用門檻

京喜盡可能地降低用戶地使用門檻，減少因產(chǎn)品體驗(yàn)中斷導(dǎo)致的流量流失，從以下幾點(diǎn)出發(fā)：

著陸頁(yè)回應(yīng)用戶欲望：用戶下載APP一般帶有明確的目的性，京喜從著陸頁(yè)開始非常清晰地向用戶傳達(dá)了產(chǎn)品的核心功能，展示產(chǎn)品價(jià)值——一款社交電商APP，開屏即回應(yīng)了用戶的欲望。

簡(jiǎn)化注冊(cè)登錄流程：

• 采用直接體驗(yàn)，核心功能即購(gòu)物下單時(shí)注冊(cè)登錄的策略。先讓用戶瀏覽商品，隨著體驗(yàn)的深入，產(chǎn)生下單欲望時(shí)產(chǎn)生注冊(cè)登錄行為。
• 采用默認(rèn)手機(jī)驗(yàn)證碼登錄的形式，將注冊(cè)/登錄/綁定流程融合在一起，簡(jiǎn)化用戶操作流程。同時(shí)，輔以京東、微信等授權(quán)登入。
• 登錄后，保存登錄狀態(tài)，除非用戶注銷，否則下次啟動(dòng)產(chǎn)品，無(wú)需再次登錄。

2）曝光與引流

增加曝光：為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，京喜進(jìn)行了多次活動(dòng)、分別聯(lián)合政府、電視臺(tái)、客運(yùn)系統(tǒng)、大型商城等大型機(jī)構(gòu)與平臺(tái)展開線上線下聯(lián)合活動(dòng)。

打造巨型流量入口：以微信為主要載體，基于包括微信、手Q兩大億級(jí)平臺(tái)在內(nèi)的六大移動(dòng)端渠道使京喜有充足的流量來(lái)源。

裂變：通過(guò)購(gòu)物拼團(tuán)、我的砍價(jià)等多種社交項(xiàng)目方式使用戶間的主動(dòng)分享形成裂變，傳播次數(shù)和訂單數(shù)量可實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，從而低成本且大量的積累新用戶。

邀新獎(jiǎng)勵(lì)：老用戶可以通過(guò)邀請(qǐng)新用戶開團(tuán)1分錢獲得商品。

總結(jié)：以上三方面都為京喜帶來(lái)了大量的新增用戶，對(duì)于提升平臺(tái)用戶數(shù)量來(lái)說(shuō)，這些方法確實(shí)是立竿見影的手段。

2. 提高轉(zhuǎn)化率

通過(guò)各種手段引導(dǎo)用戶來(lái)到平臺(tái)之后，只要讓用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為，也就是轉(zhuǎn)化成平臺(tái)付費(fèi)用戶之后對(duì)平臺(tái)才有價(jià)值，那京喜是如何提升轉(zhuǎn)化率的呢？

在提高轉(zhuǎn)化率時(shí)可以考慮三要素：商品屬性、營(yíng)銷屬性和行為屬性。

商品列表頁(yè)與詳情頁(yè)正是圍繞著這三要素來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中需要合理進(jìn)行信息露出展示與關(guān)鍵提示。

商品屬性：主要是讓用戶明白這是什么？涉及標(biāo)題、主圖、詳情、價(jià)格、品質(zhì)等要素。

營(yíng)銷屬性：主要是讓用戶明白為什么購(gòu)買？涉及折扣、限時(shí)、贈(zèng)品、滿減、包郵等要素。

行為屬性：主要是讓用戶對(duì)商品產(chǎn)生信任？涉及熱度、評(píng)論、銷量、收藏量等。

1）在新用戶沒有購(gòu)物想法時(shí)

營(yíng)銷屬性：對(duì)于新用戶京喜推行了一系列優(yōu)惠措施，引導(dǎo)消費(fèi)：新人買一送一、新人專享1元購(gòu)、新人專享話費(fèi)減3元、88元新人優(yōu)惠禮包；很多禮包沒有門檻或者門檻極低，而且覆蓋的商品品類包括家居、美妝等多個(gè)方面使用戶產(chǎn)生能夠用很少的錢買到心儀的商品想法。

2）當(dāng)用戶產(chǎn)生想法選購(gòu)商品時(shí)

①落地頁(yè)

商品屬性：

• 商品品類齊全：共包含21個(gè)品類。
• 工廠直供：配字專業(yè)廠檢質(zhì)檢，打消消費(fèi)者內(nèi)心顧慮。

營(yíng)銷屬性：

• 輪播圖推薦：推薦優(yōu)惠產(chǎn)品和最新活動(dòng)，在視覺上起到了刺激客戶購(gòu)買欲望的效果。
• 頻道入口：分為超值特惠、推薦頻道、精選館區(qū)三大類，40個(gè)分類；利用低價(jià)、折扣、清倉(cāng)、秒殺等字眼，吸引消費(fèi)者瀏覽參與。

②行為屬性

商品展示：將原價(jià)與返利都列出做對(duì)比，配上xx人已拼，將省錢兩字具象化，并且引導(dǎo)消費(fèi)者從眾心理。

③商品詳情頁(yè)

商品屬性：

• 商品展示圖，使消費(fèi)者更直觀、全面的了解商品。
• 將單獨(dú)購(gòu)買價(jià)格與開團(tuán)價(jià)格對(duì)比，利用價(jià)格差促使消費(fèi)者開團(tuán)分享。
• 如果消費(fèi)者不想開團(tuán)，亦可以參團(tuán)。

營(yíng)銷屬性：

• 包郵、清倉(cāng)、xx天最低價(jià)，在這種情境下，消費(fèi)者在從眾心理的驅(qū)動(dòng)下更容易下單。
• 參團(tuán)獲得低價(jià)，搭配倒計(jì)時(shí)營(yíng)造緊迫感。

行為屬性：

• 口碑保證:京東打造的優(yōu)質(zhì)的口碑是新用戶信任京喜的基礎(chǔ)。另外， 京喜的工廠直供也是保證口碑的良方。
• xx人已拼、熱銷榜第x名等多人購(gòu)買也能使消費(fèi)者的信任壁壘降低。

④結(jié)算商品時(shí)

商品屬性：店鋪以及商品名稱、價(jià)格、顏色、發(fā)貨時(shí)間、7天無(wú)理由退貨情況、快遞、運(yùn)費(fèi)、發(fā)票。

⑤營(yíng)銷屬性

• 退換無(wú)憂服務(wù)，運(yùn)費(fèi)賠付或免費(fèi)取件，為消費(fèi)者解決售后問(wèn)題。
• 多重優(yōu)惠，選擇優(yōu)惠券，紅包，現(xiàn)金，京豆等都可以抵消一定金額。
• 支付方式多樣，可以微信支付也可以京東支付，還能搭配京東金融的優(yōu)惠活動(dòng)。
• 短信提醒，在待結(jié)算的商品在未付款的時(shí)間內(nèi)，會(huì)有短信提醒消費(fèi)者付費(fèi)。

3. 提升客單價(jià)

1）提高用戶付費(fèi)次數(shù)

• 瓜分10萬(wàn)元紅包、京喜財(cái)富島、消費(fèi)者通過(guò)分享參加活動(dòng)可獲得金額不等的現(xiàn)金紅包，這些紅包失效為1天，短時(shí)效會(huì)促使消費(fèi)者購(gòu)物；此活動(dòng)為日常任務(wù)，基本每天都可以參加，由此可以提升付費(fèi)次數(shù)。
• 我的砍價(jià)，可通過(guò)分享砍價(jià)，將商品砍至低價(jià)，從而促使消費(fèi)者購(gòu)物。
• 下單送紅包，這個(gè)紅包只能用于購(gòu)物，也促使消費(fèi)者購(gòu)物。
• 智能推送，通過(guò)大數(shù)據(jù)推薦消費(fèi)者近期喜好的物品，引導(dǎo)消費(fèi)。
• 首開通京喜省錢卡2.8元，低廉的價(jià)格，可以促使消費(fèi)者開卡，開卡后有免單活動(dòng)，其他券是分時(shí)段發(fā)放，消費(fèi)者想物盡其用，必須多次付費(fèi)購(gòu)物。
• 評(píng)價(jià)與問(wèn)答，讓消費(fèi)者獲得更多商品的信息（尤其是正面信息），加深從眾心理。
• 猜你喜歡，推薦其他相關(guān)商品，起到引流的作用。

2）提高用戶單次付費(fèi)金額

• 購(gòu)物車功能，多件商品可以購(gòu)物車結(jié)算，自動(dòng)參團(tuán)，免去分別參團(tuán)的麻煩，并且比較幾種商品時(shí)，更加方便，不用來(lái)回尋找商品。
• 做任務(wù)得金幣可以兌換滿減券、京喜省錢卡中滿減品類券，例如滿79減5，消費(fèi)者為了福利會(huì)多消費(fèi)來(lái)達(dá)到滿減要求。

總結(jié)：從以上分析可以發(fā)現(xiàn)，京喜為了不斷提高自身的收入模型，做足了大量的細(xì)節(jié)工作；從用戶拉新到提升轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)的提升，目前整體來(lái)看非常不錯(cuò)的。

六、產(chǎn)品迭代分析

為了深入分析京喜的版本迭代節(jié)奏，探究產(chǎn)品迭代邏輯，筆者對(duì)京喜從版本1.0.0上線到版本3.8.0的所有核心版本迭代整理如下：

由于京喜作為京東主站主打下沉市場(chǎng)的而獨(dú)立出來(lái)的業(yè)務(wù)，自京東拼購(gòu)改名全新上線，自2019年9月至今時(shí)間并不長(zhǎng)；但是其背靠京東主站成熟的電商體系產(chǎn)業(yè)，在登錄、訂單、購(gòu)物車、結(jié)算、支付、物流、售前、售后等環(huán)節(jié)都有比較成熟的業(yè)務(wù)支持，初期發(fā)展過(guò)程需要優(yōu)化的方面較少。

根據(jù)上圖，根據(jù)功能迭代的方向不同，把京喜分為兩個(gè)階段進(jìn)行分析：

1. 熱啟動(dòng)階段，完善基礎(chǔ)功能

2019年10月之前，版本1.0.0——版本2.1.0版本，為京喜移動(dòng)端產(chǎn)品的熱啟動(dòng)階段，這個(gè)階段的主要目標(biāo)是完善基礎(chǔ)功能、優(yōu)化用產(chǎn)品性能、打磨用戶體驗(yàn)、修復(fù)BUG、增加用戶引導(dǎo)、增加消息中心，都是在降低用戶的學(xué)習(xí)成本，完善基礎(chǔ)功能。

新增拼購(gòu)購(gòu)物車，與拼多多不同，京喜設(shè)置加購(gòu)物車，與下單模式和商品品類有關(guān)；京喜與京東相互聯(lián)系，在購(gòu)物車中分設(shè)京東購(gòu)物車和京喜購(gòu)物車，對(duì)應(yīng)兩個(gè)平臺(tái)的商品，京喜存在為京東引流的作用；實(shí)時(shí)下單的模式可能會(huì)打斷消費(fèi)者的連續(xù)的逛的狀態(tài)，導(dǎo)致用戶中止瀏覽或者減少在APP的時(shí)間。

所以京喜增設(shè)拼購(gòu)購(gòu)物車，并且可以自動(dòng)參團(tuán)，使消費(fèi)者可以花更多的時(shí)間在瀏覽和選擇商品上。

京喜的商品品類不斷擴(kuò)大，接下來(lái)馬上迎接雙11大量用戶，提高客單價(jià)的活動(dòng)以及高客單價(jià)的商品變多，用戶決策成本提高；需要購(gòu)物車來(lái)儲(chǔ)存選擇困難的商品，對(duì)購(gòu)物車的合理設(shè)計(jì)，可以有效提高用戶的查找與管理能力，促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化。

新增購(gòu)物返現(xiàn)功能，完善符合定位為拼購(gòu)社交電商APP的基礎(chǔ)功能。

以上各種功能的添加，為接下來(lái)接入六大流量渠道后大量的用戶涌入以及營(yíng)銷活動(dòng)做準(zhǔn)備，這也體現(xiàn)了京東進(jìn)軍下沉的決心——因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品好，用戶才會(huì)愿意停留，愿意傳播；如果產(chǎn)品太粗糙，即使用戶一時(shí)增多，最終也會(huì)流失。

2. 持續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，不斷拉新，提高轉(zhuǎn)化

從版本2.2.0到版本3.8.0階段分為兩個(gè)方面，一方面是不斷優(yōu)化用戶體驗(yàn)打造更流暢的購(gòu)物體驗(yàn)。

另一方面是，借力兩大億級(jí)流量入口，配合大型傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)、新型特色營(yíng)銷活動(dòng)、持續(xù)拉新、不斷轉(zhuǎn)化；低成本獲客，又扶持各種產(chǎn)業(yè)，深耕產(chǎn)業(yè)鏈，不斷擴(kuò)張、完善區(qū)別于主站的全新供應(yīng)鏈，為客戶提供海量低價(jià)好物，打造口碑。

通過(guò)雙11、雙12、年貨節(jié)、618等大型營(yíng)銷活動(dòng)，推出1元爆款、福利券、返現(xiàn)、免單、邀新日、新人福利等活動(dòng)持續(xù)推廣APP，不斷拉新。

開啟百億補(bǔ)貼活動(dòng)、主播探廠、工廠直供、全民京喜日、周四京喜日等活動(dòng)，持續(xù)打造京喜特色與打造“低價(jià)不低質(zhì)”的口碑。

推出京喜省錢卡，留住老用戶的同時(shí)提高轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

產(chǎn)地直發(fā)x尋茶之旅、京喜愛心助農(nóng)、守護(hù)健康專場(chǎng)等活動(dòng)表示京喜供應(yīng)鏈的不斷完善，助農(nóng)、抗疫也是不斷提升口碑的途徑。

根據(jù)七麥數(shù)據(jù)顯示京喜APP在安卓端各平臺(tái)的下載量(匯總)為2.40億，從上線第一次雙11開始下載量激增之后；隨著版本迭代以及京喜活動(dòng)的增加下載量出現(xiàn)相應(yīng)的突增，也說(shuō)明京喜處于成長(zhǎng)期。

七、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

在迭代分析中我們分析了京喜的產(chǎn)品功能的迭代步驟，接下來(lái)我們看一下這些功能分別滿足了用戶的什么需求，以及在整個(gè)app中是怎么分布的。

這主要通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，下圖為京喜3.9.0的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)腦圖：

為了便于分析，筆者通過(guò)對(duì)京喜的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)按照用戶、場(chǎng)景、需求和功能進(jìn)行重新梳理會(huì)得到下面的表格：

因?yàn)橹饕繕?biāo)用戶是消費(fèi)者，所以重點(diǎn)滿足消費(fèi)者的潛在需求。消費(fèi)者在使用京喜時(shí)，會(huì)存在四種場(chǎng)景：

1. 購(gòu)物前

購(gòu)物前的消費(fèi)者分為幾種情況：分別是目的明確，目的模糊以及無(wú)目的。

1）目的明確只買某種商品的消費(fèi)者

在底部一級(jí)導(dǎo)航中設(shè)置全部品類，在上部設(shè)置頻道的快捷入口，可以直接進(jìn)入品類板塊或者頻道板塊找到想買的商品。

這種消費(fèi)者希望簡(jiǎn)化搜索流程，搜索的結(jié)果是讓人滿意的商品，所以京喜在搜索結(jié)果頁(yè)的頂部的搜索中設(shè)置了推薦、篩選功能，并且分設(shè)京東、工廠直供等模塊為目的明確的消費(fèi)者提供低價(jià)、口碑保證的商品。

2）有消費(fèi)欲望的目的模糊的消費(fèi)者

這里將其分為價(jià)格敏感型消費(fèi)者和價(jià)格不敏感型消費(fèi)者。

價(jià)格敏感型消費(fèi)者希望了解當(dāng)下的優(yōu)惠活動(dòng)或者即時(shí)秒殺或降價(jià)的商品，或者得到優(yōu)惠券達(dá)到滿減的效果；所以京喜在輪播圖中放置醒目的優(yōu)惠活動(dòng)，并且在在首頁(yè)放置9.9包郵，清倉(cāng)特賣等快捷入口，并且在首頁(yè)中部放置大型促銷滿減活動(dòng)的入口，在下部放置今日必拼、京東秒殺等板塊；設(shè)置京喜省錢卡發(fā)放滿減優(yōu)惠券，直接滿足消費(fèi)者對(duì)于優(yōu)惠券的需求。

價(jià)格不敏感型消費(fèi)者的價(jià)格動(dòng)機(jī)不明顯，京喜滿足了其對(duì)質(zhì)量的要求；首頁(yè)的京東購(gòu)物入口，以及頻道內(nèi)的各種京東頻道，都可以滿足消費(fèi)者想要買京東主站的質(zhì)量好物的要求；另外，京喜首頁(yè)的工廠直供和京喜直播，兩個(gè)中部的固定模塊，也為消費(fèi)者提供了低價(jià)不低質(zhì)的好物；另外將購(gòu)物車直接放在底部一級(jí)導(dǎo)航，減少價(jià)格不敏感型消費(fèi)者的決策路徑。

3）無(wú)目的消費(fèi)者

增加商品信息流推薦，在首頁(yè)增加了猜你喜歡、京東商品兩種信息流，為消費(fèi)者做個(gè)性化推薦。

消費(fèi)者不想通過(guò)圖片瀏覽商品，也可以通過(guò)在頁(yè)面底部一級(jí)導(dǎo)航或首頁(yè)中部進(jìn)入京喜特色直播了解商品，體驗(yàn)互動(dòng)的樂(lè)趣。

好物0元造等頻道讓消費(fèi)者滿足娛樂(lè)欲望的同時(shí)，為消費(fèi)者推薦熱銷好物。

4）其他

消費(fèi)者在瀏覽具體商品時(shí)希望全面、真實(shí)的了解商品，當(dāng)自己有不能解決的問(wèn)題時(shí)可以咨詢別人。

基于這些情況，京喜在商品詳情頁(yè)展示商品時(shí)采用圖片，短視頻，直播相結(jié)合的介紹手法；當(dāng)用戶根據(jù)習(xí)慣下滑時(shí)在頁(yè)面頂部出現(xiàn)評(píng)論和詳情還有推薦，便于消費(fèi)者查看信息，讓消費(fèi)者從商品自身、他人評(píng)價(jià)、同類對(duì)比幾個(gè)方面有足夠的參考。

除此之外，消費(fèi)者還可以通過(guò)頁(yè)面底部聯(lián)系客服或者頁(yè)面中部分享好友來(lái)實(shí)時(shí)的獲取商品詳情或意見；由于分享微信好友是高頻選擇，所以微信分享在頁(yè)面上方也有入口，更加簡(jiǎn)單快捷。

2. 購(gòu)物中

在選好商品后，消費(fèi)者希望通過(guò)簡(jiǎn)單的流程、低廉的價(jià)格以及便捷的支付方式結(jié)束購(gòu)物流程。

所以京喜設(shè)置單獨(dú)開團(tuán)與我要開團(tuán)做對(duì)比，讓消費(fèi)者感受到商品的實(shí)惠；并且低價(jià)開團(tuán)和參團(tuán)的流程也很簡(jiǎn)潔，只需1-2步；如果有多件物品還可以放置購(gòu)物車一件付款直接參團(tuán)。

在支付方面采用常用的微信支付和京東支付兩大類，京東支付本身有成熟的支付體系，可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)到安全便捷的付費(fèi)體驗(yàn)。

3. 收貨前

在貨品沒有收到前，消費(fèi)者希望隨時(shí)關(guān)注物流情況或者有一些更改地址等需求，所以京喜設(shè)置了待收貨快捷入口的功能。

4. 收貨后

在收到貨品后，消費(fèi)者會(huì)對(duì)商品有一些意見或建議。京喜鼓勵(lì)消費(fèi)者評(píng)價(jià)曬單、設(shè)置客戶服務(wù)模塊及時(shí)的處理售后問(wèn)題，給消費(fèi)者更好的體驗(yàn)。

從以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，京喜的功能設(shè)計(jì)基本滿足了用戶從購(gòu)物前、購(gòu)物中、收貨前以及收貨后不同場(chǎng)景的需求；同時(shí)對(duì)于不同用戶所需要的高頻功能在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上也重點(diǎn)突出、分布合理。

八、運(yùn)營(yíng)路徑分析

所謂“產(chǎn)品負(fù)責(zé)生孩子，運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)養(yǎng)孩子”，這句話也從側(cè)面反映出產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的緊密關(guān)系。

那京喜是如何推廣這款產(chǎn)品從而在短時(shí)間內(nèi)快速成長(zhǎng)的呢？

筆者對(duì)京喜成立至今，主要的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)梳理如下（因?yàn)闊o(wú)法獲取運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的詳細(xì)數(shù)據(jù)，通過(guò)新聞資訊總結(jié)如下，供大家參考），目前以平臺(tái)活動(dòng)和戰(zhàn)略合作為主。

1. 助農(nóng)公益活動(dòng)

• 2020.1.19，京喜號(hào)助力30余萬(wàn)追夢(mèng)人順利返鄉(xiāng)。
• 2020.2.11，京喜推出【共克時(shí)艱 京喜助農(nóng)】計(jì)劃。
• 2020.2.17，京喜直播上線【鮮果產(chǎn)業(yè)帶 直播助農(nóng)專場(chǎng)】。
• 2020.2.21，鮮花產(chǎn)業(yè)帶“幫扶花農(nóng)專場(chǎng)”。
• 2020.7.15，深圳廣播電影電視集團(tuán)聯(lián)合中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行促進(jìn)會(huì)、深圳市相關(guān)職能部門和單 位、京喜發(fā)起“村暖花開”扶貧公益活動(dòng)。
• 2020.7.27，京喜產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)地直發(fā)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)暨甘肅民勤蜜瓜產(chǎn)業(yè)帶合作簽約儀式在甘肅 民勤縣人民禮堂順利落幕，吃瓜節(jié)開始，阿朵擔(dān)任助農(nóng)大使。

2. 主題活動(dòng)

• 2020.4.8，京喜平臺(tái)聯(lián)合湖北廣電綜合頻道，“現(xiàn)場(chǎng)直擊 武漢重啟”，探訪“蘇醒”的武漢。
• 2020.6.1，京喜618，讓物價(jià)回到童年時(shí)代！話題#今天讓物價(jià)回到童年時(shí)代#。
• 2020.8.3，京喜專題活動(dòng)。
• 2020.4.20，京喜推出“產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計(jì)劃”。
• 2020.4.20，京喜全國(guó)首個(gè)工廠直供示范基地落戶澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶。
• 2020.4.23，在廣東汕頭澄海寶奧城，京喜與澄海玩具產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行了戰(zhàn)略合作簽約。
• 2020.4.28，京喜和東莞市政府簽訂合作協(xié)議，京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計(jì)劃正式落地東莞。
• 2020.5.10，京東推出 “新國(guó)品計(jì)劃”。
• 2020.5.18，京東京喜雙平臺(tái)聯(lián)合寶安區(qū)政府，開展“寶安優(yōu)品區(qū)長(zhǎng)送”直播活動(dòng)，白溝新城與京喜簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。
• 2020.5.20，中山市與京東智聯(lián)云、京東主站、京喜平臺(tái)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。
• 2020.5.29，京喜與武漢市黃陂區(qū)政府、騰訊旗下的短視頻App騰訊微視等聯(lián)合直播賣飛機(jī)。
• 2020.6.2，京喜推出“工廠直供”。
• 2020.6.5，京喜小店招募養(yǎng)成措施”。
• 2020.6.10，京喜參與首屆廣州直播節(jié)“京喜618源頭好物市集”。
• 2020.6.12，平臺(tái)京喜與杭集口腔護(hù)理、洗護(hù)用品兩個(gè)產(chǎn)業(yè)帶達(dá)成戰(zhàn)略合作。
• 2020.6.24，京喜產(chǎn)業(yè)帶廠直優(yōu)品計(jì)劃-內(nèi)銷行動(dòng)”。
• 2020.6.10，京喜618源頭好物市集”開了。深圳電視臺(tái)主持人一哥董超首次擔(dān)任京喜618傳播大使”光臨京喜直播間帶貨首秀。 ????
• 2020.7.10，京喜推出“畢業(yè)生小店行動(dòng)”，助力畢業(yè)生入駐京喜開店。

京喜通過(guò)持續(xù)的優(yōu)化，取得的成績(jī)?nèi)缦拢?/p>

自10月31日京喜接入微信一級(jí)入口后，雙11當(dāng)天，下單量峰值環(huán)比切換前一周（10月24-30日）日均增長(zhǎng)400%，新增用戶數(shù)環(huán)比9月日均增長(zhǎng)747%。

京喜雙11全天戰(zhàn)報(bào)：銷售1.01億件商品，近七成用戶來(lái)自三至六線城市，六線城市占整體用戶近三成，接入微信一級(jí)入口后的下單量環(huán)比接入前一周日均增長(zhǎng)400%，京喜小程序下單量環(huán)比9月日均增長(zhǎng)128倍。

京喜2020年貨節(jié)期間的數(shù)據(jù)：1月1日至1月17日小年期間，京喜平臺(tái)累計(jì)銷售商品件數(shù)超過(guò)10億。

自今年4月中旬“京喜”啟動(dòng)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷幫扶以來(lái)，短短2個(gè)月內(nèi)新入駐的外貿(mào)企業(yè)超過(guò)1萬(wàn)家，6月1~17日，“京喜”上出口商家的訂單量環(huán)比上月增長(zhǎng)超過(guò)100%。

6月1日-17日期間，京喜日均訂單量超過(guò)700萬(wàn)單，京喜APP日均活躍用戶環(huán)比增長(zhǎng)超2倍，5成商品通過(guò)APP售出，京喜APP下單量環(huán)比增長(zhǎng)近6倍。

8月17日，京東發(fā)布最新一季度財(cái)報(bào)，2020年Q2實(shí)現(xiàn)凈收入2011億元人民幣（約285億 美元 ），同比增長(zhǎng)33.8%，增速創(chuàng)下京東近10個(gè)季度以來(lái)的新高，營(yíng)收創(chuàng)下兩年多的增速新高。同時(shí)，凈利潤(rùn)（歸屬于普通股股東）164億元人民幣，去年同期5.4億元，同比暴漲26倍；季度月活用戶數(shù)也凈增超3000萬(wàn)，達(dá)4.174億。

九、總結(jié)

通過(guò)對(duì)社交電商市場(chǎng)以及京喜的整體分析，我們可以得出以下幾個(gè)結(jié)論：

1）政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)等因素的共同因素，推動(dòng)了近幾年社交電商業(yè)的大發(fā)展，并且在未來(lái)幾年將持續(xù)保持一定的高增長(zhǎng)率。

2）在這個(gè)行業(yè)中，京喜屬于拼購(gòu)社交電商，坐擁兩大社交流量池，工廠直供全新供應(yīng)鏈與京東主站供應(yīng)鏈同時(shí)發(fā)力，背靠京東基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施；在上線較短時(shí)間取得了不錯(cuò)的成績(jī)，并且有很好的發(fā)展前景。

3）在社交電商市場(chǎng)中，主要有四個(gè)參與方：用戶、商家、供應(yīng)商、平臺(tái)，平臺(tái)要想實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)；就必須滿足好用戶、商家、供應(yīng)商三方面的需求，這樣才能持續(xù)的產(chǎn)生用戶價(jià)值。

4）京喜當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是拼購(gòu)交易。營(yíng)收重要指標(biāo)離不開三要素：用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)。首先，京喜打造巨型流量入口利用社交多級(jí)裂變同時(shí)保證商品品質(zhì)來(lái)保證用戶的增長(zhǎng)；同時(shí)通過(guò)社交電商的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)大數(shù)據(jù)推薦以及各種優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)提高用戶的轉(zhuǎn)化率；為了提高客單價(jià)，同時(shí)推出各種滿減券、京東省錢卡和紅包福利，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)行為。

5）整體來(lái)看，京喜從成立至今的發(fā)展共分為兩個(gè)階段，先在較短時(shí)間內(nèi)完善產(chǎn)品，提升用戶體驗(yàn)，然后熱啟動(dòng)；開始大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)推廣，屬于成長(zhǎng)期，有很大的成長(zhǎng)空間。

6）京喜移動(dòng)端的目標(biāo)用戶是消費(fèi)者，所以所有功能設(shè)計(jì)都是圍繞滿足消費(fèi)者的需求進(jìn)行；消費(fèi)者使用APP的場(chǎng)景主要有四種：購(gòu)物前、購(gòu)物中、收貨前以及收貨后；通過(guò)對(duì)京喜功能的梳理，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)消費(fèi)絕大多數(shù)的需求，都能很好的滿足。好的用戶體驗(yàn)才是一個(gè)產(chǎn)品的生命力。

十、個(gè)人想法

從產(chǎn)品體驗(yàn)的角度，和大家分享個(gè)人對(duì)京喜App的一點(diǎn)感受。

1. 返現(xiàn)

京喜在用戶購(gòu)物后增加返現(xiàn)系統(tǒng)是通過(guò)分享好友為用戶返現(xiàn)的，但是個(gè)人覺得這個(gè)過(guò)程相對(duì)來(lái)說(shuō)有些麻煩了；用戶本來(lái)是希望購(gòu)物返現(xiàn)成為即得利益，現(xiàn)在又要去拉人幫忙，小金額不值得，大金額拉得人又多。

京喜已經(jīng)有很多社交玩法推動(dòng)用戶分享，那么在購(gòu)物的體驗(yàn)上能不能直接點(diǎn)立馬返現(xiàn)呢；現(xiàn)下有許多可領(lǐng)優(yōu)惠券和傭金的APP，也是直接返現(xiàn)的，這樣給用戶的幸福感更足；或者購(gòu)買后直接返現(xiàn)30%-50%，剩下的如果用戶想要，再通過(guò)分享獲得。

另外，在首頁(yè)可以看到商品基本都標(biāo)注了返現(xiàn)，如果最后沒有能全部返現(xiàn)成功，這種失落感是很強(qiáng)烈的；在京喜中其實(shí)很難會(huì)原價(jià)買一件商品，用戶第一印象9.98的拖鞋就是9.98，不會(huì)關(guān)注我從原價(jià)上省了多少錢這件事；但是9.98的拖鞋購(gòu)買之后，返現(xiàn)2元沒有拿到，這個(gè)沒有拿到的2元就變得非常明顯。

2. 按鈕布局

圖左京喜、右微信。京喜的發(fā)送按鈕在輸入框3分之2處，輸入文字后不改變位置。

而微信的發(fā)送按鈕在輸入框最右側(cè)，京東、拼多多、釘釘、淘寶客服，QQ的發(fā)送按鈕都與微信大同小異，且都在最右側(cè)；這就無(wú)形中提高了京喜用戶在與客服溝通時(shí)的學(xué)習(xí)成本和操作成本，因?yàn)榱?xí)慣被打破了。

3. 熱銷榜單

圖左、中、右分別為京喜的搜索頁(yè)，廚房熱銷榜以及潮牌熱銷榜，這兩個(gè)熱榜是筆者在瀏覽商品時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)的；點(diǎn)開整個(gè)排行榜需要到商品詳情頁(yè)下滑一屏，找到排行耪才行，比較麻煩；像我這種選擇困難的消費(fèi)者，會(huì)比較依賴排行榜這種推薦性的功能。

個(gè)人覺得將排行榜功能放在圖一中熱門搜索中1-2個(gè)比較火的榜，然后點(diǎn)擊進(jìn)入1個(gè)榜時(shí)可以采用左右滑動(dòng)等方式切換不同類型的榜單；京喜的榜單只有10位，瀏覽花費(fèi)的時(shí)間較少，對(duì)用戶來(lái)說(shuō)可以較短時(shí)間找到優(yōu)質(zhì)商家或者熱銷商品還是比較友好的。

以上，是自己本著熟悉行業(yè)的目的做的分析報(bào)告，希望對(duì)大家有所幫助；限于個(gè)人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬拍磚，感謝。

 

本文由 @牛瑩 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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